Не только размер имеет значение

— Запустим доставку еды. Рынок ого-го, — сказал предприниматель
— Просто сожги деньги — хоть погреешься

За последние пару дней посмотрел пять проектов по доставке. «Потребителей миллионы, их количество растет. Красота», — хором говорят фаундеры в презентациях. Но вопрос «а прибыльны ли текущие игроки?» обходят стороной.

На прошлой неделе Самокат ушел из 15 городов России, так как глубоко убыточен там. По данным vc.ru, вообще может закрыться.

Лидер рынка (с деньгами Сбера и трафиком Мейл.ру) больше тратит на привлечение и удержание, чем зарабатывает на клиенте за весь срок жизни.

Если это так, то как ты будешь выкручиваться?!

Вместо рассказа об удобном сайте, широком ассортименте, крутой IT-системе покажи, где купишь клиентов в три раза дешевле Самоката, Яндекс.Еды или Деливери. Я убедительных хаков пока не видел.

Вывод прост: запуская продукт, нам нужно ответить не только на вопрос, а большой ли наш рынок и растет ли он, но и выяснить, прибыльны ли текущие игроки. Если нет — как тогда мы будем зарабатывать?

Маркетинг глазами большинства предпринимателей :)

Самокат закрылся, Телеграм заменяет сайты, Технониколь переучивает блогеров на токарей. Спецвыпуск «Фишечки»

Обсуждаем три самых интересных новости последних 7 дней.

— Сервис доставки «Самокат» ушел из 15 городов России. И по данным vc. ru, вообще может закрыться в ближайшее время. Рынок большой, бурно растет, а прибыли нет. Почему этот пример важен для каждого, кто запускает свой продукт.

— Телеграм заявил, что боты станут полноценной заменой любому сайту. Так говорили когда-то о социальных сетях и приложениях. Почему сайты никогда не умрут и кто будет покупать в мессенджерах.

— Производитель стройматериалов ТехноНиколь предлагает блогерам освоить рабочие специальности. Как запрыгнуть на волну хайпа и получить бесплатный пиар. И нужно ли это.

В экспериментальном выпуске подкаста «Фишечки» говорим о том, что показалось наиболее заметным на этой неделе.

Послушать можно на Яндекс.Музыке, Apple Podcasts, Google Podcasts, Spotify. И не забудьте подписаться :)

Подписывайтесь, комментируйте и присылайте свои новости в ТГ-канал. Обсудим их в одном из будущих выпусков.

Слово и дело

— Уже трое согласились купить, когда сделаем, — заявил фаундер стартапа
— Предоплату внесли?
— Нет, это же B2B — там все долго

Если пришел к клиенту с идеей и услышал: «Блин, где же ты был раньше! Приноси продукт скорей» — это хорошо. Хорошо для поднятия самооценки. Но сигнал слабый — слова мало чего стоят.

Попробуй, чтобы потребитель поставил что-то ценное на кон — деньги, время, репутацию. Пусть внесет аванс, напишет письмо начальнику с предложением встретиться и обсудить продукт, выделит время на тестирование, запустит согласование договора. Даст сильный сигнал. Вот тут-то и всплывают детали, в которых кроется дьявол.

Вывод прост: хотите подтвердить востребованность — не останавливайтесь на словах, получайте подтверждение делом

Задумайтесь, прежде чем сказать эти 5 фраз!
⠀
Иногда мы произносим фразы, которые доводят людей до белого каления. Игорь Рызов, эксперт по ведению переговоров, выделяет пять, которые чаще всего провоцируют конфликт. Ему слово:

