Они так зарабатывают. Фишечки № 2

— Добавить в кофе сироп? — спрашивает официант
— Давайте, — отвечаешь ты, чувствуя заботу. А потом в счете видишь 200 рублей за напиток и 50 — за каплю сиропа. Выходит, зарабатывает ресторан как раз на последнем. Причем незаметно для тебя. Какие уловки используют предприниматели, чтобы вытащить копеечку из нашего кошелька? Обсуждаем это во втором выпуске подкаста «Фишечки».

Подписки, от которых забываешь отписываться; премиум-тарифы, от которых невозможно отказаться; халява как крючок для потребителей и растягивание ассортимента как способ повышения цены.

В подкасте говорим, как наши человеческие слабости — лень, неопытность, беспечность, стремление показаться крутым — приносят деньги бизнесу. Открыто и с юмором разбираем примеры из собственного опыта.

Берите плед, кота и виски — и наслаждайтесь!

Послушать можно в Яндекс.Музыке, Apple Podcasts, Google Podcasts, Spotify. И не забудьте подписаться :)

Вопросики и обсуждения в ТГ-канале.

Лопата и лупа

— Как мне изучать клиентов? — спросил фаундер
— Тебе нужна либо лопата либо лупа, — услышал сегодня от эксперта

Если делаешь «обезболивающее» — бери лопату и копай:
1. Что болит?
2. Почему это сложно...? Почему это сложно...? Почему это сложно? Задавай вопрос, пока не доберешься до сильной эмоции или корневой проблемы.
3. Оцени проблему деньгах (если В2В) или эмоцию в баллах (если В2С)
Цель — найти сильную/дорогую боль.

Если пилишь «витаминку» — доставай лупу и изучай текущий опыт:
1. Какую долгосрочную потребность закрываешь продуктом?
2. Когда задумался о смене/поиске нового решения?
3. Как обычно закрываешь эту потребность?
4. В чем достоинства/недостатки обычных решений?
Цель — найти недостатки, которые можно починить, и достоинства, которые можно перетащить в свой продукт.

Вот и краткое объяснение проблемного и JTBD-интервью.

Про персонализацию и деньги

Получил сегодня два письма. Первое начиналась словами «Дорогой коллега», второе — «Андрей, привет». Одно прочитал, другое — нет. Уверен, вы догадались, какое выиграло.

В 2011 году Coca-Cola в Австралии заменила свой логотип на бутылках на 100 самых популярных подростковых имен. Продажи выросли на 7%. То есть почти на 120 млн.долларов. Вот вам и персонализация.

Если можете — используйте имена и в рекламных коммуникациях и продуктах вместо обезличенных «пользователь», коллега«, «друг». Обращайтесь к человеку, а не к роли. И будет вам счастье. И деньги :)

Три критерия РОПа

— Как выбрать руководителя продаж? — спросил основатель стартапа
— Смотреть на команду, чеки и канал продаж

Хороший РОП приводит с собой сильных сейлзов. А значит он должен иметь опыт подбора таких людей — на прошлом месте воспитал (не унаследовал) хотя бы пару-тройку чемпионов. Если предлагает обратиться к рекрутерам или сваливает поиск команды на вас — тревожный звонок.

Он продавал продукт с таким же средним чеком, что и ваш. И делал это успешно. Чтобы торговать подпиской за два доллара в месяц и внедрением за 200 тысяч, нужны разные скиллы.

Посмотреть, в каком канале он хорош и может ли там продаваться ваш продукт. Не видел РОПов сильных во всем.

И да, если больше говорит о процессе — регламентах, системе, документации — и мало о тактических шагах, вам такой не подходит. Такие нужны в больших корпорациях, но не в стартапах.

Сигналы

— Как понять, что идея живая? — спросил предприниматель
— Нужны сигналы с рынка

Обычно они исходят из трех источников:
1. Потребители. Платят за неудобное решение. Ругаются, но деньги отдают или тратят время (например, уборка в квартире, готовка ужина, оформление загранпаспорта до появления Госуслуг)

2. Эксперты. Видят, что может быть востребовано у клиентов. Например, автоконсьерж родился, когда владелец автосервиса подумал: «А может забирать машину и отгонять ее обратно после ТО за дополнительные деньги?»

