Пора ли расти?

Вчера столкнулся с двумя предпринимателями и их историями:

— Хотел расти, вложил все деньги в маркетинг, — рассказал владелец цветочного магазина. — Новые клиенты отвалились. Без CRM, реферальной программы, финансовой модели это было безнадежное дело.

— Денег хватало и мы не рисковали, — поделился фаундер CRM для ресторанов. — Была работающая модель продаж, отлаженный онбординг, высокое удержание и дашборды, которые позволяли следить за процессами. Но конкуренты потихоньку отъели базу, пока мы наслаждались собственной крутизной.

Вывод прост: сначала построй систему, пусть даже небольшую, но дающую предсказуемый результат. А потом масштабируйся, не медли.
Продукты убивает всего две вещи: они растут, когда не должны, и не растут, когда должны ©.

Лидер или команда. Что важнее?

— Как собрать команду, которая сделает крутой продукт? — спрашиваете вы в личных сообщениях. — Особенно, если результат нужен еще вчера?

На днях послушал подкаст с конференции YaTalks со спикером, у которого в юните аж 1000 сотрудников.

— Приводить своих, набирать суперзвезд или стартовать с теми, кто есть. Что выбрать и когда?
— Что убивает эффективность быстрее всего и при чем тут толерантность к мудакам?
— Как наполнить заезженные слова «открытость», «доверие» настоящим смыслом?

В подкасте есть ответы не только на эти вопросы, но и на тот, который интересовал лично меня. А именно: что же важнее — лидер или команда? Все это из опыта, простыми словами и с настоящими примерами. Искренне рекомендую.

Новый дом из старых кирпичей

— Конкурент нас обогнал. Если копировать — будем плестись в хвосте, а прорывных идей у нас нет, — пожаловался предприниматель. — Что делать?
— Собери сырье и повари его

Оуэн Маккейб, глава Intercom, рассказал о своей схеме создания прорывных решений:
1. Собрать исходные данные. Интервью с клиентами, аналитика, релевантная статистика. Рутинная работа, которую мы так не любим
2. Структурировать информацию. Поставить метки, разнести по папкам, поискать взаимосвязи.
3. Пожить с этим знанием пару недель — ничего не делая. Включится бессознательная обработка.
4. Записать все идеи, которые придут в голову
5. Ранжировать и столкнуть самые безумные с реальностью

Выглядит как шаманство. Но так был создан сам Intercom, когда рынок уже поделили Zendesk и Salesforce. Так возник KissMetrics, когда уже был Google Analytics и Mixpanel.

И да — эту схему придумал американский рекламщик Джеймс Уэбб Янг почти 80 лет назад. На основе ее и возник метод, который используем сейчас чаще всего — мозговой штурм.

Вывод прост: в конкурентной среде сильные идеи не лежат на поверхности. Их генерация — такая же работа, в которой 90% времени и усилий занимает подготовительная рутина. Без этого глупо сидеть и ждать, когда придет озарение. Не придет.

Где деньги? Завтра в 11.00

Собираемся завтра, 23 марта онлайн на целый день, чтобы разобраться в одном обманчиво простом вопросе — как быстро найти корневую проблему в команде или продукте и «продать» ее стейкхолдерам.

Обсудим, почему почему без организационной диагностики внедрение любых изменений пустая трата времени; чему можно научиться у венчурных инвесторов при развитии продукта/бизнеса; что может дать менторство и как через призму собственного опыта находить точки роста компании.

А еще посмотрим на лучшие инструменты от практиков рынка. И заберем их себе. Сделаем все это в формате живой, интересной и яркой дискуссии. Без воды и саморекламы.

Среди спикеров Андрей Табуринский (экс вице-президент Майл.ру, основатель AROUND CAPITAL), Дмитрий Волошин (сооснователь Otus. ru и Клуба менторов), Марк Кукушкин, Артем Азевич (ФРИИ), Борис Ткаченко (Институт наставничества), Анна Стирина (Академия трекеров), Павел Оберемко (Сбер), Давид Исраелашвили (Angel Invest), Марина Усманова, Михаил Ряженка (LeadStartup) и другие.

Целый день практической пользы и огромный шаг к пониманию рынка и повышению своей стоимости на нем.

Начало в 11.00 (по мск)
Окончание в 17.00 (по мск)

Программа по ссылке https://clck.ru/33nwyu

Регистрация здесь https://online.trackacademy.ru/whereismoney
Осталось 5 мест. Для читателей канала есть промокод MARCH

Увидимся на конференции!

— Мы верим, что через 20 лет все будут пользоваться этим методом!
— А сейчас сколько?
— Пока никого....

Чтобы удержать команду, предприниматели используют веру. Загвоздка в том, что она не может длиться вечно. Рано или поздно кто-то должен что-то построить.

