Приманка

— Как конкурировать по цене?
— Предлагай за копейку, продавай за рубль

В 2013 году Dollar Shave Club стал рекламировать бритвенные лезвия за доллар. У конкурентов стоимость начиналась с пяти. Предложение выглядело вкусно и клиенты ломанулись как потерпевшие. Вот только на сайте их ждало три цены: 1$ за стремные лезвия, 6$ за хорошие и 9$ за крутые. 73% выбрали второй и третий вариант и принесли компании 240 миллионов долларов за год. Они переплатили, но считали, что сэкономили.

Вывод прост: стремный товар с низкой ценой отличный способ привлечь внимание и продать дороже основной ассортимент. Dollar Shave Club не даст соврать:)

Страшно смотреть на других

— Надо придумать уникальное преимущество, — сказал предприниматель
— А может узнать типовые возражения

«Если что-то случиться с телефоном, даже мелкая неисправность — сразу обменяем на новый», — решил Стив Джобс, выпуская на рынок первый айфон. Когда продаешь дорогущий телефон, потребитель боится, что аппарат сломается и его будут чинить пару месяцев. Apple этот страх убрала.

А вот мы повернуты на себе. Ищем выгоды, достоинства, плюсы своего продукта. Рассказываем их клиентам. А они, сволочи, не покупают.

А может выяснить сомнения, возражения и страхи. И строить на этом наш разговор?

Владелец онлайн-школы продает курс за 300к. И постоянно слышит: «Дорого. Наверное, попозже». В переводе это значит: «Не понимаю, как это мне пригодится и принесет 3 млн.». Но вместо отработки возражения он говорит про сертификат, практику и прочую фигню.

Вывод прост: преимущества и выгоды — про себя; сомнения и страхи — про клиента. Начинать разговор нужно с первого, но говорить больше о втором. Конверсия именно от этого и зависит.

Счастье нужно подождать

— Как добавить ценности? — спросил продакт
— Ограничь доступ

Головоломка Wordle дает решать только одну задачу в день. Соцсеть BeReal позволяет публиковать посты 2 минуты ежедневно. Приложение для знакомств Thursday работает исключительно по четвергам.

Все они стали вирусными и набрали миллионы пользователей за несколько месяцев, используя тактику временных окон.

Когда что-то доступно не всегда — мы ценим это больше. Когда люди одновременно используют продукт — это становится событием и добавляет ценности.

Вот еще несколько механик, которые можно утащить себе:
1. Счастливые часы. Неожиданные бонусы в определенное время. Например, Duolingo удваивает очки и раздает доступ к платным возможностям.
2. Эксклюзив. Премиум-контент, который пропадает через 24 часа. Reforge выкладывает крутые шаблоны на сутки.
3. Сессии с экспертами или основателями. Редко, регулярно и без записи. Так делает Headspace и Masterclass.
4. Распродажи один день в месяц. Supreme и Nike SNKRS проводят дропы товаров.

Вывод прост: меньше доступности — больше ценности, виральности и удержания.

Доход. Влияние. Признание

У вас уже есть бизнес или хорошая позиция в найме. Но тревожные мысли все равно иногда приходят. «А что, если?» «Как я себя подстрахую?» «Что дальше?» Я задавал себе те же вопросы 10 лет назад. И нашел ответ — стать трекером.

Это дало мне:
1) Дополнительный источник дохода. Ценность легко продавать от 100к в месяц за 2-4 консультации.
2) Навык управления людьми через сильные вопросы. Например, такие.
3) Источник энергии и кайфа от общения с предпринимателями, амбиции которых выходят за пределы квартиры. У них учишься быстрее, чем в любой бизнес-школе.
4) А главное — уверенность в своей ценности. С тех пор я знаю. что могу открыть ноутбук в любой точке мира и заработать при любых обстоятельствах.

Так и стал фанатом трекинга — методологии кратного роста через быстрые и дешевые гипотезы. И уже больше 5 лет передаю свои наработки и находки в Академии трекеров.

