Майк Литвиненко, You are a Legend (платформа геймификации для врачей, продаётся госпиталям и в крупную фарму, рынки - US/EU).
Фарм. рынок всегда был лакомой тихой гаванью — если ты встал в крупный аккаунт, то, скорее всего, это надолго. Но есть нюанс — туда хрен пролезешь, особенно если ты ноунейм стартап. Это стало довольно быстро понятно, когда неоднократные попытки массового аутрича не принесли трекшена YAL.
Майк с небольшой командой (из одного человека) пришёл на программу по enterprise аутричу и начал прогонять методологию по нескольким аккаунтам.
Помню, как я жёстко (но справедливо) критиковал документы YAL на разборах и немного переживал, что на следующий звонок ребята уже не придут.
В итоге Майк впитал методологию, научился системно выходить на ЛПРом в тяжелейшем домене и довольно быстро подписал первого фарм. клиента.
Следующий поток интенсива по account-based аутричу в US/EU/UK/MENA стартует 29 июля. Обучение на английском. Программа, формат, запись на интервью. Super early birds условия действуют до 25 июня.
Фарм. рынок всегда был лакомой тихой гаванью — если ты встал в крупный аккаунт, то, скорее всего, это надолго. Но есть нюанс — туда хрен пролезешь, особенно если ты ноунейм стартап. Это стало довольно быстро понятно, когда неоднократные попытки массового аутрича не принесли трекшена YAL.
Майк с небольшой командой (из одного человека) пришёл на программу по enterprise аутричу и начал прогонять методологию по нескольким аккаунтам.
Помню, как я жёстко (но справедливо) критиковал документы YAL на разборах и немного переживал, что на следующий звонок ребята уже не придут.
В итоге Майк впитал методологию, научился системно выходить на ЛПРом в тяжелейшем домене и довольно быстро подписал первого фарм. клиента.
Следующий поток интенсива по account-based аутричу в US/EU/UK/MENA стартует 29 июля. Обучение на английском. Программа, формат, запись на интервью. Super early birds условия действуют до 25 июня.
В 2001 году перед полуфиналом Лиги Чемпионов "Манчестер-Юнайтед" — "Бавария" на предматчевом фото МЮ засветился абсолютно непонятный человек (крайний левый в верхнем углу).
Пранкера звали Карл Пауэр, у которого в портфолио довольно много похожих перформансов вплоть до настоящего подиума "Формулы-1".
Думаю, опытные читатели канала уже поняли, в какую сторону закручивается метафора.
Всё верно, мы снова поговорим про карго-культ ABM.
У меня есть guilty pleasure — добавлять в LI новых подписчиков тг-канала и заводить с ними разговоры про account-based подход. Иногда я слышу "всё классно, но нет ресурсов на нормальное внедрение" (тут моё почтение за честность), но гораздо чаще "ой, ну мы давно всё это внедряем".
Естественно, "всё это" частенько оказывается массовыми рассылками с персонализацией по торчащим за километр датапоинтам (сигналы найма, фандрайзинг, тех. стек) в комбинации с попыткой прикрутить их к дженерик value пропу (т.е. по факту мы шлём сокращённую версию первой страницы сайта, но зато с подводкой на основе данных о компании!).
Но, увы, это никакой не account-based, это поклонение пустышке, которое не даст вам ничего, кроме горького разочарования в ещё одной неработающей методологии.
Это, если угодно, скуф на футбольном поле, который, несмотря на правильный цвет формы, падает замертво на четвёртой минуте игры.
"База" ABM — это:
1. Ассессмент (система отбора аккаунтов в глубокую проработку)
2. Плотный рисёрч по открытым данным (от 10K/10Q до личных профилей стейкхолдеров)
3. Процесс сборки персонализированных ценностных гипотез для разных департаментов
4. Упаковка гипотез в гипер-персонализированные аутрич-цепочки, которые разлетаются по разным стейкхолдерам внутри аккаунта как корабли X-wing в "Звёздных Войнах"
Фреймворк на английском / Фреймворк на русском.
29 июля стартует новый поток интенсива по account-based аутричу на US/EU/UK/MENA. Работа только по живым клиентам, максимум погружения в методологию и фидбека с моей стороны. До 25 июня super early birds условия. Программа, расписание, заявка на интервью.
Пранкера звали Карл Пауэр, у которого в портфолио довольно много похожих перформансов вплоть до настоящего подиума "Формулы-1".
Думаю, опытные читатели канала уже поняли, в какую сторону закручивается метафора.
Всё верно, мы снова поговорим про карго-культ ABM.
У меня есть guilty pleasure — добавлять в LI новых подписчиков тг-канала и заводить с ними разговоры про account-based подход. Иногда я слышу "всё классно, но нет ресурсов на нормальное внедрение" (тут моё почтение за честность), но гораздо чаще "ой, ну мы давно всё это внедряем".
Естественно, "всё это" частенько оказывается массовыми рассылками с персонализацией по торчащим за километр датапоинтам (сигналы найма, фандрайзинг, тех. стек) в комбинации с попыткой прикрутить их к дженерик value пропу (т.е. по факту мы шлём сокращённую версию первой страницы сайта, но зато с подводкой на основе данных о компании!).
Но, увы, это никакой не account-based, это поклонение пустышке, которое не даст вам ничего, кроме горького разочарования в ещё одной неработающей методологии.
