🌟Перестаньте задавать вопрос "Что для вас важно при покупке".
Узнайте всю иерархию ценностей.

Я последние месяцы провожу много-много кастдевов для разных проектах, и иногда экспериментирую в подходах. И в этот раз я попробовала докопаться до людей, почему они выбирают то, что выбирают. Но не этим дибильным вопросом «Что для вас важно при выборе», а более развернуто и глубоко.

В этом мне помогла книжка «Фокусы языка», про НЛП. Там помимо прочего объясняется такая штука как иерархия критериев.

Если коротко: люди покупают не потому, что им нравится продукт, а потому, что он соответствует их ценностям на определенном уровне.

И если маркетолог/предприниматель/создатель продукта, не понимает, где товар находится в этой пирамиде, то спросом управлять сложно. А онлайн-школы, между прочим, это и делают — создают спрос своими прогревами.

Например, психолог по отношениям может спрашивать:

— С какими мужчинами вам нравится встречаться?
— С красивыми и богатыми.
— А бывало, что встречались с некрасивыми и небогатыми?
— Да, с одним остроумным.
— А что важнее остроумия, интеллекта, целей?
— Чтобы он заботился и помогал быть в ладу с собой.

Понимаете, что произошло здесь? Леди рассказывает про свою иерархию ценностей. Часы и тачка — это круто, конечно, заметно, но за этим тоже должно что-то стоять поважнее.

В маркетинге это работает также. Клиент говорит:
«Мне нужен сайт» — критерий: инструмент.

Спрашиваешь: зачем?
«Чтобы были заявки» — критерий: результат.

А если дальше: зачем тебе заявки?
«Чтобы перестать жить в режиме “горит план” и иметь предсказуемость» — критерий: состояние.

И вот теперь мы знаем глубокий мотив — предсказуемость и контроль. И продавать будем не просто лендос, а механизм контроля потока заявок.

▫️Поверхностный уровень (что): конкретные желания и формулировки (“сайт”, “красивый”, “удобный интерфейс”).
▫️Функциональный уровень (зачем): промежуточные выгоды (“чтобы были заявки”, “чтобы нравилось людям”)
▫️Ценностный уровень (зачем это тебе лично): глубинные мотивы (“контроль”, “уверенность”, “самоуважение”, “влияние”).

Как применять это в маркетинге

▪️При анализе ЦА: ищите второй и третий уровень критериев, не останавливайся на первом.

▪️В коммуникации: формулируйте выгоды в терминах ценностей, не только функций.

▪️В позиционировании: упакуйте продукт в критерий, стоящий выше по иерархии, чем у конкурентов.

▪️В продажах: заебите фразой — «Какой критерий обладает потенциально большей значимостью, чем тот, о котором вы говорите сейчас?»

А какой критерий, какая ценность стоит за вашим продуктом? Делитесь в комментах.

🌟Почему после всего 4 продающих касаний база начинает немедленно умирать? И что с этим делать


По статистике, после 4 продающих писем по базе, вы заметите резкое снижение конверсии. Зовете на вебинар, на покупку курса, призываете попробовать новинку — пофиг.

Люди такие: угадаю прогрев с 4 нот писем. Так что надо либо успеть сделать выручку всего за 4 касания, либо что-то менять.

Успей, последний день, скидка только сегодня — и человек перестает читать эти письма, потому что на него сыпятся десятки и сотни шаблонных предложений, вовлеченность уходит, воронка перестает работать. А вы херачите и херачите продающие письма.

Проблема усугубляется тем, что большинство брендов не делят базу на сегменты, не учитываю стадии готовности к покупке. И шлют всем одни и те же сообщения, не учитывая контекст.

🌟 что делать, если ресурсы ограничены?

▪️ Чередовать типы касаний. Факты, инструменты, кейсы, разборы, продажи, бонус

Каждое из этих писем может быть и продающим и полезным одновременно, а прогрев будет в 1,5 раза лучше.

▪️ Сегментировать базу

Кто уже проявил интерес, но не купил? Кто заходил на сайт 100 раз, скачивал все ваши бонусы, но не пришел на вебинар? Вы узнавали, чего им не хватило?
Кто давно не открывает рассылки, где можно еще до них дотянуться и что предложить?
Тем, кто купил, что предложить еще?

Для каждого сегмента должен быть свой оффер своя логика касаний. Снять сомнения, предложить выгоды, реанимировать. От этого вытекает следующий пункт

▪️ Каскадная коммуникация

Каждое следующее письм/серия писем зависит от поведения читателя. Так это будет попадать в его контекст и повышать конверсии.

▪️ Добавить внешние касания

Бот в ТГ, ретаргет, СМС, внезапный вотсап -- все помогает сделать многослойную и устойчивую коммуникацию.

