Пятиминутка ненависти и счастья

Продакты и предприниматели хейтят инфоцыган.
Бесит, что 99% ничем от них не отличаются. Те и другие понимают, что клиенты хотят результат, а продукт — лишь способ его доставить. Придумывают «волшебную» методу и знают, что гарантировать успех могут лишь единицам. А остальных пытаются наебать. У первых это называется прогрев, у вторых — онбординг.

Радует, что есть 1% других. Их отличает не божий дар или знание секретных секретов. А лишь ответственность за результат клиента, а не процесс. Точка.

Как только ты пытаешься ее взять — возникают вопросы:
1. Что делаю лучше других?
2. Кому этим могу принести максимальную пользу?
3. Какой гарантированный результат могут дать?
4. Можно ли на этом заработать?

А это самопозиционирование, сегментация, моделирование экономики. И тесты, тесты, тесты. «Да ну нахер, — говорит себе большинство. — Проще наебывать. Только для красоты нужно назвать это другим словом».

Парадокс, что и наебывать получается хреново. Хотите разорвать порочный круг - оставайтесь на связи. С понедельника запланировал серию постов, где покажу, как это делаем мы.

Где живет MVP

— Как запустить продукт? — спросил знакомый
— Начинай писать

Венчурный инвестор Грег Айзенберг предлагает стартаперам сыграть в игру:
1. Написать пост об идее и собрать на него 100 лайков
2. Снять видео о ней и набрать 1000 просмотров
3. Сделать полезняшку с первым шагом и дать попробовать сотне человек
4. Собрать 10 интересантов в платный клуб вокруг идеи
5. Решить задачу для троих вручную. Не бесплатно

Прошел за две недели — получаешь финансирование.
И это самый простой и действенный MVP, что видел. Каждый следующий шаг прокачивает навык фаундера и снижает риск инвестора. По статистике Грега, до конца доходит 17%. Девяти из 10 к этому моменту уже не нужны деньги.

Вывод прост: MVP сегодня живут не в коде, а в виде постов в социальных сетях.

Шаг 1. Суперсила

— Ты можешь все, — говорили мне с детства родители, преподы, начальники. Забывая объяснить, как это «все» можно продать.

Я верил. И шатался годами в статусе «умельца на все руки» и создателя унылых продуктов без внятных отличий. Выделиться было тяжело, поэтому ввязывался в кровавую ценовую бойню. Вываливался из нее обычно в депрессии и без денег.

Пройдя пару десятков раз через ад, уяснил — любой успешный человек, продукт, команда начинается с суперсилы. Это не магическая хрень, а ответ на три простых вопроса:
1. Чего ты хочешь по-настоящему? Смотрим поведение
2. Что умеешь лучше других? Смотрим кейсы
3. Что драйвит? Смотрим опыт

Если их нет — привет погоня за чужими целями, посредственность, работа за копейки, сопротивление росту и выгорание.

Есть — получается позиционирование. И это — первый элемент продуктового пути. Он толкает следующее домино — а кто мой клиент? кому моя суперсила нужнее всего? кто готов платить за нее много и с удовольствием?

Большинство образовательных программ проскакивают этот этап — сразу переходя ко второму шагу — «Найди свою аудиторию». Получается хреново. Знаете почему? Организаторы сами не знают своей суперсилы. Вот такой вот замкнутый круг.

Завтра на живой встрече в 17.00 (мск) покажу, как разорвать его на примере фаундера социальной сети для рыбаков АЗАРТ.

Приходите — заберете себе первый элемент продуктового пути. Возможно, это то домино, которое толкнет все остальное.
Ссылка на подключение https://us06web.zoom.us/j/87844715913
Добавьте в календарь, чтобы не пропустить

—---------------
А еще 14 сентября запускаем 8-недельную игру «Как заработать на продукте или профессии с помощью продуктового подхода». Дает фреймворк запуска продукта и уверенность, что сможешь его внедрить у себя или продать другим. Есть 5 промокодов для подписчиков канала на 5.000 рублей по слову SUPERPOWER.

