Эго — двигатель роста

— Клиенты не рассказывают о нас, — пожаловался фаундер. — Хотя продукт офигенский
— И не должны. Они рассказывают только о себе

Пять лет назад мы открыли Академию трекеров. И первые полгода давали только знания и навыки. Без бумажек об окончании. Я, как человек, не забравший дипломы двух институтов и трех бизнес-школ, считал такие вещи пустой херней.

Выпускники просили и требовали и мы начали выдавать сертификаты. И знаете, количество постов об Академии выросло за месяц в десятки раз. И все это были фотки сертификатов. Через год 70% студентов приходило по рекомендации.

Бумажка с именем задействует три механики:
1. Повышает статус. Люди любят хвастаться достижениями
2. Дает чувство общности. Сертификат показывает, что ты — избранный
3. Простоту дележки. Не нужно создавать контент — достаточно щелкнуть камерой и выложить.

Стартап по кибербезопасности Wiz создал бесплатную игру и тем, кто выполняет задания и доходит до конца, выдает сертификат "Знаток облачной безопасности. Так вот посты с ними распространяются как лесной пожар и приносят компании 15% новых клиентов.

Вывод прост: эго клиентов — ваш двигательно роста; а сертификаты — топливо.

Ясность вместо делегирования

Сейчас мода на перекладывание ответственности делегирование. «Нанимайте людей, отдавайте полномочия», — говорят гуру бизнес-школ. И это офигенско работает... если производишь педали, хлеб, велосипеды или табуретки. И хуже, если делаешь инновации...

В 2019 году одна компания уверенно росла — прибавлялись сотрудники, отделы, департаменты, бизнес-единицы. И, конечно, начальники.

А 13-го марта 2020 выручка упала на 80% — в США объявили локдаун из-за коронавируса. Пришлось увольнять людей, сокращать расходы и привлекать экстренно деньги. И Брайану Ческе, основателю, дали управлять так, как считает нужным.

Он упразднил бизнес-единицы и подчинил отделы напрямую себе. Сотрудники заносили в Гугл-таблицу проекты; Брайан удалял 80%, а с оставшимися встречался каждую неделю. Вместо делегирования он собрал ответственность в одних, своих руках. И это дало результат — компания выросла в 7 раз. Сегодня AirBnB стоит больше 80 млрд.долларов.

Такой же подход практиковал Стив Джобс: в Apple не было подразделений и все функции сводились к основателю. У Дженсена Хуанга, фаундера Nvidia — сорок прямых подчиненных и любая встреча открыта для всех желающих. Формальный цикл планирования отсутствует; он постоянно оценивает меняющиеся рыночные условия и вносит изменения по мере необходимости.

«Это же лишает команду автономии. А талантливые люди ее как раз и хотят», — кричат гуру менеджмента. Хитрость в том, что в обмен на автономию они получают ясность. Это единственный способ двигаться быстро и побеждать. И дать ее может только основатель.

Apple, Shopify, Nvidia, Яндекс не дадут соврать.

Шанс для каждого из нас

Наблюдаю вокруг такое, что будоражит кровь и вызывает «маленькие злые пульсы»:

1. Бизнес-модели. Ломается Saas: ПО стоимостью 500 тысяч долларов можно создать с помощью ИИ за пять. Вместо 30 разработчиков хватит двух + подписка на Cursor.

2. Финансовые модели. Оплата за результат «съедает» подписку. ИИ работает автоматически, значит можно продавать конечный эффект, а не функции. Например, Intercom уже год берет деньги не за чата поддержки, а решенные запросы пользователей.

3. Маркетинг. Стоимость и скорость создания креативов упала в 100 раз. Контент — тексты, изображения и даже видео уровня Pixar — делается за минуты и десятки долларов.

4. Дистрибуция. Соцсети стали «умными» — под каждого подбирают контент, который наберем максимум просмотров. Собирать аудиторию можно с нуля без рекламы, а затем конвертировать в собственные медиаканалы.

5. UX. Интерфейсы исчезают — их заменяют диалоги. Обучение становится ненужным — клиенты сразу могут использовать даже сложные продукты.

