Зарабатывать на дефиците

В Нью-Йорке есть пекарня Cronut. Каждое утро сюда выстраивается очередь за пончиками еще до открытия заведения. И так уже пять лет.

Да, пончики тут офигенские. Но главная фишка в том, что ежедневно продают только 350 штук. И не больше.

Зарабатывает пекарня, конечно, не на 350 пончиках, а на остальных изделиях, которые купить можно без ограничений.

И это отличный пример маховика, построенного на дефиците.

Вывод прост: чтобы продавать больше — иногда нужно продавать меньше.

Два вопроса к основателю

— Можно задать стартапу только два вопроса. Что бы спросил? — поинтересовался знакомый инвестор

1. Зачем ты это делаешь? Если единственная мотивация — «заработать деньги», дальше можно не продолжать. Очень быстро фаундер поймет, что есть куча способов достичь цели быстрее и проще. Без «поедания стекла и заглядывания в бездну». За успешными стартапами всегда стоит что-то личное. Говорят, Цукербергу было сложно знакомиться с девушками и он запилил сетку с их профилями.

2. Почему именно сейчас? Какие изменения в технологиях, поведении людей или системах управления увидел? В 2000 году уже существовали десятки видеохостингов. Пользователь загружал ролик и платил за место на сервере и пропускную способность канала. Если ролик завирусил — ты получал счет на кругленькую сумму. Сегодня Youtube присылает тебе чек за каждый миллион показов. Что сделало компанию единорогом? Резко упала стоимость серверов и доступа в интернет.

Игры с ценой. Часть 2

— Как быстро увеличить прибыль? — спросил фаундер стартапа, помогающего готовить различные договора
— Дифференцируй цены

Знакомый предприниматель продавал в студенческом буфете мороженое трех разных вкусов по 50 рублей за стаканчик. Однажды взял и изменил цену. Стоимость ванильного не изменилась, клубничное стало стоить 55 рублей, а шоколадное — 60. В результате:

1) Продажи выросли на 25%. Люди стали меньше сравнивать мороженое с булками, десертами и другим перекусом, чаще — между собой.
2) Клубничного стало продаваться в полтора раза больше. Сработал эффект золотой середины.
3) Прибыль выросла вдвое. Ведь себестоимость не изменилась.

Вывод прост: хотите больше денег — тестируйте цены

Знакомый фаундер создал для себя 5 правил и каждый день переписывает их от руки в блокноте. И так уже в течение года. Говорят, это самый простой способ изменить поведение — подключается моторная память, которая отвечает за алгоритмизированные действия. Черт знает, как это работает, но стартап растет заметно быстрее других.

С разрешения опубликую его набор:
1. Идти туда, где страшно — получить самый большой выигрыш
2. Лучше быстро принять решение, чем правильно
3. Если хочешь отложить конфликт — обостряй. Так ты управляешь ситуацией
4. Если кажется, момент неподходящий — значит время пришло
5. Если сомневаешься и не можешь решить — значит НЕТ

Вспомнил, что в Симпсонах Барта заставляли писать на доске похожие штуки. Там это никакого эффекта не дало:)

Кексы против Ipad

— Разыгрываем поездку на Мальдивы среди новых пользователей, — рассказал фаундер В2В-стартапа. — На привлечение вообще не работает.
— Может попробовать что-то помельче?!

Сервис RJ Metrics проводил акцию «регистрируйся и выиграй Ipad». Это подняло конверсию на 4%. Однажды айпады закончились и их заменили дюжиной кексов. Количество регистраций выросло в полтора раза. Потребителям казалось, за айпад будут рубиться тысячи и шансов почти нет, а за кексы — единицы и можно попробовать. В реальности все получилось ровно наоборот.

Вывод прост: проводите стимулирующие розыгрыши — выясните вероятность в голове потребителей.

Количество интервью

Часто спрашивают, сколько нужно провести глубинных интервью, чтобы понять проблемы клиентов и найти инсайты.

Увидел отличный ответ у дизайнера Signals: «Пока не станет скучно».

Ведь интервью — это процесс нашего обучения и развивается он по логарифмической кривой. Сначала мы узнаем много, потом — все меньше и меньше. И наконец становится скучно — это сигнал, что нужно прекращать.

