Сначала научись говорить

Стартапы ищут product/market fit как Священный Грааль: идут в акселераторы, тестируют гипотезы, «касдевят» потребителей, общаются с экспертами и питчатся на тусовках. Круто!

Вот только 9 из 10 фаундеров не могут в одном предложении объяснить клиенту (не инвестору или эксперту), чем же они занимаются. А конверсия из охвата в сделку болтается на уровне 0,5-1%.

Сделать лендинг — пару часов, запилить MVP — пару дней. А изменить слова займет секунды. Это самые дешевые, быстрые и ценные гипотезы. Нулевой шаг — найти соответствие языка рынку; добиться, чтобы конверсия из предложения в покупку была в десять раз выше средней. Тогда у вас будет и более сильная экономика одной продажи, и низкая стоимость привлечения, и возможность масштабирования.

Перестаньте вкачивать деньги в платные каналы, перестаньте искать звездных маркетологов и сейлзов — сначала научитесь говорить на языке клиентов.

Есть те, кому пофиг

Мы продаем алюминий двум разным клиентам — производителям телефонов и оконным заводам. У первых затраты на наш продукт 2% в себестоимости; у вторых — 60.
— И что? — спросите вы. — Обычная ситуация, когда много разных сегментов
— Да, но первым можно смело повысить цену в полтора раза и они не заметят этого. А вторые взвоют при росте даже на 5% и начнут искать новых поставщиков.

Вывод прост: не все клиенты одинаковы. Есть те, кто попустительски относится к цене. И это возможность, которую можно увидеть по структуре их трат.

Лайфхак для бизнеса, отношений и всего прочего

Я родился в конце географии. Больше пятнадцати раз сменил место жительства. И всегда меня окружали необыкновенные люди. Я близко познакомился с 5 предпринимателями из списка Форбс, кардиохирургом, спасшим больше тысячи жизней; двумя президентами небольшой соседней страны и даже одним Нобелевским лауреатом. А еще 5000+ неординарных личностей, которые сильно меньше парятся всякими рейтингами и регалиями. С некоторыми — подружился.

— В чем секрет? — задумался на днях. — Повезло? Я — молодец? Родители хорошо воспитали?

Наверно. И все же секретный соус — искренний интерес к другим. Меня занимает, почему коллега надела именно такие сережки, что значит кулон на шее продавщицы, почему собеседник поставил такой фон на заставку зума, как таксист умудряется хохотать в шесть утра дождливого ноябрьского дня.

Зародыш этого был у меня с детства. И я его осознанно развивал, задавая себе вопрос — «что самого удивительного я вижу сейчас в человеке?». И спрашивал его «почему это так?» За годы появилась привычка — подмечать мелкие, говорящие детали и поступки людей.

Единственный вопрос принес мне два бизнеса, кучу настоящих друзей, горы открытий и море ни с чем не сравнимого кайфа.

Бывали периоды, когда интереса не было. В такие темные времена я был равнодушен. В первую очередь — сам к себе.

Вывод: не интересны другие — не интересен и ты. В первую очередь себе, а потом уже и остальным.

Идти туда, где рыба

— Заведу блог и буду привлекать клиентов, — сказал трекер
— Может лучше пойти туда, где они уже есть

Знакомый психолог написал 50 статей для тематических сообщество за полгода. Сейчас у него запись на три месяца вперед. Основатель сервиса Buffer предлагал гостевые посты релевантным блогерам; за три месяца опубликовал 150 штук. Сейчас у компании 160к пользователей и десятки миллионов выручки.

Вывод прост: создать контент сложно, но доставить его клиенту еще труднее. Стоит снять этот риск на старте, начав с тех мест, где аудитория уже есть. Посту ровно год - стал еще актуальнее, особенно для Телеграма.

Деньги — это эквивалент. Но вот чего?

