Проще не всегда лучше

— У нас есть бесплатная доставка и примерка, а люди все равно прутся в магазин, — пожаловался владелец бутика. — Мы же упрощаем им жизнь.

В сороковых годах прошлого века компания Pillsbury придумала смесь для быстрого приготовления тортов. Вместо смешивания кучи ингредиентов нужно было просто добавить воды. Процесс приготовления ускорился и упростился, а продукт — провалился на рынке. Оказалось, что торты «нанимали» не поесть, а выразить любовь. Больше труда — больше любви. Тогда компания убрала из смеси яйца — теперь добавлять их приходилось самому. И продажи пошли вверх.

Вывод прост: перед «упрощением» стоит разобраться, а зачем «нанимают» твой продукт. Возможно, поход в магазин является лекарством от стресса, а не тяжелым испытанием.

7 способов роста на контенте

— Хотим привлекать за счет контента, — сказал фаундер стартапа
— А циклы, кто крутить будет?

Каждый первый сейчас пилит посты, рилсы, шортсы... в надежде получить клиентов. Мне это напоминает миф о Сизифе — чуваке, который целый день толкал тяжелый камень в гору, а утром находил его снова у подножия.

Перед тем как связываться с контентом, нужно понять — кто будет создавать, под что оптимизировать и на основе чего? Отсюда может родится один из 7 циклов роста:

1) На отзывах. Если пользователи оставляют развернутые мнения, оптимизируем их под SEO и привлекаем новых посетителей. Примеры: Quora, Продокторов, Яндекс.Кью.

2) На быстром заработке. Если продукт массовый и стоит до 10к рублей, создаем контент сами, оптимизируем под SEO, зарабатываем и вкладываем в новую генерацию. Так делают Skillbox, MasterClass, Grammarly.

3) На пользовательских данных. Если есть информация, которую ищут клиенты, оптимизируем ее под SEO, привлекаем новых пользователей и собираем еще больше данных. Работает для каталогов и агрегаторов. Примеры: Продокторов, Кинопоиск.

4) На вирусах от пользователей. Если продукт объединяет людей вокруг развлечений, контент будут создавать сами пользователи. Мы даем им возможности делиться. Лучший пример — TikTok.

5) На вирусах от бизнеса. Если есть яйца для провокаций и баблишко на эксперименты, создаем контент, который взрывает интернет. Пример: Mr.Beast и Burger King.

6) На данных, оптимизированных под вирусность. Если продукт связан с развлечениями, используем данные для создания персонализированного контента. Например, Spotify ежегодно делает подборки для каждого пользователя, что приносит 25% новых клиентов.

7) На основе ИИ. Новый цикл, который только развивается. Пока из успешных примеров — LinkedIn.

Вывод прост: хочешь привлекать за счет контента — реши, какой цикл будешь крутить. Иначе обречен на сизифов труд.

4 способа исправить ИИ-херню

Каждый день появляется больше 1000 продуктов на основе ИИ. Некоторые — как Bolt, Cursor, Replit, PhotoRoom — достигают десятков миллионов долларов дохода за пару-тройку месяцев и растут быстрее, чем любое ПО в истории.

Но большинство как вялый член — привлекают только «туристов». Те регистрируются, пугаются и быстро уходят.

Разница между первыми и вторыми сводится к одному — пользовательскому опыту. Одни — интуитивно просты; другие — похожи на угадайку.

За последние полтора года я разобрал 400+ ИИ-продуктов, приходивших за инвестициями. И выделил 4 барьера роста:
1) Черный ящик. Нихера не понятно, как все работает. Поправил сервис код или фотографию. «Почему так? С чего это взял вообще?» — думает пользователь. И не получив ответа — уходит снова в привычный Фотошоп. Решение — пошагово объяснять действия ИИ или визуализировать их.

2) Мусор на входе — мусор на выходе. Большинство людей не знают, как задать правильный запрос ИИ. Дают задание абы как, разочаровываются и виноватым оказывается ваш продукт. Решение — давать шаблоны запросов или автоматически улучшать пользовательские на лету.