— А если скучно с самого начала?
— Либо решаете свою проблему и тогда все ок. Либо бросайте заниматься продуктом — без интереса к клиентам ничего путного не выйдет

Х10 или укушенные инфобизнесом

«Расти или умри», — говорят нам авторы курсов по масштабированию бизнеса. Предполагая при этом — больше продавай. И мы берем отложенные деньги и вкладываем их в маркетинг. Клиентов становится чуть больше, а прибыль — нет.

В новом выпуске подкаста «Фишечки» обсудили:
— почему быстрый рост может прикончить компанию
— как понять, что твой бизнес или продукт готов расти
— почему без аналитики и финансовой модели наши действия превращаются в попытки принести воду в решете

А еще — про то, что платные каналы привлечения — зло и делать ставку только на них рискованно. И почему инвесторов так интересует, как рекомендуют твой продукт и сколько виральность приносит клиентов.

Хотите расти — слушайте подкаст. Он сэкономит время и деньги.

Послушать можно на Яндекс.Музыке, Apple Podcasts, Google Podcasts, CastBox или на сайте. И не забудьте подписаться :)

Сегодня 3 клиента или через год 3000?

— За полгода цена клиента из Директа выросла вдвое, — рассказал фаундер стартапа. — Нужен новый маркетолог, а то скоро на Яндекс и будем работать

Вспомнил эксперимент с зефирками: детям предлагали съесть одно печенье прямо сейчас либо подождать 15 минут и получить три. Большинство выбирало первое. У предпринимателей такая же фигня — сделаем лендинг, нальем трафик, быстро получим первые продажи. И вуаля — мы красавчики. Через пару месяцев стоимость привлечения подскакивает, а клиентов больше не становится. «Маркетолог сдулся», — делают они вывод. Но дело не в маркетологе: Директ один, а стартапов — много. И все хотят расти. Платные каналы масштабировать сложно.

А вот у Miro, SkyEng, Notion, Duolingo, Slack, Canva расти получается. В основном за счет двух инструментов — поискового продвижения (SEO) и виральности. Что они делают?

1. Создают бесплатные полезные продукты, которые дают быструю ценность. Например, SimilarWeb — проанализировать трафик сайта, Ahrefs — посмотреть обратный ссылки, TgStat — статистику телеграм-каналов.

2. Делятся шаблонами. Многие задачи клиентов — типовые. Для них — бесплатные шаблоны, а нестандартные запросы — в платной версии. Canva, Airtable, Notion.

3. Дают инструкции. У Zapier 70 тысяч статей, как интегрировать различные сервисы друг с другом; у SimilarWeb — миллионы страниц со статистикой веб-сайтов. Это собирает огромный поисковый трафик для каждой компании и является основой привлечения.

4. Мотивируют клиентов делиться продуктом. Например, Calendly дает возможность планировать встречи с кем угодно, даже если он не пользуется сервисом.

5. Помогают хвастаться. «Я занимаюсь английским уже 50 дней», «я выучил 1000 новых слов» постят пользователи Duolingo на своих страницах в социальных сетях. Раньше в курилке — теперь в паблике.

Вывод прост: хочешь три зефирки, а не одну — расти виральность и поисковый трафик. Только на платных каналах далеко не уедешь.

По месту и деньги

Институт ConversionXL провел исследование. Взяли четыре тарифных плана — 15, 25, 82 и 136 долларов — и расположили в разном порядке:

1. От дешевого к дорогому. Получили конверсию 17%
2. От дешевого к дорогому, выделив рекомендуемый за 82 доллара. Конверсия — 20%
3. От дорогого к дешевому. Конверсия — 23%
4. От дорогого к дешевому с выделением рекомендуемого за 82 доллара. Конверсия 32%

Вывод прост: изменение порядка представления цен может увеличить количество клиентов в полтора раза.

