Несите ваши денежки. Фишечки #6

Одни скупают гречку, меняют рубли на доллары, прячут все это под матрас. Они заняты. Другие наоборот — думают, куда б вложиться (возможности ведь). Идеи летят со всех сторон: давайте сделаем новый букинг или будем выращивать цыплят, замутим россграм или начнем шить женские прокладки. И, конечно, тут нужны деньги и партнеры.

Мы прошерстили сайт Авито и обсудили в подкасте «Фишечки» самые яркие предложения — от посадки картофеля с доходностью 100% в год и нулевыми рисками до аналога AirBnB за 400 миллионов рублей. Так, чтобы понять — а какие вопросы нужно задать себе и потенциальным партнерам, до того как расстаться со своими кровными.

— где баланс между риском и доходностью
— почему не стоит вкладываться, если нет опыта
— что важно при выборе партнера

В выпуске говорим про то, как оценить жизнеспособность идеи. Простым языком, с юмором и пользой :)

Берите плед, кота и виски — и наслаждайтесь! Деньги пока переводить не нужно :)

А вот послушать можно на Яндекс.Музыке, Apple Podcasts, Google Podcasts, Spotify. И не забудьте подписаться :)

Вопросики и обсуждения в ТГ-канале.

5 лучших постов марта

Не считаешь — тонешь. Цифры, за которыми нужно следить

Книги вместо новостей. Что почитать с пользой

Коровы и касдев. Про новых конкурентов

Время MVP. Снимаем риски

От идеи до IPO. Инфографика от Пола Грэма

Привычка и клиентский риск

— Запускаться или подождать? — спросил предприниматель
— Зависит, в правильном ли ты месте

Есть два фактора, которые сейчас могут сильно помочь на старте:
1. Ломаются привычки. Я годами бронировал отели через Booking. com. Заставить меня перейти на другой сервис еще пару месяцев назад было почти нереально. А сегодня вынужден искать решение. Большинство стартапов умирали, не сумев преодолеть привычку.

Каким бы прорывным не был продукт, всегда есть старый способ, статус-кво. Наша задача — переключить потребителей с него, а главное препятствие — инерция потребителей. Люди по умолчанию сопротивляются изменениям. Сейчас с этим стало попроще.

В Великую депрессию 30-х годов появились Disney, Hewlett-Packard, Lego. После Второй мировой — Sony. Во время нефтяного кризиса 70-х — Microsoft, Apple. Крах доткомов нулевых совпал с появлением iPod и iPhone. Совпадение?!

2. Снят клиентский риск, где были сильные зарубежные игроки. Тот же Букинг доказал, что готовые платить за решение клиенты есть. Главный вопрос — а можем ли мы удовлетворить потребность? То, что называется риском реализации.

Вывод прост: если ты видишь сильное изменение в поведении людей и на вопрос, а будут ли клиенты платить за решение, ответили за тебя — стартуй.

Работа с трекером. Бесплатно, 4 недели

Неопределенность растет. На чем сфокусироваться, как выделить ключевую метрику, за которой следить прямо сейчас, какие гипотезы проверять и как это сделать быстро и дешево? Ответы на эти вопросы помогают искать трекеры.

Сейчас есть возможность поработать с выпускниками Академии трекеров. 10 предпринимателей, 4 недели, бесплатно.

Заполните небольшую анкету и вперед. И да, есть отбор.

Цель и система

— Хочу похудеть на 15 килограмм. Неясно как, — сказал спортсмен
— Учись правильно питаться, — ответил тренер

В бизнесе с целями часто такая же фигня. Они не говорят, как их достичь и что делать потом. Можно напрячься и сбросить 10 килограмм, но как только расслабишься — вес вернется. Важнее строить систему, а в ее основе — повторяемость.

Десять первых клиентов — достижение. Но если не можем повторить — на этой планке и остаемся.

Хотим продаж, лидогенерации, улучшения клиентского опыта — строим систему. Цели нужны, чтобы определить ее пропускную способность.

