Нормально клубники навалило. А может, мы в целом хуйней занимаемся просто, а? Текстики какие-то, буковки. На завод надо, а не вот это все

Заработать или принести пользу клиенту?

На этот пост натолкнул пост Семы Иноземцева из АКМ Стратегия, на который натолкнул мой вопрос в лс, на который натолкнули кейсы Стратегии, в которых они чуть ли не прямо пишут «Нифига не получилось, но мы старались». На это их наверняка тоже что-то натолкнуло

Если думать только о заработке и хотеть поскорее продать, ты будешь показывать себя только в лучшем свете, замалчивать косяки, впаривать не особо нужные услуги и так далее. Продал, денег заработал, а чо там дальше, будет ли доволен клиент — пофигу. Ну или подключаешь все свои ораторские способности, чтобы убедить клиента, что все на самом деле отлично и нужно продлевать

Мне такое не нравится. Я лучше в моменте упущу сделку, но не получу обманутого недовольного клиента. И высокий шанс, что чувак оценит подход и вернется потом или порекомендует знакомым (не раз такое было)

Поэтому в 95.6723% случаев:

- Убеждаюсь, что клиенту действительно нужно то, что он запрашивает. Если, по моему мнению (а я могу ошибаться), целесообразнее использовать что-то другое, более дешевое или вообще не из нашего профиля, прямо об этом говорю. Если настаивает, то ладно, как хочет, но…

- Стараюсь формировать адекватные ожидания. Не обещаю золотых гор, не даю гарантий, заранее говорю о возможных рисках. Если человека это не отпугивает, он начинает проект с более реальной картинкой. Если и правда не будет вау-результатов, он не разочаруется. У нас есть даже пара комплиментарных отзывов после таких заказов

Пример! Написали кейс по суперузкой теме на виси, он набрал около 600 открытий (это типа немного поняли да). Но клиент доволен, так как все равно получил лиды и изначально благодаря консультации понимал, что у такого кейса маловероятно будет много открытий

- Не допродаю насильно то, что необязательно. Например, чуваки хотят блог на виси. Я рассказываю о статьях и вот этом всем и предлагаю запилить мини-стратегию, исследовать ЦА, конкурентов и тд. Без этого можно запустить блог и в процессе докручивать темник, это просто как дополнительная плюшка, которая сокращает время и бюджет на тесты. Поэтому не настаиваю, но объясняю, что без подготовки может быть менее эффективно

- Показываю работы с не-вау-результатами, там же говорю типа «Ну не вышло у нас, пошли в Директ». Это все в копилку формирования ожиданий. Совсем хуйню какую-то не покажу, конечно)) если там клиент правками все угробил или просто неприкольно лично для меня получилось, но в целом все ок. Имею в виду и публикуемые кейсы, и отправляемые в личке

- Хотел сказать, что показываю негативные отзывы, но у нас таких нет. Были косяки и недовольные клиенты, была даже досубедка)) Но чтобы негативный отзыв не помню, поэтому даже не знаю, опубликовал ли бы. С одним клиентом работали, он дал положительный отзыв и в конце сказал, что не особо доволен сроками. Так и опубликовали

Так вот, заработать или принести пользу клиенту? И заработать, и принести пользу. Продадите то, что клиенту не нужно, — хренова, даже если клиент не поймет. Дадите только красивую картинку и сделаете просто нормально — хренова, так как понимание пользы субъективно, клиент посчитает проект провальным

Всегда думал, что это мои комплексы типа не хочу казаться больше, чем есть, скромничаю, упускаю возможности. Но у суперизвестных агентств такой же подход, так что жить можно

И это работает не только с проектами. Те же сделаемы-рыбы не обещают после своих курсов миллионы с пляжами и гарантированную работу, как крупные школы или наставники, и я не видел ни одного плохого отзыва на их обучалки. А могли бы впаривать и не по ляму на распродажах собирать, а в разы больше

***

Ну а теперь поставьте банан, чтобы заработать плюсик в карму и принести пользу человечеству. Бананы по 150 рублей, кста, это что за беспредел

В ПромоСтраницах появился отчет по отложенным конверсиям

Теперь в кабинете Промо видно, сколько человек оставило заявку сразу после статьи, а сколько — позже, сколько дней и визитов в среднем понадобилось для конверсии, сколько пришло новых посетителей, которые еще не были на сайте. Благодаря этому можно объективно оценить эффект от ПромоСтраниц в долгосрочной перспективе, определить цикл конверсии и путь клиента

В целом новой статистики не появилось. Отложенные конверсии можно было отслеживать с атрибуцией по первому переходу в кабинете, а количество дней, визитов и прочее — с помощью отчетов Яндекс Метрики. Сейчас Метрика нужна, чтобы просто подтянуть данные в Промо, так что аналитика стала удобнее и проще