Это, если угодно, скуф на футбольном поле, который, несмотря на правильный цвет формы, падает замертво на четвёртой минуте игры.
"База" ABM — это:
1. Ассессмент (система отбора аккаунтов в глубокую проработку)
2. Плотный рисёрч по открытым данным (от 10K/10Q до личных профилей стейкхолдеров)
3. Процесс сборки персонализированных ценностных гипотез для разных департаментов
4. Упаковка гипотез в гипер-персонализированные аутрич-цепочки, которые разлетаются по разным стейкхолдерам внутри аккаунта как корабли X-wing в "Звёздных Войнах"
Фреймворк на английском / Фреймворк на русском.
29 июля стартует новый поток интенсива по account-based аутричу на US/EU/UK/MENA. Работа только по живым клиентам, максимум погружения в методологию и фидбека с моей стороны. До 25 июня super early birds условия. Программа, расписание, заявка на интервью.
За последние недели на канале вышло довольно много материалов по сложному enterprise аутричу в разных форматах (от ванильного скринкаста до треш-войса), ниже — любимые посты редакции:
1. Глубокий рисёрч по аккаунтам с цифровым следом на экзотических языках с помощью Chat-GPT
2. Странный войс про Cyperpunk 2077, механизированных секс-работников и главный сценарий использования нейронок в enterprise аутриче
3. Десять thought leaders в LinkedIn, с которых можно начать строить свой "контент-пузырь" в теме b2b аутрича
4. Разбор функционала по enterprise account research на модной платформе copy.ai
5. Интересный сценарий использования ChatGPT + Clay для листбилдинга на отраслевых конференциях
6. И, конечно, треш-войс про каннибализм (буквальный), Владимира Сорокина и главную боль всех, кто занимается enterprise аутричом на global
Навигация по каналу
1. Глубокий рисёрч по аккаунтам с цифровым следом на экзотических языках с помощью Chat-GPT
2. Странный войс про Cyperpunk 2077, механизированных секс-работников и главный сценарий использования нейронок в enterprise аутриче
3. Десять thought leaders в LinkedIn, с которых можно начать строить свой "контент-пузырь" в теме b2b аутрича
4. Разбор функционала по enterprise account research на модной платформе copy.ai
5. Интересный сценарий использования ChatGPT + Clay для листбилдинга на отраслевых конференциях
6. И, конечно, треш-войс про каннибализм (буквальный), Владимира Сорокина и главную боль всех, кто занимается enterprise аутричом на global
Навигация по каналу
А ещё сегодня последний день, чтобы подать заявку на июльский интенсив по account-based аутричу на супер-ранних условиях. Маркеры участия и особенности формата подробно расписаны в этом посте, тут и тут отзывы.
Ну и ещё раз проговорю основной тейк: это не обучение для расширения кругозора. Формат заточен на работу по живым клиентским кейсам. Да, это душно, больно и тяжело, но это единственный нормальный способ передать методологию в групповом формате. "Просто посмотреть и прикинуть на свой бизнес" можно по материалам в этом канале и фреймворку.
Cтарт программы 29 июля. Обучение на английском. Точное расписание и запись на интервью.
Ну и ещё раз проговорю основной тейк: это не обучение для расширения кругозора. Формат заточен на работу по живым клиентским кейсам. Да, это душно, больно и тяжело, но это единственный нормальный способ передать методологию в групповом формате. "Просто посмотреть и прикинуть на свой бизнес" можно по материалам в этом канале и фреймворку.
Cтарт программы 29 июля. Обучение на английском. Точное расписание и запись на интервью.
Вчера Clay объявили о поднятии $62M в раунде B при общей оценке в $500M.
Тот случай, когда у меня вообще ноль вопросов к ценности продукта. С января клэй гарантированно попадает в бюджет любого проекта, за который я берусь.
Стандартизация данных, обогащение и обработка информации о компаниях и конкретных людях (причём как через апи провайдеров, так и нейронками), каскадная верификация контактов через разные источники и десятки других сценариев, которые, безусловно, можно реализовывать отдельными решениями (и это будет дешевле), но принцип одного окна и супер-отзывчивое коммьюнити делают переплату totally worth it.
P.S. На днях записал видео о том, как собирать аутрич по спискам экспонентов через Clay.
Тот случай, когда у меня вообще ноль вопросов к ценности продукта. С января клэй гарантированно попадает в бюджет любого проекта, за который я берусь.
Стандартизация данных, обогащение и обработка информации о компаниях и конкретных людях (причём как через апи провайдеров, так и нейронками), каскадная верификация контактов через разные источники и десятки других сценариев, которые, безусловно, можно реализовывать отдельными решениями (и это будет дешевле), но принцип одного окна и супер-отзывчивое коммьюнити делают переплату totally worth it.
P.S. На днях записал видео о том, как собирать аутрич по спискам экспонентов через Clay.
Шесть причин хреновой доставляемости писем (с лечением). Гигиенический минимум на на лето 2024.
Я много пишу про закапывание в рисёрч, ценностные гипотезы и глубокую персонализацию, но если не закрыть "базу" по доставляемости, то ваш выстраданный супер-кастомный оффер никто никогда не увидит (по крайней мере, в почтовом ящике).
Ниже — шорт-лист причин, по которым ваши холодные письма никто не читает (т.к. они никуда не доходят).
