*Не звонил - не мужик! (праздничная ода на день окончания 15-летней дедовщины)*
На пороге совершеннолетия я всерьёз подумывал связать жизнь с филологией.
Но, разделив среднее жалование работника литературного фронта на стоимость пачки “дошика”, решил немного подкорректировать профориентацию и выбрать дело, которое всё же сулило трёхразовое питание.
С приходом в enterprise лидген любовь к тексту никуда не делась, и уже с первых рабочих дней клиенты испытали на себе цунами моей филологической сублимации.
Особо я любил порисёрчить ЛПРа по нику в ICQ, а потом устроить “случайный” сеанс ночной переписки по общим темам, наутро после которого вопрос выбора подрядчика вообще не стоял.
Или фоллоу-апить не беспомощным “здрасьте, удалось ли посмотреть презентацию”, а вдумчивым необычным письмом, которое скрашивало унылые будни получателя и намертво фиксировало имя отправителя в памяти.
Ну и, конечно, посылать вместо “стандартных” КП легендарные физические директ-мейлы, которые пробивались через любые секретариаты и по расчетной траектории приземлялись на столы топ-менеджеров калибра Тинькова с Грефом.
Самое забавное, что становление моей лидген-методологии происходило на фоне тотальной дедовщины со стороны “холодных звонарей”.
На каждом тренинге по продажам “пишущую братию” поднимали на смех, а фраза про “пришлите предложение на имейл” была синонимом тотального фиаско и прямого попадания “во френдзону”.
Прошло 15 лет.
Результат, как говорил, Валерий Васильевич Лобановский, на табло.
Все, кто учил “звонить, а не не писать” либо загорают на свалке методологической истории, либо в экстренном порядке переобуваются и рьяно подчеркивают важность письменного слова, которая “никогда ни у кого не вызывала вопросов”.
Отрицать роль исходящих текстовых касаний на ранних этапах воронки в 2021м — это уже не ретроградство, а форменный идиотизм. И я сильно сомневаюсь, что времена “выхода по телефону через секретаря” когда-то вернутся в мир enterprise лидгена.
И если вы не умеете быть убедительными и ёмко доносить суть предложения в текстовых касаниях, то вряд ли финансовые результаты этого года вас приятно удивят.
Первого марта стартует трёхнедельный интенсив по систематизации исходящией лидогенерации на крупный enterprise.
Мы пройдём по всем ключевыми этапам — от создания скоринговой модели для оценки потенциала клиентов до рабочих фоллоу-апов.
А когда дело дойдёт до подготовки первых касаний, то я лично буду причёсывать тексты участников в прямом эфире и полностью уберу “магию” из эффективного выхода на целевых ЛПРов.
Ссылка на подробную программу, формат, маркеры целевой аудитории и, конечно, отзывы - https://dangridin.com
На пороге совершеннолетия я всерьёз подумывал связать жизнь с филологией.
Но, разделив среднее жалование работника литературного фронта на стоимость пачки “дошика”, решил немного подкорректировать профориентацию и выбрать дело, которое всё же сулило трёхразовое питание.
С приходом в enterprise лидген любовь к тексту никуда не делась, и уже с первых рабочих дней клиенты испытали на себе цунами моей филологической сублимации.
Особо я любил порисёрчить ЛПРа по нику в ICQ, а потом устроить “случайный” сеанс ночной переписки по общим темам, наутро после которого вопрос выбора подрядчика вообще не стоял.
Или фоллоу-апить не беспомощным “здрасьте, удалось ли посмотреть презентацию”, а вдумчивым необычным письмом, которое скрашивало унылые будни получателя и намертво фиксировало имя отправителя в памяти.
Ну и, конечно, посылать вместо “стандартных” КП легендарные физические директ-мейлы, которые пробивались через любые секретариаты и по расчетной траектории приземлялись на столы топ-менеджеров калибра Тинькова с Грефом.
Самое забавное, что становление моей лидген-методологии происходило на фоне тотальной дедовщины со стороны “холодных звонарей”.
На каждом тренинге по продажам “пишущую братию” поднимали на смех, а фраза про “пришлите предложение на имейл” была синонимом тотального фиаско и прямого попадания “во френдзону”.
Прошло 15 лет.
