В нескольких постах выше мы разобрали 6 важных шагов в продажах через ценность💰
Продажи через ценность — это не просто метод, это философия, которая помогает стать настоящим партнером для клиента.
Именно благодаря этому методу между продавцом и клиентом можно построить долгосрочные и доверительные взаимоотношения, что приводит к большому количеству закрытых сделок💸
Чтобы не потерять держите навигацию по ним👇🏻
▪️Шаг 1
Понимание уникальных торговых предложений (USP) - ключ к успешным продажам.
▪️Шаг 2
Искусство задавать вопросы и слушать клиента.
▪️Шаг 3
ОБУЧЕНИЕ ВМЕСТО ПРОДАЖ: как стать надежным источником знаний для клиентов.
▪️Шаг 4
Как быть дружелюбным и искренним.
▪️Шаг 5
Персонализация предложений для клиентов.
▪️Шаг 6
Добавляйте ценность на каждом этапе взаимодействия с клиентом
Делитесь своими мыслями в комментариях✨
Продажи через ценность — это не просто метод, это философия, которая помогает стать настоящим партнером для клиента.
Именно благодаря этому методу между продавцом и клиентом можно построить долгосрочные и доверительные взаимоотношения, что приводит к большому количеству закрытых сделок💸
Чтобы не потерять держите навигацию по ним👇🏻
▪️Шаг 1
Понимание уникальных торговых предложений (USP) - ключ к успешным продажам.
▪️Шаг 2
Искусство задавать вопросы и слушать клиента.
▪️Шаг 3
ОБУЧЕНИЕ ВМЕСТО ПРОДАЖ: как стать надежным источником знаний для клиентов.
▪️Шаг 4
Как быть дружелюбным и искренним.
▪️Шаг 5
Персонализация предложений для клиентов.
▪️Шаг 6
Добавляйте ценность на каждом этапе взаимодействия с клиентом
Делитесь своими мыслями в комментариях✨
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Channel name was changed to «Dialext: речевая аналитика и инсайты для увеличения продаж 🚀»
Всем привет!
Мы не пропали, просто в последние пару месяцев мы активно работаем над клиентскими кейсами, помогая менеджерам продавать больше и лучше. 🌟
Сейчас среди наших клиентов клиенты — и онлайн-образование, и фитнес-центры, и автосалоны, и производители оборудования... И я заметил, что то, какую пользу может принести использование речевой аналитики каждой компании, зависит не столько от их профиля, сколько от стадии зрелости бизнеса. Для себя я выделил три основных сегмента:
1. Стартапы 🚀
Это может быть как совсем новый бизнес, так и новая линейка продуктов / новая услуга. Понятно, кому продавать, но не понятно как. Улучшения идут через эксперименты, либо через привлечение экспертизы со стороны (консультанты, опытный РОП или продажник и т.д.)
Главная проблема — не хватает времени на то, чтобы настроить метрики и отчёты, и начать управлять процессом.
Для таких компаний речевая аналитика — это еще одна «голова», которая может проанализировать текущие диалоги и дать рекомендации по их улучшению.
Дальше — пас на руководителя, который должен поставить процесс тестирования этих гипотез на клиентах.
2. Середнячки 💪
Твердо стоят на ногах, хорошо знают свой рынок. Руководители здесь отлично знают, что нужно сделать для уверенной продажи. Есть «книга продаж» и/или другие стандарты. Часто есть скрипты или сценарии разговоров.
Проблема — «слепые зоны» или «черные дыры»: когда руководитель не видит и не понимает, как общаются его подчинённые. А подчинённые, увы, далеко не всегда готовы следовать стандартам. И чаще всего не потому, что саботируют, а просто недосуг лишний раз пролистать, например, раздел с рекомендациями по отработке возражений.
Здесь речевая аналитика «делает из черного ящика аквариум»: может оценить соблюдение стандартов менеджерами, и подсветить неочевидные моменты, используя анализ всех разговоров менеджеров.
3. Профи 🏆
В продажах уже все хорошо, но хочется лучше. Например, потому что поджимают конкуренты. Есть стандарты по продажам, есть сегментация клиентов, часто есть выделенный человек или отдел, занимающийся оценкой качества разговоров менеджеров.
