Уроки спикеров TED
Приблизительно такую памятку выдают будущим спикерам TED. Блин, просто и четко. Пригодится для стартаперов, которые питчат проекты; и продактов, которые проводят митинги.

1. Каждое лишнее слово во вступлении — отвалившийся слушатель.
2. Одно выступление — одна мысль. Уложите ее максимум в 15 слов.
3. Учите наизусть. Тогда мозг можно будет занять другими вещами. Например, шутить.
4. Репетируйте перед разными аудиториями минимум 15 раз
5. Слайды важны. Мозг тратит кучу ресурсов на обработку визуальной информации. Много и мелко — зло.
6. Истории рулят. Рассказ о трагедии одного человека собирает втрое больше средств, чем любые статистические данные.
7. Жестикулируйте. Больше жестов — больше просмотров.
8. Улыбайтесь. Будете казаться умнее :)

И да — навык публичных выступлений нельзя освоить за неделю, месяц или год. Он прокачивается всю жизнь.

Порно и технологии

В 70-е Sony и JVC разработали конкурирующие стандарты видеокассет. Betamax давал лучше картинку и был дороже; VHS позволял записывать вдвое больше, но с худшим качеством. Порнорежисеры выбрали второй. Он и захватил рынок на 30 лет. В 2000-е история повторилась с DVD и Blue-Ray.

А потом на сцену вышли порносайты. Они придумали или сделали массовым регистрацию, подписку, онлайн-платежи, потоковое видео, веб-аналитику, рекламную модель с оплатой за клик и, конечно, торговлю большими данными клиентов.

На их идеях и решениях возник PayPal, Youtube, Google Adwords, Netflix и партнерская сеть Amazon. Оказалось, порноиндустрия — месторождение и полигон инноваций с третью трафика глобальной сети.

Можно брезгливо не замечать этот огромный котел с технологиями и решениями. Или тащить и адаптировать под себя лучшее.

Вывод прост: хочешь внедрять инновации — смотри на порно :) Там и сейчас варятся крутые штучки.

P.S.
На днях чуваки с помощью нейросетки создали интимные фото несуществующей Кэти. И начали продавать их через OnlyFans. За неделю заработали больше 1к евро.

Успех chatGPT — вершина тренда на чаты и голосовые консультанты. При этом даже нейросети обучают принципам общения. А вот решают, как должны разговаривать чатботы — UX-писатели.

Крутые советы, как придумывать UX и тексты для и современных интерфейсов (в том числе ИИ), в канале «Плавучая редакция». Ведет Вова Лалош, экс UX-редактор в Сбере и МТС.

Начать можно с поста про экран успеха в Яндекс.Деньгах или Судовой журнал.

Рекомендую подписаться на @editboat. Очень годный контент!

Чему может научить продакта GPT-чат

1. Больше и быстрее читать
Сделать саммари любой статьи, вышедшей до 2022 года. Например, можно освоить всего Пола Грэма за вечер. Особенно полезно для проходных текстов, где смысла на абзац, а воды на 16 страниц.

2. Выбирать и сравнивать курсы
«Найди три лучших курса по пользовательскому поведению и сравни их, выведи достоинства и недостатки в таблице». Дает толковые варианты.

3. Решать кейсы и повышать насмотренность
«Я готовлюсь к интервью на позицию продакта. Дай мне кейс, я решу, а ты проверишь». Возможность, прокачиваться в разных областях и отраслях.

4. Обстукивать идеи
«Я хочу проверить гипотезу Х способом Y c целью Z. Скажи, какие слабые места ты видишь». Очень неглупый собеседник с дельными вопросами.

5. Тестировать себя и находить зоны развития
«Я продакт-менеджер и развиваю продукт Х в отрасли Y. Протестируй меня, чтобы проверить мои знания и выяснить, где подтянуть их». Взгляд со стороны на свои точки роста.