6. Корпорации. Перераспределяют бюджеты с традиционного ПО на ИИ-решения. Срок пилотирования для стартапов сокращается.

7. Продукты. 99% MVP не нуждаются в венчурных деньгах. Создать их можно за вечер c условным Lovable.

8. Рынок. Микрониши рулят. Затраты на создания продуктов сократились в 100 раз, а значит можно обслуживать и зарабатывать даже на небольших сегментах. Да, бизнес не будет единорогом, но может приносить 10-20 тысяч долларов.

Сейчас редкий момент, когда совпали несколько технологических и поведенческих сдвигов. И это возможность создавать вещи, которые раньше были невозможны.

Он будет коротким — рынки адаптируются, гиганты отреагируют. И окно закроется.

Но прямо сейчас с четким видением и склонностью к действиям за полгода можно сделать больше, чем раньше за 6 лет. На короткий период мы все — и стартапы и корпорации — стали равными в этой игре. Будущее принадлежит тем, кто действует.

Не добавляйте этот пост в закладки — постройте что-нибудь и предложите рынку. Это будет лучшей наградой.

Воскрешение «зомби»

— Где еще взять клиентов? — спросил маркетолог
— Покопайся в старье

В 2017 году мы провели конференцию про медицинский бизнес. Получили 1000+ имейлов инвесторов, владельцев, директоров клиник и главных врачей. И за следующие 8 месяцев не отправили им ни одного письма.

— Протухли лиды, — сказал маркетолог, когда подошло время следующего мероприятия — Люди вас забыли

И оказался прав. Но создал для каждой почты аккаунт, разместил там билет со скидкой и отправили всем письмо:

«Несколько месяцев назад вы зарегистрировались на конференцию ***, чтобы обсудить тренды частной медицины 2018 года.

Ваш аккаунт создан и доступен по адресу ****.ru. Там — специальный билет, новости медбизнеса, контакты участников

[Активировать аккаунт]

Не интересно? Проигнорируйте сообщение.»

Одна рассылка воскресила 15% потерянных лидов и принесла 50+ продаж. А еще шаблон для «Воскрешения»:

1. Заголовок «Ваша заявка на участие в [продукт] одобрена».
2. Стартер. Где, когда и почему человек отдал нам свой контакт. Контекст, который вызовет воспоминания.
3. Призыв активировать уже созданный аккаунт, где есть ценность. Без регистраций, СМС, заполнения профилей.
4. Простой выход: «Не интересно? Игнорируй». Снижает количество отписок.

Вывод прост: у предпринимателей под ногами в старых базах лежат деньги. Одним письмом можно собрать копеечку. Шаблон в помощь.

Сначала ты, потом — клиент

— Как расти? — спросил стартапер
— На нечестном преимуществе

Знай своего клиента, — звучит мантра из каждого утюга. И бегут фаундеры делать касдевы. Создают продукты с ценностью. Но не растут.

Разве Skyeng на старте была лучшей онлайн-школой английского? SuperHuman — настройкой для почты на голову выше конкурентов? Ясно — выдающимся агрегатором психотерапевтов? А Windows — единственной операционкой?

Нет. Но у Гоши Соловьева были знакомства с венчурными инвесторами; Рахула Вохры — аудитория в Твиттере, Данилы Антоновского — дружба с блогерами, а Билла Гейтса — мама, дружившая с председателем правления IBM.

Для создания нужно знать аудиторию; для роста — свое нечестное преимущество. Секретный соус, который долго, дорого или невозможно повторить конкурентам — бренд, связи, аудитория, навык создания вирусного контента.

Сейчас можно за вечер создать веб-сервис без навыков программирования; а вот найти секретный соус — та еще задача. И начинать нужно с нее.

Вывод прост: хотите выпустить еще один толковый продукт для трех человек — начинайте с клиентов. Выйти на рынок — начинайте с себя.

Апдейт для инвестора

— Куда пропали? — спросил фаундера, получившего у нас инвестиции
— Присылали тебе приглашение на встречу, — отмазался он

Некоторые стартаперы как заядлые должники — взяли деньги и больше от них не жди вестей. Пока снова не понадобиться финансирование.

