В чем разница между Social Selling и Social Media for Sales?
Понравилась картинка, показывает разницу, используя метафору с рыбалкой.
Social Media for Sales - коммуникация на широкую аудиторию. Повышение brand awareness. Много лидов, но большая часть - нецелевые.
Social Selling - точечная работа в соцсетях с целевыми лидами. Лидов меньше, но именно те, кто нужен.
Источник
Так и работаем: определяем списки конкретных компаний, которые интересны нашему клиенту, и должности в них. Или бывает, что интересен список должностей в конкретной индустрии, без указания компаний.
Находим этих людей, добавляем их в друзья, постепенно подогреваем контентом и аккуратно внедряем продающие механики.
Понравилась картинка, показывает разницу, используя метафору с рыбалкой.
Social Media for Sales - коммуникация на широкую аудиторию. Повышение brand awareness. Много лидов, но большая часть - нецелевые.
Social Selling - точечная работа в соцсетях с целевыми лидами. Лидов меньше, но именно те, кто нужен.
Источник
Так и работаем: определяем списки конкретных компаний, которые интересны нашему клиенту, и должности в них. Или бывает, что интересен список должностей в конкретной индустрии, без указания компаний.
Находим этих людей, добавляем их в друзья, постепенно подогреваем контентом и аккуратно внедряем продающие механики.
Поиск аудитории для B2B-ивента с помощью Social Selling
Пост Екатерины Альтбрегиной (@keti_alt) - B2B Marketing Manager нашего Social Selling-агентства.
B2B-ивенты нередко бывают бесплатными, что, казалось бы, облегчает вопрос привлечения участников. Но из-за того что мероприятие рассчитано на определенную узкую аудиторию, у организаторов возникают проблемы с привлечением нужных людей.
Причины тут могут быть разные:
- люди, которые вам нужны, занимают высокий пост, много работают и не ходят по мероприятиям в качестве участника
- какая-то часть вашей ЦА может просто не любить ходить на мероприятия)) Но ее ведь тоже хочется привлечь на мероприятие)
- вам нужна очень узкая ЦА: например, специалисты по безопасности в банках Центрального региона.
Social Selling может помочь найти этих людей в соцсетях и пригласить их на ваше мероприятие.
Например, какой механизм мы отработали в нашем агентстве:
1. Мы берем аккаунт ведущего сотрудника компании-организатора ивента
2. Начинаем добавлять аккаунту целевую аудиторию, параллельно публикуя посты. Не стоит писать только посты с открытым анонсом - этого будет недостаточно. Лучше аудиторию постепенно знакомить с вашим ивентом. Про что можно еще написать:
- тренды в отрасли
- спикеры, темы и партнеры мероприятия
- экспертные посты
Еще один важный момент: пишите посты так, как вы бы рассказывали о вашем мероприятии своему другу. Расскажите о полезности мероприятия, чем оно интересно и уникально. Люди любят искренность и хорошо чувствуют фальшь)
3. В среднем за две недели до мероприятия мы начинаем общение в личных сообщениях с целевой аудиторией, приглашаем их про ивент. Если ваша ЦА - топ-менеджмент, то лучше начинать общение в ЛС пораньше, чтобы люди успели внести ваше мероприятие в свой график. Как показала практика, люди охотно идут на контакт и задают интересующие их вопросы, так как уже "подогреты" тематичными постами.
Для того, чтобы кампания по продвижению мероприятия прошла еще эффективнее, можно дополнительно запустить таргетированную рекламу в соцсети на вашу ЦА.
Пост Екатерины Альтбрегиной (@keti_alt) - B2B Marketing Manager нашего Social Selling-агентства.
B2B-ивенты нередко бывают бесплатными, что, казалось бы, облегчает вопрос привлечения участников. Но из-за того что мероприятие рассчитано на определенную узкую аудиторию, у организаторов возникают проблемы с привлечением нужных людей.
Причины тут могут быть разные:
- люди, которые вам нужны, занимают высокий пост, много работают и не ходят по мероприятиям в качестве участника
- какая-то часть вашей ЦА может просто не любить ходить на мероприятия)) Но ее ведь тоже хочется привлечь на мероприятие)
- вам нужна очень узкая ЦА: например, специалисты по безопасности в банках Центрального региона.
Social Selling может помочь найти этих людей в соцсетях и пригласить их на ваше мероприятие.
Например, какой механизм мы отработали в нашем агентстве:
1. Мы берем аккаунт ведущего сотрудника компании-организатора ивента
2. Начинаем добавлять аккаунту целевую аудиторию, параллельно публикуя посты. Не стоит писать только посты с открытым анонсом - этого будет недостаточно. Лучше аудиторию постепенно знакомить с вашим ивентом. Про что можно еще написать:
- тренды в отрасли
- спикеры, темы и партнеры мероприятия
- экспертные посты
Еще один важный момент: пишите посты так, как вы бы рассказывали о вашем мероприятии своему другу. Расскажите о полезности мероприятия, чем оно интересно и уникально. Люди любят искренность и хорошо чувствуют фальшь)
3. В среднем за две недели до мероприятия мы начинаем общение в личных сообщениях с целевой аудиторией, приглашаем их про ивент. Если ваша ЦА - топ-менеджмент, то лучше начинать общение в ЛС пораньше, чтобы люди успели внести ваше мероприятие в свой график. Как показала практика, люди охотно идут на контакт и задают интересующие их вопросы, так как уже "подогреты" тематичными постами.
Для того, чтобы кампания по продвижению мероприятия прошла еще эффективнее, можно дополнительно запустить таргетированную рекламу в соцсети на вашу ЦА.
Пришло время рассказать, что мы не совсем агентство :)
Днем мы работаем с клиентами, а ночьюспасаем мир разрабатываем SaaS.
Это AI-based Social Selling Analytics Tool под названием 🚀 Sales-Ready. Его задача - определять, когда лид в Social Selling-процессе становится sales-ready, то есть, лиду можно начинать продавать.
Наш подход основан на принципе lead nurturing - постепенном утеплении или, можно сказать, взращивании лидов.
У нас есть модель такого nurturing'а и скоринга лидов. Мы мониторим более 40 параметров для оценки готовности лида к тому, чтобы ему продавали.
Текущим клиентам постепенно внедряем это решение - автоматизируем то, что раньше делали руками по части аналитики.
Решила поделиться, потому что скоро мы будем рассказывать об этом на Web Summit и потому, что мне нужна помощь.
Нас пригласили в Beta (закрытую программу для стартапов с трекшном). Я особо в стартаперских мероприятиях не смыслю, ищу того, кто связан с инвестициями или работой с B2B или sales tech, martech стартапами, чтобы получить фидбэк на нашу презентацию - нормальная она или не очень :)
Буду благодарна, если посоветуете, к кому можно обратиться для короткого фидбэка.
