«К черту соцпакет — давайте релокацию». Как теперь искать работу и сотрудников? Подкаст с Ксенией Авдей

Айтишники уехали, бренды ушли, слабых уволили, на стартовые позиции требуются суперчеловеки... Как сейчас искать работу и сотрудников; строить карьеру и бизнес? Говорим об этом в новом выпуске подкаста «Фишечки» с Ксенией Авдей, карьерным консультантом, экс-руководителем группы подбора персонала в Яндексе.

— Что изменилось на рынке труда за последние 3 месяца
— Стоит ли учиться на айтишника и почему придется упасть в зарплате и статусе
— Один ХэдХантер уже не спасет: как поменялись каналы и методы поиска работы
— Почему именно сейчас стартапы и малый бизнес могут «уводить» талантов из корпораций
— Про навыки, которые помогают добиваться успеха в карьере и бизнесе

В выпуске обсуждаем, почему вакансий станет больше; что делать с опытом, чтобы меньше зависеть от кризисов; и как от модели «возьмите куда-нибудь» перейти к построению карьерного трека. Как всегда с юмором и пользой :)

Послушать можно на Яндекс.Музыке, Apple Podcasts, Google Podcasts, CastBox или на сайте. И не забудьте подписаться :)

Проблема всегда с конкурентом

— Большая текучесть сотрудников — проблема. Ее и будем решать продуктом, — сказали на встрече в крупной федеральной сети
— Так это не проблема, а неприятный факт :)

Проблема не возникает у клиента сама по себе. Она всегда связана с текущим решением. Или даже с тем, что оно работает не идеально.

Идет на улице дождь. Это проблема? Нет, если у меня есть зонт. Да, если зонт дырявый и не защищает от влаги.

Вывод прост: где проблема — там всегда есть конкурент. А если его нет, то и решать-то нечего.

Водка, икра и продакт-менеджеры

Не так много наших спецов ценится за границей - инженеры, программисты, хоккеисты. И продакт-менеджеры.

На маленьком рынке (а наш такой) не выжить без умения сегментировать клиентов, находить их проблемы и задачи, выделять ключевые метрики и рассчитывать экономику проекта почти без данных. Конкуренция рождает чемпионов.

28 мая стартует двенадцатый поток курса Продакт-менеджер за 8 недель.
Первый шаг к востребованной профессии не только дома, но и за рубежом.

Поговорим о лучших практиках запуска и развития продуктов. Разберем на реальных кейсах подход Customer Development и Jobs-to-be-Done, Unit-экономику и Growth Hacking.

А чтобы легче было сделать выбор вот вам честные аргументы

ЗА:
- каждый урок длиться 3 минуты, а не 3 часа
- возможность за 8 недель получить профессию, а не за 8 месяцев
- цена в 5 раз ниже, чем в любой другой программе

ПРОТИВ:
- 8 недель выполнять задания каждый день
- разбираться самому в материалах
- объединяться в пары, тройки и мини-группы

Программа и преподаватели

Для вас, дорогие подписчики, специальные условия по промокоду IKRA (скидка 5.900 рублей для 3 участников; не действует на тариф Самостоятельный)

Записывайтесь и проведите лето с пользой!

Парадокс роста

«За год хотим заработать миллион долларов. За первый месяц — 100 тысяч», — встретил прогноз в презентации.

Это типовая история: ставим цель, а потом линейно декомпозируем ее. И переоцениваем то, что можем сделать за неделю/месяц, и недооцениваем то, что можем сделать за год.

Рост сначала занимает больше времени, чем думаем, а затем происходит гораздо быстрее, чем можем представить. Это не прямая линия, а хоккейная клюшка.

Футбольный стадион — это объект недвижимости? Спросите у юриста на собеседовании, проверьте его умение рассуждать. А у флориста — что он делает, если день с утра не задался? Тогда вы протестируете кандидата на доброжелательность и стрессоустойчивость. Без них в работе и с цветами, и с людьми — никуда. Как без детального рецепта последнего испеченного пирога на собеседовании с поваром, и без мозолей и шрамов на руках у того, кто ими работает.

