Про механизированных секс-работников из Киберпанка, AI копирайтинг, "правильный английский" и главный сценарий применения нейронок при работе с midmarket / enterprise заказчиками. Навигация по каналу.
Толковая подборка ресурсов по работе с enterprise аккаунтами. Пытливый читатель сможет даже разглядеть ссылку на знакомый фреймворк account-based лидогенерации.
Тем временем "пустые" connection requests продолжают работать на US пользователей значительно лучше, чем массово персонализированные айсбрейкеры.
На скриншоте - свежий кейс с 57% acceptance rate. Контекст: я решил "слизать" аудиторию целевого thought leader и начал добавлять пользователей, которые взаимодействовали с последними постами искомого контент-мейкера.
Важные нюансы
0. Очевидно, что для таких цифр конверсии конверсии у биздева должен быть нормально оформленный под целевую географию профиль.
1. С текущими лимитами LI (~25 connection requests в день) сильно не разбежишься, поэтому не выходите за рамки своего ICP (в примере выше я добавлял только Enterprise Account Executives из крупных US компаний).
2. Такие (относительно) массовые кампании имеет смысл запускать перед точечным аутричом (например, заходим в новый сегмент / регион и насыщаем сеть биздева контактами в индустрии, чтобы иметь больше shared connections с целевыми стейкхолдерами и => повысить вероятность ответа)
3. При выходе на важных стейкхолдеров автоматические тулзы стоит поставить на паузу и писать супер-персонализированные ручные connection requests. Тогда acceptance rate можно будет довести до 75+%
Навигация по каналу.
На скриншоте - свежий кейс с 57% acceptance rate. Контекст: я решил "слизать" аудиторию целевого thought leader и начал добавлять пользователей, которые взаимодействовали с последними постами искомого контент-мейкера.
Важные нюансы
0. Очевидно, что для таких цифр конверсии конверсии у биздева должен быть нормально оформленный под целевую географию профиль.
1. С текущими лимитами LI (~25 connection requests в день) сильно не разбежишься, поэтому не выходите за рамки своего ICP (в примере выше я добавлял только Enterprise Account Executives из крупных US компаний).
2. Такие (относительно) массовые кампании имеет смысл запускать перед точечным аутричом (например, заходим в новый сегмент / регион и насыщаем сеть биздева контактами в индустрии, чтобы иметь больше shared connections с целевыми стейкхолдерами и => повысить вероятность ответа)
3. При выходе на важных стейкхолдеров автоматические тулзы стоит поставить на паузу и писать супер-персонализированные ручные connection requests. Тогда acceptance rate можно будет довести до 75+%
Навигация по каналу.
Намедни обсуждал с крупным европейским дистрибьютором продуктов питания корпоративное обучение баеров (!) account-based аутричу (читатели из saas и заказной разработки могут удивиться, но в некоторых индустриях купить значительно сложнее, чем продать). Много говорили про clay, нейронки, каскадную верификацию контактов и другие актуальные улучшайзеры. И я в очередной освежил аргументационную базу под своей главной претензией к "советам от американских биздевов", которыми забит LinkedIn. Продолжение в голосовухе.
Telegram
Dan Gridin on ABM (и не только)
Про сложный аутрич, карго-культ американского саас биздева и рядовых менеджеров с годовым планом размером с капитализацию "успешного стартапа". Навигация по каналу.
Про сложный аутрич, карго-культ американского саас биздева и рядовых менеджеров с годовым планом размером с капитализацию "успешного стартапа". Навигация по каналу.
Про основы контентного пузырестроения в LI
Cегодня на salestech занятии курса по enterprise аутричу (кстати, завтра первый анонс нового потока, старт в конце июля) участник поставил меня в тупик довольно нехитрым вопросом — кого почитать, чтобы быть в курсе всех свежих околобиздевовских сервисов.
Я реально завис и не вспомнил ни одного имени, ведь "мне просто попадаются посты в ленте LinkedIn и я тыкаю по ссылкам".
И как бы они действительно "просто попадаются", но есть нюанс. Этот информационный пузырь я бережно надувал несколько месяцев, планомерно отписываясь от тех, кого не читаю и приоритизируя лайками, комментариями и прочими социальными поглаживаниями контент-мейкеров по нужным темам.
В итоге, конечно, моя лента на 99% состоит только из SAAS / Enterprise Sales / ABM / Martech ребят с почти нулевой примесью левого контента (кроме клиентов и лидов "в проработке") и я действительно узнаю обо всём свежаке в теме почти сразу. Но это точно не случайность.