Пишите в Facebook.
Upd (август 2020): сейчас проект называется ModumUp, https://modumup.com/
И это не просто аналитический инструмент, а платформа для Social Selling.
Днем мы работаем с клиентами, а ночью
Это AI-based Social Selling Analytics Tool под названием 🚀 Sales-Ready. Его задача - определять, когда лид в Social Selling-процессе становится sales-ready, то есть, лиду можно начинать продавать.
Наш подход основан на принципе lead nurturing - постепенном утеплении или, можно сказать, взращивании лидов.
У нас есть модель такого nurturing'а и скоринга лидов. Мы мониторим более 40 параметров для оценки готовности лида к тому, чтобы ему продавали.
Текущим клиентам постепенно внедряем это решение - автоматизируем то, что раньше делали руками по части аналитики.
Решила поделиться, потому что скоро мы будем рассказывать об этом на Web Summit и потому, что мне нужна помощь.
Нас пригласили в Beta (закрытую программу для стартапов с трекшном). Я особо в стартаперских мероприятиях не смыслю, ищу того, кто связан с инвестициями или работой с B2B или sales tech, martech стартапами, чтобы получить фидбэк на нашу презентацию - нормальная она или не очень :)
Буду благодарна, если посоветуете, к кому можно обратиться для короткого фидбэка.
Пишите в Facebook.
Upd (август 2020): сейчас проект называется ModumUp, https://modumup.com/
И это не просто аналитический инструмент, а платформа для Social Selling.
Forwarded from Интернет-аналитика // Алексей Никушин (Алексей Никушин)
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Вот что нужно знать о Social Selling в США: social спамеры выдергивают email-адреса людей с помощью специальных инструментов и пишут им однотипные сообщения, почему-то надеясь, что люди сразу захотят с ними встретиться или созвониться.
С чего бы, особенно учитывая, что таких писем может приходить несколько в день?
Понятно, почему в США в LinkedIn самый низкий Response Rate - все заспамлено такими вот товарищами.
Выход - выстраивать доверие и показывать свою экспертизу с помощью контента и только спустя некоторое время аккуратно переходить на общение в личных сообщениях или по email.
С чего бы, особенно учитывая, что таких писем может приходить несколько в день?
Понятно, почему в США в LinkedIn самый низкий Response Rate - все заспамлено такими вот товарищами.
Выход - выстраивать доверие и показывать свою экспертизу с помощью контента и только спустя некоторое время аккуратно переходить на общение в личных сообщениях или по email.
В первый день Web Summit работала на стенде, показывала наш проект 🚀Sales-Ready.
Многие подходили, общались. Порадовало, что в основном это были B2B-компании, которые нам интересны.
Я ставила себе цель понять, как потенциальные клиенты из разных стран реагируют на нашу тему и методологию.
Social Selling у многих ассоциируется с неэффективным спамом в LinkedIn, поэтому наш подход через построение личного бренда и постепенное утепление лидов их очень порадовал.
Обменялись контактами. Посмотрим, какая будет конверсия :)
Полетела домой, а вам хорошего вечера пятницы! 😉
Upd (август 2020): сейчас проект называется ModumUp, https://modumup.com/
Многие подходили, общались. Порадовало, что в основном это были B2B-компании, которые нам интересны.
Я ставила себе цель понять, как потенциальные клиенты из разных стран реагируют на нашу тему и методологию.
Social Selling у многих ассоциируется с неэффективным спамом в LinkedIn, поэтому наш подход через построение личного бренда и постепенное утепление лидов их очень порадовал.
Обменялись контактами. Посмотрим, какая будет конверсия :)
Полетела домой, а вам хорошего вечера пятницы! 😉
Upd (август 2020): сейчас проект называется ModumUp, https://modumup.com/
Количество пользователей LinkedIn по странам (2019)
Всего у них 660+ миллионов пользователей, 303 миллиона проявляют активность каждый месяц, то есть, примерно половина - неплохо!
При этом, публикует посты только 1 миллион.
43% трафика в LinkedIn идет из США, 7.4% - из Индии и 4.3% - UK.
57% трафика идет с мобильных устройств.
Источник
Всего у них 660+ миллионов пользователей, 303 миллиона проявляют активность каждый месяц, то есть, примерно половина - неплохо!
При этом, публикует посты только 1 миллион.
43% трафика в LinkedIn идет из США, 7.4% - из Индии и 4.3% - UK.
57% трафика идет с мобильных устройств.
Источник
Почему нужно писать на Medium: он хорошо индексируется гуглом.
Даже моя русскоязычная статья про Social Selling в LinkedIn вылезает на первой странице поиска по словам "Social Selling for B2B".
А статья 2017 года про Instagram-аккаунт котов (тоже на русском) находится на второй и третьей строчках поиска, в зависимости от запроса, и приносит около 140 просмотров каждую неделю.
Теперь задача - начать системно писать на Medium на английском языке, ну и в LinkedIn, конечно же :)
Даже моя русскоязычная статья про Social Selling в LinkedIn вылезает на первой странице поиска по словам "Social Selling for B2B".
А статья 2017 года про Instagram-аккаунт котов (тоже на русском) находится на второй и третьей строчках поиска, в зависимости от запроса, и приносит около 140 просмотров каждую неделю.
Теперь задача - начать системно писать на Medium на английском языке, ну и в LinkedIn, конечно же :)
Что такое Social Selling?
Это лидогенерация через общение в соцсетях, через построение личного бренда. Термин "личный бренд" уже испорчен, но по факту это создание образа эксперта в соцсетях, благодаря которому целевая аудитория начинает доверять человеку.
Как результат, часть лидов приходит сама, а на других мы проактивно выходим.
Social Selling основан на принципе Lead Nurturing. Если дословно, то это "взращивание лидов", можно сказать, постепенное их утепление, подогрев лидов. Мы охватываем людей, еще не особо готовых к покупке, и постепенно, за счет полезного контента и взаимодействия с ними, доводим их до состояния интереса. Они приходят и говорят, что им хотелось бы купить, задают предметные вопросы про продукт или услугу.
Большинство потенциальных клиентов в B2B не готовы к покупке здесь и сейчас. По нашему опыту, их процентов 80, а то и больше. Они еще думают, им нужно повариться в этом и постепенно принять решение. Те компании, которые не бросили лид, когда он ушел на паузу, а продолжают его каким-то образом утеплять, имеют более высокую конверсию. По данным Marketo, те, кто применяет lead nurturing, имеют на 50% больше лидов, готовых к покупке. И все это просто за счет того, что они не отпускают своего потенциального клиента, а ведут его дальше, делятся полезным контентом и т.п. Взрощенные лиды покупают на 47% больше (The Annuitas Group). Это лиды другого качества. Они вам уже доверяют, читают ваш контент, понимают ваш подход, знают, что вы эксперты, и готовы потратить на вас больше, чем на какую-то незнакомую компанию.