▪️ Ну и самое главное. Напишите, блять, нормальные письма.
Может, у вас и классный продукт, но люди этого не поймут, если вы не расскажете об этом на том языке, на котором покупатель думает.

Сформулируйте проблему четко и поговорите с людьми по-человечески.

Я так подняла одному из проектов открываемость с 2 до 6% и кликабельность с 8 до 15%. Звали людей в вебинарную воронку через интересные болевые заходы, через любопытство и прикольные кейсы. Доходимость 51%. И так продали курс, который не продавался уже последние несколько месяцев на полмиллиона.

Так что схема рабочая, проверенная.

Дайте шума, если хотите почитать кейс про то, как
🔥вотсап стал дополнительной точой касания и принес продаж по мертвой базе

❤️мы реанимировали базу пользователей, которая больше года не читала и не заходила на сайт (вот эта каскадная коммуникация)

😁Филиппова, к черту кейсы, давай посплетничаем и про жизнь поговорим. (А мне есть, что рассказать!)

😲 Кароче, пацаны и пацанессы, выручайте. Я так больше не могу.

Я тут меньше что-то интересное публикую, потому что

у меня дохера работы, я сменила немножко вектор деятельности с блогеров и экспертов на крупные компании и более серьезные проекты. Тут я могу с головой закопаться в аналитику и циферки любименькие.

И у меня кризис смыслов. Как будто то, чем я сейчас занимаюсь, не соответствует вашим интересам в маркетинге. Но возможно, я не права.

Тут я собирала народ на мастер-классы по позиционированию, консультации по блогам, клубы экспертов и все такое.

А основная моя работа сейчас — сквозная аналитика, продуктовый маркетинг, айти решения, для онлайн-школ и инфопродуктов. (Я такооое мучу)

Тут у меня полна коробочка интересных механик и кейсов. Но вопрос —

вам-то чо интересно?

Я могу много рассказывать про копирайтинг, смыслы, контент, исследования. (как будто бы этой дрянью все уже наелись) А могу приносить аналитику, сложные механики и прочее, прочее. Уже все не новички в маркетинге и полезный контент про формулы УТП заносить не надо. Как будто бы хочется глубины или новизны. А кейсов у меня новых полно.

Кароче, проголосуйте, пожалуйста, ниже и я буду менять контент под вас.

Нейротексты победили. Мы все устали.

На неделе на каждом из своих проектов услышала возражение
"Текст очень длинный, его читать не будут. Давайте сделаем как нейронка

вот такие фразы
рубленые
простые
как для дегенератов из тик-тока.
И тире

больше тире——————"

Это было комбо. Фразу "Надо меньше текста" я услышала буквально от каждого заказчика.

Я старый копирайтер и не знаю слов любви, но я скажу.

Короткие тексты требуют гораздо больше писательского мастерства, чем длинные. Надо уметь подбирать каждое слово, каждое звучание каждой буквы, чтобы задеть читателя за эмоции и подвести к нужному действию.

Если вы не Чехов, мастер короткой прозы, или не Маяковский, который лесенкой писал, забудьте про коротышей. Пишите нормально.

А чо делать-то? Надо писать рассылки, продавать, а люди не хотят длинных текстов.

Я против того, чтобы принимать решения просто на субъективном мнении собственника или маркетолога. Я вот к концу года дико устала, я вообще принимать решения физически почти не могу. Дрянь получится.

Поэтому за меня решения пускай принимают цифры. Шо для этого надо❤️

▫️Изучать пользователя и его поведение. Как он читает рассылку? На бегу? Сидя на унитазе? Есть некоторые проекты, которые пишут длинные интересные рассылки. И я прям выделяю время, чтобы вникнуть и прочитать. Многое зависит от того, кто вас читает, к чему вы этих людей приучили, что у вас за продукт и т. д.

▫️Тестировать. Смотреть на цифры, какие форматы ваши читатели потребляют легче все и какие форматы дают вам денег в итоге.
Классика: самое низкое вовлечение среди контента у кейсов. Но именно они приносят заявки. И наоборот — самое высокое вовлечение у личного контента,но денег с него сильно меньше. (в экспертных блогах)

▫️А еще комбинировать, давать выжимку для тех, кто заебался, и расширенную версии для тех, кто хочет подробностей и готов вникать.

▫️ Визуализировать. Можно ничего не писать и не объяснять, а проиллюстрировать мемом. Тут я вас к Максиму Ильяхову отошлю, он здорово объясняет, как это сделать.

Я вот со всем этим трендом на упрощение и ускорение изголодалась по сложным текстам и темам. К философии вернулась и художественной литературе.

А вы как? Замечаете, что люди терпимее стали относиться к коротким ИИ-текстам?