И да, ИИ может дать больше, чем многие образовательные программы. И быстрее.

Вопрос лишь в том, как обучить ChatGPT под себя и быстро получать качественные ответы, а не воду. Вы умные - разберетесь :)

Шаблон для выявления рисков по продукту by Фаря Рословец

1. Выписываем риски вместе с командой
Особенно рыночные (бизнес-модель, аудитория и потребности, конкуренты), технической реализации (техдолг, техсложности), операционные (команда,конфликты и т.д).

2. Разносим их по квадрантам с учетом влияния и вероятности
В помощь крутой борд Фари Рословец.

3. Прорабатываем критичные риски
Берем все из красного квадрата, генерируем решения, выставляем сроки и назначаем того, кого будем пи...деть. Без этого никуда :)

4. Встречаемся по истечению срока и подводим итоги
Пи...дим того самого ответственного :)

Взял в канале Фари РОСЛОВЕЦ об IT и разработке продуктов. Просто, изящно и умно. Такая доработка напильником традиционного Riskiest Assumption Test.
Забирайте и пользуйтесь; Фаре - спасибо!

Справедливость или лишняя копейка?

— Люди платят за год и не продлевают, — рассказал владелец сервиса обработки фотографий. — Как заставить их это делать?
— Нужно не заставить платить, а помочь регулярно пользоваться

В Тбилиси лифты платные: хочешь ехать — бросай монетку; нет — иди пешком. Живешь на первом этаже — не тратишь деньги впустую.

В AWS платишь за фактическое место и вычислительные мощности; в Uber — за километры, Spotify — за время прослушивания, Google Maps API — за количество запросов. Больше потребляешь, больше получаешь ценности, больше платишь.

У сервисов с подписной моделью есть соблазн: клиент заплатил деньги, но не пользуется — вот и отлично, больше заработаем. В короткую — да, но вдолгую — это фиговая история. Никто не любит чувствовать себя непрактичным дураком, пусть даже и по своей воле.

У платы за потребление (pay-as-you-go) есть неочевидное преимущество — фокусировка на золотых клиентах. Больше всего платят те, кто больше всего пользуется и получает ценности. Вот для них и стоит допиливать фичи.

Вывод прост: хотите устойчивый рост и золотых клиентов — берите за потребление. Оно — опережающая метрика ценности.

Сила притяжения

— Как привлечь клиентов? — спросил владелец ресторана
— Используй магниты

Пекарня на моей улице продает клевский кофе вдвое дешевле остальных. А хрустящая чиабатта в продуктовом магазине рядом стоит 30 рублей, против 60-90 в соседних местах. Оба заведения принадлежат одному предпринимателю.

«Вкусный кофе и хлеб, чтобы люди пришли и рассказали другим. А прибыль в плюшках и молочке», — рассказал он.

Потребители сравнивают ассортимент по продуктам-маркерам: конструкторам Lego — в магазине игрушек, салату Цезарь — в кафе, замене масла — в автосервисе. Если они дешевые и качественные — теми же свойствами наделяются и остальные товары.

Вывод прост: хочешь продавать основной продукт с премией — отдавай магнит со скидкой.

Я подсел на кокаин Ghat GPT

1. Провожу кабинетные исследования. ИИ экономит мне пару-тройку часов в день. Например, найти статистику потребления микрозелени в США или динамику рынка продажи дронов для горнодобывающей промышленности.

2. Делаю саммари. Уже стало привычкой прогонять все большие тексты через GPT-чат, а уж потом решать — читать ли оригинал. Потребляю меньше воды :)

3. Обстукиваю идеи. Например, нового продуктового курса с элементами ИИ. Если надрессировать его — получается отличный собеседник.

4. Выбираю товары. Для меня купить, например, беговел сыну — это боль. Нужно потратить кучу времени на отзывы, сравнения, погружение в новую тему. Позавчера с GPT сделал это за 15 минут.

