Адреса клиентов

— Где искать покупателей? — спросил фаундер
— В чужих чеках
Предприниматели проводят интервью, собирают жалобы и запускаются... А продаж — нет, ведь жаловаться можно бесплатно.

Смотрим не на слова, а на покупки. И охотимся за теми, кто отдал деньги конкуренту в последние 30–90 дней. Кажется глупостью: вопрос же закрыт. Но тот, кто вчера выложил $100 за таблетки для похудения, — первый в очереди за следующими.

Раньше таких людей выуживали через конкурентную разведку; сейчас их контакты в открытом доступе — отзывы на отзовиках, закрытые чаты, даже логотипы в разделе «Наши клиенты».

Вывод прост: лучший клиент — тот, кто заплатил, пусть даже и не тебе.

Обряд посвящения

— Создаю планировщик дел, — заявил владелец завода
— Взрослеешь

Мужчинам-фаундерам в какой-то момент приходит идея создать что-то вроде календаря. Толковые быстро понимают, что решают не проблему планирования. А человеческого хаоса, непостоянства, инертности и двойственного отношения к будущему. Девушки создают приложение для знакомств или примерки одежды.

Это обряд инициализации в технологическом предпринимательстве. Осознаешь — продукты проваливаются из-за людей, а не алгоритмов или технологий. 

А у вас была идея создать планировщик / дейтинг? Прошли посвящение?

Вайб-заводы

На прошлой неделе у знакомого сломалась посудомойка — отлетела защелка. Он описал словами эту фигулину, ИИ сделал чертеж, 3D-принтер напечатал. И вауля — все работает. Потратил 200 рублей на пластик — сэкономил тыщ пятьдесят.

Десять лет назад «железо» начиналось с инженера, билета в Китай и пресс-формы за десять штук баксов. Ты получал партию в 5000 изделий и книжку с молитвами, чтобы все продалось.

Сегодня завод превратился в сайт: грузишь файл в SendCutSend или Xometry — через секунду цена, через несколько дней посылка. Хоть в одном экземпляре. А запросы типа «купить ручку для...» в Вордстате — готовый портфель заказов.

Ждем вайб-производство и того, кто на этом заработает.

Клиенты оптом

— Делаю ИИ-бухгалтера. Где брать клиентов? — спросил фаундер
— Купи вместе с бухгалтерией

Доверие — долгая штука. Нужно года 3, чтобы завоевать его. Чтобы обойти это, вижу, как скупают бухгалтерские фирмы пачками. Берут контору с 30-летней историей, клиентами, лицензией, архивами. И рутину отдают агентам.

Арифметика проста: при марже 10% прибыль $200к, а стоимость компании — $800к. ИИ повышает маржу втрое, а значит и цену фирмы тоже.
Венчурный фонд General Catalyst выделил 1.5 миллиарда долларов на покупку таких компаний. Вот их критерии: работа повторяется, результат проверяется, клиенты возвращаются сами, владелец уходит на пенсию, архив в порядке, рынок раздроблен.

Вывод прост: можно завоевывать клиентов по одному или взять оптом — вместе с фирмой.

Нет ножек — нет и мультиков

— Нет денег на рекламу, нет клиентов, — пожаловался стартапер
— А ножки есть?

Предпринимателям кажется, что нужно заливать каналы продаж деньгами, чтобы был эффект. А исследования говорят, что почти 30% клиентов приходят с обмена аудиториями — то есть твой продукт оказывается там, где потребитель выбирает альтернативы. Например, билет на концерт в цветочном магазине. Принцип прост: «Покажу своим, если покажете вашим».

У каждого, кто держит аудиторию, есть дыра, которую нечем заткнуть. У подкаста — гости; у конференции — спикеры, у журналистов — цитаты. У сервиса, которому вы платите — истории успеха. Вон Shopify годами показывает кейс Gymshark миллионам продавцов. От Gymshark потребовалось одно — согласиться на интервью.

Упражнение на 15 минут. Выпишите пятерых, у кого сидят ваши покупатели. Напротив каждого — что ему нужно сильнее, чем вам охват. Пишите тому, с кем расплатиться проще. Ленивый вариант: отправить своему менеджеру в таком сервисе цифры роста — остальное сделает их маркетинг.

Вывод прост: без бюджета ищут не канал, а того, кому вас не хватает.

Клиенты из роддома

Пол Грэм в сентябрьском эссе рассказал, какой вопрос задает основателям: с какого размера клиент у вас покупает? И всегда надеется услышать маленькую цифру.

Звучит как бред. Чем моложе компания — тем она беднее. Зачем продавать нищим?

