Сегодня я попрощался с директором по маркетингу в очередной раз.

🎙️В аудио изложил несколько причин и выводы.

Очень откровенно и полезно. Напишите свои мысли в комментарии ⬇️

Как я находил самых крутых управленцев в Комплето?

По долгу службы ментора приходится помогать с наймом в компании для своих менти. Для тех, у кого хватает бюджетов у меня есть проверенные мегакрутые рекрутёры, которые находят жемчужины с рынка, а вот для тех, кто в бюджетах более ограничен возникают некоторые сложности. Главная сложность - найти по-настоящему самоходного руководителя, а не человека, который умело им прикидывается на собеседовании.

И у меня есть лайфхак, который помог мне несколько раз найти самый классных руководителей к себе в Комплето, которые сейчас успешно работают руководителями в компаниях ОПСоСов Большой тройки, крупных интеграторах, банках и не только.

Секрет очень простой: я делал максимально хреновый онбординг. Когда я был еще в операционке, у меня не было свободного времени: конференции, контент, планерки, клиенты и т.д. - те собственники агентств, кто еще в операционке, меня понимают. Что я делал? Я за пару часов рассказывал вышедшему на свою должность руководителю что надо делать, давал инструкции, рабочие документы и буквально растворялся.

Если человек не засыпал меня вопросами, не присылал мне указания на ошибки и рассинхрон в инструкциях, не мучал вопросами других коллег, то уже недели через две мы расставались по нашей инициативе. А вот если, все было ровно наоборот и человеку было важно во всем разобраться, то для меня это был самый главный показатель того, что человек может дожимать и хочет это делать.

Да, я согласен, это очень жестко, но это позиция руководителя и он должен уметь работать в условиях неопределенности, решать поставленные задачи и гасить возникающие проблемы.

А всем своим бывшим, нынешним и будущим руководителям Комплето пламенный привет, обнимашки и целовашки. Вы самые лучшие, мои дорогие, люблю вас!

💰Много продаж из SEO-блога для предпринимателей

У себя на канале провёл стрим со Светой Дучак, которая рулит медиа для предпринимателей в Нескучных финансах.

Скажу честно: для меня подход НФ стал откровением. Обычно подобные проекты решают имиджевые задачи, работают на узнаваемость бренда и прочие неосязаемые метрики. У Светы всё не так.

Сначала это было просто медиа, в котором публиковали статьи о финансах для предпринимателей. Рулили всем пиарщики — их задачей было как раз повысить узнаваемость бренда на рынке.

Через время стали замечать, что со статей приходят лиды, причём квалифицированные, и они хорошо покупают продукт.

Медиа переехало в отдел маркетинга и стало источником качественных лидов. Сейчас редакция — полноценный юнит внутри маркетинга, который решает единственную задачу — генерить деньги для бизнеса. То есть к ним относятся как к перформанс источнику.

1. Ставят план по лидам на следующий месяц
2. Редакция декомпозирует число лидов на трафик и кол-во статей
3. Пилят статьи, получают трафик и лиды

Ещё интересно, как всё устроено внутри, где каждый отвечает за свой кусок работы и никто никому не мешает. Сеошник обеспечивает трафик, редакция пилит контент, отдельный сотрудник работает с лид-формами и конверсией.

На стриме мы прям разложили на молекулы схему работы издания: целеполагание, продакшен, дистрибуцию, аналитику, продажи.

Рекомендую 👇👇👇

https://youtu.be/D2ZgfCW2Oyk?si=xeXiffpb4dzYTClN

Статью про продвижение наших каналов выпустили — https://vc.ru/marketing/1260721-priveli-4-730-podpischikov-v-telegram-kanaly-pashi-molyanova-vot-7-vyvodov-kotorye-my-sdelali

Разборы лучших маркетинговых связок, как сделать перелидоз. Опубликованы на канале.

Вас ждет 6,5 часов мозгового штурма о том, как качнуть маркетинг в разных нишах. Мы с Денисом дали самые рабочие и эффективные инструменты для того, чтобы вас засыпало лидами. Просто бери и делай.

Смотрите здесь: https://youtu.be/w_px_ef9fdg

Рекомендуй другим людей. Всегда.

