Сломанная ножка

— Как управлять продуктом? — спросил стартапер
— Чтобы не свалиться со стула

Рост может скрываться в одной из десятков метрик; а вот поломка — в четырех:

1. LTV — умеем ли удерживать клиентов и их деньги
2. Конверсия в продажу — знаем ли главный сегмент
3. Средний чек — понимаем ли, как продавать
4. Стоимость привлечения — разговариваем ли на языке потребителя

Удивительно, большинство фаундеров не знают минимум одну. В двух из трех случаев — главная проблема там.

Соединяя точки в режиме фаундера

— Что сделать для роста? — спросил предприниматель
— Перестать транжирить время

У основателя / управленца есть лишь две задачи — выделить главную проблему бизнеса, решить ее, повторить цикл. Чем он короче, тем быстрее рост. Затянул — проиграл.

Именно поэтому 26-го мая мы открываем особенную программу «Соединяя точки». Предприниматели помогают предпринимателям овладеть навыком:

1. Выводить продукты на рынок. Проходить путь от единиц до десятков продаж и превращать это в систему.
2. Чинить маркетинг. Строить воронки и онбординг так, чтобы забыть о вопросе «где лиды?» и «какое у нас позиционирование?»
3. Управлять ключевыми сотрудниками. Так, чтобы цели достигались на 80% и больше. Без микроменеджмента и утопания в операционке.
4. Находить новые точки выручки. Видеть и дешево тестировать бизнес-модели, которые на текущем продукте дают кратный рост.

Это не обучение, а индивидуальная работа над вашим кейсом. Твердый результат — на 20% улучшили ключевую метрику. Как итог — научились управлять своим бизнесом/продуктом в «режиме фаундера».

Для основателей компаний и топ-менеджеров — бесплатно, за счет фонда «Месторождение». Есть 15 мест; отбор через короткую встречу-знакомство.

Не транжирьте время — присоединяйтесь https://trackacademy.ru/for_business
Через месяц удивитесь результатам.

Деньги по новым правилам

Тридцать лет венчурные инвесторы сидели на входящем потоке. Стоили сеть знакомств и получали оттуда толковые проекты. Они слушали, читали, обобщали и ранжировали. А это умеет делать ИИ :) Индустрия меняется:

1) Круг становится шире. ИИ-скауты мониторят соцсети десятков тысяч «основателей с высоким потенциалом». Если вы такой и пишите, например, в Твиттере о запуске стартапа — в течении 48 часов получите письмо от партнера.

2) Анализ — моментально. 90% информации о проекте — клиенты, конкуренты, рынок, драйверы, бэкграунд команды — уже есть у инвестора на первой встрече. Питчи теряют влияние.

3) Решения быстрее. Банки используют скоринговые модели для выдачи небольших кредитов без участия человека. Такая же фигня ждет и стартапы. Шесть лет назад этим баловалась одна Google Ventures; сегодня — нет.

4) Поддержка точнее. ИИ следит за действиями фаундером в режиме реального времени, собирая и обрабатывая данные из сотен разрозненных источников — от CRM и аналитики до банковского счета и корпоративной почты. И сигнализирует, где включаться и чем помогать.

Думаете, это мои влажные фантазии? Эх нет, такие штуки работают в Sequoia, Accel, a16z, NFX и нескольких других фондах.

Вывод прост: VC превращается из искусства в технологический бизнес.

Хакатон. Строим воронку с помощью ИИ

Создавать продукты стало проще: ChatGPT, Cursor, бокал вина и здравый смысл за вечер дают сокращатель ссылок (а-ля bitly). А вот привлекать пользователей, продавать и зарабатывать — сложнее.

Трафик дорожает. Как и толковые маркетологи. А воронки, в которых сходится экономика, стоят дороже золота.

27 мая на Хакатоне учимся бесплатно собирать воронки с помощью ИИ. Такие, которые на рынке продаются за 300к+ рублей.

Освоим 5 ИИ-сервисов на уверенном уровне, увидим магию и заберем алгоритм в свой бизнес или продукт.

Хотите строить продукты — стройте. Хотите привлекать клиентов в них — приходите на Хакатон.

27 мая, 11.00 — 14.00 (мск)
Участие бесплатное; количество мест ограниченно 50 участниками
Победителям — призы. Всем — навыки, удовольствие, нетворкинг.

