Выбор каналов продаж

— На что сделать ставку в привлечении? — спросил маркетолог стартапа. — Бюджет ограничен: идти сразу везде не могу

Я в таком случае использую простой подход:
1. Есть сформированный спрос (например, велосипеды, услуги репетитора) — поисковое продвижение
2. Нет сформированного спроса — социальные сети
3. У пользователей больше времени, чем денег (например, онлайн-курсы) — контент
4. Больше денег, чем времени (эвакуаторы, скорая помощь) — платные объявления

Для первого выбора взлетной полосы подходит отлично.

Лестница развития навыка

«Чтобы хорошо писать — нужно ясно мыслить. Чтобы ясно мыслить — нужно писать.» © Это справедливо по отношению к любому новому делу.

Мне в таких случаях помогает лестница развития навыка.
Первая ступень: прецедент или «тяп-ляп» версия. Сделать первый раз хоть как-то, вообще без ожиданий. Запустить процесс. Например, опубликовать первый пост в канале.


Вторая ступень: регулярность. Повторять постоянно, чтобы выработать привычку. Например, ежедневно писать на протяжении трех месяцев.

Третья ступень: качество. Улучшать действия на основе обратной связи. Выбрать показатель (например, количество репостов) и следить за ним.

Первый шаг создает искру зажигания, второй — тягу, третий — оптимизирует работу.

Шкура на кону

— Нужен миллион на проверку идеи, — сказала девочка, кутаясь в дорогущую шубу
— Почему не вложите свои кровные?
— Не хотим. Слишком рискованно

Если фаундер не хочет рисковать своими деньгами (особенно на первом этапе) — сигнал, что идея провалится. А скорее — даже не будет проверена. Ведь в нее не верит даже сам основатель. «Шкура на кону» — признак, что стартап не «играет в бирюльки», а хочет заработать.

Хотите, чтобы инвестор поверил — поставьте «шкуру на кон».

Украдут идею

«Нужно 5 миллионов. Прибыль делим 50/50. Идею скажу, если будете согласны. Иначе могут украсть» — вот такое письмо получил сегодня.

Блин, если идею могут украсть — это уже точно сделали. Значит, ее можно легко реализовать без тебя. Ну тогда так и нужно делать.

Могут ли инвесторы украсть идею? Конечно, могут.
Только вот без реализации она ничего не стоит. А если именно ты тот человек, которые может ее воплотить — лучше с тобой и договориться.

Вывод прост: главная ценность не в идеях, а в людях, которые могут их реализовывать.

Бей, беги или замри

— Что теперь делать? — вопрос, который задают чаще всего предприниматели, фаундеры, инвесторы в последние дни.

У меня нет правильного ответа. Каждый решает сам. И в то же время в ситуации неопределенности есть всего три стратегии:

1) Замереть. Посмотреть, как будут развиваться события и потом, набрав данные, принимать решения. Самый плохой вариант: рынки меняются — большинство падает, некоторые — растут (как например, услуги релокации или продажа гречки). Когда все полностью станет понятно, будет уже поздно. Спасательных шлюпок на всех не хватит.

2) Жить по-старому. Делать вид, что ничего не случилось и меня это не коснется. Точно коснется — через день, неделю, месяц. Маржа будет скукоживаться, ресурсов на перестройку оставаться все меньше, конкуренция усиливаться.

3) Действовать. Ценность данных сейчас возрастает. А получить их можно только через быстрые и дешевые гипотезы. Тестировать их нужно больше, быстрее и внимательнее. Один найденный рыночный разрыв может обеспечить годы относительно спокойного развития. И да, не стоит путать действия с суетой.

Для меня вывод прост: раньше росли только те, кто проверял быстро и дешево много гипотез. Сейчас, кажется, выживут только они.

#мирумир

Рынки

Поговорил за утро с 10+ разными людьми — из госструктур, корпораций, фондов, стартапов. Сложил коллективное мнение, что может расти в ближайшие пару месяцев:

1. Госзаказ. Новый виток импортозамещения; плюс правительство попытается «поддержать» предпринимателей.

2. Решения по повышению эффективности в корпорациях, работающих на В2С-рынках (как дешевле поддерживать качество). Или обхода ограничений — в В2В (например, как платить контрагентам за рубежом).