3) Режим тупого слуги. ИИ дает только ответы, не задавая вопросов. Представьте вы пришли к врачу, он глянул на вас и говорить «кардиоаспирин 2 раза в день». Поверили бы ему?! Такая же фигня и с сервисами — даже простой вопрос «правильно ли я тебя понял... [переформулируем запрос собеседника] повышает удовлетворенность на треть.

4) Непредсказуемость. Не доверяю тому, что не могу проверить. «Нажму кнопку, а вдруг там все удалиться? Страшно», — думает пользователь. Решение — давать поиграться тестовыми данными до использования своих; предусмотреть точки отката и предварительный просмотр.

Вот четыре ножки, на которых стоит рост двадцати самых дорогих ИИ-сервисов прошлого года. Никакой магии — только прозрачность, управляемый ввод, интерактивность и предсказуемость.

Вывод прост: делаете ИИ-продукт — прикрутите их себе и будет вам счастье удержание пользователей.

Правило 80/20 для предпринимателей

1. Успех: 80% продажи и 20% продукт.
2. Рост: 80% удержания и 20% привлечения
3. Бренд — 80% клиентский опыт; 20% дизайн.
4. Продажи — 80% слушания; 20% презентаций.
5. Распределение времени — 80% исполнение; 20% планирование
6. Ценообразование — 80% восприятие ценности; 20% затраты
7. Маркетинг: 80% сарафанное радио; 20% платная реклама
8. Виральность: 80% снижение трения; 20% стимулирование рекомендаций
9. Позиционирование: 80% владение нишей; 20% привлекательность
10. Время основателя: 80% работать над бизнесом; 20% в бизнесе

Как за 15 секунд повысить шансы на инвестиции вдвое

— Пока доставал презу, инвестора увели, — рассказал стартапер о ДемоДне

Когда встречаем потенциального «покупателя» идеи или продукта, начинаем питчить. И это хорошо — без действий нет результата.

Плохо, что пытаемся удивить — вывалить как можно больше информации. И забываем о времени. А оно ограничено — даже естественной способностью фокусироваться на одной вещи. Но чаще — жестким расписанием, отвлекающими факторами, скоростью лифта и т.д.

Майкл Сайбель, директор Y Combinator, рекомендует для первого короткого знакомства использовать три ответа и один призыв:
1. Что делаешь? Кратко и без жаргона. Например: «мы для отелей с 40-100 номерами исключаем воровство администраторов»
2. Какой размер рынка или проблемы? К примеру: «только в России таких отелей больше 17 тысяч».
3. Насколько быстро растешь? Например: «с января подключили 300 гостиниц, каждый месяц количество пользователей увеличивается в полтора раза».
4. Давайте встретимся — покажу детали и ваш интерес. Что скажете?

Четыре вещи за 15 секунд. И все. Оставшееся время отвечаем на вопросы.

Подход работает не только для стартаперов, но и для любых «сейлзов». Тогда, когда короткий контакт, нужно превратить в лида.

Это вовлекает человека, так как ставит шкуру на кон — ему нужно либо отказать либо разобраться чуть подробнее. А главное — он задает вопросы, а значит уже инвестирует в вашу идею или продукт. Просто пока не деньги :)

Вывод прост: не грузите людей — дайте возможность спрашивать. Продают не презентации, а вопросы.

Пятничное сумасбродство

Ко мне на днях пришел проект с идеей аренды куриц. Платишь 50 тысяч рублей — тебе привозят мобильный курятник, несушку, 40 кг корма и руководство по эксплуатации всего этого добра. Полгода получаешь свежие яйца из первых лап по 8-15 штук в неделю. Дальше либо продлеваешь либо сдаешь обратно.

Я сначала улыбнулся, а потом глянул рынок США и офигел от спроса. У самой крупной компании 50+ филиалов по стране и очередь до июня.
Но выбило меня другое — в одном из пакетных предложений есть «страхование смерти и инвалидности курицы» и «страхование профессиональной ответственности, вызванное неправомерным поведением курицы».