Проблема — с ростом количества процессов растёт стоимость обслуживания этих процессов.
Здесь речевая аналитика выступает в качестве помощника, способного сократить затраты на отдел контроля качества за счет замены неквалифицированной работы.
Не секрет, что 80% времени аналитики в ОКК слушают «пустые» разговоры: недозвоны, гудки, разговоры с автоответчиками или диалоги, где все и так хорошо.
Автоматический анализ звонков позволяет перейти от процесса аудита в процесс валидации, когда задача аналитика — проверить результат работы искусственного интеллекта.
Мы не пропали, просто в последние пару месяцев мы активно работаем над клиентскими кейсами, помогая менеджерам продавать больше и лучше. 🌟
Сейчас среди наших клиентов клиенты — и онлайн-образование, и фитнес-центры, и автосалоны, и производители оборудования... И я заметил, что то, какую пользу может принести использование речевой аналитики каждой компании, зависит не столько от их профиля, сколько от стадии зрелости бизнеса. Для себя я выделил три основных сегмента:
1. Стартапы 🚀
Это может быть как совсем новый бизнес, так и новая линейка продуктов / новая услуга. Понятно, кому продавать, но не понятно как. Улучшения идут через эксперименты, либо через привлечение экспертизы со стороны (консультанты, опытный РОП или продажник и т.д.)
Главная проблема — не хватает времени на то, чтобы настроить метрики и отчёты, и начать управлять процессом.
Для таких компаний речевая аналитика — это еще одна «голова», которая может проанализировать текущие диалоги и дать рекомендации по их улучшению.
Дальше — пас на руководителя, который должен поставить процесс тестирования этих гипотез на клиентах.
2. Середнячки 💪
Твердо стоят на ногах, хорошо знают свой рынок. Руководители здесь отлично знают, что нужно сделать для уверенной продажи. Есть «книга продаж» и/или другие стандарты. Часто есть скрипты или сценарии разговоров.
Проблема — «слепые зоны» или «черные дыры»: когда руководитель не видит и не понимает, как общаются его подчинённые. А подчинённые, увы, далеко не всегда готовы следовать стандартам. И чаще всего не потому, что саботируют, а просто недосуг лишний раз пролистать, например, раздел с рекомендациями по отработке возражений.
Здесь речевая аналитика «делает из черного ящика аквариум»: может оценить соблюдение стандартов менеджерами, и подсветить неочевидные моменты, используя анализ всех разговоров менеджеров.
3. Профи 🏆
В продажах уже все хорошо, но хочется лучше. Например, потому что поджимают конкуренты. Есть стандарты по продажам, есть сегментация клиентов, часто есть выделенный человек или отдел, занимающийся оценкой качества разговоров менеджеров.
Проблема — с ростом количества процессов растёт стоимость обслуживания этих процессов.
Здесь речевая аналитика выступает в качестве помощника, способного сократить затраты на отдел контроля качества за счет замены неквалифицированной работы.
Не секрет, что 80% времени аналитики в ОКК слушают «пустые» разговоры: недозвоны, гудки, разговоры с автоответчиками или диалоги, где все и так хорошо.
Автоматический анализ звонков позволяет перейти от процесса аудита в процесс валидации, когда задача аналитика — проверить результат работы искусственного интеллекта.
Битрикс24 выкатил новую фичу. Угадайте, как называется.
Правильно. «Речевая аналитика».
Обещают оценку звонков на соответствие скрипту и формирование рекомендаций для менеджера.
На самом деле очень хочется попробовать — посмотреть, что там такого «накрутили» инженеры Битрикса.
Казалось бы, первой моей мыслью должна быть такая: пришел сильный конкурент, сейчас будет более жесткая борьба за рынок.
Но знаете, я поймал себя на мысли о том, что я скорее радуюсь, чем огорчаюсь. Потому что это значит, что еще больше людей и компаний узнают о таком инструменте, как автоматизированная речевая аналитика. И кто-то из них обязательно придёт к нам — за более качественным специализированным решением.
Кстати, если вы еще не попробовали Dialext — самое время сделать это. Пишите в комментарии, и я расскажу, как получить бесплатный аудит звонков ваших продажников.
Правильно. «Речевая аналитика».