08 февраля там стартует 8-й международный поток курса «Трекер предпринимателей». Это уникальная возможность:
— Пройти путь до первого платного контракта с высоким чеком
— Освоить на практике JTBD, Growth Hacking, юнит-экономику, продуктовый маркетинг, SPIN-продажи и теорию ограничений
— Поработать на стажировке в реальном бизнесе, научится находить и расшивать узкие места

А на выходе получить новую профессию, стройную методологию роста, удвоить социальный капитал. А главное — приобрести уверенность, что можете без труда продать свои навыки дорого и дать ценность в разы больше названной цены.

Искренне приглашаю. Все подробности и регистрация по ссылке https://trackacademy.ru/

Чтобы было проще принять решение — есть 3 промокода ATM8W (дают скидку 10.000 рублей на любой тариф).

Если читаешь Индекс дятла

— Это для меня? — первый вопрос, на который ищут ответ люди в любой рекламе. Если не ответить на него за 3 секунды, они уйдут навсегда.

Починить это просто — назвать сразу:
1) должность или роль. «Вы — продакт-менеджер...»
2) конкретную ситуацию. «Собираетесь в горы на выходные...»
3) точную проблему. «Когда маркетолог — дебил и сливает деньги...»

И все. Никакой магии. Подход помог Hubspot, Gong, Deel, SimilarWeb поднять конверсию на 30-60%.

Вывод прост: сначала покажи ДЛЯ КОГО и только потом ЧТО.

Сначала вырасти

— Как найти толкового продакта, который вытащит проект из жопы? — спросил фаундер foodtech-стартапа
— Сначала вырасти

Предприниматели считают, что менеджер продукта — сказочная фея. Он может взять говноидею основателя и превратить ее в карету, набитую золотом. Ни-фи-га.

AirBnB, Netflix и Slack наняли первого продакта через 2 года после основания. И выросли в 3-20 раз за следующие 300 дней. Это стало для них точкой перелома. Сотни тысяч стартапов сделали то же самое и даже раньше. Как были в глубокой Намибии, так там и остались.

Первые росли и до того, просто не так быстро. И нашли себе рычаг.
Вторые — болтались в проруби и взяли волчий хвост.

Вывод прост: рост приносит продакта, а не наоборот. Важно, не что он сделает, а что было сделано до него.

Лучший продавец холодильников

Вчера жена выбирала холодильник. Часа три она читала отзывы, изучала рейтинги и смотрела обзоры. И нашла две подходящих модели. А потом поручила ту же задачку GPT-чату. Он справился за 30 секунд и выдал те же самые два варианта. Минута против трех часов сомнений.

Четверть века интернет-экономика была построена вокруг поиска. Компании вкладывали миллиарды в SEO и поисковую рекламу, а Google/Яндекс купались в шоколаде.

Сегодня мне уже не нужно утопать в сотнях ссылок, достаточно спросить у ИИ. Он сравнит цены, разберет отзывы, посмотрит видеообзоры, учтет мои пожелания. И сэкономит время и нервы.

ИИ-ассистенты для покупок — главный тренд 2025 года, в котором лежит больше всего денег. И основная угроза для брендов. Отрезвляющее упражнение для продавцов: попросите GPT с позиции клиента порекомендовать решение и посмотрите, будет ли в списке ваш продукт.

Босс всегда прав... но может быть еще правее

— Как сказать начальнику, что делать, и не вылететь с работы? — спросили вчера в МТС
— Без угроз

Большинство сотрудников впадают в одну из двух крайностей — никогда не перечат руководителям, даже если есть причины; или рубят свою «правду-матку» в лоб. Оба подхода плохи и ставят под угрозу карьеру.

Есть другая тактика — «еще больше». Мы не говорим, что делать, а предполагаем, что это уже делается и можно усилить. Сравните:
— Нужно объяснить четкие задачи команде (звучит как приказ)
— Нужно еще больше объяснить четкие задачи команде (выглядит как поддержка)

Первый сценарий бинарный — руководитель либо дал указания либо облажался. Второй предполагает, что он молодец, но сможет еще лучше. Один несет угрозу, другой — нет

Вывод прост: два коротких слова «еще больше» заставляют прислушаться к вашей обратной связи. Работает кстати и с подчиненными и с партнерами тоже.