Сказка про репку

— Клиенты отваливаются. Как починить? — спросил стартапер
— А сам как думаешь?

Выросла репка. А вытащить ее — проблема. Тогда дед позвал бабку, та — внучку, а дальше — кошку, собаку, двух стратегических консультантов и одного ушастого гуру. Пока спихивали друг на друга ответственность — овощ сгнил.

По данным McKinsey, в этой «сказке» живет 55% стартапов и малых бизнесов. Предположу, корпорации повально там.

Брайан Чески, кофаундер AirBnB, придумал себе способ выбраться. Всем, кто приходит к нему с проблемой, задает шесть вопросов:

1. Что будешь с ней делать? Передает ответственность
2. Чтобы что? Проверяет целесообразность
3. Что конкретно и в какие сроки? Создает эксперимент
4. Что нужно и откуда это возьмешь? Подтягивает ресурсы
5. Как сделать вдвое быстрее и дешевле? Оптимизирует
6. Что мешает приступить? Запускает решение или новый цикл

Так разматывает клубок неопределенности, помогает собеседнику составить свой план. А еще незаметно передает ответственность за проблему.

Я когда прочитал — подумал: «А ведь их легко переложить на тот же ChatGPT». Как думаете, сработает? :)

Свадьбы или похороны?

— Встречи превращаются либо в членомерки либо Плач Ярославны, — рассказал продакт
— Поставь светофор :)

Венчурный инвестор Дейв Балтер заметил такую же фигню у своих стартапов. Митинги стали похожи на свадьбы или похороны. Ценность мероприятий падала, как и интерес ходить на них.

Он придумал командный светофор. До встречи каждый участник выкладывает в общее пространство документ, содержащий три раздела:
1) Зеленый. Достижения, успехи, прорывы. Порадоваться и поднять самооценку. Вытащить лучшие практики.
2) Желтый. То, что может привести к проблемам в будущем, но не требует решения прямо сейчас. Важно это проговорить, чтобы все были в курсе.
3) Красный. Сложности здесь и сейчас. Критические вопросы, в которых нужна помощь.

Если нет зеленого — стоишь на месте; красного — не рефлексируешь и, возможно, едешь не туда.

Светофор ускорил рост половины команд почти вдвое (!!!). Берите и пользуйтесь — Дейв плохого не посоветует.

Способ приоритезации Amplitude

— Как расставлять приоритеты? — спросил фаундер стартапа
— Продажами

Десять лет назад два предпринимателя запилили сервис аналитики. Через три месяца они заметили, что количество задач растет быстрее, чем деньги. И задались таким же вопросом — как расставить приоритеты?

Тогда Спенсер Скейтс, один из основателей, предложил простой способ:
1. Удваиваем цену продукта
2. Идем ножками к клиенту и пытаемся продать лично
3. Получаем отказ и список возражений
4. Оставляем в списке задач только те, которые снимают важнейшие из них

Так Amplitude добежала за неполный год до 1 млн.долларов месячной выручки. И ввела для продактов правило — тратить 50% времени на личные продажи.

Вывод прост: просите деньги — они все расставят по местам

Пять минут славы

Пройтись по красной дорожке Каннского кинофестиваля стоит 15.000 евро. А все ковровое покрытие плюс работа по укладке — 3000. Но люди платят не за ковер, а за компанию звезд.

С продуктами такая же фигня — они лишь сцена, где клиенты могут погреться в лучах славы и почувствовать себя важными.

Slack каждую неделю рассказывает историю одного пользователя в разделе «Зал славы». Shopify проводит Клиентский оскар. Hubspot мутит консультационный совет из лучших клиентов — обычный групповой видеозвонок с генеральным директором раз в квартал.

Нехитрые манипуляции обеспечивают один из лучших ARPU/CAC в своих отраслях.

