Есть те, кому пофиг

Мы продаем алюминий двум разным клиентам — производителям телефонов и оконным заводам. У первых затраты на наш продукт 2% в себестоимости; у вторых — 60.
— И что? — спросите вы. — Обычная ситуация, когда много разных сегментов
— Да, но первым можно смело повысить цену в полтора раза и они не заметят этого. А вторые взвоют при росте даже на 5% и начнут искать новых поставщиков.

Вывод прост: не все клиенты одинаковы. Есть те, кто попустительски относится к цене. И это возможность, которую можно увидеть по структуре их трат.

Решаем задачи «золотых» клиентов. Стратегия конкурирования № 2

— Клиенты просят экскурсии. Делать? — спросил основатель сервиса бронирования отелей
— Смотря кто просит :)

Выполнять близкие к нашим задачи пользователей, отбирая деньги у непрямых конкурентов — стратегия роста продукта. Заселяли командировочных — стали предлагать еще такси, рестораны, конференц-залы. Но это лишь первая часть пазла — увидеть, а что еще делают люди в контексте потребления нашего продукта.

Вторая — сегментация. Понять, к чьему голосу стоит прислушаться. «Они просят — давайте сделаем», — говорят продакты и пилят фичи, которые никто не покупает. Почему? Так создают их для крикливых, мало платящих потребителей. Орут они громко и кажется, что их много. А вот «золотые» клиенты — молчат, довольные нами. Вот их соседние задачи и нужно решать.

Вывод прост: хотите выйти из ниши или растить продукт — выделите «золотых» клиентов и решайте соседние с вашими задачи. АВС-сегментация и JTBD в помощь:)

Shit happens

— Закрылся главный поставщик. Это катастрофа, — сказал предприниматель
— Превратим в преимущество, — ответил ему компаньон

В следующие два месяца они ввели электронную очередь на сайте. Ты видел, что ждать своего заказа придется 45 дней, но лишь потому что перед тобой много людей. И это была правда. Как и то, что из-за отсутствия сырья приступить к выполнению заказов можно было только через полтора месяца.

В 2015 году в Штатах ограбили ресторанчик, где готовили тако. На следующий день владелец выложил видео с камер наблюдения, снабдив прикольными надписями. За месяц ролик набрал 5 миллионов просмотров, о ресторане написало 46 газет, очередь за тако исчезла только через 80 дней.

Это я к чему? Попал в факап — подумай, как превратить его в трамплин. Именно этот навык отделяет крутых продактов от просто хороших:)

Касдев и слухи

— Зачем касдевить самому? — спросил предприниматель
— Чтобы исключить искажения и слухи

Был такой анекдот:
Первый рассказывает второму: «Пушкин приезжал во фраке. А у Натальи пятнышко на юбке». Второй — третьему: «Был на балу — видел Пушкиных. Сам-то он еще ничего, а жена пьяная. Из кареты в грязь упала». Шестой — седьмому: «Что вчера Пушкин с женой учудили. Притащились оба в стельку. Он ее в грязь толкнул и сам упал.». Двадцать девятый — тридцатому: «Вот чо скажу. Иду вчера по болоту. Вдруг вижу Гоголь сидит... И дрочит».

С изучением потребителей такая же фигня. Интервьюер пересказал продакту, тот — оунеру, последний — директору по маркетингу и т.д.. Так и появляется продукт для мифического Гоголя :)

Вывод прост: хочешь ценного знания о потребителе — доставай его сам.

Как запустить продукт на другой рынок?

1. Найти экспертов и постучать о них продукт так, чтобы показали интересные сегменты. Инструмент — анализ рынка и экспертное интервью.

2. Сходить к сегментам и найти возможность переключать с продуктов конкурентов. Инструмент — JTBD-интервью с проблемным блоком.

3. Вернутся и попробовать продать. Инструмент — решенческое интервью.

4. Выделить самую рискованную гипотезу и проверить ее за неделю. Инструмент — Riskiest Assumption Test.

5. Посчитать экономику и протестировать стоимость привлечения из разных каналов. Инструмент — юнит-экономика и Пиратская воронка.

6. Принять решение — выходить на рынок или нет. Если да — создать продуктовую стратегию. Понять, у кого и как мы будем забирать клиентов и как.

То, что разбираем на онлайн-курсе «Продакт-менеджер», который стартует в ближайшую субботу. Присоединяйтесь — для подписчиков канала есть промокод LETO9 на скидку в 6000 рублей (не действует на Самостоятельный тариф).

Программа, авторы и спикеры, отзывы выпускников, стоимость

Регистрируйтесь и проведите лето с пользой!

