4 способа позвать на свидание

— Расписал 40 выгод продукта. А толку — ноль, — пожаловался маркетолог
— А протестируй 40 приглашений

Мы пишем сотни слов про преимущества и достоинства — то есть о себе. А вот на призыв к действию забиваем. Все эти «запишись», «попробуй», «зарегистрируйся», «забронируй» — признак, что положили на клиентов с прибором. Эквивалент фразы «я хочу денег. А ваши потребности мне глубоко фиолетовы».

Изменение призыва к действию — самый простой и недооцененный способ повышения конверсии. Его изменение может дать +6-114% к лидам. Вот четыре рецепта от CX Institute (проверили на себе):

1. Добавить эмоцию. Мы заменили в психологическом сервисе кнопку «Записаться» на «Я устал, мне нужна помощь». +67% клиентов на первой консультации.

2. Пообещать быструю ценность. Приглашение «Забрать первый пост» привело на треть больше пользователей в ИИ-копирайтере, чем «Попробуй».

3. Справиться с главным возражением. «Учись бесплатно. Карта не нужна» вместо «Учись бесплатно» дало вдвое больше записей на пробный урок в школе киберспорта.

4. Дать максимальную конкретику. «30 дней и 30 друзей за 30 рублей» увеличило на треть количество участников бизнес-клуба.

Берите и пользуйтесь. Сработало у нас — получится и у вас.

У меня миллион подписчиков. Просто не все еще нашли канал

— Есть контент-план на год, а читателей нет, — сказал предприниматель, ведущий Телеграм-канал

93% блогов читает лишь один человек. Разве все статьи там — шлак? Конечно, нет. Люди их не находят. Плохая дистрибуция убивает хороший контент.

Вот простая методика поправить это и набрать 500 читателей:
1. Найдите на Quora, Яндекс.Кью, Ответы@Майл.ру вопрос, близкий по теме к вашему посту. Такой, у которого больше 1000 просмотров и/или сотни подписчиков.
2. Напишите полезный, развернутый ответ. Прикрепите ссылку на свой пост.
3. Повторите 30 раз.

Поисковики скушают ваш контент и приведут трафик, сервисы вопросов включат его в рассылку. Часть увидевших перейдут по ссылке и подпишутся (~2%).
Способ подходит и для продажи продуктов.

Вывод прост: хочешь подписчиков — занимайся распространением, оставь контент-планы дрочепыгам.

Если нужны еще мои методики дистрибуции контента/продукта — поставьте огонек. Если нет — любой другой смайлик.

Вместо миллиона слов

Два года я хочу нанять директора по маркетингу в Академию трекеров. Знание 20+ фреймворков найма талантов, опыт на аналогичной позиции, социальный капитал и деньги так и не сдвинули этот воз с места.

Аня Стирина собрала курс «Внедрение изменений у предпринимателей». Цель — за 5 дней перейти от разговоров к делу. Для меня это возможность наконец разобраться в своем вопросе — чего же я хочу по-настоящему и почему у меня это не получается?

А главное — научиться менять поведение (а может и мышление) других людей. Сотрудников, партнеров, команды.

Зная Аню, уверен, это будет максимально практично, без воды и шаманских плясок с детскими травмами. Для трекеров — must have.

В общем я иду. И приглашаю вас тоже — урвал для 5 подписчиков канала промокод LETSCHANGE на 8.000 рублей.

Если нужно не только хотеть, но и делать (продавать, касдевить, тестировать каналы, нанимать людей...) — увидимся.

Стратегия взлома рынка #1. Подкаст

— Где взять лидов? — спросил фаундер CRM для молокозаводов
— Заведи подкаст

Американский предприниматель решил продавать услуги по кибербезопасности крупным IT-компаниям. И столкнулся с вопросами:
1) какие реальные проблемы есть с существующими продуктами?
2) кто принимает решение?
3) что по-настоящему они покупают и почему?
4) и самое главное — как на них выйти?

