Вагон последний. Место одно!

Сегодня стартует курс Продакт-менеджер за 8 недель.
8 модулей, с ежедневными небольшими уроками и ДЗ, практикой с реальными кейсами от известных компаний и перспективных стартапов. Все то, что осваивают в других местах месяцами - здесь займет 50 дней. А самое главное - на выходе шанс устроиться на работу мечты.

По традиции, последнее место - как благодарность за доверие и обратную связь, советы и рекомендации. В общем за 5.555 рублей по промокоду LASTSEAT.

Зарегистрироваться здесь

Нужны деньги. С чего начать?

Ищите инвестиции? Держите базу всех адекватных венчурных фондов мира https://www.openvc.app/. И да — Россия тоже в списке :)
Чек, стадия, отрасли специализации и контакты. Все здесь.

Пять ошибок в привлечении клиентов

1. Нет сегментации. Стреляем из пушки по воробьям
2. Нет триггеров покупки. Не понимаем, почему должны купить сейчас
3. Пытаемся тестировать одновременно много каналов продаж
4. Нет воронки конверсий. А значит нечего и улучшать.
5. Обратная связь (аналитика) приходит с задержкой

Есть проблемы с привлечением клиентов? Пробегитесь по этому чек-листу.

Стратегия № 1. Волка ноги кормят

Tinder, Uber, Snapchat, DoorDash. Что их объединяет?
Свою первую тысячу пользователей они нашли в офлайне. Джастин Матин (Tinder) бегал по кампусам, зазывая студентов на вечеринки знакомств; Трэвис Каланик (Uber) раздавал флаеры с промокодами, Эван Шпигель (Snapchat) приставал к людям в торговых центрах.

Пойти в места физического обитания потенциальных клиентов и превратить их в реальных и есть переход от нуля к единице. А также первая стратегия выхода на рынок.

Делаете медицинский сервис? Идите в поликлинику
Разрабатываете приложение по доставке? Обойдите бизнес-центры.

Мы смотрим на развитие бизнеса с точки зрения владельца продукта и инвестора. Но есть как минимум еще один взгляд - взгляд маркетолога, того, кто работает с привлечением новых клиентов.

Есть канал, где собраны лонгриды на такие темы - Digital Доктор. Его автор Игорь Доронин живет в Кремниевой Долине и делиться мыслями и наблюдениями о Digital-индустрии и реалиях работы в IT-корпорациях. Например:

— Как рассыпалась финансовая пирамида Uber?
— Почему Apple стремительно теряет деньги?
— Как связаны инвестиционный бум и ускорение автоматизации труда?
— Почему этот экономический кризис впервые будет выгоден айтишникам?

Это один из немногих каналов о технологиях и работе в IT, который не просто перепечатывает новости с Reddit и TechCrunch. У Digital Доктора всегда только уникальные посты с авторским видением ситуации.

Подписывайтесь, будет полезно: @tlgdoc

На контенте как на дрожжах

— Будем вкладываться в контент, — сказал маркетолог
— Кто будет его создавать? — спросил я
— Пока не знаю...

Существует лишь пять путей роста, основанных на контенте:
1. Пользователи создают — мы скармливаем поисковикам (Quora, Reddit)
2. Сами делаем под поиск, если нашли незанятые слова (HubSpot)
3. Пишем мы, обогащают клиенты (TripAdvisor, Yelp)
4. Пользователи генерируют вирусы (TikTok)
5. Вирусы создаем мы

И первое с чем нужно определиться — кто будет делать и почему!

Показывайте на личных примерах

«Никто не любит рассылки, верно? Чтобы не раздражать вас — вот мое фото в вашей корпоративной футболке.

Мы создаем такие для компаний типа вашей. Долго носятся, дешево стоят. Кликните, загрузите принт — остальное сделаем мы. Просто и быстро».

Ramp (услуги печати на футболках) разослала 50.000 таких писем — получила 1700+ продаж. В чем секрет?

1. Показывать, а не рассказывать (вот мое фото в футболке)
2. Говорить о клиенте (футболка уже с вашим принтом)

Это и есть АНА-момент — теперь клиент понимает, как будут смотреться люди в его корпоративном мерче.

P.S.
Кстати на истории об этом холодном письме компания заработала больше, чем на футболках :)

Сначала рост — потом деньги

Мы обсуждаем в Индексе дятла, как найти ценность и клиентов. Выделить ключевые метрики и построить петли роста. А если получается — захватить рынок.
Здесь главным фактором становится скорость, которая невозможна без инвестиций.

У нас мало людей разбирается в венчуре, еще меньше может об этом понятно рассказать. Денис Ефремов, принципал фонда Fort Ross Ventures и партнер стартап-акселератора Seedstars, не только умеет, но и делает. Без воды, на цифрах и человеческих языком в канале проВенчур.

Например:
Зачем фонды просят финансовые модели на 1-2 года
Блиц-вопросы для основателей стартапов
Советы по выходу на международные рынки

Короче, собираетесь привлекать деньги; хотите быть в курсе инвестиционные сделок и понимать рынок венчура — подписывайтесь @proVenture

Ты что с первого раза не понял?

