Дело в деталях

— Мы продаем велосипеды. Стандартный товар на стандартном рынке со стандартной ценой. Создать свое УТП и выделиться нам просто невозможно, — сказал в сердцах владелец магазина

Уфф... Чем больше похожи две компании, тем важнее различия между ними. Выбирать между однотипными клиенту неимоверно сложно. И тогда он обращает внимание на тривиальные детали — убогий сайт, идиотскую музыку во время ожидания на линии, грязных курьеров. И на этом основании делает вывод.

Так и появляется противоречие в позиционировании: владелец видит себя «командой профессионалов с огромным опытом», а клиенты говорят о нем «толстяк с дурацкими шутками».

Знаю клинику, где нанимали в качестве администраторов только девушек с офигенско красивым голосом. Угадайте, как пациенты стали описывать ее через некоторое время?

Возможно, стоит поискать различия, даже продавая типовые товары. Если нет, то потребители найдут сами. Но вам это не понравится!

Люди и деньги для маркетплейсов

— Главное удерживать пользователей, — сказал фаундер маркетплейса
— Нет, главное — удерживать их деньги

В ларек пришло 100 новых покупателей в апреле. Каждый потратил тысячу. В мае половина вернулась и купила шоколадку за 50 рублей. Мы удержали 50% клиентов, но лишь 5% денег.

Когда следим только за возвращаемостью — средний чек на когорту снижается. Выручка падает и вынуждены снова включаться в крысиные бега — привлекать новых потребителей.

Вывод прост: выручка на когорту (GMV) — главная метрика маркетплейса. И показывает она, как мы удерживаем деньги, а не людей.

Что с маркетингом и где лиды? Подкаст с Антоном Петроченковым

Рынок как банка с фасолью — перетрясается аудитория, каналы, деньги. «Где брать клиентов? Бежать в Телеграм, ВК, Тенчат..? Как заработать-то сейчас?» — крутятся вопросы у предпринимателей. Обсудили это с Антоном Петроченковым, основателем агентства интернет-маркетинга и учебного центра Convert Monster, популярным блогером, автором книг «Идеальный лендинг-пейдж» и «Введение в Google Analytics».

— Как придумать 50 новых источников клиентов, оценить их и быстро проверить
— Что отличает бизнесы, у которых тип-топ с лидами, от тех, у кого всегда печалька
— Кому идти в Телеграм и что там делать. Кейсы и удачные примеры
— Где нанять толкового маркетолога и на что обращать внимание
— Как заработать фрилансеру и почему важно считать нормо-часы

В выпуске подкаста «Фишечки» разбираемся с тем, что по-настоящему продают маркетологи, почему одни нафиг никому не нужны, а других отрывают с руками. Говорим о новых социальных сетях и, конечно, где взять лиды. Как всегда с юмором, кейсами и пользой :)

Послушать можно на Яндекс.Музыке, Apple Podcasts, Google Podcasts, CastBox или на сайте. И не забудьте подписаться :)

Уроки математики

«100 тысяч заработаем в худшем случае; 500 — в лучшем. Реалистично — триста», — написал в презентации предприниматель. И это дрянная математика. Почему?

1. Прогнозируем показатели на выходе, а не входе. Предположим для плохого сценария нужно 2000 сделок с чеком 50 долларов, для хорошего — 5000 с чеком 100. Усреднив, получим:
Сделок = (2000+5000)/2 = 3500
Чек = (50+100)/2 = 75
Выручка = 3500×75 = 262 500

Вроде ничего не изменилось, а цифра стала меньше. Удивительно?!

2. Не учитываем вероятность. Плохой сценарий случится в 80% случаев, хороший — в двадцати. Наложим это ограничение и выйдет, что реалистично заработать всего 156 тыщ. Теперь уже и инвестиции не выглядят так привлекательно :)

Вывод прост: прогнозируйте на входе с учетом вероятностей (хотя бы 80/20) — тогда и реальность станет настоящей.