И если первое я еще могу понять — пришиб птичку по тупости или покормить забыл. То что значит — «...неправомерное поведение курицы»? Думаю на этим уже третий день.

А какую самую дикую идею видели вы, которая все же стала успешным бизнесом? Поделитесь — пятница же:)

Проблема 99% маркетологов

— Как привлечь клиентов? — спросил маркетолог
— А зачем кому-то покупать у вас?
— Чтобы меня не уволили

99% маркетологов ищут идеи — шаблоны, чек-листы, примеры для копирования. И так включаются в крысиные бега без шанса на выигрыш. Тактики быстро протухают. Вчерашнее конверсионное письмо — сегодняшний спам. Идеальный лендинг 2024 — скучная и типовая херня 2025. Формат вирусного ролика для ТикТок прошлого месяца — тошнота в текущем.

Лучшие спецы игнорируют эту пластиковую, одноразовую херню. Они не ищут, а создают идеи. И секрет прост — вместо вопроса «как нам...?» спрашивают «почему клиентам...?»

Как заставить говорить о приложении по изучению языка?
Почему кто-то рекомендует похожие вещи?

Как продать надстройку для электропочты за 1000$?
Почему кто-то будет платить такие деньги?

Как привлечь клиентов в сервис поздравительных открыток?
Зачем людям инструменты для графического дизайна?

Это изменение принесло Duolingo, SuperHuman, Canva миллиарды долларов. А маркетологам помогает вырастить зарплату раза в три.

Вывод прост: не ищите идеи — создавайте их. Смените вопрос «КАК?» на «ПОЧЕМУ».

Рецепт вкусного кейса

— Есть у тебя работа? — спросил на днях знакомый копирайтер
— А кейсы есть?
— Конечно. Сейчас пришлю.

И он прислал. «Иван Иванов благодаря моим текстам заработал 100500 денег; Петр Петров — привлек 8 млрд.подписчиков, а Марья Петровна повысила конверсию на 146%».

— Достижения вижу. А кейсы-то где? — снова спросил его
— В смысле?

В прямом. Кейс — история о решении сложной проблемы клиента. Умные люди придумали кучу способов его описать. Я за простоту люблю модель S.T.A.R:

1) Ситуация (Situation). В чем заключалась проблема до твоего появления.
Например, отключили Нельзяграм и новых подписчиков в ТГ-канале не стало.

2) Цель (Target). Чего хотел твой клиент.
Например, нужно было за три месяца вырасти в читателях вдвое.

3) Действия (Action). Что ты сделал для решения проблемы.
Например, я написал текст, который репостнули 1000 человек и он завирусился.

4) Результат (Result). Что вышло по итогу.
Это принесло +300% подписчиков. И счастье.

Вывод прост: кейсы продают (Аяз соврать не даст. Или даст?!) Вот только готовить их нужно по вкусным рецептам. Метод S.T.A.R один из них.

Сохраните в Избранное и пользуйтесь.

Притча о проблемах и возможностях

Одному бакалейщику привезли партию бананов. Часть была незрелых, часть перезрелых. Вместо ругани он рассортировал их и написал: зеленые — для карри, желтые — для смузи, коричневые — для блинчиков. Повысил на некоторые цены, а еще выбил неплохую скидку у поставщика. Так проблема со спелостью стала возможностью для продаж.

«Хреновые бананы» есть в каждом бизнесе. Расскажите, как превращаете их в возможности для роста у себя?

Кто выигрывает от «революции» ИИ

1. Облачные сервисы (AWS, Microsoft Axure, Coogle Cloud). Предоставляют место и мощности для сервисов.
2. Производители чипов (NVIDIA, AMD, TSMS). Обеспечивают вычисления.
3. Поставщики данных (Snowflake, Palantir, LexisNexis). Обучают ИИ-модели.
4. Консалтеры. Помогают внедрять ИИ и продают стратегии на годы вперед.
5. Компании, добывающие редкоземельные металлы.
6. Поставщики электроэнергии.

Кто еще получает максимальный профит от бума искусственного интеллекта прямо сейчас?