А ведь инвестор — это ресурс и часть компании. И стоит поддерживать с ним отношения и в горе и в радости :)

У нас есть ежемесячная форма апдейта с 4-мя пунктами:
1. Запрос. В чем нужна помощь? Найм, интро, контакты
2. Ключевые метрики. Рост, выручка, удержание
3. Важные победы. Покажите, что движетесь вперед
4. Риски. Скорость сжигания, неудачи

Четыре коротких абзаца превращают инвестора из пассивного наблюдателя в активного союзника. Берите и пользуйтесь.

И кстати помогает привлекать средства — просто апдейтите тех, у кого хотите их получить.

Либо ты их либо они тебя

Каждый день мы выполняем ~300 действий и принимаем 35.000 решений. Выходит в 99% случаев оно звучит — «нет, ну нахер». Мозг тратит много энергии, чтобы сэкономить ее. Парадокс.

Его главная задача — чтобы нам было легко. В бизнесе, отношениях, семье, коллективе. Многие называют эту легкость счастьем.

А для этого не нужен продукт — хочется поменьше решать. Я купил набор для коктейлей со скидкой 80%. Не потому, что жадный (хотя и это тоже). Мне не пришлось отвечать на вопрос «могу ли себе позволить?», «а есть ли дешевле?», «как объяснить жене такие траты?»...

Продукт или новая фича должны «убивать» необходимость принимать решения, а не создавать их. За эту мысль Рональд Коуз получил Нобелевскую премию в 1991 году..

Большинство продактов и предпринимателей не знают, сколько и каких решений принимает человек, чтобы стать клиентом. В лучшем случае стреляют из пушки по воробьям; обычно — создают новые вопросы.

Вывод прост: либо ты «убиваешь» решения; либо они убивают твой бизнес ответом «нет, ну нахер».

Перешлете этот пост друзьям? (ответ я уже знаю)

Почему одни предприниматели быстро растут, а другие "топчутся на месте годами"?

На этот вопрос и на многие другие ответы можно найти в авторском канале Лариной Анастасии - BusinessBoost

Не тратьте годы жизни, чтобы пройти тернистый путь, который прошел автор канала. 

На канале уже опубликованы серию постов по темам:

- ТОП-5 психологических ловушек, которые не дают достигать успеха в бизнесе
- ТОП-5 навыков предпринимателей, которые позволяют достигать сверхрезультатов
- Как организовать поток клиентов в бизнес. Методика ООС, включающая в себя 3 ключевых элемента

Все, что рассказывается на канале — личный опыт автора, проверенный практикой, а не теорией

Ссылки на серии постов найдете в закреплённом сообщении в канале BusinessBoost

Реклама ИП Ларина Анастасия Владимировна ИНН 501818701403 erid 2VtzqwnW8Mq

Все как у людей

— Как получать клевские результаты от ИИ? — спросил товарищ
— Устрой гонку

Я закидываю задачу в ChatGPT — получаю черновик. Скармливаю его Claude и пишу: «ChatGPT постарался, но это 5 из 10. Уверен, ты можешь лучше». Несу результат в Grok с фразой: «Claude считает это гениальным. А по мне — скукота. Знаю, ты не напишешь такой ерунды. Доработай». И наконец возвращаюсь в ChatGPT и говорю: «Grok разнес твою работу в пух и прах. Позволишь ему победить?»

И бац — он выдает версию раз в пять лучше первой.

Раньше я относился к ИИшкам как к инструментам; сегодня — как к сотрудникам, борющимся за повышение.

Вывод прост: искусственному интеллекту нужен не идеальный промпт, а соперничество.

Попробуйте — больше не вернетесь к одному сервису :)

Поехали в Ереван

Собираем 15 кайфовских людей, чтобы 15-18 мая сгонять в Ереван. Завязать знакомства, потренировать навыки переговоров и получить удовольствие от армянской музыки, юмора и природы.

Будем договариваться, смеяться, кататься на велосипедах и есть лаваш на завтрак. Программа — огонь: тренинги, поединки, концерты и даже ночные посиделки для самых стойких. Вернемся с новыми друзьями, навыками и армянским зарядом позитива.

