Игры с ценой. Часть 2

— Как быстро увеличить прибыль? — спросил фаундер стартапа, помогающего готовить различные договора
— Дифференцируй цены

Знакомый предприниматель продавал в студенческом буфете мороженое трех разных вкусов по 50 рублей за стаканчик. Однажды взял и изменил цену. Стоимость ванильного не изменилась, клубничное стало стоить 55 рублей, а шоколадное — 60. В результате:

1) Продажи выросли на 25%. Люди стали меньше сравнивать мороженое с булками, десертами и другим перекусом, чаще — между собой.
2) Клубничного стало продаваться в полтора раза больше. Сработал эффект золотой середины.
3) Прибыль выросла вдвое. Ведь себестоимость не изменилась.

Вывод прост: хотите больше денег — тестируйте цены

Знакомый фаундер создал для себя 5 правил и каждый день переписывает их от руки в блокноте. И так уже в течение года. Говорят, это самый простой способ изменить поведение — подключается моторная память, которая отвечает за алгоритмизированные действия. Черт знает, как это работает, но стартап растет заметно быстрее других.

С разрешения опубликую его набор:
1. Идти туда, где страшно — получить самый большой выигрыш
2. Лучше быстро принять решение, чем правильно
3. Если хочешь отложить конфликт — обостряй. Так ты управляешь ситуацией
4. Если кажется, момент неподходящий — значит время пришло
5. Если сомневаешься и не можешь решить — значит НЕТ

Вспомнил, что в Симпсонах Барта заставляли писать на доске похожие штуки. Там это никакого эффекта не дало:)

Кексы против Ipad

— Разыгрываем поездку на Мальдивы среди новых пользователей, — рассказал фаундер В2В-стартапа. — На привлечение вообще не работает.
— Может попробовать что-то помельче?!

Сервис RJ Metrics проводил акцию «регистрируйся и выиграй Ipad». Это подняло конверсию на 4%. Однажды айпады закончились и их заменили дюжиной кексов. Количество регистраций выросло в полтора раза. Потребителям казалось, за айпад будут рубиться тысячи и шансов почти нет, а за кексы — единицы и можно попробовать. В реальности все получилось ровно наоборот.

Вывод прост: проводите стимулирующие розыгрыши — выясните вероятность в голове потребителей.

Количество интервью

Часто спрашивают, сколько нужно провести глубинных интервью, чтобы понять проблемы клиентов и найти инсайты.

Увидел отличный ответ у дизайнера Signals: «Пока не станет скучно».

Ведь интервью — это процесс нашего обучения и развивается он по логарифмической кривой. Сначала мы узнаем много, потом — все меньше и меньше. И наконец становится скучно — это сигнал, что нужно прекращать.

— А если скучно с самого начала?
— Либо решаете свою проблему и тогда все ок. Либо бросайте заниматься продуктом — без интереса к клиентам ничего путного не выйдет

Х10 или укушенные инфобизнесом

«Расти или умри», — говорят нам авторы курсов по масштабированию бизнеса. Предполагая при этом — больше продавай. И мы берем отложенные деньги и вкладываем их в маркетинг. Клиентов становится чуть больше, а прибыль — нет.

В новом выпуске подкаста «Фишечки» обсудили:
— почему быстрый рост может прикончить компанию
— как понять, что твой бизнес или продукт готов расти
— почему без аналитики и финансовой модели наши действия превращаются в попытки принести воду в решете

А еще — про то, что платные каналы привлечения — зло и делать ставку только на них рискованно. И почему инвесторов так интересует, как рекомендуют твой продукт и сколько виральность приносит клиентов.

Хотите расти — слушайте подкаст. Он сэкономит время и деньги.

Послушать можно на Яндекс.Музыке, Apple Podcasts, Google Podcasts, CastBox или на сайте. И не забудьте подписаться :)

Сегодня 3 клиента или через год 3000?