3. Товары Гиффена (гречка, бензин, крипта).

4. Дешевые развлечения (сериалы, игры, порно). То, что позволяет «сбежать» от реальности.

Пока все (

#мирумир

Онлайн-встреча 03 марта в 11.00
Развиваться в темноте

Ситуация меняется каждый день. Вчерашние данные, подходы, каналы, практики становятся неактуальными. «Что делать? Что делать? Что делать?» — крутится вопрос в голове предпринимателей.

Есть спрос — есть и предложение. Появляется куча «гадалок», которые вангуют, как будет завтра, послезавтра, через неделю. Максимально общими словами и с кучей негативных сценариев.

Я вместо спиритических сеансов и кофейной гущи предлагаю посмотреть на опыт людей, которые действуют в ситуации неопределенности постоянно. На успешных продакт-менеджеров.

Отсутствие данных, схлопывающиеся каналы продаж, поиск новых рынков, плохое понимание клиентских сегментов — это их повседневная реальность. Теперь и наша тоже.

Приглашаю на встречу с Андреем Антоненко, руководителем отдела разработки премиум сервисов Тинькофф.

Поговорим, какие инструменты, подходы и фреймворки можно и нужно использовать сейчас.

Четверг, 03 марта в 11.00 (по мск),
Ссылка на встречу https://clck.ru/dVmES

Как устроены рекомендации? Фишечки № 3

Barilla создает плейлисты,которые показывают время готовности макарон. Результат — 330 тысяч подписчиков, 150+ упоминаний в СМИ. Без единой копейки затрат. Почему? Дает повод поговорить о бренде, даже когда его нет рядом.


Кафе привозит одну вкусную пиццу в срок, а вторую дарит. Зачем? Так «платит» за рекомендации.

Схема «приведи друга — получи 500 рублей на телефон» не работает, — говорят предприниматели. А вот iHerb и Mary Kay построили на ней миллиардный бизнес.

Почему одни товары, услуги, бренды мы советуем, а другие — нет? Где включается и выключается сарафанное радио? Как им управлять в интересах своего бизнеса? Обсуждаем это в третьем выпуске подкаста «Фишечки».

Обязательно к прослушиванию :) Особенно сейчас.

Выпуск доступен на Яндекс.Музыке, Apple Podcasts, Google Podcasts, Spotify. И не забудьте подписаться :)

Вопросики и обсуждения в ТГ-канале.

#мирумир

Вывести из ступора

— Что я могу сделать? — спрашивают предприниматели друг у друга
— Сберечь команду

Те, кто пережил предыдущие кризисы и вырос, говорят: «Единственное, что ты можешь, когда накрыло первой волной — сплотить и поддержать команду. Дальше они сами разберутся».

У предпринимателей привычная реакция на вызов — действовать. У обычных людей — замереть. Сейчас многие сотрудники уже не работают, на время превратившись в предметы интерьера — как стул, стол или ноутбук.

Ты можешь целыми днями твердить, что нужно искать возможности, оптимизировать, повышать эффективность, приспосабливаться и бежать. Но пока они не выйдут из шока — все мимо.

Сейчас наша общая задача вывести команду из ступора. Как? Показать, что мы — вместе, у нас есть амбициозная цель, мы выживем и все будет хорошо. Иначе придумывать и реализовывать придется в одиночку.

В поиске ответов. С 26 марта!

— Что будет? Как действовать? Куда бежать? — то, что мучает нас последние дни

Десятки «гадалок» уже предлагают нам готовые сценарии и волшебные таблетки. И становится их будет только больше — спрос рождает предложение.

И в то же время мы с вами знаем, что:
1. Правильных ответов нет ни у кого. Каждому придется найти их самому
2. Уровень неопределенности будет только расти. Данных не хватает, рынки схлопываются, каналы перестают работать.
3. Действовать необходимо. Именно не суетится, а действовать.

Именно поэтому мы запускаем 26 марта обновленный курс по развитию продуктов Astra Vision. В нем только инструменты, помогающие быстро разбираться с неопределенностью:

Проблемные интервью. Поведение потребителей меняется на глазах; одни задачи становятся неактуальными; другие — наоборот (посмотрите, как кулинарные курсы стали способом борьбы со стрессом). Разберемся, за что люди готовы будут платить.