Хотите сохранить таланты — двигайте горы, а не уповайте на веру, которая якобы это может.

Прибыль есть, а денег нет. Страшный выпуск о бухгалтерах и учете финансов

В России 3,5 миллиона бухгалтеров — больше только водителей. А бардак с учетом почти у всех — от крупных компаний до маленьких стартапов. Почемууу???

В новом выпуске подкаста «Фишечки» поговорили с Алексеем Ивановым, директором по знаниям и развитию учетной системы интернет-бухгалтерии «Мое дело»:

— Почему бухгалтеров воспринимают только как оберег от налоговой, а они и рады
— Как предприниматели дважды платят за одну и ту же работу, выстраивая управленческий учет
— Зачем нам уметь читать отчет о финрезультатах, ДДС и баланс. И как это помогает принимать решения
— Кому доверить учет своих финансов и как этот выбор зависит от масштаба и специфики компании

Выделили 3 главных ошибки — путать деньги на счету с прибылью, оптимизировать неоптимизируемое и считать управленческий учет волшебной таблеткой.

А еще раскрыли секрет — зачем бухгалтера говорят на непонятном нам языке и почему им самим больно от этого.

Слушайте на Яндекс.Музыке, Apple Podcasts, Google Podcasts, CastBox или на сайте. Кто поделиться с друзьями - получит мощный оберег от налоговой на целый год :)

Истории продавали, продают и будут продавать

«Мы живем в экономике ИИ. Не верите?
Nokia не верила в шеринг. BlockBuster — в потоковое видео, Kodak — в цифровую фотографию. Они разорились и ушли с рынка.

И люди и компании мечтают избавиться от рутинного труда. Первые — меньше напрягаться, вторые — меньше тратить. На этом наживаются консультанты и автоматизаторы, продавая стратегии и системы, на внедрение которых уходят годы.

На основе мгновенного анализа больших данных получать заточенные под себя рекомендации от ИИ можно каждый день. Быстро внедрять и видеть результат. Причем бесплатно.

Мы помогли это сделать Сберу. Вот кейс»

На днях получил такую презентацию ИИ-проекта. Офигенско, что в ней есть история:

1. Грядут перемены. ИИ уже здесь
2. Будут победители и проигравшие.
3. Есть «Земля обетованная», но попасть туда сложно
4. Волшебные дары. Оказывается способ все-таки существует.
5. Вера. У нас есть доказательство, что магия работает

Эта же схема есть в Библии, Звездных войнах, питчдеке Zuora и презентациях Джобса.

Вывод прост: хотите продавать — вооружите своих сейлзов историей. Благо ее структуру придумали еще пару тысяч лет назад.

Зарабатывать на дефиците

В Нью-Йорке есть пекарня Cronut. Каждое утро сюда выстраивается очередь за пончиками еще до открытия заведения. И так уже пять лет.

Да, пончики тут офигенские. Но главная фишка в том, что ежедневно продают только 350 штук. И не больше.

Зарабатывает пекарня, конечно, не на 350 пончиках, а на остальных изделиях, которые купить можно без ограничений.

И это отличный пример маховика, построенного на дефиците.

Вывод прост: чтобы продавать больше — иногда нужно продавать меньше.

Два вопроса к основателю

— Можно задать стартапу только два вопроса. Что бы спросил? — поинтересовался знакомый инвестор

1. Зачем ты это делаешь? Если единственная мотивация — «заработать деньги», дальше можно не продолжать. Очень быстро фаундер поймет, что есть куча способов достичь цели быстрее и проще. Без «поедания стекла и заглядывания в бездну». За успешными стартапами всегда стоит что-то личное. Говорят, Цукербергу было сложно знакомиться с девушками и он запилил сетку с их профилями.

2. Почему именно сейчас? Какие изменения в технологиях, поведении людей или системах управления увидел? В 2000 году уже существовали десятки видеохостингов. Пользователь загружал ролик и платил за место на сервере и пропускную способность канала. Если ролик завирусил — ты получал счет на кругленькую сумму. Сегодня Youtube присылает тебе чек за каждый миллион показов. Что сделало компанию единорогом? Резко упала стоимость серверов и доступа в интернет.

Игры с ценой. Часть 2

— Как быстро увеличить прибыль? — спросил фаундер стартапа, помогающего готовить различные договора
— Дифференцируй цены

Знакомый предприниматель продавал в студенческом буфете мороженое трех разных вкусов по 50 рублей за стаканчик. Однажды взял и изменил цену. Стоимость ванильного не изменилась, клубничное стало стоить 55 рублей, а шоколадное — 60. В результате:

1) Продажи выросли на 25%. Люди стали меньше сравнивать мороженое с булками, десертами и другим перекусом, чаще — между собой.
2) Клубничного стало продаваться в полтора раза больше. Сработал эффект золотой середины.
3) Прибыль выросла вдвое. Ведь себестоимость не изменилась.