Вакансии для продактов и не только

Гуманитарии:
1. Booking.com: marketing, communications, SMM. Нидерланды и Великобритания. Реферал, который поможет доставить ваше резюме

2. Funcorp - маркетинг-менеджер. Армения/ Кипр

3. InnoGames - специалист по коммуникациям, релокейт в Гамбург. Немецкий не нужен

4. Miro - много операционных вакансий + коммуникации и комьюнити. Возможна релокация

5. Microsoft - Senior Communications manager с релокацией

6. JetBrains - HR в Амстердам или Кипр, продуктовый маркетолог в Германию, Прагу или Амстердам и десятки других

7. Tom-Tom - диджитал-маркетолог с релокацией в Нидерланды. Реферал

8. Canva - релокация редко, но в 90% случаев возможна удалёнка. Много творческих профессий. Реферал - ybelova@canva.com

9. Plumthyme, США - русский фаундер ищет smm на удалёнку svetlana@plumthyme.com

10. WeLoveNoCode - hr, маркетологи, аккаунт менеджеры, проджекты Реферал

Технари + гуманитарии:
1. LastMinute - продуктовый дизайнер, продакт, веб-аналитик. Релокейт в разные страны или удалёнка

2. Access club - много вакансий для гуманитариев + бизнес аналитик + продакт + hr. Есть релокация в Сербию

3. ВК - продуктовый маркетолог, иллюстратор, продакт и другие

4. Miro - продакты, стратеги, аналитики. Возможна релокация

5. Expedia Group - аккаунт-менеджер, маркетинг-менеджер, PR, продакты и десятки других вакансий с релокацией

6. Atlassian - sales, product manager, hr и другие с релокацией. Реферал

7. DataArt - ректутеры, бизнес-аналитики, билинг менеджеры, эйчары. Офисы в Польше, Болгарии, Сербии, Армении, Аргентине и др.

8. AppsFlyer - много вакансий в продажах и маркетинге, аналитике, продакт менеджменте. Есть релокация и удалёнка. Реферал

*Реферал - человек, который как-то связан с компанией (как правило, работает там) и поможет доставить ваше резюме до HR. Это не обещает трудоустройство, но шансы быть замеченным выше. Если вас возьмут, рефералу выплатят премию.

Хотите работу в большой компании (с релокацией или без) - отправляйте резюме.

Главное правило изучения клиентов: спрашивайте о прошлом, наблюдайте за настоящим, забудьте о будущем.
Все, что нужно знать про касдев :)

Пять причин провала теста на конверсию

1. Не те люди. Страница хороша, трафик — нет
2. Не те слова. Посетители не понимают, что предлагаем
3. Маленькая выборка. Показали лендинг двум друзьям — оба сказали «фу».
4. Продукт не нужен. Да, такое бывает.
5. Сломана аналитика или функционал

Низкая конверсия — пробежитесь по чек-листу :)

Безопасность vs Риск

— Я подержу велосипед, пока ты крутишь педали, — сказал отец маленькому сыну на площадке. И так уже несколько дней, а мальчик все не едет.

Воспитание детей состоит из двух противоречивых задач — защищать и научить принимать правильные решения. У инвесторов, фаундеров и руководителей такая же фигня.

Мне найти баланс помогают два подхода:
1. Цели по OKR. Говорим, что нужно сделать, а не как. Выучить таблицу умножения, повысить конверсию, снизить коэффициент оттока... Способ придумай сам.
2. Регулярная ретроспектива. Ты провел эксперимент — давай разберем результаты и действия. Возьмем то, что работает, и починим, что сломалось.

Убивает обучение микроменеджмент: «Я держу — ты крути». Так и появляются команды, которые вращают педали 24/7, а продукт так и стоит на месте.

Венчурный рынок Китая ещё в 2018 году обогнал американский. С учётом последних событий все чаще российские проекты ориентируются на Гонконг, Китай или другие страны Азии как с точки зрения релокации, так и в отношении рынков сбыта. Однако, Восток — дело тонкое.

Хотим порекомендовать канал РАСПП, команда которого интересно пишет об экономике Азии и бизнесе, о рынках и развитии проектов на основе своего 12-летнего опыта.

На @raspp_info есть как аналитика, так и реальные торговые запросы. Подписывайтесь на РАСПП, чтобы быть не только в курсе, но и в плюсе.

Корпорации монстров

— Устраиваюсь в корпорацию. Чего бояться? — спросил начинающий продакт
— Проектов-монстров. И особенно «великолепной» семерки:

Зомби — болтается мертвый пару-тройку лет на балансе. Без результатов, гипотез и движения. Ясно, что нужно пристрелить. Вот только, кто это сделает?! Еще и босс его любит :) Опасность: съест мозг и превратит в тупого болванчика.

