Тухлые яйца

— Публикуйся в разных соцсетях, — дал совет «эксперт». — И будешь защищен

С детства нам объясняют, что нельзя класть все яйца в одну корзину. Больше источников дохода, профессий, друзей, детей... Мали ли что. В общем взрослая мудрость и математика, с которой не поспоришь: диверсификация = безопасность.

Вот только забывают рассказать, что наш мир — гребаное казино и срывает куш только тот, кто поставил на зеро и оно выпало.

Предприниматель в 2008 году запускал ракету в космос. Три предыдущих попытки провалились и денег осталось на одну. Он мог отменить ее, разложить доллары по другим компаниям и продолжить существовать. Но вбухал их плюс свое личное состояние. Так на орбиту вышла первая частная ракета Falcon 1, а Илон пару недель назад стал триллионером.

Ну, где Илон Маск и где я? — скажете вы. Но ведь история ровно про каждого из нас.

Я мог бы вести 5 каналов в 6 соцсетях? Конечно, и был бы средне-убогий контент. Мог бы фигачить 5 бизнесов одновременно? Я так и делаю — про результат промолчу.

Цена безопасности — потолок в хрущевке. Копишь на пенсию — он твой друг. А если строишь бизнес, карьеру, маркетинг, венчур — играешь в казино, где рулит ассиметрия. Один результат оказывается важнее остальных, вместе взятых.

Я не вел 100 соцсетей, не пробовал двадцать форматов, а долбил вас 5 лет «простым выводом». И он выстрелил на 22к подписчиков.

А мог бы обнулиться запросто и остался бы с разбитыми яйцами. В разных корзинах они были бы целыми. И тухлыми.

Именно поэтому и закрывается Индекс дятла. Чтобы сделать новую ставку.

И да, вывод: мир — казино и в нем два типа игроков. Первые получают удовольствие и нифига не уносят. Вторые либо проигрываются в пух и прах либо срывают куш.

ДВАДЦАТЬ ШЕСТОЙ

Время против амбиций

— Освобождаем час в день сейлзу, — сказал стартапер
— Нет. Вы нагружаете его

Фаундеры через одного заявляют, что их продукт экономит время. И почему-то не думают на шаг вперед. Вот стал ты за аккаунта разбирать почту — значит ему придется больше звонить (фууу) или начальство накинет Телеграм-канал вести. И нафига ему это?!

Есть интересный факт: человек всю историю тратит ~1 час на дорогу от дома до работы. Это называют константой Марчетти. Берлин 1800 года был радиусом 2.5 км — скорость перехода; сейчас 20 км — скорость авто в пробках.

Получается, люди не экономят выигрыш, а тратят его на расширение. Вот дал юзеру ИИшку — он берет на себя больше проектов. Деплой быстрее — чаще пушит. Не отдыхает, чертяка :)

Вы своими продуктами не «экономите время», а расширяете радиус амбиций. Вот поэтому те, кто продает «сэкономим 5 часов» безнадежно проигрывают, тем, кто говорит «теперь по плечу то, что было недостижимо». И это переворачивает все позиционирование AI-продуктов.

Вывод прост: хочешь копеечку — продавай время; рублик — конкретные амбиции.

Двадцать пять. Опять. Спасибо, что прочитали

Покажи за 30 секунд

— Расскажу про проект, — начал продакт
— Лучше покажи

В 2008 году стартапер объяснял инвесторам про свой продукт: «Облако, которое использует кроссплатформенный механизм для синхронизации файлов». Они покивали — но денег не дали.

Со злости Дрю Хьюстон записал трехминутный ролик: вот файл на одном компьютере — а вот он появился на втором. Никакой инфографики, объяснений, бюджета — просто видео, как живой человек кладет файл в папку. Залил видюшку в сообщество Digg и получил 75 000 регистраций за сутки. С этого начался Dropbox.

Семнадцать лет прошло, а мы все пишем лендинги, ищем хитрые ходы, продающие офферы. Но принцип прост — покажи. За 30 секунд станет понятно, чего стоит продукт.

Не смотрят — не понимаешь рынка.
Не понимают — не знаешь аудиторию.
Нет людей — вообще влажные фантазии.

30-секундное видео — это и есть MVP. Попробуй сделать его.

