Тройка, за которую платят
- Что тебя волнует?
- Продажи. Хочу выстроить процесс..
- Изучаешь клиентов? Разговариваешь с ними?
- А зачем?! Я их и так знаю

У предпринимателей (как и у большинства людей) в голове плавает 1-3 проблемы. Продажи - да, незнание клиентов - нет. Сотрудники - да, нехватка управленческих навыков - нет. Если хотим продавать свой продукт - стоит показывать, как он решает проблемы, входящие в топ-3. Даже если они явно надуманные.

Петля роста Quora

В 2010 году запустился сайт вопросов и ответов Quora. Через год он стал 400-ым по популярности в мире (сейчас - 80-й). Как? Разве до него не было кучи форумов и соцсетей?

Секрет - в петле роста и ключевой метрике. Сервис давал за хороший ответ кредиты. Их можно потратить, чтобы задать свой вопрос и быстрее получить ответ. Получилась система накапливаемой ценности: чем больше отвечал - тем больше спрашивал.

Пользователи начали генерировать огромное количество качественного контента. Он, в свою очередь, приносил новых пользователей.

Еще один пример, как построить большой продукт за счет удержания и виральности.

Реферальная программа 80 уровня

Канадский театр Neptune, когда в репертуаре появлялся новый спектакль, раздавал бесплатные билеты местным таксистам. Угадайте, о чем они потом судачили с пассажирами?!

За два года с начала этой программы количество проданных абонементов выросло вдвое. Без вложений в платные каналы привлечения.

И да - это было в 1973 году. А мы до сих пор используем “приведи друга - получи 100 рублей на телефон”.

Профессия продакт-менеджера за 8 недель

Через 2 дня стартует курс "Продуктовое мышление" - отличная возможность освоить лучшие практики запуска и развития продуктов (Customer Development, Unit-экономику, Growth Hacking и др.).

Тренируемся на реальных кейсах в окружении сильных однокурсников.

Среди преподавателей - Даниил Ханин (ФРИИ), Анастасия Григорьева (Альфа-Банк), Андрей Торбичев (Месторождение), Николай Митюшин (ABRT).

Для подписчиков канала Индекс дятла есть промокод DINDEX, который позволяет пройти весь курс за 5000 рублей. И да - это в 10 раз дешевле, чем в любой онлайн-школе. Правда, количество мест ограниченно.

Узнать подробности и записаться на курс

Бархатная веревка

В ночных клубах есть vip-зона, огороженная бархатной лентой. Пройти туда можно, если ты особенный или тебя пригласил кто-то особенный. Она становится безумно популярной, если совпадают три фактора:

1) Мест мало - желающих много. То есть спрос больше предложения

2) Там тусуются крутыши, а не просто купившие дорогой билет. Например, Цукерберг и Маск.

3) О ней говорят. Иногда видишь картинки или рассказы оттуда.

Именно эту стратегию использовала соцсеть Clubhouse, чтобы вырасти за 11 месяцев до 2 миллионов активных пользователей. И стать единорогом.

А еще прелесть такого подхода в том, что приглашения дают друзья - а значит уровень доверия к продукту сразу достаточно высок.

Может стоит перестать массово раздавать продукт направо и налево, а использовать волшебную троицу - дефицит, лидеров мнений и молву?!

Душа во мраке и CusDev

Больше полугода мы делали продукт. И вот деньги стали заканчиваться, роста нет, люди смотрят по сторонам...И начинаешь сомневаться: “А нужно ли это кому-нибудь? А заработаем ли на этом хоть когда-то? А не зря ли тратим время?”

Думаю, такой момент переживал каждый продакт..В драматургии его называют “душа во мраке” - когда герою кажется, что все пропало.

Самый простой способ развеять сомнения - пойти разговаривать с клиентами (существующими или даже потенциальными). Ведь если так случилось - значит фокус на нас и наших проблемах, а не на потребителе. А должно быть наоборот.