Затем, что крупный клиент — это мелкий, только позже. Мыслишь кварталами — у компании есть размер. Десятилетиями — траектория. И вопрос «на кого целимся?» меняется на «в какой момент жизни забираем?».

Дальше включаются два механизма. Плата — процент с оборота: клиент растет, выручка тоже. Без единого звонка сейлза.
Банки делают так же — бесплатно оформляют ИП. Не из любви к предпринимателям :)

И бонус. Молодые решают быстро и берут лучший продукт. Корпорация тянет месяцами — и побеждает не лучший, а самый терпеливый.
Поэтому второй вопрос Грэма: что поменять в продукте, чтобы его купили раньше?

Вывод прост: крупных клиентов не ловят — их выращивают.

Не заставляйте меня думать

Claude раньше на стартовом экране выводил текстовое поле с заголовком «Опишите, что создадим сегодня». Предполагалось, я расскажу — ИИшка сделает за меня. За 2 года ни разу не воспользовался этой функцией.

А сегодня наткнулся на исследование: ребята показали три разных версии стартовых страниц 10.000 пользователей. На первой было текстовое поле с заголовком «Объясните, что хотите получить, и наш ИИ-агент сделает это»; на второй — кнопка «Зарегистрироваться с Google»; третьей — ссылка «Зарегистрируйся бесплатно». Остальное было одинаково.

Победил вариант с кнопкой Google; а проиграл (причем по всем показателям — регистрациям, активациям, покупкам) — вариант с ИИ.

Казалось, объясни и получишь результат. Но нет — думать неохота, а вот нажать кнопку — легко.

Неуниверсальный фреймворк

— OKR не зашел, — сказал фаундер
— Значит, неправильно заводили, — ответил эксперт

Этот ответ нельзя опровергнуть. Провалились — ваша вина. Методика права, вы — нет. И идем на очередной круг: новый коуч, тренинг, книги и статьи. И снова та же фигня.

Реальность скучнее: любой фреймворк подходит меньшинству. Он как рубашка в магазине: на маникене смотриться отлично, одному из десяти сядет идеально, остальным — жмет сразу в трех местах.

Вывод прост: натянуть на себя одежду с манекена — плохая идея. Лучше шить под себя.

Советы дешевеют; фокусировка дорожает

Если вы хоть раз разбирали чужой бизнес — значит, выполняли работу трекера. Полгода назад я громче всех кричал «волки, волки», что она умирает. Дескать предприниматели идут за экспертизой в ChatGPT, а не к людям. Так и есть.

Только чем больше идут, тем чаще возвращаются:
1. Нейросеть вываливает им 100500 умных идей — разбирайся, что делать, а что нет.
2. Она усредняет. А во многих отраслях (типа продаж и рекламы) это смерти подобно.
3. Множит шлак. Раньше 10 говноидей приходило в голову. ИИ увеличивает их объем до тысяч.

А главное: вопросов типа «почему, блин, не продается?» или «где найти клиентов?» стало на порядок больше. ИМХО, спрос на советы упал, а на людей, доводящих до результата — вырос.

Именно поэтому 07 ноября запускаем обновленный курс «Бизнес-трекер». Все как в авиации: сначала короткая теория, потом онлайн-тренажеры для отработки диагностики и сложных разговоров, дальше стажировка с основателем бизнеса или стартапа под присмотром наставника. И в конце — оффер на первый платный, самостоятельный контракт. Осваиваем путь от поиска главного ограничения до продаж собственных услуг.

Программа и подробности https://trackacademy.ru/

Старт 07 ноября. Онлайн. 8 недель.
Для дорогих подписчиков — промокод ID5000 (уменьшает цену на 5.000 рублей). Правда, действует только на три места.

Несравненный

— Как поднять цену? — спросил маркетолог
— Убрать сравнения

Ученые били испытуемых током. Потом делили на две группы и давали обезболивающее. Первой говорили, что его цена — 10 центов, второй — 2,5 доллара. Угадайте, где лекарство действовало быстрее? :)

Высокая цена добавляет привлекательности продукту. Так IPhone забирает половину денег с рынка смартфонов; Nespresso — 38% капсульных кофемашин; Dyson — 25% беспроводных пылесосов.

Подход работает, если продукт нельзя сравнить с конкурентами — то есть он монополист в категории. Пусть даже по надуманному признаку.

В Одессе на рынке тетка продавала свиные ножки — отдельно левые и правые. Последние на 15% дороже остальных торговцев. Она создала категорию и положила жирный кусок прибыли в свой карман.