Регистрация и подробности по ссылке https://productgames.ru/hktn

Направо пойдешь — счастье найдешь; налево пойдешь — клиента потеряешь

— С чего начать чинить продажи? С продукта или маркетинга? — спросил фаундер ИИ-стартапа
— С точки активации

Ключевой поворот в продукте — первая ценность. Ее еще называют Aha-момент. Добавил 7 друзей — Facebook, прослушал 10 песен — Spotify, написал 2000 сообщений — Slack.

Подвох в том, что получает ее пользователь, а увидеть должен продакт или предприниматель. Но в голову к другому не залезешь, поэтому Aha-момент должен быть очевидным.

Какая польза от Яндекс.Такси? Кажется, что первая поездка. Может так, а может и нет — проверить нельзя. Вдруг клиент проклял сервис и зарекся после ездить на такси. А вот если пришел второй раз — велика вероятность, что польза есть. Именно поэтому в Яндекс.Такси Aha-момент — сделал 3 поездки.

Если мало людей доходят до первой ценности — проблема с онбордингом. Тем, как ты знакомишь людей с продуктом, с интерфейсом. А вот если возвращается немного, продукт — говно.

Вывод прост: хочешь починить продажи — разберись, где первая польза для клиента, которую ты можешь увидеть и подтвердить. Она как камень из сказки про богатырей и Змея Горыныча — все покажет.

Бесплатные маркетологи

— Где взять дешевый трафик? — спросил стартапер
— Там, где нет шума

В 2012 году продавца салона связи прокатили с бонусами. Чтобы подзаработать, он дал объявление о готовности постоять в очереди за новым айфоном за любого человека. Какой-то гик нанял его, но в последний момент отказался платить. Ждун не растерялся — пошел в конец толпы и толкнул место за сотню долларов. Потом сходил домой за пустыми ящиками из-под молока и продал в качестве табуреток. В тот день он положил в карман 325 долларов.

На эти деньги купил дождевики и нанес надпись «Постоим за вас». Когда была непогода — раздавал их обычным людям в очереди просто так. И получал 15-30 новых заказов в неделю. Он стоял за дропами редких кроссовок, местами на собрание акционеров Уоррена Баффета и суд над Трампом, билетами на концерты и черт еще знает куда.

«Объявления на досках размещают сотни подрядчиков, а людей в дождевиках — только я», — хвастался Роберт Самуэль. Сегодня у него компания с 45 профессиональными ждунами и 2 млн.долларов годового дохода.

Вывод прост: хочешь новых клиентов — преврати существующих в бесплатных маркетологов.

Спрашивайте, а не заявляйте

— Как удерживать клиентов?
— Задавай им вопросы

100% постов бренда одежды Ralf Lauren — заявления. 90% твитов Calvin Klein — вопросы. Разница в трафике из соцсетей в десять раз. Предположу, что конверсия в покупку еще выше.

Вывод прост: не пишите для клиентов; вовлекайте их.

Сделано предпринимателями для предпринимателей. Три года без единого разрыва :)

Пятнадцатый раз стартуем акселератор для собственников бизнеса.

Это возможность за 4 недели получить:
— навык найма талантов, а не бестолочей
— построить дерево метрик, а значит управлять ресурсами
— создать стратегию конкурирования
— превратить хаос в систему, которая станет активом

А еще поработать с трекерами, познакомиться с другими предпринимателями со схожим уровнем зрелость. Бесплатно, за счет фонда Месторождение.

Если ты собственник бизнеса с продажами или топ-менеджер компании — присоединяйся. Три часа в неделю и через месяц впечатляющий результат. Старт - на этой неделе.

5 мест. Чтобы присоединиться — оставьте заявку https://trackacademy.ru/for_business.

10.000

В 2008 году вышла книга «Гении и аутсайдеры». И сделала популярной теорию 10.000 часов. Именно столько потребовалось Моцарту, Леннону, Гейтсу и сотням музыкантов, спортсменов, ученых, чтобы стать лучшими в своем деле. Они искали знание вручную и труд был опережающей метрикой.

Парадигма устарела: важно не время «осознанной работы», а число экспериментов. Ровно пять назад для меня правило «10.000 часов превратилось в 10.000 гипотез». Как думаете, что случилось?

Магия, превращенная в алгоритмы

10 лет назад я прочитал «Конец маркетинга, каким мы его знаем» Серхио Займана. С кучей офигенских кейсов, лайфхаков и приемчиков. Вот только они о Coca-Cola и других монстрах с миллиардными бюджетами и брендом. «Вот это магия. Только как ее применить в своем бизнесе с 17 сотрудниками и нулевым пиар-бюджетом?» — думал я.

