Татуировка как цель

— Как конкурировать с Вайлдберриз: низкие цены, свои пункты, огромный ассортимент? — пожаловался предприниматель
— Продавай результат, а не товар

Маркетплейсу пофиг зачем тебе условные кроссовки. Задача, чтобы ты купил и получил их быстро, дешево, удобно. Включаться в эту игру — проиграть на старте.

Твой фокус — долгосрочный результат клиента. Если человек готовиться к марафону — узнаем, что еще нужно; позвоним за пару недель до состязания, спросим, как проходят тренировки. Поздравим лично после участия, наконец. Да, это — персонализированный сервис, а значит дорогой. А еще то, чего нет в крупных площадках, растущих вширь.

«Мы работаем так, чтобы клиент сделал татуировку с нашим логотипом», — сказал как-то мне владелец небольшого магазина.

Отличная цель и единственное конкурентное преимущество перед маркетплейсами. Трудно представить, чтобы кто-то сделал татуировку Вайлдберриз :)

Сигналы от клиентов

— Хочу продавать психотерапевтов онлайн. Кому?
— Тем, кто уже платит

Мы задумали продукт-витаминку. Самое рискованное предположение — потребители захотят им пользоваться. Оценить это можно по поведению.

Если платят за похожие (не обязательно аналогичные) решения — сильный сигнал. Например, покупают онлайн-курсы, марафоны, книги по психологии

Если пытаются выкрутиться сами, без денег — слабый. Советуются с друзьями, читают форумы, смотрят ролики на ютубе.

Вывод прост: делаете новый продукт для конечных пользователей (В2С) — ищите сильные сигналы.

Время или кошелек

Несколько читателей заметили кривую логику вчерашнего поста. «Разве деньги всегда важнее времени?» — спросил один из вас. Конечно, нет. Разные клиенты — разные ценности.

У условного студента много времени и мало денег. У топ-менеджера — наоборот. Показательно, как они расходуют свой ценный ресурс.

Если первый сидит ночами на форумах и разбирается в настройках VPN — слабый сигнал. Если второй — сильный.

Вывод прост: давайте выясним, что важнее для наших клиентов — деньги или время. И посмотрим за их «тратами».

Люди и бренды

У Comedy Club — 100 тысяч подписчиков в ТГ; у Гарика Харламова — 500. Люди следят за людьми, а не за брендами :)

Подумайте об этом, когда будете открывать очередную страничку вашей компании в ВК или канал на ютубе.

Креативность или знание

— Почему 90% реклам — убогие и не эффективные? — спросил у аудитории
— Не хватает креативности, — был самый частый ответ

Фигня. Обычная реклама с обнаженной девушкой работает для автомобиля Jaguar, а «креативная» с такой же красоткой и кучей негров не приносит продаж производителям черных шлангов. Почему? Потому что в первом случае клиент мечтает трахнуть ее прямо в машине, во втором — чтобы говно не протекало.

Делая кампании, мы решаем две задачи:
1. Привлечь внимание
2. Превратить его в деньги

Стоит научится круто делать второе, как появится и креативность. Вот только без понимания своих клиентов ничего не выйдет.

Вывод прост: хочешь креативить и продавать — изучай своих потребителей

Дороги, которые мы выбираем

— Нет бюджета на все 15 каналов продаж? — пожаловался основатель стартапа
— Так выбери один

Когда запускаешь продукт, у тебя лишь пять дорожек к кошельку клиента:
1. Органика (SEO, контент-маркетинг)
2. Платная реклама (Яндекс.Директ, таргетинг ВК...)
3. Рекомендации (клиенты продают клиентам)
4. Партнерство (инфлюенсеры, коллаборации...)
5. Маркетплейсы (Озон, Вайлдберриз...)

На остальное в начале пути можно смело забить. И да, у большинства растущих компаний 80% продаж приносит один канал.

Отзывы как отзывы

— Как поднять конверсию в два раза? — спросил маркетолог
— Сделать клиентов продавцами

Вот два реальных отзыва о продуктовом курсе:
1. «Это были насыщенные 8 недель. Динамично, ярко и без воды. Получила новые знания и навыки. Мария»

2. «После окончания устроился продактом в Мегафон. Иван».

Один продает, другой — нет. Почему? Первый нахваливает продукт как плохой продажник, второй — отвечает на главное возражение потребителей («А смогу ли я найти работу?»). Вот так Иван стал нашим сейлзом, даже не догадываясь об этом.

Вывод прост: положительные отзывы повышают доверие, дают социальное доказательство и дают прочие эфемерные плюшки. А те, которые снимают главные опасения пользователей — продают.

