Приветствую,

Каждый год лучшие виноделы выбрасывают половину урожая со своих драгоценных участков.

Это не ритуальная жертва богу нехороших излишеств Дионису, не слабоумие и даже не приступ “белочки”.

Это циничный расчет.

Если на ветке будет слишком много ягод, то не все успеют созреть к осени, в результате вино получится “не алё” (научный термин, ёмко описывающий нехватку сахара, полифенолов и прекурсоров ароматических веществ).

Поэтому летом проводят “зеленый сбор” — обрезку гроздей, чтобы “выжившие” насытились всем, чем положено.

Более того, в ключевых винных регионах законодательно прописан верхний предел урожайности.

Но вернемся в родные b2b'шные пенаты.

Вся эта история с зеленым сбором волшебным образом ложится в тему точечной лидогенерации на сложных b2b рынках.

Вместо того, чтобы “увеличивать урожайность” и еле-еле щекотать всех подряд шаблонными касаниями и унылыми скриптами, мы безжалостно обрезаем лишнее и планируем точечные, насыщенные, предельно персонализированные кампании с конверсией в 30+%.

Да, неочевидно.

Да, тяжело перестроиться с привычного массового стиля работы.

Но это именно тот подход, который позволит вам на равных конкурировать с любым крупняком, даже имея в десятки раз меньший бюджет.

Через несколько часов заканчиваются early birds условия на интенсив по систематизации выхода на крупных b2b клиентов.

Старт первого марта.

Главный "продукт" интенсива — разложенный на "атомы" алгоритм отбора целевых компаний и выхода на ключевых людей внутри закупочного комитета с немыслимой для "традиционных" методов конверсией в 30+%. Вы получите методологию, которая позволяет привлечь внимание к предложению, как бы высоко не сидел целевой ЛПР.

Ссылка на программу, формат работы и, конечно, отзывы -- https://dangridin.com

—dg

*Про бесплатное порно, полоумного деда и b2b лидогенерацию в clubhouse*.

В главном сериале моей юности "Друзья" есть чудесный эпизод, в котором Джо и Чендлер случайно наткнулись на бесплатный кабельный порноканал и несколько дней не выключали телевизор, боясь, что халява пропадёт.

Этот скетч ну ооооочень напоминает текущую ситуацию с клабхаусом, где, из-за боязни пропустить что-то интересное, пользователи сутками прыгают со стрима на стрим. Боготворимый маркетологами fear of missing out в абсолюте.

Но если отбросить ёрничанье в сторону, то проведя выходные в режиме полоумного деда с бубнящим у уха радиоприёмником, я увидел несколько интересных тактических применений clubhouse для тяжёлого enterprise лидгена

1) Social selling на стероидах. Попав в правильную комнату и вставив пять копеек по существу, можно подогреть целевого ЛПРа гораздо быстрее по сравнению с традиционными механиками "подписался, почитал, полайкал". Видел несколько случаев перевода в предметное общение с пайплайновым хэппи эндом сразу же после трансляции.

2) Chubhouse стримы -- отличный источник инсайтов для персонализированных касаний (естественно, при условии, что вы умеете нормально "привязывать" свой оффер к сути сказанного, а не лупашите по схеме "здрасьте, был на вашем стриме, очень интересно, кстати, я занимаюсь XYZ -> переход к generic офферу c главной страницы сайта).

3) (Пока ещё) через CH можно достать ЛПРов, которые не сидят в других соц. сетях.

4) Невиданный engagement rate (вовлечение аудитории в потребление контента) за счёт упомянутого ранее FOMO. Напоминает золотой век радиовещания, когда записи эфиров ещё не выкладывались на сайтах и, чтобы послушать Бачинского со Стиллавиным или (привет бумерам!) Роста с Нагиевым, нужно было быть "онлайн". Так что всякого рода тематические экспертные панели (особенно заточенные под узкие сегменты) будут иметь бОльшую "доходимость" по сравнению с традиционными площадками.

Итого: если у вас есть понятный список целевых аккаунтов, которые вы "пасёте" или сегментов, в которых нужно светиться, то клабхаус -- это интересное окно возможностей для рисёрча и, при должной аккуратности, старта диалога.

Другой вопрос, сколько это окно продлится)

Но проинвестировать 30 минут в создание нормального био (об этом сейчас каждый третий стрим на CH) и поиск целевых клубов / ЛПРов точно стоит.

