Где взять клиентов, Тарас?!

Еще месяц назад мы не парились продажами: идет реклама в Инстаграме, на сайте есть кнопочка «Заказать». Менеджер прозвонит входящие заявки и уточнит детали. Во время прилива поднимались все лодки. Сейчас свою лодку нужно толкать за уходящей водой. И делают это, в первую очередь, продавцы.

В новом выпуске подкаста «Фишечки» обсуждаем с Тарасом Алтуниным, консультантом по В2В-продажам на рынках Европы и СНГ, автором канала «Заметки продавца В2В», как продавать сегодня услуги и товары малому и крупному бизнесу и на этом зарабатывать.

— Как фрилансерам искать новых клиентов взамен отвалившихся
— Почему в сделках с длинным циклом стоит поставить на паузу новые продажи
— Куда идти и чему учиться, если хочешь построить карьеру сейлза

Говорим в выпуске об изменении подхода к В2В-продажам, возможностях и опасностях рынка. Как всегда на живых примерах и с юмором :)

Послушать можно на Яндекс.Музыке, Apple Podcasts, Google Podcasts, Spotify. И не забудьте подписаться :)

А как вы сейчас продаете бизнесу? Поделитесь с нами в канале "Фишечки"

Инструмент для хотелок

— Хотите себе платформу для онлайн-школы?
— Конечно

Со всех сторон продактам говорят — НЕ СПРАШИВАЙТЕ О БУДУЩЕМ. И все равно в какой-то момент они уходят в хотелки, а не в проблемы клиентов.

Это легко исправить, добавив вопрос «чтобы что?». Он позволяет добраться до глубинной мотивации и понять, а есть ли проблема.

— Хочу онлайн-школу с геймификацией
— Чтобы что?
— Зарабатывать деньги
— Чтобы что?
— Доказать тем двум козлам, что я крутой эксперт
— Чтобы что?
— Чувствовать себя уверенно

Столкнулись с хотелками — раскручивайте их вопросом «чтобы что» до сильной эмоции. Если ее нет, то нет и проблемы.

—————————-
Посты был опубликован в Индексе дятла год назад. Стал еще актуальнее :)

А сколько толковых маркетологов?

Сейчас каждый второй — маркетолог. Большинство — как сапожники без сапог: у самих клиентов нет, но другим помочь готовы. За фиксированную плату, естественно.

Тех, кто умеет добиваться результата — десятки. А делать и толково объяснять — единицы. Я таких заношу в специальный списочек и слежу. Один из них — Антон Петроченков, управляющий партнер агентства Convert Monster, автор крутой книги «Идеальный Landing page».

Если когда-нибудь запаривались с повышением конверсии из охвата в заявки — вам его представлять не нужно. В этом вопросе он просто дьявол.

А еще он ведет очень толковый канал — «Телеграм Петроченкова». Сам читаю его с огромным удовольствием. Вот несколько постов, которые искренне рекомендую для начала:

Антипаник мануал.
Что делать с рекламой, когда вокруг такой. Составить 3 сценария прихода выручки, срезать косты, перейти на «фикс+флекс» систему оплаты труда.

Список ниш, которые будут расти в ближайшее время.
Наблюдения, основанные на данных и опыте, а не просто гадания на кофейной гуще.

6 тенденций в маркетинге после введения санкций.
SEO, вовлеченность, Телеграм, Яндекс.Директ. Что с ними происходит сейчас и будет дальше.

Лично с Антоном мы не знакомы. Надеюсь в ближайшее время это исправить. Да, Антон?

В общем если хотите толковых материалов по маркетингу — инструментам, подходам, хакам — подписывайтесь на Телеграм Петроченкова. Скажете спасибо уже через несколько минут.

Про себя и про клиента

С разницей в сутки получил два письма с предложением услуг.
Первое «Буду вести ваш ВК за 500 долларов. Я такой-то...»
Второе — «Продам через ВК на 5 тысяч за 500 долларов. Вот кейсы».

Это крутой тест при найме маркетолога или выборе подрядчика по привлечению — послушать, о чем он говорит. Если о себе — гнать взашей. Если о вас — посмотреть, понял ли реальную потребность. Мне не нужно «ведение ВК», а вот продажи через этот канал — да. Не продал вам — как продаст аудитории?

Вывод прост: времена меняются, а фокус на потребностях клиента — остается.

Два последних места

Завтра, 26 марта стартует курс «Востребованный продукт». Прокачиваем навык проводить идеи от нуля до подтверждения жизнеспособности. Освоим экспертное, проблемное и решенческое интервью; разберем Теорию работ (Jobs-to-be-Done) и юнит-анализ.