Проблемы в В2В

— Они теряют деньги, даже не зная об этом, — радостно сообщил фаундер В2В-стартапа, рассказывая о потенциальных клиентах
— Значит и твой продукт не купят

Бизнес платит за устранение боли. А следовательно:
1. Знает о ней. Если приходится долго объяснять — мимо.
2. Теряет ощутимые деньги. Пытаешься сэкономить мне «три копейки» — мимо.
3. Ищет решение. То есть уже кому-то платит. Знает, но ничего не делает — мимо.

Вывод прост: продавать в В2В нужно заплатки от больших дыр, о которых знают и уже пытаются латать :)

Влюбиться в проблему

— Что самого сложного в развитии продукта? — спросили на встрече
— Перестать думать о себе

Большинство из нас влюблены в свои идеи. «Мы считаем, что нашим продуктом будут пользоваться» — говорит каждая вторая гипотеза в презентациях. «С чего бы вдруг?» — хочется спросить. Стандартный ответ: «Потому что мы лучше в Х, Y, Z...»

Да пофиг, где вы лучше — расскажите, что такого увидели у клиентов, что задумали вообще создать продукт.

«Если бы у меня был час на решение проблемы, я бы потратил 55 минут на размышление о проблеме и 5 минут на размышление о решениях», — говорил Альберт Эйнштейн.

Перефразируя можно сказать — любите проблему. Решения меняются, проблемы — остаются.

Не только размер имеет значение

— Запустим доставку еды. Рынок ого-го, — сказал предприниматель
— Просто сожги деньги — хоть погреешься

За последние пару дней посмотрел пять проектов по доставке. «Потребителей миллионы, их количество растет. Красота», — хором говорят фаундеры в презентациях. Но вопрос «а прибыльны ли текущие игроки?» обходят стороной.

На прошлой неделе Самокат ушел из 15 городов России, так как глубоко убыточен там. По данным vc.ru, вообще может закрыться.

Лидер рынка (с деньгами Сбера и трафиком Мейл.ру) больше тратит на привлечение и удержание, чем зарабатывает на клиенте за весь срок жизни.

Если это так, то как ты будешь выкручиваться?!

Вместо рассказа об удобном сайте, широком ассортименте, крутой IT-системе покажи, где купишь клиентов в три раза дешевле Самоката, Яндекс.Еды или Деливери. Я убедительных хаков пока не видел.

Вывод прост: запуская продукт, нам нужно ответить не только на вопрос, а большой ли наш рынок и растет ли он, но и выяснить, прибыльны ли текущие игроки. Если нет — как тогда мы будем зарабатывать?

Маркетинг глазами большинства предпринимателей :)

Самокат закрылся, Телеграм заменяет сайты, Технониколь переучивает блогеров на токарей. Спецвыпуск «Фишечки»

Обсуждаем три самых интересных новости последних 7 дней.

— Сервис доставки «Самокат» ушел из 15 городов России. И по данным vc. ru, вообще может закрыться в ближайшее время. Рынок большой, бурно растет, а прибыли нет. Почему этот пример важен для каждого, кто запускает свой продукт.

— Телеграм заявил, что боты станут полноценной заменой любому сайту. Так говорили когда-то о социальных сетях и приложениях. Почему сайты никогда не умрут и кто будет покупать в мессенджерах.

— Производитель стройматериалов ТехноНиколь предлагает блогерам освоить рабочие специальности. Как запрыгнуть на волну хайпа и получить бесплатный пиар. И нужно ли это.

В экспериментальном выпуске подкаста «Фишечки» говорим о том, что показалось наиболее заметным на этой неделе.

Послушать можно на Яндекс.Музыке, Apple Podcasts, Google Podcasts, Spotify. И не забудьте подписаться :)

Подписывайтесь, комментируйте и присылайте свои новости в ТГ-канал. Обсудим их в одном из будущих выпусков.

Слово и дело

— Уже трое согласились купить, когда сделаем, — заявил фаундер стартапа
— Предоплату внесли?
— Нет, это же B2B — там все долго

Если пришел к клиенту с идеей и услышал: «Блин, где же ты был раньше! Приноси продукт скорей» — это хорошо. Хорошо для поднятия самооценки. Но сигнал слабый — слова мало чего стоят.

Попробуй, чтобы потребитель поставил что-то ценное на кон — деньги, время, репутацию. Пусть внесет аванс, напишет письмо начальнику с предложением встретиться и обсудить продукт, выделит время на тестирование, запустит согласование договора. Даст сильный сигнал. Вот тут-то и всплывают детали, в которых кроется дьявол.