Из чего состоит Social Selling:
1. Разработка позиционирования для человека, аккаунт которого нам предстоит развивать. Нужно понять, в какой теме человек эксперт (или не обязательно эксперт - основная роль может быть "предприниматель"), какая у него будет запоминающаяся фишка или Big Idea, которую он несет рынку, какие стили ведения аккаунта будут сочетаться в его профиле.
2. Распределение контента - то, как будет транслироваться образ, чтобы укрепить экспертность в определенной теме и в то же время раскрыть личность человека, показать его искренним и настоящим.
3. Рост аудитории, который идет параллельно с публикацией контента.
Мы ищем людей конкретных должностей из конкретных компаний. Можем искать по индустриям, по размерам компаний, а можем - по списку с названиями компаний.
4. Продающие механики.
На этом этапе мы используем разные тактики, как из подписчиков перевести аудиторию в лиды.
Например, предлагаем что-то эксклюзивное в виде закрытого контента или формулируем индивидуальные заходы для активной аудитории. Мы смотрим каждый лайк, комментарий, шэр и понимаем, что если потенциальный клиент постоянно взаимодействует с контентом, то он уже скорее всего доверяет нам достаточно, и к нему можно приходить с аккуратной продающей коммуникацией.
Раньше мы занимались более спамерским Social Selling (холодные заходы сразу в личку) и получали по 20-30 лидов в месяц, иногда больше. Сейчас мы полностью изменили подход на тот, который описан выше, ввели lead nurturing и получаем в среднем по 10 лидов за месяц, но зато это лиды совсем другого качества: не просто любопытство, а искренний интерес к продукту или услуге и мотивация купить.
Это лидогенерация через общение в соцсетях, через построение личного бренда. Термин "личный бренд" уже испорчен, но по факту это создание образа эксперта в соцсетях, благодаря которому целевая аудитория начинает доверять человеку.
Как результат, часть лидов приходит сама, а на других мы проактивно выходим.
Social Selling основан на принципе Lead Nurturing. Если дословно, то это "взращивание лидов", можно сказать, постепенное их утепление, подогрев лидов. Мы охватываем людей, еще не особо готовых к покупке, и постепенно, за счет полезного контента и взаимодействия с ними, доводим их до состояния интереса. Они приходят и говорят, что им хотелось бы купить, задают предметные вопросы про продукт или услугу.
Большинство потенциальных клиентов в B2B не готовы к покупке здесь и сейчас. По нашему опыту, их процентов 80, а то и больше. Они еще думают, им нужно повариться в этом и постепенно принять решение. Те компании, которые не бросили лид, когда он ушел на паузу, а продолжают его каким-то образом утеплять, имеют более высокую конверсию. По данным Marketo, те, кто применяет lead nurturing, имеют на 50% больше лидов, готовых к покупке. И все это просто за счет того, что они не отпускают своего потенциального клиента, а ведут его дальше, делятся полезным контентом и т.п. Взрощенные лиды покупают на 47% больше (The Annuitas Group). Это лиды другого качества. Они вам уже доверяют, читают ваш контент, понимают ваш подход, знают, что вы эксперты, и готовы потратить на вас больше, чем на какую-то незнакомую компанию.
Из чего состоит Social Selling:
1. Разработка позиционирования для человека, аккаунт которого нам предстоит развивать. Нужно понять, в какой теме человек эксперт (или не обязательно эксперт - основная роль может быть "предприниматель"), какая у него будет запоминающаяся фишка или Big Idea, которую он несет рынку, какие стили ведения аккаунта будут сочетаться в его профиле.
2. Распределение контента - то, как будет транслироваться образ, чтобы укрепить экспертность в определенной теме и в то же время раскрыть личность человека, показать его искренним и настоящим.
3. Рост аудитории, который идет параллельно с публикацией контента.
Мы ищем людей конкретных должностей из конкретных компаний. Можем искать по индустриям, по размерам компаний, а можем - по списку с названиями компаний.
4. Продающие механики.
На этом этапе мы используем разные тактики, как из подписчиков перевести аудиторию в лиды.
Например, предлагаем что-то эксклюзивное в виде закрытого контента или формулируем индивидуальные заходы для активной аудитории. Мы смотрим каждый лайк, комментарий, шэр и понимаем, что если потенциальный клиент постоянно взаимодействует с контентом, то он уже скорее всего доверяет нам достаточно, и к нему можно приходить с аккуратной продающей коммуникацией.
Раньше мы занимались более спамерским Social Selling (холодные заходы сразу в личку) и получали по 20-30 лидов в месяц, иногда больше. Сейчас мы полностью изменили подход на тот, который описан выше, ввели lead nurturing и получаем в среднем по 10 лидов за месяц, но зато это лиды совсем другого качества: не просто любопытство, а искренний интерес к продукту или услуге и мотивация купить.
Как я генерирую лиды на мероприятиях
В оффлайн-лидогенерации я смыслю гораздо меньше, чем в онлайн, но участники моего практикума на прошлой неделе подняли этот вопрос, и мы довольно долго его обсуждали.
Делюсь своими мыслями о том, как генерировать лиды на мероприятии, если вы не организатор.
В мероприятиях можно участвовать в трех основных форматах: спикер, партнер со стендом и обычный участник.
1. Спикер
Так я участвую в мероприятиях чаще всего, потому что в других форматах не успеваю.
Когда я выступаю, то не надеюсь, что готовые к покупке лиды сразу повалятся с неба. В B2B так не бывает, одного касания, пусть даже качественного, оффлайнового, недостаточно.
В своем докладе я ничего не продаю, а стараюсь дать полезную информацию из нашего опыта (ну я надеюсь, что она полезная 😄).
В начале и в конце выступления упоминаю свой профиль в фб, и какая-то часть людей добавляется в друзья. Когда они почитают мои посты хотя бы пару месяцев, можно на них аккуратно выходить, ну а кто-то приходит сам.
2. Партнер со стендом.
Будучи уже в своем бизнесе я так участвовала в мероприятии всего один раз - в первый день Web Summit.
Если честно, понятия не имела, что делать, особенно учитывая, что это были стандартные стенды для стартапов по программе BETA, и особо креативить было нельзя. Но взяла с собой стикеры с единорогами, чтобы повеселить участников.
В итоге вела себя примерно так же, как во время выступлений - старалась не продавать, а рассказывать что-то полезное, можно сказать, читать каждому подошедшему мини-лекцию. Многие прониклись, и некоторые лиды даже написали мне первыми после конференции.
А стикеры дали какую-то человеческую теплоту. У многих от бейджиков отклеивались наклейки с именами, и стикеры их спасли :D
3. Обычный участник.