— За полгода цена клиента из Директа выросла вдвое, — рассказал фаундер стартапа. — Нужен новый маркетолог, а то скоро на Яндекс и будем работать

Вспомнил эксперимент с зефирками: детям предлагали съесть одно печенье прямо сейчас либо подождать 15 минут и получить три. Большинство выбирало первое. У предпринимателей такая же фигня — сделаем лендинг, нальем трафик, быстро получим первые продажи. И вуаля — мы красавчики. Через пару месяцев стоимость привлечения подскакивает, а клиентов больше не становится. «Маркетолог сдулся», — делают они вывод. Но дело не в маркетологе: Директ один, а стартапов — много. И все хотят расти. Платные каналы масштабировать сложно.

А вот у Miro, SkyEng, Notion, Duolingo, Slack, Canva расти получается. В основном за счет двух инструментов — поискового продвижения (SEO) и виральности. Что они делают?

1. Создают бесплатные полезные продукты, которые дают быструю ценность. Например, SimilarWeb — проанализировать трафик сайта, Ahrefs — посмотреть обратный ссылки, TgStat — статистику телеграм-каналов.

2. Делятся шаблонами. Многие задачи клиентов — типовые. Для них — бесплатные шаблоны, а нестандартные запросы — в платной версии. Canva, Airtable, Notion.

3. Дают инструкции. У Zapier 70 тысяч статей, как интегрировать различные сервисы друг с другом; у SimilarWeb — миллионы страниц со статистикой веб-сайтов. Это собирает огромный поисковый трафик для каждой компании и является основой привлечения.

4. Мотивируют клиентов делиться продуктом. Например, Calendly дает возможность планировать встречи с кем угодно, даже если он не пользуется сервисом.

5. Помогают хвастаться. «Я занимаюсь английским уже 50 дней», «я выучил 1000 новых слов» постят пользователи Duolingo на своих страницах в социальных сетях. Раньше в курилке — теперь в паблике.

Вывод прост: хочешь три зефирки, а не одну — расти виральность и поисковый трафик. Только на платных каналах далеко не уедешь.

По месту и деньги

Институт ConversionXL провел исследование. Взяли четыре тарифных плана — 15, 25, 82 и 136 долларов — и расположили в разном порядке:

1. От дешевого к дорогому. Получили конверсию 17%
2. От дешевого к дорогому, выделив рекомендуемый за 82 доллара. Конверсия — 20%
3. От дорогого к дешевому. Конверсия — 23%
4. От дорогого к дешевому с выделением рекомендуемого за 82 доллара. Конверсия 32%

Вывод прост: изменение порядка представления цен может увеличить количество клиентов в полтора раза.

Они выбирают не виски, а имидж ©

— Чем отличаетесь от условной Нетологии? — спросил участник курса
— Они устраняют трение, мы — добавляем

Черный ящик большинства онлайн-школ:
— купи курс со скидкой 70%
— зайти на платформу
— выполни задания
— получи сертификат

Наша механика:
— пройди отбор для зачисления
— выдержи 8 непростых, но интересных недель
— стань выпускником и частью сообщества

И да, если в условной Нетологии курс трекеров набирается с трудом, то у нас — стартует уже 29 поток. А конкурс — 5 человек на место.

Вывод прост: иногда стоит посмотреть как действуют другие — и сделать наоборот

Наоборот

— «Приведи друга за скидку» не работает, — пожаловался владелец магазина. — Люди устали от однотипных штук

Супермаркет Tesco провел акцию в Твиттере: если за сутки твой комментарий к посту наберет 0 репостов — подарим корзину с едой. Меньше чем за 24 часа получили 136 тысяч ретвитов. И да — никто не выиграл.

Люди делились не чтобы победить, а чтобы не дать этого сделать другим. Вовлеченность выросла в тысячи раз.

Получили бы такой эффект с конкурсом «поделись и выиграй»? Думаю, и близко нет.

Вывод прост: иногда стоит посмотреть как делают другие — а поступать наоборот

Дофаминовые письма

Знакомый предприниматель продает корма для животных. Месяц назад к каждому заказу стал прикладывать билет с розыгрышем приза. По пятницам объявляет победителя в почтовой рассылке. Открываемость писем увеличилась вдвое, подписная база — на треть.