Про эффективность clubhouse как лидген "трибуны" пока сказать ничего не могу, нужно пробовать. Подписывайтесь на меня в клабхаусе (@dangridin) -- на этой неделе сделаю несколько внезапных включений и большой тематический стрим.

Gentle reminder. Cегодня последний день перед вторым (и окончательным) повышением цены на мартовский интенсив по систематизации исходящей лидогенерации в сложном enterprise. Подробное описание, маркеры аудитории и отзывы - https://dangridin.com Вопросы по участию - @dangridin

Не будем откладывать в долгий ящик первый стрим в клабхаусе. Эфир во вторник в 11.00 мск, голосование за тему в следующем сообщении, ссылка для подключения https://www.joinclubhouse.com/event/xnXv7Z71

Итак, говорим про тренды outbound sales, начало стрима через 23 минуты -- https://www.joinclubhouse.com/event/xnXv7Z71

Вчера провел «пилотный» стрим на Clubhouse.

Обсудили тренды в outbound лидогерерации с Ольгой Яцыной (Head of Global Digital Marketing, Сiklum) и Виталием Говорухиным (автор книги "Продажи в Переписке").

Некоторые темы, которые удалось затронуть:
- Использование интерактивных visual aids на первых звонках для увеличение вовлечения
- No-bullshit контент маркетинг для тяжёлого enterprise
- Блеск и нищета фоллоу-апов в мессенджерах - лучшие практики и обидные "костыли".
- Главная проблема биздевов "нового поколения" при лидогенерации в крупный enterprise (и причём здесь Улисс Джойса).

Кто не был в онлайне - краткое резюме эфира по ссылке ниже

https://views.paperflite.com/assets/602bee70a2bc2d3f3aa85429

Завтра - новый стрим, подробности чуть позже.

*Клабхауз-стрим №2. Красавицы, чудовище и кошмары холодного "аутрича " в соцсетях*

Завтра в 10.00 мск выходим в эфир с Лилианой Пертенавой и Ольгой Бондаревой, чтобы поговорить об основных ошибках в холодном "питчинге" через соцсети на примере Клабхауса (хотя всё сказанное будет актуально для любой платформы - просто в CH ошибки предельно публичны).

Окей ли пиариться на стримах? Где граница между активным нетворкингом и голосовым спамом?

Как эффективно продвигать свой продукт или сервис в CH и не получить волчий билет в приличных компаниях?

Об этом и, наверняка, многом другом на завтрашнем эфире:

Ссылка на вещание: https://www.joinclubhouse.com/event/xV6wqpaW

*Про трусливых червяков в b2b-маркетинговом бункере*

В годы моей геймерской юности была крайне популярна пошаговая стрелялка Worms Armageddon, где воинственные червяки по очереди лупашили друг друга
из арбалетов, гранатометов и прочих подручных средств.

Одной из главных фишек игры был “режим внезапной смерти” — через некоторое время после старта боя уровень воды начинал внезапно подниматься, унося в пучину наивно пытавшихся отсидеться в бункере бойцов.

Чтобы победить, нужно было выходить на поверхность и доблестно сражаться.

Почти такой же режим включился ровно год назад для всех, кто так или иначе связан со сложными b2b продажами.

“Уровень воды” в качестве холодных коммуникаций поднялся настолько, что стандартные массовые заходы без персонализации перестали работать для midmarket и enterprise. Совсем.
Пытаться брать объемом, а не качеством касаний — это примерно как продолжать сидеть в затопленном бункере, хотя уже немного нечем дышать, а через бронированные двери течёт вода.

Если вы хотите привлечь внимание ЛПРа (хоть в почте, хоть в клабхаусе) будьте любезны сделать предварительной рисёрч и понять, как прикрутить ваш оффер к актуальной повестке.

Режим внезапной смерти is on, друзья.
И каждый квартал он будет уносить с собой тех, кто надеется, что в привлечении b2b клиентов всё будет работать “как раньше”.

Первого марта стартует трёхнедельный интенсив по систематизации исходящией лидогенерации на крупный enterprise.
Ссылка на подробную программу, формат и отзывы https://dangridin.com/.

Тушите свет в бункере и добро пожаловать на поверхность!

*Не звонил - не мужик! (праздничная ода на день окончания 15-летней дедовщины)*

На пороге совершеннолетия я всерьёз подумывал связать жизнь с филологией.

Но, разделив среднее жалование работника литературного фронта на стоимость пачки “дошика”, решил немного подкорректировать профориентацию и выбрать дело, которое всё же сулило трёхразовое питание.