По-моему, рекомендации — это лучшая и самая эффективная форма нетворка. Видишь классную вакансию — напиши знакомому, которому она может быть интересна. Сходил на собеседование и быстро понял, что вам не по пути — дай контакты пары знакомых, которых сам бы нанял на эту позицию. Увидел, что кто-то из интересных знакомых ищет работу — напиши другим знакомым, чью команду он мог бы усилить.

И последний уровень: поговорил о проекте и понял, что не тянешь — не натягивай сову на глобус, а предложи другого подрядчика, который в отличие от тебя сможет. Ты ведь давно на рынке, знаешь таких, верно?

Можно жадничать, считать «сколько мне это принесёт» или просто насупиться и обиженно уйти. А можно дать классную рекомендацию. Даже если ничего не выгорит (я часто рекомендую и примерно 80% в молоко), люди останутся тебе благодарны.

Хорошие рекомендации — это максимально дешёвые и быстрые инвестиции, которые потом вернутся тебе идеями, проектами, нетворком и в, конечном счёте, деньгами.

Не жадничай и не ленись — всегда рекомендуй.

Легенда о тестовом задании

По интернету ходит миф о том, что в Тёмном-Тёмном Лесу есть Тёмная-Тёмная Компания, которая заманивает наивных кандидатов на вакансии, заставляет их делать тестовые задания, а потом кандидатам отказывает, а выполненное тестовое использует в своих корыстных целях, муа-ха-ха ☠️

Что здесь не так: почти всё. Дело в том, что использовать тестовые — всё равно что копаться в мусорке в поисках еды, когда рядом в магазине всё есть и вполне недорого. Да, что-то откопать иногда можно, но времени и сил уйдёт слишком много, да и найденное будет всё равно пованивать. А прохожие начнут брезгливо оттопыривать губу.

Если тестовое выполнено хорошо, компании проще нанять этого исполнителя, и пусть он хорошо работает. Если плохо — оно просто не нужно.

Да, такие «как бы компании» действительно иногда встречаются — как и люди, копающиеся в мусорных контейнерах. Но чтобы избежать такого, достаточно не бросаться выполнять любое тестовое, а хотя бы минимально ознакомиться с работодателем. Есть ли у компании сайт, активные соцсети, есть ли о ней отзывы в интернете? Если она хотя бы более или менее известна в своей области, заботится о своей репутации, то такого там точно нет, 100%. Зуб даём.

Почему же миф так живуч? Всё очень просто: если кандидат не получает положительного ответа на выполненное тестовое, ему психологически проще считать, что «компания плохая, украла моё прекрасное тестовое», чем «моё тестовое просто 💩, я не справился, мне надо поработать над своими навыками».

Для тех, кто работает с оф.рекламой Телеграм или знает таргетологов, работающих там.

Я записал видео, где показал как работает расширение для того, чтобы разом грузить десятки каналов в рекламное объявление. Те, кто работает с tg ads знают какая это боль загрузить несколько десятков каналов.

youtu.be/vRsIPidsjIc

Скачать расширение:
https://chromewebstore.google.com/detail/link-adder/ddapbcogfkcajjedbgfihfmkjlppejmm

Все бесплатно.

Как расти, когда ты маленький и большой? Притча первая — о том, что нужно научиться тратить

Важно понять, что у компаний разного размера очень разные возможности и преимущества.

Когда ты маленький, у тебя нет ресурсов, зато ты очень быстрый. Ты можешь тестировать гипотезы, перебирать варианты и быстро отказываться от того, что не работает.

Например, спроси себя: статьи на vc-ru действительно полезны? Или это карго-культ, потому что они набирают около 500 просмотров в моменте? Тебе не надо это долго объяснять, устраивать танцы с бубнами и проходить три круга внутренних согласований.

Зато ты всегда живёшь в остром дефиците ресурсов. Привыкаешь быть прижимистым и осторожным. Никогда не играешь на все.

Если ты большой, у тебя много ресурсов. Ты можешь делать ивенты, проводить вебинары и, конечно же, покупать много трафика.

И важно вовремя поменять свои привычки. Потому что если ты начнешь заниматься тюнингом и микроменеджментом в большом проекте, ты потеряешь самое важное — время и инициативу. Чем больше компания, где ты работаешь (или собственный бизнес), тем больше твои постоянные издержки. Если проще, тем большему числу людей ты платишь зарплату. И деньги, которые ты побоялся вложить в гипотезу, рекламу или обучение, для тебя больше не сэкономленные, а потерянные.