Отчеты уже доступны для действующих и остановленных кампаний со статистикой от 1 апреля 2023. Можете оценить нововведение в кабинете :)

→ Справка по аналитике отложенных конверсий

Написали три статьи о сервисе по подбору квартир в новостройках СПб и получили 472 конверсии сразу

ПромоСтраницы — игра в долгую, особенно в сфере недвижимости. Чаще всего не получается привести гору лидов в первый же месяц, нужно прогревать аудиторию, тестировать заходы, подключать ретаргет

Но этот кейс показывает, что Промо могут неплохо перформить, если удачно подбирать темы статей и вести читателей на упрощенный этап воронки. Результаты получились лучше, чем в Директе и других каналах

В кейсе коротко рассказываем, как тестировали сервис, готовили статьи и помогали клиенту с ведением рекламы

Что делать, если клиент резко вспомнил о приостановленном проекте, а вы уже заняты другими заказами

Бывают тунящиеся задачи — это когда долго согласовывают, предоставляют материалы, когда надо пинговать и тд. У нас сейчас несколько таких, а рекордсмены — сайт и промостраницы, начали делать где-то в ноябре

Если не можем сразу обратно погрузиться в проект, объясняем клиенту, ставим в очередь, не бежим доделывать с выпученными глазами и перегрузом. Даже если у нас загрузка нормальная, но конкретный подрядчик занят своими проектами — учитываем, когда он освободится

Обычно вопросов нет, все всё понимают. Ну а на крайний случай такие ситуации учтены в договоре:

— Если клиент не предоставил материалы или нужную информацию в срок, мы можем приостановить работы, тогда их срок увеличивается на время просрочки

— Если из-за непредоставления инфы работа приостановлена более чем на 5 рабочих дней, то можем согласовать новые условия, включая сроки, стоимость

— Если клиент не дает обратную связь по выполненным работам в течение 3 рабочих дней, работы считаются принятыми без возражений. Но здесь важно после каждого этапа, требующего согласования, сразу отправлять акт. Когда-то на этом попались, и нас обвинили в месячной просрочке, хотя все это время ждали согласования))

Договорами махаться — последнее дело, поэтому лучше просто заранее предупредить, согласовать возможную задержку после возобновления работы

***

Еще можно сначала убеждаться в важности и актуальности заказа и только потом за него приниматься, как я тут умно рассказывал, но даже дрочка клиента вопросами не всегда спасает от таких тянучек

Дыа!

Как закрывать в сделку 60–80% лидов без впаривания

Бывает, приходят потенциальные клиенты, но ты общаешься и понимаешь — клиент не твой, потому что ему нужно что-то другое или он просто неадекватен: хамит и т.п. Таких лидов может быть много, поэтому конверсия в сделку невысокая.

Однако чаще бывает наоборот: клиенты действительно «ваши» и они хорошие, толковые, с деньгами — с такими хочется иметь дело. И вроде бы вы всё делаете грамотно: слушаете запрос, делаете оффер, отрабатываете возражения. Но они почему-то не покупают.

У меня такое часто бывало лет 17 назад. Я тогда год отработал в продажах — торговал «черной» бытовой техникой (телики, муз.центры и т.п.) в одном сетевом магазине. Спустя еще лет пять меня взяли проджектом в небольшую веб-студию, и среди прочих задач я должен был и продавать.

И вот я думал, что я крутой продавец. Однако спустя какое-то время я понял, что вся моя крутость яйца выеденного не стоит, особенно на фоне босса, который продавал как бог.

А потом я понял, в чем его секрет — в отношении к продаже и к клиенту. Дело не в том, что он крутится в этой сфере дольше меня и лучше знает рынок и продукт. Боссу действительно было не наплевать на заказчиков и их задачи. Он не относился к ним как к мешкам с деньгами, ничего не втюхивал и не впаривал, а часто вообще отказывался что-то продавать и отправлял к конкурентам.

Наблюдая за ним и перенимая его опыт, я начал потихоньку перестраиваться, причем это выходило как-то машинально. Бывает, ты просто подражаешь какому-то примеру, не подозревая об этом.

И вот прошло еще 10 лет, за которые я еще много чему научился. Я веду учет лидов, и статистика показывает, что в сделку превращается где-то 6–8 лидов из 10. При этом я не суперизвестен, не обладаю каким-то особым даром убеждения, ничего такого. Я просто слушаю клиента и пытаюсь ему помочь.

Как относиться к продаже, что входит в «помочь клиенту» и что еще нужно, чтобы при том же кол-ве лидов продавать чаще — обсудим сегодня в эфире в 18:00 мск вместе с тренером по продажам Алексеем Чуниным.

Приходите кто хотите да друзей приводите.