Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
Немного рефлексии на тему верификации ценностных гипотез через полу-автоматизированные выходы на C-2. Внутри много ссылок на другие материалы, выложу их отдельно в первом комментарии.
В рамках подготовки к скорому старту второго потока интенсива по enterprise аутричу выдам немного базы по основным ошибкам на разных этапах фреймворка. Начнём с оценки целевых аккаунтов.
Ошибка №1. Непонимание важности ассессмента. Если при работе с SMB одна, две (да и, чего уж там, даже десять) лишних компаний в базе особо ничего не испортят, то с enterprise клиентами картина принципиально другая. Когда бюджет на грамотную проработку одного аккаунта измеряется десятками часов (рисёрч, value props, каденции, созвоны и т.д.), то каждая неаккуратность в отборе получается ну ооочень болезненной.
Ошибка №2. Расстановка весов параметров "на глаз" вместо использования шахматки или аналогичной модели. Вы не представляете сколько раз параметры, которые казались ключевыми, после лобового сравнения с другими, оказывались аутсайдерами. "Шахматка" — это несложное упражнение, которое проводится за один часовой созвон с командой (таймкод с описанием).
Ошибка №3. Использование слишком очевидных параметров при оценке. Если вы остановитесь на потенциальном бюджете, размере компании, наличии каких-то очевидных тайтлов в руководстве и прочих лежащих на поверхности маркерах, то на выходе из ассессмента все участники получат максимальный балл, что никак не поможет вам с отбором. Старайтесь искать какие-то неочевидные критерии, по которым точно будет большой разрыв.
8-недельная программа по аутричу на enterprise аккаунты в US/EU/UK/MENA стартует 22 апреля. Обучение на английском. Программа, условия и запись на интервью.
Ошибка №1. Непонимание важности ассессмента. Если при работе с SMB одна, две (да и, чего уж там, даже десять) лишних компаний в базе особо ничего не испортят, то с enterprise клиентами картина принципиально другая. Когда бюджет на грамотную проработку одного аккаунта измеряется десятками часов (рисёрч, value props, каденции, созвоны и т.д.), то каждая неаккуратность в отборе получается ну ооочень болезненной.
Ошибка №2. Расстановка весов параметров "на глаз" вместо использования шахматки или аналогичной модели. Вы не представляете сколько раз параметры, которые казались ключевыми, после лобового сравнения с другими, оказывались аутсайдерами. "Шахматка" — это несложное упражнение, которое проводится за один часовой созвон с командой (таймкод с описанием).
Ошибка №3. Использование слишком очевидных параметров при оценке. Если вы остановитесь на потенциальном бюджете, размере компании, наличии каких-то очевидных тайтлов в руководстве и прочих лежащих на поверхности маркерах, то на выходе из ассессмента все участники получат максимальный балл, что никак не поможет вам с отбором. Старайтесь искать какие-то неочевидные критерии, по которым точно будет большой разрыв.
8-недельная программа по аутричу на enterprise аккаунты в US/EU/UK/MENA стартует 22 апреля. Обучение на английском. Программа, условия и запись на интервью.
Продолжаю говорить про типовые ошибки в сложном enterprise аутриче (и флексить иллюстрациями гениальной Нади Мицкевич для новой презентации).
Сегодня — про тот самый account research.
Ошибка №1. Нет сформированного flow по анализу открытых источников. Аналитик рандомно тыкает в разные документы и пытается что-то в них найти. Вместо этого задаём чёткую последовательность документов, идём сверху вниз (от анализа 10K/10Q к конкретным департаментам и затем профилям конкретных стейкхолдеров). Ссылка на таймкод с подробным разбором источников данных.
Ошибка №2. Делать ставку на "персональные айсбрейкеры" без понимания большой картины происходящего в аккаунте. Я понимаю, что ковыряться в чужих инстаграмах и выуживать кличку собаки и название любимой футбольной команды — это гораздо увлекательнее чтения P&L или разбора технического вебинара, но, увы, хороший инсайт про компанию всегда конвертит лучше самого креативного "личного" захода. Поэтому сначала ищем зацепки по компании / департаменту и только если остаётся время начинаем копать интересы конкретного человека.
Ошибка №3. Не понимать, что главный сценарий применения нейронок в enterprise аутриче — это именно рисёрч, а не написание текстов. Тут, тут и тут примеры быстрого поиска инсайтов в больших документах с конкретными промтами.
8-недельная программа по аутричу на enterprise аккаунты в US/EU/UK/MENA стартует 22 апреля. Обучение на английском. Программа, условия и запись на интервью.
Сегодня — про тот самый account research.
Ошибка №1. Нет сформированного flow по анализу открытых источников. Аналитик рандомно тыкает в разные документы и пытается что-то в них найти. Вместо этого задаём чёткую последовательность документов, идём сверху вниз (от анализа 10K/10Q к конкретным департаментам и затем профилям конкретных стейкхолдеров). Ссылка на таймкод с подробным разбором источников данных.