В том же году познакомился с Денисом Сметневым, кофаундером Skyeng. И офигел, как четверо вчерашних выпускников физтеха справлялись с диким ростом, управляли людьми и метриками. «Вот это магия, — снова подумал я. — И даже ясно, как использовать у себя». Тогда забрал себе несколько хаков управления людьми, которыми пользуюсь до сих пор.

А недавно Денис наконец-то завел канал «Сметнёв, uForce и рок-н-ролл». Там магия превращена в алгоритмы и инсайты. Например, «как Skyeng запускал международный бизнес и провалился» или «как продавать образование за 70 тысяч в месяц и не облажаться», фреймворк командной работы (внедряй хоть сегодня).

Искренне рекомендую.
Вы просили российские кейсы, опыт и экспертизу простым языком и без воды. Подписывайтесь и читайте t.me/smetnev_rocknroll

Встаешь пораньше — конкурентов поменьше

— Как выйти на рынок, когда конкурентов дофига? — спросил владелец бренда джинсовой одежды.
— Вставай пораньше :)

Чтобы продавать — нужно выделиться. Лучший способ — найти зоны низкой конкуренции. Выезжаешь пораньше — меньше транспорта; сужаешь сегмент — меньше шума и соперников.

Например, GoPro начинал с серферов Калифорнии, Red Bull — дальнобойщиков Тайланда; WhatsApp — русскоязычных эмигрантов в Сан-Хосе. Эти стартапы шли в узкий сегмент, готовый платить за их продукты быстро и с удовольствием.

Вывод прост: выходишь на рынок — найди людей, готовы отрывать твой продукт с руками и ногами. Пусть их будет даже 100 человек.

Хакатон. Строим воронку с помощью ИИ

Во вторник мы провели первый Хакатон. 100 человек разбились на 10 команд; послушали короткую обучающую часть про JTBD, продукт подскока и ИИ. А потом получили доступ к платным сервисам и 1.5 часа делали трипвайер.

Я сомневался, что за 90 минут можно создать продукт, дающий вау-эффект. Без программистов, дизайнеров, верстальщиков и копирайтеров. Но нет — получилось. Например, вот или вот.

В субботу, 31 мая с 11.00 до 15.00 будет второй Хакатон. Делаем лид-магниты для захвата контактов потенциальных клиентов. Разберем фреймворк ценности JTBD и реализуем его с помощью ИИ-сервисов.

Участие бесплатное. Количество мест — 100 (81 уже в деле).

Зарегистрироваться и посмотреть подробности можно по ССЫЛКЕ

Берите хорошее настроение и приходите. Получите навык построения воронки, работы с ИИ, крутой нетворкинг. А главное — удовольствие!

P.S. Полезные материалы с первого Хакатона
Методичка по JTBD «Первая покупка»
Видеоурок «Трипвайер / продукт подскока»
Полезные ссылки: ИИ-сервисы и материалы

4 правила переговоров

— Как превратить сложное в простое? — хитро спросили на встрече
— Установить правила

20 лет назад я мастерил вебсайты. Каждый заказ превращался в ад — то прогибали по цене, то расскачивали по срокам, то выторговывали допуслуги бесплатно. Первые полгода работал за еду, зато «купил» 4 правила:

1. Не давать скидки на эмоциях
Хочешь цену ниже — помоги двигаться быстрее. Например, оплати счет в течении 24 часов, возьми годовой контракт, гарантируй публичный отзыв. Уступка за уступку

2. Не пробивать дно
Определить предел и держать в уме. Моя коронная фраза: «Хочу быть честным, если опущусь ниже, поставлю под угрозу сроки и качество. Это не нужно ни мне, ни вам». После таких отказов уважение и доверие росло.

3. Не заходить за флажки
У меня их было два — работа не по ТЗ оплачивается отдельно; все договоренности фиксируются письменно. Я не объяснял их клиентам; просто никогда не пересекал.

4. Не импровизировать в переговорах
Большинство хотелок клиентов — типовые. Такими же были и мои ответы. У меня имелась таблица со строками типа «нестандартную фичу обсуждаем при бюджете от 150 долларов». Заглядывал в нее и никакого трения.

Я мучался агентским бизнесом полтора года. Он научил меня торговаться, не пересекать флажки и не импровизировать. А это офигенско сохраняет маржу и окупило себя уже в тысячи раз.