Они выбирают не виски, а имидж ©

— Чем отличаетесь от условной Нетологии? — спросил участник курса
— Они устраняют трение, мы — добавляем

Черный ящик большинства онлайн-школ:
— купи курс со скидкой 70%
— зайти на платформу
— выполни задания
— получи сертификат

Наша механика:
— пройди отбор для зачисления
— выдержи 8 непростых, но интересных недель
— стань выпускником и частью сообщества

И да, если в условной Нетологии курс трекеров набирается с трудом, то у нас — стартует уже 29 поток. А конкурс — 5 человек на место.

Вывод прост: иногда стоит посмотреть как действуют другие — и сделать наоборот

Наоборот

— «Приведи друга за скидку» не работает, — пожаловался владелец магазина. — Люди устали от однотипных штук

Супермаркет Tesco провел акцию в Твиттере: если за сутки твой комментарий к посту наберет 0 репостов — подарим корзину с едой. Меньше чем за 24 часа получили 136 тысяч ретвитов. И да — никто не выиграл.

Люди делились не чтобы победить, а чтобы не дать этого сделать другим. Вовлеченность выросла в тысячи раз.

Получили бы такой эффект с конкурсом «поделись и выиграй»? Думаю, и близко нет.

Вывод прост: иногда стоит посмотреть как делают другие — а поступать наоборот

Дофаминовые письма

Знакомый предприниматель продает корма для животных. Месяц назад к каждому заказу стал прикладывать билет с розыгрышем приза. По пятницам объявляет победителя в почтовой рассылке. Открываемость писем увеличилась вдвое, подписная база — на треть.

«Контент есть у всех. И у меня тоже. Но людей тошнит уже от него. А вот понаркоманить хочется каждому», — объясняет он свой подход.

Вывод прост: польза может быть не только в знаниях, но и дофаминчике :)

Энергия основателя

— Как выйти на конкурентный рынок, если бюджета нет? — спросил фаундер стартапа по учету финансов
— Иди в народ :)

Основатель Etsy объезжал ярмарки и регистрировал первых продавцов; фаундеры Koia угощали протеиновыми напитками посетителей фитнес-центров; производитель кормов для собак Nom Nom лично проводил дегустации для микроблогеров. Каждый из них набрал своих первых 100 клиентов самостоятельно. И стал единорогом.

Если у стартапа нет бюджета, компетенций или людей — на страшно. Но вот если нет готовности столкнуть идею с реальностью, а самый простой способ — выйти к потребителям — беда. И тут не помогут суперсейлзы и волшебные маркетологи.

Вывод прост: нет бюджета — иди в народ и продавай лично

Тренды маркетплейсов 2023

1. Люди меньше покупают новые машины, больше — ремонтируют. Будут расти продажи площадок, торгующих автозапчастями.

2. Самый быстрый рост у сервисов, соединяющих психотерапевтов и пациентов. Они обогнали еду, образование и билеты. В ментальном здоровье есть большие деньги.

3. Начинается третья волна маркетплейсов. Первая — «найдется все» — ориентировалась на объем предложений (Amazon, Ebay); во второй появились премиальные уровни с особым обслуживанием (Uber Black, AirBnB Plus). Сейчас растут площадки, предлагающие только отобранные, качественные, часто эксклюзивные предложения (Good Dog, Curated). Пользователь уверен, что получит лучшее в категории. А это высокий уровень удержания и средний чек за счет дополнительных продаж.

4. Рынок в 2023 году будет лихорадить. В нестабильные времена потребители меняют привычки и маркетплейсы имеют все шансы этим воспользоваться. Вспомним, что в разгар кризиса возник Uber и AirBnB.

Самое примечательное из свежего отчета Marketplace 100 от Andreessen Horowitz. Выводы делайте сами :)

Не откладывай на завтра то, что может сделать ChatGPT

Из каждого утюга льется футуристическая кофейная гуща про ИИ. Он и людей без работы оставит, а потом поработит их; и ответит на вопрос о смысле жизни, вселенного и всего такого.

«****ть, не мешки ворочать», — подумали мы и решили найти тех, кто уже использует GhatGPT в своей работе и получают от этого кайф и ценность.
Их рассказы в новом выпуске подкаста «Фишечки». Коммьюнити-менеджер, 3D-художник, руководитель в корпорации и технологический предприниматель делятся, как ИИ создает тексты, сценарии, обучающие курсы и продуктовый бэклог.