Ошибка №2. Делать ставку на "персональные айсбрейкеры" без понимания большой картины происходящего в аккаунте. Я понимаю, что ковыряться в чужих инстаграмах и выуживать кличку собаки и название любимой футбольной команды — это гораздо увлекательнее чтения P&L или разбора технического вебинара, но, увы, хороший инсайт про компанию всегда конвертит лучше самого креативного "личного" захода. Поэтому сначала ищем зацепки по компании / департаменту и только если остаётся время начинаем копать интересы конкретного человека.
Ошибка №3. Не понимать, что главный сценарий применения нейронок в enterprise аутриче — это именно рисёрч, а не написание текстов. Тут, тут и тут примеры быстрого поиска инсайтов в больших документах с конкретными промтами.
8-недельная программа по аутричу на enterprise аккаунты в US/EU/UK/MENA стартует 22 апреля. Обучение на английском. Программа, условия и запись на интервью.
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
В последние выходные перед стартом интенсива по enterprise аутричу психанул и решил таки уйти из слака на новомодную LMS от Disco. Какие-то вещи пока немного вымораживают, но, в целом, выглядит как достойное решение для когортных курсов и последующего запуска коммьюнити выпускников.
Сегодня на созвоне с подшефной командой биздевов из Латама понял, что современные аутрич тулзы со встроенным быстро-углеводным рисёрчем (например, сделать айсбрейкер в стиле "хей, вижу ты работал в компании X и учился в университете Y") очень сильно уводят фокус от тех вещей, которые реально делают конверсию (особенно на насыщенных рынках, где любой более-менее заметный с-level exec уже видел эти всю эту карго-персонализацию сотни раз). Немного рефлексии — в вечерней голосовухе.
Про AI айсбрейкеры, ошибку, на которой сыпятся как опытные, так и начинающие биздевы и самый душный аспект account-based аутрича.
Навигация по каналу
Навигация по каналу
Last call на интенсив по account-based аутричу в экспериментальном формате голосовухи. Маркеры участия, типичные сценарии входа, ограничения по типам бизнесов. На следующей неделе выложу расписание следующего потока (старт - конец июня), но если вам нужно сейчас, то оставляйте заявку.
Если верить фб, то ровно 11 лет назад я выступил на Russian Barista Cup в категории "фильтр-кофе" — это было недолгое увлечение, которое, тем не менее, оставило глубокий след на бытовых привычках.
Например, я до сих пор не могу пить кофе нигде, кроме спешалти кофеен, поэтому вожу в чемодане обугленные японские весы с того самого чемпионата, ручную кофемолку, аэропресс и пару пачек приличного зерна.
А ещё, в бытность мою кофейным гиком, я чётко понял, как сильно два деления помола или лишние 10 секунд на предзаваривании могут изменить вкус напитка.
Но есть, как говорится, нюанс.
Никакие манипуляции с оборудованием не помогут вам нормально выварить дефектное зерно.
Техника, граммовка и тайминг — это мультипликаторы, которые помогают усилить достоинства конкретного лота, но не смогут кардинально изменить качества исходного сырья.
И да, это отсылка к недавнему войсу про карго-персонализацию в холодном аутриче — все эти автоматические айсбрейкеры на основе парсинга LI профилей, сталкинг по инстаграмам с последующим вворачиванием "слезливой человечинки" в сообщение — всё это работает, но только если ваша ценностная гипотеза резонирует с повесткой департамента, куда вы пишете и ложится в стратегические инициативы аккаунта, которому этот департамент принадлежит.
В противном случае — это попытка сварить копеечную Лаваццу на машине Kees van der Westen за пятнашку евро с последующими комментариями в стилехолодный аутрич не работает для энтерпрайза дорогая техника — это развод для лохов.
Поиск глубоких инсайтов в целевом аккаунте — это кропотливая работа живого аналитика (пусть и с помощью AI на ряде задач).
Работа монотонная, душная и требующая специфического склада ума. Но без умения находить релевантные зацепки в цифровом следе компании заходить "с холода" в крупный энтерпрайз (особенно на сверхнасыщенных рынках типа US) у вас не выйдет.
Фреймворк аутрича на enterprise аккаунты в US/EU/UK/MENA (RUS / ENG)
Навигация по каналу.
Например, я до сих пор не могу пить кофе нигде, кроме спешалти кофеен, поэтому вожу в чемодане обугленные японские весы с того самого чемпионата, ручную кофемолку, аэропресс и пару пачек приличного зерна.
А ещё, в бытность мою кофейным гиком, я чётко понял, как сильно два деления помола или лишние 10 секунд на предзаваривании могут изменить вкус напитка.
Но есть, как говорится, нюанс.
Никакие манипуляции с оборудованием не помогут вам нормально выварить дефектное зерно.
Техника, граммовка и тайминг — это мультипликаторы, которые помогают усилить достоинства конкретного лота, но не смогут кардинально изменить качества исходного сырья.