«Контент есть у всех. И у меня тоже. Но людей тошнит уже от него. А вот понаркоманить хочется каждому», — объясняет он свой подход.

Вывод прост: польза может быть не только в знаниях, но и дофаминчике :)

Энергия основателя

— Как выйти на конкурентный рынок, если бюджета нет? — спросил фаундер стартапа по учету финансов
— Иди в народ :)

Основатель Etsy объезжал ярмарки и регистрировал первых продавцов; фаундеры Koia угощали протеиновыми напитками посетителей фитнес-центров; производитель кормов для собак Nom Nom лично проводил дегустации для микроблогеров. Каждый из них набрал своих первых 100 клиентов самостоятельно. И стал единорогом.

Если у стартапа нет бюджета, компетенций или людей — на страшно. Но вот если нет готовности столкнуть идею с реальностью, а самый простой способ — выйти к потребителям — беда. И тут не помогут суперсейлзы и волшебные маркетологи.

Вывод прост: нет бюджета — иди в народ и продавай лично

Тренды маркетплейсов 2023

1. Люди меньше покупают новые машины, больше — ремонтируют. Будут расти продажи площадок, торгующих автозапчастями.

2. Самый быстрый рост у сервисов, соединяющих психотерапевтов и пациентов. Они обогнали еду, образование и билеты. В ментальном здоровье есть большие деньги.

3. Начинается третья волна маркетплейсов. Первая — «найдется все» — ориентировалась на объем предложений (Amazon, Ebay); во второй появились премиальные уровни с особым обслуживанием (Uber Black, AirBnB Plus). Сейчас растут площадки, предлагающие только отобранные, качественные, часто эксклюзивные предложения (Good Dog, Curated). Пользователь уверен, что получит лучшее в категории. А это высокий уровень удержания и средний чек за счет дополнительных продаж.

4. Рынок в 2023 году будет лихорадить. В нестабильные времена потребители меняют привычки и маркетплейсы имеют все шансы этим воспользоваться. Вспомним, что в разгар кризиса возник Uber и AirBnB.

Самое примечательное из свежего отчета Marketplace 100 от Andreessen Horowitz. Выводы делайте сами :)

Не откладывай на завтра то, что может сделать ChatGPT

Из каждого утюга льется футуристическая кофейная гуща про ИИ. Он и людей без работы оставит, а потом поработит их; и ответит на вопрос о смысле жизни, вселенного и всего такого.

«****ть, не мешки ворочать», — подумали мы и решили найти тех, кто уже использует GhatGPT в своей работе и получают от этого кайф и ценность.
Их рассказы в новом выпуске подкаста «Фишечки». Коммьюнити-менеджер, 3D-художник, руководитель в корпорации и технологический предприниматель делятся, как ИИ создает тексты, сценарии, обучающие курсы и продуктовый бэклог.

🎧 Слушайте на Яндекс.Музыке, Apple Podcasts, SoundStream или на сайте

Взгляд со стороны и точки роста

— Не могу понять, в чем моя главная проблема? — пожаловался собственник завода
— Сходи на мастер-майнд :)

Мы варимся в рутине и не замечаем ограничений, возможностей, привычек и шаблонов поведения. Поднимаем голову, покупаем какой-то новый курс, кладем через пару месяцев сертификат на полку. И снова ныряем в ту же операционку. У каждого уже по три высших, с десяток дипломов, а роста нет.

В середине 20-го века один предприниматель столкнулся с такой же фигней. Тогда он собрал собственников разных компаний, чтобы они помогали друг другу решать бизнес-задачи. Условия было только три — схожий уровень зрелости, отсутствие прямой конкуренции и конфиденциальность. Так появился формат, который мы сейчас называем мастер-майнд.

Оказалось, что коллективный разум, основанный на реальном опыте дает офигенские результаты. Все компании того первого ММ выросли в 10+ раз за следующие 10 лет.