Три главных цифры

— На какие метрики смотрите в проектах? — спросил фаундер стартапа
— Зависит от вертикали

Чтобы понять потенциальную прибыльность, масштабируемость и устойчивость, достаточно трех показателей. Вот мой список таких для семи популярных отраслей:

1. Производство: себестоимость проданных товаров, оборачиваемость запасов, производственная эффективность.

2. Крипта/блокчейн: общая заблокированная стоимость (TVL), количество ежедневно активных пользователей (DAU), коэффициент удержания токенов.

3. Saas: регулярный месячный доход (MRR), коэффициент оттока, чистое удержание выручки (NRR).

4. E-commerce: соотношение LTV/CAC, средний чек, конверсия в продажу

5. Fintech: объем транзакций, доля просроченных кредитов/обязательств, коэффициент удержания

6. EdTech: коэффициент вовлеченности (ER), соотношение LTV/CAC, выручка на пользователя (ARPU)

7. Логистика: процент успешно выполненных заказов, стоимость за километр, степень использования парка (FUR).

Три цифры расскажут о фаундере и бизнесе больше, чем питчдек и 20-минутная презентация.

Когда цель бизнеса — выпендриваться в Нельзяграме

— Мне нужен результат, остальное — пофиг, — заявил директор компании, рассказывая об отделе маркетинга
— Ну и как он? Печально, да?

9 из 10 предпринимателей знают свой текущий и желаемый результат — те самые мифические точки А и Б. И вообще не понимают, как движутся между ними. Они измеряют достижения и неудачи. И грустят.

Во ВкусВилле отказались от годовых/квартальных целей, планов продаж и прочих стратегических показателей. Зато стали отслеживать метрики процесса — удовлетворенность, кол-во покупок в неделю, средний чек и время доставки.
В 2019 году ВВ стала самым быстрорастущим продуктовым ритейлером мира.

Команда построила рост на одном принципе Тойоты: «Правильный процесс дает правильный результат». Хитрость в том, что первый можно изменить, он в настоящем; второй — нет без машины времени.

Сравним два подхода:
1) Должны за год продать сыра на 1 млн.долларов
2) В магазинах, где продается наш сыр, 12% покупателей должны выбирать его, а не конкурентов

В первом случае можем принять решение «бежать быстрее, работать лучше, верить в себя». Во втором — посмотреть, кто покупает наш продукт и почему; в чем сильны конкуренты, забрать достоинства, починить недостатки.

Вывод прост: цели без показателей процесса — лотерея. Редко выпадает выигрыш, но в большинстве случаев результат мы знаем :)

P.S. Если нужна методика превращения целей в метрики процесса — поставьте огонек, послезавтра опубликую. Если нет — любой другой смайлик

Сделано предпринимателями для предпринимателей. Уже почти два года без единого разрыва :)

Десятый раз стартуем акселератор для собственников бизнеса.

Это возможность за 4 недели получить:
— навык найма талантов, а не бестолочей
— построить дерево метрик, а значит управлять ресурсами
— создать стратегию конкурирования
— превратить хаос в систему, которая станет активом

А еще поработать с трекерами, познакомиться с другими предпринимателями со схожим уровнем зрелость. Бесплатно, за счет фонда Месторождение.

Если ты собственник бизнеса с продажами или топ-менеджер компании — присоединяйся. Три часа в неделю и через месяц впечатляющий результат. Старт - 10 марта.

15 мест. Чтобы присоединиться — оставьте заявку https://trackacademy.ru/for_business.

Движки для продуктов

— Можно юзать 10 каналов продаж? — спросил фаундер стартапа
— А зубной щеткой двор подметать?!

Предпринимателям кажется, что возможностей для привлечения клиентов тысячи — от листовок в подъезде до телерекламы в прайм-тайм. Нужно лишь толкового человечка найти :) 

Это полная фигня — канал продаж определяется особенностями продукта. Продавать, например, ИИ-юриста через платную рекламу — как натягивать сову на глобус. Можно, но больно и тяжело. 