Вывод прост: хотите больше денег — дайте клиентами почувствовать себя VIP-персонами публично. И да — механики Slack, Shopify, Hubspot можно красть в помощь.

Воскресная философия. Продукты-секты

Религия дает людям две вещи:
1) Большого врага, а вместе с ним и смысл жизни
2) Ритуалы, чтобы почувствовать — ты не один, за тобой толпа

Успешные продукты построены на тех же принципах. Apple топит против посредственности и устраивает шоу-пляски с айфонами. Главный инфобизнесмен мира — Тим Феррис — борется с трудоголизмом, обещая 4-х часовую рабочую неделю. И подсаживает на магическое утро. Patagonia кричит: «Бейся с загрязнением мира — носи нашу куртку».

И враг и ритуалы — иррациональная штука. Нельзя сказать «наш дьявол на 30% страшнее твоего» или «мы молимся вдвое быстрее». Вера и привычка создают защитный барьер, о который разбиваются разумные аргументы.

Вот поэтому выживают и зарабатывают те, кто умеет создавать фанатиков. Читай, врагов и ритуалы.

А Рахул дело говорит

Нужно написать стратегию, а я пост пилю. Или человека уволить, а мне приспичило презентацию подправить. Мелкие задачи дают ощущение продуктивности и помогают слиться с выполнения больших и трудных дел. Они как плацебо — чинят уверенность, а не реальность.

Раньше меня это бесило. А потом нашел у Рахула Вора, фаундера Superhuman, такой рецепт: «выбираешь в календаре день на глубокую работу, а два предыдущих забиваешь плацебо-задачами. Два дня набираешься уверенности, удовлетворения и предвкушения большого дела. А на третий день меняешь место — идешь работать в кофейню, парк, коворкинг».

Для меня это одна из лучших находок года. И способ вдвое качнуть свою эффективность без надрыва и мучений.

А какие хаки эффективности есть у вас? Поделитесь — каждому будет счастье :)

4 шага к продаваемому B2В-продукту

1. Заставьте одну компанию полюбить ваш продукт.
Основатели часто слышат: «Разговаривайте с клиентами». И они разговаривают. Только чтобы выяснить, за какие функции будут платить. Этого мало — нужно стать частью бизнеса вашего клиента, его подразделением, самым важным отделом. Мы, когда запускали CRM для отелей, сидели на ресепшене и оформляли гостей вместе с администраторами. Инженеры финансового софта Gusto формировали платежки вместе с бухгалтерами. А фаундеры Amplitude — настраивали аналитику вместе с маркетологами.

2. Заставьте одну компанию заплатить вам пятизначную (а лучше шестизначную) сумму. Не соглашайтесь на меньшее — иначе останетесь «лоукостерами». Это научит продавать, даст мотивацию и подтвердит возможность роста.

3. Повторите первые два пункта 10 раз.

4. Сделайте все, чтобы перейти от исходящих продаж к входящим (продажам по рекомендациям). Мой опыт — в одном из ближайших постов.

Звучит просто, но почти никто так не делает. Скажем честно, большинству важен лишь свой кошелек и плевать на клиентов. А им — плевать на наш продукт.

P.S.
Пост опубликован в канале ровно год назад. За это время стал еще актуальнее - ведь рынок меняется, а старые схемы продаж ломаются.

Если такой умный, почему такой бедный

«Если взялся, делай хорошо, — говорили мне с детства. — Не будь посредственностью». Я пытался быть крутым во всем, за что брался — получалось хреново.

Потом вырос и познакомился с кучей успешных людей — чуваками из списка Форбс, стартаперами с единорогами, матерыми инфобизнесменами, серийными предпринимателями. Оказалось, все они — посредственности. Да еще и специально стараются быть такими. Во всем кроме двух-трех вещей, уникальных для каждого.