Вывод прост: хотим поднять цену — создаем категорию. Убираем возможность сравнения.

У края стола

— Что двигает основателя?
— Упавший сервер

Большая цель зажигает один раз, на старте. Но когда падает сервер, никто не думает «починю и стану богатым». Страшно опозориться: клиент увидит ошибку, инвестор — пустой дашборд, команда — твой факап.

Пол Грэм сравнил это с игрушечной железной дорогой. Паровоз катится к краю стола, и ты бежишь его ловить. Ловишь так лет десять. Потом поднимаешь голову, считаешь свою долю по последнему раунду и с удивлением понимаешь, что богат.

Пока нет живых клиентов, падать нечему. Нет сервера, который может лечь, и нет человека, перед которым стыдно. Остаётся мотивация от мечты, а её хватает недели на три.

Поэтому проекты, которые «доводят до идеала» перед запуском, так часто тихо умирают.

Вывод прост: чем раньше появится, что спасать — тем больше шансов.

Что агент у вас не отнимет

— Amazon запретил ИИ-агентам покупать за людей. Это первый за 30 лет шанс сделать ему конкурента, — написал Пол Грэм.

Твит набрал 6 млн просмотров. Я не согласен, маркетплейс делает для клиента четыре работы: помогает найти, принимает оплату, гарантирует доверие (вернут деньги за брак) и доставляет.

Google умел только первое, и этого хватило, чтобы обыграть Yelp. Ресторан не нужно везти до двери, платят в зале, а найти его в Гугле не сложнее. В итоге Google зарабатывает на ресторанах больше, чем Yelp.

Агент умеет уже две работы: найти и оплатить. Значит, под ударом все, кому не нужны доверие и логистика. Первыми пострадают отели: качество гарантирует бренд сети, а гость приезжает сам. Booking здесь становится лишним звеном. Каталоги услуг, агрегаторы туров и сравнялки цен в той же очереди.

Amazon при этом спокоен. Комиссия под 30% и реклама уходят на бесплатную доставку, возвраты и проверку продавцов. Без рекламы его e-commerce вообще убыточен. Собрать такое из FedEx и сторонних складов дороже и медленнее. Поэтому Amazon придёт к агентам сам, но на своих условиях: коробку всё равно кто-то должен довезти.

Вывод прост: агенты заберут поиск и оплату. Защищает только то, за что вы отвечаете после оплаты.

Рыбаки и венчур

Венчурные инвесторы рассказывают о себе как рыбаки: “Вооот такую рыбеху поймайл”. Единороги в портфеле, иксы, Секвойя в партнерах. Про то, что сорвалось с крючка и пустые сети - молчок. А ведь этого бывает больше и чаще.

Саша Журавлев показывает весь улов. Он основатель и управляющий фонда Mento VC — инвестирует в гиперрастущие стартапы в США вместе с a16z, Sequoia, Google Ventures. В своем канале простым языком пишет, как принимает решения: какие сделки заходят, какие нет и почему.

Я сам партнер фонда и знаю, как неприятно писать такое публично. Поэтому читаю внимательно. Вот что зацепило:
— Первое списание в фонде. Портфельный стартап закрылся, и Саша разбирает почему: B2B не завелся, а Claude Code и Codex добили рынок.
— «Мы убыточная управляющая компания». Сколько стоит команда из 10 человек, почему комиссия за управление ее не покрывает и зачем партнеры доплачивают из своих.
— Как AI изменил рынок софта. Разбор свежего отчета ICONIQ: почему один софт оценивают в 9 годовых выручек, а другой — меньше чем в 3. Такие материалы Саша сам использует для инвестиционных решений.

Если присматриваетесь к венчуру или уже инвестируете — это возможность посмотреть на сделки с той стороны стола, где выписывают чеки.

Рыбаков много. Тех, кто показывает настоящие сети, — единицы.
Подписывайтесь, чтобы увидеть настоящий, а не сказочный венчур @exitsexist

Пресса без магии

Стартап OpenRouter ввел должность главного по инсайтам. Его задача — выискивать в данных компании удивительные цифры и факты, а потом публиковать на их основе инфографику. За полгода про OpenRouter написали Forbes, Fortune, Business Insider и десятки крупных СМИ. У компании нет пиарщика — зато десятки упоминаний.

Логика проста: журналистам не интересен продукт, зато нужны жареные новости. «Мы собрали их, оформили в виде инфографики — просто бери и пользуйся, — говорит Питер Уолкер, Head of Insights. — И они пользуются».

Вот так и получают пиар — сделайте нудную и важную работу журналиста.