А у вас есть правила в переговорах, купленные кровью, потом и слезами?

Наши люди в булочную на такси не ездят ©

— Начал заниматься, чтобы женщины замечали. А подходили мужики «ого, какая бицуха. Как накачал?». Так и стал тренером, — рассказал инструктор в зале

Детский пластилин Play-Doh сначала был пастой для удаления сажи с обоев. Владельцы заметили, что несколько учителей используют ее на уроках для лепки. Сменили сегмент — продали два миллиарда упаковок.

Фармкомпания Allergan торговала ботоксом как средством от косоглазия больше десяти лет. Пока не увидела, что один офтальмолог из Ванкувера предлагает его для разглаживания морщин. Сменили сегмент — получили выручку в 5 млрд.долларов в год.

Стартаперы в Испании создали сервис ByHours, где можно забронировать отель даже на час. Думали, что основными пользователями станут бизнес-путешественники. Например, отдохнуть между стыковочными рейсами. А оказались — проститутки и любовники. За первый год они выбрали 100 тысяч часов.

Вывод прост: хотите больше продавать — посмотрите на странный интерес к своему продукту. Там точно есть интересные сегменты.

Отказался от денег, сволочь

— Куда вложить свободное время? — спросил предприниматель
— Узнать свой бизнес получше

Был у меня сайт — каталог автоинструкторов с 7 платящими пользователями. Первые полгода я допиливал функции и думал: «Вот закончу, тогда и остальные придут». Но они так и не появились. Деньги таяли — отчаяние росло.

— Тебе нужен тренер по продажам, — сказал товарищ и дал номер телефона. На звонке эксперт спросил, кто идеальный клиент и почему выбирают меня, а не конкурентов. Я не знал. «Не могу с тобой работать. Поговори с 5 пользователями, узнай свой бизнес и возвращайся», — сказал он и повесил трубку.

Я офигел: консультант отказался взять деньги и послал. Раньше боялся, что клиенты назовут мой продукт херней и не разговаривал с ними. Но унижение перебороло страх.

Пообщался с пятеркой из них и выяснил, что решаю сооовсем не ту проблему. Это знание привело к пивоту, а он — к 350 платящим клиентам и доходу почти в миллион рублей через 5 месяцев.

Вывод прост: не общаешься с клиентами — не знаешь свой бизнес. Что бы ты там себе ни думал :)

Спасибо, что зажюрили

В субботу прошел второй Хакатон. 10 команд создавали лид-магнит с помощью ИИ. Один из участников сказал: «Я был на многих хакатонах, которые шли 2-3 дня. И там делали продукты хуже, чем здесь за 1.5 часа». Спасибо всем, кто присоединился, создал магию своими руками и забрал себе ИИ-алгоритмы.

Отдельно поблагодарю членов жюри — экспертов, которые не пожалели субботний день на оценку работ.

Наталья Жирнова. Основатель Школы директоров, входит в ТОП-10 руководителей РФ. Автор канала Талантливый управленец

Евгений Лебедев. Предприниматель, инвестор. СЕО компаний ЛЕММА и Pointer. Автор канала «Просто о росте с Лебедевым»

Сергей Рвачев. Профессиональный архитектор отделов продаж. Собственник группы юридических компаний «Деметриос». Автор канала «Продажи в юрбизе | Рвачёв Сергей»

Артур Тузбеков. Руководитель продуктового подразделения (ex МТС, Ак Барс Диджитал). 15+ лет в профессии. Автор канала «Inspired Product Manager»

Виктор Чертков, Эксперт в продуктовом менеджменте с фокусом на внедрение продуктовой культуры и работу с Discovery и AI-инструментами. Автор канала «От идеи до продукта B2B & B2C»

Спасибо каждому из вас от всей души. И приходите на следующий Хакатон — он уже в среду. Подробности и регистрация https://productgames.ru/hktn.

Несравненный

— Как поднять цену? — спросил маркетолог
— Убрать сравнения

Ученые били испытуемых током. Потом делили на две группы и давали обезболивающее. Первой говорили, что его цена — 10 центов, второй — 2,5 доллара. Угадайте, где лекарство действовало быстрее? :)

Высокая цена добавляет привлекательности продукту. Так IPhone забирает половину денег с рынка смартфонов; Nespresso — 38% капсульных кофемашин; Dyson — 25% беспроводных пылесосов.