И да, это не только отдых, но и инвестиция. Будете по-другому смотреть и вести переговоры с командой, руководителями и подчиненными. Им арев, морс арев, хорс арев («клянусь» арм.).

Детали, вопросы и запись https://trackacademy.ru/armenian_trip

По совету друзей

— Друзья говорят, что идея — херня, — пожаловался стартапер
— Тогда стоит продолжать

В 2013 году мы с партнером создали сервис бронирования почасовых отелей. «Сутенеры, бл#@ь. Это же не бизнес», — ржали надо мной друзья. Через неполных три года мы продали его инвестфонду.

В 2015 году товарищ показал мне сайт, где можно было сдать в аренду дрель, велик или детское кресло другим людям. «Бесперспективная фигня», — уверенно заявил я. А он привлек инвестиции от европейских фондов и стал крупнейшим игроком sharing economy.

А еще раньше, в 2007 году два дизайнера решили сдавать матрасы в гостиной участников конференции. И с этим поперлись в Y Combinator. «Не нравится мне идея», — сказал Пол Грэм, но за энергичность взял ребят в поток. Сегодня AirBnB — это 87 млрд.долларов.

Вывод прост: когда люди, с которыми вы выросли, называют идею херней — лучший сигнал, что у вас есть шанс.

Большой рынок и маленький стартап

- Нет рынка, - сказал инвестор фаундеру
- Сегодня - да, но не завтра

И это офигенский аргумент. Венчурные капиталисты хотят вложится в стартап и получить 10Х возврата, чтобы окупить риск. Им нужен гигантский рынок. А стартапы - наоборот начинают с маленькой ниши. Так и живем: первые - без проектов; вторые - без денег. 

Вывод прост: хотите инвестиций - докажите, что ваша микрониша может резко вырасти, сделав вас монополистом. Этого достаточно.

P.S. В 2014 году профессор Нью-Йоркского университета оценил рынок такси в 100 млрд.долларов с потенциалом роста 6% в год. Эта цифра стала отправной точкой для определения цены стартапа Uber. Через 10 лет сам Uber стоит больше 100 млрд. Вот такие-то шутки.

Школа стартапов

10 лет назад чтобы запустить стартап нужны были инвесторы, кофаундеры, офис и полгода работы. Больше нет.

Идею можно найти на reddit, первую версию продукта — Lovable, клиентов — TikTok, IG; Youtube; сотрудников — ChatGPT, Claude, Grok.

Менторы — в подкастах; офис — кухонный стол + наушники с шумоподавлением.

Школа стартапов открыта круглосуточно. Запись бесплатна. Оправдания теперь не прокатывают :)

Летит быстро, продается медленно

— Мы экономим клиенту 5 часов в неделю, — сказал фаундер HR-стартапа
— И что ему с ними делать?!

Когда-то Zapier рассказывала, что экономит 80% времени на интеграцию сторонних приложений. А один продакт посмотрел, куда уходят эти свободные часы. Оказалось, на совершение сделок.

Он поменял оффер на «Занимайтесь продажами, остальное сделаем мы» и поднял конверсию вдвое.

Теперь все фичи, берегущие время, прогоняют по трем вопросам:
1. Как это приводит к снижению затрат?
2. Как это приводит к повышению дохода?
3. Как это значимо влияет на жизнь?

Простой подход превращает сэкономленные минуты в ценный результат. А он продается дороже и быстрее.

Вывод прост: если сберегли для меня пару часов — расскажите, на что я их могу поменять.

Дрим тим в кармане

Половина 2025 года позади. Впереди — лето. Сезон купальников, чурчхелы и отпусков.

А еще — шанс найти новые точки выручки и создать из сотрудников команду мечты в акселераторе «Соединяя точки».