1) «Я вас услышал»
Как только мы говорим эту фразу, у человека срабатывает гневный триггер. И договориться о чем-либо вы уже не сможете.
⠀
2) «Я вас понимаю»
Как-то я прилетел на тренинг в 3 часа ночи. Мне остаётся поспать пару часов, а меня не встретили. Я звоню организатору и спрашиваю, почему так произошло. И первое, что я слышу — Игорь, я вас прекрасно понимаю.
⠀
Правда? Ты дома, спишь спокойно, у тебя все хорошо! Как ты меня можешь понять?
⠀
Это фраза раздражитель, которую я не рекомендую применять. Практика показывает, что она вызывает самый негативный эффект. Вспомните свои примеры из жизни.
⠀
3) Фраза «Успокойся, не нервничай» может вывести из себя любого человека.
⠀
На самом деле, если вы хотите успокоить кого-то, то лучше снизьте тембр голоса. Говорите спокойно: «Смотри, эта ситуация (встреча, экзамен, заседание и т.д.) может закончиться по-разному. Главное — быть готовым к различному исходу событий. Ты к чему готов? Давай рассмотрим возможные варианты».
⠀
Ни в коем случае не говорите ребёнку перед экзаменом «ты только не нервничай». Он начнет нервничать еще сильнее. А в деловых переговорах человек вообще заведется с пол оборота.
⠀
4) «Ты не прав»
Когда звучит данная фраза — это конец переговорам. В переговорах не должно быть цели переспорить человека, тут важно достигать свои интересы. А фраза «ты не прав» — спусковой крючок для начала спора и агрессии в ваш адрес.
⠀
5) «Ну, я же старался»
Здесь речь идет о подчиненных. Представьте себя на месте своего руководителя. Если ваша цель, чтобы начальник впал в гнев, говорите смело: «я же старался», «у меня же пули летали над головой».
⠀
Все перечисленное — спусковые крючки, которые способны вывести из себя практически любого человека. Постарайтесь их избегать. А перед тем, как что-то сказать человеку, примерьте это на себя.

И да, подписывайтесь на канал Игоря. Там дельные советы и кейсы по переговорам.

7 признаков востребованного продукта

— Ты часто говоришь про востребованность. Что это? — спросил подписчик канала
— Соответствие одному или нескольким из семи признаков

1. «Где ты был все это время?», — говорят люди, когда ты рассказываешь о продукте

2. Клиенты пишут восторженные письма без всякого стимулирования

3. Коэффициент удержания перестал падать и график вышел на плато

4. Больше половины пользователей пробной версии переходят на платный тариф

5. Коэффициент виральности превышает единицу. Молва создает рост.

6. Ценность клиента (LTV) в четыре раза выше стоимости привлечения (САС)

7. Люди пользуются даже сломанным продуктом и не уходят к конкурентам.

Кстати это и есть тот самый product/market fit. Найти его сложнее, чем выжить.

————————————————————-
Пост был опубликован год назад. Сейчас эти сигналы стали еще актуальнее.

Project manager превращает идею в готовый продукт в условиях дедлайнов и ограниченных ресурсов.
Для этого он ставит задачи команде, следит за сроками и прогнозирует результаты.

Научиться управлять людьми и событиями в рамках заданных сроков и ресурсов помогут на курсе Project manager в Нетологии. С поддержкой экспертов-практиков вы научитесь:
- Управлять проектом и командой.
- Готовить проектную документацию.
- Выстраивать процессы продаж, разработки и техподдержки.
- Анализировать рынок.
- Выстраивать коммуникацию внутри команды.
- Использовать гибкие методологии управления проектами.
Обучение устроено так, чтобы вы усвоили максимум из того, что изучили.

Начните путь в профессию, востребованную в IT, ритейле, маркетинге, банкинге, строительстве и других областях. ↓
Регистрация и подробности по ссылке https://netolo.gy/ib4

Чтобы что?

— Хорошо бы иметь личный кабинет на сайте
— Чтобы что?
— Загружать фотографии
— А сейчас в чем проблема?

Люди много говорят о хотелках (как фаундеры, так и клиенты). Меньше — об опыте. И почти ничего о поведении. Вот только фантазиями вымощена дорожка в продуктовый ад.

Вопрос «чтобы что? — наш спасательный круг — позволяет приземлить желания на реальные проблемы. И уже разбираться с поведением.

Слышите от клиента «хочу» — спросите «чтобы что?». Так вместо хотелок будете решать настоящие боли, за которые готовы платить.

Размер имеет значение

— Делаем приложение, которое уволит стилистов. С чего начать?
— Посчитать рынок

На Яндекс.Услугах 100 специалистов такого профиля. Допустим, в Москве их в десять раз больше. У каждого 10 клиентов в месяц, платящих в среднем по 5000 рублей за консультацию.
Общий рынок: 100×10×5×5000×12 месяцев = 300 млн.рублей в год. Красивая цифра — можно использовать в презентации для инвесторов :)

У стилиста в среднем появляется 1 новый клиент в месяц. Целевой рынок: 100×10×1×5000×12 = 60 млн.рублей. Меньше, но тоже неплохо.

Мы крутые и переманим 5% клиентов за полгода. Доступный рынок — 3 млн.рублей.