Есть еще одно условие, о котором умолчал Боб Норс, основатель Vistage и «изобретатель» такого бизнес-формата. Чтобы коллективный разум давал результаты — нужен опытный модератор.

Сейчас такой формат запускает Сергей Бачинин, фаундер 17 проектов в 11 сферах с оборотом 250+ млн.рублей, и Надежда Глухарева, ex-Head of user acquisition в Тинькофф Инвестициях, где управляла бюджетом в полмиллиарда рублей.

Как и 65 лет назад, это возможность — увидеть свои точки роста, ограничения и сформулировать неочевидные гипотезы.

Первая группа — бесплатная. 10 мест (отбор через знакомство в чате https://t.me/emmmind).

Делается предпринимателями для предпринимателей. Если есть бизнес — нужно участвовать.

10 задачек, которые делает ИИ для продактов

— ИИ — ближайшее будущее. И оно уже на пороге, — сказал спикер на конфе
— Полная херня: AI уже вынес дверь с ноги

Поговорил на неделе с десятком продуктовых команд — все уже юзают ChatGPT для решения прикладных задач. Вот горячая десятка таких:

1. Придумать название для продукта / фичи
«Вот описание того, что хочу запустить. Дай 7 вариантов оригинальных названий. Избегай общих слов»

2. Обработать обратную связь от пользователей
«Вот отзывы из AppStore / Я.Маркета / службы поддержки. Проанализируй их и предложи 3 самых востребованных функции. Объясни почему».

3. Составить скрипт клиентского интервью
«Ты продакт-менеджер в отрасли Х и берешь интервью у клиента Y с целью Z. Сформулируй 10 вопросов, которые нужно задать»

4. Найти ошибки в мышлении и рискованные предположения
«Я хочу проверить гипотезу Х способом Y. Чего здесь не хватает? Приведи 5 причин, по которым все может пойти не так»

5. Исследовать рынок
«Оцени TAM, SAM, SOM для рынка онлайн-психотерапевтов США методом Top-Down и Bottom-Up»

6. Сделать первую версию лендинга
«Я создаю страницу для продукта А, который делает В для пользователей С. У него есть преимущества D. Напиши текст, выделив заголовки, преимущества и призыв к действию».

7. Доработать презентацию
«Вот драфт рассказа о новом релизе. Представь, что ты руководитель департамента маркетинга. Какие бы вопросы ты задашь?»

8. Уточнить технические вопросы
«Как в Google Sheets построить круговую диаграмму долей рынка по двум столбцам данных»

9. Писать тексты (посты, анонсы релизов, контент для рассылок)

10. Придумать, как отбрить руководителя с его дурацкой идей по внедрению новой фичи :)

А вывод прост: крутой продакт теперь — это голова, руки и ChatGPT.

Что продаете на самом деле?

— Чем на самом деле торгует Самокат? — задали вопрос на встрече
— Ленью

Да, он помогает выбрать, экономит время, дает качественные продукты и быструю доставку. Но продает — лень.

Apple продает не телефоны, а вкус; Google — не поиск, а возможности; Peloton — обязательство; Visa — доверие. Все они торгуют тем, что в Jobs-to-be-Done называется высокоуровневой работой или Big Job.

Вывод прост: если понимаем, что продаем на самом деле — можем сделать сложные решения простыми.

Синица = 1.3 журавля

— Годовой план с экономией 15% никто не берет, — рассказал маркетолог стартапа. — Что не учли?
— Порог жадности

В Стэнфорде провели эксперимент: людям предлагали взять 100 долларов сейчас или 120 через год. 86% выбрали первое. Деньги сейчас дороже, чем деньги потом.

Когда участникам пообещали полторы сотни через год — большинство решило подождать. Деньги сейчас дороже, чем деньги через 12 месяцев, на 30-40%.

Вывод прост: хотите продавать годовые, а не месячные планы — учитывайте «порог жадности». А он обычно больше 30%.

Секретный ингредиент секретного супа (с)

У каждого успешного стартапа есть секрет. И найти его сложнее, чем иголку в стоге сена.