Что будет с трекерами, коучами, консультантами? Подкаст с Марком Кукушкиным

В России больше 2 миллионов консультантов. Мы продаем друг другу знания о маркетинге, продажах, управлении персоналом, развитию бизнеса и личностному росту, поиску инвестиций и выпеканию блинов.

Как будет меняться рынок консалтинга? Кто останется за бортом, а кто поймает волну? Обсудили это с Марком Кукушкиным, консультантом по управлению и организационному развитию, одним из десяти лучших российских бизнес-тренеров по версии журнала «Секрет фирмы», преподавателем Высшей школы экономики.

— Мобилизатор, решатель вопросов, тренер по выживанию — новые профессии, которые рождаются прямо сейчас

— Что общего у кризиса 90-х и текущей ситуации для бизнеса и потребителей

— Великая депрессия 30-х, битва под Москвой, Иран... Какой опыт стоит перенимать и адаптировать

— Как выбрать консультанта владельцам малого бизнеса и не прогадать

— Меняется ли ценность доверия сейчас и почему

В выпуске говорим, почему поколению 25-летних будет сложнее приспособиться, какие личные качества вырастут в цене и как меняется наше доверие друг другу.

Первый серьезный подкаст. Без шуток!

Послушать можно на Яндекс.Музыке, Apple Podcasts, Google Podcasts, Spotify. Искренне рекомендую.

Про стартапы и корпорации

Владимир Миролюбов в канале Product Management написал, как стартапу конкурировать с корпорациями.

Конечно, используя их слабые места:

1) Огромные команды, которые не дают гибкости
2) Ориентация на массовость, а значит широта вместо глубины
3) Боязнь риска. Зачем пробовать новое, если деньги текут рекой?!

Это справедливо для больших компаний старой формации — таких полувоенных организаций типа Пятерочки или Ростелекома.

Но ведь есть и другие — Тинькофф, ДоДо, ВкусВилл. Последняя, например, начала передавать убыточные магазины в управление коллективу. В сложное время она быстро превратилась в сообщество стартапов, объединенных общей инфраструктурой. Теперь у них есть гибкость небольшой команды, фокус на локальном потребителе, а еще ресурсы корпорации. Как конкурировать с такими? Надеюсь, Владимир ответит в одном из своих следующих постов. Жду с нетерпением.

То, что не убивает, делает сильнее ©

— Не могу отгрузить товар. Что сказать клиентам?
— Так и скажи

В 2018 году KFC ошиблись с расчетами — в 700 ресторанах Англии вдруг закончилась курица. Пришлось их временно закрыть. Вместо стандартных извинений «по техническим причинам бла-бла-бла» они запустили рекламу с пустым ведром и измененным логотипом, который читался как FCK. После открытия количество посетителей выросло на 17%.

Иногда мы не можем выполнить обязательства. Давайте честно говорить об этом — клиентам, партнерам, сотрудникам. Залечь на дно и надеяться, что пронесет — не лучшая стратегия. Признание уязвимости повышает доверие, а доверие — доход. Сейчас это особенно важно.

Татуировка как цель

— Как конкурировать с Вайлдберриз: низкие цены, свои пункты, огромный ассортимент? — пожаловался предприниматель
— Продавай результат, а не товар

Маркетплейсу пофиг зачем тебе условные кроссовки. Задача, чтобы ты купил и получил их быстро, дешево, удобно. Включаться в эту игру — проиграть на старте.

Твой фокус — долгосрочный результат клиента. Если человек готовиться к марафону — узнаем, что еще нужно; позвоним за пару недель до состязания, спросим, как проходят тренировки. Поздравим лично после участия, наконец. Да, это — персонализированный сервис, а значит дорогой. А еще то, чего нет в крупных площадках, растущих вширь.

«Мы работаем так, чтобы клиент сделал татуировку с нашим логотипом», — сказал как-то мне владелец небольшого магазина.

Отличная цель и единственное конкурентное преимущество перед маркетплейсами. Трудно представить, чтобы кто-то сделал татуировку Вайлдберриз :)

Сигналы от клиентов

— Хочу продавать психотерапевтов онлайн. Кому?
— Тем, кто уже платит

Мы задумали продукт-витаминку. Самое рискованное предположение — потребители захотят им пользоваться. Оценить это можно по поведению.