Все то, что в других местах осваивают месяцами — сделаем за 48 дней. На выходе — новая профессия и/или лучшие практики, которые можно сразу использовать в своем продукте/бизнесе.

Осталось два последних места по тарифу «Новая профессия». По традиции мы дарим их вам — за доверие, обратную связь, рекомендации и советы, что присылаете в ЛС.

По промокоду LASTMINUTE они будут стоить 12.900 (вместо 19.900). Если промокод не работает — место купили до вас :)

«Сколково» - это terra incognita. Пишут, что вместо инновационного центра чистое поле, но там живут и работают 10000 человек! Если хотите знать то, что там действительно происходит - подписывайтесь на неофициальный канал о «Сколково» https://t.me/skolkovoleaks.

Ежедневно рассказывают правду о людях, стартапах и инновациях. Авторы канала публикуют новости, не забывая дать свою оценку и немного «инсайдов». В чате канала сильное технологическое сообщество, которое может помочь в решении различных проблем предпринимателей и ученых.

#партнеры

Три смертельные загадки

При запуске продукта есть три ограничения:
1. Рынок. Сколько существует клиентов с проблемой?
2. Каналы продаж. До какого количества сможем дотянуться?
3. Модель монетизации. Как будем зарабатывать?

Ответить на них нужно быстро и дешево. А для этого есть только два пути - общение с клиентами или А/B-тесты. Если у вас нет ни первого ни второго - либо закрывайтесь побыстрее либо срочно осваивайте что-то из этих вариантов.

И да, в самом начале на остальные вопросы можно смело забить.

Метрики для маркетплейсов

— У нас маркетплейс еды для животных. За чем следить? — спросил предприниматель
— За показателями здоровья

А их всего-то четыре:

1. Конверсия из активных пользователей в выполненный заказ. Соотношение тех, кто начал искать и в итоге купил. Это показывает качество предложений продавцов и клиентов, которых привлекаете. А также удобство интерфейса и логистики. Например, Яндекс.Маркет смотрит, сколько людей начали поиск и в итоге заказали товар.

2. Количество сделок в динамике (по дням, неделям, месяцам). Позволяет увидеть рост. Например, для Airbnb — забронированные ночи, Яндекс.Такси — число поездок.

3. Число востребованных предложений. Лет пять назад Ostrovok. ru гордился, что у них отелей больше, чем у Booking. com. Вот только люди не бронировали их. Важен не просто ассортимент, но и его нужность. Например, Ebay отслеживает количество продавцов, у которых было сделано хотя бы два заказа.

4. Объем транзакций через платформу (gross merchandise volume или GMV). Чем больше денег прошло через нас — тем больше комиссию получили.

Вывод прост: конверсия, сделки, востребованные предложения и деньги — вот все, что вам нужно на первом этапе.

Дайджест интересных каналов

Agile Thinking — канал о гибких методологиях и их применении. Спринтах, эффективности команды, подходах к развитию продуктов. «Разработка, основанная на данных», «Приоритизация бэклога», «Производительность новой команды» — посты, с которых рекомендую начать.

SEO практика. Виталий Кравцов интересно пишет о том, как получать больше трафика из органического поиска. Есть кейсы и актуальные инструменты. Например,
«Идеальная категория для Интернет-магазина».

Немного терпения. Пишут, как убедительно формулировать свои мысли, красиво оформлять их и зажигательно презентовать! «Где взять незаезженные, крутые иллюстрации», Пост о шрифтах. Искренне рекомендую.

От идеи до IPO

Все, что нужно знать о стадиях стартапа - размытии долей основателей, инвестициях на разных раундах, участниках сделок. Правда, речь об американском рынке :)

Крутая инфографика от Пола Грэма

Повторение — основа маркетинга

— Даем рекламу в ВК. Охват большой — сделок нет. Прекращаем — вообще останавливаются продажи из всех остальных каналов. Парадокс, — посетовал предприниматель

В середине прошлого века телевидение стало главным рекламным инструментом. Почему? «Яркие образы, динамичная картинка, большое покрытие...», — скажете вы. Да, но не только. Было всего три канала и миллионы зрителей видели одну и ту же рекламу снова и снова. Первый раз она занимала крошечное пространство в мозгу. «Что за херня?» — думал потребитель. «Хм, а это интересно», — говорил себе он во второй-третий раз. «Хорошо, но как...», — спрашивал, видя ее пятый-седьмой. «Ладно, убедили», — на десятый-пятнадцатый просмотр.