С приходом в enterprise лидген любовь к тексту никуда не делась, и уже с первых рабочих дней клиенты испытали на себе цунами моей филологической сублимации.

Особо я любил порисёрчить ЛПРа по нику в ICQ, а потом устроить “случайный” сеанс ночной переписки по общим темам, наутро после которого вопрос выбора подрядчика вообще не стоял.

Или фоллоу-апить не беспомощным “здрасьте, удалось ли посмотреть презентацию”, а вдумчивым необычным письмом, которое скрашивало унылые будни получателя и намертво фиксировало имя отправителя в памяти.

Ну и, конечно, посылать вместо “стандартных” КП легендарные физические директ-мейлы, которые пробивались через любые секретариаты и по расчетной траектории приземлялись на столы топ-менеджеров калибра Тинькова с Грефом.

Самое забавное, что становление моей лидген-методологии происходило на фоне тотальной дедовщины со стороны “холодных звонарей”.

На каждом тренинге по продажам “пишущую братию” поднимали на смех, а фраза про “пришлите предложение на имейл” была синонимом тотального фиаско и прямого попадания “во френдзону”.

Прошло 15 лет.

Результат, как говорил, Валерий Васильевич Лобановский, на табло.

Все, кто учил “звонить, а не не писать” либо загорают на свалке методологической истории, либо в экстренном порядке переобуваются и рьяно подчеркивают важность письменного слова, которая “никогда ни у кого не вызывала вопросов”.

Отрицать роль исходящих текстовых касаний на ранних этапах воронки в 2021м — это уже не ретроградство, а форменный идиотизм. И я сильно сомневаюсь, что времена “выхода по телефону через секретаря” когда-то вернутся в мир enterprise лидгена.

И если вы не умеете быть убедительными и ёмко доносить суть предложения в текстовых касаниях, то вряд ли финансовые результаты этого года вас приятно удивят.

Первого марта стартует трёхнедельный интенсив по систематизации исходящией лидогенерации на крупный enterprise.

Мы пройдём по всем ключевыми этапам — от создания скоринговой модели для оценки потенциала клиентов до рабочих фоллоу-апов.

А когда дело дойдёт до подготовки первых касаний, то я лично буду причёсывать тексты участников в прямом эфире и полностью уберу “магию” из эффективного выхода на целевых ЛПРов.

Ссылка на подробную программу, формат, маркеры целевой аудитории и, конечно, отзывы - https://dangridin.com

Через два часа (20.30 мск) начнём обсуждать в Clubhouse холодный выход на крупных заказчиков в США. Позиции по некоторым вопросам у нас с остальными панелистами сильно расходятся, так что ждите кровавой драмы с доставкой прямиком в ваши эирподсы! Ссылка на эфир: https://www.joinclubhouse.com/event/M1LaWWRN

*Про слепого гитариста-плейбоя и трясущиеся коленки
enterprise биздева*

Много лет назад я чудом увёл девушку у слепого гитариста из моей же группы (в культовом, но давно почившем журнале Fuzz нас даже отметили как исполнителей, цитирую, "самого унылого хэви-метал в Петербурге").

Но законы жанра были таковы, что даже самые сомнительные рок-коллективы собирали вокруг себя стройные ряды поклонниц.

Но вернемся к истории про незрячего плейбоя.

Ваня имел просто феноменальный успех у девушек.

Более того, чем привлекательнее была барышня, тем … кхм … *результативнее* был Иван.

И с возрастом я понял причину.

В силу понятных физических ограничений, Ваня был попросту не в курсе, что перед ним "недоступная красавица, от одного взгляда на которую должны дрожать руки, трепетать сердце и теряться самообладание".

Поэтому общение шло без заиканий и трясущихся коленей.

Дамы к такому обращению явно не привыкли, и им ничего не оставалось, кроме как пасть жертвой чар Ленинградского Стиви Уандера (ну или Джефа Хили для любителей предельно точных сравнений).

Эта амурно-музыкальная зарисовка очень похожа на ситуацию с тяжёлым b2b лидгеном.

Как только продавец понимает, что сорванная или отложенная сделка не станет катастрофой, то общение с клиентом обретает совершенно другую динамику — появляется твердость позиции, четкое отстаивание интересов и готовность в любой момент выйти из токсичных переговоров.