Результат, как говорил, Валерий Васильевич Лобановский, на табло.
Все, кто учил “звонить, а не не писать” либо загорают на свалке методологической истории, либо в экстренном порядке переобуваются и рьяно подчеркивают важность письменного слова, которая “никогда ни у кого не вызывала вопросов”.
Отрицать роль исходящих текстовых касаний на ранних этапах воронки в 2021м — это уже не ретроградство, а форменный идиотизм. И я сильно сомневаюсь, что времена “выхода по телефону через секретаря” когда-то вернутся в мир enterprise лидгена.
И если вы не умеете быть убедительными и ёмко доносить суть предложения в текстовых касаниях, то вряд ли финансовые результаты этого года вас приятно удивят.
Первого марта стартует трёхнедельный интенсив по систематизации исходящией лидогенерации на крупный enterprise.
Мы пройдём по всем ключевыми этапам — от создания скоринговой модели для оценки потенциала клиентов до рабочих фоллоу-апов.
А когда дело дойдёт до подготовки первых касаний, то я лично буду причёсывать тексты участников в прямом эфире и полностью уберу “магию” из эффективного выхода на целевых ЛПРов.
Ссылка на подробную программу, формат, маркеры целевой аудитории и, конечно, отзывы - https://dangridin.com
Attract and Grow Enterprise Accounts at Scale
I guide sales and marketing teams to win the biggest deals faster
Через два часа (20.30 мск) начнём обсуждать в Clubhouse холодный выход на крупных заказчиков в США. Позиции по некоторым вопросам у нас с остальными панелистами сильно расходятся, так что ждите кровавой драмы с доставкой прямиком в ваши эирподсы! Ссылка на эфир: https://www.joinclubhouse.com/event/M1LaWWRN
*Про слепого гитариста-плейбоя и трясущиеся коленки
enterprise биздева*
Много лет назад я чудом увёл девушку у слепого гитариста из моей же группы (в культовом, но давно почившем журнале Fuzz нас даже отметили как исполнителей, цитирую, "самого унылого хэви-метал в Петербурге").
Но законы жанра были таковы, что даже самые сомнительные рок-коллективы собирали вокруг себя стройные ряды поклонниц.
Но вернемся к истории про незрячего плейбоя.
Ваня имел просто феноменальный успех у девушек.
Более того, чем привлекательнее была барышня, тем … кхм … *результативнее* был Иван.
И с возрастом я понял причину.
В силу понятных физических ограничений, Ваня был попросту не в курсе, что перед ним "недоступная красавица, от одного взгляда на которую должны дрожать руки, трепетать сердце и теряться самообладание".
Поэтому общение шло без заиканий и трясущихся коленей.
Дамы к такому обращению явно не привыкли, и им ничего не оставалось, кроме как пасть жертвой чар Ленинградского Стиви Уандера (ну или Джефа Хили для любителей предельно точных сравнений).
Эта амурно-музыкальная зарисовка очень похожа на ситуацию с тяжёлым b2b лидгеном.
Как только продавец понимает, что сорванная или отложенная сделка не станет катастрофой, то общение с клиентом обретает совершенно другую динамику — появляется твердость позиции, четкое отстаивание интересов и готовность в любой момент выйти из токсичных переговоров.
Понятно, что можно прокачивать, как говорят поп-психологи “внутреннюю игру”, учиться блефовать и делать хорошую мину при заваленном плане, но лучше всё-таки решить вопрос по-другому.
Полной воронкой, когда на одну единицу работы у вас есть три единицы “горячего” пайплайна).
В понедельник начинаем работать на новом потоке интенсива по систематизации enteprise лидгена.
Золотых гор и мгновенного решения всех проблем в бизнесе и личной жизни не обещаю, но технологию выхода на целевых ЛПРов внутри нужных компаний на атомы разложу.
Ссылка на подробную программу, отзывы и описание - https://dangridin.com/
enterprise биздева*
Много лет назад я чудом увёл девушку у слепого гитариста из моей же группы (в культовом, но давно почившем журнале Fuzz нас даже отметили как исполнителей, цитирую, "самого унылого хэви-метал в Петербурге").
Но законы жанра были таковы, что даже самые сомнительные рок-коллективы собирали вокруг себя стройные ряды поклонниц.
