Чего же они хотят?
— Мы делаем приложение для тех, кто хочет осознанности
— Вряд ли найдете своего клиента
Намерения, хотелки, цели, которые заявляют потребители — ничего не значат. Важно лишь поведение и результаты. Хотят? Что делают для этого?
— Мы делаем приложение для тех, кто хочет осознанности
— Вряд ли найдете своего клиента
Намерения, хотелки, цели, которые заявляют потребители — ничего не значат. Важно лишь поведение и результаты. Хотят? Что делают для этого?
👍2
Когда сказать «НЕТ»
Есть ситуации, когда хочется внедрить функцию, но это убивает продукт:
1. «Мы попробовали на трех пользователях — вовлеченность зашкаливает». Не факт, что все такие же
2. «Да тут делов на 5 минут». Так и появляются костыли и усложняется продукт
3. «Но тогда клиент уйдет». Угождать каждому — не нравиться всем.
4. «Это уже есть у наших конкурентов». Мы не знаем, нафига это им.
5. «Если не сделаем мы — сделаем кто-то другой». Ну и пусть:)
6. «Может это и есть та самая фишка». Может быть, может быть
7. «Этого очень хочет наш босс».
Помним, что если сказали «да» мутной херне, значит отказали приоритетной задаче.
Больше в статье Intercom https://www.intercom.com/blog/product-strategy-means-saying-no/
Есть ситуации, когда хочется внедрить функцию, но это убивает продукт:
1. «Мы попробовали на трех пользователях — вовлеченность зашкаливает». Не факт, что все такие же
2. «Да тут делов на 5 минут». Так и появляются костыли и усложняется продукт
3. «Но тогда клиент уйдет». Угождать каждому — не нравиться всем.
4. «Это уже есть у наших конкурентов». Мы не знаем, нафига это им.
5. «Если не сделаем мы — сделаем кто-то другой». Ну и пусть:)
6. «Может это и есть та самая фишка». Может быть, может быть
7. «Этого очень хочет наш босс».
Помним, что если сказали «да» мутной херне, значит отказали приоритетной задаче.
Больше в статье Intercom https://www.intercom.com/blog/product-strategy-means-saying-no/
The Intercom Blog
Product strategy means saying no
If you're building a product, you have to be great at saying No. Not 'maybe' or 'later'. The only word is No. Building a great product isn't about creating tons of tactically useful features which are tangentially related. It's about delivering a cohesive…
В 2021 году Oculus продала больше очков дополненной реальности, чем Microsoft - игровых приставок Xbox. Похоже, что метавселенные ближе, чем кажутся.
Умный и дурак
Знакомый открыл магазин электроинструментов. Он вдумчиво подошел к делу — сформировал продуктовую линейку, выбрал проходимое место с адекватной арендой. И продажи пошли...
Через месяц за углом появился конкурент. С ценами на 25% ниже.
Почти год товарищ недоумевал этому прайсу и боролся с ним скидками. Через 13 месяцев конкурент закрылся — оказалось, все это время он работал в убыток, просто неверно рассчитав экономику. «Да и фиг бы с ним», — скажете вы. Вот только бизнес знакомого тоже оказался на грани банкротства из-за таких действий.
Вывод прост: на одного умного всегда найдется пара дураков. И когда они будут тонуть легко могут прихватить с собой.
Знакомый открыл магазин электроинструментов. Он вдумчиво подошел к делу — сформировал продуктовую линейку, выбрал проходимое место с адекватной арендой. И продажи пошли...
Через месяц за углом появился конкурент. С ценами на 25% ниже.
Почти год товарищ недоумевал этому прайсу и боролся с ним скидками. Через 13 месяцев конкурент закрылся — оказалось, все это время он работал в убыток, просто неверно рассчитав экономику. «Да и фиг бы с ним», — скажете вы. Вот только бизнес знакомого тоже оказался на грани банкротства из-за таких действий.
Вывод прост: на одного умного всегда найдется пара дураков. И когда они будут тонуть легко могут прихватить с собой.