Обещают оценку звонков на соответствие скрипту и формирование рекомендаций для менеджера.
На самом деле очень хочется попробовать — посмотреть, что там такого «накрутили» инженеры Битрикса.
Казалось бы, первой моей мыслью должна быть такая: пришел сильный конкурент, сейчас будет более жесткая борьба за рынок.
Но знаете, я поймал себя на мысли о том, что я скорее радуюсь, чем огорчаюсь. Потому что это значит, что еще больше людей и компаний узнают о таком инструменте, как автоматизированная речевая аналитика. И кто-то из них обязательно придёт к нам — за более качественным специализированным решением.
Кстати, если вы еще не попробовали Dialext — самое время сделать это. Пишите в комментарии, и я расскажу, как получить бесплатный аудит звонков ваших продажников.
Как понять, что критерии для оценки звонков менеджеров выбраны верно?
Очень просто: сравнить результат сделки (была ли она успешной, или нет) с оценкой системы речевой аналитики.
Если оценка звонков, приводящих к сделке, находятся в зеленой зоне (как в этом примере) — значит все правильно, и можно, например, использовать данные речевой аналитики в системе мотивации. А вот если в таких сделках попадаются звонки с плохой оценкой — значит нужно менять систему критериев.
Очень просто: сравнить результат сделки (была ли она успешной, или нет) с оценкой системы речевой аналитики.
Если оценка звонков, приводящих к сделке, находятся в зеленой зоне (как в этом примере) — значит все правильно, и можно, например, использовать данные речевой аналитики в системе мотивации. А вот если в таких сделках попадаются звонки с плохой оценкой — значит нужно менять систему критериев.
Еду с оффлайн встречи с иркутскими предпринимателями. Разные ниши, разные бизнесы... А вопросы общие:
1. Как выстроить систему найма продажников в текущих условиях «перегретого рынка». Особенно сложно с оффлайн продажами.
2. Как выстроить систему обучения, чтобы человек быстро включался и начинал приносить результат (учитывая то, что скорость формирования навыков у всех разная).
3. Как проконтролировать то, что продажники не «несут чушь».
Вот живые примеры:
Клиент спрашивает: «А вот мы работали с одной компанией, и нас там кинули. А вы так не сделаете?»
Продажник: «Наверное» 🤦♂
Потенциальный клиент по телефону: «А можете рассказать, чем конкретно будет заниматься мой ребенок в вашей школе?»
Продажник: «Не знаю...» 🤦♀
И это не анекдоты, а реальные случаи.
1. Как выстроить систему найма продажников в текущих условиях «перегретого рынка». Особенно сложно с оффлайн продажами.
2. Как выстроить систему обучения, чтобы человек быстро включался и начинал приносить результат (учитывая то, что скорость формирования навыков у всех разная).
3. Как проконтролировать то, что продажники не «несут чушь».
Вот живые примеры:
Клиент спрашивает: «А вот мы работали с одной компанией, и нас там кинули. А вы так не сделаете?»
Продажник: «Наверное» 🤦♂
Потенциальный клиент по телефону: «А можете рассказать, чем конкретно будет заниматься мой ребенок в вашей школе?»
Продажник: «Не знаю...» 🤦♀
И это не анекдоты, а реальные случаи.
Я уже писал, что на прошлой неделе Битрикс24 выкатил новый релиз, в котором обещали речевую аналитику всем, «и пусть никто не уйдет обиженным».
Мне очень интересно, как работает это решение, и насколько оно лучше (или хуже?) сервиса, который мы развиваем с 2018 года. Поэтому мы с партнёрами решили объявить БАТТЛ!
Три компании сразятся в решении задачи автоматического контроля разговоров менеджеров по продажам.
Кто выйдет из схватки победителем? Посмотрим.
Детали этого события скоро появятся здесь, в этом канале. Присоединяйтесь, если вы этого еще не сделали!
Кстати, если вы хотите, чтобы именно ваш кейс стал тем самым «крепким орешком», который попробуют на зуб лучшие системы речевой аналитики, пишите в комментарии к этой записи.
Мне очень интересно, как работает это решение, и насколько оно лучше (или хуже?) сервиса, который мы развиваем с 2018 года. Поэтому мы с партнёрами решили объявить БАТТЛ!
