Если вы начали заниматься улучшениями - вы перестали расти

Бурный рост бизнеса всегда начинается с перелидоза.

Вспомните, когда у вас прет такой поток клиентов, что вы не успеваете от него отбиваться. Когда каждая новая заявка для вас уже проблема, а не возможность…

Тогда вы быстро росли.

Что вы делали сразу после этого? Начинали докручивать отдел продаж, чтобы справится с напором.

После этого всегда наступала ж*па в производстве. Не хватало продукта, людей, станков, кабинетов, специалистов.

Вы решаете и эту проблему. Следом всегда накрывает ж*па с управлением. Потому что вы только что наняли кучу продавцов, линейных специалистов и вы и ваши топы начинаете загибаться от операционки. Вам не хватает руководителей. Начинаем решать…

И вот вы всех наняли, но то тут, то там возникают ошибки, косяки, они стоят денег. Начинаем описывать правила работы, регламенты, стандарты.

И вот. Вроде все работает. Вы вышли на новый уровень. Все чётенько, кайфованько, стабильненько. Пожаров либо нет, либо они редки. Вы сгоняли в отпуск, выдохнули. Возвращаетесь в офис и начинаете думать: а что бы еще улучшить?

И начинаете заниматься улучшениями и пиллингом бизнеса мелкокалиберной наждачкой.

Крутите корпоративную культуру, изучаете ChatGPT и проводите стратсессию, как внедрить искусственный интеллект в ваш «ларёк». Ведь грядет новая эра технолгий…

А вы то в Саранске…

Но вам нельзя отставать. Машинное обучение, как никак!

И многие в этом этапе болотных-улучшений, которые создают ощущение занятости и деятельности спят годами.

Пока их не за*бет, что работа работается, а деньги не растут…

А алгоритм очень простой. Если вы почувствовали, что у вас не горит зад от того, что компания быстро растет и вы занимаетесь улучшениями и трете наждачкой свою контору - вам просто нужен перелидоз.

Перелидоз - это лекарство от всех болезней, лени, скуки, целевой импотенции, поиска смысла бытия.

Займитесь маркетингом. Сделайте так, чтобы потенциальных клиентов стало больше в 10 раз, чем сейчас.

И вы сразу станете счастливы.

#НСП

🧪 Кислотно-щелочной баланс фаундера

Ещё один из сильно недооцененных навыков фаундера — умение держать руку на пульсе уровня своего стресса. Нам продают идею предпринимателей-супергероев, и иногда кажется, что кто-то даже сделан из металла — но это не так. Каждый из нас может вывозить свой собственный уровень стресса (но он, очевидно, тренируется), после чего — кирдык.

Про неопределенность в бизнесе, акционерные конфликты, потерянные контракты, налоговые и юридические риски и всё такое писать не буду — тут и так понятно, мы все с вами ходим в этот тренажерный зал.

Но что замечаю по себе и моим фаундерам, что стресс и личные переживания редко вписываются в общее рабочее уравнение. Даже хуже — мы ещё и сильнее сублимируем закапываемся в работу, чтобы их не чувствовать. А делать надо совершенно противоположное!

Бизнес и личная жизнь — это сообщающиеся сосуды. Заблокировали карту, кошелёк оставил в кафе, в магазине нахамили, кошку стошнило, поссорился с женой, заболели дети, штраф за парковку, бак бензина теперь 100 евро — мелочи? Хуй там! Срочно внести в формулу скоринга стресса. Не говоря уже об иммиграции, переездах, авариях и разводах.

Стресс — как кислота, разъедает наше состояние и выжигает ресурс, и что самое коварное — этот кислый привкус часто даже сложно почувствовать. Например, переключившись на другое, вместо того, чтобы вот прям щас на месте прорыдаться, что поцарапал экран айфона ключами 🙃

Если отмахнулся — привет, эмоциональные долги, «что ж так тяжело-то», выгорание, депрессия, а потом месяцы восстановления. Поэтому, если обнаружил стрессовый фактор → снижаю нагрузку на себя в бизнесе, потому что иначе запустится процесс полу-распада меня как фаундера.

Как я держу это на контроле: по вторникам я продолжаю встречаться с терапевтом, чтобы разобрать отдельные эмоциональные ситуации, по пятницам — с трекером, разобрать ситуации в проектах. Так вырабатывается холистическая картинка ситуации в моменте. Ну и на еженедельных-звонках с командами, я прошу всех коротко рассказать про жизненный контекст за рамками работы.

А вы как измеряете стресс?

О том, как мы в три раза увеличили продажи в Студии

Итак, по итогам 2022 года я составил план-факт реализации нашей стратегии. Одним из самых неэффективных отделов оказался отдел продаж – у него не вырос средний чек продаж, продажи во второй половине года были ужасны.