А нам вообще такое интересно? 3 млн.рублей за полгода?

Вывод прост: делаете продукт в узкой нише — посчитайте размер доступного за полгода рынка. Отрезвляет в момент.

Что поставишь на кон?

— Хочу продавать услуги крупному бизнесу. Но сам я не продажник. Что делать? — трижды спросили за последние пару дней

Есть три пути:
1. Стать сейлзом. Пару лет, несколько сотен переговоров и все получится. Инструмент — цикл обучения: пытаемся продать — собираем возражения — дорабатываем скрипт и продукт — снова пытаемся продать... Ставим на кон время.

2. Нанять сейлза. Найти, мотивировать, объяснить достоинства решения, поддержать экспертно того, у кого есть опыт и контакты нужных людей (второе важнее). Ставим на кон деньги.

3. Найти партнера. Не можешь продавать SMM условному Сберу — пусть это делает агентство, которое уже работает с ним. Готовься, что львиную долю прибыли оно будет забирать себе или пытаться заменить тебя на более дешевый аналог. Ставим на кон бизнес.

Хочешь продавать в В2В — реши, чем готов рискнуть — временем, деньгами или бизнесом.

Холодные письма не читают. И правильно

— Рассылку никто не читает, — пожаловался фаундер стартапа.
— А что вы там пишете?
— Подробно рассказываем о продукте

Большинство таких писем похожи на плохое знакомство в баре. Будто подходишь к девушке и говоришь: «Привет! Хочешь переспать со мной? По статистике 90% женщин остались весьма довольны. Если интересно — вот мой телефон». В худшем случае получишь пощечину, обычно — просто игнор.

А что работает? Угостить коктейлем, пошутить, сделать искренний, не шаблонный комплимент. С холодными письмами такая же фигня. Персонализация, улыбка и реальная бесплатная ценность — то, что позволяет пробить защиту.

Хотите откликов — покажите, что вы внимательный, смеющийся и полезный человек. Хоть в баре, хоть в рассылках :)

Делать нужные вещи. В 24-м потоке

Менеджеру в корпорации (назовем ее Госнефть) пришла идея создать цифровую буровую вышку. Два года и 3 млрд.рублей ушло на прототип. Когда он был готов — оказалось, разработка нафиг никому не нужна.

В это же время девочка (пусть будет Валя) задумала приложение по примерке одежды онлайн. Она взяла деньги от продажи бабушкиной квартиры, собрала команду и стала пилить продукт. Через полгода он был в Аппсторе. За следующие 3 месяца Валя получила 20 скачиваний и 5 долларов выручки.

Молодой парень с побережья по имени Мафусаил мечтал открыть ларек с сырной шаурмой. Купил печку, заплатил за полгода аренды и смазал всех в администрации. Через две недели он понял, что отбивать все это придется лет четыреста.

Что объединяет Госнефть, Валю и Мафусаила (а с ними еще 92% продуктов)? Они провалились, потому что были глухими, медленными или транжирами.

Что бы им помогло больше всего? Если бы кто-то сказал: «Погоди, не пили продукт. Пойди и поговори с клиентами, понаблюдай за конкурентами, сделай первую версию из говна и палок, проверь самую рискованную гипотезу за 3 копейки и три дня». То есть провел бы по продуктовому пути.

И кстати у Госнефти и Вали такие эксперты теперь есть. И называются они трекеры.

А 14 мая стартует лучшая программа на рынке, которая готовит таких ребят — онлайн-курс «Трекер предпринимателей» в Академии трекеров.

— Почему лучшая? — спросите вы
— На практике (в реальных компаниях). Бесплатно, если пройдете отбор. Или платно, если хотите индивидуального отношения :) Плюс — сильнейшее сообщество выпускников и студентов — крутыми контактами и нетворкингом будете обеспечены на пару лет вперед.

Это шанс за 8 недель получить профессию и методологию, которая заменит унылое бизнес-образование и бестолковый консалтинг.

Программа, отзывы, детали
Купить или подать заявку на конкурс

—————————————-
И да — это уже двадцать четвертый поток.

Между ошибкой и глупостью

— Водитель заснул за рулем. Хорошо в аварию не попал, — пожаловался директор компании, занимающейся перевозками. — Еще и сам рассказал мне об этом, дебил
— Так это же круто

Со школы нам твердят: «На ошибках учатся». Забывая рассказать как. Если водитель поделился ситуацией — можем наказать его или найти причину и создать правило.
Первый путь легче и дороже. Сделал выговор — следующий раз узнаешь о факапе из сводки ДТП. Второй сложнее, но позволяет быстро развиваться: чем больше мы допускаем и разбираем ошибок, тем быстрее учимся.