Вроде круто, но смотрю на других и понимаю, что GPT как мозг. И первый и второй я использую на 5% максимум. Послезавтра на практикуме хочу увеличить этот показатель раза в два. Присоединяйтесь!

Сам сделал — сам продал. Реально? Фишечки #41

Пэмбертон придумал рецепт Coca-Cola, раскрутил компанию Аса Кэндлер. Братья Макдональд изобрели концепцию быстрого питания, а заработал на этом Рэй Крок. Стив Возняк занимался технологиями, продавал их — другой Стив (сами знаете какой).

Похоже, что «для старта бизнеса нужно два человека — тот, кто что-то делает, и тот, кто что-то продает» ©. Согласны?

Если да, то как объяснить успех ChatGPT, который набрал 1 млн. пользователей за пять (!!!) дней без рекламы и активных продаж?!. А еще — Telegram, Discord, Slack, Zoom, Dropbox, HubSpot, Canva, Trello и т.д.

Если нет, то почему, с одной стороны, сотни фаундеров с крутыми продуктами не имеют ни одной продажи за душой; А с другой — мы видим десятки успешных соло-предпринимателей?!

Разбираемся в «вечном» вопросе в новом выпуске подкаста «Фишечки». Говорим о росте за счет продаж (Sales-Led-Growth) и росте за счет продукта (Product-Led-Growth); дрязгах между партнерами и неочевидной роли клиентов.

А еще заряжаем клевским настроением — ведь это один из самых кайфовских выпусков года. Берите по коктейлю и наслаждайтесь :)

Слушайте на Яндекс.Музыке, Apple Podcasts, Google Podcasts, CastBox или на сайте. Делитесь с друзьями)

Цена и ценность

— Как найти оптимальную цену? — спросил маркетолог Saas-стартапа
— Найди сначала метрику ценности

Rolls-Royce берет деньги за налет, Shopify — за рост дохода, Яндекс.Директ — за конверсии. А ведь раньше это были двигатели, шаблоны и клики. Они перешли на метрику ценности. И стали больше зарабатывать. В том числе благодаря автоматической сегментации: больше пользы — больше платишь.

А вывод прост: метрика ценности — отличный драйвер роста, если она проста для понимания и измерения.

Бесплатно? Тогда возьму

— Как привлекать сейчас клиентов? — задумался предприниматель
— Может, стоит попробовать раздавать продукт бесплатно

На конкурентных рынках сложно пробиться через рекламный шум. Robinhood дала возможность торговать акциями без комиссии, сломав бизнес-модель биржевых брокеров. Зарабатывает она на небольшом количестве премиальных подписок. Fortnite раздает игру бесплатно, а внутриигровую валюту продает на 5 млрд. долларов в год.

Бесплатный продукт позволяет:
1. Снизить стоимость привлечения. Попробовать без денег проще, чем решиться сразу на покупку. Особенно актуально сейчас, когда неопределенность высока.
2. Увеличить виральность. Если продукт хорош и бесплатен, рекомендовать его одно удовольствие.
3. Пробиться через рекламный шум, создаваемый лидерами.

— На чем же зарабатывать? — резонно спросите вы.
Есть несколько вариантов:
1. На функционале, который нужен командам или профессиональным пользователям (Miro и Zoom)
2. На повышении лимитов. Например, 5 Гб — бесплатно; 50 Гб — за 50 долларов (Google Drive и iCloud)
3. На снижении раздражения. Можешь вручную вбить реквизиты и выставить счет в бесплатной версии. Или заплатить копеечку и сделать это автоматизировано.

— А что должно оставаться бесплатным? — возникает вопрос
1. Функции, которые позволяют продукту распространяться. Например, совместное использование, возможность делиться (тот же Google Drive и Zoom)
2. Ваш главный «крючок». То, ради чего потребители приходят в продукт.