С тех пор, как я начала свой бизнес, такого опыта у меня немного, но в последнее время начинаю его пробовать и понимать его эффективность.
В этом формате участвовала в Web Summit во второй и третий день и в RSGG.
Что может делать обычный участник?
Чат мероприятия - лучшее изобретение человечества! Перед мероприятием или во время него можно написать в чат и предложить тем, кому интересно наше направление, встретиться.
В нашей теме есть волшебное словосочетание, которое многим интересно - лидогенерация в LinkedIn. Так я договорилась о нескольких встречах и не послушала ни одного доклада. С частью людей мы сразу договорились о следующих встречах или созвонах, а часть я просто добавила в соцсетях - возможно, в будущем это будет для них актуально. Кстати, RSGG дал неожиданно очень высокую конверсию в лиды, на этой неделе будет несколько встреч :)
Приставать к людям на стендах - тоже вариант. На RSGG не было особо релевантных для меня стендов, а вот на Web Summit была куча B2B-компаний со стендами. В целом, генерировать лиды, общаясь с теми, кто стоит со своим стендом, довольно сложно, потому что у них совсем другая мотивация. Они сами ищут клиентов или инвесторов.
Как я это делала: слушала об их компании (это интересно + поможет задать релевантные вопросы и предложить идеи, зачем Social Selling именно им). Затем большинство спрашивали меня, чем занимаюсь я, и тут я рассказывала тоже в формате полезной мини-лекции. Если не спрашивали, то я задавала им вопросы о том, как они продвигаются, как ищут клиентов, и после этого аккуратно переходила к своей теме. Разбавляла все это шутками и веселыми историями, связанными с Social Selling, чтобы опять же, был тот самый теплый человеческий подход :)
Самый лучший вариант - договариваться о встречах заранее, но я так конечно же не делала))
Это не было для меня приоритетом, но для клиентов по Social Selling мы договариваемся о таких встречах.
Проблема здесь в том, что очень сложно попасть на людей, которые идут на мероприятие, ведь большинство это никак не обозначает. Мы выбираем примерный профиль тех, кто может на него пойти, пишем им, и если выясняется, что они не идут, а кто-то даже не знает про мероприятие, все равно это полезно - они начинают спрашивать, чем занимается наш клиент, интересоваться его продуктом или услугой.
В оффлайн-лидогенерации я смыслю гораздо меньше, чем в онлайн, но участники моего практикума на прошлой неделе подняли этот вопрос, и мы довольно долго его обсуждали.
Делюсь своими мыслями о том, как генерировать лиды на мероприятии, если вы не организатор.
В мероприятиях можно участвовать в трех основных форматах: спикер, партнер со стендом и обычный участник.
1. Спикер
Так я участвую в мероприятиях чаще всего, потому что в других форматах не успеваю.
Когда я выступаю, то не надеюсь, что готовые к покупке лиды сразу повалятся с неба. В B2B так не бывает, одного касания, пусть даже качественного, оффлайнового, недостаточно.
В своем докладе я ничего не продаю, а стараюсь дать полезную информацию из нашего опыта (ну я надеюсь, что она полезная 😄).
В начале и в конце выступления упоминаю свой профиль в фб, и какая-то часть людей добавляется в друзья. Когда они почитают мои посты хотя бы пару месяцев, можно на них аккуратно выходить, ну а кто-то приходит сам.
2. Партнер со стендом.
Будучи уже в своем бизнесе я так участвовала в мероприятии всего один раз - в первый день Web Summit.
Если честно, понятия не имела, что делать, особенно учитывая, что это были стандартные стенды для стартапов по программе BETA, и особо креативить было нельзя. Но взяла с собой стикеры с единорогами, чтобы повеселить участников.
В итоге вела себя примерно так же, как во время выступлений - старалась не продавать, а рассказывать что-то полезное, можно сказать, читать каждому подошедшему мини-лекцию. Многие прониклись, и некоторые лиды даже написали мне первыми после конференции.
А стикеры дали какую-то человеческую теплоту. У многих от бейджиков отклеивались наклейки с именами, и стикеры их спасли :D
3. Обычный участник.
С тех пор, как я начала свой бизнес, такого опыта у меня немного, но в последнее время начинаю его пробовать и понимать его эффективность.
В этом формате участвовала в Web Summit во второй и третий день и в RSGG.
Что может делать обычный участник?
Чат мероприятия - лучшее изобретение человечества! Перед мероприятием или во время него можно написать в чат и предложить тем, кому интересно наше направление, встретиться.
В нашей теме есть волшебное словосочетание, которое многим интересно - лидогенерация в LinkedIn. Так я договорилась о нескольких встречах и не послушала ни одного доклада. С частью людей мы сразу договорились о следующих встречах или созвонах, а часть я просто добавила в соцсетях - возможно, в будущем это будет для них актуально. Кстати, RSGG дал неожиданно очень высокую конверсию в лиды, на этой неделе будет несколько встреч :)
Приставать к людям на стендах - тоже вариант. На RSGG не было особо релевантных для меня стендов, а вот на Web Summit была куча B2B-компаний со стендами. В целом, генерировать лиды, общаясь с теми, кто стоит со своим стендом, довольно сложно, потому что у них совсем другая мотивация. Они сами ищут клиентов или инвесторов.
Как я это делала: слушала об их компании (это интересно + поможет задать релевантные вопросы и предложить идеи, зачем Social Selling именно им). Затем большинство спрашивали меня, чем занимаюсь я, и тут я рассказывала тоже в формате полезной мини-лекции. Если не спрашивали, то я задавала им вопросы о том, как они продвигаются, как ищут клиентов, и после этого аккуратно переходила к своей теме. Разбавляла все это шутками и веселыми историями, связанными с Social Selling, чтобы опять же, был тот самый теплый человеческий подход :)
Самый лучший вариант - договариваться о встречах заранее, но я так конечно же не делала))
Это не было для меня приоритетом, но для клиентов по Social Selling мы договариваемся о таких встречах.
Проблема здесь в том, что очень сложно попасть на людей, которые идут на мероприятие, ведь большинство это никак не обозначает. Мы выбираем примерный профиль тех, кто может на него пойти, пишем им, и если выясняется, что они не идут, а кто-то даже не знает про мероприятие, все равно это полезно - они начинают спрашивать, чем занимается наш клиент, интересоваться его продуктом или услугой.
Приходите на мой воркшоп по Social Selling в ближайший четверг!