Поэтому всегда отвечай себе на вопрос, на чем ты сейчас плывешь — на катере или на океаническом лайнере — и используй их возможности по-максимуму.

t.me/whiteheadfm

Запись моего выступления "Как продвигать бизнес в соцсетях в 2024 году"

Кстати говоря. Если вы ищите ответ на вопрос “как идеально потратить полтора часа своей профессиональной маркетинговой жизни”, то у меня есть что вам предложить

Весной этого года я проводил мастер-класс по стратегии продвижении бизнеса в соцсетях в 2024 году.

А сейчас его можно посмотреть на нашем ютуб-канале: https://youtu.be/TjzYDwCJB2s?si=7Luq8kPsRtyiBRhk

Без регистрации и смс, в любое удобное время.

Что внутри:
▪️ что изменилось в SMM за 2023 год и на какие тренды стоит ориентироваться сейчас;
▪️ как выстраивать брендформанс-стратегию в SMM;
▪️ какие каналы коммуникации выбрать: «ВКонтакте», Telegram, Instagram, YouTube, «Дзен»;
▪️ как работать с контентом так, чтобы выделяться на фоне конкурентов;
▪️ как оценивать эффективность продвижения: новые метрики и подходы к оценке продвижения;
▪️ как выстроить перфоманс-стратегию, чтобы добиваться бизнес-результатов.

Лето – идеальное время для оптимизации и перезагрузки своей стратегии продвижения, поэтому очень даже рекомендасьон к просмотру.

Раньше считалось, что маркетинг в В2В ничем не отличается от В2С, а просто отстаёт на несколько лет. По мере роста конкуренции стало понятно, что аудитория сегментов различается, поэтому инструменты для продвижения тоже разные. Роман Игошин, управляющий партнёр IT-Agency, прошёлся по трендам диджитал-маркетинга и разобрал, как они проявляются в В2В и В2С.

Например, сегодня потребители перегружены информацией, поэтому очень многое отсеивают, и до них стало сложнее достучаться. В B2C это проявляется в тренде на рекламу у блогеров и инфлюенсеров. Для подписчиков они — часть социального окружения, а не просто рекламный канал.

А в B2B делают упор на account-based marketing, то есть налаживают связь с конкретным контактом в компании. Например, если нужно продать систему бухгалтерского учёта, то учитывают потребности финансового директора или руководителя бухгалтерии. И чтобы до них достучаться, предложение максимально персонализируют либо «вытягивают» человека на коммуникацию: приглашают на мероприятие или завлекают в профессиональное комьюнити.

Другие тренды и вывод, как их использовать в своей стратегии — в статье.

Агентство — это бар без коктейльной карты

Как правильно обсуждать задачу с клиентом.

Дано: вы, клиент и некое неоформленное желание клиента.
Надо: понять, какая перед вами стоит задача.

❌ Клиент на встрече говорит, что хочет бренд-медиа или спецпроект. А вы ему в ответ: «Какой спецпроект вам нужен?», «Какое бренд-медиа хотите?» Так нельзя, потому что непонятно, зачем этот клиент тогда вообще пришёл к вам, если у него есть чёткое понимание, что он хочет, и ему проще найти недорогих ребят и сказать, что и как надо делать. Ещё один минус такого подхода: можно попасть в ситуацию, где вместо хорошего проекта вы делаете только то, что говорит вам клиент.

✅ Любое обсуждение с клиентом начинается с верхнеуровневого обсуждения целей и задач. «Какие у вас цели и задачи?», «Что есть сейчас в бизнесе?», «Что не нравится?», «Как вы пытались достичь своих целей и задач до того, как пришли к нам, и что не получилось?» Всегда есть вероятность, что клиент хочет спецпроект или бренд-медиа, а мы посчитаем, что это вообще неподходящее решение задачи, и предложим что-то третье.

