Законы удержания

За 20 лет я побывал в шкуре стартапера, продакта, трекера и преподавателя. Сейчас — в шубке венчурного инвестора.

И первое, что прошу показать основателей проектов — кривые удержания. В них — закономерности, которые работают как законы физики. У меня таких 5.

Закон первый «Плохое удержание нельзя исправить»
Сделали приложение — вложили деньги, усилия, время. Запускаем, а люди разбегаются как тараканы при включении света. «Ничего сейчас добавим уведомления с просьбой вернуться; новые фичи. Сделаем А/В-тесты лендингов. И заработает», — думают стартаперы.

Нифига — поможет только пивот. Косметикой можно подкрутить 1-5%, но не больше.

В 2011 году появилась соцсеть Google+. 90% пользователей отваливались за 5 секунд и никогда не возвращались. Команда провела редизайн, встроила интеграцию с Youtube и кучу функций. Раньше уходили 9 из 10; после — 8,5. Через 8 лет мучений платформу закрыли, слив миллиарды долларов.

Одновременно с Гуглом два продакта создали приложение Burbn для айфона. Удержание было ужасным. Тогда удалили ВСЕ функции — кроме фото, комментариев и лайков. Через неделю — 100 тысяч регулярных пользователей; через 2 месяца — миллион. Через 1,5 года продались Фейсбуку за миллиард. И да — это Инстаграм.

Вывод прост и печален: «косметика» не исправит плохое удержание, только — полный пивот.

Если стоит поделиться остальными законами удержания — поставьте огонек. Если нет — любой другой смайлик.

Новости от Алины. Истории Product Games

В марафоне побеждает не тот, кто бежит быстрее всех, а тот, кто умеет вовремя замедлиться, чтобы не сойти с дистанции.

Уходящая неделя в Product Games доказала это еще раз.

Долгие выходные и накопившаяся усталость напомнили о важном: стартап — это не спринт, а марафон. Один участник свалился с выгоранием. Он, как и многие фаундеры, увлекся и забывал спать. Это урок для всех нас: мозг — наш главный рабочий инструмент, и ему нужен отдых, как и телу.

Еще одним вызовом стала...география. Света была в лидерах, сделала продукт, но оказалась в Китае. А там даже с VPN почти ничего не работает. Похоже, ограничения — наше будущее и готовиться к нему стоит уже сейчас.

Несмотря на короткую рабочую неделю, мы успели главное — продукты готовы. Пора привлекать пользователей. Поделились формулой конверсионного лендинга и инструкцией по конструктору Lovable. Так, чтобы каждый мог собрать себе «липучку для пользователей» за 1.5 часа без навыков.

Герой недели — Владислав Вольный с сервисом организации мероприятий. Пока все праздновали, собрал крутое видео с примером работы продукта и социальным доказательством. С помощью нейросетей.

Посмотрим, что покажут тесты на следующей неделе. Буду держать вас в курсе.

Если вам тоже знакомо выгорание или проблемы с доступом из-за геоблокировок — поставьте огонёк 🔥. Если у вас всё ровно — любой другой смайлик.

Алина Черепанова, руководитель стартап-студии Product Games.
#гостевойпост

$300М на чувстве вины

— Клиенты заполняют брифы на отвяжись, а потом лезут со своими советами и рекомендациями, — пожаловался владелец агентства
— Так используй это

Пока все штурмуют ИИ-вершины, один парень заметил очевидное — люди ненавидят витамины, но обожают мармелад. И винят себя за то, что едят сладкое вместо полезного.

Чад Джанис превратил витамины в мармеладных мишек. За 1.5 года заработал 300 миллионов долларов, и сделал Gruns самым быстрорастущим потребительским брендом.

Формула проста:
1. Найди то, что люди должны делать, но ненавидят
2. Найди то, что любят делать, но стыдятся
3. Возьми пользу из первого и упакуй в форм-фактор второго

Huel сделал фастфуд биохакингом — пьешь коктейль вместо обеда. Duolingo — залипание в телефоне изучением языков. Calm — прокрастинацию медитацией. Каждый стал единорогом.

Вывод прост: хотите миллиард — превратите порок в добродетель. Свайп в Нельзяграме — в микроинвестицию, затяжку вейпа — в дозу витамина D, серию сериальчика — урок психологии.

А у вас какие есть привычки, за которые вините себя? Как можно заработать на вас?

Закон удержания № 2. «Категория решает»

Рад, что зашел первый закон удержания. Тогда продолжаем...