Задача была – исправить положение. Увеличить объем продаж в два раза, увеличить средний чек в 2 раза минимум. Взялся сам за задачу. Сейчас конец сентября, вижу, что идем даже с перевыполнением плана. Расскажу коротко что делали, думаю, вам будем полезно.

Первым делом, в ноябре 22 -январе 23 я разогнал всю старую команду продаж. Мы сначала проанализировали все косяки, обсудили, я дал шанс на исправление, шансом не воспользовались. Расстались.

Сел за сборы новой команды. Пока собирал, на продажи сели ребята из проект-отдела. Сначала искал опытного человека, который в будущем мог бы возглавить отдел. Нашел в марте.

Перед этим мы с SMM Head Димой Гапоненко проработали стратегию продаж. Сначала определили ключевые сегменты клиентов, проработали под них ценностные предложения.

Основную ставку сделали на бизнес с оборотами от 100 млн до 1 млрд, которые приходят за перфомансом.

Сделали под них монопродукт, где мы беремся за стратегию, разработку плана достижения целей, разработали сильный медиаплан и сделали еще ряд инструментов.

Под клиента проработали ценностное предложение – прописали, что для него важно и что мы можем предложить.

На основе ценностного предложения сделали новое коммерческое предложение, каждый слайд которого закрывает конкретные запросы клиента.

Дальше улетел в Тайланд, разница в часовых поясах помогла мне в утреннее время, пока все в России спят, сидеть писать инструкции и процессы.

Сначала я прописал процессы. Кто и как скорит, как делаем компред, как презентуем, как работаем по возражениям и так далее. Сроки/ответветственные/кипиай. Все в формате майнд-карты.

Дальше прописал инструкции. Написал регламент скоринга, написал большую инструкцию “как продать перфоманс любому клиенту”, где объяснил портрет клиента, что для него важно и как это закрывать в рамках презентации КП.

Дальше сначала пошел продавать сам вместе с новым менеджером. Посмотрел, что моя инструкция работает, обучил первого менеджера, как только подготовил его, наняли второго, более молодого и неопытного. Под него сделали трехмесячную стажировку, где по шагам обучали скорингу, подготовке кп, подготовке медиаплана, подготовке сметы и завершающим этапом проведение презентации.

Подготовку презентации вели в августе, пока менеджер не набирал по чек-листу по нескольким направлениям больше 7 баллов. Например оценивали эмпатию, знание предмета, способность ответить на вопросы и так далее.

В сентябре он уже начал презентовывать, в первом месяце у него 4 сделки на 800-900 тысяч рублей.

Старшего менеджера перевели в руководители подразделения, вместе с консультантами прописали структуру отдела и зоны ответственности, передали ему процессы. Сейчас ищем третьего менеджера в отдел.

Сейчас мы готовим второй продукт для более крупных продуктов, в рамках его запуска собрали команду из лидеров Студии, которые первыми пойдут его презентовывать. На следующей неделе три таких презентации.

И последний шаг. Завтра выходит на должность первый директор по маркетингу и продуктовому развитию, который будет курировать наш маркетинг, продуктовое развитие, продажи и пиар.

Реферальный трафик СМИ из соцсетей падает (падает сильно)

Знаете, я и сам своего рода, СМИ, хотя скорее издатель.. Точнее мой блог dnative.ru/blog — мой агрегатор статей. Трафик на него тоже падает по разным причинам.

И вот передо мной всегда стоит выбор: написать пост в соцсети нативно, либо раскрыть мысль и сделать статью, которую прочитает в разы меньше людей. Ведь лень же по ссылкам переходить?

Но у моих статей хотя бы есть смысл от формата: 10-15 тысяч символов, вёрстка, скриншоты/графики/примеры.

Большая же часть статей СМИ, ссылки на которые постятся в соцсетях, без проблем могли бы публиковаться нативно в соцсетях. Имею ввиду, что обычным постом/роликом.

Но рекламный отдел требует трафик, поэтому «Узнай, кто победил на Чемпионате … и переходи по ссылке».

До тех пор, пока статья на сайте СМИ без понятных KPI по просмотрам/переходам стоит сотни тысяч рублей, а в некоторых моментах, миллионы рублей, СМИ всеми силами будут пытаться переводить аудиторию на сайты. Хоть смысла в этом мало.

График иллюстрирует 2 тренда:
1. Алгоритмы дают реально меньшие охваты постам с ссылкам.
2. Люди по ним всё меньше переходят и такой контент всё менее ценен для аудитории, отсюда и реакция алгоритмов.

Вооооот это числа!

Всегда обращаю внимание на числа в рекламе. И заметила, что иногда они внушительные, воооооооот такие, но не побуждают купить, а, наоборот, отталкивают.

Два примера:

— Дадим вам доступ в чат на 500+ редакторов для нетворкинга.