Теория работ простыми словами
— Все говорят о номерах, а мы — о сексе, — сказал мне владелец почасового отеля.
И это лучшее объяснение теории JTBD: рассказывать нужно о движении потребителя к цели, а не о своем продукте.
— Все говорят о номерах, а мы — о сексе, — сказал мне владелец почасового отеля.
И это лучшее объяснение теории JTBD: рассказывать нужно о движении потребителя к цели, а не о своем продукте.
Количество интервью
Часто спрашивают, сколько нужно провести глубинных интервью, чтобы понять проблемы клиентов и найти инсайты.
Увидел отличный ответ у дизайнера Signals: «Пока не станет скучно».
Ведь интервью — это процесс нашего обучения и развивается он по логарифмической кривой. Сначала мы узнаем много, потом — все меньше и меньше. И наконец становится скучно — это сигнал, что нужно прекращать.
— А если скучно с самого начала?
— Либо решаете свою проблему и тогда все ок. Либо бросайте заниматься продуктом — без интереса к клиентам ничего путного не выйдет
#вечныевопросы
Часто спрашивают, сколько нужно провести глубинных интервью, чтобы понять проблемы клиентов и найти инсайты.
Увидел отличный ответ у дизайнера Signals: «Пока не станет скучно».
Ведь интервью — это процесс нашего обучения и развивается он по логарифмической кривой. Сначала мы узнаем много, потом — все меньше и меньше. И наконец становится скучно — это сигнал, что нужно прекращать.
— А если скучно с самого начала?
— Либо решаете свою проблему и тогда все ок. Либо бросайте заниматься продуктом — без интереса к клиентам ничего путного не выйдет
#вечныевопросы
👍2
Улыбаются и платят, лучше чем просто улыбаются
— Восхищаются продуктом, но не платят, сволочи, — отозвался фаундер стартапа о пользователях. — Почему?
— Нет ценности
Есть три маркера, что у вас не просто любители халявы:
1. Вовлеченность. Регулярно пользуются продуктом, хоть и бесплатно. А не просто думают «схвачу, авось пригодится».
2. Рекомендации. Приводят знакомых без мотивации с вашей стороны.
3. Ну и собственно — деньги. Пусть даже и немного.
Вывод прост: если в продукте есть ценность — за нее всегда платят. Временем, репутацией или копеечкой. Ничего из этого нет? — Начинайте сначала:)
— Восхищаются продуктом, но не платят, сволочи, — отозвался фаундер стартапа о пользователях. — Почему?
— Нет ценности
Есть три маркера, что у вас не просто любители халявы:
1. Вовлеченность. Регулярно пользуются продуктом, хоть и бесплатно. А не просто думают «схвачу, авось пригодится».
2. Рекомендации. Приводят знакомых без мотивации с вашей стороны.
3. Ну и собственно — деньги. Пусть даже и немного.
Вывод прост: если в продукте есть ценность — за нее всегда платят. Временем, репутацией или копеечкой. Ничего из этого нет? — Начинайте сначала:)
👍3
Дайджест интересных каналов
Product Weekly — новости о раундах, венчурном рынке и стартапах. Простым языком и только самая соль. Например, про приложение Tagg или шикарный пост про подход «сначала продай — потом делай».
Epic UX/UI — один из лучших каналов про пользовательский опыт. А без него сейчас вообще никуда в цифровом мире. Рекомендую начать с подборки про продуктовый дизайн или статьи Зачем дизайнеру аналитика.
Батыров на вахте — канал руководителя Технопарка «Сколково» Рената Батырова. Ренат рассказывает о внутренней кухне Технопарка, инновациях, яхтинге и менеджменте.
Product Weekly — новости о раундах, венчурном рынке и стартапах. Простым языком и только самая соль. Например, про приложение Tagg или шикарный пост про подход «сначала продай — потом делай».
Epic UX/UI — один из лучших каналов про пользовательский опыт. А без него сейчас вообще никуда в цифровом мире. Рекомендую начать с подборки про продуктовый дизайн или статьи Зачем дизайнеру аналитика.