В середине 2010-х запустили с партнером сервис планирования путешествий. Интерфейс и функционал — огонь. Пользователи кайфовали, но не возвращались. Так попали в крысиные бега — каждый новый юзер обходился дороже и сложнее.

Люди путешествовали раз в полгода. И за это время нас забывали. С природой не поспоришь.

В 2020 году Clubhouse взорвал рынок — привлек 10 миллионов человек за 2 месяца, инвестиции по оценке в 4 миллиарда. Через год аудитория упала в 20 раз. Аудиоразговоры — не ежедневная потребность, да еще человеки в эпоху пандемии устали от зумов.

А вот ТикТок начал как музыкальное приложение, но переобулся в машину убийства времени. Развлечения — базовая ежедневная привычка.

У большинства продуктов нет шансов на высокое удержание. Не они плохие — категория задает естественный вариант использования. Из-за этого Букинг сидит на платном трафике 30 лет.

И наоборот — приложение скорее станет успешным, если отбирает время у других ежедневных продуктов. Не удивительно, что ChatGPT сократил количество поисковых запросов Google.

Вывод прост и печален: хочешь продукт с удержанием — залезай в ежедневные привычки. У большинства нет шансов от слова совсем — решают не фаундеры, а категория.

Если стоит поделиться остальными законами удержания — поставьте огонек. Если нет — любой другой смайлик. Решаете вы :)

Два эксперта на месяц за 0 рублей

Ноябрь. До конца года семь недель. Достаточно, чтобы выйти из штопора. Мало, чтобы откладывать.

12 ноября стартует последняя программа «Соединяя точки». Месяц работы с двумя экспертами, которые вытащат из операционной жопы. Бесплатно, за счет фонда Месторождение.

Для вас, если:
— Работаете больше всех в компании
— Без вас не принимается ни одно важное решение
— Конкуренты с меньшими ресурсами обгоняют по выручке
— Видите, что «не хватает людей»

За месяц починим три вещи:
1) Делегирование. Научим передавать задачи так, чтобы сотрудники справлялись сами. Без переделок и микроменеджмента.

2) продажи. Найдем каналы, которые работают без вашего участия и дают конверсию выше рынка. Никакого холодного обзвона и спама.

3) фокус. Определим одну задачу, которая даст 80% результата. И уберем весь мусор, который отвлекает.

Кому не подойдет: уровень идеи без каких-либо результатов , любителям теории.

Точно зайдет: собственникам с командой от 5 человек. Топам, которые реально управляют, а не изображают. Тем, кто готов меняться, а не ждать волшебной таблетки.

10 мест. Участие бесплатное. Есть предварительное 10-минутное интервью.

Регистрируйтесь и заберите двух экспертов в свою команду на 1 месяц https://trackacademy.ru/for_business

P.S.
После завершения попросим честный отзыв

Кладбище пилотов

Вчера McKinsey опубликовал отчет про искусственный интеллект. Одна цитата объясняет весь рынок:

90% компаний заявляют «мы используем ИИ» 67% из них застряли в пилотном режиме 6% реально перестраивают процессы

Пока корпорации играют в «давайте попробуем нейросети», настоящая трансформация не началась. Они пилотят, согласовывают, боятся рисков (55% уже огребли от неточности ИИ), учат 200 человек промптить.

Для стартапов это окно на 2-3 года. Крупных конкурентов нет. Продавать решение гигантам можно. Но не ИИ-игрушки, а реальную перестройку процессов.

Ключевой момент: руководители, которые владеют ИИ, внедряют его в 3 раза чаще. Пока в компании не появится на уровне C-level тот, кто понимает технологию — пилоты так и будут гнить в беклоге.

Вывод прост: делай продукт для перестройки процессов, а не ускорения. Ищи компании, где СЕО сам юзает ИИ. Передел рынка начнется, когда эти 67% либо проснутся, либо сдохнут. Ставлю на второе.

В субботу прошел 21-й Хакатон «Валидатор бизнес-идей». Команды за 3 часа создали телеграм-бота, в котором можно проверить свою идею.
Было все — инсайты, нехватка времени, ломающиеся процессы, жесткие дедлайны, новые технологии.
Но все справились. И это магия.