Но вернемся к истории про незрячего плейбоя.
Ваня имел просто феноменальный успех у девушек.
Более того, чем привлекательнее была барышня, тем … кхм … *результативнее* был Иван.
И с возрастом я понял причину.
В силу понятных физических ограничений, Ваня был попросту не в курсе, что перед ним "недоступная красавица, от одного взгляда на которую должны дрожать руки, трепетать сердце и теряться самообладание".
Поэтому общение шло без заиканий и трясущихся коленей.
Дамы к такому обращению явно не привыкли, и им ничего не оставалось, кроме как пасть жертвой чар Ленинградского Стиви Уандера (ну или Джефа Хили для любителей предельно точных сравнений).
Эта амурно-музыкальная зарисовка очень похожа на ситуацию с тяжёлым b2b лидгеном.
Как только продавец понимает, что сорванная или отложенная сделка не станет катастрофой, то общение с клиентом обретает совершенно другую динамику — появляется твердость позиции, четкое отстаивание интересов и готовность в любой момент выйти из токсичных переговоров.
Понятно, что можно прокачивать, как говорят поп-психологи “внутреннюю игру”, учиться блефовать и делать хорошую мину при заваленном плане, но лучше всё-таки решить вопрос по-другому.
Полной воронкой, когда на одну единицу работы у вас есть три единицы “горячего” пайплайна).
В понедельник начинаем работать на новом потоке интенсива по систематизации enteprise лидгена.
Золотых гор и мгновенного решения всех проблем в бизнесе и личной жизни не обещаю, но технологию выхода на целевых ЛПРов внутри нужных компаний на атомы разложу.
Ссылка на подробную программу, отзывы и описание - https://dangridin.com/
Attract and Grow Enterprise Accounts at Scale
I guide sales and marketing teams to win the biggest deals faster
*Что почитать по лидогенерации в сложном b2b* (спойлер - внутри ни одной бизнес-книги)
Когда меня спрашивают, что почитать по лидогенерации в enterprise, то ожидают ссылок на predictable revenue, challenger sale или хотя бы книги по ABM, а получают "художку", причём довольно странную.
Ниже — три не самых очевидных книжных рекомендации для тех, кто хочет прокачать свой навык выхода на сложных ЛПРов.
1. Известные модернистские тексты (в первую очередь, "Улисс" Джойса).
Автору-модернисту омерзительна сама идея сделать читателю понятно, поэтому с первых же строчек мы ныряем в гущу странных событий, происходящих со специфическими людьми в угаре безумных образов и ускользающих от мозга аллюзий.
Никакой экспозиции, никаких объяснений, что к чему.
Хочешь разобраться - разберёшься. Не получилось - "книга не для всех, надо дорасти".
Спрашивается, зачем такая надменная заумь простому b2b лидгенщику?
Затем, что это потрясающий тренажёр умения работать со сложными текстами, “расшифровывать” их и вычленять важное.
Для разминки прочитайте пресловутую первую (самую простую!) главу Улисса, но не наискосок, а, скажем, с лекциями Набокова, и оцените количество отсылок в каждом абзаце.
Да, это далеко не самое приятное занятие.
Но ведь никто не составлял годовые отчёты, презентации и другие корп. материалы так, чтобы биздеву было удобно “рисёрчить” и искать инсайты по целевому аккаунту. Хочешь сделать ценностное предложение с высокой конверсией — будь любезен "через боль", но разобраться в бизнесе клиента.
2. Практически любая книга Владимира Сорокина
Cорокин — мастер имитации, это одна из основ его творческого метода. Самый быстрый способ понять, о чём речь — прочитать эпизод “Голубого Сала” с текстами, написанными "клонами" русских писателей -- это потрясающий троллинг, поражающий точностью передачи стиля.
Как это поможет в enterprise лидгене? По долгу службы вам придётся писать об одном и том же совершенно разным людям — чиновникам в zilli и предпринимателям в кредитах, молодым бойким диджитализаторам и забронзовевшим корпоративным бойцам — и нужно обладать достаточной гибкостью словаря, чтобы эффективно донести мысль до любых ушей.
3. Буковски и Паланик.
Оба писателя (Паланик, конечно, ощутимо трешовее в плане образов и сюжетов) -- отличный пример "быстрого" увлекательного слога, питкого как красное вино с невысоким алкоголем и слабыми танинами.