1. Вы рассылаете холодные рассылки с основного домена (даже если это супер-персонализированный аутрич, где вы вылизываете каждое слово, то всё равно лучше использовать отдельные домены).
2. Вы не используете стандартный протокол подготовки свежего домена: SPF/DMARC/DKIM (что это и как настроить) + AI-warmup (он же прогрев, свежесозданный ящик в течение 2-3 недель получает и отправляет сгенерённые нейронкой сообщения). Сейчас warmup встроен почти во все приличные аутрич платформы — lemlist, instantly, smartlead и т.д. Массово скупать домены и настраивать под них инфраструктуру можно через, например, Outreach2day.
3. Вы рассылаете больше 100 писем в день с одного домена (бенчмарки рекомендуют 3 ящика на домен, т.е. по 33 письма в день с одного ящика).
4. Вы всё ещё используете ссылки в первых email сообщениях (а это харам уже года два). И да, подписей это тоже касается.
5. Вы не используете spintax (синонимайзер) и inbox rotation (отправку писем с нескольких прогретых ящиков, при этом все ответы валятся в "унифицированный" инбокс). Этот функционал, опять же, есть во всех приличных платформах.
6. Вы экономите на верификации данных. Не надо. Вариантов много, я люблю zerobounce.
——
Пункты выше — вообще не гарантия ответов. Но это гигиенический минимум для того, чтобы у вас был шанс ответ получить (т.е. письмо хотя бы залетит в инбокс)
Навигация по каналу.
Запись на ближайшее обучение (старт 29.07.)
Я много пишу про закапывание в рисёрч, ценностные гипотезы и глубокую персонализацию, но если не закрыть "базу" по доставляемости, то ваш выстраданный супер-кастомный оффер никто никогда не увидит (по крайней мере, в почтовом ящике).
Ниже — шорт-лист причин, по которым ваши холодные письма никто не читает (т.к. они никуда не доходят).
1. Вы рассылаете холодные рассылки с основного домена (даже если это супер-персонализированный аутрич, где вы вылизываете каждое слово, то всё равно лучше использовать отдельные домены).
2. Вы не используете стандартный протокол подготовки свежего домена: SPF/DMARC/DKIM (что это и как настроить) + AI-warmup (он же прогрев, свежесозданный ящик в течение 2-3 недель получает и отправляет сгенерённые нейронкой сообщения). Сейчас warmup встроен почти во все приличные аутрич платформы — lemlist, instantly, smartlead и т.д. Массово скупать домены и настраивать под них инфраструктуру можно через, например, Outreach2day.
3. Вы рассылаете больше 100 писем в день с одного домена (бенчмарки рекомендуют 3 ящика на домен, т.е. по 33 письма в день с одного ящика).
4. Вы всё ещё используете ссылки в первых email сообщениях (а это харам уже года два). И да, подписей это тоже касается.
5. Вы не используете spintax (синонимайзер) и inbox rotation (отправку писем с нескольких прогретых ящиков, при этом все ответы валятся в "унифицированный" инбокс). Этот функционал, опять же, есть во всех приличных платформах.
6. Вы экономите на верификации данных. Не надо. Вариантов много, я люблю zerobounce.
——
Пункты выше — вообще не гарантия ответов. Но это гигиенический минимум для того, чтобы у вас был шанс ответ получить (т.е. письмо хотя бы залетит в инбокс)
Навигация по каналу.
Запись на ближайшее обучение (старт 29.07.)
"Очевидно, что компьютеры по-прежнеум не могут выбросить телевизор в окно и наблевать на ковёр, так что в ближайшем будущем существует достаточно малая вероятность, что они целиком заменят барабанщика."
Это цитата из книги ударника Pink Floyd Ника Мейсона очень хорошо передаёт моё отношение к судьбе адекватных биздевов в эпоху AI — да, сейчас нейронки закрывают 80%+ задач кратно лучше живого человека, но ведь кто-то должен играть соло во вращающейся над стадионом клетке как Томми Ли из Mötley Crüe?
Транспонируем тейк в тональность "аутрич мажор".
1. Эффективный SMB биздев в 2024 и дальше — это смесь промт-инженера и генератора гипотез. Эдакий человек-оркестр, который придумывает угол подачи оффера и сразу проверяет идею "нейронными руками". Если хотите стать уж совсем незаменимым, то добавьте в микс знание технической базы аутрича.
2. Эффективный enterprise биздев на первой трети воронки — это боец, который может (сам или с помощью джуна) быстрее конкурентов перелопатить максимальный объём информации по целевому аккаунту (редакция напоминает: рисёрч — главный сценарий применения нейронок при работе с крупным бизнесом), собрать полученные данные в ценностные гипотезы (здесь, увы, пока без AI) и запустить цепочки, которые будут генерить встречи со сложными стейкхолдерами (звучит страшновато, но при нормально собранных инсайтах и осмысленном промт-инжиниринге AI уже пишет письма почти неотличимо от нейтив спикеров, причём на любом языке).
Итого: пытаться переиграть AI в сорсинг контактов, парсинг и интерпретацию данных, копирайтинг по формулам и быстрый анализ 300-страничных файлов с квартальной отчётностью — безумие.
Если вы хотите быть в топ 5% перформеров — концентрируйтесь на недоступных AI задачах и учитесь использовать нейронки для всего остального (либо воспитывайте в команде специальных AI-падаванов).
