На словах ты Лев Толстой, а на деле?
— Мой приоритет сейчас — обучение, — сказал знакомый предприниматель
— Покажи календарь
— У меня его нет...
— Нет календаря — нет и приоритетов
Я стараюсь заглядывать в ежедневники фаундеров и партнеров. Там можно увидеть реальный «портфель инвестиций». Мы говорим и верим, что усиленно занимаемся задачей Х, а время тратим — на Y и Z. Вот и настоящий фокус.
И когда возникает ситуация «ничего не успеваю», полезно сделать две вещи:
1. Посмотреть в календарь
2. Ответить на вопрос «На что трачу больше всего времени?»
Я совершаю такой ритуал еженедельно. И каждый раз есть инсайт.
— Мой приоритет сейчас — обучение, — сказал знакомый предприниматель
— Покажи календарь
— У меня его нет...
— Нет календаря — нет и приоритетов
Я стараюсь заглядывать в ежедневники фаундеров и партнеров. Там можно увидеть реальный «портфель инвестиций». Мы говорим и верим, что усиленно занимаемся задачей Х, а время тратим — на Y и Z. Вот и настоящий фокус.
И когда возникает ситуация «ничего не успеваю», полезно сделать две вещи:
1. Посмотреть в календарь
2. Ответить на вопрос «На что трачу больше всего времени?»
Я совершаю такой ритуал еженедельно. И каждый раз есть инсайт.
🔥4
А ну-ка докажи
Помните «идеальный» лендинг для теста?! Посетитель, попадая на него, задает себе вопрос: «А почему я должен верить тебе?». А значит необходимо социальное доказательство.
Вот три подхода к его созданию:
1. Временная рамка. «За последний час 10 человек просматривало этот номер» (Booking. com)
2. Количество клиентов. «30 000 компаний пользуются нашим ПО» (Roistat)
3. Результат. «Мы помогли заработать 2.078.000.000 долларов своим пользователям» (Salesforce)
Простой инструмент, который повысит конверсию на пару процентных пунктов.
Помните «идеальный» лендинг для теста?! Посетитель, попадая на него, задает себе вопрос: «А почему я должен верить тебе?». А значит необходимо социальное доказательство.
Вот три подхода к его созданию:
1. Временная рамка. «За последний час 10 человек просматривало этот номер» (Booking. com)
2. Количество клиентов. «30 000 компаний пользуются нашим ПО» (Roistat)
3. Результат. «Мы помогли заработать 2.078.000.000 долларов своим пользователям» (Salesforce)
Простой инструмент, который повысит конверсию на пару процентных пунктов.
👍4🔥2👏1
Принципы роста
— Как вырасти в профессии? — спросил начинающий продакт. — Какие принципы дадут скорость?
Пропустил бы вопрос мимо ушей, если бы не было слова «принципы». Круто, что человек думает о фундаменте, а не картонных перегородках.
Сам использую три простых правила:
1. Выбери комнату, в которой ты глупее всех. Хочешь разобраться в NFT — попади в сообщество, где участники «шарят». Задавай вопросы и слушай. Больно для эго, полезно — для роста.
2. Следи, чем интересуются три самых умных человека в «комнате». Если это что-то сумасшедшее — будь внимателен вдвойне. То, на что они смотрят сегодня — завтра станет обычным делом. Вот способ запрыгнуть в поезд, набирающий ход. Или хотя бы не попасть под него :)
3. Выходи на арену при первой возможности. Легко умничать из зала, сложнее — оказаться на сцене. Уязвимо, одиноко, страшно. Но шкура на кону и реальные ставки в игре дают бесценный опыт.
Возможно, пригодятся и вам.
— Как вырасти в профессии? — спросил начинающий продакт. — Какие принципы дадут скорость?
Пропустил бы вопрос мимо ушей, если бы не было слова «принципы». Круто, что человек думает о фундаменте, а не картонных перегородках.
Сам использую три простых правила:
1. Выбери комнату, в которой ты глупее всех. Хочешь разобраться в NFT — попади в сообщество, где участники «шарят». Задавай вопросы и слушай. Больно для эго, полезно — для роста.
2. Следи, чем интересуются три самых умных человека в «комнате». Если это что-то сумасшедшее — будь внимателен вдвойне. То, на что они смотрят сегодня — завтра станет обычным делом. Вот способ запрыгнуть в поезд, набирающий ход. Или хотя бы не попасть под него :)
3. Выходи на арену при первой возможности. Легко умничать из зала, сложнее — оказаться на сцене. Уязвимо, одиноко, страшно. Но шкура на кону и реальные ставки в игре дают бесценный опыт.
Возможно, пригодятся и вам.