Если платят за похожие (не обязательно аналогичные) решения — сильный сигнал. Например, покупают онлайн-курсы, марафоны, книги по психологии

Если пытаются выкрутиться сами, без денег — слабый. Советуются с друзьями, читают форумы, смотрят ролики на ютубе.

Вывод прост: делаете новый продукт для конечных пользователей (В2С) — ищите сильные сигналы.

Время или кошелек

Несколько читателей заметили кривую логику вчерашнего поста. «Разве деньги всегда важнее времени?» — спросил один из вас. Конечно, нет. Разные клиенты — разные ценности.

У условного студента много времени и мало денег. У топ-менеджера — наоборот. Показательно, как они расходуют свой ценный ресурс.

Если первый сидит ночами на форумах и разбирается в настройках VPN — слабый сигнал. Если второй — сильный.

Вывод прост: давайте выясним, что важнее для наших клиентов — деньги или время. И посмотрим за их «тратами».

Люди и бренды

У Comedy Club — 100 тысяч подписчиков в ТГ; у Гарика Харламова — 500. Люди следят за людьми, а не за брендами :)

Подумайте об этом, когда будете открывать очередную страничку вашей компании в ВК или канал на ютубе.

Креативность или знание

— Почему 90% реклам — убогие и не эффективные? — спросил у аудитории
— Не хватает креативности, — был самый частый ответ

Фигня. Обычная реклама с обнаженной девушкой работает для автомобиля Jaguar, а «креативная» с такой же красоткой и кучей негров не приносит продаж производителям черных шлангов. Почему? Потому что в первом случае клиент мечтает трахнуть ее прямо в машине, во втором — чтобы говно не протекало.

Делая кампании, мы решаем две задачи:
1. Привлечь внимание
2. Превратить его в деньги

Стоит научится круто делать второе, как появится и креативность. Вот только без понимания своих клиентов ничего не выйдет.

Вывод прост: хочешь креативить и продавать — изучай своих потребителей

Дороги, которые мы выбираем

— Нет бюджета на все 15 каналов продаж? — пожаловался основатель стартапа
— Так выбери один

Когда запускаешь продукт, у тебя лишь пять дорожек к кошельку клиента:
1. Органика (SEO, контент-маркетинг)
2. Платная реклама (Яндекс.Директ, таргетинг ВК...)
3. Рекомендации (клиенты продают клиентам)
4. Партнерство (инфлюенсеры, коллаборации...)
5. Маркетплейсы (Озон, Вайлдберриз...)

На остальное в начале пути можно смело забить. И да, у большинства растущих компаний 80% продаж приносит один канал.

Отзывы как отзывы

— Как поднять конверсию в два раза? — спросил маркетолог
— Сделать клиентов продавцами

Вот два реальных отзыва о продуктовом курсе:
1. «Это были насыщенные 8 недель. Динамично, ярко и без воды. Получила новые знания и навыки. Мария»

2. «После окончания устроился продактом в Мегафон. Иван».

Один продает, другой — нет. Почему? Первый нахваливает продукт как плохой продажник, второй — отвечает на главное возражение потребителей («А смогу ли я найти работу?»). Вот так Иван стал нашим сейлзом, даже не догадываясь об этом.

Вывод прост: положительные отзывы повышают доверие, дают социальное доказательство и дают прочие эфемерные плюшки. А те, которые снимают главные опасения пользователей — продают.

Проблемы в В2В

— Они теряют деньги, даже не зная об этом, — радостно сообщил фаундер В2В-стартапа, рассказывая о потенциальных клиентах
— Значит и твой продукт не купят

Бизнес платит за устранение боли. А следовательно:
1. Знает о ней. Если приходится долго объяснять — мимо.
2. Теряет ощутимые деньги. Пытаешься сэкономить мне «три копейки» — мимо.
3. Ищет решение. То есть уже кому-то платит. Знает, но ничего не делает — мимо.