Навигация по каналу
Ближайшее обучение account-based аутричу на глобал (старт 29.07, early birds до 15.07). Chat-GPT для рисёрча, глубокое погружение в Clay — среди главных тем.
Это цитата из книги ударника Pink Floyd Ника Мейсона очень хорошо передаёт моё отношение к судьбе адекватных биздевов в эпоху AI — да, сейчас нейронки закрывают 80%+ задач кратно лучше живого человека, но ведь кто-то должен играть соло во вращающейся над стадионом клетке как Томми Ли из Mötley Crüe?
Транспонируем тейк в тональность "аутрич мажор".
1. Эффективный SMB биздев в 2024 и дальше — это смесь промт-инженера и генератора гипотез. Эдакий человек-оркестр, который придумывает угол подачи оффера и сразу проверяет идею "нейронными руками". Если хотите стать уж совсем незаменимым, то добавьте в микс знание технической базы аутрича.
2. Эффективный enterprise биздев на первой трети воронки — это боец, который может (сам или с помощью джуна) быстрее конкурентов перелопатить максимальный объём информации по целевому аккаунту (редакция напоминает: рисёрч — главный сценарий применения нейронок при работе с крупным бизнесом), собрать полученные данные в ценностные гипотезы (здесь, увы, пока без AI) и запустить цепочки, которые будут генерить встречи со сложными стейкхолдерами (звучит страшновато, но при нормально собранных инсайтах и осмысленном промт-инжиниринге AI уже пишет письма почти неотличимо от нейтив спикеров, причём на любом языке).
Итого: пытаться переиграть AI в сорсинг контактов, парсинг и интерпретацию данных, копирайтинг по формулам и быстрый анализ 300-страничных файлов с квартальной отчётностью — безумие.
Если вы хотите быть в топ 5% перформеров — концентрируйтесь на недоступных AI задачах и учитесь использовать нейронки для всего остального (либо воспитывайте в команде специальных AI-падаванов).
Навигация по каналу
Ближайшее обучение account-based аутричу на глобал (старт 29.07, early birds до 15.07). Chat-GPT для рисёрча, глубокое погружение в Clay — среди главных тем.
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Внезапный субботний дроп.
Собрал в одном месте ключевые материалы по enterprise лидогенерации на русском, которые выпустил за последнее время.
Технические видео, интервью, слайды, таблицы и т.д. No opt-in required.
Не забывайте шарить страницу в рабочих (и не очень) чатах.
https://dangridin.com/abm
Собрал в одном месте ключевые материалы по enterprise лидогенерации на русском, которые выпустил за последнее время.
Технические видео, интервью, слайды, таблицы и т.д. No opt-in required.
Не забывайте шарить страницу в рабочих (и не очень) чатах.
https://dangridin.com/abm
Последние материалы привели немало новых подписчиков, так что давайте-ка повторим пост-знакомство.
Меня зовут Даниил (Дэн) Гридин (LinkedIn / TG / сайт), и с 2008 года я помогаю системно привлекать midmarket и enterprise заказчиков. Сейчас мой фокус — это рынки US/EU/UK и MENA.
Канал имеет смысл читать, если для вашего бизнеса массовые методы аутрича либо исчерпали себя, либо не подходят совсем.
Нужны "кастомные" заходы со сложной персонализацией, работой через кучу стейкхолдеров и точнейшими ценностными гипотезами, основанными на знании внутренней кухни заказчика.
И весь мой контент о том, как ставить такой "кастом" на поток (в том числе, с помощью AI инструментов)
Два главных материала, в которых описано ядро методологии (с живыми проектными примерами)
[RUS] 80-минутная презентация фреймворка захода в целевых enterprise заказчиков
[ENG] Account-Based Outreach: a step-by-step guide for Enterprise Sales Teams — удобно использовать как референс и можно переслать англоязычным коллегам.
Если вы посмотрели материалы и поняли, что они бьются с вашими задачами, то дальше можно посмотреть контент-хаб с более техническими презентациями.
Что у меня можно купить
1. Открытую 8-недельную программу по лидогенерации в enterprise. Обучение на английском. Cтарт ближайшего потока — 29 июля, early birds условия — до 15.07.24.
2. Разовую консультацию и за 1-2 часа предметно разобрать насущную задачу, связанную с работой в midmarket / enterprise сегментах
3. Также я работаю в формате "авторского надзора" и лидирую проекты по трансформации аутрич команды под работу с крупными заказчиками и провожу корпоративное обучения для сейлз-команд.
Связь с редакцией.
Меня зовут Даниил (Дэн) Гридин (LinkedIn / TG / сайт), и с 2008 года я помогаю системно привлекать midmarket и enterprise заказчиков. Сейчас мой фокус — это рынки US/EU/UK и MENA.
Канал имеет смысл читать, если для вашего бизнеса массовые методы аутрича либо исчерпали себя, либо не подходят совсем.
Нужны "кастомные" заходы со сложной персонализацией, работой через кучу стейкхолдеров и точнейшими ценностными гипотезами, основанными на знании внутренней кухни заказчика.