И да, это отсылка к недавнему войсу про карго-персонализацию в холодном аутриче — все эти автоматические айсбрейкеры на основе парсинга LI профилей, сталкинг по инстаграмам с последующим вворачиванием "слезливой человечинки" в сообщение — всё это работает, но только если ваша ценностная гипотеза резонирует с повесткой департамента, куда вы пишете и ложится в стратегические инициативы аккаунта, которому этот департамент принадлежит.
В противном случае — это попытка сварить копеечную Лаваццу на машине Kees van der Westen за пятнашку евро с последующими комментариями в стиле
Поиск глубоких инсайтов в целевом аккаунте — это кропотливая работа живого аналитика (пусть и с помощью AI на ряде задач).
Работа монотонная, душная и требующая специфического склада ума. Но без умения находить релевантные зацепки в цифровом следе компании заходить "с холода" в крупный энтерпрайз (особенно на сверхнасыщенных рынках типа US) у вас не выйдет.
Фреймворк аутрича на enterprise аккаунты в US/EU/UK/MENA (RUS / ENG)
Навигация по каналу.
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
И снова про ускорение account-research через AI инструменты. На этот раз поговорим про экзотические языки (в данном случае турецкий). По мотивам недавнего кейса на обучении enterprise лидгену записал короткое видео с разбором моего любимого gpt плагина для продвинутого анализа больших видео.
Про механизированных секс-работников из Киберпанка, AI копирайтинг, "правильный английский" и главный сценарий применения нейронок при работе с midmarket / enterprise заказчиками. Навигация по каналу.
Толковая подборка ресурсов по работе с enterprise аккаунтами. Пытливый читатель сможет даже разглядеть ссылку на знакомый фреймворк account-based лидогенерации.
Тем временем "пустые" connection requests продолжают работать на US пользователей значительно лучше, чем массово персонализированные айсбрейкеры.
На скриншоте - свежий кейс с 57% acceptance rate. Контекст: я решил "слизать" аудиторию целевого thought leader и начал добавлять пользователей, которые взаимодействовали с последними постами искомого контент-мейкера.
Важные нюансы
0. Очевидно, что для таких цифр конверсии конверсии у биздева должен быть нормально оформленный под целевую географию профиль.
1. С текущими лимитами LI (~25 connection requests в день) сильно не разбежишься, поэтому не выходите за рамки своего ICP (в примере выше я добавлял только Enterprise Account Executives из крупных US компаний).
2. Такие (относительно) массовые кампании имеет смысл запускать перед точечным аутричом (например, заходим в новый сегмент / регион и насыщаем сеть биздева контактами в индустрии, чтобы иметь больше shared connections с целевыми стейкхолдерами и => повысить вероятность ответа)
3. При выходе на важных стейкхолдеров автоматические тулзы стоит поставить на паузу и писать супер-персонализированные ручные connection requests. Тогда acceptance rate можно будет довести до 75+%
Навигация по каналу.
На скриншоте - свежий кейс с 57% acceptance rate. Контекст: я решил "слизать" аудиторию целевого thought leader и начал добавлять пользователей, которые взаимодействовали с последними постами искомого контент-мейкера.
Важные нюансы
0. Очевидно, что для таких цифр конверсии конверсии у биздева должен быть нормально оформленный под целевую географию профиль.
1. С текущими лимитами LI (~25 connection requests в день) сильно не разбежишься, поэтому не выходите за рамки своего ICP (в примере выше я добавлял только Enterprise Account Executives из крупных US компаний).
2. Такие (относительно) массовые кампании имеет смысл запускать перед точечным аутричом (например, заходим в новый сегмент / регион и насыщаем сеть биздева контактами в индустрии, чтобы иметь больше shared connections с целевыми стейкхолдерами и => повысить вероятность ответа)
3. При выходе на важных стейкхолдеров автоматические тулзы стоит поставить на паузу и писать супер-персонализированные ручные connection requests. Тогда acceptance rate можно будет довести до 75+%
Навигация по каналу.
Намедни обсуждал с крупным европейским дистрибьютором продуктов питания корпоративное обучение баеров (!) account-based аутричу (читатели из saas и заказной разработки могут удивиться, но в некоторых индустриях купить значительно сложнее, чем продать). Много говорили про clay, нейронки, каскадную верификацию контактов и другие актуальные улучшайзеры. И я в очередной освежил аргументационную базу под своей главной претензией к "советам от американских биздевов", которыми забит LinkedIn. Продолжение в голосовухе.
Telegram
Dan Gridin on ABM (и не только)
Про сложный аутрич, карго-культ американского саас биздева и рядовых менеджеров с годовым планом размером с капитализацию "успешного стартапа". Навигация по каналу.
Про сложный аутрич, карго-культ американского саас биздева и рядовых менеджеров с годовым планом размером с капитализацию "успешного стартапа". Навигация по каналу.