Понятно, что можно прокачивать, как говорят поп-психологи “внутреннюю игру”, учиться блефовать и делать хорошую мину при заваленном плане, но лучше всё-таки решить вопрос по-другому.

Полной воронкой, когда на одну единицу работы у вас есть три единицы “горячего” пайплайна).

В понедельник начинаем работать на новом потоке интенсива по систематизации enteprise лидгена.

Золотых гор и мгновенного решения всех проблем в бизнесе и личной жизни не обещаю, но технологию выхода на целевых ЛПРов внутри нужных компаний на атомы разложу.

Ссылка на подробную программу, отзывы и описание - https://dangridin.com/

*Что почитать по лидогенерации в сложном b2b* (спойлер - внутри ни одной бизнес-книги)

Когда меня спрашивают, что почитать по лидогенерации в enterprise, то ожидают ссылок на predictable revenue, challenger sale или хотя бы книги по ABM, а получают "художку", причём довольно странную.

Ниже — три не самых очевидных книжных рекомендации для тех, кто хочет прокачать свой навык выхода на сложных ЛПРов.

1. Известные модернистские тексты (в первую очередь, "Улисс" Джойса).

Автору-модернисту омерзительна сама идея сделать читателю понятно, поэтому с первых же строчек мы ныряем в гущу странных событий, происходящих со специфическими людьми в угаре безумных образов и ускользающих от мозга аллюзий.

Никакой экспозиции, никаких объяснений, что к чему.

Хочешь разобраться - разберёшься. Не получилось - "книга не для всех, надо дорасти".

Спрашивается, зачем такая надменная заумь простому b2b лидгенщику?

Затем, что это потрясающий тренажёр умения работать со сложными текстами, “расшифровывать” их и вычленять важное.

Для разминки прочитайте пресловутую первую (самую простую!) главу Улисса, но не наискосок, а, скажем, с лекциями Набокова, и оцените количество отсылок в каждом абзаце.

Да, это далеко не самое приятное занятие.

Но ведь никто не составлял годовые отчёты, презентации и другие корп. материалы так, чтобы биздеву было удобно “рисёрчить” и искать инсайты по целевому аккаунту. Хочешь сделать ценностное предложение с высокой конверсией — будь любезен "через боль", но разобраться в бизнесе клиента.

2. Практически любая книга Владимира Сорокина

Cорокин — мастер имитации, это одна из основ его творческого метода. Самый быстрый способ понять, о чём речь — прочитать эпизод “Голубого Сала” с текстами, написанными "клонами" русских писателей -- это потрясающий троллинг, поражающий точностью передачи стиля.

Как это поможет в enterprise лидгене? По долгу службы вам придётся писать об одном и том же совершенно разным людям — чиновникам в zilli и предпринимателям в кредитах, молодым бойким диджитализаторам и забронзовевшим корпоративным бойцам — и нужно обладать достаточной гибкостью словаря, чтобы эффективно донести мысль до любых ушей.

3. Буковски и Паланик.

Оба писателя (Паланик, конечно, ощутимо трешовее в плане образов и сюжетов) -- отличный пример "быстрого" увлекательного слога, питкого как красное вино с невысоким алкоголем и слабыми танинами.

Как это чтиво поможет вам в лидгене? В качестве “скелета” для холодных писем лучше использовать бодрый стиль, основанный на глаголах с минимальным количеством описаний. Так вы придёте из пункта а (представление) до пункта б (перевод на следующий этап воронки) с минимальными потерями внимания читателя.

Вот такой список книг "на весну".

Хотите научиться писать — читайте:)

P.S. Уже сегодня стартует интенсив по систематизации исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Кульминация каждого потока — это, конечно, сборка и "запуск" холодных касаний в прямом эфире под моим руководством и с моими же правками. Для любителей не идти к гейту, пока три раза не услышишь собственную фамилию, ссылка на подробное описание, программу и отзывы — https://dangridin.com

*Катехизис постсоветского ABMщика — про вторичную переработку битума, NPS и “вскрытие” неочевидных центров принятия решения*

Даниил, какой вопрос про внедрение ABM чаще всего звучит от серьёзной аудитории из “реального сектора”?

— Наши целевые ЛПРы “зарыты” настолько глубоко, что порой по ним не собрать вообще никакой информации. Так что рисёрч в линкедине и конспектирование выступлений с целью сделать персонализированный “выход” — это очень интересно, но, в нашем случае, увы, не подойдёт.

Можно ли что-то придумать в этой ситуации?