— Все напортачил! — сказал предприниматель о новом сотруднике
— А сколько раз ты ему объяснил? — спросил я
— Один...

Чтобы понять задачу и правильно ее выполнить, человеку нужно от 3 до 7 повторений. Я это называю «индексом дятла». Он зависит от области, опыта, навыков и знаний.

Какой практический смысл? Хотите добиться успеха в новом, неизвестном деле (а запуск продуктов именно такой случай) — будьте готовы к 3-7 ошибкам.

Кстати канал «Индекс дятла» тоже появился с 4 попытки. А сегодня ему ровно восемь месяцев.

Золотая лихорадка

Американские дети хотят стать блогерами; китайские — астронавтами (пруф). Мы помним, когда все ищут золото — зарабатывают продавцы лопат. Посмотрите на TikTok и ClubHouse.

Возможно, и нам стоит готовить их на продажу, если хотим выйти на большой рынок и заработать.

Больше или иначе. Часть 2

Два моих товарища занимаются грузоперевозками. Первый массово дает рекламу в Google.
— Больше вложишь, больше получишь, — говорит он

Второй — ставит на рекомендации. После каждого переезда он отправляет клиенту благодарственное письмо, написанное от руки. И лотерейный билет.
— Прикинь, фирма прислала мне билет, — рассказывают клиенты своим друзьям

Выручка первого за год увеличилась на 17%, второго — на 140.

Вывод: если нужно расти на 5-10% — просто работайте больше и не парьтесь. Хотите 140-300-500% — придется действовать иначе (объемом тут уже не возьмешь).

@businesstracker, спасибо за наводку

Добавить, улучшить, удалить

— Нужно улучшить программу, — сказал автор онлайн-курса
— А зачем? — спросил я
— Потому что новую собирать дольше...

Вспомнил, как командир полицейского спецназа рассказывал мне: «Если хочешь повысить эффективность команды, у тебя есть три пути — набрать новых, лучше готовить имеющихся или поувольнять слабых. Я всегда начинаю с последнего».

У владельца продукта такая же история: можешь добавлять, улучшать или удалять функции. И совет начинать с отстрела слабых актуален на 100%.

Все сгорело! Остался только *****грам

В выдаче Яндекса 4 рекламных места вверху + карты + Услуги. В Google Ads средняя стоимость клика выросла за 4 года в 7 раз. В Фейсбуке лишь 10% подписчиков увидят пост без рекламного бюджета. Что это значит?

Если ты Сбер, Альфа-банк, SkyEng, Самокат, DeliveryClub — не парься, продолжай заливать эти каналы продаж деньгами.

Но если ты кофейня, интернет-магазин, строительная бригада или приложение для похудения и у тебя за спиной нет мешка с деньгами или кучей трафика — ищи новые каналы продаж, где не доминируют крупные бренды.

Сейчас таких два — Телеграм и Инстаграм. Продажи для малого бизнеса есть только там.

Вставай с дивана, надевай тапки и срочно начинай ботать, как там все устроено (плюс заодно в ТикТоке). Начать можно с канала SMM by Proskurina . Вот лишь пару постов:

Как определить рекламный бюджет в Инстаграме?
5 ляпов при работе с блогерами

В общем хотите продавать — будьте в курсе, пока немцы не пришли большие бренды не сожгли и эти каналы для вас.

Проклятие маленького рынка

— Почему в России нет крутых футболистов, — спросил посетитель кафе у бармена
— Нет конкуренции, — дежурно ответил последний

Или большого рынка. Если у тебя миллиарды пользователей (как в Китае) или триллионы ВВП (как в США) — тебе никто не нужен. Если ты из Эстонии, придется выходить туда, где много людей или денег — иначе протянешь ноги. В обоих случаях будешь вынужден развиваться — через изобилие или боль.

Самая опасная ситуация, когда потребителей хватает для выживания, но недостаточно для роста. И вот ты продаешь на 500-700 тысяч в месяц годами. И не тонешь, и не всплываешь.

Вывод прост: если начинаешь нишевой бизнес — помни, что ниша — это и защита, и ограничение. И хорошо бы сразу представить, как будешь из нее выходить.

64 маленьких демона

— У меня 64 задачи на день, — похвастался владелец продукта
— Далеко не уйдете так, — вздохнул инвестор и потерял интерес

Если в моем календаре стоят десятки задач, чем я буду заниматься? Тем, что нравится и получается. И польза от этого будет минимальна.

В быстрорастущих продуктах команды выделяют ОДИН главный приоритет — ту самую рискованную гипотезу. И фокусируются на ней.

Многозадачность — зло; фокусировка — решает.

— Продакт — это больше программист или маркетолог? — спросил участник курса
— Это предприниматель, — ответил я

Умение найти ценность и клиента, говорить словами пользователя и решать его (и свои в том числе) задачи — то, что сейчас ждут от таких специалистов. А это невозможно без лучших практик. Придумывать очередной велосипед — долго, дорого, неэффективно.