Прекрасный анонс сделал Алекс, спасибо :)
Прекрасный анонс сделал Алекс, спасибо :)
Forwarded from Events Moscow: Far From Home (Alex Kolomiets)
Social Selling workshop в WeWork Labs
📆 19 декабря, с 19:30 до 21:00
🏢 WeWork, Большая Якиманка 26
— Алекс, привет. Нам нужен смм'щик. Зачем? Нууу что бы посты писал там, активность вел в соц. сетях всякую. Бляяя.... Если ваш смм не продает, то он нахер не всрался! С Олей я познакомился когда она еще занималась социальными медиа в Microsoft и это именно тот человек, который может рассказать на примерах про Social Selling как про мощный инструмент продаж в IT. Очень рекомендую сходить и познакомиться с ней лично.
📆 19 декабря, с 19:30 до 21:00
🏢 WeWork, Большая Якиманка 26
— Алекс, привет. Нам нужен смм'щик. Зачем? Нууу что бы посты писал там, активность вел в соц. сетях всякую. Бляяя.... Если ваш смм не продает, то он нахер не всрался! С Олей я познакомился когда она еще занималась социальными медиа в Microsoft и это именно тот человек, который может рассказать на примерах про Social Selling как про мощный инструмент продаж в IT. Очень рекомендую сходить и познакомиться с ней лично.
Готовилась к созвону команды и нашла такой феномен как Relationship Selling. Это построение отношений с потенциальными клиентами, нацеленность на долгосрочное сотрудничество и даже дружбу, когда отношения с человеком становятся важнее желания заработать побольше или поскорее закрыть сделку.
Забавно, что в Штатах об этом заговорили года два назад, а в России только так и продают в Enterprise уже много лет, правда чаще Relationship имеет скудный репертуар и ограничивается банями, караоке и совместным распитием алкоголя 😄
К Relationship Selling также относят рекомендации и интродакшны, когда вас связывает с потенциальным клиентом человек, которому клиент доверяет.
Сарафан, короче.
Вообще, мне кажется, что в B2B-продажах и маркетинге сложных дорогих продуктов только рекомендации и останутся (от доверительных людей), потому что рекламе уже особо не доверяют, контент-маркетинг приестся, а Social Selling через личный бренд тоже станет хуже работать через несколько лет - многие научатся создавать позитивный образ себя, но не всегда он будет реалистичным, и верить этому станут меньше. Это как с инфлюенсерами: когда они что-то рекомендуют, уже никто не верит, что это искренне.
Поэтому самые инновационные компании, например, Microsoft, начали смотреть в сторону Relationship Selling и создавать решения для этого направления (не зря LinkedIn купили, используют его данные о connections).
Ну и мы в тренде: разрабатываем решение, которое будет строить социальные графы на основе данных соцсетей для задач лидогенерации и продаж. Расширили команду, так что дело пойдет быстрее :)
Забавно, что в Штатах об этом заговорили года два назад, а в России только так и продают в Enterprise уже много лет, правда чаще Relationship имеет скудный репертуар и ограничивается банями, караоке и совместным распитием алкоголя 😄
К Relationship Selling также относят рекомендации и интродакшны, когда вас связывает с потенциальным клиентом человек, которому клиент доверяет.
Сарафан, короче.
Вообще, мне кажется, что в B2B-продажах и маркетинге сложных дорогих продуктов только рекомендации и останутся (от доверительных людей), потому что рекламе уже особо не доверяют, контент-маркетинг приестся, а Social Selling через личный бренд тоже станет хуже работать через несколько лет - многие научатся создавать позитивный образ себя, но не всегда он будет реалистичным, и верить этому станут меньше. Это как с инфлюенсерами: когда они что-то рекомендуют, уже никто не верит, что это искренне.
Поэтому самые инновационные компании, например, Microsoft, начали смотреть в сторону Relationship Selling и создавать решения для этого направления (не зря LinkedIn купили, используют его данные о connections).
Ну и мы в тренде: разрабатываем решение, которое будет строить социальные графы на основе данных соцсетей для задач лидогенерации и продаж. Расширили команду, так что дело пойдет быстрее :)
О чем писать в личном профиле в социальных сетях
В Social Selling мы помогаем клиентам вести личные аккаунты в соцсетях. На этапе разработки стратегии определяем, какие роли человек будет раскрывать в своем профиле. Разумеется, основываясь на реальной жизни, а также на бизнес-задаче, которая перед нами стоит.
Чаще всего роли бывают такими:
- Предприниматель/ генеральный директор/ топ-менеджер/ руководитель направления - зависит от позиции человека в компании.
Можем выделять внутри этой роли какие-то отдельные блоки, например, работа с сотрудниками, клиентами, рост бизнеса.
- Эксперт в определенной теме. Например, в сфере информационной безопасности, в PR, VR, в маркетинге, цифровой трансформации, в финтехе и так далее, и тому подобное.
Иногда мы разбиваем эту роль на две: бизнес-эксперт и технический эксперт, чтобы раскрывать тему с разных сторон. Рассказываем про опыт, кейсы, тренды, делаем обучающий контент и другое.
- Личные роли. Это может быть одна собирательная роль, а можно выделять разные роли.
Разница в построении личного бренда в LinkedIn на международную аудиторию и в Facebook на российскую в том, что в FB могут быть чисто личные роли - профессиональное и личное просто чередуется, а в LinkedIn личное интегрируется в профессиональное. То есть, даже в личном контенте должно быть что-то про бизнес - деловая все-таки сеть.
Получается, что в фб могут быть роли: семейный человек, любитель экстремальных видов спорта, путешественник и другие.
А в LinkedIn: work-life balance, бизнес-путешествия или мероприятия, саморазвитие и его влияние на работу/бизнес и т.п.
Помимо ролей у нашей персоны может быть Big Idea.
Есть такое понятие в маркетинге, оно означает большую идею, вокруг которой строится коммуникация.
Для человека это ключевая мысль, позиция или даже миссия, которую он несет в мир. Например, можно быть евангелистом data-driven подхода в своей сфере, революционером или дисрапотором своего направления.
Эта большая идея обычно идет сквозной через большую часть постов.
Человек не обязан иметь Big Idea - это уж очень философский вопрос. Но какая-то своя фишка быть должна. Поэтому в процессе работы эту фишку важно найти. Именно найти, не придумать, иначе образ будет неискренним.
Это может быть провокационность или сарказм, необычная, интересная история жизни, стиль речи, какая-то визуальная фишка (определенные фотографии, картинки, эмоджи), формат общения со своей аудиторией, что-то еще.
Определившись с ролями, мы расставляем для них приоритеты. Чем больший приоритет имеет роль для решения бизнес-задачи, тем большая доля контента ей отводится. Считаем в %.
Что касается форматов, у наших клиентов самый высокий отклик получают:
- Сторителлинг
- Кейсы
- Обучающие посты
- Цифры и исследования
- Репортажи с деловых событий с фотками
Стабильно плохо заходят:
- Репосты (они непривлекательно смотрятся в ленте, люди их пролистывают)
- Воспоминания (по той же причине)
В Social Selling мы помогаем клиентам вести личные аккаунты в соцсетях. На этапе разработки стратегии определяем, какие роли человек будет раскрывать в своем профиле. Разумеется, основываясь на реальной жизни, а также на бизнес-задаче, которая перед нами стоит.