🎧 Слушайте на Яндекс.Музыке, Apple Podcasts, SoundStream или на сайте

Взгляд со стороны и точки роста

— Не могу понять, в чем моя главная проблема? — пожаловался собственник завода
— Сходи на мастер-майнд :)

Мы варимся в рутине и не замечаем ограничений, возможностей, привычек и шаблонов поведения. Поднимаем голову, покупаем какой-то новый курс, кладем через пару месяцев сертификат на полку. И снова ныряем в ту же операционку. У каждого уже по три высших, с десяток дипломов, а роста нет.

В середине 20-го века один предприниматель столкнулся с такой же фигней. Тогда он собрал собственников разных компаний, чтобы они помогали друг другу решать бизнес-задачи. Условия было только три — схожий уровень зрелости, отсутствие прямой конкуренции и конфиденциальность. Так появился формат, который мы сейчас называем мастер-майнд.

Оказалось, что коллективный разум, основанный на реальном опыте дает офигенские результаты. Все компании того первого ММ выросли в 10+ раз за следующие 10 лет.

Есть еще одно условие, о котором умолчал Боб Норс, основатель Vistage и «изобретатель» такого бизнес-формата. Чтобы коллективный разум давал результаты — нужен опытный модератор.

Сейчас такой формат запускает Сергей Бачинин, фаундер 17 проектов в 11 сферах с оборотом 250+ млн.рублей, и Надежда Глухарева, ex-Head of user acquisition в Тинькофф Инвестициях, где управляла бюджетом в полмиллиарда рублей.

Как и 65 лет назад, это возможность — увидеть свои точки роста, ограничения и сформулировать неочевидные гипотезы.

Первая группа — бесплатная. 10 мест (отбор через знакомство в чате https://t.me/emmmind).

Делается предпринимателями для предпринимателей. Если есть бизнес — нужно участвовать.

10 задачек, которые делает ИИ для продактов

— ИИ — ближайшее будущее. И оно уже на пороге, — сказал спикер на конфе
— Полная херня: AI уже вынес дверь с ноги

Поговорил на неделе с десятком продуктовых команд — все уже юзают ChatGPT для решения прикладных задач. Вот горячая десятка таких:

1. Придумать название для продукта / фичи
«Вот описание того, что хочу запустить. Дай 7 вариантов оригинальных названий. Избегай общих слов»

2. Обработать обратную связь от пользователей
«Вот отзывы из AppStore / Я.Маркета / службы поддержки. Проанализируй их и предложи 3 самых востребованных функции. Объясни почему».

3. Составить скрипт клиентского интервью
«Ты продакт-менеджер в отрасли Х и берешь интервью у клиента Y с целью Z. Сформулируй 10 вопросов, которые нужно задать»

4. Найти ошибки в мышлении и рискованные предположения
«Я хочу проверить гипотезу Х способом Y. Чего здесь не хватает? Приведи 5 причин, по которым все может пойти не так»

5. Исследовать рынок
«Оцени TAM, SAM, SOM для рынка онлайн-психотерапевтов США методом Top-Down и Bottom-Up»

6. Сделать первую версию лендинга
«Я создаю страницу для продукта А, который делает В для пользователей С. У него есть преимущества D. Напиши текст, выделив заголовки, преимущества и призыв к действию».

7. Доработать презентацию
«Вот драфт рассказа о новом релизе. Представь, что ты руководитель департамента маркетинга. Какие бы вопросы ты задашь?»

8. Уточнить технические вопросы
«Как в Google Sheets построить круговую диаграмму долей рынка по двум столбцам данных»

9. Писать тексты (посты, анонсы релизов, контент для рассылок)

10. Придумать, как отбрить руководителя с его дурацкой идей по внедрению новой фичи :)

А вывод прост: крутой продакт теперь — это голова, руки и ChatGPT.

Что продаете на самом деле?

— Чем на самом деле торгует Самокат? — задали вопрос на встрече
— Ленью

Да, он помогает выбрать, экономит время, дает качественные продукты и быструю доставку. Но продает — лень.