Как это чтиво поможет вам в лидгене? В качестве “скелета” для холодных писем лучше использовать бодрый стиль, основанный на глаголах с минимальным количеством описаний. Так вы придёте из пункта а (представление) до пункта б (перевод на следующий этап воронки) с минимальными потерями внимания читателя.
Вот такой список книг "на весну".
Хотите научиться писать — читайте:)
Когда меня спрашивают, что почитать по лидогенерации в enterprise, то ожидают ссылок на predictable revenue, challenger sale или хотя бы книги по ABM, а получают "художку", причём довольно странную.
Ниже — три не самых очевидных книжных рекомендации для тех, кто хочет прокачать свой навык выхода на сложных ЛПРов.
1. Известные модернистские тексты (в первую очередь, "Улисс" Джойса).
Автору-модернисту омерзительна сама идея сделать читателю понятно, поэтому с первых же строчек мы ныряем в гущу странных событий, происходящих со специфическими людьми в угаре безумных образов и ускользающих от мозга аллюзий.
Никакой экспозиции, никаких объяснений, что к чему.
Хочешь разобраться - разберёшься. Не получилось - "книга не для всех, надо дорасти".
Спрашивается, зачем такая надменная заумь простому b2b лидгенщику?
Затем, что это потрясающий тренажёр умения работать со сложными текстами, “расшифровывать” их и вычленять важное.
Для разминки прочитайте пресловутую первую (самую простую!) главу Улисса, но не наискосок, а, скажем, с лекциями Набокова, и оцените количество отсылок в каждом абзаце.
Да, это далеко не самое приятное занятие.
Но ведь никто не составлял годовые отчёты, презентации и другие корп. материалы так, чтобы биздеву было удобно “рисёрчить” и искать инсайты по целевому аккаунту. Хочешь сделать ценностное предложение с высокой конверсией — будь любезен "через боль", но разобраться в бизнесе клиента.
2. Практически любая книга Владимира Сорокина
Cорокин — мастер имитации, это одна из основ его творческого метода. Самый быстрый способ понять, о чём речь — прочитать эпизод “Голубого Сала” с текстами, написанными "клонами" русских писателей -- это потрясающий троллинг, поражающий точностью передачи стиля.
Как это поможет в enterprise лидгене? По долгу службы вам придётся писать об одном и том же совершенно разным людям — чиновникам в zilli и предпринимателям в кредитах, молодым бойким диджитализаторам и забронзовевшим корпоративным бойцам — и нужно обладать достаточной гибкостью словаря, чтобы эффективно донести мысль до любых ушей.
3. Буковски и Паланик.
Оба писателя (Паланик, конечно, ощутимо трешовее в плане образов и сюжетов) -- отличный пример "быстрого" увлекательного слога, питкого как красное вино с невысоким алкоголем и слабыми танинами.
Как это чтиво поможет вам в лидгене? В качестве “скелета” для холодных писем лучше использовать бодрый стиль, основанный на глаголах с минимальным количеством описаний. Так вы придёте из пункта а (представление) до пункта б (перевод на следующий этап воронки) с минимальными потерями внимания читателя.
Вот такой список книг "на весну".
Хотите научиться писать — читайте:)
P.S. Уже сегодня стартует интенсив по систематизации исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Кульминация каждого потока — это, конечно, сборка и "запуск" холодных касаний в прямом эфире под моим руководством и с моими же правками. Для любителей не идти к гейту, пока три раза не услышишь собственную фамилию, ссылка на подробное описание, программу и отзывы — https://dangridin.com
*Катехизис постсоветского ABMщика — про вторичную переработку битума, NPS и “вскрытие” неочевидных центров принятия решения*
Даниил, какой вопрос про внедрение ABM чаще всего звучит от серьёзной аудитории из “реального сектора”?
— Наши целевые ЛПРы “зарыты” настолько глубоко, что порой по ним не собрать вообще никакой информации. Так что рисёрч в линкедине и конспектирование выступлений с целью сделать персонализированный “выход” — это очень интересно, но, в нашем случае, увы, не подойдёт.
Можно ли что-то придумать в этой ситуации?