Ко Дню предпринимателя hh.ru подготовил 14 карточек по подбору самых нужных сотрудников в малом бизнесе. 14 инструкций на основе опыта и мнения экспертов:

- На какие качества обратить внимание?
- Какие вопросы задавать на собеседовании?
- Какие детали скажут ярче слов?

Каждую карточку можно скачать и пользоваться в любое время.

С вашим днём, предприниматели ❤️
Узнать больше

Четыре лучшие практики

1. Каждый день по часу разговаривать с клиентами. Не продавать, а выяснять проблемы, задачи и поведение. Приземляет, дает инсайты и гипотезы.

2. Каждую неделю пересчитывать экономику. Выделить ключевые показатели и следить за их динамикой. Отрезвляет, бережет от долговой ямы.

3. Каждый месяц пытаться нанять/вовлечь одного таланта (сотрудника, партнера). Учит продавать и масштабироваться в людях.

4. Каждый квартал проводить «совет директоров» (общаться с ментором), получать независимый взгляд со стороны. Показывает корневые проблемы.

Подсмотрел в быстрорастущих стартапах, которые прошли через меня за прошлый год. Те, у кого есть хотя бы три из четырех, аппетитны как горячие пирожки. Без единой — не растут.

Искать регулярные задачи

— Мое оборудование у 70% молокозаводов в регионе, — сказал производитель автоматики. — Как искать новых клиентов?
— Искать не новых клиентов, а повторяющиеся задачи у существующих

Rolls Royce продавала авиационные двигатели по 30 штук в год. Неплохая бизнес-модель, вот только потребителей всего два — Boeing и Airbus. Роста не было — купили и забыли. Тогда компания «переобулась» и стала брать деньги не за агрегат, а за часы работы, включив туда обслуживание. А это уже регулярная задача. И выручка поперла вверх.

Американский магазин торговал велосипедами в небольшом городке. Через год заметил, что каждый новый клиент обходится все дороже и дороже, а прибыль падает. Тогда начал проводить платные велопрогулки каждую неделю. Спустя 18 месяцев эта услуга стала приносить больше, чем сами велики.

Вывод прост: если продаем «разовый» продукт — нужно искать соседние регулярные задачи.

Видео-форматы стали настоящим трендом под влиянием пандемии. Компании используют их для разных задач - от коммуникации с клиентами до онлайн-образования. Интеграция видеоконференций в приложение повышает вовлеченность пользователей, позитивно влияет на рост активной аудитории и монетизацию.

Хотите узнать, как внедрить видео-функционал в ваше приложение, сократив time-to-market до минимума?

7 июня 2022 г. в 11:00 (МСК) присоединяйтесь к вебинару «In-app видео за 10 минут: как встроить решение и повысить продажи и CX».

Что обсудят:
- Влияние видеоконференций на рост активных пользователей и вовлеченность
- Кейсы внедрения видеокоммуникаций в сайты и приложения
- Демоверсия общения с клиентами через видеоконференции
- Как кастомизировать видеоконференции всего за 10 минут

Регистрируйтесь, будет продуктивно!

Сколько удерживать

В мае к нам пришло 100 новых пользователей. Сколько должно остаться в январе?
25 — если мы социальная сеть (Instagram, Twitter, Pinterest)
30 — электронная коммерция в В2С (Uber, Lyft)
40 — сервисы для конечных потребителей (Netflix, Hulu)
60 — сервисы для малого бизнеса (Slack, ПланФакт)
75 — сервисы для крупного бизнеса (Salesforce, WorkDay)

Если у нас больше — прекрасно, меньше — повод задуматься об удержании.

— Мы лучше конкурентов, — встретил в презентации
— Почему?
— Потому что дешевле

За такими фразами («быстрее, удобнее, проще, качественнее..») стоит: «Да мы и сами-то не знаем, в чем выигрываем».