— Получите 2500 часов лекций о том, как стать крутым редактором.

Когда я вижу такие обещания, рассуждаю примерно так:

❌ Дадим вам доступ в чат на 500+ редакторов для нетворкинга → В чате будет тонна людей, среди которых я не найду нужного → Будет две тонны непрочитанных → Меня тоже вряд ли кто-то заметит → В итоге выйду из чата без профита → На фиг не надо

❌ Получите 2500 часов лекций о том, как стать крутым редактором → Придётся перелопатить 2500 лекций, чтобы найти ту, что будет полезна именно мне → Я устану выбирать и забью

А вот примеры с теми же числами, но немного в другом контексте. Тут они уже не выглядят пугающими ↓

✔️Подберём пять редакторов по вашим критериям из базы в 500+ специалистов → За меня найдут пять интересных человек → Ну с пятью я точно смогу пообщаться и нормально познакомиться → *Думает о критериях*

✔️В базе — 2500 часов лекций по самым разным темам: от идей Сократа до истории Афганистана → О, а я как раз не могу выбрать одну тему → Посмотрю, что там есть в списке

Вывода или критерия, по которому можно быстро определить, нужны ли вооооот такие числа, когда и кому, у меня пока нет. Есть только ощущение, что числа в рекламе норм, если обещают сделать жизнь проще и приятнее, а не муторнее.

А ещё: больше — не всегда лучше.

ГРИГОРИЙ АВЕТОВ | Как с НУЛЯ подняться до 10 000 000 рублей ЧИСТОЙ прибыли?

https://www.youtube.com/watch?v=nZ69b2QKsKY

В каждом уважающем себя детективном сериале есть пробковая доска с фотографиями, вырезками из газет и миллионом связующих ниточек и заметок. У SM-отдела «Палиндрома» тоже есть доска, только виртуальная. А вместо подозреваемых — целевая аудитория проекта, у которой нужно изучить портрет и паттерны поведения.

Старший контент-продюсер «Палиндрома» Анастасия Бельмега рассказывает, как вижнборд помогает посмотреть на контент глазами аудитории, увидеть закономерности на большом объёме постов и сформулировать гипотезы.

О продвижении в Телеграм

Елена Коварская в комментариях спросила про то, сколько я вложил в телеграм-канал. Тема мне показалась интересной, поэтому я решил написать в ответ целый пост.

Первый момент. Сколько вложил я. Если коротко – сейчас сложно подсчитать, потому что каналу уже 6 лет и все вложения раскиданы во времени.

Но зато я могу рассказать, какая вообще ситуация с рынком продвижения в Телеграм от 2017 года по сегодня.

Итак, в промежутке от 2017 до 2021 года все было достаточно просто и легко. размещения в телеграм-каналах стоили на уровне CPM в 2000 рублей, каналов и замусоренности было меньше, охваты были выше и в целом подписчики на посевах мог выходить в средние 40-80 рублей.

А еще был Инстаграм, где можно было получать подписчика по 15-20 рублей, что я в основном и делал. Порядка 30 000 подписчиков было привлечено из Инсты, если кто-то подписался как раз оттуда по моей рекламе – дайте знать в комментариях 🙂

Мне эти 30 000 подписчиков обошлись примерно в один миллион рублей, я думаю.


Что хорошо, но есть две проблемы.

Первая – инстаграм-аудитория была менее активной в телеграме, нежели сама телеграмовская. Что логично, это сказалось негативно на охватах.

Вторая проблема – Инстаграм заблокировали. Она чутка серьезнее 🙂


Инстаграм исчез как канал трафика и оказался под большим вопросом, как площадка для контента, поэтому все ринулись сюда – авторы, рекламодатели, бизнес.

Каналов стало очень много, конкуренция за внимание повысилась, охваты снизились. Но, на авторских каналах эффективность рекламы сохранилась, поэтому произошло главное – сильно вырос CPM. Сейчас по ключевым каналам в теме маркетинга он на уровне 10 000 ₽ за 1 000 показов.

В связи с ростом CPM выросла цена подписки – она сейчас на уровне 150-250 рублей за подписчика. Я проводил недавно посев на 600 000 рублей, вышло что-то около 180 рублей за подписчика.

Через Телеграм АДС с учетом всех комиссий выходит не шибко дешевле. Можно конечно сбивать и до 130 рублей, но тут проблема уже будет в объемах.

Еще одна значимая проблема – сами каналы начали искусственно повышать конкуренцию за счет того, что не берут в рекламу другие телеграм-каналы. Обоснование – не хотят делиться своим трафиком.

Моя точка зрения здесь проста – сами загоняют себя в задницу, потому что это станет всеобщим трендом и сами себя лишат источника роста в будущем.