И весь мой контент о том, как ставить такой "кастом" на поток (в том числе, с помощью AI инструментов)
Два главных материала, в которых описано ядро методологии (с живыми проектными примерами)
[RUS] 80-минутная презентация фреймворка захода в целевых enterprise заказчиков
[ENG] Account-Based Outreach: a step-by-step guide for Enterprise Sales Teams — удобно использовать как референс и можно переслать англоязычным коллегам.
Если вы посмотрели материалы и поняли, что они бьются с вашими задачами, то дальше можно посмотреть контент-хаб с более техническими презентациями.
Что у меня можно купить
1. Открытую 8-недельную программу по лидогенерации в enterprise. Обучение на английском. Cтарт ближайшего потока — 29 июля, early birds условия — до 15.07.24.
2. Разовую консультацию и за 1-2 часа предметно разобрать насущную задачу, связанную с работой в midmarket / enterprise сегментах
3. Также я работаю в формате "авторского надзора" и лидирую проекты по трансформации аутрич команды под работу с крупными заказчиками и провожу корпоративное обучения для сейлз-команд.
Связь с редакцией.
Внезапно: анкета на базовый курс для биздевов.
Cобеседуя команды на интенсив по enterprise аутричу я раз за разом вижу, что у многих нет проработанной "базы" - инфраструктуры для рассылок, плейбуков по персонализации и составлению цепочек, навыков использования AI и других вещей, которые являются обязательными в 2024 (если вы хотите работать на tier-1 рынках).
Без этих навыков идти в Fortune 500 довольно странно.
Так что будет "базовый" курс, но нужна ваша помощь с программой.
Анкета тут, вопросов много, особо неудобные можно пропустить.
Cобеседуя команды на интенсив по enterprise аутричу я раз за разом вижу, что у многих нет проработанной "базы" - инфраструктуры для рассылок, плейбуков по персонализации и составлению цепочек, навыков использования AI и других вещей, которые являются обязательными в 2024 (если вы хотите работать на tier-1 рынках).
Без этих навыков идти в Fortune 500 довольно странно.
Так что будет "базовый" курс, но нужна ваша помощь с программой.
Анкета тут, вопросов много, особо неудобные можно пропустить.
Tally Forms
Анкета: курс для биздевов, которые работают на глобал
Made with Tally, the simplest way to create forms.
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
Про ротацию ящиков и унифицированный инбокс
Ещё немного "базы" по инфраструктуре для аутрича (по мотивам этого поста про доставляемость). В пятиминутном видео рассказал, что такое inbox rotation и как он влияет на срок жизни домена для холодных рассылок.
P.S. Не забывайте заполнять анкету для нового курса по биздеву на глобал.
Ещё немного "базы" по инфраструктуре для аутрича (по мотивам этого поста про доставляемость). В пятиминутном видео рассказал, что такое inbox rotation и как он влияет на срок жизни домена для холодных рассылок.
P.S. Не забывайте заполнять анкету для нового курса по биздеву на глобал.
Про тестирование ценностных гипотез в enterprise аутриче
Лет пять назад было очень модно по любому поводу вспоминать HADI циклы для тестирования гипотез — hypothesis -> action -> data -> insights
Хайп поулёгся, но концепция не перестала быть рабочей.
Например, HADI циклы очень хорошо прижилась в "массовом" аутриче (подрабатываем оффер под разные ICP и крутим кампании (гипотезы), пока не найдём сегмент, с которым можно работать).
Но не все понимают, что при эффективном заходе в enterprise используется аналогичный подход.
Ведь account-based аутрич — это, по сути, механизм создания и эффективной доставки качественно проработанных ценностных гипотез вида "мы сделали глубокий рисёрч, вот как мы можем быть полезны в этом проекте, который курирует ваш департамент" до разных закупочных центров внутри крупного заказчика.
Иными словами, мы крутим HADI циклы в одном аккаунте, кратно увеличивая шансы зацепиться за проект.
—
Следующий поток 8-недельной программы по account-based аутричу стартует 29 июля. Программа, расписание, запись на интервью. Early birds условия до 15 июля.
Лет пять назад было очень модно по любому поводу вспоминать HADI циклы для тестирования гипотез — hypothesis -> action -> data -> insights
Хайп поулёгся, но концепция не перестала быть рабочей.
Например, HADI циклы очень хорошо прижилась в "массовом" аутриче (подрабатываем оффер под разные ICP и крутим кампании (гипотезы), пока не найдём сегмент, с которым можно работать).
Но не все понимают, что при эффективном заходе в enterprise используется аналогичный подход.
Ведь account-based аутрич — это, по сути, механизм создания и эффективной доставки качественно проработанных ценностных гипотез вида "мы сделали глубокий рисёрч, вот как мы можем быть полезны в этом проекте, который курирует ваш департамент" до разных закупочных центров внутри крупного заказчика.
Иными словами, мы крутим HADI циклы в одном аккаунте, кратно увеличивая шансы зацепиться за проект.
—
Следующий поток 8-недельной программы по account-based аутричу стартует 29 июля. Программа, расписание, запись на интервью. Early birds условия до 15 июля.
Сегодня последний день, чтобы подать заявку на интенсив по account-based аутричу в US/EU/UK/MENA на early birds условиях. Cтарт программы 29 июля.
8 недель работы (4 воркшопа + 8 QA звонков), за которые мы полностью проходим весь процесс холодной обработки крупного целевого аккаунта — ассессмент, рисёрч, ценностные гипотезы, аутрич цепочки.