Для кого делать продукт в В2В
— Создаем систему лояльности сотрудников. С чего начать продажи? — спросил фаундер стартапа
— Определить главного клиента
На покупку В2В-продукта влияют как минимум двое — ЛПР и сотрудник. Первому нужны деньги, второму — кайф. Сначала смотрим на последнего. Если его тяжело найти и легко потерять — продаем ему, он уже сам убедит начальника. Например, когда пилим систему лояльности для IT-компаний, чтобы удерживать дорогущих и редких программистов — они и должны с ней кайфовать. А если решение для кассиров в Пятерочке — ориентируемся на ЛПРа.
Вывод прост: сотрудники определяют, за кем последнее слово. Если они дешевые — за начальником; дорогие — за ними.
— Создаем систему лояльности сотрудников. С чего начать продажи? — спросил фаундер стартапа
— Определить главного клиента
На покупку В2В-продукта влияют как минимум двое — ЛПР и сотрудник. Первому нужны деньги, второму — кайф. Сначала смотрим на последнего. Если его тяжело найти и легко потерять — продаем ему, он уже сам убедит начальника. Например, когда пилим систему лояльности для IT-компаний, чтобы удерживать дорогущих и редких программистов — они и должны с ней кайфовать. А если решение для кассиров в Пятерочке — ориентируемся на ЛПРа.
Вывод прост: сотрудники определяют, за кем последнее слово. Если они дешевые — за начальником; дорогие — за ними.
👍3
Сначала сделай — потом говори
— Мы быстрее, дешевле и качественнее продукта Х, — заявил фаундер
— Тогда зачем вам деньги?
— Чтобы привлечь клиентов
— Ах, их нет?!
Во всех презентациях есть слайд про сравнение с конкурентами. Смотришь на него — да вы лучше всех по всем статьям. Только с продажами жопа.
Перед тем как создавать такой:
1. Уведите у конкурента хотя бы десяток потребителей
2. Узнайте у них, почему они переключились
3. Вот эти ответы вместе с людьми и покажите
Тогда и инвестор, возможно, не понадобиться.
— Мы быстрее, дешевле и качественнее продукта Х, — заявил фаундер
— Тогда зачем вам деньги?
— Чтобы привлечь клиентов
— Ах, их нет?!
Во всех презентациях есть слайд про сравнение с конкурентами. Смотришь на него — да вы лучше всех по всем статьям. Только с продажами жопа.
Перед тем как создавать такой:
1. Уведите у конкурента хотя бы десяток потребителей
2. Узнайте у них, почему они переключились
3. Вот эти ответы вместе с людьми и покажите
Тогда и инвестор, возможно, не понадобиться.
👍2
Где взять идею?
— Какой бизнес/продукт запустить? — самый частый вопрос, который мне задают. Оказывается, каждый месяц 250.000 человек спрашивают такую же фигню у Яндекса.
Не сторонник «ярмарки идей», но раз так нужно — вот алгоритм:
1. Выделить большой и неэффективный рынок. Например, гостиничное дело.
2. Посмотреть, какую группу клиентов обслуживают хуже всего. Например, тех, кто водит в отель любовницу/любовника
3. Поговорить с сотней таких потребителей и узнать главную сложность. То, что бесит больше всего в обычной гостинице максимальное количество таких клиентов.
4. Придумать, как решить ее. Например, открыть почасовой отель для влюбленных :)
Вот вам и бизнес-идея. Теперь дело за малым — быстро и дешево проверить ее жизнеспособность:)
Этот подход сработал у сотен успешных стартапов и десятков единорогов. Сработает и у вас.
— Какой бизнес/продукт запустить? — самый частый вопрос, который мне задают. Оказывается, каждый месяц 250.000 человек спрашивают такую же фигню у Яндекса.
Не сторонник «ярмарки идей», но раз так нужно — вот алгоритм:
1. Выделить большой и неэффективный рынок. Например, гостиничное дело.
2. Посмотреть, какую группу клиентов обслуживают хуже всего. Например, тех, кто водит в отель любовницу/любовника
3. Поговорить с сотней таких потребителей и узнать главную сложность. То, что бесит больше всего в обычной гостинице максимальное количество таких клиентов.
4. Придумать, как решить ее. Например, открыть почасовой отель для влюбленных :)
Вот вам и бизнес-идея. Теперь дело за малым — быстро и дешево проверить ее жизнеспособность:)
Этот подход сработал у сотен успешных стартапов и десятков единорогов. Сработает и у вас.
👍1
Стартовал первый в 2022 году набор в программу стартап-студии ADV LaunchPad
Инвестиции на 100+ млн руб. получат 20+ лучших команд в течение года!
— Работа с ведущими трекерами и экспертами по продуктам, маркетингу, B2B-продажам.
— Успешные кейсы команд распространяются по сети международных партнеров группы АДВ и венчурных фондов (300+ контактов).
— Инвестиции обсуждаются индивидуально по результатам traction-программы.
/ Целевой сегмент: Adtech, Marktech, Ecommerce, Smart Data и смежные
/ Команда 2+ человек
Заявки принимают до 11 февраля 2022!