Я стал поступать таким же образом:
1) Стараюсь делать посредственно большинство дел
2) Радуюсь, если получается
3) Сосредотачиваюсь на совершенстве в двух-трех штуках. И работаю над ними в течении длительного времени

Посредственность — мой билет к свободе. Способ признать, что лишь немного, что тревожит, имеет на самом деле значение.

Нет вопросов — нет продаж

— Какой испытательный срок ставить для сейлза? — спросил фаундер
— Шестьдесят минут

95% больших продаж в мире строится по системе SPIN, где всего четыре шага:
1. Разобраться в ситуации клиента. Кто он и что делает
2. Выяснить проблему. Что бесит, раздражает, с чем борется
3. Оцифровать потери. Во что встают сложности
4. Подтолкнуть к решению, а не предложить его.

Все это делается вопросами.

Сейлза нужно гнать или переучивать, если:
— говорит больше 40% времени — впаривает.
— болтает больше 2-х минут подряд — не ловит обратную связь
— питчится — впаривает
— отвечает на вопросы, а не задает их — не управляет ситуацией

И да, одной часовой встречи достаточно, чтобы выяснить это.

Вывод прост: хотите взять толкового сейлза — смотрите на его вопросы. Хотите продавать — задавайте их сами.

Воскресная философия. Про взрослых

— Повзрослей уже, — говорили мне родители, учителя, партнеры, жена. А я хотел (и хочу) только одного — веселья, игрушек и друзей. А еще чтобы сложные вопросы кто-то решал за меня.

Уверен, большинство людей такие же. Как говорил Пелевин: «Они не быдло, а больше похожи на детей». Можно называть такое состояние как угодно — инфантильностью, икигаем, внутренним ребенком. Вот только самые крутые идеи, мечты, крышесносные штуки дает именно оно.

Я повидал сотни людей, которые побороли его и превратились в роботов (и сам был таким). Они эффективны, ответственны, дисциплинированы, трудолюбивы... и все то, что пишут в тухлых резюме. Вот только несчастливы.

Роботы — выполняют задачи и ломаются; дети — балуются и растут. Будьте детьми почаще. Сегодня как раз подходящий день :)

Вирусная пушка

— Как подготовить запуск? — спросил продакт
— Как выстрел из пушки

Один блогер решил выпустить книгу про привычки. Пятнадцать месяцев он участвовал в подкастах, готовил экземпляры для инфлюенсеров и записывал видео с цитатами. Но ничего не выкладывал. Весь контент в своих и чужих каналах появился в течении двух недель с момента старта продаж.

14 дней люди слышали о книге из каждого утюга — в десятках шоу, на форумах, в соцсетях. Чем чаще встречали, тем сильнее росла виральность. Казалось, что о книге говорят все. И это стало самосбывающимся пророчеством.

«Текст, безусловно, хорош, — признавался Джеймс Клир. — Но успех принесла молва. Я мог бы размазать контент на полтора года и повторить судьбу миллионов безвестных авторов. Но выбрал другой путь — концентрированный удар в узком окне».

Этот путь принес «Атомным привычкам» 10 миллионов продаж, перевод на 50 языков мира и 150.000 тысяч комментариев на Amazon. А Джеймсу — почти 50 миллионов долларов дохода.

Вывод прост: хочешь вирусности — заставь всех говорить о продукте, пусть даже короткое время. Джеймс говорит, что двух недель достаточно. Он-то врать не будет :)

Сколько обещать

— Всем пообещаем скидку, а дадим только тем, кто вспомнит, — сказал директор маркетинга. — И стоимость привлечения снизим и в прибыли не потеряем
— Да вот ровно наоборот

Лет пять назад руководитель сотового оператора из большой тройки поставил сотрудникам задачу увеличить прибыль на 20% за два месяца любыми средствами. И они втихую подключили подписки нескольким миллионам абонентов. Расчет был прост: деньги снимем у всех; вернем только жалобщикам. Цель достигли, бонусы получили, совет директоров порадовали. А в следующем году стоимость привлечения резко взлетела, а прибыль — упала. Обман убил даже зачатки виральности.