— Нет денег на толковых людей, — пожаловался предприниматель
— Скорее, ценности для них

У нас постоянно не хватает рублей (долларов, тенге, пиастров) на толковых людей — партнеров с навыками, рекламу у блогеров-крутышей, экспертизу практиков. «Нет ножек денег — нет и мультиков», — вздыхаем мы и, засучив рукава, взваливаем задачи на себя или просто забиваем. Так попадаем в порочный круг — делаем все больше, а результаты все меньше.

Разорвать его позволяет вопрос «А что я могу сделать для тебя (кроме денег дать)?». Искать ответ на него — один из трех ключевых навыков каждого успешного фаундера, которых встречал за последние 3 года.

Например, рекламный пост в Индексе дятла стоит 70-100к. Это позволяет мне проводить исследования поведения людей. Мне нужны не купюры, а необыкновенные открытия. Деньги — лишь способ достичь своей цели. Не единственный и не самый простой.

Сможешь найти другой — обойдешься без них. Нет — доставай кошелек, я сам это сделаю.

У меня есть свой алгоритм поиска ценности — ответа на вопрос «что я могу сделать для тебя?». Если нужно поставьте огонек — поделюсь в декабре; если нет — любой другой смайлик.

Хвастовство + приглашение

Сегодня еще один автор перешагнул отметку в 1000 настоящих подписчиков. Без накруток и денег. С нуля, за 80 дней.

Плюс одно доказательство, что моя методика работает. Без волшебных таблеток, ИИ-бредогенератора и мучений можно создавать контент, который:
— люди читают с удовольствием
— деляться с коллегами и друзьями
— а еще спорят и создают с автором эмоциональную связь (теория брендинга в действии:)

Завтра стартует третий поток. Я уменьшил группы, чтобы принести максимум пользы.
Осталось одно место. Мечтаю, через 70 дней написать о том, кто займет его точно такой же пост.

Присоединяйтесь!

Не спешите отказывать

— Сделай 5 роликов за завтра, — попросил я монтажера. — Очень надо
— Нет, времени мало, — ответил он. И упустил возможность

Предприниматели считают, что им платят за продукт. Сотрудники — за работу и компетенции. И удивляются: почему же так мало.

Ваш продукт, время, опыт, экспертиза, знания нафиг никому не нужны. Оставьте их себе :)

А вот готовность решить задачу за меня — давайте.

— А можно не платить за обучение? — спрашивает студент
— Нет, — отвечает большинство школ

А прогоним ее по Первым принципам.

1. Чего он на самом деле хочет? Получить высокооплачиваемую должность
2. Как сейчас это работает? Школы берут деньги авансом и отгружают уроки
3. Что является объективным ограничением? Отсутствие средств у клиента
4. Где факты, а где — предположения? Люди платят за учебу — факт.
5. Как можно решить проблему, начав с нуля? Брать деньги после трудоустройства
6. Что самого важного в этой ситуации? Устроить человека на работу

Так появилась инновационная бизнес-модель и Lambda School с капитализацией больше миллиарда долларов.

Хочешь торговать акциями без комиссии? Пожалуйста, мы заработаем на аналитике и рекомендациях (RobinHood).
Нужно хранить фотки из отпуска бесплатно? Конечно. За тебя заплатит тот, у кого их много (DropBox, Google Drive).

Вывод прост: не спешите говорить «нет» — прогоните задачу по Первым принципам. Удивитесь возможностям, которые упускаете постоянно.

Осел — вожак ослов

— Сотрудники — ослы, — сказал предприниматель. — Регламенты им сделал, а они не работают
— И не будут. Побои же запрещены

Руководитель 20-го века использовал методику АВС — написал инструкцию, дал команду; подчиненный выполнил и доложил. Главным инструментом корректировки поведения было наказание — уволить, оштрафовать, да или просто наорать. В мире, где человеческие «детали» точат педали, это работало. Кое-где с успехом применяется до сих пор.