Пока с ИИ две проблемы: ожидания и реальность

И если реальностью неоднозначно, ожидания людей растут как на дрожжах. Вот семь изменений, происходящих прямо сейчас:

1. «Сделайте за меня»
Раньше мы хотели удобные тулзы, чтобы творить самим. Теперь ждем, что работа будет выполнена за нас. Например, Canva упростила ручной труд дизайнера, а он мечтает, как Midjourney создает изображения по запросу.

2. «Создайте под меня»
Чтобы внедрить условную 1С даже в среднем бизнесе, нужна индивидуальная настройка и дорогущий интегратор. Day AI анализирует почту, календарь и ответы на несколько вопросов и создает CRM с нуля под мои процессы без лишних движений.

3. «Рутина без меня»
В AmoCRM сейлз вносит данные после каждого взаимодействия с клиентом. ИИ-системы автоматически обновляют информацию, анализируя звонки, письма и сообщения.

4. Плата за результат, а не за доступ
Разработчик чатов поддержки Intercom брал деньги за лицензии — количество операторов. С внедрением ИИ — за каждый решенный вопрос клиента.

5. «Хочу сейчас» вместо «Могу подождать»
Раньше я готов был потерпеть минут 10, чтобы в банке выяснили статус моего платежа. А сейчас — 60 секунд максимум. ИИ-ассистенты делают потребителей еще нетерпеливее.

6. Интерфейс подстраивается под меня, а не наоборот
Чтобы купить книгу на Amazon, мне нужно разобраться с регистрацией, поиском и фильтрами, методами оплаты и еще черт знает с чем. Perplexity создает процесс, на основе моего опыта и привычек.

7. Инструмент, который понимает меня без слов
Gemini Live видит мой экран и знает, над чем работаю. А значит может помогать при необходимости, не дожидаясь запроса.

Вывод прост: вместо гаданий о будущем ИИ, можно посмотреть, как он меняет ожидания клиентов прямо сейчас. Это тот вектор, куда пойдут продуктовые команды.

Жалобы на миллиарды

— Поддержка — это огромные затраты, — сказал предприниматель
— Или прибыльные инвестиции

Клиенты Amazon жаловались на доставку. Тогда маркетплейс создал подписку Prime, где она была бесплатной и приоритетной. И сейчас фича приносит 35 млрд. долларов в год.

Покупатели Tesla были недовольны багами ПО, из-за которых приходилось тащиться в сервис. Так появилась функция удаленного обновления «over-the-air updates». Она сэкономила автопроизводителю почти 100 миллионов за первые 12 месяцев и подняла лояльность до 97%.

В обоих компания к жалобам относились через призму трех похожих правил:
1. Слушай, а не отвечай. Клиент хочет быть услышанным, а не шаблонные отговорки.
2. Ищи тренды. Повторяющиеся претензии — это не баг, а фича
3. Действуй. Если из поддержки не выходят идеи — это хреновая поддержка.

Вывод прост: поддержка клиентов — не расходы, а инвестиции в рост. Каждый тикет — подсказка, как стать лучше. И среди них — точно есть несколько золотых билетов. Amazon и Tesla вытащили свои.

Как продавать опыт через консультации? А главное — зачем?

К нам приходят друзья, коллеги, предприниматели за бесплатным советом. И мы даем его, оказывая медвежью услугу и себе и другому человеку. Люди низко ценят то, что достается даром, и поэтому нифига не внедряют. А мы — не понимаем, что работает, а что нет. И отбираем у себя возможность улучшаться. Как перестать так делать?

Начать продавать свою экспертизу в формате консультаций. Но не по цене чашки кофе или обеда в кафе, а за адекватные деньги. Это изменение даст сразу три выгоды:
1) Обучение через изучение. Станет ясно, что ценно, а что не очень. В чем развиваться дальше, а что отложить.
2) Умение влиять на людей через вопросы. Убеждать взрослых бесполезное занятие. А вот сделать так, чтобы поняли, захотели сами и внедрили — крутой навык. Полезен как в бизнесе, так и в найме.
3) Ну и дополнительный источник дохода. 300-400к, которые можно потратить на свои смелые гипотезы.