И другой пример. Предприниматель занимался ремонтом квартир. Он знал, что может выполнить работу за две недели, а называл клиентам — четыре. В итоге делал за три — еще пять дней отводил на уборку, которая даже не входила в стоимость. Через год отбоя от желающих не было.

Мы считаем, что у потребителей на первом месте цена, качество продукта, удобство сервиса... Это так только при первом выборе. А дальше самый важный критерий — «умение держать слово».

Стратегия «обещать больше, чтобы завлечь» приносит больше лидов. Но убивает частоту покупок, виральность и прибыль.

Вывод прост: хотите снизить стоимость привлечения — обещайте меньше, делайте больше. И будут вам рекомендации, прибыль и счастье :)

Поднять цену в 7 раз

— Как поставить высокую цену? — спросил предприниматель
— Поставить легко, обосновать сложно

В 2010 году один парень создал мультивитаминный комплекс. Такого добра тогда на рынке было завались по цене в среднем 12 долларов. Он помучился полгода вокруг этой цифры и изменил 5 вещей:
1) Начал называть продукт «базовой пищевой добавкой». Покупатели не знали, что это такое. А значит не могли сравнивать с обычными витаминами. Так создал собственную категорию.
2) Заказал исследования и начал говорить вместо скучного «улучшение самочувствия и здоровья», например, «Х2 полезных бактерий в кишечнике». Стал обещать результат, а не процесс.
3) Сделал лидеров мнений главным каналом продаж. Брал у них нативную рекламу и делился процентом. Покупал не показы, а доверие.
4) Создал люксовую упаковку с парой подарков внутри. Если раньше первую ценность потребитель получал через 1-2 месяца, когда начинали действовать таблетки. Сейчас через минуту после распаковки — получал спортивную бутылку.

И последнее — повысил цену в 7 раз. За три следующих года Athletic Greens стал одним из лидеров рынка по объему выручки, а в 2022 году — единорогом с оценкой почти в 1.5 млрд. долларов..

Вывод прост: хочешь повысить цену в разы — создай новую категорию, обещай результат, продавайся через лидеров мнений и сделай люксовый онбординг.

Будущее в облаках

«Через 3-5 лет ИИ сравняется с человеческим интеллектом и это изменит все. Везде и сразу. Так, как мы даже не можем себе представить», — считает Эрик Шмидт, бывший директор Google.

И это мнение не одного чудака, пусть и авторитетного. В AI понесли деньги венчурные фонды и корпорации, потекли лучшие таланты и инженеры. Даже Джеймс Кэмерон, режиссер Терминатора, запрыгнул в кресло директора Stability AI. Началась золотая лихорадка.

И зарабатывают в ней не золотоискатели, а продавцы лопат. Те, кто строит инфраструктуру. Например, Yandex Cloud за неполные два года нарастил выручку от направлений безопасность и машинное обучение в 1,8 раз, сохраняя положительной маржинальность по EBITDA.

Сейчас растёт спрос на отечественные платформы. Больше пользователей — больше приоритетных направлений. Не случайно, на конференции Yandex Scale 2024 объявили, что теперь это не только ИИ, но и управление информационной безопасностью, и собственная платформа полного цикла для разработки и сопровождения IT-продуктов.

Больше направлений — больше возможностей, а значит и больше инвестиций. Forbes пишет, что Яндекс вложит в Yandex Cloud 42 миллиарда рублей в следующие два года; а это вдвое больше, чем за предыдущие пару лет.

А теперь вопрос — откуда в России начнутся изменения в айтишке — «так, как мы даже не можем себе представить»?

Почему мы все знаем, но нифига не делаем?

Стартаперы знают — надо касдевить. Предприниматели — считать деньги. Маркетологи — строить сквозную аналитику. Продавцы — вести CRM. Консультанты — бегать ножками и продавать. Так почему не делают?