P.S.
Осталось 5 дней до старта и всего 15 мест!

«К черту соцпакет — давайте релокацию». Как теперь искать работу и сотрудников? Подкаст с Ксенией Авдей

Айтишники уехали, бренды ушли, слабых уволили, на стартовые позиции требуются суперчеловеки... Как сейчас искать работу и сотрудников; строить карьеру и бизнес? Говорим об этом в новом выпуске подкаста «Фишечки» с Ксенией Авдей, карьерным консультантом, экс-руководителем группы подбора персонала в Яндексе.

— Что изменилось на рынке труда за последние 3 месяца
— Стоит ли учиться на айтишника и почему придется упасть в зарплате и статусе
— Один ХэдХантер уже не спасет: как поменялись каналы и методы поиска работы
— Почему именно сейчас стартапы и малый бизнес могут «уводить» талантов из корпораций
— Про навыки, которые помогают добиваться успеха в карьере и бизнесе

В выпуске обсуждаем, почему вакансий станет больше; что делать с опытом, чтобы меньше зависеть от кризисов; и как от модели «возьмите куда-нибудь» перейти к построению карьерного трека. Как всегда с юмором и пользой :)

Послушать можно на Яндекс.Музыке, Apple Podcasts, Google Podcasts, CastBox или на сайте. И не забудьте подписаться :)

Проблема всегда с конкурентом

— Большая текучесть сотрудников — проблема. Ее и будем решать продуктом, — сказали на встрече в крупной федеральной сети
— Так это не проблема, а неприятный факт :)

Проблема не возникает у клиента сама по себе. Она всегда связана с текущим решением. Или даже с тем, что оно работает не идеально.

Идет на улице дождь. Это проблема? Нет, если у меня есть зонт. Да, если зонт дырявый и не защищает от влаги.

Вывод прост: где проблема — там всегда есть конкурент. А если его нет, то и решать-то нечего.

Водка, икра и продакт-менеджеры

Не так много наших спецов ценится за границей - инженеры, программисты, хоккеисты. И продакт-менеджеры.

На маленьком рынке (а наш такой) не выжить без умения сегментировать клиентов, находить их проблемы и задачи, выделять ключевые метрики и рассчитывать экономику проекта почти без данных. Конкуренция рождает чемпионов.

28 мая стартует двенадцатый поток курса Продакт-менеджер за 8 недель.
Первый шаг к востребованной профессии не только дома, но и за рубежом.

Поговорим о лучших практиках запуска и развития продуктов. Разберем на реальных кейсах подход Customer Development и Jobs-to-be-Done, Unit-экономику и Growth Hacking.

А чтобы легче было сделать выбор вот вам честные аргументы

ЗА:
- каждый урок длиться 3 минуты, а не 3 часа
- возможность за 8 недель получить профессию, а не за 8 месяцев
- цена в 5 раз ниже, чем в любой другой программе

ПРОТИВ:
- 8 недель выполнять задания каждый день
- разбираться самому в материалах
- объединяться в пары, тройки и мини-группы

Программа и преподаватели

Для вас, дорогие подписчики, специальные условия по промокоду IKRA (скидка 5.900 рублей для 3 участников; не действует на тариф Самостоятельный)

Записывайтесь и проведите лето с пользой!

Парадокс роста

«За год хотим заработать миллион долларов. За первый месяц — 100 тысяч», — встретил прогноз в презентации.

Это типовая история: ставим цель, а потом линейно декомпозируем ее. И переоцениваем то, что можем сделать за неделю/месяц, и недооцениваем то, что можем сделать за год.

Рост сначала занимает больше времени, чем думаем, а затем происходит гораздо быстрее, чем можем представить. Это не прямая линия, а хоккейная клюшка.

Футбольный стадион — это объект недвижимости? Спросите у юриста на собеседовании, проверьте его умение рассуждать. А у флориста — что он делает, если день с утра не задался? Тогда вы протестируете кандидата на доброжелательность и стрессоустойчивость. Без них в работе и с цветами, и с людьми — никуда. Как без детального рецепта последнего испеченного пирога на собеседовании с поваром, и без мозолей и шрамов на руках у того, кто ими работает.

Ко Дню предпринимателя hh.ru подготовил 14 карточек по подбору самых нужных сотрудников в малом бизнесе. 14 инструкций на основе опыта и мнения экспертов:

- На какие качества обратить внимание?
- Какие вопросы задавать на собеседовании?
- Какие детали скажут ярче слов?

Каждую карточку можно скачать и пользоваться в любое время.

С вашим днём, предприниматели ❤️
Узнать больше

Четыре лучшие практики

1. Каждый день по часу разговаривать с клиентами. Не продавать, а выяснять проблемы, задачи и поведение. Приземляет, дает инсайты и гипотезы.