Три компании сразятся в решении задачи автоматического контроля разговоров менеджеров по продажам.
Кто выйдет из схватки победителем? Посмотрим.
Детали этого события скоро появятся здесь, в этом канале. Присоединяйтесь, если вы этого еще не сделали!
Кстати, если вы хотите, чтобы именно ваш кейс стал тем самым «крепким орешком», который попробуют на зуб лучшие системы речевой аналитики, пишите в комментарии к этой записи.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
«Ибо сказано вам: возлюбите конкурента как самого себя».
Я люблю наших конкурентов. Честно. Они каждый день дают пищу для размышлений.
Каждый ход конкурентов заставляет задумываться — а туда ли мы идем? А правильно ли расставляем приоритеты?
Тот, кто занимался спортом, знает, что когда бежишь один, результаты всегда хуже, чем когда соревнуешься с соперником.
Сильные конкуренты позволяют понять, что на рынке работает, а что нет. Они уже поднялись выше, и видят больше.
Конкуренты, которые бегут рядом с нами — наши лучшие спарринг-партнёры. Когда наш клиент уходит к такому конкуренту, я всегда задаю себе вопрос — где мы не докрутили? Чего не хватает нашему продукту? Благодаря этому мы становимся сильнее с каждым днём.
Но самая грубая ошибка — не обращать внимание на компании, которые бегут сзади. Бывает так, что они оказываются более шустрыми и ловкими, и уже в следующий миг ты обнаруживаешь, что уже смотришь им в спину.
Этот текст — пост благодарности нашим конкурентам. Ребята, спасибо, что вы делаете общее с нами дело — развиваете рынок. Спасибо, что вы есть, и что мы можем учиться у вас.🙏
Я люблю наших конкурентов. Честно. Они каждый день дают пищу для размышлений.
Каждый ход конкурентов заставляет задумываться — а туда ли мы идем? А правильно ли расставляем приоритеты?
Тот, кто занимался спортом, знает, что когда бежишь один, результаты всегда хуже, чем когда соревнуешься с соперником.
Сильные конкуренты позволяют понять, что на рынке работает, а что нет. Они уже поднялись выше, и видят больше.
Конкуренты, которые бегут рядом с нами — наши лучшие спарринг-партнёры. Когда наш клиент уходит к такому конкуренту, я всегда задаю себе вопрос — где мы не докрутили? Чего не хватает нашему продукту? Благодаря этому мы становимся сильнее с каждым днём.
Но самая грубая ошибка — не обращать внимание на компании, которые бегут сзади. Бывает так, что они оказываются более шустрыми и ловкими, и уже в следующий миг ты обнаруживаешь, что уже смотришь им в спину.
Этот текст — пост благодарности нашим конкурентам. Ребята, спасибо, что вы делаете общее с нами дело — развиваете рынок. Спасибо, что вы есть, и что мы можем учиться у вас.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Колесо баланса в продажах.
Все, кто имел удовольствие общаться с коучами или специалистами по личностному росту, наверняка знают про такой инструмент, как «колесо баланса».
Суть в том, чтобы нарисовать важные для вас области жизни — здоровье, отношения, финансы и т.д. Оценить, на каком уровне вы находитесь по каждой из осей, после чего дело за малым — развивать «провисающие» области. Все просто, не так ли? 😉
Однако этот инструмент можно использовать не только для того, чтобы улучшить собственную жизнь. Например, можно нарисовать «колесо баланса» для менеджера по продажам. Для начала будет достаточно трёх осей:
1. Навыки и техники продаж
— Сюда входит понимания техник продаж, работа с возражениями, знание продукта и т.д.
2. Взаимодействие с клиентами
— Здесь речь о soft-skills, которые позволяют устанавливать доверительные отношения с клиентом и предлагать качественный клиентский сервис: навыки общения, эмпатия и т.д.
3. Личные качества и профессиональное развитие
Целеустремленность, стрессоустойчивость, эффективное управление временем и т.д.
Далее в каждом из этих сегментов можно дополнительно выделить то, что, на ваш взгляд, больше всего влияет на продажи.