А вот в бизнесе, развитии продуктов, стартапах, маркетинге — нет. Внешняя среда — рынок, конкуренция, привычки потребителей, технологии — меняется в тысячи раз быстрее, чем раньше. Ты только выпустил инструкцию — она устарела. Пишешь вторую и понимаешь, снова в топку. А решения твоим сотрудникам нужно принимать здесь и сейчас. А они не умеют — инструкцию ждут.

Фаундеры из Долины пришли к выводу — нужно учить не действовать, а думать. И сперли создали методику PBIS. Смысл прост — поведение определяет мышление. И роль руководителя (его стали называть лидером) — помогать его менять. И превратили это в 6 регулярных задач:

1. Установить границы дозволенного. Их не должно быть много. Только red flags.
2. Отдых и перерывы сотрудников — твоя забота. Не меньше трех за рабочий день. Это время на саморефлексию. Лаунж-зоны в Гугле именно для этого.
3. Давать тихие сигналы. Непублично показывать, что не так и можно исправить.
4. Быть рядом. Физическое присутствие лидера повышает внутреннюю уверенность и эффективность. Помните опенспейсы?!
5. Публичная благодарность
6. Вещественные поощрения. От футболок до кружек с логотипами. Главное, чтобы подержать можно было.

Получается, лидер — не руководитель, а учитель. У кого есть дети знают, насколько это тяжелая и неблагодарная профессия.

Вывод прост: хочешь dream team — меняй наказания на профилактику. Шесть гугловских правил в помощь. Пользуйтесь, делитесь с коллегами. Попробуйте месяц — удивитесь результатам.

Полтора века назад два брата решили выпустить биттер в новой упаковке. Один занялся дизайном бутылки, а второй — этикетки. Когда привезли готовый продукт, оказалось этикетка почти вдвое больше нужного размера (ну или бутылка меньше).

До сих пор заходя в любой бар мира, можно увидеть Angostura — популярный биттер и памятник неспособности синхронизировать работу партнеров. А еще умению превратить косяк в преимущество — необычная бутылка стала отличительной особенностью и неожиданно крутым маркетинговым ходом. Кстати компания сейчас стоит почти 5 млрд. долларов и управляется потомками основателей. Совпадение?

Я в ловушке. Что делать?

Вчера начал читать книгу Амоса Тверски «Принятие решений в неопределенности». Первая мысль — фигня полная, автор сложными терминами пытается всучить мне старый велосипед. А он получил за это Нобелевскую премию.

Так что я умнее Амоса? Все эти награды — ачивки для понтов? Тверски больше 30 лет занимался ерундой?

Конечно, нет. Я попал в ловушку статуса-кво или неприятия новизны. Видим новое, непонятное, сложное — говорим «нет». Мозг заботиться о нас и бережет энергию. А что, вдруг волки нападут?

Когнитивные искажения — главный барьер в запуске продуктов, развитии бизнеса, карьеры, отношений. А не отсутствие знаний, навыков, окружения, связей, денег и чего-то еще. Жирных в нашей голове сидит около двух сотен.

Большинство отрицают это — ловушка статуса-кво работает отлично. Единицы пытаются их убрать, расчистив себе путь. И идут:
1) К коучу. «Так, давай поисследуем, что у тебя есть. Ты уже сам реши дальше как быть», — говорит он. И помогает быстро их идентифицировать.
2) К трекеру. «Нужно добежать до вон той вершины? Придется шевелить булками. Ты этого не любишь (не умеешь, не хочешь). Поменяем поведение».
3) К психологу. «Разберемся, откуда ограничения взялись — сможем переустановить систему».

Вот вам и простые различия между специалистами — они для одной задачи, но на разных уровнях. Первый — диагност, второй мастер, третий — инженер-программист.

Собрал для вас 6 главных ловушек продактов и предпринимателей (и ваших тоже) и 200+ когнитивных искажения от Decision Lab. Чтобы ваша дорожка к целям была чуть ровнее и удобнее. Берегите себя. Спасибо, что читаете и делитесь с коллегами.