Кот Шредингера — настолько запутанный проект, что неясно — жив он или нет. Все боятся стать тем человеком, который откроет коробку. Ждут, пока закончится воздух и «кошка» точно сдохнет. Опасность: открыть коробку придется тебе и отхватить за «убийство» тоже.

Слизняк — аморфный продукт неопределенной формы. Там уже нет лидера, стейкхолдеров, целей, команда поменялась трижды за год. Непонятно ни для кого он, ни зачем. Опасность: полгода блуждать в тумане, растеряв компетенции, мотивацию и опыт.

Оборотень — меняет форму после каждого совещания. Вроде прошлый спринт был ясным и конкретным, а сейчас запутались еще больше. Опасность: вместо развития продукта заниматься переобуванием на ходу.

Многоликий — есть несколько центров силы, которые тянут в противоположные стороны. Опасность: постоянно отгребать с двух сторон, стоя на месте.

Монстр Франкенштейна — продукт с кучей функций и надеждой удовлетворить капризы и хотелки сразу всех. Ни одна из них не работает нормально. Опасность: клиенты насадят тебя на вилы.

Вампир — никак не выйдет на свет. Есть один сильный стейкхолдер-перфекционист, который боится взглянуть в зеркало рынка. Опасность: никогда так и не увидеть клиентов, деньги и рынок.

А объединяет их то, что живут долго, но без цели и результатов.

Устраиваетесь на работу в корпорацию — попросите рассказать о трекшне продукта за последние полгода. Слышите, что вы именно тот человек, который и должен его показать — бегите оттуда, пока целы.

Принимать решения. С 21 мая

1. Сделали продукт. Например, запилили приложение для бронирования отелей. Думаем, вещь нужная. К кому идти, что говорить, где продавать?

2. Продукт не покупают. Пошли по клиентам — они не платят, сволочи. Что изменить?

3. С продажами — ок, клиенты есть. Сто пятьдесят друзей пользуются — нам хватает.
Что еще предложить им, чтобы заработать?

4. Есть большой конкурент. Блин, оказывается существует Яндекс.Путешествия. У него и деньги, и трафик, и программисты, и офис класса А. У нас — фронтенд Василий, администратор Галина и сайт на Тильде. Как с ним бороться?

5. Есть куча идей. Добавим уникальные маршруты, экскурсии, программу лояльности, прикольные фильтры, сделаем бота в Телеграме... А еще клиенты просят личный кабинет, возможность хранить фотки из поездок и поддержку по телефону. Василий говорит, что за месяц может сделать что-то одно. Что выбрать?

В каждом случае нужно принять продуктовое решение. Такое, которое приведет нас к деньгам. С 21 мая учимся делать это на учебных и реальных кейсах на курсе «Продакт-менеджер».

Разберемся, как:
— находить сегмент под продукт с помощью Jobs-to-be-Done
— «вытаскивать» настоящие потребности и боли клиентов через проблемные интервью
— быстро проверять, будут ли пользоваться решением и сделаем ли
— сможем заработать и при каких условиях. Посчитаем Unit-экономику

А еще найдем настоящих конкурентов, каналы продаж и сильные офферы.

8 недель ежедневной работы; минимум теории — только самая соль, без воды; максимум практики. В результате — кейс в портфолио, сертификат и навыки, которые сразу начнете применять у себя.

Авторы и спикеры — Даниил Ханин (эксперт по юнит-экономике № 1), Андрей Торбичев (инвестор и предприниматель) и Светлана Чинарова (эксперт в performance-маркетинге).

Программа, преподаватели, стоимость, отзывы

Для подписчиков Индекса дятла есть 7 мест на специальных условиях — промокод DINDEX7 дает скидку в 5.000 рублей на любой тариф (кроме Самостоятельного). Действует до 11 мая.

Боюсь начинать. Страхи предпринимателей.

Больше половины россиян хотят свой бизнес; открывают — только 3%. Остальных сдерживает страх: «Влезу в долги, стану неудачником, украдут идею, не смогу продать...».

Мы собрали пять самых больших опасений и обсудили, что с ними можно сделать, в подкасте «Фишечки».