Вся "база" с примерами подробно изложена в фреймворке (видео на русском / текст на английском).
Маркеры участия:
1. Контракты, размер которых окупает трудозатраты на ручную проработку аккаунтов. Если не уверены - воспользуйтесь таблицей с расчётами, чтобы понять "внутренние косты".
2. Midmarket или enterprise клиенты, сложный закупочный центр, много стейкхолдеров, которые вовлечены в сделку
3. "Точки входа" а) традиционный массовый аутрич перестаёт или уже перестал работать, попытки "докрутить" цепочки в лучшем случае приводят к гомеопатическим улучшениям. б) крупные клиенты приходят через немасштабируемые каналы (например, нетворк CEO) и эти каналы начали подсыхать в) вы только-только начинаете строить аутрич на крупный бизнес и хотите сразу сделать нормально.
4. Вы готовы сразу работать на живых клиентах. Т.е. вы приходите к конкретным списком аккаунтов, которых проводите по фреймворку. "Расширить кругозор" и "обновить знания" можно по моим бесплатным материалам, идти в платное обучение для этого не нужно.
5. Вы готовы выделить временные ресурсы, необходимые для качественной отработки целевого аккаунта. Расчёты - в уже упомянутой таблице (ещё к ней есть видео-комментарий)
Ещё из важного
а) Каждый формат включает +1 место для рисёрчера (более того, если вам нужна помощь с поиском, то я размещу объявление в этом тг-канале).
б) Работа часто предусматривает демонстрацию сенситивной информации, поэтому я пресекаю конфликты интересов (участник, первым оплативший обучение, получает "право вето" для компаний, работающих на тот же сегмент).
в) Если ваши документы будут содержать какие-то сверх-секретные данные, которые некомфортно обсуждать в группе, то есть формат с индивидуальным разбором заданий (№2 и №3) — и это отличное предложение для небольших команд.
г) Обучение проходит на английском (т.е. можно и нужно посылать сотрудников из разных стран).
Старт 29 июля, early birds условия — до 15.07.
Программа, расписание, регистрация.
8 недель работы (4 воркшопа + 8 QA звонков), за которые мы полностью проходим весь процесс холодной обработки крупного целевого аккаунта — ассессмент, рисёрч, ценностные гипотезы, аутрич цепочки.
Вся "база" с примерами подробно изложена в фреймворке (видео на русском / текст на английском).
Маркеры участия:
1. Контракты, размер которых окупает трудозатраты на ручную проработку аккаунтов. Если не уверены - воспользуйтесь таблицей с расчётами, чтобы понять "внутренние косты".
2. Midmarket или enterprise клиенты, сложный закупочный центр, много стейкхолдеров, которые вовлечены в сделку
3. "Точки входа" а) традиционный массовый аутрич перестаёт или уже перестал работать, попытки "докрутить" цепочки в лучшем случае приводят к гомеопатическим улучшениям. б) крупные клиенты приходят через немасштабируемые каналы (например, нетворк CEO) и эти каналы начали подсыхать в) вы только-только начинаете строить аутрич на крупный бизнес и хотите сразу сделать нормально.
4. Вы готовы сразу работать на живых клиентах. Т.е. вы приходите к конкретным списком аккаунтов, которых проводите по фреймворку. "Расширить кругозор" и "обновить знания" можно по моим бесплатным материалам, идти в платное обучение для этого не нужно.
5. Вы готовы выделить временные ресурсы, необходимые для качественной отработки целевого аккаунта. Расчёты - в уже упомянутой таблице (ещё к ней есть видео-комментарий)
Ещё из важного
а) Каждый формат включает +1 место для рисёрчера (более того, если вам нужна помощь с поиском, то я размещу объявление в этом тг-канале).
б) Работа часто предусматривает демонстрацию сенситивной информации, поэтому я пресекаю конфликты интересов (участник, первым оплативший обучение, получает "право вето" для компаний, работающих на тот же сегмент).
в) Если ваши документы будут содержать какие-то сверх-секретные данные, которые некомфортно обсуждать в группе, то есть формат с индивидуальным разбором заданий (№2 и №3) — и это отличное предложение для небольших команд.
г) Обучение проходит на английском (т.е. можно и нужно посылать сотрудников из разных стран).
Старт 29 июля, early birds условия — до 15.07.
Программа, расписание, регистрация.
Выложил в LinkedIn обновлённую инструкцию по быстрому выниманию айсбрейкеров из подкастов через связку Listennotes + Restream + ChatGPT. Если заходите в компании с жирным контентным следом - смотреть обязательно. Enjoy (eng).
Хаб с бесплатными материалами по account-based аутричу на enterprise аккаунты в US/EU/UK/MENA
Хаб с бесплатными материалами по account-based аутричу на enterprise аккаунты в US/EU/UK/MENA
Про небанальные триггеры для холодного аутрича (даже если нет ресурсов на глубокий рисёрч).
Нет, мы не будем говорить про поднятый инвест раунд, открытые вакансии, новые посты в LI и прочую банальщину, т.к. эти триггеры из-за своей легкодоступности используют примерно все биздевы, что сводит эффективность к околонулю.
А вот, что реально усилит response rate:
1. Кардинальное увеличение / уменьшение ad spend. Где брать - Semrush. В одиночку этот датапоинт погоды не сделает, но в грамотной комбинации с другими триггерами (например, редизайн сайта или рост headcount в департаменте) может хорошо сработать.