Вывод прост: хотите привлекать клиентов на сжимающемся, конкурентном, лихорадящем рынке — найдите способ взломать сложившуюся бизнес-модель. Например, раздавайте продукт бесплатно, создавая ценность — зарабатывайте на другом.

Любовь и конверсии рассылок

— Провел больше 300 тестов писем, — рассказал фаундер стартапа
— И каким трем главным вещам научился?

1. Писать от первого лица (+12% к конверсии). Тексты с формальным обращением грешат общими фразами.

Было:
«Добрый день! Подключайтесь к нашему продукту управления контентом. Это сэкономит вам время и повысит эффективность. Сервис бесплатен»

Стало:
«Привет. Это Виталий Сморчок. Приглашаю тебя сделать контент-план в нашем сервисе Х. Сэкономишь 2 часа. И это бесплатно»

Вывод: люди общаются с людьми, а не компаниями и брендами. Неочевидный плюс — берешь персональную ответственность, а не размываешь ее по мифической организации.

2. Признавать, что письмо — реклама (+9% к конверсии)
Было:
«Мы подготовили для вас полезное письмо... Вот новый метод. А еще мы продаем вот такой курс»

Стало:
«Привет. Во-первых — это реклама, что лукавить. За 4 недели есть возможность прокачаться в методе Х на практике. Продакты с таким навыком зарабатывают на Y больше»

Вывод: не гоните джинсу — пользователи не дебилы. Неочевидный плюс — офферы становятся четкими и заточенными под сегмент, когда не пытаешься подсунуть рекламу под псевдополезный контент.

3. Опережать возражения (+6% к конверсии)
Было:
«Наше приложение бесплатное. Пользуйтесь и наслаждайтесь»

Стало:
«Если приложение бесплатно, как мы зарабатываем? На платных тарифных планах»

Идея проста — люби клиента как самого себя. Любовь дает рост конверсии на четверть минимум :)

Хорошие художники копируют, великие — воруют ©

— Какой бы успешный ИИ-продукт придумать? — спросил предприниматель
— Зачем придумывать — скопируй

Apple «позаимствовала» графический интерфейс у Xerox, Instagram — идею сторис у Snapchat. Павел Дуров скопировал Facebook, а Кинопоиск — IMDb.

Фишка в том, что кто-то прошел уже часть пути за тебя — доказал жизнеспособность идеи.

Тогда почему фаундеры пытаются создать свое и тратят годы жизни на этот первый этап, а не воруют?

1. Сложно понять, что реально работает, а что — рекламная пыль
2. Легче придумать, чем продать
3. Есть прямые конкуренты
4. Труднее нанять сотрудников в компанию-клон

Да, блин, копировать сложно, но шансы на успех вырастают на порядок. Можно анализировать рынок, придумывать идею ИИ-продукта, делать прототип, подтверждать спрос или «подсмотреть» то, что с успехом продают другие.

Неочевидные гипотезы для роста. 12 мест!

В пятницу стартует программа «Трекинг предпринимателей». 4 спринта по одной неделе, чтобы выявить и сформулировать:
— ключевое ограничение
— опережающие и запаздывающие метрики
— гипотезы роста и стратегию конкурирования

А еще получить свежий взгляд на бизнес, модель монетизации, организационную структуру и процессы маркетинга и продаж.

Если вы основатель бизнеса, фаундер действующего стартапа или продакт-оунер в компании — точно будет полезно. У нас уже были Hoff (+22 млн. рублей за месяц), Газпром Медиа (запущен новый продукт), ВДНХ (программа лояльности), Convert Monster (+миллиардный проект), МирТурбаз (новая бизнес-модель), Пятерочка (+3 внутренних HR-продукта), а также десятки стартапов и небольших бизнесов.

С вами будет индивидуально работать пара трекеров. Занимает полтора часа в неделю. Длиться ровно месяц.