Еще в 1885 году Томас Смит в своей книге «Успешная реклама» писал, что «клиенту нужно увидеть объявление 20 раз, чтобы совершилась продажа».

Вывод прост: убедительного оффера недостаточно — нужно много раз повторить его.

Несите ваши денежки. Фишечки #6

Одни скупают гречку, меняют рубли на доллары, прячут все это под матрас. Они заняты. Другие наоборот — думают, куда б вложиться (возможности ведь). Идеи летят со всех сторон: давайте сделаем новый букинг или будем выращивать цыплят, замутим россграм или начнем шить женские прокладки. И, конечно, тут нужны деньги и партнеры.

Мы прошерстили сайт Авито и обсудили в подкасте «Фишечки» самые яркие предложения — от посадки картофеля с доходностью 100% в год и нулевыми рисками до аналога AirBnB за 400 миллионов рублей. Так, чтобы понять — а какие вопросы нужно задать себе и потенциальным партнерам, до того как расстаться со своими кровными.

— где баланс между риском и доходностью
— почему не стоит вкладываться, если нет опыта
— что важно при выборе партнера

В выпуске говорим про то, как оценить жизнеспособность идеи. Простым языком, с юмором и пользой :)

Берите плед, кота и виски — и наслаждайтесь! Деньги пока переводить не нужно :)

А вот послушать можно на Яндекс.Музыке, Apple Podcasts, Google Podcasts, Spotify. И не забудьте подписаться :)

Вопросики и обсуждения в ТГ-канале.

5 лучших постов марта

Не считаешь — тонешь. Цифры, за которыми нужно следить

Книги вместо новостей. Что почитать с пользой

Коровы и касдев. Про новых конкурентов

Время MVP. Снимаем риски

От идеи до IPO. Инфографика от Пола Грэма

Привычка и клиентский риск

— Запускаться или подождать? — спросил предприниматель
— Зависит, в правильном ли ты месте

Есть два фактора, которые сейчас могут сильно помочь на старте:
1. Ломаются привычки. Я годами бронировал отели через Booking. com. Заставить меня перейти на другой сервис еще пару месяцев назад было почти нереально. А сегодня вынужден искать решение. Большинство стартапов умирали, не сумев преодолеть привычку.

Каким бы прорывным не был продукт, всегда есть старый способ, статус-кво. Наша задача — переключить потребителей с него, а главное препятствие — инерция потребителей. Люди по умолчанию сопротивляются изменениям. Сейчас с этим стало попроще.

В Великую депрессию 30-х годов появились Disney, Hewlett-Packard, Lego. После Второй мировой — Sony. Во время нефтяного кризиса 70-х — Microsoft, Apple. Крах доткомов нулевых совпал с появлением iPod и iPhone. Совпадение?!

2. Снят клиентский риск, где были сильные зарубежные игроки. Тот же Букинг доказал, что готовые платить за решение клиенты есть. Главный вопрос — а можем ли мы удовлетворить потребность? То, что называется риском реализации.

Вывод прост: если ты видишь сильное изменение в поведении людей и на вопрос, а будут ли клиенты платить за решение, ответили за тебя — стартуй.

Работа с трекером. Бесплатно, 4 недели

Неопределенность растет. На чем сфокусироваться, как выделить ключевую метрику, за которой следить прямо сейчас, какие гипотезы проверять и как это сделать быстро и дешево? Ответы на эти вопросы помогают искать трекеры.

Сейчас есть возможность поработать с выпускниками Академии трекеров. 10 предпринимателей, 4 недели, бесплатно.

Заполните небольшую анкету и вперед. И да, есть отбор.

Цель и система

— Хочу похудеть на 15 килограмм. Неясно как, — сказал спортсмен
— Учись правильно питаться, — ответил тренер

В бизнесе с целями часто такая же фигня. Они не говорят, как их достичь и что делать потом. Можно напрячься и сбросить 10 килограмм, но как только расслабишься — вес вернется. Важнее строить систему, а в ее основе — повторяемость.

Десять первых клиентов — достижение. Но если не можем повторить — на этой планке и остаемся.

Хотим продаж, лидогенерации, улучшения клиентского опыта — строим систему. Цели нужны, чтобы определить ее пропускную способность.

Что будет с трекерами, коучами, консультантами? Подкаст с Марком Кукушкиным

В России больше 2 миллионов консультантов. Мы продаем друг другу знания о маркетинге, продажах, управлении персоналом, развитию бизнеса и личностному росту, поиску инвестиций и выпеканию блинов.