Во многих командах говорят о лучших практиках. А вот делиться факапами — стремно. Так одни и те же грабли становятся частью компании.

— Сделали правило, а он второй раз заснул? — скажете вы
— Тогда это уже не ошибка, а глупость. Вот за нее можно и наказать

На какую соцсеть сделать ставку, чтобы не проиграть

Если бы начал вести TikTok в 2020 году - сейчас мог бы уже не работать. Но есть и хорошие новости: прямо в данную минуту интернет-пространство строится заново, и это лучшее время завести Telegram-канал и начать привлекать оттуда клиентов. Если знаешь, конечно, как :)

Достаточно подписаться и читать канал Максима Чернова, бывшего бренд-менеджера Gucci в РФ. Умение видеть такие тренды на старте - его конек.

В канале Максим простым языком рассказывает, как развивать YouTube, Telegram и Instagram, запрещенный в России (в том числе на зарубежных рынках), а затем монетизировать их даже в нынешнее сложное время.

В закрепленном сообщении найдете авторский гайд «Какую соцсеть выбрать для продвижения»

Подписывайтесь @maximchernov - будет интересно!

Продает ли секс в рекламе? Фишечки #9

«Что сосут чемпионы?», «Как же он хорош в постели», «Она полюбила меня за мой инструмент»... Это не секс по телефону, а реклама обычных товаров — конфет, матрасов, дрели. Слоганы, которые нас с вами окружают. В попытках выделиться маркетологи используют сексуальный подтекст.

В выпуске разбираемся, помогает ли это продажам и как влияет на репутацию бренда.

— Почему Pirelli с эротическим календарем — круто, а реклама пиццерии с порносюжетом — зашквар

— Где граница допустимости в провокациях и как не отхватить негатива

— Как в одних случаях внимание людей превращается в деньги, а в других — только в бесполезные мемы

Обсуждаем в подкасте этичность эксплуатации сексуальных образов, умение выделиться и заработать на внимании потребителей. Как всегда на живых примерах и с юмором :)

Послушать можно на Яндекс.Музыке, Apple Podcasts, Google Podcasts, Spotify. И не забудьте подписаться :)

Дело в деталях

— Мы продаем велосипеды. Стандартный товар на стандартном рынке со стандартной ценой. Создать свое УТП и выделиться нам просто невозможно, — сказал в сердцах владелец магазина

Уфф... Чем больше похожи две компании, тем важнее различия между ними. Выбирать между однотипными клиенту неимоверно сложно. И тогда он обращает внимание на тривиальные детали — убогий сайт, идиотскую музыку во время ожидания на линии, грязных курьеров. И на этом основании делает вывод.

Так и появляется противоречие в позиционировании: владелец видит себя «командой профессионалов с огромным опытом», а клиенты говорят о нем «толстяк с дурацкими шутками».

Знаю клинику, где нанимали в качестве администраторов только девушек с офигенско красивым голосом. Угадайте, как пациенты стали описывать ее через некоторое время?

Возможно, стоит поискать различия, даже продавая типовые товары. Если нет, то потребители найдут сами. Но вам это не понравится!

Люди и деньги для маркетплейсов

— Главное удерживать пользователей, — сказал фаундер маркетплейса
— Нет, главное — удерживать их деньги

В ларек пришло 100 новых покупателей в апреле. Каждый потратил тысячу. В мае половина вернулась и купила шоколадку за 50 рублей. Мы удержали 50% клиентов, но лишь 5% денег.

Когда следим только за возвращаемостью — средний чек на когорту снижается. Выручка падает и вынуждены снова включаться в крысиные бега — привлекать новых потребителей.

Вывод прост: выручка на когорту (GMV) — главная метрика маркетплейса. И показывает она, как мы удерживаем деньги, а не людей.

Что с маркетингом и где лиды? Подкаст с Антоном Петроченковым

Рынок как банка с фасолью — перетрясается аудитория, каналы, деньги. «Где брать клиентов? Бежать в Телеграм, ВК, Тенчат..? Как заработать-то сейчас?» — крутятся вопросы у предпринимателей. Обсудили это с Антоном Петроченковым, основателем агентства интернет-маркетинга и учебного центра Convert Monster, популярным блогером, автором книг «Идеальный лендинг-пейдж» и «Введение в Google Analytics».