2. Каждую неделю пересчитывать экономику. Выделить ключевые показатели и следить за их динамикой. Отрезвляет, бережет от долговой ямы.

3. Каждый месяц пытаться нанять/вовлечь одного таланта (сотрудника, партнера). Учит продавать и масштабироваться в людях.

4. Каждый квартал проводить «совет директоров» (общаться с ментором), получать независимый взгляд со стороны. Показывает корневые проблемы.

Подсмотрел в быстрорастущих стартапах, которые прошли через меня за прошлый год. Те, у кого есть хотя бы три из четырех, аппетитны как горячие пирожки. Без единой — не растут.

Искать регулярные задачи

— Мое оборудование у 70% молокозаводов в регионе, — сказал производитель автоматики. — Как искать новых клиентов?
— Искать не новых клиентов, а повторяющиеся задачи у существующих

Rolls Royce продавала авиационные двигатели по 30 штук в год. Неплохая бизнес-модель, вот только потребителей всего два — Boeing и Airbus. Роста не было — купили и забыли. Тогда компания «переобулась» и стала брать деньги не за агрегат, а за часы работы, включив туда обслуживание. А это уже регулярная задача. И выручка поперла вверх.

Американский магазин торговал велосипедами в небольшом городке. Через год заметил, что каждый новый клиент обходится все дороже и дороже, а прибыль падает. Тогда начал проводить платные велопрогулки каждую неделю. Спустя 18 месяцев эта услуга стала приносить больше, чем сами велики.

Вывод прост: если продаем «разовый» продукт — нужно искать соседние регулярные задачи.

Видео-форматы стали настоящим трендом под влиянием пандемии. Компании используют их для разных задач - от коммуникации с клиентами до онлайн-образования. Интеграция видеоконференций в приложение повышает вовлеченность пользователей, позитивно влияет на рост активной аудитории и монетизацию.

Хотите узнать, как внедрить видео-функционал в ваше приложение, сократив time-to-market до минимума?

7 июня 2022 г. в 11:00 (МСК) присоединяйтесь к вебинару «In-app видео за 10 минут: как встроить решение и повысить продажи и CX».

Что обсудят:
- Влияние видеоконференций на рост активных пользователей и вовлеченность
- Кейсы внедрения видеокоммуникаций в сайты и приложения
- Демоверсия общения с клиентами через видеоконференции
- Как кастомизировать видеоконференции всего за 10 минут

Регистрируйтесь, будет продуктивно!

Сколько удерживать

В мае к нам пришло 100 новых пользователей. Сколько должно остаться в январе?
25 — если мы социальная сеть (Instagram, Twitter, Pinterest)
30 — электронная коммерция в В2С (Uber, Lyft)
40 — сервисы для конечных потребителей (Netflix, Hulu)
60 — сервисы для малого бизнеса (Slack, ПланФакт)
75 — сервисы для крупного бизнеса (Salesforce, WorkDay)

Если у нас больше — прекрасно, меньше — повод задуматься об удержании.

— Мы лучше конкурентов, — встретил в презентации
— Почему?
— Потому что дешевле

За такими фразами («быстрее, удобнее, проще, качественнее..») стоит: «Да мы и сами-то не знаем, в чем выигрываем».

К черту общие слова — давайте цифры. Клиенты, инвесторы, партнеры сами сделают вывод.

Porsche могла сказать: «У нас лучшая гоночная машина». Но говорит: «Да, мы не идеальны — лишь 9 призовых мест из 10».

Курицы и яйца на маркетплейсах

— Как привлечь покупателей, если нет продавцов? И продавцов, если нет покупателей? — спросил фаундер маркетплейса

Дилемму «курицы и яйца» приходится решать всем создателям многосторонних платформ. Есть три успешные стратегии:

1. One-side. Обслуживаем только покупателей или только продавцов, набирая базу. Amazon сперва торговал книгами как обычный интернет-магазин. Собрав большой пул клиентов — добавил сторонних селлеров. OpenTable делала модуль бронирования столиков и предлагала его ресторанам. Когда заведений стало больше 100 — превратилась в маркетплейс.

2. Неликвид. Обещаем распродать невостребованный инвентарь со скидкой, быстро подключая продавцов. Groupon начинал с купонов в часы затишья у кафешек, Uber — с заказа лимузинов с большим дисконтом во время простоя водителей.

3. Барахолка. Превращаем покупателей в продавцов. Пример — Ebay, Avito. Так нужно привлекать только одну аудиторию :)

Создаете маркетплейс — не придумывайте велосипед, возьмите работающую механику.