Тогда он запустил подкаст, куда приглашал директоров по информационной безопасности и обсуждал проблемы на рынке. Так у него появились теплые контакты, понимание внутренней кухни, инсайды. И 7 клиентов-единорогов через год.

Вывод прост: подкаст — дешевый и действенный способ лидогенерации, нетворкинга и конкурентной разведки. Возможность дотянуться до людей, которых ваши сейлзы никогда даже не увидят. И первая стратегия взлома рынка.

N.B.
Хочу весь год по вторникам публиковать одну стратегию взлома рынка. Как раз их у меня набралось 50 штук. Если нужно — отметьте в комментариях почему. Если нет — тоже напишите. Ваш голос — решает. Наберем 50 комментариев — реализуем прямо со следующей недели.

Сделано предпринимателями для предпринимателей

Запускаем новую программу — акселератор для собственников малого и среднего бизнеса.

Это возможность за 4 недели получить:
— навык найма талантов, а не бестолочей
— построить дерево метрик, а значит управлять ресурсами
— создать стратегию конкурирования

А еще поработать с трекерами, познакомиться с другими предпринимателями со схожим уровнем зрелость. Бесплатно, за счет фонда Месторождение.

Если ты собственник бизнеса с оборотом 10+ млн.рублей в год или топ-менеджер компании с выручкой от 70 млн.рублей — присоединяйся. Три часа в неделю и через месяц впечатляющий результат.

7 мест. Чтобы присоединиться — оставьте заявку https://trackacademy.ru/for_business.

Рост через конфликты

— Хочу повышения зарплаты, — сказал маркетолог стартапа
— Так попроси
— Страшно...

Конечно, ведь может вскрыться твоя настоящая ценность или реальное положение дел в компании. Например, что держат тебя по привычке или у фаундеров нет денег даже на метро:) Так и живем в иллюзиях.

Недавно предприниматель поделился методом. «Я накидываю одну задачу за другой, пока сотрудник либо взвоет, либо начнет косячить, либо запросит повышения. Это момент истины — тут и определяется его настоящая ценность», — рассказал он.

Так он создает управляемый конфликт — в нем сразу видно, кто чего стоит.

Вывод прост: конфликты способ управления ростом — отсекают балласт, показывают пользу.

Инвестируем в привычки

Алекс Гарсия катается на велосипеде, Марк Цукерберг совершает пешую прогулку, Трэвис Каланик медитирует, Гейтс читает художку, а Арианна Хаффингтон спит. Они делают это в середине рабочего дня. И добавляют 4 часа к дневной активности. Получается, это способ инвестирования: вкладываешь час — получаешь четыре.

А у вас есть такие? Поделитесь в комментариях — время нынче дорого.

Цифры и истории

— Наш продукт вдвое дешевле, — похвастался фаундер
— И что?
— Мы экономим 50% бюджета клиенту!
— И что?

Убедить потребителя переключиться на продукт сухой статистикой сложно. Действовать заставляют эмоции. А они возникают из историй.

Toyota рекламировала электромобиль Prius словами «экономит 50% бюджета на топливо». Работало так себе. Тогда маркетологи бренда персонализировали выгоду: «пересев на Prius, через месяц у вас будут деньги на шикарное свидание, через 2 — на абонемент в спортзал; через полгода — на отдых». Продажи выросли.

Вывод прост: если продукт экономит время и деньги — расскажите, что клиенты могут сделать с этими «сбережениями». Нарисуйте историю, как это изменит их жизнь. Не останавливайтесь на сухих цифрах.

Две возможности

15 января (в понедельник) стартует стартап-студия Product Games. Для тех, кто хочет запустить свой продукт, создать команду или стать продактом. Приглашаю https://productgames.ru/

А еще в этот же день начинается курс «Внедрение изменений». Как заставить фреймворки и знания работать, а не лежать на полке. Иду сам https://trackacademy.ru/coaching

Ускоряйте цикл обучения — это лучшее, что можно сделать сейчас.

