7 способов привлечь инвестиции от Стива Джобса

Таким заголовком один венчурный фонд увеличил конверсию до бешенных 40.2% на холодном трафике. Фреймворк прост: самый больной вопрос с отрасли + упоминание гуру. Проблема и авторитет — два триггера, повышающих отклик в разы.

Вот вам еще одна формула конверсионных заголовков. Берите и пользуйтесь — удивитесь результатам.

Тренд и антитренд

— Wildberries обнес рынок колючей проволокой, — сказал предприниматель. — Все клиенты за забором. Как к ним пролезть?
— Может стоит посмотреть на тех, кто сам хочет выбраться

Amazon дал продавцам платформу, трафик и логистику. А также показал, что маркетплейсы — устойчивый тренд. Капитализация 1.5 трлн.долларов.

Shopify — наоборот, создала сервис, где можно собрать собственный интернет-магазин и не зависеть от одного канала сбыта. А также доказала, что на антитрендах можно заработать. Капитализация — 50 млрд.долларов.

Amazon зарабатывает на агрегации; Shopify — на диверсификации.

Вывод прост: взять большой тренд, найти недовольных и сделать для них «по-другому» — вполне себе стратегия конкурирования

Уловки, которые не работают

— Есть хитрость, чтобы продать продукт? — спросили на конфе
— Ага, карты таро и три заклинания

Маркетологи повернуты на манипуляциях клиентами. Понять их можно — когда не можешь поменять говнопродукт, вынужден жонглировать словами и картинками. Мы ищем хитрые трюки, используем, но нифига не меняется. Большая часть «секретных мулек» либо не работала никогда либо уже не актуальна.

Вот три способа повысить конверсию, действующих ровно наоборот:

1. Зачеркнутые цены. Вайлдберриз показывает, что товар продается с 70-90% скидкой; а еще — что это гигантское наедалово, понятное даже ребенку. Исследование Spotify еще пару лет назад доказало — потребители раскусывают такую фигню на раз-два.

2. Логотипы компаний-клиентов не добавляют доверия. Такой вид социального доказательства больше не работает. Люди верят отзывам, статьям в СМИ, кейсам, но от лого — уже тошнит. Доказано Asana.

3. Преимущества в призывах к действию проигрывают простоте. Даже я советовал несколько раз менять тексты на кнопках. Вместо «Попробуй» писать «Забери навык». Apple в рамках большого теста доказало, что это фигня — будьте проще и люди потянутся.

Вывод прост: проверяйте трюки через a/b-тексты — будете на шаг впереди 99% маркетологов.

Бесплатные уроки от Apple

— Где бесплатно поучиться копирайтингу? — спросил маркетолог стартапа
— На сайте Apple и рекламах ее продуктов

Я для себя вынес пять приемов, которые использую регулярно:

1. Одна реклама — одна идея. От «1000 песен в кармане» до «Меньше рамки, больше экран». Продавать больше одной — путать потребителей.

2. Аргументация как перевернутая пирамида. Идея в заголовке, дальше преимущества в порядке убывания ценности. «Скорей бы ночь. iPhone 13 создан для съемки при слабом освещении, диафрагма — больше; матрица — быстрее»

3. Лаконичность. Простые слова, короткие предложения, маленькие абзацы. Легко прочитать, запомнить, пересказать.

4. Рассказывать о решении задач клиента, а не о функциях. Например, вместо «большой экран» — «Простор для касаний. Комфортно глазам, комфортно пальцам».

5. Сравнивать с конкурентами (путь даже своими моделями). «iPhone 13 работает от аккумулятора дольше любого другого iPhone»

Вывод прост: хочется лучших практик — проштудируй сайт Apple. Работающие штуки, без воды.

Лид-магнит на 100 млн. долларов

— Как достать клиентов в узкой нише? — спросил стартапер
— Специфичным юмором

Четыре бывших сотрудника разведки разработали технологию по защите облачных сервисов. Инвесторы дали денег, но поставили условие — за полгода продать на 10 млн.долларов.

«Как это сделать, если никто о нас не слышал?» — задумались фаундеры. И запустили магазин игрушек для директоров по кибербезопасности. Где продавали повязку на глаза юристов, кнопку «Паника», колесо генерации паролей, иголку без стога сена и т.д.

За первые два дня работы ссылкой на магазин поделилось 50 тысяч человек, а фаундеры Wiz получили 10.817 адресов потенциальных клиентов и договорились о встречах с 10 директорами из списка Fortune 500.