Поэтому и нужно регулярно (ключевое слово) выделять время на изучение лучших практик — разбирать кейсы, читать об опыте коллег, слушать и слышать рынок.

Проблема в том, что львиная доля времени уходит на поиск источников. Тех каналов, подкастов, блогов, где бережно относятся к времени читателя/зрителя, а не пичкают тебя рекламой, избитыми истинами типа «думайте о будущем» или материалами от Капитана очевидность — единицы. Product Mindset — один из них. Здесь авторские подборки, чек-листы, гайды и кейсы от Skyeng, Wrike, Miro, Вконтакте, Авито и других компаний.

Вот лишь несколько крутых постов:
— 8 поводов задуматься об удалении фич или закрытии продуктов
— Чек-лист: где брать информацию для анализа своего рынка
— Юнит-экономика: зачем и как считать

Хотите стать дорогим продактом — выделяйте час в день на изучение лучших практик. И берегите себя!

Недоразвитые продукты

— Разрываюсь между двумя продуктами, — сказал сегодня предприниматель на Совете директоров. — Они же как дети!
— А представь, что еды хватает, чтобы вырастить одного здорового или двух больных. И каждый день, пока кормишь обоих, уменьшаешь шанс каждого на успех.

Предприниматели отлично понимают: расфокусировка — зло. Что рук две, а идей четырнадцать. Гипотез 58, а часов в сутках лишь двадцать четыре. И все равно в глубине души тешат себя иллюзией: «А вдруг получится?! А может у меня прокатит?!»

Не получится. И не прокатит.

Чем раньше «убьешь» одного — тем больше шансов вырасти будет у второго.
И да — это больно и страшно. Но расфокусировка лечится только так.

Примечательно, чем талантливее человек, тем опаснее для него ловушка расфокусировки - ведь он может годами «тащить» продукты, которые и не тонут и не всплывают.

Пирамида метрик

— Следить за конверсией или доходом с клиента? — спросил предприниматель
— За обоими, но с разным интервалом

Прибыль, выручка, доход с клиента — главные метрики бизнеса. Но запаздывающие. Они походят, чтобы строить стратегии, грустить и радоваться. Но не действовать.

Для действий нужны опережающие показатели. Например — конверсия или количество повторных покупок, коэффициент удержания или виральности.

Оба класса метрик (запаздывающие и опережающие) должны быть связаны через декомпозицию. Это и есть Пирамида метрик.

Четыре лучшие практики

1. Каждый день по часу разговаривать с клиентами. Не продавать, а выяснять проблемы, задачи и поведение. Приземляет, дает инсайты и гипотезы.

2. Каждую неделю пересчитывать экономику. Выделить ключевые показатели и следить за их динамикой. Отрезвляет, бережет от долговой ямы.

3. Каждый месяц пытаться нанять/вовлечь одного таланта (сотрудника, партнера). Учит продавать и масштабироваться в людях.

4. Каждый квартал проводить «совет директоров» (общаться с ментором), получать независимый взгляд со стороны. Показывает корневые проблемы.

Подсмотрел в быстрорастущих стартапах, которые прошли через меня за этот год. Те, у кого есть хотя бы три из четырех, аппетитны как горячие пирожки. Без единой — не растут.

Чек-лист для взлома роста

Совместно с Сергеем Колосковым, автором канала Fresh product manager, составили чек-лист для трекеров, консультантов и продакт-менеджеров по взлому роста.

В нем 5 шагов и подход снизу воронки — от метрик и пользователей, которые ближе всего к ценности и деньгам.

1) Если коэффициент виральности меньше 0.1, стоит активировать рекомендации. Это заставит еще раз взглянуть на ценность.

2) Если продукт предполагает регулярное использование, а наша возвращаемость в течении 28 дней ниже 20% — идем разбираться с конверсией в повторную покупку.

3) Когда больше тысячи платящих пользователей (и мы прошли первые два шага) — тестируем гипотезы дохода. Апсейс/кросс-сейл вокруг драйверов может помочь.

4) Меньше 10% переходят с пробной версии на платную — повод снова разобраться с ценностью или моделью продаж.

5) Если конверсия из охвата в целевое действие (С1) ниже 3%, это и есть точка роста. Выходим из офиса и начинаем касдевить клиентов.

Наш опыт показывает, что универсального решения нет. И в то же время эти пять шагов дают шанс быстро найти бутылочное горлышко в консьюмерском продукте.

Не растете - пройдитесь по чек-листу!

Бюджет на обучение

— Мне нужно освоить бюджет на обучение, — сказал владелец компании, который записался на курс
— Это как? — переспросил я
— Каждый год я обязан тратить 1% от оборота на образование себя и топов

Скорость обучения — главный признак востребованных спецов, команд и успешных компаний. Все твердят, что нужно учится. Но мало кто делает — рутина и операционка не оставляют времени и денег. А вот если есть правило и бюджет — становится попроще.

Вывод прост: если нет времени на учебу — лучший момент, когда нужно начинать. Если хочешь расти, конечно.