Мы с коллегами собрали наш 15-летний опыт продаж экспертизы в 3-х дневный мастер-класс. Покажем, как:
— перейти от бесплатных советов или встреч за чашку кофе к сессиям за 25-50к рублей за каждую так, чтобы клиенты кайфовали от этого.
— где найти первых трех лидов прямо в этом месяце
— как управлять людьми через вопросы

13-15 февраля, 10.00 — 12.00 (мск), онлайн. Осталось 9 мест.
Подробности https://trackacademy.ru/sales

Если вы консультант, трекер, ментор или тот, кто продает экспертизу — мероприятие must have. Скажете спасибо потом.

Тяжелые и тупые

Большую часть решений я принимал интуитивно и спонтанно. Иногда выходило круто, но чаще — бестолково и вредно.

Семь лет назад экс-директор по продажам и маркетингу Yahoo показал мне ментальную модель.
1. Задаем себе два вопроса — сильно ли решение повлияет на мои ресурсы (время, деньги, энергию) и трудно ли будет отказаться от него после?
2. Если оба ответа отрицательны — щелкаем сразу. Только один — берем сутки на раздумья. Два положительных — неделю на анализ.
3. Срок истек, а подумать не удалось или есть сомнения, значит решение — НЕТ.

«Примитивная херня», — подумал я тогда. Но попробовал.
Так Марвин Ляо подарил мне десятки дней, а может, и месяцев жизни.

Вывод прост: сложно не принять решение, а понять, сколько времени потратить на это.

Кстати Reforge за эту «херню» берет 1.5к долларов. А вы забирайте бесплатно :)

P.S. Написал год назад, а сегодня понял - ценность только растет. Так что просто снова оставлю здесь.

Они не могут. А ты?

— Наше преимущество — скорость, — рассказал стартапер
— Так далеко не уедешь

Одной скорости недостаточно, чтобы победить лидеров рынка. Нужно делать вещи, которые они не могут или не хотят. Например:

1) Идти на риск, который невозможно оценить. Крупные компании вкладываются туда, где возврат инвестиций легче просчитать. А что если технология не будет поддерживаться через 5 лет? А если возникнут проблемы с безопасностью? А если она вообще не масштабируется? Для них — это красный флаг; для нас — возможность.

2) Захватить узкую нишу. Большинство крупняков принимают решения о проектах по принципу «большого пальца» — новая выручка должна быть потенциально не меньше 10% от текущей. Booking со своими ярдами дохода не сунется в почасовые отели, где можно заработать 1 млн.долларов. Я мне как стартапу — норм.

3) Делать вещи, которые не масштабируются. Например, суперобслуживание клиентов основателями. С первыми покупателями фаундеры интернет-магазина обуви Zappos могли разговаривать по 10 часов, помогая решить их задачу. В Amazon такое было просто невозможно.

4) Иметь свое мнение и индивидуальность. Бренды работают с большим и разнообразным рынком. Чтобы поддерживать рост и доход, они обращаются ко всем и ни к кому конкретно. Некоторые клиенты хотят покупать у лидера рынка. Это рационально и с ними стартап ничего не сделает. А вот тех, кто хочет, чтобы его услышали и готов покупать у отважного выскочки, которому есть, что сказать, можно переключить.

Вывод прост: стартап должен быть не только быстрее, но и делать вещи, которые не могут позволить себе крупняки. Uber мог работать незаконно, а таксомоторные парки нет.

Хорошие новости!

Теперь все рабочие вопросы команды будут решаться быстрее, потому что есть качественный отечественный онлайн-офис.

В Яндекс 360 для бизнеса собрано всё необходимое: от корпоративной почты и облачного хранилища до редактора документов и платформы для видеовстреч без ограничений по времени.