Мифы о бесплатном. Часть 1

— Продукт должен продавать сам себя, — слышат предприниматели. И дают базовый функционал бесплатно в надежде, что люди со временем перейдут на платный тариф. Фаундеры 90% приложений в AppStore и Google Play ждут такого момента.

Это опасный миф — продукт не может продавать, это всегда делает человек. Иногда сам пользователь. Чтобы ему стать сейлзом для самого себя — нужно три условия:
1) Быстро, а лучше моментально получил первую ценность
2) Задача возникает регулярно
3) Фишки платного тарифа еще нужнее, чем базового

Два года назад я установил аппку для онлайн-тренировок. Попросили сначала заполнить профиль — фото, имя, рост, вес, объем всего, график питания. Без этого дальше не пойдешь. «Завтра сделаю», — подумал я и больше не открывал его.
А вчера скачал платное приложение — там такая же фигня. Но я все внес. Потраченные деньги придали мне импульс.

Вывод прост: если продавать просто — перекладывай это на пользователя (модель Freemium в помощь). Если нет — нанимай сейлза, дешевле выйдет.

Выбор читателей

Пять постов, которыми вы поделились 900+ раз в ноябре..

1. Что может трекер? Инструментарий для взлома роста
2. Осел — вожак ослов. 6 вопросов Google для лидеров
3. Либо ты их либо они тебя. Как «ну нахер» убивает бизнес
4. Приоритезируешь либо идешь лесом. Адаптированный шаблон I.C.E
5. Дракон. Страх — главный барьер роста продаж

А какой пост понравился/зацепил/помог задуматься больше всего? Что выделите? О чем больше писать?

И спасибо за теплую атмосферу, которую создали в комментариях.

Корпоративный трекинг

16 декабря стартует международная программа подготовки экспертов-трекеров для корпораций — Корпоративный трекер.

Это возможность не просто получить навыки диагностики команд, управления продуктовым портфелем, фасилитации, внедрения изменений и преодоления сопротивления. Но и закрепить на практике с реальной командой в корпорации.

А еще устроиться (при желании) в Газпром-Нефть, Север Групп, Казахмыс, Kaspi и еще 70 компаний-партнеров Академии. Стать лидером изменений, влияющим на трансформацию целых отраслей, а иногда и стран.

Сегодня наши выпускники руководят крупнейшим частным венчурным фондом Центральной Азии — MOST; скаутингом проектов в Х5 Retail Group; являются лидерами цифровой трансформации Сбера и Газпром-Нефти; управляют продуктовой лабораторией Северстали.

Это не курс, а путь в мир больших сделок, инноваций и бизнеса. Один из самых коротких.

Если есть желание менять жизнь миллионов людей к лучшему за счет фокусировки, гипотез, предпринимательского мышления и тонкой настройки стейкхолдеров — присоединяйтесь.

Старт 16 декабря. 10 недель онлайн. Всего 30 мест.
Для самых целеустремленных и талантливых есть возможность получить грант, покрывающий обучение частично или полностью.

Подумайте и примите решение осознанно. Таланты меняют мир; возможно — это тот шанс, который вы ждали. Если так — регистрируйтесь.
Будем делать это вместе — ярко, результативно и эффективно.

Иррациональное поведение

— Команда жжет, когда наступает полная жопа, — рассказал знакомый продакт
— Похоже вырасти не выйдет, — подумал я

И вспомнил, что таксисты в Нью-Йорке работают больше в дни с низким спросом, меньше — с высоким. На первый взгляд абсолютно нелогично: больше клиентов — зарабатывай, меньше — отдыхай. Но в голове у них есть желаемая сумма: набил — свободен. Предприниматели у нас часто ведут себя точно так.