3. Инвесторы. Они каждый день гадают на кофейной гуще, пытаясь заглянуть в будущее. Иногда получается. Ну уж точно насмотренность есть.

Хотите подтвердить идею — идите разговаривать. С потребителями, экспертами, инвесторами.

Про макароны и удержание

— Как удерживать клиентов? — задаются вопросом умные предприниматели
— Давать им чуть больше кайфовать. А для этого — хорошо знать

Если вы варили когда-нибудь макароны — знаете, что следить за временем еще та головная боль. Маркетолог из компании Barilla, производителя пасты, решил эту задачку, создав плейлисты в Spotify. Теперь закинул спагетти, включил музыку, как только она закончилась — макароны готовы.

Как результат: 330 тысяч подписчиков, 150+ упоминаний в СМИ, 2 миллиона просмотров в ТикТоке.

Вывод прост: ищите клиентский опыт, который можно улучшить. И будет вам счастье. Ну и деньги тоже:)

Выбор каналов продаж

— На что сделать ставку в привлечении? — спросил маркетолог стартапа. — Бюджет ограничен: идти сразу везде не могу

Я в таком случае использую простой подход:
1. Есть сформированный спрос (например, велосипеды, услуги репетитора) — поисковое продвижение
2. Нет сформированного спроса — социальные сети
3. У пользователей больше времени, чем денег (например, онлайн-курсы) — контент
4. Больше денег, чем времени (эвакуаторы, скорая помощь) — платные объявления

Для первого выбора взлетной полосы подходит отлично.

Лестница развития навыка

«Чтобы хорошо писать — нужно ясно мыслить. Чтобы ясно мыслить — нужно писать.» © Это справедливо по отношению к любому новому делу.

Мне в таких случаях помогает лестница развития навыка.
Первая ступень: прецедент или «тяп-ляп» версия. Сделать первый раз хоть как-то, вообще без ожиданий. Запустить процесс. Например, опубликовать первый пост в канале.


Вторая ступень: регулярность. Повторять постоянно, чтобы выработать привычку. Например, ежедневно писать на протяжении трех месяцев.

Третья ступень: качество. Улучшать действия на основе обратной связи. Выбрать показатель (например, количество репостов) и следить за ним.

Первый шаг создает искру зажигания, второй — тягу, третий — оптимизирует работу.

Шкура на кону

— Нужен миллион на проверку идеи, — сказала девочка, кутаясь в дорогущую шубу
— Почему не вложите свои кровные?
— Не хотим. Слишком рискованно

Если фаундер не хочет рисковать своими деньгами (особенно на первом этапе) — сигнал, что идея провалится. А скорее — даже не будет проверена. Ведь в нее не верит даже сам основатель. «Шкура на кону» — признак, что стартап не «играет в бирюльки», а хочет заработать.

Хотите, чтобы инвестор поверил — поставьте «шкуру на кон».

Украдут идею

«Нужно 5 миллионов. Прибыль делим 50/50. Идею скажу, если будете согласны. Иначе могут украсть» — вот такое письмо получил сегодня.

Блин, если идею могут украсть — это уже точно сделали. Значит, ее можно легко реализовать без тебя. Ну тогда так и нужно делать.

Могут ли инвесторы украсть идею? Конечно, могут.
Только вот без реализации она ничего не стоит. А если именно ты тот человек, которые может ее воплотить — лучше с тобой и договориться.

Вывод прост: главная ценность не в идеях, а в людях, которые могут их реализовывать.

Бей, беги или замри

— Что теперь делать? — вопрос, который задают чаще всего предприниматели, фаундеры, инвесторы в последние дни.

У меня нет правильного ответа. Каждый решает сам. И в то же время в ситуации неопределенности есть всего три стратегии:

1) Замереть. Посмотреть, как будут развиваться события и потом, набрав данные, принимать решения. Самый плохой вариант: рынки меняются — большинство падает, некоторые — растут (как например, услуги релокации или продажа гречки). Когда все полностью станет понятно, будет уже поздно. Спасательных шлюпок на всех не хватит.

2) Жить по-старому. Делать вид, что ничего не случилось и меня это не коснется. Точно коснется — через день, неделю, месяц. Маржа будет скукоживаться, ресурсов на перестройку оставаться все меньше, конкуренция усиливаться.