— Конечно. Например, “привязать” ваше ценностное предложение к ключевым метрикам публичного ЛПРа (вплоть до первого лица компании), выйти на него и получить интро “невидимому” руководителю, который курирует ваш вопрос.

Можно ли объяснить чуть конкретнее?

— Без проблем. Алгоритм действий:
1) Первичное исследование по аккаунту и поиск более-менее “медийных” руководителей
2) Подробное изучение “цифрового следа” и поиск актуальных для руководителя тем (проекты, метрики, “большие идеи”).
3) “Подъём” вашего предложения до уровня “медийного” руководителя. Объясняем преимущества на языке его метрик и актуальных задач.
4) Если всё сделано правильно — сообщение “цепляет” первое лицо и передается целевому ЛПРу.

Можно ли пример?

Легко. На недавнем выступлении для "Клуба Первых" Сбера я разобрал кейс продвижения технологии вторичной переработки битума, которую мы привязали (внимание!) к NPS и другим показателям лояльности покупателей жилой недвижимости. Зашли с этого угла на собственника крупного застройщика и буквально за пару дней получили “редирект” на нужного ЛПРа.

А можно ещё пример?

— Ещё несколько кейсов каскадирования ценностных предложений -- в легендарной презентации по разворачиванию account-based пилота. -- https://www.youtube.com/watch?v=rCrTKjUF1n4

25 марта пройдет занятный вебинар, который может быть полезен тем, кто делает по-настоящему глубокий рисёрч перед таргетированным выходом на целевые аккаунты. Члены команды Bellingcat (да, те самые ребята из расследования отравления Навального), cреди прочего, расскажут про то, откуда берутся всякие разные интересные данные. На интенсивах я рекомендую довольно много ресурсов из их методички, так что должно быть интересно:

https://gijn.org/2021/03/04/chernyiy-ryinok-dannyih-i-otkryityie-istochniki-kak-razoblachali-otraviteley-navalnogo/

Систематизация исходящей лидогенерации на крупных
b2b клиентов -- новый поток интенсива (старт 20 апреля)

Сначала мне было тяжеловато объяснять, в чём именно "фишка" такого жёсткого (местами жестокого) практического формата.

Но затем, как после третьего курса, зачётка стала говорить сама за себя в виде отзывов от участников из самых разных индустрий — от пищевых ингредиентов до геймдева и от пром. стройки до топовых ит-интеграторов (пара отзывов - в следущем посте, остальное - на лендинге интенсива).

В двух словах: три недели мы пашем до кровавых мозолей, работая по вашим целевым клиентам — от скоринга и первичного исследования до точечного выхода на целевых ЛПРов.

Нагрузка серьёзная, некоторые сходят с дистанции, переоценив свою мотивацию, но выжившие получают сформированный навык скоринга, глубокого рисёча, докрутки / каскадирования ценностных предложений и подготовки персонализированных холодных касаний для ситуаций когда ставки предельно высоки и у вас просто нет права на неточные коммуникации с целевыми ЛПРами.

Я заставляю по три раза переделывать и дополнять рисёрч, я драконю первые, вторые (и иногда пятые) драфты ваших ценностных предложений, я докапываюсь до каждой запятой в сопроводительных письмах.

Но, в конце-концов, я заставляю вас делать таргетированный аутрич так, чтобы на него отвечал любые C-Level руководители.

Ссылка на лендинг с подробной программой, описанием формата и кучей отзывов — https://dangridin.com

Early birds условия до первого апреля.

15 компаний-участников max.

Каждая заявка проходит модерацию на предмет возможного конфликта интересов с другими участниками (в противном случае не будет той "химии", когда все открыто обсуждают свои задачи на эфирах).

P.S. Для референса - вот несколько кейсов, с которыми пришли участники мартовского потока:

— RPA для автоматизации бэкофиса банка из топ-20 (заход через “бизнес”)
— Оффер по автоматизации кассовых зон для крупнейшей DIY сети
— Digital Signage для крупной фармкомпании, которая, среди прочего, вовлечена в производство вакцины Sputnik-V
— Заход на “олдскульного” руководителя крупной металлургической группы с грузоподъемными захватами.
— Выход на наследника одной из крупнейших мировых медных империй с VR технологиями для ускорения “онбординга” тех. персонала.
— Оффер по оптимизации конверсии сайта для одного из top-3 вендоров антивирусного ПО
— Партнерский оффер для одного из крупнейших британских телеком-операторов от всем известной компьютерной игры.