Всё просто и безопасно — сервисы входят в реестр отечественного ПО, а все данные находятся в закрытом контуре организации.

Подключение Яндекс 360 для бизнеса по выгодной цене — 1 рубль за сотрудника в первый месяц по промокоду dyatla360.

Действует только для новых организаций.
Полные условия использования по ссылке.

Реклама. ООО «ЯНДЕКС», ИНН: 7736207543
erid: 2SDnjdyjJEY

Отстреливать заразу

— Нанял топа из Мегафона, — рассказал фаундер стартапа. — Три месяца стратегию пишет
— Так гони его взашей

Есть пять субъектов, которых нельзя подпускать к бизнесу на ранней стадии:

1. Корпорат. Привык к большим организациям, где закупка ручек утверждается две недели. «Тише едешь — дальше будешь» — его принцип. Нужна детальная стратегия, политика, дорожная карта, регламенты процессов. Причем создать их он хочет из «воздуха» — данных-то ведь нет.

2. Динамо. Берет на себя любые обязательства, но нифига не выполняет. Готов и клиентов поискать, и лендинг сверстать, и с лицензией разобраться. Задачи проваливаются в черную дыру.

3. Спорщик. Всю ночь точит меч, чтобы нарезать колбасу для одного бутера. На разговоры, как лучше сделать уходит втрое больше времени, чем на дело.

4. Космонавт. Тратит 2 месяца на идеальную версию вместо двух дней на работающую на 98%. Он же, блин, перфекционист. С ним все получается сложно, долго и редко.

5. Жонглер. Постоянно начинает новые дела, но не доводит до конца. Он и рассылку запускает, и в новом канале разбирается, и скрипт интервью создает. Всегда в запаре — только результатов нет. Все в процессе:)

И фиг с ним, что такие супчики прожигают деньги компании. Они разлагают ее главный ресурс — фаундера. Он начинает писать бессмысленные стратегии на три года, спихивать задачи в черную дыру, спорить часами о мелочах, бежать за десятком зайцев и строить идеальный продукт без данных.

Вывод прост: видеть таких субъектов и гнать их взашей — такой же важный навык предпринимателя, как и нанимать таланты.

Воскресная философия. Непрошенный совет

— Научись строить и продавать. И тебя не остановишь, — сказал мне лет 20 назад известный предприниматель. Я поверил ему и запустил больше 100 продуктов. Большая часть из них провалилась. Но я все равно благодарен за совет — у меня появились навыки html, java, sql и черт знает чего еще.

Он актуален и сегодня, нужно лишь поменять слова местами: «научись продавать и строить...».

Говорят, ИИ заменит дизайнеров, маркетологов, программистов, писателей..., но я ни разу не слышал о предположении, что он «уволит» предпринимателей.

Выращивайть морковь, а не кроликов

— Как привлечь покупателей? — спросил фаундер маркетплейса мебели
— Притащи Икею

Ночные клубы завлекают девочек, но зарабатывают на мальчиках. Толковые бизнес-курсы ищут работодателей, а деньги берут со студентов, пришедших за новой профессией. Uber платит водителям из своего кармана, чтобы на линии было больше машин. Торговые центры дают льготную аренду популярным брендам. Они знают, будут востребованные продавцы — клиенты придут.

В любом многостороннем бизнесе есть те, кто выполняет большую часть работы. 5% таксистов Убера делают две трети заказов; треть Википедии написали 4000 из одного миллиона авторов. 2% отелей на Букинге генерируют 25% броней. Они морковка для клиентов — их и нужно выращивать.

Вывод прост: зарабатываете на взаимодействии разных клиентских групп между собой — привлекайте «красоток». «Мальчики» с кошельками не заставят ждать :)

Спасибо Эффекту масштаба за красивую метафору.

Борьба за ресурсы

Я хочу уйти со всех управленческих позиций Академии в этом году и заняться сбором нового фонда. Но так, чтобы выручка перевалила за 100 миллионов. Это почти вдвое больше, чем сейчас.