Вывод прост: хотите больше денег — тестируйте цены

Знакомый фаундер создал для себя 5 правил и каждый день переписывает их от руки в блокноте. И так уже в течение года. Говорят, это самый простой способ изменить поведение — подключается моторная память, которая отвечает за алгоритмизированные действия. Черт знает, как это работает, но стартап растет заметно быстрее других.

С разрешения опубликую его набор:
1. Идти туда, где страшно — получить самый большой выигрыш
2. Лучше быстро принять решение, чем правильно
3. Если хочешь отложить конфликт — обостряй. Так ты управляешь ситуацией
4. Если кажется, момент неподходящий — значит время пришло
5. Если сомневаешься и не можешь решить — значит НЕТ

Вспомнил, что в Симпсонах Барта заставляли писать на доске похожие штуки. Там это никакого эффекта не дало:)

Кексы против Ipad

— Разыгрываем поездку на Мальдивы среди новых пользователей, — рассказал фаундер В2В-стартапа. — На привлечение вообще не работает.
— Может попробовать что-то помельче?!

Сервис RJ Metrics проводил акцию «регистрируйся и выиграй Ipad». Это подняло конверсию на 4%. Однажды айпады закончились и их заменили дюжиной кексов. Количество регистраций выросло в полтора раза. Потребителям казалось, за айпад будут рубиться тысячи и шансов почти нет, а за кексы — единицы и можно попробовать. В реальности все получилось ровно наоборот.

Вывод прост: проводите стимулирующие розыгрыши — выясните вероятность в голове потребителей.

Количество интервью

Часто спрашивают, сколько нужно провести глубинных интервью, чтобы понять проблемы клиентов и найти инсайты.

Увидел отличный ответ у дизайнера Signals: «Пока не станет скучно».

Ведь интервью — это процесс нашего обучения и развивается он по логарифмической кривой. Сначала мы узнаем много, потом — все меньше и меньше. И наконец становится скучно — это сигнал, что нужно прекращать.

— А если скучно с самого начала?
— Либо решаете свою проблему и тогда все ок. Либо бросайте заниматься продуктом — без интереса к клиентам ничего путного не выйдет

Х10 или укушенные инфобизнесом

«Расти или умри», — говорят нам авторы курсов по масштабированию бизнеса. Предполагая при этом — больше продавай. И мы берем отложенные деньги и вкладываем их в маркетинг. Клиентов становится чуть больше, а прибыль — нет.

В новом выпуске подкаста «Фишечки» обсудили:
— почему быстрый рост может прикончить компанию
— как понять, что твой бизнес или продукт готов расти
— почему без аналитики и финансовой модели наши действия превращаются в попытки принести воду в решете

А еще — про то, что платные каналы привлечения — зло и делать ставку только на них рискованно. И почему инвесторов так интересует, как рекомендуют твой продукт и сколько виральность приносит клиентов.

Хотите расти — слушайте подкаст. Он сэкономит время и деньги.

Послушать можно на Яндекс.Музыке, Apple Podcasts, Google Podcasts, CastBox или на сайте. И не забудьте подписаться :)

Сегодня 3 клиента или через год 3000?

— За полгода цена клиента из Директа выросла вдвое, — рассказал фаундер стартапа. — Нужен новый маркетолог, а то скоро на Яндекс и будем работать

Вспомнил эксперимент с зефирками: детям предлагали съесть одно печенье прямо сейчас либо подождать 15 минут и получить три. Большинство выбирало первое. У предпринимателей такая же фигня — сделаем лендинг, нальем трафик, быстро получим первые продажи. И вуаля — мы красавчики. Через пару месяцев стоимость привлечения подскакивает, а клиентов больше не становится. «Маркетолог сдулся», — делают они вывод. Но дело не в маркетологе: Директ один, а стартапов — много. И все хотят расти. Платные каналы масштабировать сложно.

А вот у Miro, SkyEng, Notion, Duolingo, Slack, Canva расти получается. В основном за счет двух инструментов — поискового продвижения (SEO) и виральности. Что они делают?

1. Создают бесплатные полезные продукты, которые дают быструю ценность. Например, SimilarWeb — проанализировать трафик сайта, Ahrefs — посмотреть обратный ссылки, TgStat — статистику телеграм-каналов.

2. Делятся шаблонами. Многие задачи клиентов — типовые. Для них — бесплатные шаблоны, а нестандартные запросы — в платной версии. Canva, Airtable, Notion.

3. Дают инструкции. У Zapier 70 тысяч статей, как интегрировать различные сервисы друг с другом; у SimilarWeb — миллионы страниц со статистикой веб-сайтов. Это собирает огромный поисковый трафик для каждой компании и является основой привлечения.

