Цифровизируй это

❓ Как устроено партнерство в ИТ: интервью с экспертом

В связи с уходом глобальных вендоров, ИТ-компании оказались перед сложным выбором новых стратегических партнеров для дальнейшего развития своего бизнеса. Продажа новых российских решений, которых сейчас на рынке достаточно много, требует больших инвестиций и усилий.

Поэтому партнеры ищут надежного вендора — того, кто бережно относится к их усилиям и по-настоящему защищает их инвестиции в сделках. Этими и другими наблюдениями об ИТ-партнерстве образца 2023 делится Константин Новиков, директор по партнерским продажам VK Tech.

🔹 Зачем нужно партнерство в ИТ?

Партнерства создают для того, чтобы каждая компания могла сфокусироваться на том, что она делает лучше всего. Одни хорошо разрабатывают, другие знают всё о внедрении, а третьи — эксперты в продажах.

Так почему бы не объединить усилия, где каждый будет делать то, что он умеет лучше всего? Здесь такая же логика, как в мировой экономике, когда происходит товарообмен между странами: у всех своя специализация.

🔹 Какие есть модели ИТ-партнерства?

Самая популярная — это «партнерство по продаже»: когда одна компания продает продукцию другой. Очень часто эта модель идет в связке с «партнерством по интеграции». Партнер уже не только продвигает и продает, но и помогает заказчику внедрить и использовать.

📎 Также распространена «агентская» модель — здесь партнер получает вознаграждение от производителя за помощь в продаже своих решений напрямую заказчикам.

Отдельно можно отметить сотрудничество в сфере разработки и технологическое партнерство. Растущие потребности заказчиков требуют создания комплексных ИТ-систем, в которых компоненты разных производителей работают согласованно и обогащают друг друга.

🔹 Из опыта VK Tech — с кем получилось выгодное партнерство?

Мы сотрудничаем как с крупнейшими игроками рынка, такими, как КРОК, Инфосистемы Джет, Ланит, Softline, ТерраЛинк, ICL, РАМАКС, GlowByte, Сиссофт, так и с более нишевыми — среди них можно отметить Онланту (ГК Ланит), КОРУС Консалтинг, Wone IT, GMCS, Навикон, САПРАН, Crayon и многие другие.

С каждой компанией мы начинали работать по одному продукту, а сейчас со многими активно расширяем сотрудничество. Всем этим партнером интересно увеличить количество продуктов в своем портфеле от одного надежного вендора, и мы работаем над тем, чтобы с нами было удобно и выгодно работать.

🔹 Как колебания на ИТ-рынке России повлияли на партнерства?

Мы видим, что даже ИТ-компании, которые в прошлом были моновендорные и их стратегия была в развитии сильной практики по одному вендору, часто стали позиционировать себя как мультивендорные компании, предлагая заказчику свою помощь в изучении и выборе всех существующих решений на рынке для решения той или иной задачи.

❗️ Это большое изменение для производителей ПО. Раньше часто было так: партнеры специализировались в определенной области, например, бюджетирование, и имели экспертную практику по 1 или максимум 2 вендорам. И это было стратегическое партнерство, лежащее в основе развития бизнеса этих компаний.

Сейчас мы наблюдаем, как многие ИТ-компании изучают всё, что есть на рынке, на очень поверхностном уровне. Они показывают заказчику и развивают экспертизу под проект по тому продукту, который выбрал заказчик.

С одной стороны, такую позицию партнеров можно понять — к ним приходит огромное количество российских производителей, им очень сложно сделать стратегический выбор решения, так как опыта работы с ними еще нет. С другой стороны, это так же не позволяет производителям ПО (вендорам) активно инвестировать в этого партнера, и развитие совместного бизнеса сильно тормозит.

Мы в VK Tech однозначно будем делать ставку и направлять все свои инвестиции в тех партнеров, кто готов выбрать нас как стратегического вендора по одному или нескольким направлениям. Именно для них наша Партнерская программа дает максимальные преимущества.

Please open Telegram to view this post