Можете добавить свои варианты — например, кому-то из руководителей важно, чтобы менеджер по продажам умел анализировать информацию и готовить коммерческие предложения, а кому-то — чтобы менеджер обладал техническими компетенциями.
По классике работа с колесом баланса состоит из 4 этапов:
— Диагностика (либо самодиагностика)
— Обсуждение результатов диагностики с менеджером
— Составление плана развития
— Контроль за исполнением плана
ЧТО ВАЖНО:
Есть большой соблазн после диагностики сразу начать «наверстывать упущенное». Например, подтягивать и навыки общения, и тайм-менеджмент.
Однако лучший результат даёт фокусировка на каком-то одном сегменте (или даже части этого сегмента). Дорастили работу с возражениями до какого-то приемлемого уровня — и только тогда смотрим, куда двигаться дальше.
Готовы применить инструмент в своем отделе продаж? Тогда прямо сейчас запланируйте первое действие, которое позволит вам отработать этот метод с вашими менеджерами. И ставьте лайк 😎
Все, кто имел удовольствие общаться с коучами или специалистами по личностному росту, наверняка знают про такой инструмент, как «колесо баланса».
Суть в том, чтобы нарисовать важные для вас области жизни — здоровье, отношения, финансы и т.д. Оценить, на каком уровне вы находитесь по каждой из осей, после чего дело за малым — развивать «провисающие» области. Все просто, не так ли? 😉
Однако этот инструмент можно использовать не только для того, чтобы улучшить собственную жизнь. Например, можно нарисовать «колесо баланса» для менеджера по продажам. Для начала будет достаточно трёх осей:
1. Навыки и техники продаж
— Сюда входит понимания техник продаж, работа с возражениями, знание продукта и т.д.
2. Взаимодействие с клиентами
— Здесь речь о soft-skills, которые позволяют устанавливать доверительные отношения с клиентом и предлагать качественный клиентский сервис: навыки общения, эмпатия и т.д.
3. Личные качества и профессиональное развитие
Целеустремленность, стрессоустойчивость, эффективное управление временем и т.д.
Далее в каждом из этих сегментов можно дополнительно выделить то, что, на ваш взгляд, больше всего влияет на продажи.
Можете добавить свои варианты — например, кому-то из руководителей важно, чтобы менеджер по продажам умел анализировать информацию и готовить коммерческие предложения, а кому-то — чтобы менеджер обладал техническими компетенциями.
По классике работа с колесом баланса состоит из 4 этапов:
— Диагностика (либо самодиагностика)
— Обсуждение результатов диагностики с менеджером
— Составление плана развития
— Контроль за исполнением плана
ЧТО ВАЖНО:
Есть большой соблазн после диагностики сразу начать «наверстывать упущенное». Например, подтягивать и навыки общения, и тайм-менеджмент.
Однако лучший результат даёт фокусировка на каком-то одном сегменте (или даже части этого сегмента). Дорастили работу с возражениями до какого-то приемлемого уровня — и только тогда смотрим, куда двигаться дальше.
Готовы применить инструмент в своем отделе продаж? Тогда прямо сейчас запланируйте первое действие, которое позволит вам отработать этот метод с вашими менеджерами. И ставьте лайк 😎
Попалась на глаза фотография. Это я, в октябре прошлого года, рассказываю, как повысить конверсию в продажах.
Почему на слайде кролики? Потому что продажники должны быть активны и быстры, как эти животные 🤣
Если вам интересна тема, как повысить эффективность вашихкроликов продажников — ставьте лайк. Если наберется 10 лайков — проведу закрытый эфир в этой группе.
Почему на слайде кролики? Потому что продажники должны быть активны и быстры, как эти животные 🤣
Если вам интересна тема, как повысить эффективность ваших
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Если раньше в колл-центр (особенно на холодный обзвон) искали девушек с приятным «сексуальным» голосом, то сейчас, похоже, надо брать мужиков с «хрипотцой».
Чтобы не принимали за робота, и не бросали трубку на 5 секунде разговора.
Чтобы не принимали за робота, и не бросали трубку на 5 секунде разговора.
Поймал себя на мысли, что меня раздражают комментарии в чатах, явно «написанные» нейросетью. Это когда вместо того, чтобы озвучить свое мнение, человек просто тупо копирует умные (как ему кажется) «мысли» из ChatGPT.