К черту общие слова — давайте цифры. Клиенты, инвесторы, партнеры сами сделают вывод.

Porsche могла сказать: «У нас лучшая гоночная машина». Но говорит: «Да, мы не идеальны — лишь 9 призовых мест из 10».

Курицы и яйца на маркетплейсах

— Как привлечь покупателей, если нет продавцов? И продавцов, если нет покупателей? — спросил фаундер маркетплейса

Дилемму «курицы и яйца» приходится решать всем создателям многосторонних платформ. Есть три успешные стратегии:

1. One-side. Обслуживаем только покупателей или только продавцов, набирая базу. Amazon сперва торговал книгами как обычный интернет-магазин. Собрав большой пул клиентов — добавил сторонних селлеров. OpenTable делала модуль бронирования столиков и предлагала его ресторанам. Когда заведений стало больше 100 — превратилась в маркетплейс.

2. Неликвид. Обещаем распродать невостребованный инвентарь со скидкой, быстро подключая продавцов. Groupon начинал с купонов в часы затишья у кафешек, Uber — с заказа лимузинов с большим дисконтом во время простоя водителей.

3. Барахолка. Превращаем покупателей в продавцов. Пример — Ebay, Avito. Так нужно привлекать только одну аудиторию :)

Создаете маркетплейс — не придумывайте велосипед, возьмите работающую механику.

Три стратегии конкурирования в В2В

1. Искать меняющийся контекст. Поставщик закрылся (поднял цены, перестал выпускать продукцию..). Задача была и есть, но решение перестало работать. Особенность — проактивный поиск. Каналы — рекомендации и поисковые системы.

2. Перекупить базу. Менеджер, с которым работали ушел в другую компания. Мы стали покупать там.

3. Решать +1 важную работу. Покупал профиль у Васи, красил — у Пети. Теперь беру сразу окрашенный у первого. Мы отбираем не клиента, а его деньги у смежных конкурентов.

Первые три из пятнадцати стратегий, которые вижу сейчас на рынке.

Обучение клиентов

— Блогер в Китае продал товаров на 1,7 миллиардов во время 12-часового стрима. А у нас, в России, выходит максимум на тысячу. Почему? — спросили вчера на встрече
— Не научили покупать :)

Проводной телефон стал массовым за пятьдесят лет; мобильный — за десять. Сначала человеку пришлось научится снимать трубку, набирать номер, прикладывать ее к уху и т.д. С мобильной связью не так — большую часть действий он уже знал, нужно было немного адаптироваться.

Производители зубной пасты в начале 20-го века вложили миллионы в рекламу и бесплатные образцы, чтобы приучить потребителей чистить зубы. А создатели электрических зубных щеток — нет.

Вывод прост: если нужно новое поведение клиента — стоит подумать, кто будет платить за обучение. А кто потом на этом зарабатывать :)

«Вау, меня понимают!» Фишечки #14 про рекламные тексты

Чтобы продавать — нужно рассказывать. Ярко, убедительно и лаконично. В подкасте «Фишечки» обсуждаем, как создать рекламное объявление, которое привлекает внимание и продает.

— Собираем «идеальный лендинг» за 10 минут, используя всего 5 элементов. На живом примере!

— Что такое «крючки» в заголовках и как на них ловить клиентов

— Почему когнитивные искажения — причина провала рекламных кампаний и что с этим делать

В выпуске говорим, где взять «правильные» слова для рекламы и как их поставить в нужном порядке. Как всегда с юмором, примерами и пользой.