Классики JTBD и нобелевские лауреаты по экономике говорят, что мешает привычка и страх, а не отсутствие знаний. И способов борьбы всего два:
1) Стать осознанным. Сидеть лет десять в тибетской пещере и медитировать
2) Встретить «проводника», который изменит мышление

28 сентября мы открываем новый курс «Трекер 2.0», где можно стать таким проводником. Научится менять мышление и поведение сотрудников, партнеров, команды и клиентов. Не плясками вокруг костра и разговорами о просветленности, а метриками, гипотезами и фокусировкой.

А еще продать этот навык, а по сути новый уровень, лежащий за пробитым стеклянным потолком, за достойные деньги. И все это не на словах, а на практике.

И да, учится влиять на других, а через это растить метрики нужно не всем. Это сложная, кропотливая, но захватывающе интересная работа. Некоторым достаточно фреймворков «как добежать за три дня и три ночи до миллиарда», вдохновляющих секретов взлома рынка, роста, внимания. Цепляющих фраз для офферов и систем продаж на 1-2-3.

Поэтому просто оставлю здесь ссылку https://trackacademy.ru/. Безо всяких призывов к действию. Решайте сами — вам красную или синюю?

Парадокс доверия

— Чтобы привлечь клиентов — нужно доверие. Чтобы получить доверие — история. Как быть стартапам, у которых ее нет? — спросил фаундер

Есть несколько механизмов, которые успешно используют новички:

1. Заимствование. «Создано выходцами из Яндекса», «сделано в партнерстве со Сбербанком», «от самого колумниста Forbes». Переносим доверие к крупному бренду на себя.

2. Доказательство экспертности. Основатель Product School год по часу в день отвечал на вопросы пользователей Quora про запуск и развитие продуктов, получив так своих первых 100 клиентов. Решал мелкую задачу, которая стоит перед крупной покупкой.

3. Якорь. Майкл Блумберг пошел к Merrill Lynch, сделав его первым корпоративным клиентом. Pinterest — к известным художникам, запилив для них портфолио. Находим одного авторитетного потребителя, решение для которого превращаем в кейс. Запуск через лидеров мнений для сегмента.

Вывод прост: хотите быстро — заимствуйте; дешево — решайте маленькие проблемки.

В OpenAI, откуда на днях ушли ключевые сотрудники и которая готовится получить рекордные инвестиции, была интересная практика:

1) каждое утро делиться в общем чате ответом на три вопроса — с какой целью пришел сегодня на работу? что в ее достижении самого сложного? что будешь с этим делать?
2) каждый вечер публиковать там же результаты

Что думаете о ней? Блажь, находка, ерунда, гениальное решение?

Деньги в вопросе

«Продавайте проблему», — говорят знатоки. Мы пытаемся, а нас шлют лесом. О чем же умалчивают гуру? О том, что покупают вопрос.

В 70-х McKinsey внедрили для консультантов фреймворк SCQA. Алгоритм прост:
Описываешь ситуацию «как есть сейчас». Показываешь факты, с которыми все согласны. Собеседник должен идентифицировать себя с темой.
Бьешь тревогу. Рассказываешь о сложностях и причинах их возникновения.
Задаешь главный вопрос. Если он есть или возник у клиента — идешь дальше. В противном случае возвращаешься на предыдущие шаги. Это актуализация проблемы.
Даешь ответ. Предлагаешь свое решение.

Через пару лет добавили комментарий для устных переговоров «стремитесь, чтобы клиент сам задал главный вопрос».

Простой инструмент принес компании сотни миллионов долларов за следующие 10 лет. Сейчас его используют в презентациях, деловой переписке, продажах, маркетинге и даже подготовке речей президентов США.

Забирайте себе и своим сейлзам, маркетологам, стартаперам. Точно принесет копеечку.