Так четыре программиста создали компанию, которую месяц назад купил Google за рекордные 32 млрд. долларов. А еще формулу вирусного двигателя:

1) Берем привычный формат, который все любят — магазин подарков, реалити-шоу, мюзикл, музей и т.д.
2) Адаптируем под узкую аудиторию. Например, приложение знакомств бухгалтеров «Любовь с первой таблицы», музей отстойных резюме для эйчаров, сервис медитаций руководителей отделов продаж
3) Добавляем специфических, понятных только им шуток
4) Закидываем в отраслевое сообщество

Фреймворк показывает клиентам — мы понимаем ваши проблемы, страхи и сложности. А еще повышает узнаваемость бренда и любовь к нему :)

Вывод прост: дайте клиентам специфичную шутку, которую можно переслать коллеге — и они станут вашими бесплатными маркетологами. Формула Wiz в помощь.

Учебник продуктового дизайна. Часть 1

— Как сделать сайт? — спросил фаундер CRM
— Посмотреть на лидеров

AirBnB, Notion, Slack, Linear и другие стартапы вкладывают десятки миллионов и талантливые мозги в оптимизацию конверсий посадочных страниц. Грех придумывать велосипед и не использовать этот опыт.

Вот 4 принципа, повторяющиеся на продуктовых сайтах:
1) Первый экран — заголовок, подзаголовок, скриншот с работой продукта. Плюс возможность попробовать. Все!

2) Цель первого экрана:
- дать персональный опыт. Например, в Miro человек проводит тур
- перевести в безопасную песочницу. В Canva дают поиграться с дизайнами
- запустить взаимодействие с другими людьми. В Slack за 4 шага связывают с коллегами

3) Анимация поднимает конверсию. Иногда в 2 с лишним раза как в Dropbox. Люди сначала чувствуют потом читают.

4) Больше вариантов — больше путаницы. Используем максимум три. Всегда.

Вывод прост: если нужен сайт для бизнеса, а не красоты — учись у лидеров. Это бесплатно!

Вывод продукта на рынок. Шаг 1

— Сделаем крутой продукт и клиенты будут, — сказал мне стартапер
— Ты опоздал лет на сорок пять

В 1980 году Майкл Портер написал книгу «Конкурентная стратегия» и запустил интерес к этой теме. До этого большинство компаний ориентировались на внутренние возможности. Сегодня в эпоху изобилия такое не прокатит — поэтому и начинать нужно даже не с клиента, а с конкурентного анализа. А это ответ всего на три вопроса:

1. Как сейчас выглядит процесс покупки? Дает понимание бизнес-моделей и того, как зарабатываются деньги

2. Кто является прямыми конкурентами и заменителями? Разбираемся, у кого будем отбирать клиентов.

3. На какие сегменты нацелены конкуренты, с какими офферами и позиционированием? Находим свой островок, если получится, где можем выделиться.

Почему-то у большинства стартапов и новых бизнесов этих ответов нет( Так и пытаются впихнуть свою задницу на место, занятое еще тремя десятками таких же.

Доверие = прозрачность

— Как объяснить клиентам задержку с доставкой? — спросил знакомый
— Расскажи правду

2 июля 2019 году портал о криптовалюте Coindesk показал, что биткоин стоит 26 долларов, хотя днем раньше цена была в 40 раз выше. Началась паника. Быстро выяснилось, что это сбой и виновата в нем компания по защите трафика Cloudflare.

Технический директор последней не стал отмазываться и юлить, как это принято в кибербезопасности, а пообещал разобраться за сутки в ситуации. И сдержал слово — через 24 часа в блоге появился подробный разбор. Компания не только признала вину, но и провела читателей через процессы шаг за шагом, показав где развертывание новой технологии привело к неудаче.

Акционеры ждали, что посыпания головы пеплом приведет к оттоку клиентов. Но пользовательская база наоборот выросла после инцидента на 6%. Включился парадокс доверия: чем откровеннее говоришь о неудачах, тем больше кажется твоя компетентность. С тех пор Cloudflare сделала ставку на принцип «доверие = прозрачность» и превращает каждый сбой в подробный отчет. Сейчас она защищает 22% всего интернет-трафика и стоит 40 миллиардов долларов.

Вывод прост: косяки есть у всех; но некоторые умудряются превращать их в возможности.