Вывод прост: продавать в В2В нужно заплатки от больших дыр, о которых знают и уже пытаются латать :)

Влюбиться в проблему

— Что самого сложного в развитии продукта? — спросили на встрече
— Перестать думать о себе

Большинство из нас влюблены в свои идеи. «Мы считаем, что нашим продуктом будут пользоваться» — говорит каждая вторая гипотеза в презентациях. «С чего бы вдруг?» — хочется спросить. Стандартный ответ: «Потому что мы лучше в Х, Y, Z...»

Да пофиг, где вы лучше — расскажите, что такого увидели у клиентов, что задумали вообще создать продукт.

«Если бы у меня был час на решение проблемы, я бы потратил 55 минут на размышление о проблеме и 5 минут на размышление о решениях», — говорил Альберт Эйнштейн.

Перефразируя можно сказать — любите проблему. Решения меняются, проблемы — остаются.

Не только размер имеет значение

— Запустим доставку еды. Рынок ого-го, — сказал предприниматель
— Просто сожги деньги — хоть погреешься

За последние пару дней посмотрел пять проектов по доставке. «Потребителей миллионы, их количество растет. Красота», — хором говорят фаундеры в презентациях. Но вопрос «а прибыльны ли текущие игроки?» обходят стороной.

На прошлой неделе Самокат ушел из 15 городов России, так как глубоко убыточен там. По данным vc.ru, вообще может закрыться.

Лидер рынка (с деньгами Сбера и трафиком Мейл.ру) больше тратит на привлечение и удержание, чем зарабатывает на клиенте за весь срок жизни.

Если это так, то как ты будешь выкручиваться?!

Вместо рассказа об удобном сайте, широком ассортименте, крутой IT-системе покажи, где купишь клиентов в три раза дешевле Самоката, Яндекс.Еды или Деливери. Я убедительных хаков пока не видел.

Вывод прост: запуская продукт, нам нужно ответить не только на вопрос, а большой ли наш рынок и растет ли он, но и выяснить, прибыльны ли текущие игроки. Если нет — как тогда мы будем зарабатывать?

Маркетинг глазами большинства предпринимателей :)

Самокат закрылся, Телеграм заменяет сайты, Технониколь переучивает блогеров на токарей. Спецвыпуск «Фишечки»

Обсуждаем три самых интересных новости последних 7 дней.

— Сервис доставки «Самокат» ушел из 15 городов России. И по данным vc. ru, вообще может закрыться в ближайшее время. Рынок большой, бурно растет, а прибыли нет. Почему этот пример важен для каждого, кто запускает свой продукт.

— Телеграм заявил, что боты станут полноценной заменой любому сайту. Так говорили когда-то о социальных сетях и приложениях. Почему сайты никогда не умрут и кто будет покупать в мессенджерах.

— Производитель стройматериалов ТехноНиколь предлагает блогерам освоить рабочие специальности. Как запрыгнуть на волну хайпа и получить бесплатный пиар. И нужно ли это.

В экспериментальном выпуске подкаста «Фишечки» говорим о том, что показалось наиболее заметным на этой неделе.

Послушать можно на Яндекс.Музыке, Apple Podcasts, Google Podcasts, Spotify. И не забудьте подписаться :)

Подписывайтесь, комментируйте и присылайте свои новости в ТГ-канал. Обсудим их в одном из будущих выпусков.

Слово и дело

— Уже трое согласились купить, когда сделаем, — заявил фаундер стартапа
— Предоплату внесли?
— Нет, это же B2B — там все долго

Если пришел к клиенту с идеей и услышал: «Блин, где же ты был раньше! Приноси продукт скорей» — это хорошо. Хорошо для поднятия самооценки. Но сигнал слабый — слова мало чего стоят.

Попробуй, чтобы потребитель поставил что-то ценное на кон — деньги, время, репутацию. Пусть внесет аванс, напишет письмо начальнику с предложением встретиться и обсудить продукт, выделит время на тестирование, запустит согласование договора. Даст сильный сигнал. Вот тут-то и всплывают детали, в которых кроется дьявол.

Вывод прост: хотите подтвердить востребованность — не останавливайтесь на словах, получайте подтверждение делом