🕶Как выстроить доверие с аудиторией и продавать без постоянных скидок

Кейс маркетплейса «Русские корни»

В нише здоровья продажи часто строятся вокруг давления, манипуляций, запугиваний, акций и бесконечных скидок. В проекте «Русские корни» мы изначально шли в другую сторону. Идея была в том, чтобы выстроить с аудиторией устойчивое доверие и не скатываться в продающий контент, который работает только за счёт срочности и триггеров.

Проект работает с натуральными продуктами, где аудитория внимательно относится к словам, формулировкам и обещаниям. Здесь быстро считывается фальшь, а любое давление разрушает контакт.

Поэтому основная задача была не в том, чтобы «продавать больше и быстрее», а в том, чтобы создать понятную и честную контент-систему, на которую можно опираться долго, без постоянных скидок и танцев с бубном.

В статье описала, как выстраивалась эта логика, какие решения принимались по контенту и каналам, как мы удерживали баланс между пользой и коммерцией и почему ставка на доверие в итоге оказалась более устойчивой, чем привычные продающие механики.

С этим кейсом я выступала на Суровом Питерском форуме, где речь идет не про быстрые фишечки, а про решения, которые будут работать в долгую.

А разговаривать с аудиторией по человечески и об её проблемах — это как раз такое решение.


Если вам близок подход без давления, акций и «продаж в лоб», или вы продаете товары/услуги в сфере здоровья — переходите и читайте полный разбор. Вам надо.

☕️ЧИТАТЬ КЕЙС

🤣 Самое дорогое в маркетинге — это сидеть на жопе ровно

Знаете, сколько стоит бездействие? Ровно столько, сколько вы могли бы заработать, но не решились.

Пока вы «планируете запуск», «доделываете лендинг» и «ждёте идеального момента» — кто-то запускает корявый курс и вынимает свои первые 200К.

И вот это как раз настоящее когнитивное искажение: люди недооценивают последствия бездействия. Баг мозга такой.

А в чем ошибка, э?

Ошибка в том, что мозг воспринимает действие с плохим результатом как опаснее, чем ничегонеделание с тем же результатом.

Запустил курс → никто не купил → "фу, я лох"
Не запустил курс → никто не купил → "ну, я просто не готов, ничего страшного"

Ит ис ТРЭП! Ловушка!

Оба сценария = 0 рублей.

Разница в том, что в первом варианте вы хотя бы проверили гипотезу и получили опыт. А во втором — просто остались в болоте.

И вот вы не пишите контент, потому что "непонятно позиционирование". Я так последние 2-3 месяца сидела. От меня вон народ по отписывался, пока я думала, с кем и как я хочу работать.

Контент не выходит, потому что “ещё не до конца ясно позиционирование”
Продукт не продаете, потому что верстка лендинга не идеальная.
Цены не повышаете, потому что боитесь отпугнуть людей.

0 постов — это 0 охвата. 0 охвата — 0 заявок. Денег в кассе тоже 0. Зато время упущено. А продавать услуги позже может не иметь смысла.

Как выходить из петли?

1. Быстрый MVP. Сделайте продукт кривым, но рабочим. Потестируйте на своих. Блять, да просто киньте в соцсети оффер, расскажите, что за продукт, призовите оставить контакты в списке предзаписи.
Хотя бы спрос проверите, и не потратите денег на разработку ненужной хуйни.

А если спрос будет — соберете первые деньги, на которые допилите продукт.

2. Тестить смыслы в контенте. Не надо ждать от себя идеальных писательских формулировок. Просто тестируйте как аудитория реагирует на разные смыслы и форматы. Один плохой пост может дать вам клиента. А пост, который вы не выложили ничем вам не поможет.

Так потестируете, с аудиторией пообщаетесь, придумаете идеи для продаж. Но тоже, не заигрывайтесь в это. Идите и пробуйте продавать.

Ну кароче. Не обманывайте себя, что бездействие — это пауза, ресурс, и вы идете "не спешно, в своем темпе". В капитализме эта хуйня не работает. Пока вы стоите на месте, вы сливаете деньги и время, а тупые конкуренты уже пилят рынок.


А теперь рассказывайте. Какой шаг вы откладываете, вместо того, чтобы просто сделать?

😈Планирование года: мой способ неудачника

Есть такая модная фраза: «Сначала планируйте отдых, а не работу».
А я предлагаю чуть другой подход: сперва спланировать, как всё может пойти не так.

Все возможные проебы и форс-мажоры, а потом свои хотелки и успехи. Сперва надо решить, что вы будете делать, если вы проебетесь или что-то пойдет по звезде.

Когда я провожу кастдевы и помогаю клиентам составлять маркетинговую стратегию, я слышу одно и то же. Люди прекрасно представляют себе счастливое будущее: уютный кабинет, очередь клиентов, стабильные «дзынь» поступлений денег на карту и идеальные утренние ритуалы. Всё чётко.