3) Действовать. Ценность данных сейчас возрастает. А получить их можно только через быстрые и дешевые гипотезы. Тестировать их нужно больше, быстрее и внимательнее. Один найденный рыночный разрыв может обеспечить годы относительно спокойного развития. И да, не стоит путать действия с суетой.

Для меня вывод прост: раньше росли только те, кто проверял быстро и дешево много гипотез. Сейчас, кажется, выживут только они.

#мирумир

Рынки

Поговорил за утро с 10+ разными людьми — из госструктур, корпораций, фондов, стартапов. Сложил коллективное мнение, что может расти в ближайшие пару месяцев:

1. Госзаказ. Новый виток импортозамещения; плюс правительство попытается «поддержать» предпринимателей.

2. Решения по повышению эффективности в корпорациях, работающих на В2С-рынках (как дешевле поддерживать качество). Или обхода ограничений — в В2В (например, как платить контрагентам за рубежом).

3. Товары Гиффена (гречка, бензин, крипта).

4. Дешевые развлечения (сериалы, игры, порно). То, что позволяет «сбежать» от реальности.

Пока все (

#мирумир

Онлайн-встреча 03 марта в 11.00
Развиваться в темноте

Ситуация меняется каждый день. Вчерашние данные, подходы, каналы, практики становятся неактуальными. «Что делать? Что делать? Что делать?» — крутится вопрос в голове предпринимателей.

Есть спрос — есть и предложение. Появляется куча «гадалок», которые вангуют, как будет завтра, послезавтра, через неделю. Максимально общими словами и с кучей негативных сценариев.

Я вместо спиритических сеансов и кофейной гущи предлагаю посмотреть на опыт людей, которые действуют в ситуации неопределенности постоянно. На успешных продакт-менеджеров.

Отсутствие данных, схлопывающиеся каналы продаж, поиск новых рынков, плохое понимание клиентских сегментов — это их повседневная реальность. Теперь и наша тоже.

Приглашаю на встречу с Андреем Антоненко, руководителем отдела разработки премиум сервисов Тинькофф.

Поговорим, какие инструменты, подходы и фреймворки можно и нужно использовать сейчас.

Четверг, 03 марта в 11.00 (по мск),
Ссылка на встречу https://clck.ru/dVmES

Как устроены рекомендации? Фишечки № 3

Barilla создает плейлисты,которые показывают время готовности макарон. Результат — 330 тысяч подписчиков, 150+ упоминаний в СМИ. Без единой копейки затрат. Почему? Дает повод поговорить о бренде, даже когда его нет рядом.


Кафе привозит одну вкусную пиццу в срок, а вторую дарит. Зачем? Так «платит» за рекомендации.

Схема «приведи друга — получи 500 рублей на телефон» не работает, — говорят предприниматели. А вот iHerb и Mary Kay построили на ней миллиардный бизнес.

Почему одни товары, услуги, бренды мы советуем, а другие — нет? Где включается и выключается сарафанное радио? Как им управлять в интересах своего бизнеса? Обсуждаем это в третьем выпуске подкаста «Фишечки».

Обязательно к прослушиванию :) Особенно сейчас.

Выпуск доступен на Яндекс.Музыке, Apple Podcasts, Google Podcasts, Spotify. И не забудьте подписаться :)

Вопросики и обсуждения в ТГ-канале.

#мирумир

Вывести из ступора

— Что я могу сделать? — спрашивают предприниматели друг у друга
— Сберечь команду

Те, кто пережил предыдущие кризисы и вырос, говорят: «Единственное, что ты можешь, когда накрыло первой волной — сплотить и поддержать команду. Дальше они сами разберутся».

У предпринимателей привычная реакция на вызов — действовать. У обычных людей — замереть. Сейчас многие сотрудники уже не работают, на время превратившись в предметы интерьера — как стул, стол или ноутбук.

Ты можешь целыми днями твердить, что нужно искать возможности, оптимизировать, повышать эффективность, приспосабливаться и бежать. Но пока они не выйдут из шока — все мимо.

Сейчас наша общая задача вывести команду из ступора. Как? Показать, что мы — вместе, у нас есть амбициозная цель, мы выживем и все будет хорошо. Иначе придумывать и реализовывать придется в одиночку.

В поиске ответов. С 26 марта!