Бесплатно, за наш счет. С вас время на встречи и отзыв.
Есть 12 мест. Записаться можно здесь

Искренне рекомендую. Каждая программа суммарно приносит больше 10 млн. рублей экономического эффекта ее участникам.

Отстреливать заразу

— Нанял топа из Мегафона, — рассказал фаундер стартапа. — Три месяца стратегию пишет
— Так гони его взашей

Есть пять субъектов, которых нельзя подпускать к бизнесу на ранней стадии:

1. Корпорат. Привык к большим организациям, где закупка ручек утверждается две недели. «Тише едешь — дальше будешь» — его принцип. Нужна детальная стратегия, политика, дорожная карта, регламенты процессов. Причем создать их он хочет из «воздуха» — данных-то ведь нет.

2. Динамо. Берет на себя любые обязательства, но нифига не выполняет. Готов и клиентов поискать, и лендинг сверстать, и с лицензией разобраться. Задачи проваливаются в черную дыру.

3. Спорщик. Всю ночь точит меч, чтобы нарезать колбасу для одного бутера. На разговоры, как лучше сделать уходит втрое больше времени, чем на дело.

4. Космонавт. Тратит 2 месяца на идеальную версию вместо двух дней на работающую на 98%. Он же, блин, перфекционист. С ним все получается сложно, долго и редко.

5. Жонглер. Постоянно начинает новые дела, но не доводит до конца. Он и рассылку запускает, и в новом канале разбирается, и скрипт интервью создает. Всегда в запаре — только результатов нет. Все в процессе:)

И фиг с ним, что такие супчики прожигают деньги компании. Они разлагают ее главный ресурс — фаундера. Он начинает писать бессмысленные стратегии на три года, спихивать задачи в черную дыру, спорить часами о мелочах, бежать за десятком зайцев и строить идеальный продукт без данных.

Вывод прост: видеть таких субъектов и гнать их взашей — такой же важный навык предпринимателя, как и нанимать таланты.

Взрыв мозга. И это ох**нно!

В выходные мы с ребятами из МФТИ провели практикум по GPT-чату и другим нейросетям. А сегодня собрали первые результаты. И офигели: каждый второй использует ИИ в своей работе. Участники запилили 4 бота в Телеграме, несколько десятков статей, больше двадцати лендингов и презентаций.

«Еще на прошлой неделе я тратил 3 часа на анализ интервью; вчера сделал это за 45 минут», — рассказал продакт, который с недоверием относился к этой затее.

А прошло только два дня!

Мы топим за практику — только там можно добыть навыки — но не ожидали такого эффекта. Спасибо каждому, кто пришел и внес свой вклад в коллективную работу, выделил выходные и унес с собой те самые навыки.

Особое спасибо хочу сказать нашим друзьями, которые поддержали и помогли рассказать о практикуме миру; «открыли окно возможностей, как выразился один из участников: Александра Клименко, продакт, автор канала «Нормально делай, нормально будет», Ульяна Жеринова | Мессенджер-маркетинг и чат-боты и Катя Сакович. Благодарю, кто поделился и помог сделать практикум доступным, ярким, интересным. И, конечно, ох**нски полезным.

А еще мы решили повторить его после праздников. Тоже в выходные — 13 и 14 мая. Добавим нового контекста — будет еще динамичнее и ярче. Регистрация здесь (программа пока старая, цена — тоже :)

Кого заменит ИИ?

Читаешь — собираешь точки; пишешь — соединяешь их ©. С искусственным интеллектом такая же фигня — создать «рисунок» может только человек. А вот со сбором данных отлично справляется тот же ChatGPT.

Вывод прост: собиратели точек будут дешеветь, создатели «рисунков» — дорожать. Вы среди первых или вторых?

Как венчурные фонды выбирают, в какой стартап инвестировать?