В общем, считаю панч в комментариях под последним постом (на скриншоте) справедливым и напишу список из около-саас людей, на кого точно нужно подписаться. Далеко не все они про enterprise, но для расширения кругозора и первых доз газа для контент-пузыря это хороший старт.
Cегодня на salestech занятии курса по enterprise аутричу (кстати, завтра первый анонс нового потока, старт в конце июля) участник поставил меня в тупик довольно нехитрым вопросом — кого почитать, чтобы быть в курсе всех свежих околобиздевовских сервисов.
Я реально завис и не вспомнил ни одного имени, ведь "мне просто попадаются посты в ленте LinkedIn и я тыкаю по ссылкам".
И как бы они действительно "просто попадаются", но есть нюанс. Этот информационный пузырь я бережно надувал несколько месяцев, планомерно отписываясь от тех, кого не читаю и приоритизируя лайками, комментариями и прочими социальными поглаживаниями контент-мейкеров по нужным темам.
В итоге, конечно, моя лента на 99% состоит только из SAAS / Enterprise Sales / ABM / Martech ребят с почти нулевой примесью левого контента (кроме клиентов и лидов "в проработке") и я действительно узнаю обо всём свежаке в теме почти сразу. Но это точно не случайность.
В общем, считаю панч в комментариях под последним постом (на скриншоте) справедливым и напишу список из около-саас людей, на кого точно нужно подписаться. Далеко не все они про enterprise, но для расширения кругозора и первых доз газа для контент-пузыря это хороший старт.
На кого подписаться в LinkedIn, чтобы попасть внутрь SAAS биздев пузыря
Вот 10 thought leaders, с подписки на которых разумно начать настройку нормальной выдачи постов в LI. Тут важен не только сам контент, но и то, что вам начнут попадаться похожие посты других авторов, порой малоизвестных (и вот там-то частенько кроется самая мякотка). Ставьте реакции, если нужна вторая серия подборки.
1. Kyle Coleman — ветеран индустрии, один из немногих, кто пивотнулся из биздева в маркетинг. Раньше работал в Clari, сейчас в Copyai
2. Salman Mohiuddin — бывший Enterprise AE в Asana
3. Chris Orlob — бывший head of sales в Gong, легендарная личность в SAAS sales
4. Morgan J Ingram — b2b контент-маркетинг в LinkedIn
5. Charles Muhlbauer — один из немногих "моноинструменталистов" в LI — пишет про discovery звонки.
6. Josh Braun — батя всех биздевов, контент ближе к классическим книгам по продажам (что неплохо)
7. Florin Tatulea — ещё один ветеран индустрии
8. Jen Allen — долго руководила продажами в Challenger Sale, один из самых человечных райтеров в теме биздева
9. Brandon Fluharty — нашёл интересную нишу "личностный рост для биздевов" и хорошо отстроился
10. Kyle Asay — хорошая "база" по SAAS биздеву
Ну и не забывайте читать меня в LI.
Навигация по каналу.
Вот 10 thought leaders, с подписки на которых разумно начать настройку нормальной выдачи постов в LI. Тут важен не только сам контент, но и то, что вам начнут попадаться похожие посты других авторов, порой малоизвестных (и вот там-то частенько кроется самая мякотка). Ставьте реакции, если нужна вторая серия подборки.
1. Kyle Coleman — ветеран индустрии, один из немногих, кто пивотнулся из биздева в маркетинг. Раньше работал в Clari, сейчас в Copyai
2. Salman Mohiuddin — бывший Enterprise AE в Asana
3. Chris Orlob — бывший head of sales в Gong, легендарная личность в SAAS sales
4. Morgan J Ingram — b2b контент-маркетинг в LinkedIn
5. Charles Muhlbauer — один из немногих "моноинструменталистов" в LI — пишет про discovery звонки.
6. Josh Braun — батя всех биздевов, контент ближе к классическим книгам по продажам (что неплохо)
7. Florin Tatulea — ещё один ветеран индустрии
8. Jen Allen — долго руководила продажами в Challenger Sale, один из самых человечных райтеров в теме биздева
9. Brandon Fluharty — нашёл интересную нишу "личностный рост для биздевов" и хорошо отстроился
10. Kyle Asay — хорошая "база" по SAAS биздеву
Ну и не забывайте читать меня в LI.
Навигация по каналу.