Вот так Customer Development оказывает еще и побочный терапевтический эффект :)

99% советов отличаются одной из трех вещей:

1. Слишком общие. Из серии "думай о будущем"

2. Хорошие, но не для меня в текущей ситуации. "Инвестируй в бренд! - Круто, только денег нет"

3. Просто бестолковые

Поэтому двигайтесь гипотезами - быстрыми и дешевыми. И опирайтесь на данные. Вот вам мой совет :)

Продукт и Сервис

- Чем отличие Продукта и Сервиса? - спросили сегодня
- В продукте доходы растут быстрее расходов; в Сервисе - наоборот.

[СЕРВИС] Могу сам за месяц сделать один сайт и заработать 100 тысяч. Если возьму еще заказ, понадобиться второй специалист и менеджер, который будет им управлять.

[ПРОДУКТ] У меня конструктор, где клиент самостоятельно создает себе сайт за 100 рублей, мои расходы остаются постоянными как при 10, так и при 1000 заказах.

Именно поэтому инвесторы не вкладываются в Сервисы - они быстро не растут, а чаще просто втыкаются в потолок, где расходы съедают доходы.

Поезд отправляется. Провожающим просьба выйти из вагонов!

Сегодня стартует курс "Продуктовое мышление". Есть шанс запрыгнуть в поезд, набирающий ход.

Крутая группа из 70 участников, лучшие практики запуска и развития продуктов, лаконичные и емкие материалы. Плюс работа над кейсами.

И да, у подписчиков Индекса дятла есть возможность пройти 8-недельную программу за символические 5000 рублей (по промокоду DINDEX).

Программа, подробности и оплата

Цена-приманка

На бизнес-конференции, которую проводили пару лет назад, мы сделали три тарифа: 10, 18 и 45 тысяч рублей. В первом не было ничего, на что несли бы затраты; второй и третий почти не отличались по начинке. Клиенты говорили: “Первый - плохой, третий - безумно дорогой, а вот второй - идеальный”.

Так мы заставили потребителей сравнивать нас по цене не с конкурентами, а между собой. И это дало возможность продавать билеты в два раза дороже рынка.

Увидел сегодня, что у Netflix тоже три цены. Они называют среднюю Decoy Pricing (цена-приманка). Большинство выбирают именно ее.

Вот вам еще одна гипотеза дохода.
Допустим, у вас чашка кофе стоит 50 рублей. Давайте сделаем маленькую за 40, стандартную за 60, большую за 100 рублей. У клиентов вроде есть выбор, но он - очевиден. А вы получаете 10 рублей сверху на каждой продаже.

Попутный ветер

- Вкладываюсь в тех, у кого есть попутный ветер, - услышал вчера от крупного инвестора
- Как это? - спросил я
- Когда рынок, где играет продукт, быстро растет

Тони Шей, основатель Zappos, говорил, что “в бизнесе как и в покере главное - выбрать правильный стол”. Умение оценить и показать перспективность этого стола - еще то конкурентное преимущество.

Рост продукта = рост NSM

- Какая ваша главная метрика? - спросил знакомого продакта
- Доход, конечно, - ответил он

Заметил, что продуктовые компании часто фокусируются на выручке. И это почти гарантированно приводит к геморрою с продажами: ведь деньги - лишь следствие пользы, которую отгружаешь клиентам. А вот за ней нужно внимательно следить. Для Инстаграма - это количество лайков, AirBnb - забронированных ночей, WhatsApp - отправленных сообщений, Uber - поездками в неделю.

Эту метрику, показывающую “объем пользы продукта”, называют Полярной звездой (North Star Metric или NSM). Зная ее можем говорить “нет” задачам, отъедающим ресурсы. И только так можем расти. Не понимаем свою NSM - топчемся на месте.

- Сделаем новый сайт для онлайн-курса?
- Сразу нет. Нужно растить количество выполненных студентом уроков. Это наша NSM

Рынок побеждает

1С долгое время был одним из самых ненавидимых продуктов. И одним из самых успешных.

В первых версиях систем контекстной рекламы невозможно было разобраться без специалиста. А клиенты ломились туда, как в бордель.

А вот Joost, прообраз Netflix и Hulu - закрылся, имея блестящую команду и именитых инвесторов.