В среднем венчурному фонду требуется до двух месяцев, чтобы решиться на инвестиции в стартап. Столько времени проходит с получения заявки до финального решения. В этот период стартап ожидают шесть этапов:

1. Скаут фонда проверяет, что стартап находится в сфере деятельности фонда.
2. Аналитик оценивает команду, рынок, технологию и бизнес-модель по методологии 6T — Team, TAM, Technology, Traction, Trends, Terms.
3. Стартап проходит интервью с инвестменеджером, где обсуждаются такие показатели, как выручка, стоимость привлечения клиента, LTV и другие.
4. Генеральный партнер фонда оценивает состояние рынка и сделку, а еще проводит интервью с представителями компании: задает вопросы о команде, продажах и преимуществах конкурентов.
5. Комплексная оценка стартапа — дью-дилидженс. Обычно фонды его проводят уже после того, как подпишут term sheet. Но так происходит не у всех. Например, фонд Vibranium.VC проверяет стартап до начала инвестиций.
6. Стартап встречается с инвесткомитетом, который принимает окончательное решение об инвестициях.

Еще больше инсайтов о венчурном рынке читайте на канале фонда Vibranium — здесь рассказывают о венчуре и жизни в Кремниевой долине: https://t.me/vibraniumglobalvc

Они хвастаются; ты — продаешь

— Как стимулировать рекомендации? — спросил маркетолог стартапа
— Давай то, чем можно хвастаться

Знакомый предприниматель продает велосипеды BMW. Если привел трех клиентов — можешь купить BMW Russian Black Edition. По-другому никак. Это обтянутый пленкой и немного тюнингованный велик, почти ничем кроме названия не отличающийся от стандартной модели. Подход приносит 40% продаж.

За пятерых друзей, купивших автомобиль, Tesla давала приглашение на закрытую вечеринку Gigafactory. Иначе туда не попасть. За десять — право на покупку Model Х эксклюзивной серии. За три месяца рекомендации продали 12.000 машин.

Вывод прост: хотите рекомендаций — дайте клиентам возможность почувствовать себя особенными. И похвастаться этим, конечно :)

Инфобиз?! Ага, посмотрим

Скандальная Блиновская собрала за месяц 140к пользователей и продала им инфокурсов на миллиард рублей (!!!). Вдумайтесь — миллиард. За месяц. К этой сумме стартапы в России идут в среднем 10 лет.

Что же такого сработало? Слово Никите Корытину, адепту Direct Response маркетинга, автору канала «Выкручиваем воронки»:

«Когда я зашел в проект, он топтался на 1-5к участников бесплатной части марафона. Закупали рекламу у блогеров, делали таргет, ретаргет, где можно и нельзя. Но результатов и роста это не давало.

Чтобы исправить, была выстроена цела система „влияния на умы“. И главным элементом стали — микроблогеры в Нельзяграме. Схема была проста — старый добрый бартер. Мы давали владельцу блога доступ к курсу стоимостью 4000 рублей бесплатно — он писал пост. За месяц таким образом получили охват в 130+ миллионов человек» (пруф).

Пока мы три года говорим о том, что микроинфлюенсеры — это бла-бла-бла тренд; инфобиз зарабатывает на этом миллиарды. И фишка здесь не только в бартере, а в том, что блогеры маленькие, с качественной аудиторией и адекватными аппетитами.

Что еще можно переосмыслить и утащить себе:
+4 миллиона к выручке одним действием
50 миллионов. Без отдела продаж, вебинаров и марафонов
Воронка на ROMI 840%

Повторюсь, можно как угодно поливать грязью инфобиз, но не замечать крутые методы привлечения — просто грешно. И да, вы скажете про этику. Но ведь для этого у нас и есть ценности, критическое мышление и голова.

Если порноиндустрия — полигон инноваций, инфобизнес — лаборатория маркетинговых решений. Рекомендую подписаться на @nmiacm, разбирать кейсы и быть в курсе.

Выкручивать воронки сейчас просто необходимо.
И да — провокационный стиль Никиты не даст уснуть и застоятся мозгу:)