Чаще всего роли бывают такими:
- Предприниматель/ генеральный директор/ топ-менеджер/ руководитель направления - зависит от позиции человека в компании.
Можем выделять внутри этой роли какие-то отдельные блоки, например, работа с сотрудниками, клиентами, рост бизнеса.
- Эксперт в определенной теме. Например, в сфере информационной безопасности, в PR, VR, в маркетинге, цифровой трансформации, в финтехе и так далее, и тому подобное.
Иногда мы разбиваем эту роль на две: бизнес-эксперт и технический эксперт, чтобы раскрывать тему с разных сторон. Рассказываем про опыт, кейсы, тренды, делаем обучающий контент и другое.
- Личные роли. Это может быть одна собирательная роль, а можно выделять разные роли.
Разница в построении личного бренда в LinkedIn на международную аудиторию и в Facebook на российскую в том, что в FB могут быть чисто личные роли - профессиональное и личное просто чередуется, а в LinkedIn личное интегрируется в профессиональное. То есть, даже в личном контенте должно быть что-то про бизнес - деловая все-таки сеть.
Получается, что в фб могут быть роли: семейный человек, любитель экстремальных видов спорта, путешественник и другие.
А в LinkedIn: work-life balance, бизнес-путешествия или мероприятия, саморазвитие и его влияние на работу/бизнес и т.п.
Помимо ролей у нашей персоны может быть Big Idea.
Есть такое понятие в маркетинге, оно означает большую идею, вокруг которой строится коммуникация.
Для человека это ключевая мысль, позиция или даже миссия, которую он несет в мир. Например, можно быть евангелистом data-driven подхода в своей сфере, революционером или дисрапотором своего направления.
Эта большая идея обычно идет сквозной через большую часть постов.
Человек не обязан иметь Big Idea - это уж очень философский вопрос. Но какая-то своя фишка быть должна. Поэтому в процессе работы эту фишку важно найти. Именно найти, не придумать, иначе образ будет неискренним.
Это может быть провокационность или сарказм, необычная, интересная история жизни, стиль речи, какая-то визуальная фишка (определенные фотографии, картинки, эмоджи), формат общения со своей аудиторией, что-то еще.
Определившись с ролями, мы расставляем для них приоритеты. Чем больший приоритет имеет роль для решения бизнес-задачи, тем большая доля контента ей отводится. Считаем в %.
Что касается форматов, у наших клиентов самый высокий отклик получают:
- Сторителлинг
- Кейсы
- Обучающие посты
- Цифры и исследования
- Репортажи с деловых событий с фотками
Стабильно плохо заходят:
- Репосты (они непривлекательно смотрятся в ленте, люди их пролистывают)
- Воспоминания (по той же причине)
Какой контент работает и не работает в личном профиле в соцсетях
Проанализировала отчеты по нашим проектам за последние три месяца и нашла в них общие закономерности.
Всего взяла 10 проектов в сферах IT, digital, финтех, финансы - все B2B.
Целевая аудитория этих проектов очень разная: промышленность, банки, телеком, ритейл и другие.
Смотрела на показатель вовлеченности и лиды.
Какой же контент эффективен, а какой - нет?
Высокий отклик:
- ситуативная повестка (особенно хорошо привлекает журналистов)
- юмор (влияет только на вовлеченность)
- экспертный обучающий контент
- открытые и честные посты о своих ошибках
- чек-листы/инструкции
- посты про внутренние процессы, результаты, проблемы бизнеса
- житейские темы, которые актуальны для всех, например, воспитание детей, отдых без гаджетов, work-life balance и другие (только вовлеченность, не лиды, но помогает потом на встречах с лидами поддерживать беседу, small talks)
- закрытый, эксклюзивный контент (главным образом полезен для лидогенерации)
- интересное, интригующее начало поста
- посты с личными фотографиями (но мы стараемся этим не злоупотреблять, потому что фото должно быть логически связано с текстом, иначе смотрится неестественно)
- посты с тегами людей (но этим тоже важно не злоупотреблять и не тегать людей без их желания - это как вторжение в личное пространство, потому что пост может появиться у них на странице)
Низкий отклик:
- посты с длинным абстрактным вступлением (такие посты просто не разворачивают, чтобы читать дальше)
- посты со вступлением, содержащим отсылку к предыдущим постам (никто, кроме вас самих, не отслеживает логику серии постов и не помнит предыдущих постов - каждый пост должен быть независимым)
- слишком сложный язык, особенно с обилием специфических терминов
- формат фб-воспоминаний (неэстетично смотрится в ленте)
- репосты (по той же причине)
А вам желаю полезного контента, который так крут, что сам привлекает лиды 😊
Проанализировала отчеты по нашим проектам за последние три месяца и нашла в них общие закономерности.
Всего взяла 10 проектов в сферах IT, digital, финтех, финансы - все B2B.
Целевая аудитория этих проектов очень разная: промышленность, банки, телеком, ритейл и другие.
Смотрела на показатель вовлеченности и лиды.
Какой же контент эффективен, а какой - нет?
Высокий отклик:
- ситуативная повестка (особенно хорошо привлекает журналистов)
- юмор (влияет только на вовлеченность)
- экспертный обучающий контент
- открытые и честные посты о своих ошибках
- чек-листы/инструкции
- посты про внутренние процессы, результаты, проблемы бизнеса
- житейские темы, которые актуальны для всех, например, воспитание детей, отдых без гаджетов, work-life balance и другие (только вовлеченность, не лиды, но помогает потом на встречах с лидами поддерживать беседу, small talks)
- закрытый, эксклюзивный контент (главным образом полезен для лидогенерации)
- интересное, интригующее начало поста
- посты с личными фотографиями (но мы стараемся этим не злоупотреблять, потому что фото должно быть логически связано с текстом, иначе смотрится неестественно)
- посты с тегами людей (но этим тоже важно не злоупотреблять и не тегать людей без их желания - это как вторжение в личное пространство, потому что пост может появиться у них на странице)
Низкий отклик:
- посты с длинным абстрактным вступлением (такие посты просто не разворачивают, чтобы читать дальше)
- посты со вступлением, содержащим отсылку к предыдущим постам (никто, кроме вас самих, не отслеживает логику серии постов и не помнит предыдущих постов - каждый пост должен быть независимым)
- слишком сложный язык, особенно с обилием специфических терминов
- формат фб-воспоминаний (неэстетично смотрится в ленте)
- репосты (по той же причине)
А вам желаю полезного контента, который так крут, что сам привлекает лиды 😊
Кризис агентств
Написала пост про кризис агентств, т.к. мы агентство и наблюдаем за этим рынком, но эти мысли относятся ко всем сервисным бизнесам, например, к IT-аутсорсингу тоже.