Как будет меняться рынок консалтинга? Кто останется за бортом, а кто поймает волну? Обсудили это с Марком Кукушкиным, консультантом по управлению и организационному развитию, одним из десяти лучших российских бизнес-тренеров по версии журнала «Секрет фирмы», преподавателем Высшей школы экономики.

— Мобилизатор, решатель вопросов, тренер по выживанию — новые профессии, которые рождаются прямо сейчас

— Что общего у кризиса 90-х и текущей ситуации для бизнеса и потребителей

— Великая депрессия 30-х, битва под Москвой, Иран... Какой опыт стоит перенимать и адаптировать

— Как выбрать консультанта владельцам малого бизнеса и не прогадать

— Меняется ли ценность доверия сейчас и почему

В выпуске говорим, почему поколению 25-летних будет сложнее приспособиться, какие личные качества вырастут в цене и как меняется наше доверие друг другу.

Первый серьезный подкаст. Без шуток!

Послушать можно на Яндекс.Музыке, Apple Podcasts, Google Podcasts, Spotify. Искренне рекомендую.

Про стартапы и корпорации

Владимир Миролюбов в канале Product Management написал, как стартапу конкурировать с корпорациями.

Конечно, используя их слабые места:

1) Огромные команды, которые не дают гибкости
2) Ориентация на массовость, а значит широта вместо глубины
3) Боязнь риска. Зачем пробовать новое, если деньги текут рекой?!

Это справедливо для больших компаний старой формации — таких полувоенных организаций типа Пятерочки или Ростелекома.

Но ведь есть и другие — Тинькофф, ДоДо, ВкусВилл. Последняя, например, начала передавать убыточные магазины в управление коллективу. В сложное время она быстро превратилась в сообщество стартапов, объединенных общей инфраструктурой. Теперь у них есть гибкость небольшой команды, фокус на локальном потребителе, а еще ресурсы корпорации. Как конкурировать с такими? Надеюсь, Владимир ответит в одном из своих следующих постов. Жду с нетерпением.

То, что не убивает, делает сильнее ©

— Не могу отгрузить товар. Что сказать клиентам?
— Так и скажи

В 2018 году KFC ошиблись с расчетами — в 700 ресторанах Англии вдруг закончилась курица. Пришлось их временно закрыть. Вместо стандартных извинений «по техническим причинам бла-бла-бла» они запустили рекламу с пустым ведром и измененным логотипом, который читался как FCK. После открытия количество посетителей выросло на 17%.

Иногда мы не можем выполнить обязательства. Давайте честно говорить об этом — клиентам, партнерам, сотрудникам. Залечь на дно и надеяться, что пронесет — не лучшая стратегия. Признание уязвимости повышает доверие, а доверие — доход. Сейчас это особенно важно.

Татуировка как цель

— Как конкурировать с Вайлдберриз: низкие цены, свои пункты, огромный ассортимент? — пожаловался предприниматель
— Продавай результат, а не товар

Маркетплейсу пофиг зачем тебе условные кроссовки. Задача, чтобы ты купил и получил их быстро, дешево, удобно. Включаться в эту игру — проиграть на старте.

Твой фокус — долгосрочный результат клиента. Если человек готовиться к марафону — узнаем, что еще нужно; позвоним за пару недель до состязания, спросим, как проходят тренировки. Поздравим лично после участия, наконец. Да, это — персонализированный сервис, а значит дорогой. А еще то, чего нет в крупных площадках, растущих вширь.

«Мы работаем так, чтобы клиент сделал татуировку с нашим логотипом», — сказал как-то мне владелец небольшого магазина.

Отличная цель и единственное конкурентное преимущество перед маркетплейсами. Трудно представить, чтобы кто-то сделал татуировку Вайлдберриз :)

Сигналы от клиентов

— Хочу продавать психотерапевтов онлайн. Кому?
— Тем, кто уже платит

Мы задумали продукт-витаминку. Самое рискованное предположение — потребители захотят им пользоваться. Оценить это можно по поведению.

Если платят за похожие (не обязательно аналогичные) решения — сильный сигнал. Например, покупают онлайн-курсы, марафоны, книги по психологии

Если пытаются выкрутиться сами, без денег — слабый. Советуются с друзьями, читают форумы, смотрят ролики на ютубе.

Вывод прост: делаете новый продукт для конечных пользователей (В2С) — ищите сильные сигналы.