— Как придумать 50 новых источников клиентов, оценить их и быстро проверить
— Что отличает бизнесы, у которых тип-топ с лидами, от тех, у кого всегда печалька
— Кому идти в Телеграм и что там делать. Кейсы и удачные примеры
— Где нанять толкового маркетолога и на что обращать внимание
— Как заработать фрилансеру и почему важно считать нормо-часы

В выпуске подкаста «Фишечки» разбираемся с тем, что по-настоящему продают маркетологи, почему одни нафиг никому не нужны, а других отрывают с руками. Говорим о новых социальных сетях и, конечно, где взять лиды. Как всегда с юмором, кейсами и пользой :)

Послушать можно на Яндекс.Музыке, Apple Podcasts, Google Podcasts, CastBox или на сайте. И не забудьте подписаться :)

Уроки математики

«100 тысяч заработаем в худшем случае; 500 — в лучшем. Реалистично — триста», — написал в презентации предприниматель. И это дрянная математика. Почему?

1. Прогнозируем показатели на выходе, а не входе. Предположим для плохого сценария нужно 2000 сделок с чеком 50 долларов, для хорошего — 5000 с чеком 100. Усреднив, получим:
Сделок = (2000+5000)/2 = 3500
Чек = (50+100)/2 = 75
Выручка = 3500×75 = 262 500

Вроде ничего не изменилось, а цифра стала меньше. Удивительно?!

2. Не учитываем вероятность. Плохой сценарий случится в 80% случаев, хороший — в двадцати. Наложим это ограничение и выйдет, что реалистично заработать всего 156 тыщ. Теперь уже и инвестиции не выглядят так привлекательно :)

Вывод прост: прогнозируйте на входе с учетом вероятностей (хотя бы 80/20) — тогда и реальность станет настоящей.

Вакансии для продактов и не только

Гуманитарии:
1. Booking.com: marketing, communications, SMM. Нидерланды и Великобритания. Реферал, который поможет доставить ваше резюме

2. Funcorp - маркетинг-менеджер. Армения/ Кипр

3. InnoGames - специалист по коммуникациям, релокейт в Гамбург. Немецкий не нужен

4. Miro - много операционных вакансий + коммуникации и комьюнити. Возможна релокация

5. Microsoft - Senior Communications manager с релокацией

6. JetBrains - HR в Амстердам или Кипр, продуктовый маркетолог в Германию, Прагу или Амстердам и десятки других

7. Tom-Tom - диджитал-маркетолог с релокацией в Нидерланды. Реферал

8. Canva - релокация редко, но в 90% случаев возможна удалёнка. Много творческих профессий. Реферал - ybelova@canva.com

9. Plumthyme, США - русский фаундер ищет smm на удалёнку svetlana@plumthyme.com

10. WeLoveNoCode - hr, маркетологи, аккаунт менеджеры, проджекты Реферал

Технари + гуманитарии:
1. LastMinute - продуктовый дизайнер, продакт, веб-аналитик. Релокейт в разные страны или удалёнка

2. Access club - много вакансий для гуманитариев + бизнес аналитик + продакт + hr. Есть релокация в Сербию

3. ВК - продуктовый маркетолог, иллюстратор, продакт и другие

4. Miro - продакты, стратеги, аналитики. Возможна релокация

5. Expedia Group - аккаунт-менеджер, маркетинг-менеджер, PR, продакты и десятки других вакансий с релокацией

6. Atlassian - sales, product manager, hr и другие с релокацией. Реферал

7. DataArt - ректутеры, бизнес-аналитики, билинг менеджеры, эйчары. Офисы в Польше, Болгарии, Сербии, Армении, Аргентине и др.

8. AppsFlyer - много вакансий в продажах и маркетинге, аналитике, продакт менеджменте. Есть релокация и удалёнка. Реферал

*Реферал - человек, который как-то связан с компанией (как правило, работает там) и поможет доставить ваше резюме до HR. Это не обещает трудоустройство, но шансы быть замеченным выше. Если вас возьмут, рефералу выплатят премию.

Хотите работу в большой компании (с релокацией или без) - отправляйте резюме.

Главное правило изучения клиентов: спрашивайте о прошлом, наблюдайте за настоящим, забудьте о будущем.
Все, что нужно знать про касдев :)