В целом, это уже происходит. Итог – сегодня по сути в тематике маркетинга определенный максимум для размещений на уровне 1 000 000 рублей. Считаем подписчика по 200 рублей и понимаем, что максимум привлечения аудитории – это 5 000 человек. Дальше можно идти по второму кругу, но тут нужен лаг хотя бы в три месяца. В этот лаг учитываем отток аудитории и получаем картинку.

В 2023 году безумно сложно, используя местные каналы продвижения, вырваться за 20 000 подписчиков. По моим наблюдениям рост у новых каналов заканчивается на 8-12 тысячах подписчиках. Дальше отток перекрывает приток.

Выход один – использовать другие каналы и привлекать аудиторию из:
– контекстной рекламы;
– рекламы в ВК;
– контент-маркетинга (VC, Хабр и так далее);
– собственный сайт с seo;
– мероприятия.

И все это надо делать комплексно, постоянно, вкладывая ресурсы, время и так далее. Как это можно выстраивать в структуру – можем обсудить с вами отдельно, ставьте лайки и разгоним.

Как придумать лидмагнит?

С таким запросом часто приходят — и в личку, и на консультации. Знаете, в чём дело. В самой формулировке вопроса есть ответ, почему с лидмагнитами ничего не выходит. Не заходят в трафике. Или, наоборот, люди подписываются и скачивают, а платный продукт дальше не продаётся.

Потому что мы лидмагнит придумываем. Сами, из головы. Продаю я, допустим, удочки. Хочу сделать лидмагнит, чтобы люди подписывались ко мне в рассылку ВКонтакте. И делаю что-то про «топ-10 самых крутых спиннингов 2023 года». Сделал — а аудитории на него пофиг. Потому что тему я взял из головы. А аудитория думает: «Зачем нам эти модные спиннинги? Лучше расскажи, где самые рыбные места в Ленинградской области».

Это я к чему. Когда вы придумываете лидмагнит, чаще всего он не работает. А работает тот, который решает запрос аудитории. И соответственно, прежде чем писать лидмагнит, хорошо бы этот запрос выяснить. Спросить в постах. Провести кастдев. Вы знаете все эти шаги сами.

Конечно, есть плюс-минус универсальные вещи в лидмагнитах. Например, шаблоны, чеклисты заходят очень хорошо во многих нишах. Ну просто они упрощают для аудитории решение какой-то задачи. Например, если я делаю ивенты, я могу скачать лидмагнит «Шаблон договора с экспертом на выступление на конференции» — и мне будет с ним сильно проще жить. Но даже в этом случае всё начинается с изучения потребности.

Ещё хороший момент, когда вы решаете лидмагнитом проблему, которая мешает аудитории воспользоваться вашим продуктом. На своём кейсе покажу. У меня есть курс «Системный Telegram». Часть аудитории, которая приходит туда, прям сильно новичковая. У них ещё нет телеграм-канала. Их может пугать шаг «Запланируйте прямой эфир в своём канале». И мы решили сделать бесплатный лидмагнит о том, как завести телеграм-канал. Прям пошаговый мини-курс для новичков. С уроками типа как создать канал, как подключить чат. Самые начальные вещи. Это хорошая история, потому что мы бесплатно помогаем людям сделать канал, решаем их боль «я даже не знаю, как начать», а дальше они уже идут на платный курс, где глубина, нюансы и всё прочее.

В других нишах тоже будет работать. Почему многие бояться покупать одежду в интернет-магазине? Потому что можно ошибиться с размером. Сделайте лидмагнит «Как снимать мерки», и это будет про решение боли аудитории.

И так далее. В общем, вопрос с лидмагнитом начинается с того, что мы изучаем боли аудитории. Как и многие другие вопросы в маркетинге.

☠️ Избавьте клиента от страха пропустить что-то важное

🧔‍♂️Мы, миллениалы, больше других страдаем от синдрома FOMO — Fear Of Missing Out — страха потери упущенного времени. Всё потому, что мы выросли в эпоху бурного развития технологий и событий.

📆 Именно поэтому, по статистике, более 50% билетов на мероприятие или курс покупают в последние два дня. Хотя реклама может крутиться и 2–3 недели.

⚡️ Почему? Потому что у нас выработался паттерн поведения: принимать решения в цейтноте и ценить то, что успели урвать в последний момент, а не что-то, чего много и есть у всех. Да, вот такая садо-мазо психология. Продавая миллениалам, глупо это не использовать.

🙅‍♂️Главное — не создавать фейковое ощущение спешки, в которое человек не поверит, типа «на онлайн-курсе осталось 5 последних мест». В онлайне, в отличие от зрительного зала, места закончиться не могут. Поэтому если увидите такое — знайте, вас разводят. Я б не стал вписываться.

🫡Поэтому потрудитесь придумать к своему предложению убедительную причину, почему оно имеет ограниченный срок действия.