Вот вам пример: самые пиздатые бары — это те, в которых нет коктейльных карт. Там к вам подходят официанты и спрашивают, какое у вас настроение, какой повод, с кем вы сегодня пришли. Чего бы вы хотели: солёного или кислого, холодного или тёплого? И таким образом после опроса бармен придумывает гениальный коктейль, идеально подходящий для клиента. Или вот ресторан без меню: там официант тоже спрашивает: какая у вас цель визита, чего вы хотите, какие у вас цели и задачи? Объесться, подкрепиться, перекусить, попить кофе с другом? Может, у вас особый тип питания, вы не едите мясо, хотите больше овощей? Ну вы поняли.

Хорошее экспертное агентство — это такой бар. Если клиент будет выбирать из меню, то может выбрать то, чем останется потом недоволен, потому что это не решит его задачу. А это произойдёт, потому что мы делегировали ему процесс выбора. На самом деле процесс выбора инструмента — это экспертность агентства, и довольно важная. Когда мы помогаем клиенту подобрать правильный инструмент, мы берём на себя ответственность за то, что он будет работать.

Поэтому слушаем:

→ что клиент рассказывает о своих целях и задачах;
→ что он уже делал и пробовал;
→ что его не устраивает;
→ что работает, а что — нет.

На основе этого составляем правильный подход и решаем задачу. Забудьте про переговоры в духе «Здравствуйте, хочу вот такое, сделайте». У клиента нет опыта с запуском бренд-медиа, он не понимает, как это работает. У него есть только образ. Плохое решение — согласиться и пойти за этим образом, потому что «клиент так захотел».

Вы можете мне сказать: «Родион, ты неправ, я точно знаю, что мне нужно. Зачем мне тратить своё время, обсуждать, какие у меня цели и задачи? Мне нужен сайт-визитка, отъебись от меня, иди и сделай мне сайт-визитку».

Мой ответ такой: конечно, есть вероятность того, что клиент знает, что он хочет, и это разумное, взвешенное решение. И он придёт в агентство с конкретным запросом. Но даже если луна и звёзды говорят, что его решение верное, начинать нужно с цели, задачи и понимания того, что прямо сейчас делает бизнес. Любая задача сложнее покупки хлеба может заруиниться, потому что между заказчиком и исполнителем нет понимания контекста.

Поэтому брифуйтесь хорошо, а плохо не брифуйтесь.

Есть опасное заблуждение, что в B2B мы продаем что-то компаниям. Какая-то Компания рассматривает наши предложения, обсуждает условия, покупает или нанимает подрядчиков. Чаще всего весь маркетинг и само предложение заточено под эту иллюзию.

Но очень важно помнить, что чаще всего мы общаемся с человеком, который плевал не ставит в абсолютный приоритет задачи компании. Да, в идеальном мире розовых единорогов сотрудники болеют за свою компанию и спать не могут, когда у неё задачи не закрыты и прибыль не растет двузначными темпами.

Но в нашей суровой реальности у большинства людей, с которыми вы говорите и которым вы продаёте, есть свои личные прагматичные задачи. От «не облажаться и не переработать» до «сделать классный кейс, получить повышение или хотя бы квартальную премию».

Ваши продажи и сейлс-маркетинг выходят на новый уровень, если вы умеете адаптировать приложения под задачи конкретного человека, а не абстрактной компании. Например, вы подрядчик большой компании. Знайте, что её менеджеры ненавидят платить сторонним исполнителям. Не потому что экономят деньги компании, а потому что согласовать закупку и завести нового поставщика — это примерно как неделю ходить до разбросанному Лего. Дайте понять, что сами заплатите всем, кому надо, скажите: «дружище, мы готовы ходить по Лего вместо тебя». И это часто эффективнее многих «решим задачи».

Когда вы выводили на рынок ПромоСтраницы (экс-ДзенПромо), мы в какой-то момент поняли, что работа с новым инструментом — это классная возможность для маркетологов больших компаний. Классный кейс в портфолио и возможность сделать что-то новое и бодрое на довольно инерционном рынке. «А ещё это может быть классный кейс» стало действительно мощным продающим аргументом.

Конечно, это всё не отменяет того, что продукт должен быть, а задачи компании — хотя бы частично закрываться. Но помни, что для человека напротив, это не всегда главное или единственное достоинство того, что вы предлагаете.

«Как мы поймем, что мы молодцы?»