Победитель забирает все

Если у тебя сотня тысяч читателей — можешь «заряжать» за рекламный пост полмиллиона. И будет очередь стоять из желающих. При 50к — сотку с переменным успехом. А когда подписчиков пять тысяч — ты нафиг никому не нужен. Парадокс: с ростом количества качество падает, а цена одного контакта — растет.

Размер аудитории и стоимость рекламы связаны нелинейно — при увеличении первой на Х, вторая вырастает условно на 2Х.

Такая же картина в консалтинге, трекинге, онлайн-школах. Победитель получает почти все. Вопрос лишь, по какому показателю он победил. Или, как говорят умники, что является драйвером роста. Увеличение какой метрики на Х приведет к росту выручки на 2Х или больше?

Вывод прост: хочешь кратного роста — определи сначала драйвер. И да, редко это трафик или лиды.

Странно все это

Получил вчера письмо с заголовком «Мы рекомендуем» от Азбуки вкуса. В нем — список товаров, от которых магазин, видимо, стремится побыстрее избавиться. А мне захотелось избавиться от тупой и стандартной рассылки.

Ребята из приложения GoPuff (что-то типа нашего Самоката) начали публиковать в Твиттере список самых странных покупок людей каждый день. Например, одна женщина заказала слабительное, мексиканский пирог и пачку комиксов в 8.30 утра. Странно, да?

А еще странно публично обсуждать клиентов и получать за это рост продаж. Оказалось, что так покупатели лучше узнали ассортимент, поржали и поделились историями с друзьями. А часть так вообще стали заказывать специально странные вещи, чтобы попасть в твит и получить свою минуту славы.

Вывод прост: странные вещи работают лучше, чем замыленная типовая херня. Хотя иногда и достаточно неожиданным образом.

Стратегия взлома рынка #2. Сотня отзывов

— Конкуренты поделили рынок, — пожаловался фаундер В2В-стартапа
— Так поделись их репутацией

Стивен Кауфер хотел продавать профессиональные описания и фотографии отелей турфирмам. Вот только у них уже был кто-то, делающий эту работу. Полгода он бегал по офисам, убеждая директоров попробовать его услуги. А потом плюнул и решил собрать 100 отзывов клиентов о каждой из 10 крупнейших компаний города.

Их скушал поисковик. И принес ему трафик, еще отзывы и деньги тех самых турфирм. Сейчас TripAdviser стоит 3 млрд.долларов, а пользуется им ежемесячно почти 500 миллионов человек.

Знакомый предприниматель торгует автоматикой для молокозаводов. Он собирает на отдельном сайте реальные отзывы о своих конкурентах (и себе тоже) вручную. Так узнает проблемы и получает контакты недовольных. Тех, к кому идут его сейлзы в первую очередь. И да — это его главный канал продаж; стоимость привлечения в десятки раз ниже типовой на рынке.

Стратегия #2: в сложных продуктах и В2В реальные отзывы творят чудеса. Собрать, скормить поисковику и потенциальным клиентам.

Ограничения: сегменты, где есть сильные рекомендательные игроки (путешествия, рестораны). Продукты импульсного спроса и товары/услуги с полностью рациональным выбором (спички, соль, такси).

Предыдущие стратегии:
#1 Подкаст

Если полезно и нужно продолжать — поставьте огонек. Если нет — любой другой смайлик.

Инструмент на 3 миллиарда

— Есть гипотеза, что бесплатная доставка понравится клиентам, — сказал фаундер стартапа
— Да ты чертов гений. И транжира

Раньше предприниматели говорили «есть идея», теперь — «есть гипотеза». Название изменилось, смысл — нет. Остались очевидные, расплывчатые попытки проверить свои убеждения, а не реальность.