Послушать можно на Яндекс.Музыке, Apple Podcasts, Google Podcasts, CastBox или на сайте. И не забудьте подписаться :)

7 инструментов для поиска трендов

Google инвестирует 70 процентов в то, что сейчас приносит деньги; 20 — в смежные области; 10 — в тренды. И вот шесть инструментов, которые позволят нам тоже их увидеть:

1. Google Trends — динамика запросов к поисковым системам по отраслям, странам и временным отрезкам. Бесплатно :)

2. BuzzSumo — анализ самого популярного контента в социальных сетях. О чем пишут, что читают и обсуждают активнее всего.

3. Frontpage Metrics — быстрорастущие сообщества на Reddit. Можно увидеть интересный клиентский сегмент.

4. Trends.co — крутой информационный бюллетень о тенденциях в бизнесе, технологиях и культуре. Авторский материал.

5. Product Hunt — продукты и стартапы, в которых верит профессиональное сообщество.

6. Trend Hunter — почти триста тысяч охотников за трендами ежедневно делятся своими наблюдениями

И да, это одна из стратегий конкурирования — сделать продукт для маленького, но растущего сегмента, поймать тренд.

Во что инвестировать?

Регулярно задают вопрос на разных встречах. За годы работы со стартапами понял, что самые ценные вложения не в бизнес.

1. В свое физическое и ментальное здоровье. Окупается медленно, дается тяжело. Но без этого все остальное превращается в труху. Выглядеть и чувствовать в 25 лет на сорок — сигнал, что скоро полетишь к чертям. У меня такое бывало неоднократно.
Питание, сон, спорт, психотерапия.

2. В покупку времени. Инвестировать 20% дохода в низкорисковые инструменты. Сможешь в 40-50-60 лет распоряжаться своей жизнью так, как хочешь, и делать то, что нравится. Видел кучу людей, которые в 35 покупали на бонусы дорогие тачки, а в 45 пахали как проклятые на ненавистных работах.

3. В семью. Время на воспитание детей, общение с мамой тает с каждой минутой. Его не купишь. Работа подождет, близкие — нет.

4. В отношения с интересными людьми. Я среднее шести человек, с которыми чаще всего общаюсь. Это самый хитрый механизм роста.

5. В публикацию контента. Блог дает суперсилу и возможности, о которых даже не подозреваешь.

Будет здоровье, время, семья, интересные люди вокруг и блог - остальное приложится :)

P.S. Кажется, что блог лишний. Да?!

Три кусочка бренда

— Что нужно для создания бренда? — неожиданно спросили на конфе
— Продукт, история и реклама

500 лет назад художник написал портрет женщины. Четыре века картина спокойно висела во дворцах королей и императоров. Пока в 1911 году ее не украл музейный работник в качестве мести за грабежи Наполеона в Италии. Пресса подняла шум, публикую расследования и призывая найти «лучшее художественное произведение в мире». Через два года она вернулась. Только теперь на крючке висело не полотно, а захватывающая история.

До сих пор «Мона Лиза» — самая известная картина в мире. 80% туристов приходят в Лувр только ради нее.

1. Писали бы о ней, если автором был бы не Леонардо да Винчи? Сомнительно — и до и после воровали кучу картин.

2. Обсуждали бы в пабах, если ее просто уронили? Тоже сомнительно.

3. Если бы украли другую картину Леонардо? Скорее всего, легендой бы стала она.

Вывод прост: чтобы создать бренд, нужны все три элемента — отличный продукт, захватывающая история и каналы дистрибуции контента. Поодиночке это не работает :)

Ключик к росту — в голове

— Как собственнику выйти из операционки? — спросили в акселераторе
— Пойти к психотерапевту

Я пятнадцать лет нанимал слабых людей, опекал и распекал их. И тут прочитал книгу про бирюзовые организации. И что? Теперь стану набирать крутышей? Да вот фиг. В худшем случае начну думать, что я какой-то неправильный. Обычно — просто забью, сказав «это там у них, в больших компания так. Здесь, у нас, все иначе».

У предпринимателей есть «вечные» проблемы: «набирать сотрудников лучше себя», «находить крутых партнеров, а не просто звать друзей», «резко вырастить продажи», «перестать тушить пожары», «впахивать хотя бы 8, а не 16 часов в сутки», «считать прибыль, а не просто выручку». Обобщив — действовать по-другому, не привычным способом.