4. Мотивируют клиентов делиться продуктом. Например, Calendly дает возможность планировать встречи с кем угодно, даже если он не пользуется сервисом.

5. Помогают хвастаться. «Я занимаюсь английским уже 50 дней», «я выучил 1000 новых слов» постят пользователи Duolingo на своих страницах в социальных сетях. Раньше в курилке — теперь в паблике.

Вывод прост: хочешь три зефирки, а не одну — расти виральность и поисковый трафик. Только на платных каналах далеко не уедешь.

По месту и деньги

Институт ConversionXL провел исследование. Взяли четыре тарифных плана — 15, 25, 82 и 136 долларов — и расположили в разном порядке:

1. От дешевого к дорогому. Получили конверсию 17%
2. От дешевого к дорогому, выделив рекомендуемый за 82 доллара. Конверсия — 20%
3. От дорогого к дешевому. Конверсия — 23%
4. От дорогого к дешевому с выделением рекомендуемого за 82 доллара. Конверсия 32%

Вывод прост: изменение порядка представления цен может увеличить количество клиентов в полтора раза.

Они выбирают не виски, а имидж ©

— Чем отличаетесь от условной Нетологии? — спросил участник курса
— Они устраняют трение, мы — добавляем

Черный ящик большинства онлайн-школ:
— купи курс со скидкой 70%
— зайти на платформу
— выполни задания
— получи сертификат

Наша механика:
— пройди отбор для зачисления
— выдержи 8 непростых, но интересных недель
— стань выпускником и частью сообщества

И да, если в условной Нетологии курс трекеров набирается с трудом, то у нас — стартует уже 29 поток. А конкурс — 5 человек на место.

Вывод прост: иногда стоит посмотреть как действуют другие — и сделать наоборот

Наоборот

— «Приведи друга за скидку» не работает, — пожаловался владелец магазина. — Люди устали от однотипных штук

Супермаркет Tesco провел акцию в Твиттере: если за сутки твой комментарий к посту наберет 0 репостов — подарим корзину с едой. Меньше чем за 24 часа получили 136 тысяч ретвитов. И да — никто не выиграл.

Люди делились не чтобы победить, а чтобы не дать этого сделать другим. Вовлеченность выросла в тысячи раз.

Получили бы такой эффект с конкурсом «поделись и выиграй»? Думаю, и близко нет.

Вывод прост: иногда стоит посмотреть как делают другие — а поступать наоборот

Дофаминовые письма

Знакомый предприниматель продает корма для животных. Месяц назад к каждому заказу стал прикладывать билет с розыгрышем приза. По пятницам объявляет победителя в почтовой рассылке. Открываемость писем увеличилась вдвое, подписная база — на треть.

«Контент есть у всех. И у меня тоже. Но людей тошнит уже от него. А вот понаркоманить хочется каждому», — объясняет он свой подход.

Вывод прост: польза может быть не только в знаниях, но и дофаминчике :)

Энергия основателя

— Как выйти на конкурентный рынок, если бюджета нет? — спросил фаундер стартапа по учету финансов
— Иди в народ :)

Основатель Etsy объезжал ярмарки и регистрировал первых продавцов; фаундеры Koia угощали протеиновыми напитками посетителей фитнес-центров; производитель кормов для собак Nom Nom лично проводил дегустации для микроблогеров. Каждый из них набрал своих первых 100 клиентов самостоятельно. И стал единорогом.

Если у стартапа нет бюджета, компетенций или людей — на страшно. Но вот если нет готовности столкнуть идею с реальностью, а самый простой способ — выйти к потребителям — беда. И тут не помогут суперсейлзы и волшебные маркетологи.

Вывод прост: нет бюджета — иди в народ и продавай лично

Тренды маркетплейсов 2023

1. Люди меньше покупают новые машины, больше — ремонтируют. Будут расти продажи площадок, торгующих автозапчастями.

2. Самый быстрый рост у сервисов, соединяющих психотерапевтов и пациентов. Они обогнали еду, образование и билеты. В ментальном здоровье есть большие деньги.

3. Начинается третья волна маркетплейсов. Первая — «найдется все» — ориентировалась на объем предложений (Amazon, Ebay); во второй появились премиальные уровни с особым обслуживанием (Uber Black, AirBnB Plus). Сейчас растут площадки, предлагающие только отобранные, качественные, часто эксклюзивные предложения (Good Dog, Curated). Пользователь уверен, что получит лучшее в категории. А это высокий уровень удержания и средний чек за счет дополнительных продаж.

4. Рынок в 2023 году будет лихорадить. В нестабильные времена потребители меняют привычки и маркетплейсы имеют все шансы этим воспользоваться. Вспомним, что в разгар кризиса возник Uber и AirBnB.

Самое примечательное из свежего отчета Marketplace 100 от Andreessen Horowitz. Выводы делайте сами :)