А еще было волшебное жюри:

Александр Новиков, руководитель студии ИИ-зации letAi, преподаватель ВШЭ. Автор телеграм-канала "Новиков про ИИ-зацию"

Антон Богатушин, владелец маркетингового агентства «социальный код». Создатель AI комбайна с 30 нейросетями и AI сервиса AIDACS. Победитель чемпионата мира в Абу-Даби по искусственному интеллекту в тематике media and entertainment
Автор канала Богатушин о маркетинге и AI

Михаил Алистер, спикер-практик по автоматизации бизнеса, инвестор. Автор книги-бестселлера «СверхПродуктивность», наставник в бизнес-клубах «Эквиум» и «Атланты»; автор канала: Клуб Алистера

Полетаева Юлия, эксперт по нейросетям, спикер по ИИ топовых конференций и бизнес-школ, автор курса Ai-прорыв, нейрохудожник.
Автор канала: НейроГид

Спасибо всем, кто участвовал. А тем, кто нет — приходите на следующий Хакатон.

Закон удержания № 3. «Больше людей — больше отток»

Рад, что зашли первые два закона удержания (первый и второй). Тогда продолжаем...

12 лет назад мы запустили сервис бронирования почасовых отелей. В Москве через год к нему подключилось 70% гостиниц, регулярно размещались 50%. Мы потирали руки — есть же еще Питер, Новосибирск, Нижний. Да что там — Минск, Алматы, Прага!

В СПБ завлекли ~100 отелей, через месяц 97 отвалились. В Новосибирске, Нижнем, Минске и Алматы — ушли все.

Оказалось, в столице первыми пришли гостиницы у вокзалов — днем там простаивали номера и владельцы искали решение. Нашли нас — рассказали конкурентам.

В регионах мы сами обзванивали и привлекали бесплатным размещением. Они не искали решение — их уговорили попробовать.

Пример еще жестче. На старте в Clubhouse зарегистрировались пару десятков тысяч человек. Почти все продолжали юзать сервис через месяц. Фаундеры пищали от восторга: «Сейчас как захватим мир».

Открыли для всех — получили 10 миллионов человек. И отток в 98% на 30-й день. «Что за фигня — не этого ждали», — хмурились инвесторы.

Да только первые пользователи были стартаперами из Долины и селебрити. А дальше обычные люди, которые пришли за хайпом, а не созданием контента.

Лучшие юзеры приходят рано — они осознают проблему и ищут решение; продвинуты в технологиях, находят тебя по рекомендациям. Это — золотая когорта. Следующие всегда хуже.

Но подвох даже не в этом — когда начинаешь расти, вынужден идти на компромиссы. И главный вопрос — удержишь ли своих «золотых людей»? Именно поэтому я спрашиваю стартаперов: «Помнишь своего первого пользователя? Он еще с тобой?».

Вывод прост и печален: рост убивает удержание. Либо смиритесь с ухудшением экономики, либо оставайтесь нишевыми.

Если стоит поделиться остальными законами удержания — поставьте огонек 🔥. Если нет — любой другой смайлик. Решаете вы :)

Шоу голосов

99% подкастов — переливание из пустого в порожнее, пересказ новостей, либо интервью с людьми, которые «изменили свою жизнь» и научат вас.

Мы с Артёмом Холодовым сделали другое.
Аудиоподкаст «Докрутим до ясности» — 40 минут без воды про то, о чём вы боитесь говорить вслух.

Первый выпуск уже вышел: «ИИ создает гениев или дураков?»

Там рассказываю, как запилил контент-завод. Пятьдесят постов за 10 минут — ноль опубликовал. А Артем такой: «Ты — амбассадор ИИ и сам не умеешь им пользоваться?» И начинается жара...

Обсуждаем:
— Если контент создается за 30 секунд, нафига тратить 3 минуты на его чтение?

— Рулит креативность или скорость копирования?

— Экспертный контент умирает или возрождается? (спойлер: ни то ни другое)

А еще говорим о тренде на «раздевание» — эксплуатацию эмоций для привлечения внимания. И обесценивании настоящих чувств и переживаний.

Каждую неделю будем браться за одну больную тему и докручивать её до полной ясности.

Без общих слов. Только то, что заставит сказать: «Офигеть».

Берите кота, плед, виски и наслаждайтесь.

Первый выпуск доступен в Яндекс.Музыке.
Подпишитесь, чтобы не пропустить.

P.S. Кстати кто помнит наши «Фишечки», скажите — как вам в сравнении?

Плохонький колл-центр — 300к в месяц; посредственный аккаунт-менеджер — от 80к. А клиенты все равно ждут ответы часами и уходят. Или остаются, но готовы свалить.

В пятницу, 14 ноября с 11.00 до 14.00 проводим Хакатон, где каждый соберет ИИ-консьержа. Который отвечает на вопросы клиентов за секунды. 24/7. Без зарплаты и больничных.