Подать заявку | Подробнее в ТГ
Для подробного знакомства мы организовали День открытых дверей
Участники: Вадим Дьяков, Алексей Костарев, Артем Харитонов
Дата: ВТОРНИК (8 февраля) 15:00
Основные темы:
— Как устроена стартап-студия и зачем она стартапу?
— Как поднять первый раунд в студии, если нет продукта/продаж?
— Почему у одних получается найти пять инвесторов пока я ищу одного?
— Бонус: разберем несколько кейсов и ответим на ваши вопросы.
Регистрация на день открытых дверей
Присылайте свои кейсы и вопросы на launchpad@advgroup.ru в теме: LaunchPad Open Q&A.
Инвестиции на 100+ млн руб. получат 20+ лучших команд в течение года!
— Работа с ведущими трекерами и экспертами по продуктам, маркетингу, B2B-продажам.
— Успешные кейсы команд распространяются по сети международных партнеров группы АДВ и венчурных фондов (300+ контактов).
— Инвестиции обсуждаются индивидуально по результатам traction-программы.
/ Целевой сегмент: Adtech, Marktech, Ecommerce, Smart Data и смежные
/ Команда 2+ человек
Заявки принимают до 11 февраля 2022!
Подать заявку | Подробнее в ТГ
Для подробного знакомства мы организовали День открытых дверей
Участники: Вадим Дьяков, Алексей Костарев, Артем Харитонов
Дата: ВТОРНИК (8 февраля) 15:00
Основные темы:
— Как устроена стартап-студия и зачем она стартапу?
— Как поднять первый раунд в студии, если нет продукта/продаж?
— Почему у одних получается найти пять инвесторов пока я ищу одного?
— Бонус: разберем несколько кейсов и ответим на ваши вопросы.
Регистрация на день открытых дверей
Присылайте свои кейсы и вопросы на launchpad@advgroup.ru в теме: LaunchPad Open Q&A.
Отношение к ошибкам
— Ищем маркетолога сейчас, — сказал предприниматель
— А что стало с предыдущим?
— Уволили. Он провалил рекламную кампанию
— И какое знание «купили» неудачей?
— Что нормального фиг найдешь :)
В авиации на пять миллионов полетов приходится одна катастрофа; а в медицине на 1000 историй болезни — 100 критичных ошибок. Почему такой разброс?
В первой — обсуждение ошибок поощряют, на них учатся. Каждый случай разбирают и выкладывают на всеобщее обозрение. Если пилот подал рапорт в течении десяти дней, его вообще освобождают от ответственности.
Во второй — замалчивают. Считается, что врачи не могут ошибаться. И это только ухудшает ситуацию.
В бизнесе такая же фигня: если мы не разбираем свои косяки — просто обречены повторять их снова и снова. А когда открыто о них говорим — учимся и быстрее растем.
Провал рекламной кампании — крутой повод поговорить об этом. Задать себе важные вопросы:
— А знаем ли мы свой клиентский сегмент?
— А есть ли у него сильная потребность в нашем продукте?
— А говорим ли мы на языке пользователей?
— А за счет чего они будут переключаться с решений конкурентов?
Это офигенский способ обучения для всех.
И да, не стоит путать ошибку с глупостью.
— Ищем маркетолога сейчас, — сказал предприниматель
— А что стало с предыдущим?
— Уволили. Он провалил рекламную кампанию
— И какое знание «купили» неудачей?
— Что нормального фиг найдешь :)
В авиации на пять миллионов полетов приходится одна катастрофа; а в медицине на 1000 историй болезни — 100 критичных ошибок. Почему такой разброс?
В первой — обсуждение ошибок поощряют, на них учатся. Каждый случай разбирают и выкладывают на всеобщее обозрение. Если пилот подал рапорт в течении десяти дней, его вообще освобождают от ответственности.
Во второй — замалчивают. Считается, что врачи не могут ошибаться. И это только ухудшает ситуацию.
В бизнесе такая же фигня: если мы не разбираем свои косяки — просто обречены повторять их снова и снова. А когда открыто о них говорим — учимся и быстрее растем.
Провал рекламной кампании — крутой повод поговорить об этом. Задать себе важные вопросы:
— А знаем ли мы свой клиентский сегмент?
— А есть ли у него сильная потребность в нашем продукте?
— А говорим ли мы на языке пользователей?
— А за счет чего они будут переключаться с решений конкурентов?
Это офигенский способ обучения для всех.
И да, не стоит путать ошибку с глупостью.
❤1
Фишечки. Стоит послушать:)
— Что бы такое замутить и заработать? — слышу я (уверен и вы тоже) регулярно от знакомых и друзей. Каждый месяц в Яндексе 250 000 человек ищут «идеи для бизнеса». А откуда берутся те, которые приносят деньги? Об этом говорим в первом выпуске нашего подкаста «Фишечки».