— Что будет? Как действовать? Куда бежать? — то, что мучает нас последние дни

Десятки «гадалок» уже предлагают нам готовые сценарии и волшебные таблетки. И становится их будет только больше — спрос рождает предложение.

И в то же время мы с вами знаем, что:
1. Правильных ответов нет ни у кого. Каждому придется найти их самому
2. Уровень неопределенности будет только расти. Данных не хватает, рынки схлопываются, каналы перестают работать.
3. Действовать необходимо. Именно не суетится, а действовать.

Именно поэтому мы запускаем 26 марта обновленный курс по развитию продуктов Astra Vision. В нем только инструменты, помогающие быстро разбираться с неопределенностью:

Проблемные интервью. Поведение потребителей меняется на глазах; одни задачи становятся неактуальными; другие — наоборот (посмотрите, как кулинарные курсы стали способом борьбы со стрессом). Разберемся, за что люди готовы будут платить.

Jobs-to-be-Done. Вместе выясним, как развивать продукт, чтобы он оставался востребованным. От каких фич можно отказаться, а какие внедрять как можно быстрее.

Riskiest Assumption Test. Найдем основные риски, способные погубить наш продукт и снимем их еще до этапа реализации.

Финансовая модель. Посмотрим, как проверить ключевые показатели и сделать так, чтобы мы все-таки смогли хоть что-то заработать.

Гипотезы. Научимся быстро и дешево тестировать возможности, чтобы находить работающие решения. Да, жить они будут недолго, поэтому искать и реализовывать их нужно молниеносно. Это, наверно, самое ценное сейчас.

Старт — 26 марта
Онлайн, 8 недель
Программа, спикеры, стоимость

Решайте сами — просто надеяться на лучшее или искать и создавать его самостоятельно. Если готовы действовать — регистрируйтесь.

Искренне считаю — это лучшая инвестиция времени и денег. Особенно сейчас.

Для подписчиков канала как всегда с любовью промокод NETABLETKA на 7000 рублей (действует до 10 марта).

#мирумир

Концентрированный опыт

Собрал успешные действия тех, кто выжил и вырос в предыдущие кризисы:

1. Резали косты. Снижали главную статью затрат - например, рестораны передоговаривались по арендной плате; производители - просили скидки за объем.

2. Вступали в сговор с другими игроками, чтобы монополизировать сжимающийся рынок и “выбить” посредников. Например, делили клиентские сегменты.

3. Больше начинали общаться с клиентами, честно рассказывая о ситуации и предлагая варианты. Доверие в неспокойные времена - самая ценная валюта.

4. Учащали ритм. Вместо еженедельных встреч - ежедневные. Снова погружались в операционку и двигались маленькими шагами.

5. Ставили амбициозные цели. Это сплочало команду и позволяло людям пройти шторм.

#мирумир

Идеальная формула действий

Сегодня подписчик канала поделился крутой мыслью. Процитирую полностью с его согласия:

«А если применить подход 70/20/10 к складывающейся ситуации?! 70% ресурсов направить на поиск и реализацию новых возможностей; 20 — на решение текущих задач, операционных и рутинных; а 10 — на подготовку эвакуационного плана, плана Х»

Кажется, идеальная формула действий именно сейчас. Рост, удержание, эвакуация.

#мирумир

Работа с трекером. Бесплатно, 4 недели

Те, кто был на встрече с Андреем Антоненко, услышали, что трекерские навыки ускоряют развитие продукта. И помогают разобраться с неопределенностью.
Сейчас есть возможность поработать бесплатно с выпускниками Академии трекеров. 5 предпринимателей, бесплатно, 4 недели.

Заполните небольшую анкету и вперед. И да, есть отбор.

Три ловушки

Стартапы начинают дохнуть, попав в одну из трех ловушек:

1) Вместо решения «фундаментальных», назойливых проблем занимаются любимыми, понятными и простыми делами

2) Не делегируют и не автоматизируют процессы

3) Не слушают клиентов, а следуют за своими фантазиями

Не повторяйте этих ошибок. Сейчас это актуально для всех.

Окружение решает!

Мы — среднее пяти людей, с которыми чаще всего общаемся. В первую очередь, это относится к мышлению. Хочешь выйти из ступора, действовать, видеть возможности и продолжать жить — подбери «правильную» пятерку. Это самое ценное, что нужно сделать для себя прямо сейчас.

#мирумир