— Конечно. Например, “привязать” ваше ценностное предложение к ключевым метрикам публичного ЛПРа (вплоть до первого лица компании), выйти на него и получить интро “невидимому” руководителю, который курирует ваш вопрос.
Можно ли объяснить чуть конкретнее?
— Без проблем. Алгоритм действий:
1) Первичное исследование по аккаунту и поиск более-менее “медийных” руководителей
2) Подробное изучение “цифрового следа” и поиск актуальных для руководителя тем (проекты, метрики, “большие идеи”).
3) “Подъём” вашего предложения до уровня “медийного” руководителя. Объясняем преимущества на языке его метрик и актуальных задач.
4) Если всё сделано правильно — сообщение “цепляет” первое лицо и передается целевому ЛПРу.
Можно ли пример?
Легко. На недавнем выступлении для "Клуба Первых" Сбера я разобрал кейс продвижения технологии вторичной переработки битума, которую мы привязали (внимание!) к NPS и другим показателям лояльности покупателей жилой недвижимости. Зашли с этого угла на собственника крупного застройщика и буквально за пару дней получили “редирект” на нужного ЛПРа.
А можно ещё пример?
— Ещё несколько кейсов каскадирования ценностных предложений -- в легендарной презентации по разворачиванию account-based пилота. -- https://www.youtube.com/watch?v=rCrTKjUF1n4
Даниил, какой вопрос про внедрение ABM чаще всего звучит от серьёзной аудитории из “реального сектора”?
— Наши целевые ЛПРы “зарыты” настолько глубоко, что порой по ним не собрать вообще никакой информации. Так что рисёрч в линкедине и конспектирование выступлений с целью сделать персонализированный “выход” — это очень интересно, но, в нашем случае, увы, не подойдёт.
Можно ли что-то придумать в этой ситуации?
— Конечно. Например, “привязать” ваше ценностное предложение к ключевым метрикам публичного ЛПРа (вплоть до первого лица компании), выйти на него и получить интро “невидимому” руководителю, который курирует ваш вопрос.
Можно ли объяснить чуть конкретнее?
— Без проблем. Алгоритм действий:
1) Первичное исследование по аккаунту и поиск более-менее “медийных” руководителей
2) Подробное изучение “цифрового следа” и поиск актуальных для руководителя тем (проекты, метрики, “большие идеи”).
3) “Подъём” вашего предложения до уровня “медийного” руководителя. Объясняем преимущества на языке его метрик и актуальных задач.
4) Если всё сделано правильно — сообщение “цепляет” первое лицо и передается целевому ЛПРу.
Можно ли пример?
Легко. На недавнем выступлении для "Клуба Первых" Сбера я разобрал кейс продвижения технологии вторичной переработки битума, которую мы привязали (внимание!) к NPS и другим показателям лояльности покупателей жилой недвижимости. Зашли с этого угла на собственника крупного застройщика и буквально за пару дней получили “редирект” на нужного ЛПРа.
А можно ещё пример?
— Ещё несколько кейсов каскадирования ценностных предложений -- в легендарной презентации по разворачиванию account-based пилота. -- https://www.youtube.com/watch?v=rCrTKjUF1n4
25 марта пройдет занятный вебинар, который может быть полезен тем, кто делает по-настоящему глубокий рисёрч перед таргетированным выходом на целевые аккаунты. Члены команды Bellingcat (да, те самые ребята из расследования отравления Навального), cреди прочего, расскажут про то, откуда берутся всякие разные интересные данные. На интенсивах я рекомендую довольно много ресурсов из их методички, так что должно быть интересно:
https://gijn.org/2021/03/04/chernyiy-ryinok-dannyih-i-otkryityie-istochniki-kak-razoblachali-otraviteley-navalnogo/
https://gijn.org/2021/03/04/chernyiy-ryinok-dannyih-i-otkryityie-istochniki-kak-razoblachali-otraviteley-navalnogo/
Global Investigative Journalism Network
Черный рынок данных и открытые источники: Как разоблачали отравителей Навального
Насколько далеко могут зайти журналисты, когда подозревают, что преступление могло быть спровоцировано или совершено государственными органами? На вебинаре GIJN этот вопрос обсудят авторы расследования об отравлении Навального и экспертка по журналистской…
Систематизация исходящей лидогенерации на крупных
b2b клиентов -- новый поток интенсива (старт 20 апреля)
Сначала мне было тяжеловато объяснять, в чём именно "фишка" такого жёсткого (местами жестокого) практического формата.