В целом вижу, что тренд «пойду спрошу у нейросети» все больше захватывает моё окружение.
Сегодня на встрече с предпринимателями услышал, что появился новый сегмент «маркетологов» — таких, которые, не имея соответствующего опыта, выдают рекомендации ChatGPT за свои экспертные знания.
С самого момента основания нашей компании я говорю о том, что наша миссия — при помощи ИИ помочь людям стать лучше: способнее, компетентнее, эффективнее. Но пока я вижу, что многие воспринимают тот же ChatGPT не как помощника, а как «гуру», у которого можно получить ответ на любой вопрос…
В целом вижу, что тренд «пойду спрошу у нейросети» все больше захватывает моё окружение.
Сегодня на встрече с предпринимателями услышал, что появился новый сегмент «маркетологов» — таких, которые, не имея соответствующего опыта, выдают рекомендации ChatGPT за свои экспертные знания.
С самого момента основания нашей компании я говорю о том, что наша миссия — при помощи ИИ помочь людям стать лучше: способнее, компетентнее, эффективнее. Но пока я вижу, что многие воспринимают тот же ChatGPT не как помощника, а как «гуру», у которого можно получить ответ на любой вопрос…
Полезные вопросы для начала года руководителю отдела продаж:
1. Какие изменения в работе отдела продаж могут привести к максимальному росту выручки в 2025 году?
2. Какая одна цель для отдела продаж заставляет меня выйти из зоны комфорта, но способна существенно улучшить показатели команды?
3. Какие три навыка мне нужно развить как руководителю, чтобы вдохновлять и эффективно управлять командой?
4. От каких процессов или инструментов в отделе продаж стоит отказаться, чтобы повысить продуктивность?
5. Кто из моей команды в 2025 году станет ключевым игроком, и как я могу поддержать его (или их) рост?
6. Какой самый большой риск для отдела продаж я могу предотвратить, если начну действовать сейчас?
7. Какие показатели успеха я хочу видеть в итоговом отчёте за 2025 год?
8. На какие задачи, или на каких сотрудников, я больше не готов тратить своё время и энергию в 2025 году?
9. В какой одной области работы отдела продаж мне нужно сосредоточить свои усилия для максимального эффекта?
10. Каким лидером для своей команды я хочу стать к 31 декабря 2025 года?
1. Какие изменения в работе отдела продаж могут привести к максимальному росту выручки в 2025 году?
2. Какая одна цель для отдела продаж заставляет меня выйти из зоны комфорта, но способна существенно улучшить показатели команды?
3. Какие три навыка мне нужно развить как руководителю, чтобы вдохновлять и эффективно управлять командой?
4. От каких процессов или инструментов в отделе продаж стоит отказаться, чтобы повысить продуктивность?
5. Кто из моей команды в 2025 году станет ключевым игроком, и как я могу поддержать его (или их) рост?
6. Какой самый большой риск для отдела продаж я могу предотвратить, если начну действовать сейчас?
7. Какие показатели успеха я хочу видеть в итоговом отчёте за 2025 год?
8. На какие задачи, или на каких сотрудников, я больше не готов тратить своё время и энергию в 2025 году?
9. В какой одной области работы отдела продаж мне нужно сосредоточить свои усилия для максимального эффекта?
10. Каким лидером для своей команды я хочу стать к 31 декабря 2025 года?
HH.ru выложил данные по своему индексу, позволяющему отслеживать соотношение количества активных резюме к количеству активных вакансий на рынке.
В области продаж и обслуживания клиентов все еще наблюдается дефицит соискателей, хотя тренд постепенно смещается в сторону умеренного уровня конкуренции.
И еще, как можно увидеть на графике, в целом за последние 2 года ничего не изменилось — стабильно наблюдается дефицит кадров в этой области.
А как у вас дела с комплектацией отдела продаж?
В области продаж и обслуживания клиентов все еще наблюдается дефицит соискателей, хотя тренд постепенно смещается в сторону умеренного уровня конкуренции.
И еще, как можно увидеть на графике, в целом за последние 2 года ничего не изменилось — стабильно наблюдается дефицит кадров в этой области.
А как у вас дела с комплектацией отдела продаж?