— Как пандемия подкинула идею курьерской службы, а обучение на деревянных счетах перекочевало в приложение по ментальной арифметике.
— Как испорченный вечер с любовницей привел к возникновению сервиса бронирования почасовых отелей.
— Почему изменения в мире — источник идей номер один, а из собственных проблем появляются лучшие продукты?
— Можно ли сегодня скопировать чужую идею и обогатиться?
В подкасте обсуждаем, как действуя нестандартно, добиваться успеха. Разбираем кейсы, подсматриваем лучшие ходы, полируем фишечки. С кайфом говорим о лайфхаках в маркетинге, бизнесе, стартапах и технологиях.
Берите плед, кота и виски — и наслаждайтесь!
Послушать можно в Яндекс.Музыке, Apple Podcasts, Google Podcasts, Spotify. И не забудьте подписаться :)
Вопросики и обсуждения в ТГ-канале.
Всем фишечек!
— Что бы такое замутить и заработать? — слышу я (уверен и вы тоже) регулярно от знакомых и друзей. Каждый месяц в Яндексе 250 000 человек ищут «идеи для бизнеса». А откуда берутся те, которые приносят деньги? Об этом говорим в первом выпуске нашего подкаста «Фишечки».
— Как пандемия подкинула идею курьерской службы, а обучение на деревянных счетах перекочевало в приложение по ментальной арифметике.
— Как испорченный вечер с любовницей привел к возникновению сервиса бронирования почасовых отелей.
— Почему изменения в мире — источник идей номер один, а из собственных проблем появляются лучшие продукты?
— Можно ли сегодня скопировать чужую идею и обогатиться?
В подкасте обсуждаем, как действуя нестандартно, добиваться успеха. Разбираем кейсы, подсматриваем лучшие ходы, полируем фишечки. С кайфом говорим о лайфхаках в маркетинге, бизнесе, стартапах и технологиях.
Берите плед, кота и виски — и наслаждайтесь!
Послушать можно в Яндекс.Музыке, Apple Podcasts, Google Podcasts, Spotify. И не забудьте подписаться :)
Вопросики и обсуждения в ТГ-канале.
Всем фишечек!
mave · Фишечки
Подкаст «Фишечки»
Изюминка, уникальность, фишечка. Если она есть — тебя замечают и ты растешь. Нет — медленно идешь ко дну ©. Это справедливо и в бизнесе и в жизни. За счет чего выделяются люди, продукты, компании? Почему мы фанатеем от одних и в упор не замечаем др
Они уходят. Нормально ли это?
— С продажами все хорошо, но выручка не растет, — пожаловался предприниматель, разрабатывающий CRM для салонов красоты
— Похоже отток убивает твой бизнес
— Да, клиенты уходят, но это нормально
Клиенты будут уходить — бизнесы закрываются, люди меняют работу, пропадает потребность, мы косячим. Вопрос лишь в скорости. И вот условные ориентиры:
Для В2С-продуктов (например, Яндекс.Музыка, SkyEng, Duolingo) отток 3-5% в месяц — хороший показатель. Менее 2% — отличный.
У продуктов, создаваемых для малого бизнеса (AmoCRM, RoiStat), 2-4% — хорошо; 1,5% и меньше — отлично.
Для корпоративных решений (МИС, 1С) — должно быть полпроцента и меньше.
Вывод прост: если ваш продукт предполагает регулярность и с продажами все хорошо, следите за оттоком. Больше 5% в месяц — тревожный сигнал.
— С продажами все хорошо, но выручка не растет, — пожаловался предприниматель, разрабатывающий CRM для салонов красоты
— Похоже отток убивает твой бизнес
— Да, клиенты уходят, но это нормально
Клиенты будут уходить — бизнесы закрываются, люди меняют работу, пропадает потребность, мы косячим. Вопрос лишь в скорости. И вот условные ориентиры:
Для В2С-продуктов (например, Яндекс.Музыка, SkyEng, Duolingo) отток 3-5% в месяц — хороший показатель. Менее 2% — отличный.
У продуктов, создаваемых для малого бизнеса (AmoCRM, RoiStat), 2-4% — хорошо; 1,5% и меньше — отлично.
Для корпоративных решений (МИС, 1С) — должно быть полпроцента и меньше.
Вывод прост: если ваш продукт предполагает регулярность и с продажами все хорошо, следите за оттоком. Больше 5% в месяц — тревожный сигнал.
👍2
Дайджест интересных каналов
Нет данных - нет и крутых решений. Сейчас, к сожалению, это так. Как собирать, обрабатывать и интерпретировать их можно почитать (а часто и поучиться) в канале LEFT JOIN. Ведет его Николай Валиотти, один из лучших аналитиков данных в России (ex-руководитель департамента BI в AirPush). Начать можно с офигенских дайджестов под кофе (раз, два), а продолжить - альтернативами вашему Google Analytics.