Jobs-to-be-Done. Вместе выясним, как развивать продукт, чтобы он оставался востребованным. От каких фич можно отказаться, а какие внедрять как можно быстрее.

Riskiest Assumption Test. Найдем основные риски, способные погубить наш продукт и снимем их еще до этапа реализации.

Финансовая модель. Посмотрим, как проверить ключевые показатели и сделать так, чтобы мы все-таки смогли хоть что-то заработать.

Гипотезы. Научимся быстро и дешево тестировать возможности, чтобы находить работающие решения. Да, жить они будут недолго, поэтому искать и реализовывать их нужно молниеносно. Это, наверно, самое ценное сейчас.

Старт — 26 марта
Онлайн, 8 недель
Программа, спикеры, стоимость

Решайте сами — просто надеяться на лучшее или искать и создавать его самостоятельно. Если готовы действовать — регистрируйтесь.

Искренне считаю — это лучшая инвестиция времени и денег. Особенно сейчас.

Для подписчиков канала как всегда с любовью промокод NETABLETKA на 7000 рублей (действует до 10 марта).

#мирумир

Концентрированный опыт

Собрал успешные действия тех, кто выжил и вырос в предыдущие кризисы:

1. Резали косты. Снижали главную статью затрат - например, рестораны передоговаривались по арендной плате; производители - просили скидки за объем.

2. Вступали в сговор с другими игроками, чтобы монополизировать сжимающийся рынок и “выбить” посредников. Например, делили клиентские сегменты.

3. Больше начинали общаться с клиентами, честно рассказывая о ситуации и предлагая варианты. Доверие в неспокойные времена - самая ценная валюта.

4. Учащали ритм. Вместо еженедельных встреч - ежедневные. Снова погружались в операционку и двигались маленькими шагами.

5. Ставили амбициозные цели. Это сплочало команду и позволяло людям пройти шторм.

#мирумир

Идеальная формула действий

Сегодня подписчик канала поделился крутой мыслью. Процитирую полностью с его согласия:

«А если применить подход 70/20/10 к складывающейся ситуации?! 70% ресурсов направить на поиск и реализацию новых возможностей; 20 — на решение текущих задач, операционных и рутинных; а 10 — на подготовку эвакуационного плана, плана Х»

Кажется, идеальная формула действий именно сейчас. Рост, удержание, эвакуация.

#мирумир

Работа с трекером. Бесплатно, 4 недели

Те, кто был на встрече с Андреем Антоненко, услышали, что трекерские навыки ускоряют развитие продукта. И помогают разобраться с неопределенностью.
Сейчас есть возможность поработать бесплатно с выпускниками Академии трекеров. 5 предпринимателей, бесплатно, 4 недели.

Заполните небольшую анкету и вперед. И да, есть отбор.

Три ловушки

Стартапы начинают дохнуть, попав в одну из трех ловушек:

1) Вместо решения «фундаментальных», назойливых проблем занимаются любимыми, понятными и простыми делами

2) Не делегируют и не автоматизируют процессы

3) Не слушают клиентов, а следуют за своими фантазиями

Не повторяйте этих ошибок. Сейчас это актуально для всех.

Окружение решает!

Мы — среднее пяти людей, с которыми чаще всего общаемся. В первую очередь, это относится к мышлению. Хочешь выйти из ступора, действовать, видеть возможности и продолжать жить — подбери «правильную» пятерку. Это самое ценное, что нужно сделать для себя прямо сейчас.

#мирумир

Передел рынка

Фейсбук и Твиттер заблокирован, Youtube отключил монетизацию и,возможно, скоро окажется в компании первых двух. Куча блогеров потеряют аудиторию, которую копили годами. Но ведь люди не перестанут смотреть залипушки, видосики, читать посты и статейки. А значит наступает время новых лидеров мнений — в том числе из-за блокировки старых каналов доставки контента.

Если давно хотели завести бложик — сейчас самое время.