Мы раз за разом допускаем три ошибки в «гипотезах»:
1. Отсутствие риска. Вероятность, что кому-то понравится халява, почти стопроцентная. Зачем тратить ресурсы на проверку?
2. Отсутствие четкого сегмента. А нужна ли доставка тому, кто забирает товар в магазине?
3. Отсутствие критериев успеха и неудачи. Что значит понравится? Это как утверждать, что магниты притягиваются из-за любви.

В Unilever новые идеи прогоняют по простому шаблону из 10 вопросов. Он сэкономил 3 миллиарда и помог вывести на рынок 50+ успешных продуктов.

Адаптировал его для вас (скачать pdf). Забирайте — сэкономит копеечку, а принесет — рублик. И перестаньте, пожалуйста называть гипотезами всякую хрень.

50 бизнес-моделей

Как продавать дешевле конкурентов?
Например, как торговец электровелосипедами Sondors. Ему не нужен:
— Собственный капитал. Берет 100% предоплату
— Склад. Велик приходит сразу клиенту
— Массовая платная реклама. Работает сарафан

Благодаря этому он предлагает за продукт за 1.500 долларов, когда конкуренты — за 3000. Сейчас компания Sondors оценивается в ~100 млн. и собирается на IPO. Взломал рынок не продукт, способ продвижения, а бизнес-модель.

Еще 49 таких можно найти в книге «50 бизнес-моделей новой экономики». Авторы — Александр Горный (United Investors), Алексей Черняк (United Investors) и Михаил Иванов (МИФ). И это лучшая книга, которую читал за последние пару лет. Жаль, что не я ее написал.
Зато украл оттуда пару десятков идей для себя.

Рекомендую от всей души — наверно, это самая простая, быстрая и эффективная инвестиция в свой бизнес или продукт.

А тому, кто поделиться уникальной бизнес-моделью. Такой, которая взломала пусть даже небольшой рынок — подарю печатный экземпляр. Кстати она выходит уже через 2 дня.

5 шагов к востребованному продукту от Zapier

— Как вырасти до 100 миллионов годовой выручки без инвестиций? — спросили Уэйда Фостера, основателя Zapier.
— Сделать пять шагов, — ответил он

1. Найдите нерешенную проблему людей в вашей области. Форумы прямых и непрямых конкурентов в помощь. Мы, например, пошли в сообщество Dropbox, Evernote, Highrise и выяснили, что пользователям нужна интеграция с другими приложениями.
2. Решите найденную проблему вручную для первых нескольких десятков человек. Мы потратили на это больше 200 часов.
3. Превратите решения в кейсы и разместите на сайте
4. Привлеките на эти страницы поисковый трафик. Вам не нужно объяснять и заниматься образованием — люди ведь уже ищут решение.
5. Выберите то, на что максимальный спрос.
6. Автоматизируйте

Вот вам учебник по продакт-менеджменту — кратко, емко и без воды.

Суперсила без SMS и регистраций

Ученые из Университета Дьюк провели эксперимент: людям показывали логотип известного бренда на 30 миллисекунд, а потом просили выполнить задание. Те, кто видел Apple, оказались на 30% креативнее IBM; Disney — честнее Chanel. Ford — увереннее Google.
Взгляд на логотип Эпла может повысить креативность. Не нужно даже покупать Mac.

Вывод прост: бренды продают не товары с характеристиками, а суперсилу. Задумайтесь об этом, когда в следующий раз скажете, что бренд не важен.

Лайфхачные маркетологи

— Нужны лайфхаки и секреты, — сказал маркетолог стартапа
— Вряд ли они тебе помогут

Трубач Энтони Плог предложил своим ученикам сыграть несколько простых нот так, чтобы зрители не видели исполнителя. А потом взял инструмент и повторил упражнение сам. Слушатели описали первые мелодии как что-то детское. А последнюю — как богатый, восхитительный звук. «Мастерство строится на понимании основ, а не секретов», — сказал Тони.