А вывод здесь прост: полная жопа — не лучшее время для взрывного роста :)

Без фанатиков = без роста

— Нужно найти 10 тысяч клиентов, — сказал фаундер CRM
— Достаточно сотни

В конце 19 века один мужчина собрал вокруг себя несколько десятков фанатиков, Они боролись за права рабочих и крестьян — устраивали подпольные собрания, стачки, взрывали поезда и грабили банки. Через 7 лет вокруг них появилось несколько тысяч фанатов, которые действовали в основном словом. В 1917 году к ним присоединились 200-300 тысяч сочувствующих. А потом — и 150 миллионов случайных людей.

Через 100 лет венчурные капиталисты сперли у Ленина придумали Перевернутую пирамиду роста:
1. Фаундер находит, завоевывает, максимально удовлетворяет и монетизирует 100 фанатиков
2. Они приводят и убеждают 1000 фанатов
3. Те, в свою очередь, создают сообщество из 10.000 симпатизирующих
4. Которые драйвят сотни тысяч разовых клиентов

Tesla, Superhuman, Peloton, GoPro, Oculus пошли этим путем. А вот Clubhouse — попытался срезать, заменив фанатиков на селебрити. Итог мы знаем.

Вывод прост: не стоит искать десятки тысяч клиентов — достаточно найти 100 фанатиков. И помочь им сделать остальное.

P.S. Интересно, что рекомендации венчурных капиталистов почти полностью совпадают с одним из трудов Владимира Ильича. Парадокс?!

Старый друг выгоднее новых двух

— Надо клиентов привлекать, — владелец онлайн-школы с 20.000 учеников.

В бизнес-образовании (и не только) есть две возможности заработать:
1. Продавать очевидные вещи новичкам (Аяз, привет)
2. Продавать новые методики опытным

Первые платят мало, отваливаются быстро, привлекать дорого. Со вторыми — наоборот. Вот только немного их.

Решение — захватывать не клиентов, а их соседние задачи. Тинькоф выдавал кредиты. Добавил страхование, авиабилеты, инвестиции. Яндекс подгонял такси, а теперь доставку, самокаты, еду и еще черт знает что.

Вывод прост: придумать и продать новый продукт имеющемуся клиенту проще, чем найти нового.

P.S. Ключ к взлому роста — АВС-сегментация, интервью для поиска продукта и дерево работ. Если нужно поделиться — поставьте огонек. Если нет — любой другой смайлик.

Про ненастоящих трекеров

1) Они говорят, что у предпринимателя нет запроса. Это полная фигня и показатель, что не могут его выявить. Списать неудачу на других — нормальная защитная реакция психики.

2) Они говорят, что предпринимателю трекинг не нужен. Он, дескать, недостаточно осознанный. Ему — к психологу. Открытие века — трекинг (консалтинг, экспертиза, знания) не нужны никому. Человеку свою потребность хочется реализовать. И если можно это сделать танцами с бубном — выберет их. Связать ценность с собой — задача трекера. Необходимость продать себя никто не отменял.

3) Они говорят, что нифига непонятно. Мало данных — много информации. Недостаточно времени, навыков, ума, харизмы... Показатель, что совсем не понимают, чем занимаются. Им платят за умение разбираться с неопределенностью, а не приходить на все готовенькое.

4) Они говорят: «Отойди — сам сейчас сделаю». И оказывают медвежью услугу — рождают выученную беспомощность. Забывают, что их цель — изменить не только ситуацию, сколько поведение. Задача — это сложная, мозг таких не любит, поэтому и шепчет «проще самому, чем разбираться и объяснять».

5) Они думают/говорят, что методология — карта, чтобы по прямой дойти от точки А до В. А она лишь компас — путь придется прокладывать совместно. И вы удивитесь количеству разворотов.

6) В восторге от себя, проектов, но не людей. Таких скептиков, умников, оценщиков нужно гнать тряпками в первую очередь.