Account-based outreach for enterprise sales teams — анонс нового потока (29 июля — 19 сентября)
8 недель работы (4 воркшопа + 8 QA звонков), за которые мы полностью проходим весь процесс холодной обработки крупного целевого аккаунта — ассессмент, рисёрч, ценностные гипотезы, аутрич цепочки.
Вся "база" с примерами подробно изложена в фреймворке (видео на русском / текст на английском).
Маркеры участия:
1. Контракты, размер которых окупает трудозатраты на ручную проработку аккаунтов. Если не уверены - воспользуйтесь таблицей с расчётами, чтобы понять "внутренние косты".
2. Midmarket или enterprise клиенты, сложный закупочный центр, много стейкхолдеров, которые вовлечены в сделку
3. "Точки входа" а) традиционный массовый аутрич перестаёт или уже перестал работать, попытки "докрутить" цепочки в лучшем случае приводят к гомеопатическим улучшениям. б) крупные клиенты приходят через немасштабируемые каналы (например, нетворк CEO) и эти каналы начали подсыхать в) вы только-только начинаете строить аутрич на крупный бизнес и хотите сразу сделать нормально.
4. Вы готовы сразу работать на живых клиентах. Т.е. вы приходите к конкретным списком аккаунтов, которых проводите по фреймворку. "Расширить кругозор" и "обновить знания" можно по моим бесплатным материалам, идти в платное обучение для этого не нужно.
5. Вы готовы выделить временные ресурсы, необходимые для качественной отработки целевого аккаунта. Расчёты - в уже упомянутой таблице (ещё к ней есть видео-комментарий)
Ещё из важного
а) Каждый формат включает +1 место для рисёрчера (более того, если вам нужна помощь с поиском, то я размещу объявление в этом тг-канале).
б) Работа часто предусматривает демонстрацию сенситивной информации, поэтому я пресекаю конфликты интересов (участник, первым оплативший обучение, получает "право вето" для компаний, работающих на тот же сегмент).
в) Если ваши документы будут содержать какие-то сверх-секретные данные, которые некомфортно обсуждать в группе, то есть формат с индивидуальным разбором заданий (№2 и №3) — и это отличное предложение для небольших команд.
г) Обучение проходит на английском.
Старт 29 июля.
До 25 июня действуют super early birds условия. Программа, расписание, регистрация.
8 недель работы (4 воркшопа + 8 QA звонков), за которые мы полностью проходим весь процесс холодной обработки крупного целевого аккаунта — ассессмент, рисёрч, ценностные гипотезы, аутрич цепочки.
Вся "база" с примерами подробно изложена в фреймворке (видео на русском / текст на английском).
Маркеры участия:
1. Контракты, размер которых окупает трудозатраты на ручную проработку аккаунтов. Если не уверены - воспользуйтесь таблицей с расчётами, чтобы понять "внутренние косты".
2. Midmarket или enterprise клиенты, сложный закупочный центр, много стейкхолдеров, которые вовлечены в сделку
3. "Точки входа" а) традиционный массовый аутрич перестаёт или уже перестал работать, попытки "докрутить" цепочки в лучшем случае приводят к гомеопатическим улучшениям. б) крупные клиенты приходят через немасштабируемые каналы (например, нетворк CEO) и эти каналы начали подсыхать в) вы только-только начинаете строить аутрич на крупный бизнес и хотите сразу сделать нормально.
4. Вы готовы сразу работать на живых клиентах. Т.е. вы приходите к конкретным списком аккаунтов, которых проводите по фреймворку. "Расширить кругозор" и "обновить знания" можно по моим бесплатным материалам, идти в платное обучение для этого не нужно.
5. Вы готовы выделить временные ресурсы, необходимые для качественной отработки целевого аккаунта. Расчёты - в уже упомянутой таблице (ещё к ней есть видео-комментарий)
Ещё из важного
а) Каждый формат включает +1 место для рисёрчера (более того, если вам нужна помощь с поиском, то я размещу объявление в этом тг-канале).
б) Работа часто предусматривает демонстрацию сенситивной информации, поэтому я пресекаю конфликты интересов (участник, первым оплативший обучение, получает "право вето" для компаний, работающих на тот же сегмент).
в) Если ваши документы будут содержать какие-то сверх-секретные данные, которые некомфортно обсуждать в группе, то есть формат с индивидуальным разбором заданий (№2 и №3) — и это отличное предложение для небольших команд.
г) Обучение проходит на английском.