За 3 часа в команде создадите робота на базе ИИ-агента с умной базой знаний. Обучите его на своих данных. Заберете готовое решение для своего бизнеса.

Получите:
— воркшоп по созданию баз знаний для ИИ
— доступ к платным сервисам
— работающего консьержа для своего проекта
— нетворкинг с практиками
— возможность выиграть приз

Участие бесплатное. Мест — 60 (половина уже занята).

Регистрируйтесь, пока есть места https://productgames.ru/hktn

— Как заработать миллион долларов? — спросил студент МВА-программы
— Ответ на фото. Простая математика

Вы каким способом идете?

P.S. И не говорите, что вам деньги не нужны :)

Печатный станок от Apple

4 часа назад Apple тихо объявила о «Партнерской программе мини-приложений». И открыла дверь в новый мир.

Теперь можно запускать сторонние мини-сервисы внутри других приложений и получать 85% от покупок. Например, тренировки для путешественников — внутри Букинга. Калькулятор ремонта — внутри ЦИАН или Авито. Винный сомелье — внутри Магнита или Перекрестка. И это чит-код для быстрого продвижения своего продукта.

85% разработчикам — щедрый жест. Apple говорит: «Мы хотим чтобы экосистема росла, поэтому умерим аппетит». А еще видят сдвиг платформ.

Сегодня появилась новая модель монетизации: приложения с аудиторией становятся арендодателями. И могут строить свои онлайн-ТЦ.

А еще вокруг возникнут — магазины мини-аппов, агентства разработки, сервисы аналитики и т.д. В Китае и Индии эта модель уже давно живет в WeChat и PhonePe Switch.

А для нас это — одно из самых масштабных изменений дистрибуции за последние годы.

Простое наблюдение: пока одни пилят 158-й трекер привычек, другие встраивают мини-аппы в чужие приложения за 85% выручки.

Первые мучаются оптимизацией под App Store и покупкой инсталлов; вторые — забирают чужую аудиторию и зарабатывают.

Запускайте продукты и держите ушки на макушке :)

Арбитраж рекламных щитов

— Купим билборды, чтобы узнаваемость и лояльность растить, — убеждал директор Хэдхантера. Так у моего дома появился щит с фразой «Найди работу уже завтра» и лого сервиса. Деньги на ветер.

Предприниматели считают, билборды не работают, а их ценность — в людях на улице. Ни-фи-га. Можно купить щит в Воронеже за 20 тысяч рублей и получить десятки тысяч охвата в Телеграме :)

Я называю это «арбитражом рекламных щитов». Дешево покупаем — на улице; дорого «продаем» — в соцсетях.

Стартап Loops предложил мелким компаниям бесплатно показать их рекламу на Таймс-Сквер. Взял логотипы, арендовал на 2 часа щит за 2,000 долларов, открутил их. Нанял фотографа и прислал маркетологам компаний фотки. 70% поделились у себя на страницах и в соцсетях. А Loops — получил квалифицированные лиды, которые им благодарны, и целевой охват в десятки тысяч человек. Отдача сумасшедшая.

Как это использовать у себя? Заставьте людей делиться билбордом в соцсетях. Например, так:
1. Покупаете рекламный щит в Воронеже за 20 тысяч рублей в месяц
2. Размещаете там фото «цели» — например, Андрея Торбичева. Хвалите его в мягкой связке со своим продуктом. Рассказывайте о нем, а не о себе.
3. Берете репортажного фотографа — пусть сделает 100 снимков.
4. Отправляете парочку лучших Торбичеву
5. Создавайте в соцсетях посты от настоящих людей, где они говорят: «Представьте, видел Торбичева на щите». А ссылки — отправляете мне :)

Таким поделюсь не только я, но и моя жена, тетя и 14-летний сын :) За 20 тысяч получите больше лояльности, охвата и аудитории, чем потратив 100к на размещение рекламного поста в канале.

Вывод прост: сделайте человека центром внимания. И он сделает маркетинг за вас. Билборды сейчас — офигенская возможность.

Новости от Алины. Истории Product Games.

«Создайте лендинг за день и разошлите 100 холодных писем по алгоритму», — сказали участникам стартап-студии на прошедшей неделе. «Не, еще не идеально», — подумали они и ушли допиливать свои продукты. И попали в ловушку страха и перфекционизма — «а вдруг меня пошлют?», «а если не ответят вообще?», «а скажут — хрень?», да забанят в конце концов.