Существует 5 основных движков роста:
1. Входящий маркетинг (SEO, SMM, Paid Ads). Продукт типовой, клиентов много; они ищут его сами. Например, отели в Букинге.
2. Исходящий маркетинг (холодные письма и звонки). Продукт дорогой и сложный, но привычный. Цикл сделки долгий. Например, CRM.
3. Виральность. Недорогой или бесплатный продукт, который используется совместно. Telegram, TikTok, Яндекс.Деньги.
4. Мероприятия. Сложный продукт, которому нужно обучать рынок. 
5. Партнеры. Продукт встраивается в другие решения. Zapier, Jivosite.

Вывод прост: выбираешь канал — посмотри на продукт. Ответ уже зашит внутри.

Какой вопрос — такой ответ

За последние два года я перепробовал кучу подходов, промптов, техник работы с ИИ. Большая часть дает результаты на уровне умной кошки в лучшем случае. Вот пятерка тактик, которые генерируют ответы как стажер-первокурсник:

1. Ролевая модель. Просим ИИ принять образ эксперта, знаменитости или персонажа. Шаблон подсказки: «Ты — эксперт в [области], которые известен [ключевая компетенция]. Помоги мне решить [задача]»
Пример:"Ты — ведущий программист, известный умением найти варианты реализации даже дурацких идей продактов и объяснить их осуществимость коллегам простым языком. Помоги мне подготовить тезисы для встречи с командой разработчиков по поводу реализации рекомендательного механизма на основе ИИ«.

2. Извлечение опыта. Просим ИИ выделить ключевые элементы стиля или набор навыков конкретного эксперта. А затем разбить их на составляющие. И на основе этих компонентов решить нашу задачу.
Шаблон подсказки: «Выдели ключевые элементы стиля/навыков [эксперта] в виде списка. Выполни задачу, используя этот список»
Пример:"Выдели ключевые элементы стиля презентаций новых продуктов Apple в виде маркированного списка. Используя его, напиши анонс новой функции нашего ПО«.

3. Эмоциональное побуждение. Описывая задачу, как критично важную лично для нас, добавляя эмоций, мы заставляем ИИ давать вдумчивые ответы. Срабатывает не всегда :)
Пример: «Составь техническое задание на монтаж видеоролика. Эта задача критично важна для моей карьеры».

4. Предоставление примеров. Показываем результаты нескольких задач и просим решить новую в похожем контексте.
Шаблон подсказки: «Вот несколько примеров [решения задач]. Реши [мою задачу]».
Пример: «Вот несколько пользовательских историй из нашего бэклога.... Напиши новый пользовательский кейс для функции „темный режим“.»

5. Синтетическое обучение. На основе входных данных генерируем примеры. А потом решаем задачу, используя их. Полезен, когда нет реальных данных.
Шаблон подсказки: «Придумай 10 [примеров] для [контекста]. Вот [входные данные]. Реши [задачу], используя созданные примеры».
Например: «Сгенерируй 10 портретов пользователей нашего фитнес-приложения. Вот входные данные — имя, возраст, род занятий, цель занятия спортом, основные проблемные точки. Используя созданные примеры, напиши отзывы на новую функцию сжигания калорий во время встреч».

Забирайте в свою копилку и пользуйтесь.

Зарабатывать на словах

«Я хочу создать цели на 2025 год. Проведи меня через этот процесс, задавая один за другим 10 вопросов. Когда я закончу отвечать, напиши мою большую мечту следующего года и четыре цели в области семьи, денег, здоровья и личной жизни. Собери действия по их достижению в ежедневное расписание и оформи в виде таблицы, которую можно скачать».

Вот такую подсказку для ChatGPT написала одна девушка в декабре 2024. А потом выложила ее в ТикТок. За две недели ей воспользовались больше 150 тысяч раз; больше 8.000 человек прислали автору 1-5 долларов в знак благодарности.

Этот пример показывает особенности ИИ-экономики:
1. Качественная инструкция может быть самостоятельным продуктом.
2. Доступ к аудитории и распространение важнее создания.
3. На хайпе, который продолжается, можно заработать десятки тысяч долларов буквально за один день. Без усилий, смс и регистраций :)

Мне это напомнило историю приложения, которое в 2014 году за три месяца привлекло 4 миллиона пользователей и 1,5 млн. долларов инвестиций. Оно умело делать только одно — отправлять вашим друзьям слово Yo-Yo.