Раньше агентства работали по принципу garbage in - garbage out или какой бриф, такой и креатив, или без внятного тз результат хз - хватает поговорок на эту тему. То есть, перекладывали ответственность за результат на заказчика и в случае недовольства результатом тыкали носом в бриф, к которому всегда можно каким-то образом придраться - была бы фантазия. Особенно учитывая, что бриф - это обычно настолько неудобоваримый документ, что заполнять его нормально никто не умеет.
Сейчас уже так не пройдет. Исполнителей дешевле взять в штат, а от агентств ждут большего.
Получая garbage на входе, агентство должно продолжать общение с клиентом, пока не получит что-то лучшее. Также можно дополнить вводные самостоятельно из других источников или предыдущего опыта и согласовать эти вводные с клиентом.
Garbage out, разумеется, тоже не вариант. У агентства должна быть экспертиза внутри. В идеале, свои наработанные методики, подходы, приводящие к предсказуемому результату.
На мой взгляд, правильный подход - это когда не клиент говорит агентству, что делать, а когда агентство, исходя из бизнес-задачи, рассказывает клиенту пошаговый алгоритм действий или говорит: это не к нам, а вот к тем. В этом и есть ценность агентства - оно знает, что делать.
Те, кто не перестроился, умирают и будут умирать, потому что мир изменился. А сейчас будет меняться еще быстрее.
Написала пост про кризис агентств, т.к. мы агентство и наблюдаем за этим рынком, но эти мысли относятся ко всем сервисным бизнесам, например, к IT-аутсорсингу тоже.
Раньше агентства работали по принципу garbage in - garbage out или какой бриф, такой и креатив, или без внятного тз результат хз - хватает поговорок на эту тему. То есть, перекладывали ответственность за результат на заказчика и в случае недовольства результатом тыкали носом в бриф, к которому всегда можно каким-то образом придраться - была бы фантазия. Особенно учитывая, что бриф - это обычно настолько неудобоваримый документ, что заполнять его нормально никто не умеет.
Сейчас уже так не пройдет. Исполнителей дешевле взять в штат, а от агентств ждут большего.
Получая garbage на входе, агентство должно продолжать общение с клиентом, пока не получит что-то лучшее. Также можно дополнить вводные самостоятельно из других источников или предыдущего опыта и согласовать эти вводные с клиентом.
Garbage out, разумеется, тоже не вариант. У агентства должна быть экспертиза внутри. В идеале, свои наработанные методики, подходы, приводящие к предсказуемому результату.
На мой взгляд, правильный подход - это когда не клиент говорит агентству, что делать, а когда агентство, исходя из бизнес-задачи, рассказывает клиенту пошаговый алгоритм действий или говорит: это не к нам, а вот к тем. В этом и есть ценность агентства - оно знает, что делать.
Те, кто не перестроился, умирают и будут умирать, потому что мир изменился. А сейчас будет меняться еще быстрее.
Личный бренд в соцсетях во время кризиса и коронавируса
Что происходит сейчас? Соцсети не останавливаются, поэтому молчать глупо, вы просто выпадете из внимания, о вас забудут. Например, Facebook в своем блоге отчитался о повышении трафика. Люди заходят в фб гораздо чаще, чем раньше.
Кто-то быстро переобулся и стал экспертом по удаленной работе, вирусологии или экономике.
Кто-то просто паникует или впадает в негатив и заражает этим других.
Самое опасное, что появилось - проявление агрессии и нетерпимости к другим людям.
Грозятся убить, если на их детей покашляют. Расстрелять всех, кто жарил шашлыки в парках.
Предлагают самоустраниться, если вы не согласны с видением конкретного человека относительно коронавируса. Вызвать полицию людям, которые гуляют с детьми на детской площадке.
И много других примеров мы встречаем в ленте каждый день.
Старайтесь оставаться адекватными людьми. Тяжелая ситуация пройдет, а информационный след останется. Рынок будет в упадке, бюджеты будут урезаться, рабочих мест станет меньше. То, как вы ведете себя в действительно стрессовой ситуации, повлияет на ваш бизнес или карьеру в будущем.
Как же оставаться конструктивными и продолжать быть профессионалами?
Это сложно. Когда люди в тревоге и панике, они могут думать и обсуждать только то, что касается их тревоги. Остальное воспринимается с трудом.
Я утрирую, но смысл в том, что восприятие становится туннельным, все, что к теме не относится, может упускаться из внимания.
Перетянуть повестку с тревоги на конструктив практически нереально, но можно оставаться конструктивным самому и показывать себя профессионалом внутри тревожной и негативной повестки.
Это не значит, что нужно переобуться и стать экспертом в том, в чем не являетесь. Этим вы только запутаете аудиторию и подорвете доверие к себе.
Подумайте о своей предметной области. В чем ее особенности сейчас, как она трансформируется, что из вашей сферы может быть действительно полезно и интересно для целевой аудитории в текущей ситуации.
Расскажите об этом, помогите людям. Будьте полезными и актуальными. Оставайтесь на конструктивной стороне.
Что происходит сейчас? Соцсети не останавливаются, поэтому молчать глупо, вы просто выпадете из внимания, о вас забудут. Например, Facebook в своем блоге отчитался о повышении трафика. Люди заходят в фб гораздо чаще, чем раньше.
Кто-то быстро переобулся и стал экспертом по удаленной работе, вирусологии или экономике.
Кто-то просто паникует или впадает в негатив и заражает этим других.
Самое опасное, что появилось - проявление агрессии и нетерпимости к другим людям.
Грозятся убить, если на их детей покашляют. Расстрелять всех, кто жарил шашлыки в парках.
Предлагают самоустраниться, если вы не согласны с видением конкретного человека относительно коронавируса. Вызвать полицию людям, которые гуляют с детьми на детской площадке.
И много других примеров мы встречаем в ленте каждый день.
Старайтесь оставаться адекватными людьми. Тяжелая ситуация пройдет, а информационный след останется. Рынок будет в упадке, бюджеты будут урезаться, рабочих мест станет меньше. То, как вы ведете себя в действительно стрессовой ситуации, повлияет на ваш бизнес или карьеру в будущем.
Как же оставаться конструктивными и продолжать быть профессионалами?
Это сложно. Когда люди в тревоге и панике, они могут думать и обсуждать только то, что касается их тревоги. Остальное воспринимается с трудом.
Я утрирую, но смысл в том, что восприятие становится туннельным, все, что к теме не относится, может упускаться из внимания.