И даже расписывают, как они этих мечт достигнут.

«А если не получится — что будете делать?»
И вот тут — неловкая тишина. Кто-то честно говорит «не думал», кто-то отмахивается: «Я верю, что всё получится». И вроде бы понятно, что хотят лучшего.

Я не против веры в себя и оптимизма, если что. Но не оправданный оптимизм — это самообман, который превращается в выгорание, долги и проблемы со здоровьем.

Ну всякое бывает. Запой, ПМС, похороны. настроения нет. Война, чума, голод, смерть. Одного плана всегда мало. Слишком много непредсказуемых факторов вокруг.

Поэтому у меня есть схема, я её называю «План АБВГДейка». Это не стратегия супергероя "Щас с ноги все порешаем". Это скорее стратегия выживания слегка вымотанного человека, который пока что не готов сдаваться.


План А — всё пошло по плану.

План Б — не пошло, адаптируемся и переделываем продукт.
План В — подвело здоровье или команда, включаем резерв.
План Г — нет заявок, запускаем другой канал продаж.
План Д — выгорание, отказ, касса пуста, похуй на всё, иду в найм.
План Е — я заебалась и ухожу в монастырь. Меня устроит.

Нейробиология, кстати, подтверждает, что такой подход эффективен для поддержания мотивации. Когда мозг видит не один, а несколько вариантов развития событий, он сохраняет ресурсное состояние. Продолжает искать решения, а не впадает в ступор.

Так что мой план на год — не “всё получится”, а “если что, я вырулю вот такими окольными путями”. Не потому что я супергерой. А потому что я уже свое отплакался, отбоялся, была в этих ситуациях.

Расскажите, как вы подходите к планированию? Написали уже карту желаний на 2026? Или составили список запасных вариантов? Делитесь, может, обменяемся пунктами. И контактами психотерапевтов.

📇Как я перестала работать по 12 часов и внезапно обнаружила, что декабрь можно пережить

В конце сентября я наняла помощника. Часть 1

В октябре у меня плыла кукуха от количества проектов. Я вела 4,5 проекта, скандалила с подрядчиками, готовилась к конференции и старалась не сойти с ума.

Мои рабочие дни выглядели одинаково только в одном: часов двенадцать занятости, постоянное ощущение перегруза, и невозможность просто сесть и подумать, чо происходит-то.

В ноябре готовила черные пятницы и день шоппинга в проектах. Кароче коллеги-маркетологи, помашите ручкой, кто начал тоже магний пить.

И я поймала себя на том, что это уже не работа, а режим постоянного реагирования. И нет, это не героизм и не «так у всех», это просто плохо собранное управление, где всё держится на одном человеке и его выносливости.

А для любого уважающего себя проекта это плохо. Вот наняли вы человека, на котором держится вся ваша выручка и чо? Вот умер он или в запой ушел, чо делать?

А если этот человек — я сам?

Потом подкрался декабрь, ммм, вкуснятина.
Все успеть до НГ, сделать все распродажи, запустить рекламы, запланировать заранее, что будет происходит на январских праздниках иии после них, потому что в январе мало кто работает.

И как-то надо еще свою девичью жизнь пожить, купить подарки всем, да и просто не охуеть в край.

Меня в декабре спасало наличие ассистента. Я пожалела в итоге только о том, что не взяла себе бойца раньше. Месяц до найма я как истинный ботан записывала все, чем я занимаюсь в проектах, сколько времени у меня все занимает.

И впала в уныние. Не нужно было получать вышку по маркетингу и постоянно чему-то учиться, чтобы делать совершенно тупые и рутинные задачи, за которые еще и толком не платят.

Это бесконечные мелочи — написать, напомнить, переслать, согласовать, проверить, ещё раз уточнить, снова напомнить. Всё это вроде бы «быстро и несложно», но в сумме превращает мозг в кашу.

При этом, как у всех в голове крутились стандартные оправдания: дорого, долго объяснять, проще самой.

Но если считать, "проще самой" обходится дольше и дороже, чем работа ассика.

Ассистента я наняла осенью и, если честно, первые недели никакого облегчения не было. Скорее наоборот: объясняешь, корректируешь, ловишь ошибки, пересобираешь задачи, учишься сам быть адекватным заказчиком и четко формулировать чо тебе надо.

Да, ассистент на старте не экономит время, он его требует. Я отдавала рутину, координацию, операционку, все хвосты и напоминания, оставляя себе немножко более глобальные решения.

И что очень важно: я закладывала дополнительное время на тупняки новой боевой единицы. Это абсолютно нормально было, когда человек вливается в архитектуру проектов, что-то ломается, находятся недочеты, исправляются.

Ассистент не должен был думать за меня, он должен был перестать нагружать меня тем, где мой мозг вообще не нужен.

Часть 2 ⤵️