Это еще раз подтверждает, что рынок с огромным спросом простит все. Стерпит, если продукт плоховат, но работает. И пофиг на команду, если она может его делать.

И наоборот, “если отличная команда встречает паршивый рынок - рынок побеждает” (с)
Возможно, стоит поискать огромный неудовлетворенный спрос, а не носиться с командой?

Мы уже приехали?

- Наш продукт соответствует рынку? Мы нашли product/market fit? - услышал на днях вопрос в продуктовой команде. Вспомнил осла из "Шрека".
Если такой вопрос возникает, ответ очевиден - НЕТ.

Когда количество клиентов растет быстрее, чем вы можете продавать; когда они ломятся во все щели и сметают все с "прилавков" - продукт в рынке. И да - такой момент сложно пропустить.

Кто такой продакт-менеджер :)

Большая идея

“Главное - идея. Под нее легко найти и деньги, и людей” - сказал мне на днях руководитель венчурного фонда.

Томас Эдисон за всю жизнь не придумал ни одной идеи. По его словам, он был лишен воображения. И стал одним из самых успешных технологических предпринимателей всех времен с кучей востребованных продуктов. “Если рынку нужно, то решение появится, - говорил он. - Просто изобретатель будет другой”.

Спросите клиентов

- Как больше продавать? - Спросите клиентов!
- Где рекламироваться? - Спросите клиентов!
- Куда развивать продукт? - Спросите клиентов!

В каждом акселераторе предпринимателям твердят - выходите из офиса и разговаривайте с потребителями. Никто этого не делает. А зачем? В сети куча рецептов и руководств по запуску бизнеса. Кажется, запилил лендинг - жди деньги на счет. Так это не работает.

Сейчас тот, кто умеет слышать и слушать своих пользователей; задавать им вопросы и интерпретировать ответы - растет быстрее. А остальные просто тихо умирают.

Хотите конкурентное преимущество? Спрашивайте клиентов

Джин из бутылки

- У меня есть тренинг по продажам
- И что тебе нужно?
- Специалист, который будет его продавать

Вот такой диалог состоялся вчера на Демо дне акселератора. Удивительно, как много предпринимателей хотят найти суперсейлза и сбросить с себя продажи.

“Делегировать, выстроить систему, найти эксперта” - так звучат их запросы. И это маркер того, что нет понимания - кто клиент, какую задачу решаем и в чем преимущество.
Типа специалист и должен на них ответить?!

Путь от нуля к единице, от идеи до повторяющихся продаж никто не пройдет за вас. Не надейтесь на джина из бутылки.

Седина в бороду

- Староват я, чтобы запускать продукты, - сказал мне товарищ пару месяцев назад. Сегодня я увидел исследование HBR: оказывается средний возраст основателей стартапов, вышедших на IPO или ставших единорогами - 45 лет.

Вспомнил, что Стив Джобс представил самый прибыльный продукт Apple - первый iPhone - когда ему было 52.

Это доказывает, что опыт и насмотренность будут поважнее, чем умение работать 24/7. А профессия продакта - одна из лучших возможностей для тех, кому за сорок :)

Найти убийцу

Есть идея продукта? Отлично.
1. Выпишите все предположения
2. Проранжируйте по риску
3. Быстро проверьте самое рискованное

Если оно подтвердилось - переходите к следующему. Если провалилось - ищите новую идею. Тестировать стоит не самое простое, а самое опасное.

Пусть докажут на деле

- Наши клиенты: женщины из Москвы за 30 с высоким достатком
- И что они делают?
- В смысле?
- Ну как вы понимаете, что они именно ваши?

В описании клиента должно быть его поведение. Оно показывает, что у него есть задача и проблема. Он действует, а не сидит на диване.

Сравните:
Женщины за 30 с высоким достатком
Женщины, которые посещают салоны красоты премиум-класса чаще 2 раз в месяц

Про первых ничего не понятно. У вторых - есть задача ухаживать за собой. И они доказали это на деле.

И да, соцдема может и не быть, а вот поведение - обязательно.