2. Наличие жирного технического стека в определённой категории. Да, builtwith не даёт аптечной точности (допустим, если вы использовали триал какой-то платформы, а потом забыли убрать код, то bw продолжит вас считать активным юзером), но вот наличие критической массы решений в одной из категорий (такие фильтры можно настроить через интеграцию с Clay) — это уже повод для аутрича.
3. Добавление новых клиентских кейсов на сайт. Можно парсить через GPT агент в Clay или брать данные в PredictLeads (последние, как по мне, дороговаты).
4. Недовольство saas решением в вашей категории. Тут всё понятно, смотрим отзывы на G2, находим контекст для захода.
5. Плохой или хороший отзыв сотрудника на GlassDoor. Если в вашем buying committee есть эйчары / рекрутеры, то это очень хороший угол подачи оффера..
6. Радикальное изменение количества сотрудников за период (особенно в привязке к конкретному департаменту). Тут всё понятно, удобно парсить в Clay.
7. Мощное обновление сайта — тут может быть и новая команда, и пивот, и ещё куча причин — в общем, есть за что зацепиться. Где брать - Triggr.
8. Поcещение вашего сайта кем-то из компании. На уровне домена отслеживать такие вещи можно в GetKoala / Albacross. Ну а если вы продаёте в US, то можете парсить информацию о посетителях прямо на уровне LI профиля. Вам помогут RB2B или (внезапно) Instantly, где буквально на днях подвезли этот функционал.
А ещё сегоднябудет состоялся анонс базового курса для биздевов, которые работают на глобал. Программа, расписание, запись.
P.S. Если было полезно — не забывайте шарить пост по рабочим чатам и адресно форвардить знакомым биздевам.
Бесплатный хаб с материалами по enterprise аутричу в US/EU/UK/MENA
Нет, мы не будем говорить про поднятый инвест раунд, открытые вакансии, новые посты в LI и прочую банальщину, т.к. эти триггеры из-за своей легкодоступности используют примерно все биздевы, что сводит эффективность к околонулю.
А вот, что реально усилит response rate:
1. Кардинальное увеличение / уменьшение ad spend. Где брать - Semrush. В одиночку этот датапоинт погоды не сделает, но в грамотной комбинации с другими триггерами (например, редизайн сайта или рост headcount в департаменте) может хорошо сработать.
2. Наличие жирного технического стека в определённой категории. Да, builtwith не даёт аптечной точности (допустим, если вы использовали триал какой-то платформы, а потом забыли убрать код, то bw продолжит вас считать активным юзером), но вот наличие критической массы решений в одной из категорий (такие фильтры можно настроить через интеграцию с Clay) — это уже повод для аутрича.
3. Добавление новых клиентских кейсов на сайт. Можно парсить через GPT агент в Clay или брать данные в PredictLeads (последние, как по мне, дороговаты).
4. Недовольство saas решением в вашей категории. Тут всё понятно, смотрим отзывы на G2, находим контекст для захода.
5. Плохой или хороший отзыв сотрудника на GlassDoor. Если в вашем buying committee есть эйчары / рекрутеры, то это очень хороший угол подачи оффера..
6. Радикальное изменение количества сотрудников за период (особенно в привязке к конкретному департаменту). Тут всё понятно, удобно парсить в Clay.
7. Мощное обновление сайта — тут может быть и новая команда, и пивот, и ещё куча причин — в общем, есть за что зацепиться. Где брать - Triggr.
8. Поcещение вашего сайта кем-то из компании. На уровне домена отслеживать такие вещи можно в GetKoala / Albacross. Ну а если вы продаёте в US, то можете парсить информацию о посетителях прямо на уровне LI профиля. Вам помогут RB2B или (внезапно) Instantly, где буквально на днях подвезли этот функционал.
А ещё сегодня
P.S. Если было полезно — не забывайте шарить пост по рабочим чатам и адресно форвардить знакомым биздевам.
Бесплатный хаб с материалами по enterprise аутричу в US/EU/UK/MENA
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Анонс базового курса для биздевов, работающих на global
Повторю преамбулу — ко мне на обучение enterprise лидгену регулярно приходят команды, у которых совершенно не закрыты фундаментальные вещи, которые нужны вне зависимости от среднего чека сделки.
Настало время закрыть эту контентную дыру.
Инфраструктура для аутрича, умный сорсинг контактов, хитрая сегментация на основе триггеров, массовое тестирование аутрич гипотез и, конечно, использование AI на всех этапах работы биздева — это лишь малая часть того, что мы разберём на курсе.
Старт 12 августа.
Программа, описание, регистрация.
Контент заточен под рынки US/EU/UK/MENA.
P.S. Отдельное спасибо всем, кто принял участие в опросе, очень помогли правильно расставить акценты.
Повторю преамбулу — ко мне на обучение enterprise лидгену регулярно приходят команды, у которых совершенно не закрыты фундаментальные вещи, которые нужны вне зависимости от среднего чека сделки.
Настало время закрыть эту контентную дыру.
Инфраструктура для аутрича, умный сорсинг контактов, хитрая сегментация на основе триггеров, массовое тестирование аутрич гипотез и, конечно, использование AI на всех этапах работы биздева — это лишь малая часть того, что мы разберём на курсе.