Старт 29 июля.
До 25 июня действуют super early birds условия. Программа, расписание, регистрация.
Тем временем copy.ai (возможно самый хайповый AI-стартап в salestech/martech сфере) хвастается крутыми автоматическими рисёрчами по публичным компаниям. Чуть позже выложу видео с проверкой и сравню с результатами работы кожаного мешка.
Вдогонку про copy.ai. Хотел записать что-то рилсоподобное, в итоге дед рейджанул на 17 минут (спойлер: пока такие сервисы в контексте enterprise лидгена выглядят как налог на невладение базовым промт-инжинирингом). Выложу видео ближе к вечеру.
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
Реакция на enterprise account research в copyai доступна на ютуб-канале. Пока это выглядит как желание зацепить все сегменты, хотя по факту решения такого типа пока что подходят только для SBM (и то далеко не для всех индустрий). Я не умоляю заслуг платформы в сценарии типа скоринга и обработки входящих лидов, но в энтерпрайз пока всё очень плохо. В видео я сравнил платформу с тем, что можно сделать в chat-gpt простым промтом и показал пример работы одного из студентов курса по account-based аутричу (старт нового потока 29 июля, super early birds условия до 25 июня).
Выложил в LinkedIn английскую версию разбора рисёрча в copy.ai, посмотрим, придёт ли в комментарии кто-то от вендора.
Linkedin
Dan (Daniil) Gridin on LinkedIn: #enterpriseselling #accountresearch #executiveoutreach
*Can Copy.ai do proper enterprise account research?*
Recently I stumbled upon a few li posts praising the platform's capability to extract insights from…
Recently I stumbled upon a few li posts praising the platform's capability to extract insights from…
Через несколько часов стартует Евро2024, так что завершим рабочую неделю футбольной аналогией.
Великий Пеп Гвардиола часто повторяет, что главная задача хорошего тренера — наладить системную доставку мяча на чужую треть поля (т.е. к воротам соперника). А дальше уже талантливые игроки сами разберутся, что делать.
Аналогия с тематикой нашего канала тут предельно прямая.
Enterprise лидген, по сути, сводится к решению одной задачи — наладить системную доставку глубоко персонализированных ценностных гипотез к зрачкам и ушам целевых ЛПРов в нужных аккаунтах.
При этом а) гипотез должно быть много (клиент большой, заходим через разные департаменты) б) ключевые переговорщики должны принимать минимальное участие в подготовке и доставке гипотез, иначе процесс невозможно сделать системным.
—
Новый поток 8-недельного интенсива по account-based лидогенерации на рынках US/EU/UK/MENA стартует 29 июля. Super early birds до 25 июня. Программа, формат, расписание. Обучение на английском.
Великий Пеп Гвардиола часто повторяет, что главная задача хорошего тренера — наладить системную доставку мяча на чужую треть поля (т.е. к воротам соперника). А дальше уже талантливые игроки сами разберутся, что делать.
Аналогия с тематикой нашего канала тут предельно прямая.
Enterprise лидген, по сути, сводится к решению одной задачи — наладить системную доставку глубоко персонализированных ценностных гипотез к зрачкам и ушам целевых ЛПРов в нужных аккаунтах.
При этом а) гипотез должно быть много (клиент большой, заходим через разные департаменты) б) ключевые переговорщики должны принимать минимальное участие в подготовке и доставке гипотез, иначе процесс невозможно сделать системным.
—
Новый поток 8-недельного интенсива по account-based лидогенерации на рынках US/EU/UK/MENA стартует 29 июля. Super early birds до 25 июня. Программа, формат, расписание. Обучение на английском.
*Про культ Джойса, контент-огрызки и карго-ABM* (рубрика "архивный дед", текст от 16.06.21).
16 июня литературные паломники со всего света съезжаются в город-герой Дублин, чтобы отметить Bloomsday, день, в который происходили события Улисса – священного текста модернизма и, возможно, главного романа 20 века.
Культ Улисса совершенно уникален.
Но не размером «фанатской базы» (тут любой Гарри Поттер даст приключениям Блума и Дедала 100 очков форы).
А тем, что 95% «поклонников», скорее всего, не дочитали текст до конца.
И их можно понять.
Это правда очень сложная книга.
1000 страниц, разбитые на 18 совершенно разнородных глав, каждая из которых написана в своём стиле – от более-менее читаемой пародии на плохие викторианские романы до полуабсурдной звукописи и разных вариаций на тему «потока сознания» (включая ту самую последнюю часть без знаков препинания, на которой большинство читателей начинает и заканчивает знакомство с Джойсом).