Вывод прост: хотите подтвердить востребованность — не останавливайтесь на словах, получайте подтверждение делом

Задумайтесь, прежде чем сказать эти 5 фраз!
⠀
Иногда мы произносим фразы, которые доводят людей до белого каления. Игорь Рызов, эксперт по ведению переговоров, выделяет пять, которые чаще всего провоцируют конфликт. Ему слово:

1) «Я вас услышал»
Как только мы говорим эту фразу, у человека срабатывает гневный триггер. И договориться о чем-либо вы уже не сможете.
⠀
2) «Я вас понимаю»
Как-то я прилетел на тренинг в 3 часа ночи. Мне остаётся поспать пару часов, а меня не встретили. Я звоню организатору и спрашиваю, почему так произошло. И первое, что я слышу — Игорь, я вас прекрасно понимаю.
⠀
Правда? Ты дома, спишь спокойно, у тебя все хорошо! Как ты меня можешь понять?
⠀
Это фраза раздражитель, которую я не рекомендую применять. Практика показывает, что она вызывает самый негативный эффект. Вспомните свои примеры из жизни.
⠀
3) Фраза «Успокойся, не нервничай» может вывести из себя любого человека.
⠀
На самом деле, если вы хотите успокоить кого-то, то лучше снизьте тембр голоса. Говорите спокойно: «Смотри, эта ситуация (встреча, экзамен, заседание и т.д.) может закончиться по-разному. Главное — быть готовым к различному исходу событий. Ты к чему готов? Давай рассмотрим возможные варианты».
⠀
Ни в коем случае не говорите ребёнку перед экзаменом «ты только не нервничай». Он начнет нервничать еще сильнее. А в деловых переговорах человек вообще заведется с пол оборота.
⠀
4) «Ты не прав»
Когда звучит данная фраза — это конец переговорам. В переговорах не должно быть цели переспорить человека, тут важно достигать свои интересы. А фраза «ты не прав» — спусковой крючок для начала спора и агрессии в ваш адрес.
⠀
5) «Ну, я же старался»
Здесь речь идет о подчиненных. Представьте себя на месте своего руководителя. Если ваша цель, чтобы начальник впал в гнев, говорите смело: «я же старался», «у меня же пули летали над головой».
⠀
Все перечисленное — спусковые крючки, которые способны вывести из себя практически любого человека. Постарайтесь их избегать. А перед тем, как что-то сказать человеку, примерьте это на себя.

И да, подписывайтесь на канал Игоря. Там дельные советы и кейсы по переговорам.

7 признаков востребованного продукта

— Ты часто говоришь про востребованность. Что это? — спросил подписчик канала
— Соответствие одному или нескольким из семи признаков

1. «Где ты был все это время?», — говорят люди, когда ты рассказываешь о продукте

2. Клиенты пишут восторженные письма без всякого стимулирования

3. Коэффициент удержания перестал падать и график вышел на плато

4. Больше половины пользователей пробной версии переходят на платный тариф

5. Коэффициент виральности превышает единицу. Молва создает рост.

6. Ценность клиента (LTV) в четыре раза выше стоимости привлечения (САС)

7. Люди пользуются даже сломанным продуктом и не уходят к конкурентам.

Кстати это и есть тот самый product/market fit. Найти его сложнее, чем выжить.

————————————————————-
Пост был опубликован год назад. Сейчас эти сигналы стали еще актуальнее.

Project manager превращает идею в готовый продукт в условиях дедлайнов и ограниченных ресурсов.
Для этого он ставит задачи команде, следит за сроками и прогнозирует результаты.

Научиться управлять людьми и событиями в рамках заданных сроков и ресурсов помогут на курсе Project manager в Нетологии. С поддержкой экспертов-практиков вы научитесь:
- Управлять проектом и командой.
- Готовить проектную документацию.
- Выстраивать процессы продаж, разработки и техподдержки.
- Анализировать рынок.
- Выстраивать коммуникацию внутри команды.
- Использовать гибкие методологии управления проектами.
Обучение устроено так, чтобы вы усвоили максимум из того, что изучили.

Начните путь в профессию, востребованную в IT, ритейле, маркетинге, банкинге, строительстве и других областях. ↓
Регистрация и подробности по ссылке https://netolo.gy/ib4

Чтобы что?

— Хорошо бы иметь личный кабинет на сайте
— Чтобы что?
— Загружать фотографии
— А сейчас в чем проблема?

Люди много говорят о хотелках (как фаундеры, так и клиенты). Меньше — об опыте. И почти ничего о поведении. Вот только фантазиями вымощена дорожка в продуктовый ад.

Вопрос «чтобы что? — наш спасательный круг — позволяет приземлить желания на реальные проблемы. И уже разбираться с поведением.

Слышите от клиента «хочу» — спросите «чтобы что?». Так вместо хотелок будете решать настоящие боли, за которые готовы платить.