Батыров на вахте — канал руководителя Технопарка «Сколково» Рената Батырова. Ренат рассказывает о внутренней кухне Технопарка, инновациях, яхтинге и менеджменте.
Копеечка на ровном месте
Вот продаете вы вино за 100 рублей. Плюс-минус как конкуренты. И вдруг вводите в линейку еще один тариф за миллион...
— Ебан@лись что-ли? — кричат на рынке
Вот только кроме хайпа возникает еще один интересный эффект: потребители начинают сравнивать ваши продукты между собой, а не с предложениями конкурентов.
— Миллион — слишком дорого, а сто — офигенско, — говорят они себе. Субъективная ценность в их глазах резко растет. Как и ваши продажи :)
Вывод прост: иногда «миллион» — это лишь способ манипуляции клиентом. Что кстати успешно используют, например, онлайн-школы.
Вот продаете вы вино за 100 рублей. Плюс-минус как конкуренты. И вдруг вводите в линейку еще один тариф за миллион...
— Ебан@лись что-ли? — кричат на рынке
Вот только кроме хайпа возникает еще один интересный эффект: потребители начинают сравнивать ваши продукты между собой, а не с предложениями конкурентов.
— Миллион — слишком дорого, а сто — офигенско, — говорят они себе. Субъективная ценность в их глазах резко растет. Как и ваши продажи :)
Вывод прост: иногда «миллион» — это лишь способ манипуляции клиентом. Что кстати успешно используют, например, онлайн-школы.
Энергия — 2022
Идея, команда, рынок, удача — все это важно. Но не очень. Из моего опыта, ценнее всего две вещи — энергия основателя и умение принимать обратную связь, то есть учиться.
Желаю, чтобы этого было в избытке в новом году. А еще в довесок — сильного окружения и сильных привычек.
Идея, команда, рынок, удача — все это важно. Но не очень. Из моего опыта, ценнее всего две вещи — энергия основателя и умение принимать обратную связь, то есть учиться.
Желаю, чтобы этого было в избытке в новом году. А еще в довесок — сильного окружения и сильных привычек.
👍1
Лучшее в 2021 году
Новое стоит начинать с лучшего, что есть. Вот одиннадцать постов, которыми поделилось свыше 10 тысяч человек. Начните с них:
Лиды в В2В за 0 рублей!
Автоматизируем выход на лиц, принимающих решения
Гениальное холодное письмо.
О том, какие рассылки до сих пор круто работают.
7 признаков востребованного продукта
Простыми словами о «product/market fit»
Про узкое место
Фокус, точка роста, метрики. Все в одном флаконе
10 вопросов о продукте
Полезно тем, кто запускает проекты с нового года :)
Выиграть за счет заботы
На что ставить, чтобы победить Амазон
Чего же они ждут?
Иррациональное поведение потребителей
Спринт за 5 дней.
Быстро проверить любую гипотезу в команде
Три тренда 2022 года в маркетинге продуктов
Заглянем в будущее, которое уже наступило
Про себя и про людей
Что писать в блоге, чтобы продавать
10 крючков для потребителей
И снова про уловки маркетологов
Новое стоит начинать с лучшего, что есть. Вот одиннадцать постов, которыми поделилось свыше 10 тысяч человек. Начните с них:
Лиды в В2В за 0 рублей!
Автоматизируем выход на лиц, принимающих решения
Гениальное холодное письмо.
О том, какие рассылки до сих пор круто работают.
7 признаков востребованного продукта
Простыми словами о «product/market fit»
Про узкое место
Фокус, точка роста, метрики. Все в одном флаконе
10 вопросов о продукте
Полезно тем, кто запускает проекты с нового года :)
Выиграть за счет заботы
На что ставить, чтобы победить Амазон
Чего же они ждут?
Иррациональное поведение потребителей
Спринт за 5 дней.