#мирумир

Про продуктовый подход

— Актуален ли сейчас продуктовый подход? — спросил предприниматель
— Еще как

Вот три инструмента, которые могут стать «золотыми ключиками»:

1. Проблемное интервью.
Что делают предприниматели сейчас? Выдумывают идеи. «Мне друг сказал», «я прочитал», «сейчас вот рванет», «тут будет резко расти»..., — слышу каждый день. Перестаньте фантазировать. Да, поведение людей меняется: некоторые потребности перестали быть актуальными, а другие — наоборот возникли. Идите к клиентам и спрашивайте. Выделите три главных проблемы, которые плавают у них в голове, сегментируйте и ищите решение.

2. JTBD Canvas и JTBD-интервью.
Раньше потребитель выбирал между отдыхом в Сочи и новым смартфоном; сейчас — поездкой на дачу. Мы конкурируем уже с другими продуктами. У них свои достоинства и недостатки. А значит и наши действий должны быть иными. Стоит изучить меняющийся пользовательский опыт.

3. Юнит-экономика.
Скачут валютные курсы и цены, меняется стоимость привлечения. Каждый день мы должны задавать себе вопрос: «Сойдется ли экономика одной продажи? Сможем ли мы на этом заработать?». Простой и действенный инструмент, который быстро будет давать ответ — юнит-анализ. С такой табличкой стоит сверяться каждый день.

Вывод прост: перестаньте фантазировать, если вы не гадалка или экстрасенс, начните говорить с клиентами и сверяйте финансовую модель каждый день.

Сохранить фундамент

— Мы сейчас ловим шансы, — бросил фаундер стартапа
— А базовые процессы обезопасили?

Предприниматели в моем окружении разделились на три группы. Первые — до сих пор в шоке и пережидают; вторые — сворачивают деятельность и «релокируются»; третьи — судорожно ищут возможности для роста.

И почему-то попустительски относятся к безопасности бизнеса — деньгам и критичным процессам.

1. Поступление платежей. То, что сейчас должно работать как часы: каждый доллар на вес золота. Многие из-за паники даже не следят за этим. Сегодня это фокус № 1.

2. Технологические решения. Например, Booking.com ушел из России, а у большинства отелей даже нет формы бронирования на сайте. Они сидят и ждут гостей, а их не будет. Плюс из-за ограничений Visa/Mastercard зарубежные сервисы скоро оплатить станет невозможно. Фокус № 2.

3. Продажи. Еще пару недель назад мы действовали по принципу «во время прилива поднимаются все лодки». Сейчас — «кто первый встал — того и тапки». Рынки сжимаются, а за каждого клиента уже идет ожесточенная борьба. Включаться в нее нужно как можно быстрее и эффективнее: оцифровывать, если не сделали этого; увеличивать количество контактов. Фокус № 3.

Деньги, технологии, продажи — фундамент любого бизнеса. Не дайте ему развалиться — и появятся возможности.

Новая профессия за 8 недель

Рестораны годами вели учет в системе управления с «украинскими корнями». В один день она ушла из России, удалив попутно все клиентские базы. Часть заведений задумалась о создании собственного решения. А для этого нужны программисты и продакты.

Citilink хочет стать маркетплейсом, конкурировать с Озоном и Wildberries и даже открыть свою онлайн-барахолку. А для этого нужны программисты и продакты.

Государство заявило, что спешно делает замену отключившегося Booking.com и AirBnB. А для этого нужны программисты и продакты.

Спрос на продакт-менеджеров растет: только за последние сутки на HH.ru появилось 246 новых вакансий. И уже видно, готовы брать даже начинающих на хороших условиях.

И если программистом быстро не станешь, то получить профессию Продакт-менеджера можно за 8 недель.

26 марта стартует 11 поток курса «Product Manager», где За 56 дней освоим, как:
— быстро и дешево проверить идею на жизнеспособность
— найти потребность, за которую клиенты готовы платить
— обойти конкурентов (в первую очередь непрямых)
— понять, сойдется ли экономика. Сможем ли зарабатывать и когда

Научимся применять на практике проблемное, экспертное и решенческое интервью. Фреймворк Jobs-to-be-Done для изучения клиентского опыта и создания новых продуктов; юнит-анализ для понимания сходимости экономики и, конечно, быстрые и дешевые гипотезы.

Сделаем это в продуктовой команде, под руководством наставников и на реальных кейсах.