Размер имеет значение

— Делаем приложение, которое уволит стилистов. С чего начать?
— Посчитать рынок

На Яндекс.Услугах 100 специалистов такого профиля. Допустим, в Москве их в десять раз больше. У каждого 10 клиентов в месяц, платящих в среднем по 5000 рублей за консультацию.
Общий рынок: 100×10×5×5000×12 месяцев = 300 млн.рублей в год. Красивая цифра — можно использовать в презентации для инвесторов :)

У стилиста в среднем появляется 1 новый клиент в месяц. Целевой рынок: 100×10×1×5000×12 = 60 млн.рублей. Меньше, но тоже неплохо.

Мы крутые и переманим 5% клиентов за полгода. Доступный рынок — 3 млн.рублей.

А нам вообще такое интересно? 3 млн.рублей за полгода?

Вывод прост: делаете продукт в узкой нише — посчитайте размер доступного за полгода рынка. Отрезвляет в момент.

Что поставишь на кон?

— Хочу продавать услуги крупному бизнесу. Но сам я не продажник. Что делать? — трижды спросили за последние пару дней

Есть три пути:
1. Стать сейлзом. Пару лет, несколько сотен переговоров и все получится. Инструмент — цикл обучения: пытаемся продать — собираем возражения — дорабатываем скрипт и продукт — снова пытаемся продать... Ставим на кон время.

2. Нанять сейлза. Найти, мотивировать, объяснить достоинства решения, поддержать экспертно того, у кого есть опыт и контакты нужных людей (второе важнее). Ставим на кон деньги.

3. Найти партнера. Не можешь продавать SMM условному Сберу — пусть это делает агентство, которое уже работает с ним. Готовься, что львиную долю прибыли оно будет забирать себе или пытаться заменить тебя на более дешевый аналог. Ставим на кон бизнес.

Хочешь продавать в В2В — реши, чем готов рискнуть — временем, деньгами или бизнесом.

Холодные письма не читают. И правильно

— Рассылку никто не читает, — пожаловался фаундер стартапа.
— А что вы там пишете?
— Подробно рассказываем о продукте

Большинство таких писем похожи на плохое знакомство в баре. Будто подходишь к девушке и говоришь: «Привет! Хочешь переспать со мной? По статистике 90% женщин остались весьма довольны. Если интересно — вот мой телефон». В худшем случае получишь пощечину, обычно — просто игнор.

А что работает? Угостить коктейлем, пошутить, сделать искренний, не шаблонный комплимент. С холодными письмами такая же фигня. Персонализация, улыбка и реальная бесплатная ценность — то, что позволяет пробить защиту.

Хотите откликов — покажите, что вы внимательный, смеющийся и полезный человек. Хоть в баре, хоть в рассылках :)

Делать нужные вещи. В 24-м потоке

Менеджеру в корпорации (назовем ее Госнефть) пришла идея создать цифровую буровую вышку. Два года и 3 млрд.рублей ушло на прототип. Когда он был готов — оказалось, разработка нафиг никому не нужна.

В это же время девочка (пусть будет Валя) задумала приложение по примерке одежды онлайн. Она взяла деньги от продажи бабушкиной квартиры, собрала команду и стала пилить продукт. Через полгода он был в Аппсторе. За следующие 3 месяца Валя получила 20 скачиваний и 5 долларов выручки.

Молодой парень с побережья по имени Мафусаил мечтал открыть ларек с сырной шаурмой. Купил печку, заплатил за полгода аренды и смазал всех в администрации. Через две недели он понял, что отбивать все это придется лет четыреста.

Что объединяет Госнефть, Валю и Мафусаила (а с ними еще 92% продуктов)? Они провалились, потому что были глухими, медленными или транжирами.

Что бы им помогло больше всего? Если бы кто-то сказал: «Погоди, не пили продукт. Пойди и поговори с клиентами, понаблюдай за конкурентами, сделай первую версию из говна и палок, проверь самую рискованную гипотезу за 3 копейки и три дня». То есть провел бы по продуктовому пути.

И кстати у Госнефти и Вали такие эксперты теперь есть. И называются они трекеры.

А 14 мая стартует лучшая программа на рынке, которая готовит таких ребят — онлайн-курс «Трекер предпринимателей» в Академии трекеров.

— Почему лучшая? — спросите вы
— На практике (в реальных компаниях). Бесплатно, если пройдете отбор. Или платно, если хотите индивидуального отношения :) Плюс — сильнейшее сообщество выпускников и студентов — крутыми контактами и нетворкингом будете обеспечены на пару лет вперед.

Это шанс за 8 недель получить профессию и методологию, которая заменит унылое бизнес-образование и бестолковый консалтинг.

Программа, отзывы, детали
Купить или подать заявку на конкурс

—————————————-
И да — это уже двадцать четвертый поток.