За переменами в школу или в Shopify

— Как заставить сотрудников пользоваться ИИ? — спросил знакомый
— Ожиданиями, указаниями, контролем и ограничениями

Изменить поведение людей сложно; внедрить новую технологию — еще труднее. На эту тему написан миллион диссертаций и создано с десяток фреймворков. Мне нравится подход Тобиаса Литке, директора Shopify, за простоту и действенность. На днях он разослал сотрудникам письмо об искусственном интеллекте, в котором ровно 4 посыла:

1. «Каждый в компании должен уметь пользоваться ИИ» (ожидание)
2. «Прототипы теперь создаем с помощью ИИ» (указание)
3. «Знания и навыки работников в области ИИ будут тестироваться» (контроль)
4. «Если не доказано, что задачу нельзя решить посредством ИИ, ресурсов не получишь» (ограничение)

Вывод прост: хочешь изменить поведение сотрудников — дай ожидания, указания, ответственность и ограничения. На первом этапе большего не нужно. Тоби не даст соврать :)

Тысяча ИИ-порезов

— Жпт-чат нас не заменит, — сказал владелец юрфирмы. — Слишком много завязано на людях
— Ага, но сильно обесценит

Неделю назад я создал в ChatGPT договор. Юрист просмотрел, сказал «все ок» и взял тысячу рублей вместо пятерки. Я сэкономил; он — потерял.

Пока консультанты считают искусственный интеллект игрушкой, он убивает их бизнес-модель «оплаты за часы». Клиенты все чаще составляют документы ИИ-сервисами и просят лишь проверить их.

Раньше ты брал за 10 часов работы; сейчас — только за один. Осознание приходит постепенно, а значит не так больно. И это как смерть от тысячи порезов — все больше рутины клиент выполняет сам и не платит за нее.

Бизнес-модель профессиональных услуг меняется на глазах, а мы делаем вид, что ничего не происходит. Ну-ну.

5 воронок

Предприниматели видят миллион способов привлечь клиента. Вот только повторяемых — единицы. Например, воронок продаж всего шесть:

1. Лидмагнитная. Захватываем контакт в обмен на полезняшку — книгу, чеклист, видеоролик... Подходит для профессиональных услуг — консультантов, коучей, трекеров, маркетологов. Hubspot на ней построил ярдовую компанию.

2. Вебинарная. Обучаем во время продажи. Ее используют онлайн-курсы и сложные Saas-решения. Например, ClickFunnels учит строить воронки и продает софт.

3. Трипваерная. Отдаем за 5-50$ продукт, который быстро дает вау-ценность. Дальше довольному клиенту допродаем дорогие позиции. Применяется в инфобизе и Saas-решениях. На ней живет Canva, Jasper AI и даже Dollar Shave Club.

4. Подписная. Даем доступ к сообществу, онлайн-журналу, регулярному контенту за 1-10$ в месяц. Формируем доверие — предлагаем другие решения. Идеально для Saas-платформ.

5. Реферальная. Стимулируем партнеров или лидеров мнений рекомендовать нас и делимся доходом. Работает, если продукт порождает сарафанное радио и без этих телодвижений :)

Берите и пользуйтесь. Пусть толковых продуктов становится больше.

Эволюция продукта

— Как найти product/market fit?
— Шаг за шагом

Ребята из Гарварда посмотрели 1000+ стартапов и увидели лесенку развития продукта. Я немного адаптировал ее к нашим реалиям.

1. Влажная фантазия. Ни одного успешного клиентского кейса.
2. Случайность. Пару раз сработало — сами очумели. Но несколько счастливых клиентов получили.
3. Говнопродукт. Каждый месяц привлекаем Х клиентов тем же самым способом и с высокой конверсией.
4. Продукт. Клиенты пользуются, продлевают и рекомендуют. Но масштабирования нет.
5. Соответствие рынку (PMF). Есть и продукт и механизм роста; осталось не облажаться.

Вывод прост: хочешь узнать, где твой проект — оцени количество, качество и динамику кейсов.

Касдевить нельзя запускать

«Не пилите продукт — изучайте клиентов», — говорят стартаперам. В том числе и я :)

Тридцать лет назад Эрик Рис придумал этот подход. Тогда он имел смысл: создать сайт стоило 2 месяца и 1000+ долларов; приложение — 2 года и 10.000$. Потерять такие деньги и время больно, а иногда — смертельно. Поэтому «касдевы» стали способом сэкономить, а главное — проверить больше гипотез в единицу времени.

С появлением ИИ можно за вечер слабать простенький AirBnB, Booking или сокращатель ссылок. То есть стоимость разработки цифровых продуктов (ну или первых версий) упала до нуля.