Продакт аналитикс - канал Марины Михеевой, тимлида продуктовой аналитики в DiDi; ex-Авито, ЦИАН, AliExpress. Интересно, без воды и с юмором. Крутой пост про подписную модель. Искренне рекомендую.
Продуктовые истории. Ведет Дмитрий Безуглый, продакт, предприниматель, консультант в Wargaming, Авито, Яндекс Практикум. Почитайте про миф о карьере продакта в большой корпорации. И подписывайтесь!
Нет данных - нет и крутых решений. Сейчас, к сожалению, это так. Как собирать, обрабатывать и интерпретировать их можно почитать (а часто и поучиться) в канале LEFT JOIN. Ведет его Николай Валиотти, один из лучших аналитиков данных в России (ex-руководитель департамента BI в AirPush). Начать можно с офигенских дайджестов под кофе (раз, два), а продолжить - альтернативами вашему Google Analytics.
Продакт аналитикс - канал Марины Михеевой, тимлида продуктовой аналитики в DiDi; ex-Авито, ЦИАН, AliExpress. Интересно, без воды и с юмором. Крутой пост про подписную модель. Искренне рекомендую.
Продуктовые истории. Ведет Дмитрий Безуглый, продакт, предприниматель, консультант в Wargaming, Авито, Яндекс Практикум. Почитайте про миф о карьере продакта в большой корпорации. И подписывайтесь!
Золотой ключик
В начале 90-х Gillette дарила ежегодно по два миллиона бритвенных комплектов мужчинам на 18-летие. Была гипотеза, что в этом возрасте они выбирают бренд, которым потом пользуются всю жизнь. В итоге удалось заработать в первый же год 60 миллионов долларов. Что помогло?
1. Знание ситуации, в которой пользователь задумывается о смене/выборе нового решения(например, совершеннолетие)
2. Первая ценность и простая активация в продукте (бесплатно, да еще и доставят домой)
3. Возникновение привычки.
Вывод прост: если у нас есть продукт, которым люди пользуются ежедневно — контекст переключения и активация становятся нашим золотым ключиком к росту.
В начале 90-х Gillette дарила ежегодно по два миллиона бритвенных комплектов мужчинам на 18-летие. Была гипотеза, что в этом возрасте они выбирают бренд, которым потом пользуются всю жизнь. В итоге удалось заработать в первый же год 60 миллионов долларов. Что помогло?
1. Знание ситуации, в которой пользователь задумывается о смене/выборе нового решения(например, совершеннолетие)
2. Первая ценность и простая активация в продукте (бесплатно, да еще и доставят домой)
3. Возникновение привычки.
Вывод прост: если у нас есть продукт, которым люди пользуются ежедневно — контекст переключения и активация становятся нашим золотым ключиком к росту.
👍1
Как снизить цену, не снижая ее
— Они говорят «дорого», — пожаловался фаундер на клиентов
— Покажи им другой ценник
Я не люблю расставаться с деньгами (как и вы). Поэтому цена всегда является стресс-фактором. «Блин, а не слишком ли много? Могу ли себе это позволить?» — возникают вопросы в голове.
Три лайфхака, которые снижают страх потери и влияют на решение потребителей:
1. Сократить срок. Например, 300 тысяч за год аренды машины превращается в 820 рублей/день
2. Уменьшить юнит. Лицензия на команду до пяти человек за три тысячи преподносится как 600 рублей за сотрудника.
3. Сравнить с тем, что покупаем ежедневно. Урок английского по цене трех чашек кофе.
— Они говорят «дорого», — пожаловался фаундер на клиентов
— Покажи им другой ценник
Я не люблю расставаться с деньгами (как и вы). Поэтому цена всегда является стресс-фактором. «Блин, а не слишком ли много? Могу ли себе это позволить?» — возникают вопросы в голове.
Три лайфхака, которые снижают страх потери и влияют на решение потребителей:
1. Сократить срок. Например, 300 тысяч за год аренды машины превращается в 820 рублей/день
2. Уменьшить юнит. Лицензия на команду до пяти человек за три тысячи преподносится как 600 рублей за сотрудника.
3. Сравнить с тем, что покупаем ежедневно. Урок английского по цене трех чашек кофе.
👍3
Ложка к чаю дорога
— Зачем знать контекст покупки? — спросил студент продуктового курса
— Чтобы зарабатывать
Сушеная мята стоит на рынке 300 рублей за килограмм, в ресторане — 30 рублей за ложку, добавленную в чай. 1000 концов — и все довольны: и гости и рестораторы. Отличается ли мята? Нет. А вот контекст — да.