За 4 недели работы с трекером:
— определите главное ограничение каждого сотрудника
— освоите способ устранять их через гипотезы
— научитесь управлять командой, тратя на это не больше часа в день

Индивидуально под каждого;
Бесплатно / за счет фонда Месторождение;
Подходит, если есть 7+ штатных сотрудников


Старт — 13 мая; всего 10 мест. Присоединяйтесь https://trackacademy.ru/for_business

Эволюция продуктового пути

2015 год. Найти проблему — запилить MVP — сделать первые продажи — закодить продукт — построить воронку — налить трафик — посчитать экономику — залить канал деньгами инвестора

2025 год. Найти хайповую идею — запилить ролики для ТикТока — поселиться в комментах — узнать, чем хвастается аудитория — запилить продукт со встроенной вирусностью

Вывод прост: первая версия продукта теперь — ролики в ТикТоке; а главный навык — заставлять незнакомцев переставать скролить ленту соцсетей.

Ловля на скидки

Товарищ искал промокод на сервис электронной подписи DocuSign. Набрал в поисковике фразу «docusign discount», увидел первым сайт конкурента и купил его продукт.

Некоторые игроки все чаще создают липовые страницы, оптимизированные под запросы «бренд + скидка» или «бренд + купон». Так они ловят горяченьких клиентов конкурентов — тех, кто уже достал карточку и ищет выгодную цену.

Вот так на жадности и уводят покупателей. ХЗ, этично это или нет. Но конверсии точно повыше типовых объявлений.

Не ИИ единым

Y Combinator рассказал, куда готов инвестировать летом 2025 года. Главный фокус — в тех, кто превратит 40-часовую рабочую неделю в 40-минутную.

Еще YC делает ставку на:
1. Стартапы, возглавляемые дизайнерами — эстетика рулит.
2. Голосовой ИИ. Ждем роботов, неотличимых по общению от людей.
3. ИИ-бизнесы полного цикла. Например, юрфирму без единого живого сотрудника.
4. Персональные репетиторы для всех
5. Персональные ИИ-помощники для каждого сотрудника
6. Голосовое управление электронной почтой и календарем
7. Умный дом на основе искусственного интеллекта
8. Новый OpenAI

Заметили пункт, который режет глаз и выбивается из списка?!

M&Ms — менеджмент

— Как уследить за всеми? — спросил фаундер стартапа. — В неделю по десять новых сотрудников выходит.
— По быстрым сигналам

Менеджер группы Van Halen требовал, чтобы за кулисами музыкантов ждала тарелка M&Ms без единого коричневого драже. «Звездный выпендреж», — подумал я. Оказалось — хитрый метод управления.

«Если мы видели хоть одну коричневую конфету — проверяли все. Организатор на площадке не читал договор — будут технические проблемы, которые могут разрушить шоу и даже поставить под угрозу жизнь группы», — рассказывал Дэвид Ли Рот.

Чем больше масштаб компании — тем меньше возможностей следить за всем. Да это и не нужно. Достаточно определить «коричневый M&Ms» — выделить ключевое качество и простой метод его проверки.
Например, в Stripe считают, что налоговые консультанты должны быть пунктуальны и точны. Поэтому встречи с ними назначают на 12.47. Те, кто приходят в 13.00, попадают под аудит.

Вывод прост: случайная выборка в широком диапазоне снимает головную боль

Пусть повезет

— Что цените в основателях? — спросил стартапер
— Удачу

Она создает возможности четырьмя способами:
1. Случайность. Первокурсником я нашел в метро 100 долларов. Больше так не везло :)
2. Активность. 7 моих продуктов перешли 10 млн. ежегодного дохода. Из 104 запущенных.
3. Насмотренность и опыт. Каждый из моих партнеров за последние годы — находка. А десять лет назад - нет.
4. Репутация. Этот канал принес знакомство с премьер-министром соседней страны. Без усилий с моей стороны.

Вывод прост: поменьше полагайтесь на случай — побольше на действия, опыт и имя.

Сломанная ножка

— Как управлять продуктом? — спросил стартапер
— Чтобы не свалиться со стула

Рост может скрываться в одной из десятков метрик; а вот поломка — в четырех:

1. LTV — умеем ли удерживать клиентов и их деньги
2. Конверсия в продажу — знаем ли главный сегмент
3. Средний чек — понимаем ли, как продавать
4. Стоимость привлечения — разговариваем ли на языке потребителя

Удивительно, большинство фаундеров не знают минимум одну. В двух из трех случаев — главная проблема там.