— Как «подушка безопасности» и инвестиции помогают сохранить стабильность
— Почему окружение — первое, о чем нужно позаботиться при старте своего дела
— Что не смогут скопировать даже самые крупные конкуренты
— Почему принимать отказ — навык, которому стоит быстро научится

В выпуске говорим, как страх показывает, на что обратить внимание. Почему лучше превращать страхи в смелые предположения. И где все-таки придется сделать прыжок веры.

Как всегда на живых примерах и с юмором :)

Послушать можно на Яндекс.Музыке, Apple Podcasts, Google Podcasts, CastBox или на сайте. И не забудьте подписаться :)

5 дорожек к аудитории

Посмотрел, как развивались 200+ популярных бизнес-блогов на разных платформах. Увидел пять способов собрать аудиторию:

1. «Перекачка». У тебя уже есть люди в другом месте — переливаешь их из канала в канал. Пример — Яндекс.Бизнес, Тинькофф, Тильда. Просто, но доступно единицам.

2. Коллаборации с теми, у кого есть аудитория. Дудь начинал с Басты и Шнура, лишь потом стал приглашать малознакомых, интересных собеседников. Трудно договориться, но можно быстро стартануть.

3. Платный трафик. Покупаешь посетителей — превращаешь в подписчиков. Дорого, зато масштабируемо.

4. Сарафанное радио. Стараешься подружиться с каждым и решить его задачу. Тратишь уйму времени, зато получаешь фанатов. И рекомендации :)

5. Тренд. Оказался в нужном месте в нужное время. Например, сейчас взлетели каналы про релокацию. Здесь как в казино — от тебя мало что зависит.

Вывод прост: все сводиться к двум вещам — деньгам и времени. Много денег — покупай; много времени — вовлекай. Нет ни первого, ни второго — забудь. Иначе так и будет болтаться страничка/канал с тремя ботами, женой и мамой.

Про рекомендации

— Рекомендациями управлять нельзя, — сказал фаундер стартапа
— Да, если не сегментировать клиентов

Раньше заказывал еду в Утконосе — ждал 6 часов и не жаловался. Из Самоката привезли за 30 минут. Посоветовал его десятку знакомых. Сарафанное радио включилось.

Раньше ходил в ресторан; сейчас взял доставку. Через полчаса обед был у меня. Никому пока не порекомендовал. Сарафанное радио не включилось.

Разница между примерами — в предыдущем опыте. Если я могу сравнить новый продукт со старым и вижу десятикратную разницу по важному для меня критерию — порекомендую. Если это мой первый раз — рекомендаций не жди.

Вывод прост: рекомендуют те, кто переключился со старого решения и увидел разницу в 10+ раз. Вот им и нужно помогать делиться.

Новая профессия. 15 бесплатных мест!

Скорость решает. Данных становится больше, а толковых решений - меньше. Принимать их нужно мгновенно. А цена ошибки - растет. Что же делать?

Учиться, но на практике. Не обнуляя свой опыт. Не тратя время на устаревшую теорию. И еще пару дней есть возможность сделать это бесплатно, пройдя тестирование.

14 мая стартует двадцать четвертый поток курса “Трекер предпринимателей”, где разберем лучшие практики развития продуктов и сервисов - CusDev, JTBD, юнит-экономику, Growth Hacking. И главное - сделаем это на практике, через стажировки в реальных компаниях, с действующими предпринимателями.

3 аргумента, зачем это вам:
1. Освоить лучшие практики за 8 недель
2. Получить новую профессию
3. Попасть в сильнейшее окружение профессионалов (да-да, именно поэтому есть отбор)

Сомневаетесь? Почитайте честные отзывы в любой соцсети по тегу #trackacademy. А их там сотни уже :)

И не медлите - проходите тестирование и подавайте заявку.
Помните, что скорость решает!

Стратегия конкурирования № 1. Фокусировка

— Как бороться с крупняком, если я стартап? — спросили на конференции
— Первый способ — сфокусироваться

1. Берем крупного игрока с большим количеством разных клиентов и функций. Например, Gmail.

2. Ищем сегмент недовольных. Например, венчурных инвесторов, которые не успевают разбирать сотни писем. Пользуются, но плачут.

3. Выделяем важную задачу, решаемую для сегмента плохо. Например — распределить сообщения по разным папкам.

4. Делаем продукт одной функции. Только автоматическую сортировку.