— Зачем знать контекст покупки? — спросил студент продуктового курса
— Чтобы зарабатывать
Сушеная мята стоит на рынке 300 рублей за килограмм, в ресторане — 30 рублей за ложку, добавленную в чай. 1000 концов — и все довольны: и гости и рестораторы. Отличается ли мята? Нет. А вот контекст — да.
Боль, кайф и «залипушки»
— Сделаю-ка приложение для доставки еды!
— Зачем?
— Ну как! Рынок ведь растет
Растущий рынок — самое частое обоснование появления продукта, которое слышу от основателей. И это полная фигня. Можно ли сейчас заработать, открыв очередную доставку еды, онлайн-школу английского или интернет-магазин? Много — нет. Растущий рынок — сигнал, но не веская причина.
А причин базово всего три:
1. Ты увидел боль у какой-то группы людей. Они знают о ней и ищут решение. Например, у подкастов сейчас нет нормальной статистики, а без нее — нет и рекламодателей. Подкастеры теряют деньги. И придумывают костыли. Ключевые слова — болит, знают, ищут.
2. Ты можешь улучшить текущий опыт. Люди уже платят за какое-то решение, а ты можешь либо починить в нем небольшие косяки либо дать им кайфануть чуть больше. Например, из интернет-магазинов привозят товар в тот же день. Круто, но приходится договариваться с курьером об интервале, а лучше бы о точном времени. Или йогурт из Самоката приезжает за 30 минут и меня это устраивает. Но если будет за пятнадцать — удовольствия станет побольше. Ключевые слова — уже платят, ты можешь лучше.
3. Ты делаешь «залипушку». Нет ни боли, ни какого-то улучшения опыта — просто хочешь захватить их время и создать в мозгу выброс дофамина. Соцсети, игры, казино, порно. Ключевые слова — подсадить на дофамин.
Отсюда вывод:
Есть идея — спроси себя: «Я устраняю боль или улучшаю опыт?» Если ни то ни другое, остается делать «залипушки». И да, от ответа зависит и вероятность успеха продукта.
— Сделаю-ка приложение для доставки еды!
— Зачем?
— Ну как! Рынок ведь растет
Растущий рынок — самое частое обоснование появления продукта, которое слышу от основателей. И это полная фигня. Можно ли сейчас заработать, открыв очередную доставку еды, онлайн-школу английского или интернет-магазин? Много — нет. Растущий рынок — сигнал, но не веская причина.
А причин базово всего три:
1. Ты увидел боль у какой-то группы людей. Они знают о ней и ищут решение. Например, у подкастов сейчас нет нормальной статистики, а без нее — нет и рекламодателей. Подкастеры теряют деньги. И придумывают костыли. Ключевые слова — болит, знают, ищут.
2. Ты можешь улучшить текущий опыт. Люди уже платят за какое-то решение, а ты можешь либо починить в нем небольшие косяки либо дать им кайфануть чуть больше. Например, из интернет-магазинов привозят товар в тот же день. Круто, но приходится договариваться с курьером об интервале, а лучше бы о точном времени. Или йогурт из Самоката приезжает за 30 минут и меня это устраивает. Но если будет за пятнадцать — удовольствия станет побольше. Ключевые слова — уже платят, ты можешь лучше.
3. Ты делаешь «залипушку». Нет ни боли, ни какого-то улучшения опыта — просто хочешь захватить их время и создать в мозгу выброс дофамина. Соцсети, игры, казино, порно. Ключевые слова — подсадить на дофамин.
Отсюда вывод:
Есть идея — спроси себя: «Я устраняю боль или улучшаю опыт?» Если ни то ни другое, остается делать «залипушки». И да, от ответа зависит и вероятность успеха продукта.
👍3
Холодные письма
— Рассылки не работают. Это прошлый век, — уверенно сказал владелец интернет-магазина товаров для животных
— Почему тогда «Бетховену» они дают 5% продаж?
Если на письма нет откликов, возможно, причина в том, что:
1. Попадают в спам. Посмотреть и исправить доставляемость
2. Тексты слишком длинные. Сократить, оставив только важное.
3. Слишком общая информация. Персонализировать под группы подписчиков.
4. Отправляем не тем. Уточнить клиентские сегменты через интервью.
5. Предлагаем то, что не нужно или не интересно. Уточнить через интервью.
Пять простых шагов прибавят пару-тройку процентных пунктов к конверсии.
— Рассылки не работают. Это прошлый век, — уверенно сказал владелец интернет-магазина товаров для животных
— Почему тогда «Бетховену» они дают 5% продаж?
Если на письма нет откликов, возможно, причина в том, что:
1. Попадают в спам. Посмотреть и исправить доставляемость
2. Тексты слишком длинные. Сократить, оставив только важное.
3. Слишком общая информация. Персонализировать под группы подписчиков.
4. Отправляем не тем. Уточнить клиентские сегменты через интервью.
5. Предлагаем то, что не нужно или не интересно. Уточнить через интервью.