Подход работает, если продукт нельзя сравнить с конкурентами — то есть он монополист в категории. Пусть даже по надуманному признаку.

В Одессе на рынке тетка продавала свиные ножки — отдельно левые и правые. Последние на 15% дороже остальных торговцев. Она создала категорию и положила жирный кусок прибыли в свой карман.

Вывод прост: хотим поднять цену — создаем категорию. Убираем возможность сравнения.

Идея на миллион. «Атомные привычки в кармане»

Рынок: в России 15 миллионов самозанятых и ИП. В США для сравнения — почти 40.

Проблема: нет коллег и начальника, который даст пинка, подскажет направление или сделает сам. Личная эффективность — ключевая задача. Не случайно книга «Атомные привычки» Джеймса Клира 6 лет удерживает топ Амазона по продажам.

Решение: Личный ИИ-тренер по достижению целей. Помогает поставить, приоритезировать, отслеживать и мотивировать. Обучается на данных конкретного юзера и понимает, что работает, а что нет.

Выход на рынок: отдаем на тест-драйв микроблогерам, которые пишут о личной эффективности. Быстро получаем 1000 первых пользователей без затрат.

Удержание: объединяем людей со схожими целями в группы, где они публично делятся результатами и дают друг другу советы.

Развитие: создаем версию для распределенных команд и удаленных отделов. Выходим в В2В-сегмент.

Сложность реализации: 5/10. ChatGPT + n8n + Телеграм-бот. Не нужны навыки программирования, дизайна. И даже — контент.

Модель монетизации: 500 рублей за ежемесячную подписку
Потенциал доходности: 1.000.000 рублей в месяц в горизонте 270 дней

Забирайте, реализуйте, стройте собственные продукты.

—-----------------
Это первый пост новой рубрики «Идея на миллион». Если полезно — поставьте огонек; если нет — любой другой смайлик.

Конец SEO каким мы его знаем

Последние 15 лет бизнесы работали по схеме: создавали контент, получали органический трафик из поисковиков, превращали его в клиентов.

Неделю назад Google выкатил режим «AI Mode». Вместо полотна ссылок поисковик дает развернутые ответы как ChatGPT или Perplexity.

И это уничтожает старую, добрую SEO-игру: поисковик отвечает в своем интерфейсе; трафик на сайт пропадает; создавать контент теряет смысл.

Вот тут каждому основателю полезно задать себе три вопроса:
1) Может ли продукт стать пунктом назначения (привычкой) и не зависеть от поисковика?
2) Какие есть уникальные данные, чтобы ИИ-модели нуждались в нас?
3) Как будем тестировать петли роста, когда органика упадет на 80%?

От ответов зависит будущее сотен тысяч компаний по всему миру. Тот, кто ответит раньше — выиграет. Подумайте на досуге :)

Последний Хакатон. Строим воронку с помощью ИИ

Завтра, 05 июня в 11.00 собираемся в третий и последний раз на Хакатон “ИИ в маркетинге”. Послушаем короткую обучающую часть про рекламные материалы и модели их создания. Возьмем доступы к платным ИИ-сервисам и за 1.5 часа сделаем магию - создадим креативы и привлечем с их помощью трафик.

Участие бесплатное. Количество мест - 100 (73 уже в деле).
Зарегистрироваться и посмотреть подробности можно по ССЫЛКЕ

Берите хорошее настроение и приходите. Заберете навык построения воронки с помощью ИИ и крутой нетворкинг. А главное - удовольствие”

Меняем поведение потребителей

— Как заставить мам с детьми вести себя прилично? — спросил владелец парка развлечений
— Покажи им пример большинства

До 2010 года в Англии почти половина людей задерживали оплату налогов. Налоговая рассылала им письма, угрожая штрафами, судебными исками и прочими страстями. А потом добавила одну строчку — «98% жителей вашего района уже заплатили». Шесть слов повысили собираемость в полтора раза и принесли 5 млрд. фунтов.

Одна клиника в Казани стала присылать смс с напоминанием о визите к врачу с припиской — «92% наших пациентов приходят вовремя». Выглядит херней, но количество потерянных часов специалистов снизила вдвое.
Это — старое доброе социальное доказательство. Люди реагируют на тех, кто максимально похож на них.

Вывод прост: хотите выкрутить конверсии на максимум — не объясняйте, а покажите нужное поведение примером большинства. Идти против толпы — пипец как тяжело.

P.S.
Опубликовал пост год назад. За это время стал еще актуальнее :)