Три стратегии конкурирования в В2В

1. Искать меняющийся контекст. Поставщик закрылся (поднял цены, перестал выпускать продукцию..). Задача была и есть, но решение перестало работать. Особенность — проактивный поиск. Каналы — рекомендации и поисковые системы.

2. Перекупить базу. Менеджер, с которым работали ушел в другую компания. Мы стали покупать там.

3. Решать +1 важную работу. Покупал профиль у Васи, красил — у Пети. Теперь беру сразу окрашенный у первого. Мы отбираем не клиента, а его деньги у смежных конкурентов.

Первые три из пятнадцати стратегий, которые вижу сейчас на рынке.

Обучение клиентов

— Блогер в Китае продал товаров на 1,7 миллиардов во время 12-часового стрима. А у нас, в России, выходит максимум на тысячу. Почему? — спросили вчера на встрече
— Не научили покупать :)

Проводной телефон стал массовым за пятьдесят лет; мобильный — за десять. Сначала человеку пришлось научится снимать трубку, набирать номер, прикладывать ее к уху и т.д. С мобильной связью не так — большую часть действий он уже знал, нужно было немного адаптироваться.

Производители зубной пасты в начале 20-го века вложили миллионы в рекламу и бесплатные образцы, чтобы приучить потребителей чистить зубы. А создатели электрических зубных щеток — нет.

Вывод прост: если нужно новое поведение клиента — стоит подумать, кто будет платить за обучение. А кто потом на этом зарабатывать :)

«Вау, меня понимают!» Фишечки #14 про рекламные тексты

Чтобы продавать — нужно рассказывать. Ярко, убедительно и лаконично. В подкасте «Фишечки» обсуждаем, как создать рекламное объявление, которое привлекает внимание и продает.

— Собираем «идеальный лендинг» за 10 минут, используя всего 5 элементов. На живом примере!

— Что такое «крючки» в заголовках и как на них ловить клиентов

— Почему когнитивные искажения — причина провала рекламных кампаний и что с этим делать

В выпуске говорим, где взять «правильные» слова для рекламы и как их поставить в нужном порядке. Как всегда с юмором, примерами и пользой.

Послушать можно на Яндекс.Музыке, Apple Podcasts, Google Podcasts, CastBox или на сайте. И не забудьте подписаться :)

7 инструментов для поиска трендов

Google инвестирует 70 процентов в то, что сейчас приносит деньги; 20 — в смежные области; 10 — в тренды. И вот шесть инструментов, которые позволят нам тоже их увидеть:

1. Google Trends — динамика запросов к поисковым системам по отраслям, странам и временным отрезкам. Бесплатно :)

2. BuzzSumo — анализ самого популярного контента в социальных сетях. О чем пишут, что читают и обсуждают активнее всего.

3. Frontpage Metrics — быстрорастущие сообщества на Reddit. Можно увидеть интересный клиентский сегмент.

4. Trends.co — крутой информационный бюллетень о тенденциях в бизнесе, технологиях и культуре. Авторский материал.

5. Product Hunt — продукты и стартапы, в которых верит профессиональное сообщество.

6. Trend Hunter — почти триста тысяч охотников за трендами ежедневно делятся своими наблюдениями

И да, это одна из стратегий конкурирования — сделать продукт для маленького, но растущего сегмента, поймать тренд.

Во что инвестировать?

Регулярно задают вопрос на разных встречах. За годы работы со стартапами понял, что самые ценные вложения не в бизнес.

1. В свое физическое и ментальное здоровье. Окупается медленно, дается тяжело. Но без этого все остальное превращается в труху. Выглядеть и чувствовать в 25 лет на сорок — сигнал, что скоро полетишь к чертям. У меня такое бывало неоднократно.
Питание, сон, спорт, психотерапия.

2. В покупку времени. Инвестировать 20% дохода в низкорисковые инструменты. Сможешь в 40-50-60 лет распоряжаться своей жизнью так, как хочешь, и делать то, что нравится. Видел кучу людей, которые в 35 покупали на бонусы дорогие тачки, а в 45 пахали как проклятые на ненавистных работах.

3. В семью. Время на воспитание детей, общение с мамой тает с каждой минутой. Его не купишь. Работа подождет, близкие — нет.

4. В отношения с интересными людьми. Я среднее шести человек, с которыми чаще всего общаюсь. Это самый хитрый механизм роста.

5. В публикацию контента. Блог дает суперсилу и возможности, о которых даже не подозреваешь.

Будет здоровье, время, семья, интересные люди вокруг и блог - остальное приложится :)

P.S. Кажется, что блог лишний. Да?!