Главный враг этой цели — мой мозг. Он любит делать то, что привычно, понятно и хорошо получается. И не особо — разбираться с неизвестным, бояться проебать кучу ресурсов и страдать от факапов. Уверен, попытается сместить мой фокус и вернуть в паралич потока.

У большинства предпринимателей, поставивших амбициозные цели — такая же фигня. Давайте разберемся с этим вместе — соединим точки.

Объединимся, возьмем по трекеру и месяц поддержим друг друга. Этого времени достаточно, чтобы запустить изменения.

С вас — 2 часа времени на встречи в неделю; с меня — организация процесса и трекеры.

Условия два:
1) У вас бизнесовая цель. Похудеть не подходит:)
2) Она в отношении работающего бизнеса. Стадия идеи — мимо.

Мест — 10; начинаем 18-го февраля. Узнать подробности и записаться можно тут https://trackacademy.ru/for_business

Три вопроса от Безоса

«Наши тела горячее, чем температура за окном. На холоде им приходится усиленно поддерживать разницу. Как только работа прекращается — мы умираем и приходим в равновесие с окружающей средой.

Мир хочет, чтобы мы были одинаковыми и тянет нас к этому тысячью способами. Не позволяйте этому случится. Вам придется заплатить цену за свою отличительность, и это стоит того. Не ждите, что будет легко или бесплатно. Но придется постоянно вкладывать энергию».

Это выдержка из последнего письма Джефа Безоса акционерам. Он топит за то, что дифференциация — это выживание. И предлагает ответить всем — и стартапам, и корпорациям, и каждому человеку — ответить на три вопроса:
1) Что отличает нас?
2) Как мир пытается вернуть нас к нормальности?
3) Что мы делаем, чтобы этого не произошло?

Просто оставлю здесь. Безо всяких своих простых выводов :)

Чему учить детей

Сэм Альтман на днях заявил, что в OpenAI есть внутренняя моделька, которая входит в топ-50 лучших программистов мира, а через два года станет номером 1.

Если так случится — ИИ превратит написание кода в стандартный товар. И ценность разработчиков, вокруг которых построили культ за последние 15 лет, упадет.

Когда любой стартапер сможет быстро и дешево получить код, число бестолковых продуктов увеличится экспоненциально. Мусор на входе — мусор на выходе.

Критичным станет навык понимания потребителей. Ведь большинство из которых не могут в деталях объяснить ни свои цели ни поведение. Без сильной эмпатии и любопытства тут не справится. Оба этих качества проявляются через умение задавать сильные вопросы (скачать мои в формате PDF). Может, поэтому все больше успешных стартапов основаны людьми, которым за полтинник.

Вывод прост: учите детей не кодировать, а задавать сильные вопросы. В этом ИИ еще не скоро догонит людей, а может и никогда.

Не хватает бредовых идей

Три четверти века назад один рекламщик шел на работу. Ему предстояло сделать скучную фотосессию для продвижения премиальных рубашек. По дороге он увидел повязку для глаз и купил ее за 50 центов. А потом уговорил фотографа снять его в ней и рубашке, а заказчика — ради шутки выпустить в печать. После выхода рекламы модный бренд Hathaway распродал весь товар за неделю, а Дэвид Огилви получил неплохой бонус и бешеную популярность.

«Не будь скучным», — сформулировал он главное правило маркетинга. А еще придумал три способа генерации идей, пробивающих баннерную слепоту:
1) Тридцать глупостей. Пишем три десятка вещей, которые выглядят сумасшедше и безумно.
2) Мозгоштурм с незнайками. Выбираем несколько случайных людей, совсем незнакомых с отраслью и продуктом и генерируем с ними двадцать гипотез.
3) Десять страхов. Собираем 10 вещей, которые никогда не сделают конкуренты из опасения нанести ущерб репутации.
Получается 50 бредовых идей, на пересечении которых рождается жемчужина.

Этот метод использует Guinness, Labucq, Cadbury. Кстати часть моих рекламных креативов появились именно так.

Вывод прост: вас никогда не уволят за логику, но обрекут заниматься скучными вещами. А скука — не продает.