Перетянуть повестку с тревоги на конструктив практически нереально, но можно оставаться конструктивным самому и показывать себя профессионалом внутри тревожной и негативной повестки.
Это не значит, что нужно переобуться и стать экспертом в том, в чем не являетесь. Этим вы только запутаете аудиторию и подорвете доверие к себе.
Подумайте о своей предметной области. В чем ее особенности сейчас, как она трансформируется, что из вашей сферы может быть действительно полезно и интересно для целевой аудитории в текущей ситуации.
Расскажите об этом, помогите людям. Будьте полезными и актуальными. Оставайтесь на конструктивной стороне.
До всех этих событий, когда еще модно было приезжать на встречи в оффлайне, Мегафон записал со мной мини-подкаст на 20 минут по теме "Личный бренд".
Поговорили про позиционирование личности в соцсетях, про Instagram котов и про то, как Гомеру Симпсону строить личный бренд 😄
Послушать можно здесь: https://soundcloud.com/user-486589750/kurs-marketing-urok-lichnyy-brend
Поговорили про позиционирование личности в соцсетях, про Instagram котов и про то, как Гомеру Симпсону строить личный бренд 😄
Послушать можно здесь: https://soundcloud.com/user-486589750/kurs-marketing-urok-lichnyy-brend
@golodnyj пригласил в свой подкаст для разработчиков :)
Forwarded from The Art Of Programming
Новый подкаст с привкусом современного маркетинга: Social Selling или как сейчас продают ИТ-продукты и не только в 216 выпуске The Art Of Programming http://bit.ly/TAOP216share
Статистика: B2B-продажи и влияние соцсетей на них
1. 84% топ-менеджеров заявляют о том, что социальные сети влияют на их решения о заключении сделок в B2B.
(IDC)
Из соцсетей называют главным образом LinkedIn и Facebook.
2. 96% специалистов склонны покупать товары или услуги у компаний, чьи менеджеры по продажам понимают потребности их бизнеса.
(LinkedIn – State of Sales Report 2019 Pocket Guide)
По данным LinkedIn, специалисты хотят чувствовать, что сейлзы действительно понимают свой продукт и задачи бизнеса потенциальных клиентов. Персонализированная коммуникация в соцсетях и экспертные продажи этому способствуют.
3. Только 36% руководителей в B2B уверены, что сейл-менеджеры действительно понимают проблемы бизнеса и могут предложить конкретные решения.
(Forrester)
Исследования Forrester показывают, что большинство руководителей в B2B не верят, что у сейлзов действительно есть глубокое понимание потребностей бизнеса. Посты в соцсетях помогают менеджеру по продажам демонстрировать свою экспертизу целевой аудитории.
4. Большинство руководителей (89%) считают важным, чтобы маркетологи и продажники находились "на одной волне", но почти половина из них (48%) говорят о том, что получают от этих отделов совершенно разную информацию.
(LinkedIn – State of Sales Report 2019 Pocket Guide)
Отсутствие координации между отделами маркетинга и продаж делает Social Selling неэффективным. Компании, которые хотят увеличить свои продажи через LinkedIn или другие социальные сети, должны убедиться, что отделы маркетинга и продаж предоставляют непротиворечивую информацию потенциальным клиентам. Объединенные усилия по продажам и маркетингу привлекут значительно больше потенциальных клиентов.
5. 31% профессионалов в B2B говорят, что могут строить более доверительные отношения со своими клиентами благодаря Social Selling.
(CSO Insights)
Когда дело доходит до статистики продаж, развитие отношений играет ключевую роль в успехе компании. Треть специалистов, опрошенных CSO Insights, говорят, что одним из ключевых преимуществ Social Selling является способность строить более доверительные отношения со своими клиентами.
6. 39% специалистов в B2B говорят, что Social Selling сокращает время поиска потенциальных клиентов, при этом увеличивая их количество на 33%.
(CSO Insights)
Большинство респондентов, опрошенных CSO Insights, заявили, что их статистика продаж улучшилась, потому что этот канал позволил им генерировать больше потенциальных клиентов и делать это быстрее.
Источник
Соцсети - это, конечно, не волшебная палочка для решения всех проблем, но особенно в текущем формате отсутствия офлайна они особенно облегчают лидогенерацию и продажи в B2B.
1. 84% топ-менеджеров заявляют о том, что социальные сети влияют на их решения о заключении сделок в B2B.
(IDC)
Из соцсетей называют главным образом LinkedIn и Facebook.
2. 96% специалистов склонны покупать товары или услуги у компаний, чьи менеджеры по продажам понимают потребности их бизнеса.
(LinkedIn – State of Sales Report 2019 Pocket Guide)
По данным LinkedIn, специалисты хотят чувствовать, что сейлзы действительно понимают свой продукт и задачи бизнеса потенциальных клиентов. Персонализированная коммуникация в соцсетях и экспертные продажи этому способствуют.
3. Только 36% руководителей в B2B уверены, что сейл-менеджеры действительно понимают проблемы бизнеса и могут предложить конкретные решения.
(Forrester)
Исследования Forrester показывают, что большинство руководителей в B2B не верят, что у сейлзов действительно есть глубокое понимание потребностей бизнеса. Посты в соцсетях помогают менеджеру по продажам демонстрировать свою экспертизу целевой аудитории.
4. Большинство руководителей (89%) считают важным, чтобы маркетологи и продажники находились "на одной волне", но почти половина из них (48%) говорят о том, что получают от этих отделов совершенно разную информацию.
(LinkedIn – State of Sales Report 2019 Pocket Guide)
Отсутствие координации между отделами маркетинга и продаж делает Social Selling неэффективным. Компании, которые хотят увеличить свои продажи через LinkedIn или другие социальные сети, должны убедиться, что отделы маркетинга и продаж предоставляют непротиворечивую информацию потенциальным клиентам. Объединенные усилия по продажам и маркетингу привлекут значительно больше потенциальных клиентов.
5. 31% профессионалов в B2B говорят, что могут строить более доверительные отношения со своими клиентами благодаря Social Selling.
(CSO Insights)
Когда дело доходит до статистики продаж, развитие отношений играет ключевую роль в успехе компании. Треть специалистов, опрошенных CSO Insights, говорят, что одним из ключевых преимуществ Social Selling является способность строить более доверительные отношения со своими клиентами.
6. 39% специалистов в B2B говорят, что Social Selling сокращает время поиска потенциальных клиентов, при этом увеличивая их количество на 33%.
(CSO Insights)
Большинство респондентов, опрошенных CSO Insights, заявили, что их статистика продаж улучшилась, потому что этот канал позволил им генерировать больше потенциальных клиентов и делать это быстрее.
Источник
Соцсети - это, конечно, не волшебная палочка для решения всех проблем, но особенно в текущем формате отсутствия офлайна они особенно облегчают лидогенерацию и продажи в B2B.