Пять простых шагов прибавят пару-тройку процентных пунктов к конверсии.
Что рассказать инвесторам?
— Как получить деньги на проверку идеи? — спросил знакомый
— Нужно продать ее инвестору
А если конкретнее — убедительно ответить на 7 вопросов:
1. Какую боль или проблему ты увидел на рынке? В одном предложении!
2. Каков размер всего рынка и рынка, до которого можешь дотянуться за ближайшие 3-6 месяцев? Прибыльны ли текущие игроки? Подтвердить цифрами.
3. Кто твои клиенты? Размер сегмента, его особенности, сила боли. Показать, что знают о проблеме и ищут решение или уже платят за похожие продукты, а ты можешь улучшить пользовательский опыт.
4. Можешь ли ты удовлетворить клиентскую потребность? Доказать на цифрах и фактах, а не предположениях. Вот тут рассказать кратко о своем продукте.
5. Сходится ли экономика? Показать расчет, предварительно протестировав ключевые/самые рискованные показатели. Например, стоимость привлечения или коэффициент удержания.
6. Что защитит от быстрого копирования конкурентами? В чем уникальность?
7. Почему именно ты? Рассказать о релевантном опыте команды.
8. На что конкретно нужны деньги и сколько? Показать, как инвестиции помогут сделать идею жизнеспособной и готовой к масштабированию.
И да — не затягивайте. Не нужно пилить идеальную презентацию и заучивать речь. Сделайте «версию для битья» и быстрее расскажите ее первому потенциальному инвестору. Получите обратную связь, доработайте и идите ко второму. Через 5-10 встреч, когда рассказ перестанет меняться — создавайте красивые слайды. И вперед, за деньгами.
— Как получить деньги на проверку идеи? — спросил знакомый
— Нужно продать ее инвестору
А если конкретнее — убедительно ответить на 7 вопросов:
1. Какую боль или проблему ты увидел на рынке? В одном предложении!
2. Каков размер всего рынка и рынка, до которого можешь дотянуться за ближайшие 3-6 месяцев? Прибыльны ли текущие игроки? Подтвердить цифрами.
3. Кто твои клиенты? Размер сегмента, его особенности, сила боли. Показать, что знают о проблеме и ищут решение или уже платят за похожие продукты, а ты можешь улучшить пользовательский опыт.
4. Можешь ли ты удовлетворить клиентскую потребность? Доказать на цифрах и фактах, а не предположениях. Вот тут рассказать кратко о своем продукте.
5. Сходится ли экономика? Показать расчет, предварительно протестировав ключевые/самые рискованные показатели. Например, стоимость привлечения или коэффициент удержания.
6. Что защитит от быстрого копирования конкурентами? В чем уникальность?
7. Почему именно ты? Рассказать о релевантном опыте команды.
8. На что конкретно нужны деньги и сколько? Показать, как инвестиции помогут сделать идею жизнеспособной и готовой к масштабированию.
И да — не затягивайте. Не нужно пилить идеальную презентацию и заучивать речь. Сделайте «версию для битья» и быстрее расскажите ее первому потенциальному инвестору. Получите обратную связь, доработайте и идите ко второму. Через 5-10 встреч, когда рассказ перестанет меняться — создавайте красивые слайды. И вперед, за деньгами.
👍2
Сначала научись говорить
Стартапы ищут product/market fit как Священный Грааль: идут в акселераторы, тестируют гипотезы, «касдевят» потребителей, общаются с экспертами и питчатся на тусовках. Круто!
Вот только 9 из 10 фаундеров не могут в одном предложении объяснить клиенту (не инвестору или эксперту), чем же они занимаются. А конверсия из охвата в сделку болтается на уровне 0,5-1%.
Сделать лендинг — пару часов, запилить MVP — пару дней. А изменить слова займет секунды. Это самые дешевые, быстрые и ценные гипотезы. Нулевой шаг — найти соответствие языка рынку; добиться, чтобы конверсия из предложения в покупку была в десять раз выше средней. Тогда у вас будет и более сильная экономика одной продажи, и низкая стоимость привлечения, и возможность масштабирования.
Перестаньте вкачивать деньги в платные каналы, перестаньте искать звездных маркетологов и сейлзов — сначала научитесь говорить на языке клиентов.
Стартапы ищут product/market fit как Священный Грааль: идут в акселераторы, тестируют гипотезы, «касдевят» потребителей, общаются с экспертами и питчатся на тусовках. Круто!
Вот только 9 из 10 фаундеров не могут в одном предложении объяснить клиенту (не инвестору или эксперту), чем же они занимаются. А конверсия из охвата в сделку болтается на уровне 0,5-1%.
Сделать лендинг — пару часов, запилить MVP — пару дней. А изменить слова займет секунды. Это самые дешевые, быстрые и ценные гипотезы. Нулевой шаг — найти соответствие языка рынку; добиться, чтобы конверсия из предложения в покупку была в десять раз выше средней. Тогда у вас будет и более сильная экономика одной продажи, и низкая стоимость привлечения, и возможность масштабирования.