Но затем, как после третьего курса, зачётка стала говорить сама за себя в виде отзывов от участников из самых разных индустрий — от пищевых ингредиентов до геймдева и от пром. стройки до топовых ит-интеграторов (пара отзывов - в следущем посте, остальное - на лендинге интенсива).
В двух словах: три недели мы пашем до кровавых мозолей, работая по вашим целевым клиентам — от скоринга и первичного исследования до точечного выхода на целевых ЛПРов.
Нагрузка серьёзная, некоторые сходят с дистанции, переоценив свою мотивацию, но выжившие получают сформированный навык скоринга, глубокого рисёча, докрутки / каскадирования ценностных предложений и подготовки персонализированных холодных касаний для ситуаций когда ставки предельно высоки и у вас просто нет права на неточные коммуникации с целевыми ЛПРами.
Я заставляю по три раза переделывать и дополнять рисёрч, я драконю первые, вторые (и иногда пятые) драфты ваших ценностных предложений, я докапываюсь до каждой запятой в сопроводительных письмах.
Но, в конце-концов, я заставляю вас делать таргетированный аутрич так, чтобы на него отвечал любые C-Level руководители.
Ссылка на лендинг с подробной программой, описанием формата и кучей отзывов — https://dangridin.com
Early birds условия до первого апреля.
15 компаний-участников max.
Каждая заявка проходит модерацию на предмет возможного конфликта интересов с другими участниками (в противном случае не будет той "химии", когда все открыто обсуждают свои задачи на эфирах).
P.S. Для референса - вот несколько кейсов, с которыми пришли участники мартовского потока:
— RPA для автоматизации бэкофиса банка из топ-20 (заход через “бизнес”)
— Оффер по автоматизации кассовых зон для крупнейшей DIY сети
— Digital Signage для крупной фармкомпании, которая, среди прочего, вовлечена в производство вакцины Sputnik-V
— Заход на “олдскульного” руководителя крупной металлургической группы с грузоподъемными захватами.
— Выход на наследника одной из крупнейших мировых медных империй с VR технологиями для ускорения “онбординга” тех. персонала.
— Оффер по оптимизации конверсии сайта для одного из top-3 вендоров антивирусного ПО
— Партнерский оффер для одного из крупнейших британских телеком-операторов от всем известной компьютерной игры.
b2b клиентов -- новый поток интенсива (старт 20 апреля)
Сначала мне было тяжеловато объяснять, в чём именно "фишка" такого жёсткого (местами жестокого) практического формата.
Но затем, как после третьего курса, зачётка стала говорить сама за себя в виде отзывов от участников из самых разных индустрий — от пищевых ингредиентов до геймдева и от пром. стройки до топовых ит-интеграторов (пара отзывов - в следущем посте, остальное - на лендинге интенсива).
В двух словах: три недели мы пашем до кровавых мозолей, работая по вашим целевым клиентам — от скоринга и первичного исследования до точечного выхода на целевых ЛПРов.
Нагрузка серьёзная, некоторые сходят с дистанции, переоценив свою мотивацию, но выжившие получают сформированный навык скоринга, глубокого рисёча, докрутки / каскадирования ценностных предложений и подготовки персонализированных холодных касаний для ситуаций когда ставки предельно высоки и у вас просто нет права на неточные коммуникации с целевыми ЛПРами.
Я заставляю по три раза переделывать и дополнять рисёрч, я драконю первые, вторые (и иногда пятые) драфты ваших ценностных предложений, я докапываюсь до каждой запятой в сопроводительных письмах.
Но, в конце-концов, я заставляю вас делать таргетированный аутрич так, чтобы на него отвечал любые C-Level руководители.
Ссылка на лендинг с подробной программой, описанием формата и кучей отзывов — https://dangridin.com
Early birds условия до первого апреля.
15 компаний-участников max.
Каждая заявка проходит модерацию на предмет возможного конфликта интересов с другими участниками (в противном случае не будет той "химии", когда все открыто обсуждают свои задачи на эфирах).