И вот еще три аргумента «ЗА»:
1) Преподаватели, которых нет в других школах — Даниил Ханин, исполнительный директор Сбера; Андрей Торбичев, партнер инвестфонда Месторождение, и Светлана Чинарова, совладелец и руководитель performance-агентства.
2) Реальные кейсы и обучение в потоке. Именно благодаря этому можно получить профессию за 8 недель, а не за 8 месяцев.
3) Выпускники, выросшие до руководителей продуктовых направлений в Тинькофф, Газпром-Нефти, Сбере, Авито, Ситилинке и других компаниях. Это подтверждает, что наш подход работает.

Новая профессия - лучшее вложение рублей, быстро превращающихся в простую бумагу.

Программа, преподаватели, отзывы
Посмотреть стоимость и записаться на курс

Бесплатно? Тогда возьму

— Как привлекать сейчас клиентов? — задумался предприниматель
— Может, стоит попробовать раздавать продукт бесплатно

На конкурентных рынках сложно пробиться через рекламный шум. Robinhood дала возможность торговать акциями без комиссии, сломав бизнес-модель биржевых брокеров. Зарабатывает она на небольшом количестве премиальных подписок. Fortnite раздает игру бесплатно, а внутриигровую валюту продает на 5 млрд. долларов в год.

Бесплатный продукт позволяет:
1. Снизить стоимость привлечения. Попробовать без денег проще, чем решиться сразу на покупку. Особенно актуально сейчас, когда неопределенность высока.
2. Увеличить виральность. Если продукт хорош и бесплатен, рекомендовать его одно удовольствие.
3. Пробиться через рекламный шум, создаваемый лидерами.

— На чем же зарабатывать? — резонно спросите вы.
Есть несколько вариантов:
1. На функционале, который нужен командам или профессиональным пользователям (Miro и Zoom)
2. На повышении лимитов. Например, 5 Гб — бесплатно; 50 Гб — за 50 долларов (Google Drive и iCloud)
3. На снижении раздражения. Можешь вручную вбить реквизиты и выставить счет в бесплатной версии. Или заплатить копеечку и сделать это автоматизировано.

— А что должно оставаться бесплатным? — возникает вопрос
1. Функции, которые позволяют продукту распространяться. Например, совместное использование, возможность делиться (тот же Google Drive и Zoom)
2. Ваш главный «крючок». То, ради чего потребители приходят в продукт.

Вывод прост: хотите привлекать клиентов на сжимающемся, конкурентном, лихорадящем рынке — найдите способ взломать сложившуюся бизнес-модель. Например, раздавайте продукт бесплатно, создавая ценность — зарабатывайте на другом.

Не считаешь — тонешь

— Какая у тебя прибыль? — спросил предпринимателя
— Не считал
— А себестоимость?
— По ощущениям ХХХХ рублей. Не до этого сейчас — весь в продажах

Фокусироваться на продажах важно. Но если фин.модель превратилась в дырявое ведро — делать будешь много, а убыток — только расти. Вот 4 показателя, которые быстро нарисуют четкую картинку:

1) Стоимость привлечения клиента (САС). FB, Твиттер, Google Ads схлопнулись; цена в других каналах изменилась. Экономика вчера еще сходилась, а сегодня — уже нет.

2) Главная статья затрат в переменных расходах. Меняется валютный курс и цены поставщиков.

3) Постоянные расходы. Затраты, которые несем, даже не совершая продаж — аренда офиса, ФОТ, бухгалтерия. Знать и безжалостно резать.

4) Средний чек. Показывает поведение клиентов и слопывание/рост определенных сегментов.

Каждый день мы отвечаем себе на два вопроса:
1) Зарабатываем ли на сделках? Положительна ли маржа?
(из среднего чека вычитаем стоимость привлечения и переменные расходы). Первая контрольная точка. Показывает, не дырявое ли у нас ведро.
2) Сколько нужно сделок, чтобы закончить месяц без убытка? (делим постоянные расходы на маржу). Вторая контрольная точка — дает понимание, сколько нужно продать при текущих условиях, чтобы остаться на плаву.

И да, корректировать эти данные стоит ежедневно. Они дают основу для управленческих решений. Вот простой шаблон интернет-магазина по продаже постельного белья https://clck.ru/dZ39P. Переделайте под себя и пользуйтесь.