«Не все можно показать, — скажет читатель. — Есть сложные В2В-решения; ценность, раскрывающаяся на 3-й месяц; кастомизация...».

Это — так. Но тогда возникает вопрос: если не можешь привлечь и удержать 30-секунд внимание клиента, как собираешься повторить этот трюк с его деньгами?!

Продавать, не продавая. Навыки Growth-инженера

— Как продавать, если я не умею? — спросил фаундер, получивший 20 миллионов инвестиций

Это — вопрос № 1 с моего первого шага в венчур. Ситуация стандартная: «я — крутой консультант (маркетолог, сейлз, разработчик...), только клиентов найти не могу. Че делать?»

Ответ — не продавать.

Продажи — смесь таланта, развитой эмпатии, дерзости, живого языка, юмора, психологии и еще черт знает чего. И владеют таким коктейлем единицы. Вот они и должны этим заниматься.

«Так и знал, — восклицают предприниматели. — Мне нужен партнер по продажам или гениальный сейлз». И счастливые скачут по рынку в поисках суженного. Выходит хреново: не могут пройти первый уровень, а выходят против финального босса.

В институте я «гениально» лабал сайты. Продавал — фигово. Однажды случайно попал на тусу установщиков 1С и сдуру предложил самому болтливому из них лендинг по цене хостинга. Сверстал, дал рекламу в Директе на свои и чувак получил две заявки. Следующий год от клиентов отбивался как мог.

Что произошло? Я оказался в сети клиентов с сильной болью. Решил задачу узла сети — микролидера — офигенско. Остальное за меня он сделал сам. Просто не мог не сделать.

Тогда мне повезло, но из этой удачи родился прием:
1. Находишь сообщество, где сидят клиенты
2. Обслуживаешь узел этой сети так, чтобы он запищал от восторга.
3. Выкладываешь в сообщество кейс и тегаешь чувака.

Дальше он сделает всю работу лучше любого «гениального» маркетолога или сейлза.

Этот метод «закрутил» десятки бизнесов и стартапов, которые приходили ко мне с похожим вопросом. Возможно, это вообще единственный путь на рынок без кучи бабла за спиной.

И пример того, что умеют делать growth-инженеры. Сначала для себя, потом для других.

Нас уже семеро. Ищем еще 29 в команду https://trackacademy.ru/

Пазлы

— Как внедрить ИИ? — спросил владелец компании
— Собирай пазлы

Приходят месяц назад два предпринимателя. «Хотим, — говорят. — Искать клиентов с помощью нейросетей». Дал обоим схему:
1. Найти одного вручную, письменно фиксируя каждый шаг
2. Переложить один шаг на нейросеть
3. Повторить ручками все, кроме ИИ-кусочка
Делать, пока большая часть задач будет автоматизирована.

Один вернулся. «3-5 лидов на разработку сайтов в неделю, — говорит с восторгом. — Без манагеров».

Второй пропал. Я сходил к нему. «Херня этот ваш ИИ: отдал схему сотрудникам, они объяснили, что без людей не поедет», — недовольно буркнул он.

Похожие компании, процессы, цели. У одних — рекордная выручка; вторых — падение вместе с рынком. В одном случае фаундер сделал сам; другом — отдал «надежным» человекам.

200 лет наше образование производит винтики — людей, действующих по алгоритмам. Они умеют точить педали, озвучивать скрипты, идти по чеклистам. Но не создавать алгоритмы: ибо нет алгоритма создания алгоритмов :)

Вывод прост: лучшее, что может сделать предприниматель в 2026 году — задокументировать процессы компании так, чтобы ими мог управлять ИИ. Выполнить этот квест может только он: и неважно, какого размера штат. Собирать пазлы страшно, муторно и непонятно. Люди такое не любят.

Спор с крутышами

— Как пишешь посты? — спросил читатель
— Ворую и спорю

Пять с половиной лет назад меня распирало от «гениальных» идей — так появился Индекс дятла. Через два месяца идеи закончились. Мог бы закончится и канал, но я нашел хитрый прием.

1. Берешь чужой текст, от которого мурашки. Например, Ленни Рачицки, Пола Грэма, Брайана Бальфура.

2. Читаешь и задаешь вопрос: "Какая здесь необычная мысль? Что одно меня зацепило?