С маркетингом такая же фигня. Решать сложные задачи позволяет не знание лайфхаков и инструментов — seo, копирайтинга, контекстной рекламы, email-рассылок и т.п. А лишь четыре базовых вещи:

1) Анализ данных. Понимать, какие показатели нужны для принятий решений. И где их взять.

2) Количественное моделирование. Превращать исторические данные в модель будущего, которая дает понять, что делать сегодня.

3) Психология потребителей. Данные бессмысленны, если мы не знаем, как повлиять на цифры через людей.

4) Рассказывание историй. Можно быть лучшим в анализе данных, моделировании и понимании потребителей. Но если не умеешь заинтересовать и убедить людей — грош им цена.

Вывод прост: ищите хорошего маркетолога — проверьте основы. Остальное он доберет. Причем быстро, если есть пятое качество, о котором я умолчал. Что это?

О реальных возможностях

— Сейчас нет смысла развивать стартап, возможностей вообще не вижу, — рассказал знакомый предприниматель-мечтатель.

— Да ты даже не искал, — подумал предприниматель-реалист, но промолчал.

И вспомнил, что почти каждый день ему встречаются посты в «Телеграме» о том, как очередной стартап взлетает с классной идеей. Например, он узнал, что российские ребята сделали ИИ-сервис, который позволяет спланировать карьеру на годы (!) вперед, уже преодолели MVP и с гордостью рассказывают о своем кейсе.

Недавно ему объяснили, как получить консультации от профи по PR и маркетингу для бизнеса — причем бесплатно и индивидуально. А еще, например, уточнили, как правильно презентовать свой стартап инвестору.

В общем, предприниматель-мечтатель ушел, так и не узнав от друга, что истории компаний, советы о том, как получить поддержку, и вообще все необходимое для стартаперов — на канале Skolkovo LIVE.

Реклама. Фонд "Сколково". ОГРН 1107799016720

Стратегия взлома рынка #3. Суперобслуживание микролидеров

— Как раскрутить онлайн-школу? — спросил читатель
— Облизывать правильных людей

Первыми пользователями сети Clubhouse был Дрейк, Опра Уинфри и Эштон Катчер. Сервиса SuperHuman — Сэм Альтман, Тим Феррис и Марк Андриессен. Фаундеры сделали для них отдельный функционал и предвосхищали каждую хотелку. Рахул Вора назвал это «суперобслуживанием». Потратили на селебрити несколько десятков тысяч долларов — получили миллионы лидов.

— А у нас нет мешка с деньгами, — скажете вы
— И не нужно

При открытии в новом городе ресторан Friday’s устраивал вечеринку для парикмахеров. И тратил на нее 800 долларов. На старте госпожа Блиновская раздала 3 тысячи дармовых участий в марафоне желаний женщинам-блогерам с 5к+ подписчиков. Оба предпринимателя не зарабатывали, а инвестировали в первых клиентов. Только не простых, а тех, к кому прислушиваются — микроинфлюенсеров. Это принесло миллиарды.

Стратегия № 3: суперобслуживание микролидеров. Они не принесут деньги, но дадут доступ к аудитории. Мы так запустили Академию трекеров и стартап-студию. Стоимость привлечения в 12 раз ниже рынка.

Предыдущие стратегии:
#1 Подкаст
#2 Сотня отзывов

Если полезно и нужно продолжать — поставьте огонек. Если нет — любой другой смайлик.

Находка месяца

— Бизнес — это борьба, — говорили мне в российской бизнес-школе.
— Бизнес — это партнерство, — говорили в зарубежной.

Так где же истина? Алексей Божин пытается разобраться в своем канале. Он побывал стартапером, предпринимателем, руководителем в России, а сейчас развивает бизнес в Великобритании. Кстати еще залетел в рейтинг «25 лучших СЕО в Европе». И даже у него получается противоречиво :)

Но читать — одно удовольствие. Искренне рекомендую @albozhin. Один пост про мост через Темзу стоит того.