Apple продает не телефоны, а вкус; Google — не поиск, а возможности; Peloton — обязательство; Visa — доверие. Все они торгуют тем, что в Jobs-to-be-Done называется высокоуровневой работой или Big Job.

Вывод прост: если понимаем, что продаем на самом деле — можем сделать сложные решения простыми.

Синица = 1.3 журавля

— Годовой план с экономией 15% никто не берет, — рассказал маркетолог стартапа. — Что не учли?
— Порог жадности

В Стэнфорде провели эксперимент: людям предлагали взять 100 долларов сейчас или 120 через год. 86% выбрали первое. Деньги сейчас дороже, чем деньги потом.

Когда участникам пообещали полторы сотни через год — большинство решило подождать. Деньги сейчас дороже, чем деньги через 12 месяцев, на 30-40%.

Вывод прост: хотите продавать годовые, а не месячные планы — учитывайте «порог жадности». А он обычно больше 30%.

Секретный ингредиент секретного супа (с)

У каждого успешного стартапа есть секрет. И найти его сложнее, чем иголку в стоге сена.

1. Муторная проблема, которую не хотят решать другие, принимая как статус-кво.
Подключить онлайн-платежи к своему магазину или найти место для парковки в центре занимало часы; Stripe и Spothero делают это за минуты.

2. Неочевидное решение большой задачи
Бронировать квартиры вместо отелей — AirBnB; централизованная доставка для разных ресторанов вместо собственных сотрудников — DoorDash.

3. Клиенты с уникальными потребностями
Enjoy Life Foods — сладости для аллергиков; OnlyFans — платформа для вебкамщиц.

4. Страсть
Мы бы не носили Patagonia, не строчили в WhatsApp и не рубились в Angry Birds без фанатичной веры основателей. Им отказывали инвесторы, они были на грани банкротства, но не бросили. Каждый пожертвовал больше, чем готовы были другие.

Остановитесь на секунду и спросите себя: «А в чем мой секрет?»

Ну все, понеслась! ChatGPT уже здесь

В середине 20-го века для ремонта городских коммуникаций использовали лопаты и ручной труд. JCB предложила гидравлический экскаватор. У него был маленький объем ковша, вылет стрелы и мощность. «Игрушка», — сказали конкуренты. Через 10 лет JCB выдавила их с рынка.

Экскаватор вытеснил лопату за десятилетие. GPT, Midjourney, DALL-E распространяются в разы быстрее. Уже сегодня можно писать посты каждый день и не мучаться, создавать лендинги, объявления, презентации; считать рынок, строить финансовые модели и простые приложения без специальных знаний за несколько минут. Вопрос в том, кто освоит первым и снимет сливки с этой волны.

Мы хотим, чтобы это были вы. И приглашаем на практикум 22-23 апреля. За выходные попробовать ручками, разобраться, а с понедельника — использовать в своей работе и уметь:
— обучать ИИ созданию качественных текстов, а не формальной воды
— проверять бизнес-идеи за 2 дня, а не две недели
— создавать яркие офферы, презентации и КП
— собирать лендинги и сайты без специальных навыков
— готовить питчдеки для стартапов
— считать объем рынка и юнит-экономику
— автоматизировать рутинные задачи с помощью несложных инструментов

А еще делать саммари встреч, фоллоу-апы, отчеты и обстукивать гипотезы, повышая шансы на успех.

Практикум проходит в субботу и воскресенье с 10.00 до 14.00. Посмотреть подробную программу и расписание.

На выходе — навыки работы с ChatGPT и другими нейросетями; понимание, как использовать в своей работе; Сертификат.

Авторы — Алексей Красов, индустриальный партнер и руководитель магистерской практики МФТИ, и Евгений Болотин, экс вице-президент по технологиям Keemoji (USA, GB, EU).

Инвестируйте 8 часов — это заменит десятки курсов, сэкономит сотни тысяч рублей и пару часов вашего времени ежедневно.

Переставайте копать лопатами, пересаживайтесь на ChatGPT и другие ИИ. А главное — делайте это быстрее других. Каждый день на счету.

Записаться и сразу получить инструкцию по настройке можно на сайте.