Не ведитесь на красивые сертификаты и слова, не связывайтесь с липовыми трекерами. Попробуйте стать им сами. Это поможет вести бизнес, строить карьеру, отношения, воспитывать детей на совсем другом, качественном уровне. Кстати сегодня мы открываем выдачу грантов — возможность научиться за наш счет.

Кругом враги (народное творчество)

От фразы «анализ конкурентов» тошнит. Она как счастье — вроде чувствуем, что вещь нужная, но вот что это значит, как делать и зачем нифига не понятно. У каждого своя картинка в голове. Давайте объединим их и создадим вместе крутую статью.

Правила просты:
Я пишу первый абзац, следующий участник продолжает — спорит, дает свой взгляд, разворачивает картину. Следующий то же самое делает с предыдущим. Не спорим, не пишем комментариев, не относящихся к делу. У каждого максимум 200 символов (~3-5 предложений) на один комментарий. Участвовать можно сколько угодно раз.

Так получим материал, который ценнее 99.9% того, что есть в сети. Каждый разомнет извилины и сможет забрать итоговый вариант себе.

Ну что — поехали?! Мой абзац уже в комментариях — жду ваши.

Три смертельные загадки

При запуске продукта есть три ограничения:
1. Рынок. Сколько существует клиентов с проблемой?
2. Каналы продаж. До какого количества сможем дотянуться?
3. Модель монетизации. Как будем зарабатывать?

Ответить на них нужно быстро и дешево. А для этого есть только два пути - общение с клиентами или А/B-тесты. Если у вас нет ни первого ни второго - либо закрывайтесь побыстрее либо срочно осваивайте что-то из этих вариантов.

И да, в самом начале на остальные вопросы можно смело забить.

«Здесь все просто так. Кроме денег»

— А пробовали создать сайт, настроить Директ и привлекать стартапы из горячего трафика? — спросил «умный» маркетолог
— @#$%^ %# 314&*

«Задавайте вопросы», — говорят нам родители и бизнес-гуру. Мы верим и делаем. Быстро понимаем — толку от ответов ноль и прекращаем.

Учителя забывают сказать, какие вопросы задавать. И под их видом летят в людей непрошенные советы, оценки, манипуляции и наша лень.

Пробовали нанять сейлза? = Наймите его
Вы не знаете свой цели? = Лошары
Как считается средний чек? = Лень гуглить

Они раздражают, ведь ответ уже зашит внутри. В них нет интереса, а только хитрая игра. Мы быстро ее раскусываем и перестаем играть.

Вопросы — один из двух способов добычи нового знания; развития продукта, команды и себя. Они могут быть глупыми, но не слабыми — содержащими ответ.

Меня с детства бесит вопрос «как дела?». Хочется сказать отъе#%сь, а приходится говорить «нормально».

А вас?

Хрустальный шар и саперная лопата

— Как найти клиентов? — спросил очередной стартапер
— Купить хрустальный шар

80.000+ человек задают этот вопрос Яндексу каждый месяц. За ответ они выкладывают сотни тысяч «аязам», «роббинсам», бизнес-школам и консультантам всех мастей. Результат мы знаем.

Изъян не в «аязах», а самом вопросе.
Как найти клиентов = Можно сделать это без усилий, денег и затрат времени.
Ответ известен заранее, но вера в чудо не дает его принять.

В SalesForce — крупнейшей CRM-системе мира — спрашивают:
1. Кто наш настоящий конкурент?
2. Чем мы лучше его в глазах пользователей?
3. Что за люди видят наше преимущество?
4. Где и как они нашли нас?
5. Какие сомнения и опасения были в процессе выбора и покупки?

Всего 5 вопросов расскажут, кто будет покупать с удовольствием, где его найти и что говорить. Собрал для вас небольшую методичку, как получать ценные ответы — саперную лопатку продакта и предпринимателя (скачать pdf).

Забирайте, пользуйтесь. Делитесь с коллегами и толковыми ребятами.
Ну или купите хрустальный шар — говорят, к Новому году скидки будут:)