P.S. Для референса - вот несколько кейсов, с которыми пришли участники мартовского потока:
— RPA для автоматизации бэкофиса банка из топ-20 (заход через “бизнес”)
— Оффер по автоматизации кассовых зон для крупнейшей DIY сети
— Digital Signage для крупной фармкомпании, которая, среди прочего, вовлечена в производство вакцины Sputnik-V
— Заход на “олдскульного” руководителя крупной металлургической группы с грузоподъемными захватами.
— Выход на наследника одной из крупнейших мировых медных империй с VR технологиями для ускорения “онбординга” тех. персонала.
— Оффер по оптимизации конверсии сайта для одного из top-3 вендоров антивирусного ПО
— Партнерский оффер для одного из крупнейших британских телеком-операторов от всем известной компьютерной игры.
Attract and Grow Enterprise Accounts at Scale
I guide sales and marketing teams to win the biggest deals faster
Пара отзывов, остальное - на странице интенсива https://dangridin.com
Пару дней назад ко мне обратились коллеги из учебного центра MAED с предложением провести вебинар на "околокарьерную" тему.
Глупо упускать возможность сформулировать и вылить всю боль, связанную с наймом грамотных людей на клиентские проекты:)
Итак, черновая тема вебинара:
Карта компетенций маркетолога, работающего на сложных b2b рынках - что нужно знать и уметь, чтобы помогать бизнесу привлекать крупных enterprise заказчиков
На выходных сяду готовить контент, а пока - пишите вопросы в комментариях к посту.
Глупо упускать возможность сформулировать и вылить всю боль, связанную с наймом грамотных людей на клиентские проекты:)
Итак, черновая тема вебинара:
Карта компетенций маркетолога, работающего на сложных b2b рынках - что нужно знать и уметь, чтобы помогать бизнесу привлекать крупных enterprise заказчиков
На выходных сяду готовить контент, а пока - пишите вопросы в комментариях к посту.
*Кровавое закулисье 100% конверсий при выходе на крупняк в фин. секторе (и не только)*
На днях Кирилл Антонов, KAM IBS Appline, любезно поделился результатами работы на мартовском потоке интенсива по систематизации исходящей лидогенерации на целевой enterprise (см. приложенное фото)
Краткое содержание - Гридин жёстко прессует участников, зато конверсия по холодным выходам на CIO крупных фин. структур -- три из трёх.
Вы представляете!
Навыки не передаются ни воздушно-капельным, ни мегабайтно-зумерным путём.
Инструменты нужно пропустить через живые задачи, и только тогда "случается магия".
К сожалению, многие до сих пор пытаются "собрать" account-based пилот в уме, вечно планируя некую идеальную последовательность сферических шагов, которая безошибочно приведёт к результату.
Так не бывает)
Просто начните.
И сразу станет понятно, где ваш идеальный план подтекает.
На первых же столкновениях с "боевым" скорингом вы поймёте, какие параметры оценки клиента *действительно* должны быть в модели, а какие задваивают друг друга, слишком дороги для оцифровки или вовсе не важны.
Через 3-4 рисёрча вы составите шорт-лист каналов, где чаще всего попадаются интересные факты, за которые можно цепляться при персонализации предложений. Причём с "улицы" эти источники, скорее всего, видны не будут.
Вы можете увешаться формулами и миро-досками ценностных предложений, но рабочие векторы "подачи" оффера нащупаете только когда поймёте реальные страт. инициативы в целевом аккаунте и накопаете фактуру по целевым ЛПРам (ведь порой один маленький штришок в биографии типа прошлого места работы может полностью изменить ход мысли биздева).
Начните.
Со мной, без меня, но начните.
Следующий поток интенсива по систематизации выхода на крупных b2b клиентов стартует 20 апреля.
До 01.04 -- early birds условия, 15 компаний в потоке.
Ссылка на подробную программу и штабеля отзывов: https://dangridin.com
На днях Кирилл Антонов, KAM IBS Appline, любезно поделился результатами работы на мартовском потоке интенсива по систематизации исходящей лидогенерации на целевой enterprise (см. приложенное фото)
Краткое содержание - Гридин жёстко прессует участников, зато конверсия по холодным выходам на CIO крупных фин. структур -- три из трёх.
Вы представляете!
Навыки не передаются ни воздушно-капельным, ни мегабайтно-зумерным путём.