Очень люблю этот вопрос и почти всегда начинаю обсуждение нового проекта именно с него. Раньше его аналогом был «чтобы что?» в разных вариациях. Но он чудовищно надоел и потерял всякий смысл. Знаешь шутку: «попугай научился говорить «чтобы что?» и через месяц получил оффер на позицию senior product manager’а». Теперь точно знаешь.

Но кроме свежести, у этой формулировки есть ещё несколько содержательных достоинств.

1. Этот вопрос сразу задает нам правильную рамку. Люблю стоиков с их негативной визуализацией, но когда начинаешь что-то новое, приятнее и правильнее представлять, что всё получится. Конечно, нужно просчитывать риски и последствия неудачи, но не надо с этого стартовать.

2. Это максимально человеческий вопрос, а люди любят людей. Не бездушные KPI или метрики, а «мы поймём, что мы молодцы».

2.1. Иногда такая формулировка помогает понять, что заявленные цели проекта не очень бьются с реальными. То есть по брифу, нам нужны «увеличивать лояльность, укреплять присутствие» и прочие пафосные штуки, но мы молодцы, если будет классная тусовка и конкретно вице-президенту Н. всё понравится.

3. Такая формулировка сразу создает ощущение общности и командной работы. Вместе делаем какое-то важное дело. После такого чуть сложнее уходить в режим «я заказчик, ты дурак».

Советую задавать этот вопрос именно в начале начале работы. Иногда буквально на первой встрече или собеседовании. Если на вопрос нет четкого, внятного, лаконичного и легко формулируемого ответа — это очень серьёзный красный флаг. В большинстве ситуаций лично для меня это повод не начинать работу, пока/если ответ не появится. Делать что-то по принципу «от забора до обеда» и «не догоню, так хоть согреюсь» — сомнительное удовольствие.

Я считаю, что мне повезло стать предпринимателем и оказаться в предпринимательской среде - среде людей, которые что-то делают, что-то создают, которым не все равно. Сегодня по нашему Стенфордскому чатику прошла новость про Flo - компания нашего однокурсника Дмитрия Гурского подняла раунд в 200 млн долларов и стала единорогом (оценка больше 1 млрд долларов). И это уже не первый и даже не второй единорог, с основателем которого мне повезло быть знакомым.

Вот еще фанфакт. Только с моего курса мехмата (и то, наверняка много кого забыл - это прямо на лету что вспомнилось):
- кроссбордер маркетплейс Joom - Илья Широков
- сервис путешествий Tutu - Дмитрий Храпов
- лучший сервис погоды для яхтсменов/виндсерферов и т.д. Windy - Антон Фролов
- сеть кафе Брусника - Павел Мокрушин
- я с моей Мосигрой

Про Стенфорд даже говорить странно - там это by design. Один из первых однокурсников, с кем я познакомился - Бабу Сивадасан - к началу учебы уже дважды построил компании с оценкой выше ярда, и зашел на третий круг.

В книге "Venture Mindset" Ильи Стребулаева (я еще про нее отдельно напишу) - среди прочих подсвечиваются два важных тезиса:

1. Нужно делать ставку на жокея, а не на коня - в формулировке описанной в книге лучше поставить на А-команду в с Б-идеей, чем на Б-команду с А-идеей. Я уже писал как-то, что "фаундер из топ-вуза" - повышает вероятность успеха инвестиции в 1,5 раза. И пока то, что я вижу - скорее подтверждает этот тезис (хоть и не является догмой)

2. Для инвестора мотивация "не упустить будущего единорога" во много раз важнее мотивации "не ошибиться с инвестицией и не потерять деньги". Во втором случае, вложив Х, мы рискуем потерять Х. А в первом - не вложив Х, мы рискуем упустить 1000Х. В моей жизни было несколько случаев, когда была возможность вложить, но я по каким-то причинам этого не сделал - и упустил свои 1000Х. Даже думать об этом грустно - потому что спустя годы я понимаю, что у меня была реальная возможность быть на десятки миллионов долларов богаче. И я ей не воспользовался.

Про другие тезисы из книги я еще напишу, но вы уже можете купить на Амазоне или подписаться на запланированное в МИФ русское издание. И это не реклама (мне за это не платят) - я искренне считаю книгу суперполезной.