3. А потом спрашиваешь себя: С чем я не согласен и почему текст — говно?

Отсюда рождается пост. По сути я спорю с крутым экспертом и получаю свой необычный угол зрения.

Прелесть методы в том, что:
— сразу есть уникальное и жизнеспособное зерно. Автор проверил идею на своих читателях
— улучшаю и без того клевский материал в разы
— прокачиваю мышление

Раньше на это уходило 3-6 часов. Год назад сделал скилл для ИИ — и время сократилось до 60 минут.

Хотите мышление уровня Бальфура и Грэма — забирайте. Напишите 30 постов по нему — будете смотреть на продукты, стартапы, бизнесы глазами гениального венчурного инвестора, продакта и гроус-хакера.

Все что нужно: исходник, скилл и 60 минут на протяжении месяца.

24.

AI or not AI

— Добавьте в название ИИ, — посоветовал эксперт на ДемоДне. — Продаваться будет лучше

Он прав и не прав одновременно.

В 2009 году все обсуждали климатический кризис — дескать много углеродных выбросов в атмосферу и давайте введем налоги для компаний. Один предприниматель собрал платформу, которая снимает показания с датчиков и что-то там предсказывает. И назвал ее С3, где зашифрован слоган «углерод: изменяй, снижай, зарабатывай».

Через 7 лет углеродный хайп поутих, но парень не растерялся: компания стала кричать, что она про интернет вещей и называться С3 IoT.

Угадайте, что стало с ней в 2020-м? Теперь она C3.ai — «главные ворота для корпораций в мир ИИ». На этой волне вышла на биржу и получила оценку почти $10 млрд.

С3 — учебник по переобуванию: менялся не продукт, а название, слоганы и рекламные материалы.

Том Сибел, фаундер стартапа, понимал: в корпоративном мире постоянно кого-то плющит на тему хайповых инноваций. «Какая у нас стратегия по нейросетям?» — вопрос, который сейчас задает Совет директоров и инвесторы руководству. Допиши в название AI и будут охотнее разговаривать, пробовать и покупать.

А вот в В2С ровно наоборот. ИИ — маркер того, что «стало хуже». Отвечала живая девушка в турагентстве — теперь чат-бот. Студия Activision призналась, что сгенерировала часть картинок для игры нейросетью — получила бунт геймеров.

Вывод прост: хочешь больше продаж — говори, что «сделано с ИИ» в В2В и «сделано без нейросетей» в В2С. И да, всем пофиг, что там реально внутри.

Двадцать третий. Спасибо, что прочитали

Проблем нет

— А какую проблему решает продукт? — спросили фаундера игры
— Да никакую, но пользователей 10 тыщ

Пол Грэм, Стив Бланк и товарищи вбили, что нужно обязательно решать проблемы людей. И даже придумали термин в Y Combinator — «волосы в огне». Дескать найди человека, у которого горит так, что он купит даже кривое ведро с водой.

Это справедливо для В2В. И хреново работает в В2С: какие проблемы решает миллиард пользователей TikTok, ChatGPT, шоколада, сигарет? Ни-ка-кие.

— У тебя 100 ярдов — работать больше не нужно. Чем займешься? — спрашивал у тысяч предпринимателей. Почти 70% ответили: «Буду путешествовать». То есть поеду туда, не знаю куда; чтобы увидеть то, не знаю что.

Люди хотят одного — кайфовать. И зачастую даже не знают, как.
А ведь прогресс не выбирает — это хорошая вещь или наркотик. Пасьянс превратился в Warcraft, кино — в бесконечную ленту сериалов, еда — в фастфуд.

Мы живем в мире наркоманов, где зарабатывают двое — те, кто концентрирует удовольствие и продает защиту от него. Вторых кстати подозрительно мало.

— Стоп, но покупают же курсы, похудение, уроки языка. Нестыковочка, — возразите вы.

Это — так, но что обещают эти продукты? "Вот выучишь язык (сбросишь вес, найдешь работу...) — и будешь путешествовать кайфовать. И каждый фаундер знает, что у 80% пользователей это не получится. Так кто честнее — ТикТок или условный Duolingo?

Вывод прост: у большинства потребителей нет проблем. Кроме одной — как быстрее, дешевле и сильнее кайфануть.