Быстро проверить любую гипотезу в команде
Три тренда 2022 года в маркетинге продуктов
Заглянем в будущее, которое уже наступило
Про себя и про людей
Что писать в блоге, чтобы продавать
10 крючков для потребителей
И снова про уловки маркетологов
👍2
Слова как часть продукта
— Почему у конкурента покупают такой же продукт в три раза дороже?
— Возможно, дело в словах
Рестораторы знают, «авторский украинский борщ с ароматом зелени» может стоить в десять раз дороже просто «борща». Даже если разница между ними только в названии. Мы получаем больше удовольствия от блюд с красивым описанием. И это подтверждается активностью мозга.
Слова — часть продукта, которая управляют воспринимаемой ценностью. Не верьте, что клиенты сами разберутся с качеством — рассказывайте об этом.
— Почему у конкурента покупают такой же продукт в три раза дороже?
— Возможно, дело в словах
Рестораторы знают, «авторский украинский борщ с ароматом зелени» может стоить в десять раз дороже просто «борща». Даже если разница между ними только в названии. Мы получаем больше удовольствия от блюд с красивым описанием. И это подтверждается активностью мозга.
Слова — часть продукта, которая управляют воспринимаемой ценностью. Не верьте, что клиенты сами разберутся с качеством — рассказывайте об этом.
С широко закрытыми глазами
— Делаем уникальную технологию присутствия, — рассказал фаундер стартапа. — И конкурентов у нас нет.
А через три дня Фейсбук подсунул мне рекламу такого устройства. Оказалось аналогичное решение успешно продается, а разработчик — привлек инвестиции от крупных фондов.
Маленькие дети думают, что закрыв глаза, становишься незаметным. Только вот у них это игра в прятки, а у предпринимателей — в шахматы. Не видя всех фигур на доске — не выиграешь.
— Делаем уникальную технологию присутствия, — рассказал фаундер стартапа. — И конкурентов у нас нет.
А через три дня Фейсбук подсунул мне рекламу такого устройства. Оказалось аналогичное решение успешно продается, а разработчик — привлек инвестиции от крупных фондов.
Маленькие дети думают, что закрыв глаза, становишься незаметным. Только вот у них это игра в прятки, а у предпринимателей — в шахматы. Не видя всех фигур на доске — не выиграешь.
👍1
Как инвестировать время?
Строите планы на новый год? Тогда вам пригодится правило «70-20-10» от Гугла.
70 процентов «вложите» в то, что кормит. Основной бизнес, карьера, продукт...
20 инвестируйте в смежные с традиционным направления. Например, попробуйте зарабатывать на хобби
10 — потратьте на сумасшедшие идеи, которые могут изменить всю вашу жизнь.
Так и уровень сохраните и задел на будущее создадите. И да, это самая распространенная стратегия профессиональных инвесторов.
Строите планы на новый год? Тогда вам пригодится правило «70-20-10» от Гугла.
70 процентов «вложите» в то, что кормит. Основной бизнес, карьера, продукт...
20 инвестируйте в смежные с традиционным направления. Например, попробуйте зарабатывать на хобби
10 — потратьте на сумасшедшие идеи, которые могут изменить всю вашу жизнь.
Так и уровень сохраните и задел на будущее создадите. И да, это самая распространенная стратегия профессиональных инвесторов.
Про цыганских лошадей
— Попробовав, клиенты возвращаются к конкуренту. Хотя мы не хуже, — пожаловался владелец сервиса здоровой еды
— А чем лучше раз в десять?
— Ничем, все приблизительно одинаково
Представьте, что вы купили цыганскую лошадь. А ночью она ушла к хозяину. Почему? Потому что есть привычка. С потребителями такая же фигня: можно рассказать ему красивую историю и соблазнить попробовать. Но останется он, если получит суперэффект по сравнению со старым решением.
Вывод прост: если продукты во всем «приблизительно одинаковые» — решает привычка. Хотите удержать — покажите суперэффект.
— Попробовав, клиенты возвращаются к конкуренту. Хотя мы не хуже, — пожаловался владелец сервиса здоровой еды
— А чем лучше раз в десять?