Так нафига идти с кем-то разговаривать? Зачем до посинения касдевить? Может, стоит сделать и пойти продавать?

Я, честно, не знаю ответы на вопросы. Но уверен: алгоритм запуска продуктов меняется.

А вы как считаете — касдевить или запускать?

Игра меняется

12 лет назад мы с партнером запустили сервис бронирования отелей. Примитивный сайт-каталог с функцией поиска обошелся 4000+ долларов и три месяца жизни.
Вчера мы с ИИ сделали аналог за вечер и 0 рублей.

Раньше для проверки идеи нужно было привлечь или накопить деньги. Или быть разработчиком с дохренищем времени. Сейчас — нет. Искусственный интеллект, генерирующий код, поменял игру. И особенно три вещи:

1. Финансировать идеи потеряло смысл. «Сделай сам, подтверди ценность и приходи за деньгами на рост», — говорят инвесторы.

2. Только если я сделал продукт без самых больших затрат — программистов — нафига мне инвесторы?! А если и нужны, то на других условиях. Развиваться на свои станет дефолтной настройкой.

3. Раньше отсутствие технаря в команде считалось серьезным недостатком. Сегодня кофаундер-технарь в лице ИИ есть у каждого. Побеждают те, кто разбирается в психологии клиентов, маховиках роста и масштабируемых стратегиях дистрибуции.

Вывод прост: на ранней стадии забудьте об инвесторах, думайте о том, как выйдете на рынок. И будет вам счастье и деньги тоже:)

Где взять новую бизнес-модель?

Онлайн-школы продают контент, консультанты — часы, маркетплейсы и поисковики — внимание и просмотры. Они сидят на жерле вулкана — люди начинают выбирать вместо преподавателей, коучей/психологов, цифровых рынков условный ChatGPT.

И это проблема не только этих трех сфер — большинство бизнес-моделей сейчас трещит по швам. Некоторые, засунув голову в песок, не слышат треска. Они надеются, что все образуется и станет как прежде. Не станет.

Что делать? Да фиг его знает. Варианта два — идти к оракулу или находить новые бизнес-модели.

Мы за второй. Именно поэтому 26 апреля стартуем курс «Трекер предпринимателей». Он не только про то, как поддерживать фаундеров, находить ключевые ограничения и расшивать их, добиваясь роста. Он про способы находить новые бизнес-модели и адаптироваться в эпоху ИИ.

Зову туда и вас, дорогие читатели. Зову на 8-недельный крутой буткэмп. С вами будут учиться инвесторы, топы корпораций, собственники бизнесов, консультанты. Только один нетворкинг стоит того, чтобы зайти. Если возьмете только его — уже будет счастье. А взять там можно дофига чего — от новой профессии и методики диагностики до построения воронок и поиска новых бизнес-моделей в эпоху ИИ.

Трем смельчакам — промокод FFF на 10 тысяч рублей. Давайте менять мир вместе. И зарабатывать на этом :)

Присоединяйтесь https://trackacademy.ru/

Пятничное сумасбродство

Видел на днях стартап для мелкой мести. Через него можно отправить врагу письмо с блестками внутри. При открытии конверт рвется, содержимое рассыпается и требует уборки. Получатель — в ярости.

Фаундеры скопировали идею 10-летней давности с проекта Ship Your Enemies Glitter. Там основатель заработал 100к долларов за две недели; а через год выручка перевалила за миллион.

«Мелочных людей дофига, — говорят стартаперы. — Разве кто-то помогает им мстить, да еще и безопасно?!»

А какую самую сумасшедшую идею бизнеса видели вы? Поделитесь :)

Новая Лихорадка

Каждый день запускается 10.000+ продуктов на основе искусственного интеллекта. Это — Золотая лихорадка. Только вместо металла — внимание людей и данные. Лопат — промпты. Лотков для промывки песка — инструменты быстрой разработки типа Lovable и Bolt.

Zapier, Make, Lindy — новые железные дороги. Телеграм-боты с ИИ — спекулянты. А парсеры данных — бандиты. Это — Дикий Запад :)

Тут не нужны инвестиции. Достаточно браузера, ниши и идеи. Так что начинай копать!

И да, во время «лихорадки» богатеют те, кто продает «кирки», «лопаты» и «лотки». Или контролирует ценный ресурс — данные, трафик, дистрибуцию.

Чтобы даже ежу ИИ было понятно

— ИИшка выдает мусор, — пожаловался товарищ
— Что на входе, то и на выходе

Генеративный искусственный интеллект уже два года доступен каждому. Большинство использует его либо как умный поиск либо игрушку. А как только скармливает серьезные задачи — получается шлак.