1. Муторная проблема, которую не хотят решать другие, принимая как статус-кво.
Подключить онлайн-платежи к своему магазину или найти место для парковки в центре занимало часы; Stripe и Spothero делают это за минуты.

2. Неочевидное решение большой задачи
Бронировать квартиры вместо отелей — AirBnB; централизованная доставка для разных ресторанов вместо собственных сотрудников — DoorDash.

3. Клиенты с уникальными потребностями
Enjoy Life Foods — сладости для аллергиков; OnlyFans — платформа для вебкамщиц.

4. Страсть
Мы бы не носили Patagonia, не строчили в WhatsApp и не рубились в Angry Birds без фанатичной веры основателей. Им отказывали инвесторы, они были на грани банкротства, но не бросили. Каждый пожертвовал больше, чем готовы были другие.

Остановитесь на секунду и спросите себя: «А в чем мой секрет?»

Ну все, понеслась! ChatGPT уже здесь

В середине 20-го века для ремонта городских коммуникаций использовали лопаты и ручной труд. JCB предложила гидравлический экскаватор. У него был маленький объем ковша, вылет стрелы и мощность. «Игрушка», — сказали конкуренты. Через 10 лет JCB выдавила их с рынка.

Экскаватор вытеснил лопату за десятилетие. GPT, Midjourney, DALL-E распространяются в разы быстрее. Уже сегодня можно писать посты каждый день и не мучаться, создавать лендинги, объявления, презентации; считать рынок, строить финансовые модели и простые приложения без специальных знаний за несколько минут. Вопрос в том, кто освоит первым и снимет сливки с этой волны.

Мы хотим, чтобы это были вы. И приглашаем на практикум 22-23 апреля. За выходные попробовать ручками, разобраться, а с понедельника — использовать в своей работе и уметь:
— обучать ИИ созданию качественных текстов, а не формальной воды
— проверять бизнес-идеи за 2 дня, а не две недели
— создавать яркие офферы, презентации и КП
— собирать лендинги и сайты без специальных навыков
— готовить питчдеки для стартапов
— считать объем рынка и юнит-экономику
— автоматизировать рутинные задачи с помощью несложных инструментов

А еще делать саммари встреч, фоллоу-апы, отчеты и обстукивать гипотезы, повышая шансы на успех.

Практикум проходит в субботу и воскресенье с 10.00 до 14.00. Посмотреть подробную программу и расписание.

На выходе — навыки работы с ChatGPT и другими нейросетями; понимание, как использовать в своей работе; Сертификат.

Авторы — Алексей Красов, индустриальный партнер и руководитель магистерской практики МФТИ, и Евгений Болотин, экс вице-президент по технологиям Keemoji (USA, GB, EU).

Инвестируйте 8 часов — это заменит десятки курсов, сэкономит сотни тысяч рублей и пару часов вашего времени ежедневно.

Переставайте копать лопатами, пересаживайтесь на ChatGPT и другие ИИ. А главное — делайте это быстрее других. Каждый день на счету.

Записаться и сразу получить инструкцию по настройке можно на сайте.

Уроки спикеров TED
Приблизительно такую памятку выдают будущим спикерам TED. Блин, просто и четко. Пригодится для стартаперов, которые питчат проекты; и продактов, которые проводят митинги.

1. Каждое лишнее слово во вступлении — отвалившийся слушатель.
2. Одно выступление — одна мысль. Уложите ее максимум в 15 слов.
3. Учите наизусть. Тогда мозг можно будет занять другими вещами. Например, шутить.
4. Репетируйте перед разными аудиториями минимум 15 раз
5. Слайды важны. Мозг тратит кучу ресурсов на обработку визуальной информации. Много и мелко — зло.
6. Истории рулят. Рассказ о трагедии одного человека собирает втрое больше средств, чем любые статистические данные.
7. Жестикулируйте. Больше жестов — больше просмотров.
8. Улыбайтесь. Будете казаться умнее :)

И да — навык публичных выступлений нельзя освоить за неделю, месяц или год. Он прокачивается всю жизнь.