Но форма Улисса – это полбеды.
Главная сложность – перманентные отсылки к сотням источников, причём по совершенно разным темам. В этой строчке у нас Шекспир, тут Вагнер, а здесь геополитическая сводка за 1904 год.
Развернутые комментарии к роману «весят» вдвое больше основного текста.
Чтобы нормально прочитать Улисса, вникнуть в суть отсылок и понять, что это вообще было, нужно вложить никак не меньше 100 «чистых» сфокусированных часов.
Получается интересный парадокс – «зафиналить» книгу тяжело, а мнение иметь положено.
Что делать?
Правильно, создать карго-культ, в основе которого -- симуляция понимания вопроса при полной внутренней пустоте.
В итоге бОльшая часть интернет-дискуссий про модернизм разворачивается между знатоками, воспитанными на бестселлерах из серии «как говорить о [название темы], если не читал / не смотрел / не делал.
Вам ничего не напоминает эта ситуация?
Как и в случае с Улиссом про account-based подход положено «иметь мнение» -- ведь ЭТО все обсуждают (прим. тексту три года, а ситуация не поменялась).
Как и в случае с Улиссом, в 90% случаев это «мнение» основано на цыганском одеяле из огрызков контента, подслушанных разговоров и каком-то своём субъективном представлении о том «как правильно». И почти никогда – на реальном, пусть и не самом масштабном, но *практическом* внедрении.
Хотя любая тщательно прочитанная глава Улисса скажет вам о модернизме значительно больше лекций из ютуба.
Равно как развернутый пусть даже на коленке "пилот" научит вас лучше любой конференции про тренды.
————————-
Навигация по каналу
8-недельная программа по account-based аутричу (старт 29.07, super early birds до 25.06)
16 июня литературные паломники со всего света съезжаются в город-герой Дублин, чтобы отметить Bloomsday, день, в который происходили события Улисса – священного текста модернизма и, возможно, главного романа 20 века.
Культ Улисса совершенно уникален.
Но не размером «фанатской базы» (тут любой Гарри Поттер даст приключениям Блума и Дедала 100 очков форы).
А тем, что 95% «поклонников», скорее всего, не дочитали текст до конца.
И их можно понять.
Это правда очень сложная книга.
1000 страниц, разбитые на 18 совершенно разнородных глав, каждая из которых написана в своём стиле – от более-менее читаемой пародии на плохие викторианские романы до полуабсурдной звукописи и разных вариаций на тему «потока сознания» (включая ту самую последнюю часть без знаков препинания, на которой большинство читателей начинает и заканчивает знакомство с Джойсом).
Но форма Улисса – это полбеды.
Главная сложность – перманентные отсылки к сотням источников, причём по совершенно разным темам. В этой строчке у нас Шекспир, тут Вагнер, а здесь геополитическая сводка за 1904 год.
Развернутые комментарии к роману «весят» вдвое больше основного текста.
Чтобы нормально прочитать Улисса, вникнуть в суть отсылок и понять, что это вообще было, нужно вложить никак не меньше 100 «чистых» сфокусированных часов.
Получается интересный парадокс – «зафиналить» книгу тяжело, а мнение иметь положено.
Что делать?
Правильно, создать карго-культ, в основе которого -- симуляция понимания вопроса при полной внутренней пустоте.
В итоге бОльшая часть интернет-дискуссий про модернизм разворачивается между знатоками, воспитанными на бестселлерах из серии «как говорить о [название темы], если не читал / не смотрел / не делал.
Вам ничего не напоминает эта ситуация?
Как и в случае с Улиссом про account-based подход положено «иметь мнение» -- ведь ЭТО все обсуждают (прим. тексту три года, а ситуация не поменялась).
Как и в случае с Улиссом, в 90% случаев это «мнение» основано на цыганском одеяле из огрызков контента, подслушанных разговоров и каком-то своём субъективном представлении о том «как правильно». И почти никогда – на реальном, пусть и не самом масштабном, но *практическом* внедрении.
Хотя любая тщательно прочитанная глава Улисса скажет вам о модернизме значительно больше лекций из ютуба.
Равно как развернутый пусть даже на коленке "пилот" научит вас лучше любой конференции про тренды.
————————-
Навигация по каналу
8-недельная программа по account-based аутричу (старт 29.07, super early birds до 25.06)