22. Спасибо, что прочитали

Бог, который слышит

— Шаблоны и оптимизация каждого чиха, — говорят одни маркетологи.
— Нет, креатив и слом всех правил, — отвечают другие.

Священная война тупоконечников с остроконечниками идёт полвека. Хотя ответ нашли пару тысяч лет назад — правда, не маркетологи, а шаманы и жрецы.

Они заметили: лучше всего запоминаются и передаются идеи, нарушающие ровно одно базовое ожидание человека. Молиться просто дереву — скучно. Дереву, которое летает, состоит из сыра и существует по вторникам (да-да, такое было) — перегруз. А вот дереву, которое слышит, — в самый раз. Поэтому боги почти всех культур — обычные люди с одним-двумя апгрейдами: всё видит, не умирает.

У мозга есть врождённые категории: камень, животное, растение... К каждой прилагается пакет автоматических ожиданий: животное — ест и какает; растение — тянется вверх; камень лежит и не думает. Лучше всего запоминается концепт, который нарушает ровно одно ожидание категории.

«Привычный пакет + одно нарушение» — формула любого липкого продукта. Такси, но без своих машин — Uber; банк, но без отделений — Тинькофф; магазин, но без касс — Amazon Go.

Как использовать у себя:
1. Берешь категорию
2. Выписываешь ожидания/стереотипы людей
3. Ломаешь ровно одно; остальное — не трогать.
4. Получаешь свою категорию

Вывод прост: ноль нарушений — скука, одно — продукт, три — дерево из сыра.

21. Спасибо

Железная дисциплина

Юлий Цезарь боялся худых. «Пусть меня окружают люди тучные, прилизанные и крепко спящие по ночам», — говорил он. И оказался прав: худой и бледный Кассий втянул худого и бледного Брута в заговор и вместе они пустили императора под нож.

С фаундерами такая же фигня.
Чтобы достичь успеха, требуется куча всего — удача, гибкость, острый ум, решимость, вера, стрессоустойчивость... А главное — воля и дисциплина.

Но вот подвох: допустим, запустил ты стартап и добежал до $1 млн прибыли. Воля у тебя — железная, дисциплина — тоже. Но теперь еще и лям в кармане. А это — вечеринки на Ибице, новый проект в Сингапуре, любовница в Эмиратах и еще черт знает что. Искушения стали горой, а ее уже железом не перешибешь — нужен металл покрепче.

20 лет наблюдаю, как мечутся энергичные фаундеры (да и я тоже) — год «великих» дел; два года пустоты. Со стороны, похоже на выгорание, но это — чистая математика: искушения выросли, дисциплина — осталась на прежнем уровне.

Цезарь за две тыщи лет до венчурных фондов сформулировал детектор решимости: смотри не на то, что хочет человек, а чем его нельзя отвлечь.

Забавно, что сам-то он о худых знал, что защититься от них не смог. Знать и делать все-таки разные навыки.

20

Обратная связь

— Поделитесь мнением о продукте, — попросил меня в письме сервис продажи авиабилетов.
— Ага, когда-нибудь...

Сейчас стало модно собирать обратную связь от пользователей. Нам шлют имейлы, показывают всплывающее окна, пишут в мессенджеры; а мы — молчим. А даже если нет, отвечаем «все норм» и заканчиваем диалог.

Пару месяцев назад провел практикум по Claude и тоже попался на эту удочку — решил собрать мнения. Написал 10 людям лично — получил 3 ответа в стиле «вау», одну «гениальная» идею от городского сумасшедшего и 6 тихих игноров. И это от людей, многие из которых знают меня.
Тогда поменял подход: взял следующую десятку и написал каждому — «давай встретимся, за 30 минут покажу, как решать твои задачи с Claude в 3 раза быстрее и качественнее». Календарь забился мгновенно.

Провел 8 встреч, увидел, где люди реально тупят; от чего конкретно в восторге и что можно смело выкинуть. А еще трое купили следующий практикум.

Четыре часа я помогал разобраться людям в Claude, а они мне в моем продукте. И каждый получил вагон пользы.

Вывод прост: люди не хотят давать обратную связь. Они хотят получать пользу. Дай им второе и получишь с избытком первое.