— Ничем, все приблизительно одинаково
Представьте, что вы купили цыганскую лошадь. А ночью она ушла к хозяину. Почему? Потому что есть привычка. С потребителями такая же фигня: можно рассказать ему красивую историю и соблазнить попробовать. Но останется он, если получит суперэффект по сравнению со старым решением.
Вывод прост: если продукты во всем «приблизительно одинаковые» — решает привычка. Хотите удержать — покажите суперэффект.
👍2
Четыре мотива покупки продукта
1. Оцифрованное преимущество. Например, онлайн-урок английского дешевле в три раза чем занятие с репетитором вживую.
2. Статус. Черный мерседес в оклейке Делимобиля стоит 2500 рублей в сутки, а без нее — пять.
3. Принадлежность к группе. Harley-Davidson больше зарабатывает на фирменных майках, бейсболках и брелоках, чем на мотоциклах.
4. Лень. Чтобы посмотреть фильм в онлайн-кинотеатре, нужно сделать 3 простых действия; в офлайне — 25.
Хотите забрать клиентов у конкурента — дайте им хотя бы один мотив.
1. Оцифрованное преимущество. Например, онлайн-урок английского дешевле в три раза чем занятие с репетитором вживую.
2. Статус. Черный мерседес в оклейке Делимобиля стоит 2500 рублей в сутки, а без нее — пять.
3. Принадлежность к группе. Harley-Davidson больше зарабатывает на фирменных майках, бейсболках и брелоках, чем на мотоциклах.
4. Лень. Чтобы посмотреть фильм в онлайн-кинотеатре, нужно сделать 3 простых действия; в офлайне — 25.
Хотите забрать клиентов у конкурента — дайте им хотя бы один мотив.
👍3
Деньги и кайф
— В чем главная разница между B2B и B2C? — задал вопрос студент Сколково
— В структуре принятия решений, цикле сделки, уровне риска..., — начали наперебой говорить эксперты.
Это все следствия, глобально сегменты отличаются в одном: первые хотят денег, вторые — кайфа. Только вот деньги и в Африке деньги, а кайф для каждого свой.
— В чем главная разница между B2B и B2C? — задал вопрос студент Сколково
— В структуре принятия решений, цикле сделки, уровне риска..., — начали наперебой говорить эксперты.
Это все следствия, глобально сегменты отличаются в одном: первые хотят денег, вторые — кайфа. Только вот деньги и в Африке деньги, а кайф для каждого свой.
Игры статуса
— Зачем Apple меняет расположение камер на айфонах? — спросил сын
— Чтобы ты пришел на встречу, положил телефон на стол и все быстро поняли, что у тебя новая модель. А то, что они покупали полгода назад как последний писк моды, превратилось в тыкву.
— А что они покупали?
— Конечно, статус
Аргументы, что у Самсунга лучше камера, а Huawei в разы дольше держит зарядку не имеют смысла. Потому что Apple торгует не устройствами, а статусом. Именно поэтому получает 80% прибыли всего рынка, продавая лишь 10 процентов смартфонов в мире.
— Зачем Apple меняет расположение камер на айфонах? — спросил сын
— Чтобы ты пришел на встречу, положил телефон на стол и все быстро поняли, что у тебя новая модель. А то, что они покупали полгода назад как последний писк моды, превратилось в тыкву.
— А что они покупали?
— Конечно, статус
Аргументы, что у Самсунга лучше камера, а Huawei в разы дольше держит зарядку не имеют смысла. Потому что Apple торгует не устройствами, а статусом. Именно поэтому получает 80% прибыли всего рынка, продавая лишь 10 процентов смартфонов в мире.
Про месяцы жизни и миллионы рублей
— Есть идея продукта. С чего начать? — очередной раз услышал вопрос.
— Проверить четыре риска
1. Рыночный. Есть ли деньги, растет ли рынок, прибыльны ли действующие на нем игроки. Что сделать: погуглить отчеты, поговорить с экспертами и умершими проектами. В результате должны быть цифры на руках, а не только уверенность в голове.