Перестаньте вкачивать деньги в платные каналы, перестаньте искать звездных маркетологов и сейлзов — сначала научитесь говорить на языке клиентов.
👍4🔥2
Они так зарабатывают. Фишечки № 2
— Добавить в кофе сироп? — спрашивает официант
— Давайте, — отвечаешь ты, чувствуя заботу. А потом в счете видишь 200 рублей за напиток и 50 — за каплю сиропа. Выходит, зарабатывает ресторан как раз на последнем. Причем незаметно для тебя. Какие уловки используют предприниматели, чтобы вытащить копеечку из нашего кошелька? Обсуждаем это во втором выпуске подкаста «Фишечки».
Подписки, от которых забываешь отписываться; премиум-тарифы, от которых невозможно отказаться; халява как крючок для потребителей и растягивание ассортимента как способ повышения цены.
В подкасте говорим, как наши человеческие слабости — лень, неопытность, беспечность, стремление показаться крутым — приносят деньги бизнесу. Открыто и с юмором разбираем примеры из собственного опыта.
Берите плед, кота и виски — и наслаждайтесь!
Послушать можно в Яндекс.Музыке, Apple Podcasts, Google Podcasts, Spotify. И не забудьте подписаться :)
Вопросики и обсуждения в ТГ-канале.
— Добавить в кофе сироп? — спрашивает официант
— Давайте, — отвечаешь ты, чувствуя заботу. А потом в счете видишь 200 рублей за напиток и 50 — за каплю сиропа. Выходит, зарабатывает ресторан как раз на последнем. Причем незаметно для тебя. Какие уловки используют предприниматели, чтобы вытащить копеечку из нашего кошелька? Обсуждаем это во втором выпуске подкаста «Фишечки».
Подписки, от которых забываешь отписываться; премиум-тарифы, от которых невозможно отказаться; халява как крючок для потребителей и растягивание ассортимента как способ повышения цены.
В подкасте говорим, как наши человеческие слабости — лень, неопытность, беспечность, стремление показаться крутым — приносят деньги бизнесу. Открыто и с юмором разбираем примеры из собственного опыта.
Берите плед, кота и виски — и наслаждайтесь!
Послушать можно в Яндекс.Музыке, Apple Podcasts, Google Podcasts, Spotify. И не забудьте подписаться :)
Вопросики и обсуждения в ТГ-канале.
mave · Фишечки
Подкаст «Фишечки»
Изюминка, уникальность, фишечка. Если она есть — тебя замечают и ты растешь. Нет — медленно идешь ко дну ©. Это справедливо и в бизнесе и в жизни. За счет чего выделяются люди, продукты, компании? Почему мы фанатеем от одних и в упор не замечаем др
👍1
Лопата и лупа
— Как мне изучать клиентов? — спросил фаундер
— Тебе нужна либо лопата либо лупа, — услышал сегодня от эксперта
Если делаешь «обезболивающее» — бери лопату и копай:
1. Что болит?
2. Почему это сложно...? Почему это сложно...? Почему это сложно? Задавай вопрос, пока не доберешься до сильной эмоции или корневой проблемы.
3. Оцени проблему деньгах (если В2В) или эмоцию в баллах (если В2С)
Цель — найти сильную/дорогую боль.
Если пилишь «витаминку» — доставай лупу и изучай текущий опыт:
1. Какую долгосрочную потребность закрываешь продуктом?
2. Когда задумался о смене/поиске нового решения?
3. Как обычно закрываешь эту потребность?
4. В чем достоинства/недостатки обычных решений?
Цель — найти недостатки, которые можно починить, и достоинства, которые можно перетащить в свой продукт.
Вот и краткое объяснение проблемного и JTBD-интервью.
— Как мне изучать клиентов? — спросил фаундер
— Тебе нужна либо лопата либо лупа, — услышал сегодня от эксперта
Если делаешь «обезболивающее» — бери лопату и копай:
1. Что болит?
2. Почему это сложно...? Почему это сложно...? Почему это сложно? Задавай вопрос, пока не доберешься до сильной эмоции или корневой проблемы.
3. Оцени проблему деньгах (если В2В) или эмоцию в баллах (если В2С)
Цель — найти сильную/дорогую боль.
Если пилишь «витаминку» — доставай лупу и изучай текущий опыт:
1. Какую долгосрочную потребность закрываешь продуктом?
2. Когда задумался о смене/поиске нового решения?
3. Как обычно закрываешь эту потребность?
4. В чем достоинства/недостатки обычных решений?
Цель — найти недостатки, которые можно починить, и достоинства, которые можно перетащить в свой продукт.
Вот и краткое объяснение проблемного и JTBD-интервью.
👍7