Старт 12 августа.
Программа, описание, регистрация.
Контент заточен под рынки US/EU/UK/MENA.
P.S. Отдельное спасибо всем, кто принял участие в опросе, очень помогли правильно расставить акценты.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
Видео с расчётом математики аутрича, упомянутое в утреннем посте. И ссылка на гугл-таблицу с калькулятором.
Про "принцип айфона" в построении сейлзтех и мартех стека.
В этом войсе я рассказал, почему предпочитаю собирать стек из "больших" вендоров (особенно это касается дата провайдеров, секвенсеров и CRM систем).
Понимаю, что у некоторых читателей есть сидящие на бенче инженерные кадры, которым можно поручить сборку шайтан-машины из нишевых решений, но простым смертным, уж поверьте, гораздо проще работать с крупными платформами, вокруг которых есть коммьюнити.
Именно поэтому на базовом курсе для биздевов мы будем строить стек на Instantly, Lemlist, Сlay и Apollo (в вкраплениями нишевых платформ). Старт обучения 12 августа, early birds условия до 01.08.
Калькулятор математики холодного аутрича.
В этом войсе я рассказал, почему предпочитаю собирать стек из "больших" вендоров (особенно это касается дата провайдеров, секвенсеров и CRM систем).
Понимаю, что у некоторых читателей есть сидящие на бенче инженерные кадры, которым можно поручить сборку шайтан-машины из нишевых решений, но простым смертным, уж поверьте, гораздо проще работать с крупными платформами, вокруг которых есть коммьюнити.
Именно поэтому на базовом курсе для биздевов мы будем строить стек на Instantly, Lemlist, Сlay и Apollo (в вкраплениями нишевых платформ). Старт обучения 12 августа, early birds условия до 01.08.
Калькулятор математики холодного аутрича.
*Про бездуховную трансформацию b2b биздевов*
Подсмотрел у коллег термин, который отлично описывает роль, которую совсем скоро будут занимать биздевы-лидогенераторы при работе в "неэнтерпрайзных" сегментах — Growth Operator.
Слово "оператор" может кого-то смутить бездушностью и отсутствием креатива, но творчества тут, на самом деле, много.
Просто кроется оно не в "волшебном копирайтинге", а в хитром нарезании сегментов, генерации гипотез и использовании нетривиальных интент-сигналов, причём на масштабе в десятки тысяч касаний в месяц.
Пробежимся по основным категориям необходимых навыков.
1. Понимание инфраструктуры для аутрича (платформы, интеграции) и принципов её масштабирования (доменная инфраструктура).
2. Отбор и автоматическая квалификация потенциальных клиентов, сорсинг и верификация контактов (на всякий случай напомню, что спарсить лист из Sales Navigator и обогатить его данными из условного Apollo — это где-то 30% от необходимого объёма работы на этом этапе)
3. Обогащение контактов, автоматическое "дорисёрчивание" датапоинтов AI агентами.
4. Написание каденций на основе датапоинтов (для энтерпрайза ручками, для SMB модульными промтами).
Что это означает для рынка биздев-труда (в SMB)?
Скорый размен отделов из кучи лидогенераторов уровня джун/мидл на одного growth оператора или связку "технарь (интеграции, доставляемость) + стратег (сегментирование, гипотезы, офферы).
Повторю тейк из недавнего поста — в 2024 году разница между эффективным и неэффективным биздевом -- это не десятки процентов и даже не разы. Это порядки.
Базовый курс для BDRов, которые работают на глобал стартует 12 августа. Early birds — до 01.08.
Программа, условия, регистрация.
Подсмотрел у коллег термин, который отлично описывает роль, которую совсем скоро будут занимать биздевы-лидогенераторы при работе в "неэнтерпрайзных" сегментах — Growth Operator.
Слово "оператор" может кого-то смутить бездушностью и отсутствием креатива, но творчества тут, на самом деле, много.
Просто кроется оно не в "волшебном копирайтинге", а в хитром нарезании сегментов, генерации гипотез и использовании нетривиальных интент-сигналов, причём на масштабе в десятки тысяч касаний в месяц.
Пробежимся по основным категориям необходимых навыков.
1. Понимание инфраструктуры для аутрича (платформы, интеграции) и принципов её масштабирования (доменная инфраструктура).
2. Отбор и автоматическая квалификация потенциальных клиентов, сорсинг и верификация контактов (на всякий случай напомню, что спарсить лист из Sales Navigator и обогатить его данными из условного Apollo — это где-то 30% от необходимого объёма работы на этом этапе)
3. Обогащение контактов, автоматическое "дорисёрчивание" датапоинтов AI агентами.
4. Написание каденций на основе датапоинтов (для энтерпрайза ручками, для SMB модульными промтами).
Что это означает для рынка биздев-труда (в SMB)?
Скорый размен отделов из кучи лидогенераторов уровня джун/мидл на одного growth оператора или связку "технарь (интеграции, доставляемость) + стратег (сегментирование, гипотезы, офферы).
Повторю тейк из недавнего поста — в 2024 году разница между эффективным и неэффективным биздевом -- это не десятки процентов и даже не разы. Это порядки.
Базовый курс для BDRов, которые работают на глобал стартует 12 августа. Early birds — до 01.08.
Программа, условия, регистрация.