Вывод прост: чтобы создать продукт сегодня — достаточно научиться писать. Причем даже не код :)

Знать врага в лицо

— Как продавать на конкурентном рынке? — спросил стартапер
— Личным примером

Четыре года назад два парня из Нью-Йорка задумали торговать фильтрами для душа. Оказалось, конкурентов пруд пруди — от китайского барахла за 3 бакса до немецких систем тонкой очистки за 10 тысяч. Они попробовали и поняли — нужна либо дико низкая цена, либо сильный бренд, либо огромный бюджет на рекламу.

Тогда фаундеры Jolie стали предлагать не фильтр, а бесплатный тест качества воды. Человек вводил адрес — ему приходил отчет о составе и персональное предложение. Теперь он покупал средство не от «жесткой, плохой, грязной» воды, а от воды, содержащей 3 мг железа на литр именно в его водопроводе.

За первый год подход принес 4 миллиона долларов выручки, а сегодня уже почти 100.000.000.

Мы все знаем, что в мире есть Зло. Но никто не встает утром с твердым намерением бороться с ним. Зато набить морду тем уродам, которые орут по ночам под окнами, готов каждый. Чем конкретнее враг, тем выше мотивация. С продуктами такая же фигня.

Вывод прост: хотите выйти из конкуренции — помогите клиенту узнать своего врага в лицо. Чем точнее — тем выше продажи.

Все счастливые продавцы счастливы одинаково

Последние 10 лет наблюдаю и участвую в том, как стартапы выходят на рынок. Заметил, что продажи ломаются по миллиону причин — от несоответствия канала и продукта до дебильных скриптов. А вот успешные строятся по одной закономерности:

1. Ищем ценность. Бегаем по рынку в поисках идеального клиента — тестируем цены, офферы, собираем возражения. Этап пройден — понимаем, почему у нас по-настоящему покупают.

2. Описываем процесс. Фиксируем последовательность шагов, приводящих к результату, и четкую систему квалификации лидов. Тратим время только на перспективных клиентов. Этап пройден — высокая конверсия в сделки без импровизаций.

3. Передаем. Нанимаем первых продавцов и делаем для них 30-дневный онбординг. Этап пройден — они дают 75% от конверсии фаундера.

4. Обеспечиваем предсказуемость. Формируем планы продаж, нанимаем РОПа, ставим ему KPI. Этап пройден — выполнены два квартальных плана подряд.

5. Растем. Заливаем лидами и считаем деньги :)

Простая модель показывает, куда фаундеру инвестировать внимание и силы.

Заработок в интернете. От 1 млрд. долларов!

Облако создало Saas-экономику.
Iphone — экономику мобильных приложений;
Социальные сети — экономику блогеров.
ИИ прямо сейчас формирует экономику агентов.

И да, это шанс заработать по-крупному за счет скорости, гибкости и удачи.

Деньги на дофамине

— Как заставить людей пользоваться? — спросил фаундер приложения по учету финансов. — Считать деньги нудно и кропотливо
— Превратить в игру

Автолавка в провинциальном городе поставила на прилавок ящик, а рядом — ручку и листочки бумаги. Покупатель мог написать, что он хочет, чтобы привезли завтра, и бросить пожелание в коробку.

Вечером владельцы подбивали результаты и заказывали выигравшие продукты. А еще составляли список победителей и вывешивали его на витрине вместе с самыми дурацкими запросами (анонимно).

А на следующий день люди заходили просто посмотреть, сыграла их ставка или нет. И, конечно, покупали что-то между делом.

Так лавка превратила скучную работу по покупке гречки в азартное увлечение. И неплохо заработала на дофамине.

Вывод прост: хотите, чтобы пользователи выполняли скучные работы — превратите их в игру. Duolingo, Forest, Fitbit стали на этом единорогами.