2. Клиентский. Есть ли достаточно большая и платежеспособная группа людей с сильной потребностью. Что сделать: выделить сегменты и пойти разговаривать с самым привлекательным. Восемь из 10 респондентов должны сказать: «Да, болит». Если нет — идем к другим сегментам либо ставим крест на идее. В результате — сильный сигнал от какой-то группы потребителей, что проблема есть.
3. Риск реализации. Сможем ли сделать продукт, который люди будут с удовольствием покупать. Есть ли у нас нужные ресурсы — технологии, экспертиза, люди. Что сделать: выделить главную функцию и реализовать ее за неделю.
4. Сойдется ли экономика. Строя бизнес-модель, мы делаем кучу предположений — о среднем чеке, стоимости привлечения, переменных расходах. Что сделать: проверить средний чек через решенческие интервью, стоимость привлечения через тестовые продажи (например, простой лендинг). В результате вместо домыслов — реальные, пусть и грубые цифры.
Есть идея? Не бросайтесь пилить продукт. Пройдитесь по рискам — сэкономите месяцы жизни и миллионы рублей.
— Есть идея продукта. С чего начать? — очередной раз услышал вопрос.
— Проверить четыре риска
1. Рыночный. Есть ли деньги, растет ли рынок, прибыльны ли действующие на нем игроки. Что сделать: погуглить отчеты, поговорить с экспертами и умершими проектами. В результате должны быть цифры на руках, а не только уверенность в голове.
2. Клиентский. Есть ли достаточно большая и платежеспособная группа людей с сильной потребностью. Что сделать: выделить сегменты и пойти разговаривать с самым привлекательным. Восемь из 10 респондентов должны сказать: «Да, болит». Если нет — идем к другим сегментам либо ставим крест на идее. В результате — сильный сигнал от какой-то группы потребителей, что проблема есть.
3. Риск реализации. Сможем ли сделать продукт, который люди будут с удовольствием покупать. Есть ли у нас нужные ресурсы — технологии, экспертиза, люди. Что сделать: выделить главную функцию и реализовать ее за неделю.
4. Сойдется ли экономика. Строя бизнес-модель, мы делаем кучу предположений — о среднем чеке, стоимости привлечения, переменных расходах. Что сделать: проверить средний чек через решенческие интервью, стоимость привлечения через тестовые продажи (например, простой лендинг). В результате вместо домыслов — реальные, пусть и грубые цифры.
Есть идея? Не бросайтесь пилить продукт. Пройдитесь по рискам — сэкономите месяцы жизни и миллионы рублей.
🔥13👍4
Фокус для маркетолога
— Какое знание поможет мне больше продавать? — спросил маркетолог стартапа
— Триггеры и контекст
Каждая покупка начинается с события, когда потребитель задумывается о новом решении. Например, почувствовал голод — купил гамбургер (биологический триггер), скуку — открыл ТикТок (эмоциональный), выпал снег — поехал менять резину (ситуационный), поссорился с девушкой — скачал Тиндер (социальный).
Знаешь триггеры — сможешь оказаться в нужном месте в нужное время, да еще и с лучшим оффером. А значит снизишь стоимость привлечения.
Просто и очевидно? А вот и нет. Какой триггер, например, у покупки онлайн-курса по маркетингу?
— Какое знание поможет мне больше продавать? — спросил маркетолог стартапа
— Триггеры и контекст
Каждая покупка начинается с события, когда потребитель задумывается о новом решении. Например, почувствовал голод — купил гамбургер (биологический триггер), скуку — открыл ТикТок (эмоциональный), выпал снег — поехал менять резину (ситуационный), поссорился с девушкой — скачал Тиндер (социальный).
Знаешь триггеры — сможешь оказаться в нужном месте в нужное время, да еще и с лучшим оффером. А значит снизишь стоимость привлечения.
Просто и очевидно? А вот и нет. Какой триггер, например, у покупки онлайн-курса по маркетингу?
👍3