И что мы делаем? Бежим за инструментами — читаем каналы, разговариваем с экспертами, идем подучиться, скачиваем чек-листы, шаблоны, фреймворки...
Работает? НИ-ФИ-ГА. Знаем дохрена всего (от JTBD до Теории ограничений Голдратта), но почему-то ничего не меняем. Модель поведения остается прежней.

Заметил, что большинство фаундеров успешных технологических стартапов занимаются с психологом. В Кремниевой долине продактам компенсируют затраты на терапию. Зачем?
Напичкать себя знаниями — легко, поменять поведение, расширить картину мира — сложно. В умных компаниях это понимают.

Способы меняться есть разные. Считаю, самый эффективный — психотерапия.

Хотите расти — искренне советую попробовать. И чтобы первый шаг был проще, от всего сердца рекомендую сервис Спокойно. Очень трепетно подходят к клиентам и отбору специалистов, не поточная фигня. Если скажите, что от Торбичева — получите еще более теплое отношение и специальную цену.

Меняйтесь - не откладывайте на потом :)

Два вопроса к основателю

— Можно задать стартапу только два вопроса. Что бы спросил? — поинтересовался знакомый инвестор

1. Зачем ты это делаешь? Если единственная мотивация — «заработать деньги», дальше можно не продолжать. Очень быстро фаундер поймет, что есть куча способов достичь цели быстрее и проще. Без «поедания стекла и заглядывания в бездну». За успешными стартапами всегда стоит что-то личное. Говорят, Цукербергу было сложно знакомиться с девушками и он запилил сетку с их профилями.

2. Почему именно сейчас? Какие изменения в технологиях, поведении людей или системах управления увидел? В 2000 году уже существовали десятки видеохостингов. Пользователь загружал ролик и платил за место на сервере и пропускную способность канала. Если ролик завирусил — ты получал счет на кругленькую сумму. Сегодня Youtube присылает тебе чек за каждый миллион показов. Что сделало компанию единорогом? Резко упала стоимость серверов и доступа в интернет.

Новая эпоха интернет-рекламы

Повальный курс на приватность и анонимность пользовательских данных несет в себе благородные идеи, но при этом вставляет палки в колеса маркетологам. Далеко не все из них хотят просто втюхать людям продукт — многие проекты предлагают крутые товары и услуги, однако поиск покупателя усложняется.

На рынке стали появляться новые решения. Свежим примером является синергия нескольких крупных игроков: рекламной платформы Yabbi, разработчика сервисов для бизнеса на основе больших данных Platforma и мобильного оператора Tele2. Рекламодатели могут таргетировать свои кампании с использованием аудиторных сегментов Tele2. Сегменты построены на стабильных анонимизированных идентификаторах, которые включают в себя данные по социально-демографическим признакам, офлайн-интересам с привязкой к геолокации, данным об установленных приложениях.

Такой подход позволяет настраивать наиболее точный таргетинг в мобильных приложениях, используя аналитику данных из других сред, в том числе по интересам пользователей и их передвижению. Кроме того, такие идентификаторы не устаревают и не требуют постоянного обновления.

И маркетологи сыты, и пользовательские данные в безопасности :)

Почему ты?

Связи в Стэнфорде помогли Брину и Пейджу найти и нанять разработчиков поисковых алгоритмов. Цукерберг был студентом Гарварда и хорошо понимал поведение людей в кампусе. Пинкус из Zynga подписал многолетнее соглашение о продвижении с Фейсбук. Мама Гейтса дружила с гендиректором IBM и «подогнала» сыну первого крупного клиента. У основателей Delivery была технология пулинга заказов, сервиса Ясно — отношения с блогерами, CarPrice — знакомства с инвесторами. Что есть такого у тебя, что долго, дорого или невозможно повторить конкурентам?

Если ответа нет — стоит искать его и почаще смотреть в зеркало заднего вида. Очень скоро там появятся преследователи, которые шустро будут обходить тебя на поворотах.