А чего еще ожидать, если берем новичка-стажера и говорим: «Пойди в интернет, разберись и сделай красиво»?

Чтобы решить проблему, мы в стартап-студии собрали методику CRAFT — способ получать от ИИ ценный результат. В ней описали анатомию работающего запроса. А главное — метод его доработки. Берите и пользуйтесь (скачать pdf).

Вывод прост: хочешь толковый ответ — задавай толковый вопрос. Методика CRAFT в помощь.

Хайповая выручка

В 2024 году Rabbit придумал гаджет с искусственным интеллектом, который позволял управлять приложениями голосом. Например, заказывать такси, бронировать столик в ресторане; покупать билеты или заполнять налоговую декларацию. На волне хайпа стартап собрал 130.000 предзаказов и за первые сутки с момента выхода продал 10.000 устройств. Инвесторы выстроились в очередь.

Через несколько недель пользователи выяснили, что волшебный гаджет — обычный чат-бот; а базовые функции — будильник, фото, переводчик — реализованы хуже, чем в смартфонах. Пошла волна негатива, продажи упали и сейчас устройством пользуется лишь 3 тысячи человек.

Стартап попал в ловушку сороки. Люди слетелись на «блестящий» продукт и обеспечили высокие конверсии, впечатляющие кривые роста и даже кучу положительных отзывов. Поначалу...
А потом — гигантский отток, отсутствие апсейлов и переключение на альтернативы.

Мы уже видели волны хайпа раньше — крипта, метавселенные, web3. Вот только сейчас сложнее: продукты работают, дают реальную ценность сначала и впечаталяют пользователей. Вспомните свой первый опыт с MidJourney или ChatGPT. Это похоже на влюбленность — встретил девушку и кажется, что это идеал. А через полгода понимаешь — какая же стерва. Новизна сходит на нет, а с ней и любовь.

С ИИ-продуктами есть еще одна проблема — не возникает защитных рвов. Пользователи переходят с ChatGPT на Grok, с Perplexity на DeepSeek. Лояльность бренду минимальна, стоимость переключения равна нулю.

А вывод прост: делаете ИИ-продукт — фокусируйтесь на удержании, а не росте. Стройте сообщество вокруг продукта, а не красивые демоверсии.

Бесплатно, но не просто так

— Халява не работает, — сказал маркетолог стартапа
— Работает, если заслужить

Предприниматели раздают продукты бесплатно в надежде привлечь пользователей. Они думают, люди попробуют, оценят и полюбят. И так включаются в игру «удиви меня» со стотыщами участников.

А некоторые переворачивают игру — заставляют потребителей удивлять их, а не наоборот. Krispy Kream раздавала пончики тем, кто говорил как пират. OnePlus дарил телефон, если ты разбивал свой на камеру. Организаторы бродвейского шоу «Мой первый раз» пропускали бесплатно, если доказывал девственность.

Кампаний стали вирусными, принесли миллионные охваты и тысячи новых клиентов.

В основе — стратегия «Ноль на палочке». Хочешь получить бесплатно, сделай нелепую вещь. Например, набей тату с логотипом пиццерии Domino’s :)

Участники кроме халявного продукта получают историю, которой можно поделиться. Чем смешнее или страннее челлендж, тем больше людей вписываются.

Есть несколько условий успешной «раздачи слонов» — приз гарантирован, вызов шокирует; действие выполнимо, интересно и законно.

А вывод прост: не раздавай бесплатно — пусть платят дурацкими усилиями, а не деньгами. Эффект ИКЕА и желание делиться контентом еще никто не отменял.

Почему — что если — как

Почему ты должен идти в магазин за продуктами? Что если привести тебе их домой? Самокат, Яндекс.Лавка, ВкусВилл

Почему ты должен покупать самокат, чтобы покататься пару дней в году? Что если давать тебе его в аренду? Urent, Whoosh

Почему ты должен платить комиссию брокеру за сделки с акциями? Что если дать возможность делать это бесплатно? RobinHood

В основе большинства успешных идей лежат три простых вопроса:
1. Почему? [проблема с текущим решением]
2. Что если...? [другой подход к решению проблемы]
3. Как? [реализация]

И в то же время большинство пропускают первые два этапа, прыгая сразу к третьему вопросу. И проваливаются.

Вывод прост: возьмите идею и задайте себе три эти вопроса, именно в таком порядке. Не придумывайте велосипед.