Правда в том, что идеально не будет никогда. А время уйдет. Правило «если тебе не стыдно за продукт — ты опоздал» работает.

А скорость тяп-ляп версии дает:
— ценную обратную связь (даже если это «нафиг никому не нужно»)
— первых амбассадоров и помощников
— опыт привлечения клиентов именно в этот продукт

Поделюсь двумя показательными кейсами.
Кейс 1. Катя Новикова делает ИИ-тьютора по истории для школьников. На одном учебнике работал отлично; добавила несколько — стал путаться, терять ответы и выдавать чушь. Вот вам и риск масштабирования. Он же и возможность — продукт со сложной архитектурой не соберешь за вечер :)

Кейс 2. Андрей Балакин, мастер-мебельщик, создает визуализатор мебели в интерьере клиента. С продажами продукта проблем нет — набрал уже с десяток потенциальных клиентов. А вот с самим продуктом — есть, добиться стабильных результатов не получалось. Ему на подмогу пришел другой участник — Макс Никитин, спец по n8n, но совсем не сейлз. У него наоборот — сервис работает, а вот с пользователями — беда. Теперь у них один проект на двоих: один делает, другой продает. Круто, когда продавец встречает создателя.

Посмотрим, к чему это приведет. Буду держать вас в курсе.

Если тоже часто застреваете в перфекционизме, поставьте 🔥. Если всё делаете быстро в формате тяп-ляп — любой другой смайлик.

Алина Черепанова, руководитель стартап-студии Product Games.

Кстати 29 ноября стартуем второй поток - масштабируем магию. Присоединяйтесь https://productgames.ru/

#гостевойпост

Хакатоооон

Завершился 23-й Хакатон «Робот-консьерж». Он получился динамичным, плотным и по-настоящему рабочим.

Задача стояла непростая: за 1,5 часа собрать ИИ-менеджера, который
—отвечает на вопросы о продукте,
—мягко и корректно ведет клиента к покупке.

И ребята блестяще справились. Каждый выложился, держал темп и довел свою идею до результата. И это магия.

Отдельное спасибо нашему жюри. Оно было одновременно волшебным и очень требовательным.

Балабашкина Елена,сооснователь AI Digital Studio «Кибериада»
Эксперт в области применения ИИ, маркетинга и автоматизации бизнес-процессов. Автор канала: ИИ для бизнеса, маркетинга, SMM | Кибериада.

Плешков Андрей, организатор регулярной конференции NeyroSummit.
Создатель сообщества NeyroCommunity. Автор канала БИЗНЕС-ПРОМТЫ для Chat-GPT

Васильев Кирилл, основатель «Студии искусственного интеллекта Кирилла Васильева». Спикер Нейроконцентрата, МСА, FutureHub, Reforum. Автор канала: AI-решения для бизнеса | Васильев Кирилл.

Спасибо всем, кто участвовал!
А кто не успел — приходите на следующий хакатон. Он точно будет еще интереснее.

Курсируют бесплатные маршрутки в IKEA

— Купил 100 лучших промптов, — похвастался предприниматель
— И билет в пластиковый мир

ИИ превратил интернет в ИКЕЮ. Берешь готовый «крутой» запрос — через 2 минуты у тебя «красивый» лендинг. Как две капли воды похожий на 100500 конкурентов. Ты собрал из стандартных деталей стандартную мебель по стандартной инструкции. И моментальной утонул в бесконечной ленте безвкусицы.

1000+ стартапов последние 2 года пилят сервисы создания музыки в стиле «Кадышевой», «Лил Пипа» или «Агутина». Выходит — синтетическая херня.
Один физик и панк сказал «нет» — заблочил возможность создания таких композиций. Пока все боролись за студийное звучание, Майки Шульман топил за цепляющие треки в стиле гаражной записи.

Результат — 30М пользователей, $100М выручки и 50% конверсии в активацию. Пятьдесят, сука, процентов.

Suno не улучшил создание музыки. Он отменил его. Как Uber не улучшил такси, а отменил необходимость махать рукой. Как Instagram не улучшил фотографию, — отменил необходимость уметь фотографировать.

Когда все делают «Х, но лучше», делай «не Х вообще».

ИИ создаст идеальный усредненный кейс, но никогда не пойдет на творческий риск. Это может сделать только человек.

Вывод прост: выигрывает тот, кто режет детали ножовкой, а не собирает по инструкции. Переставайте вести себя как стандартная настройка для ChatGPT. Пожааалуйста :)