5. Фильтруем клиентов на входе. Пускаем только тех, кому можем дать вау-эффект. Создаем фанатов, сарафанное радио и петлю роста.

Так надстройка над гуглопочтой — SuperHuman — стала компанией-единорогом.

Фокусировка = один сегмент недовольных + одна важная функция + фильтр на входе. Вот вам и способ конкурировать с крупняком.

Волшебный инструмент, который помогает найти конкурента, недовольных, работу и нужное решение — Jobs-to-be-Done.

Дофаминовые письма

Знакомый предприниматель продает корма для животных. Месяц назад к каждому заказу стал прикладывать билет с розыгрышем приза. По пятница объявляет победителя в почтовой рассылке. Открываемость писем увеличилась вдвое, подписная база — на треть.

«Контент есть у всех. И у меня тоже. Но людей тошнит уже от него. А вот понаркоманить хочется каждому», — объясняет он свой подход.

Вывод прост: польза может быть не только в знаниях, но и дофаминчике :)

Чему поучится у китайских стартапов?

Единороги в США вырастают за 7 лет; в Китае — за 4. Почему?

1. Правило 9-9-6. Работают с девяти утра до девяти вечера шесть дней в неделю. Больше часов талантливых людей приводит к лучшим результатам. Упорный труд еще никто не отменял.

2. Чабудо. Дверь не подходит к раме? Ничего, закроешь ногой. Вываливается винт? Да не так уж он и нужен. Вместо суши привезли плов? Ешь, не жалуйся. Зато быстро и дешево — массовый сегмент это любит. Философия проста: скорость и низкая цена важнее качества.

3. Жесткая конкуренция. В Китае 2000 платформ P2P-кредитования, 5 тысяч клонов Groupon. Если ты открыл перспективный стартап — значит у тебя есть пару сотен конкурентов. Не расслабишься.

4. Тесная связь с государством. Правительство с одной стороны устраняет регуляторные ограничения (привет, параллельный импорт), а с другой — обязывает передавать данные пользователей и работать над социальными проектами. Без его поддержки быстро развиваться невозможно.

Думаю, в ближайшее время увидим, что растущие компании используют один или несколько подходов китайских товарищей.

Демонстрация прогресса

В магазине у дома дают наклейку за покупку. Собрал семь — получил приз. Интересно, что на старте две первых уже вклеены.

«Раньше нужно было накопить пять с нуля. Теперь — семь, зато начинаешь с двух. Технически ничего не изменилось. А доходить до конца стало в полтора раза больше людей», — рассказал директор магазина.

Чем ближе люди к цели (или им так кажется), тем усерднее готовы работать для ее достижения. Небольшой штрих, который может улучшить программу лояльности.

Продакт-менеджер за 8 недель. С 28 мая!

Через две недели стартует лето, а за три дня до — наш курс «Продакт-менеджер».
Отличная возможность получить востребованную профессию (2100+ вакансий на HH.ru), прокачаться в запуске/развитии продуктов, а также освоить навыки, которые начнете применять с первого дня учебы. А именно:

1) Проверять жизнеспособность бизнес-идеи за 10 дней. Через экспертные, проблемные, решенческие и JTBD-интервью. И, конечно, MVP.

2) Выделять офферы и каналы, где с наименьшими усилиями, высокой конверсией и низкой стоимостью привлечения продавать продукт. JTBD-интервью для маркетинга и продаж.

3) Находить, за счет чего можно успешно конкурировать с крупными игроками рынка. Строить продуктовые стратегии.

4) Быстро тестировать самые рискованные гипотезы. Те, которые могут убить наш продукт. В помощь Riskiest Assumption Test.

5) Считать сходимость экономики, вычленять и проверять обоснованность предположений по ключевым метрикам. Создавать модели монетизации, соответствующие не только продукту, но и каналу продаж.

8 недель ежедневных занятий, крутые сокурсники, реальные кейсы и много практики. На выходе — сертификат и кейс в портфолио.

Преподаватели, которых нет в других школах — Даниил Ханин (Сбер), Андрей Торбичев (инвестфонд Месторождение), Светлана Чинарова (Astra Vision).

Программа и условия участия

Для подписчиков канала 5 мест по промокоду LETO8 (дает скидку на 7.000 рублей на любой тариф кроме Самостоятельного; действует до 18 мая).

Регистрируйтесь и вперед!