Инструменты нужно пропустить через живые задачи, и только тогда "случается магия".
К сожалению, многие до сих пор пытаются "собрать" account-based пилот в уме, вечно планируя некую идеальную последовательность сферических шагов, которая безошибочно приведёт к результату.
Так не бывает)
Просто начните.
И сразу станет понятно, где ваш идеальный план подтекает.
На первых же столкновениях с "боевым" скорингом вы поймёте, какие параметры оценки клиента *действительно* должны быть в модели, а какие задваивают друг друга, слишком дороги для оцифровки или вовсе не важны.
Через 3-4 рисёрча вы составите шорт-лист каналов, где чаще всего попадаются интересные факты, за которые можно цепляться при персонализации предложений. Причём с "улицы" эти источники, скорее всего, видны не будут.
Вы можете увешаться формулами и миро-досками ценностных предложений, но рабочие векторы "подачи" оффера нащупаете только когда поймёте реальные страт. инициативы в целевом аккаунте и накопаете фактуру по целевым ЛПРам (ведь порой один маленький штришок в биографии типа прошлого места работы может полностью изменить ход мысли биздева).
Начните.
Со мной, без меня, но начните.
Следующий поток интенсива по систематизации выхода на крупных b2b клиентов стартует 20 апреля.
До 01.04 -- early birds условия, 15 компаний в потоке.
Ссылка на подробную программу и штабеля отзывов: https://dangridin.com
Как и обещал - делюсь ссылкой на вебинар «околокарьерной» темы для MAED.
Дата 06.04.2021
Время 19:00 по Москве
Регистрация:
https://web.maed.ru/b2b-marketing_2
Судя по вопросам от аудитории- будет крайне интересно.
До встречи!
Дата 06.04.2021
Время 19:00 по Москве
Регистрация:
https://web.maed.ru/b2b-marketing_2
Судя по вопросам от аудитории- будет крайне интересно.
До встречи!
Dan Gridin on ABM (и не только)
Как и обещал - делюсь ссылкой на вебинар «околокарьерной» темы для MAED. Дата 06.04.2021 Время 19:00 по Москве Регистрация: https://web.maed.ru/b2b-marketing_2 Судя по вопросам от аудитории- будет крайне интересно. До встречи!
Коллеги, если кто регистрировался, но ссылка по какой-то причине не пришла - делюсь.
https://us02web.zoom.us/j/83558054394.
Встретимся в 19:00 по Москве.
https://us02web.zoom.us/j/83558054394.
Встретимся в 19:00 по Москве.
Zoom Video
Join our Cloud HD Video Meeting
Zoom is the leader in modern enterprise video communications, with an easy, reliable cloud platform for video and audio conferencing, chat, and webinars across mobile, desktop, and room systems. Zoom Rooms is the original software-based conference room solution…
*Запись большого эфира по структуре компетенций account-based маркетолога*
Вчера очень бодренько поработали на вебинаре про компетенции account-based маркетолога для работы со сложным энтерпрайзом. Gavrikov Andrey и команда, спасибо за приглашение!
Судя по многочисленным отзывам в личке, тема "зашла".
Ниже - ссылка на миро доску с конспектом эфира, ссылкой на его запись и другими полезными материалами.
Особое внимание уделите финальному блоку с вопросами / ответами - порядка тридцати минут я с разных сторон крутил тему "продажи" ABM скептически настроенным сейлзам, аккаунтам и собственникам.
Если вам есть что сказать - не сдерживайте себя в комментариях!
https://miro.com/app/board/o9J_lL4dVeU=/
Вчера очень бодренько поработали на вебинаре про компетенции account-based маркетолога для работы со сложным энтерпрайзом. Gavrikov Andrey и команда, спасибо за приглашение!
Судя по многочисленным отзывам в личке, тема "зашла".
Ниже - ссылка на миро доску с конспектом эфира, ссылкой на его запись и другими полезными материалами.
Особое внимание уделите финальному блоку с вопросами / ответами - порядка тридцати минут я с разных сторон крутил тему "продажи" ABM скептически настроенным сейлзам, аккаунтам и собственникам.
Если вам есть что сказать - не сдерживайте себя в комментариях!
https://miro.com/app/board/o9J_lL4dVeU=/