*Про травоядных львов пост-ковидных b2b продаж*

На днях пересматривал с наследницами мультик "Мадагаскар" — про животных, которые выросли в пятизвёздочной неволе Нью-Йоркского зоопарка, но, в силу сюжетных обстоятельств, оказались на исторической родине в Африке.

И если травоядные члены коллектива довольно быстро адаптировались к новым бытовым реалиям, то у льва Алекса возникли определённые затруднения в вопросах кейтеринга.

Оказалось, что рацион хищника в естественной среде обитания -- это не совсем стопки стейков, которые дважды в день приносят работники зоопарка -- и, чтобы себя прокормить, нужно уметь охотиться.

В итоге для зверей всё, конечно, закончилось благополучно, но реальная жизнь заметно сложнее мультика.

Многие вполне успешные b2b компании оказались в очень похожей ситуации, когда, после самизнаетекаких апрельских событий, внезапно оказалось, что крупные проекты перестали прилетать "на входящих" и по рекомендациям.

За ними стало нужно охотиться.

И тут появились две модели поведения.

Первые вытягивают финансовый год за счёт активных “апселлов” по текущим заказчикам в надежде, что 2021 “вернёт всё взад”, ну а вторые понимают, что по-другому уже не будет, нужно адаптироваться и учиться заходить в "крупняк" самостоятельно, без надежды на р̶а̶б̶о̶т̶н̶и̶к̶о̶в̶ ̶з̶о̶о̶п̶а̶р̶к̶а̶ входящий лид или вкусный референс.

И если с SMB продажами все, кому нужно, более-менее разобрались, то привлечение enterprise заказчиков для многих — это огромная зияющая дыра.

*11 января* стартует мой интенсив “Систематизация входа в крупных b2b клиентов”. Две недели — от списка целевых компаний до конкретных респонсов от ЛПРов, которых принято считать "недосягаемыми".

Главный "продукт" интенсива — переданная участникам методология, которая позволяет привлечь внимание к вашему предложению, как бы высоко не сидел целевой руководитель.

Подробная программа, куча отзывов (полученных ПОСЛЕ первого локдауна) и условия — https://dangridin.com

C понедельника стоимость участия повышается на 30%.

*Лучшие материалы 2020 года по привлечению и развитию крупных b2b клиентов*

Всем привет и с Новым Годом),

Не писал больше месяца, но это не помешало каналу вплотную подобраться к отметке 800 участников, набрав +100 без нового контента. Спасибо за этот аванс доверия)

Перед новым годом подготовил подборку лучших материалов по привлечению и развитию крупных b2b клиентов, которые публиковал в 2020 в разных каналах (и нет, вам не нужно будет ставить плюсик в комментариях, чтобы её получить)

Внутри:

-- Презентация "Распределение mark/sales ресурсов в условиях турбулентности с учётом специфики сложного b2b" (видео + слайды)
-- Презентация "Алгоритм развития стратегических клиентов в b2b с длинными сделками" (видео + слайды)
-- Теперь уже легендарный алгоритм разворачивания account-based пилота, элементы которого лягут в основу 80+% ABM кампаний, которые будут запущены на пост-советском пространстве в 2021 году (за что огромное спасибо моим "читателям-чемпионам", которые самоотверженно доносили мои тезисы до самых труднодоступных кабинетов).
-- Презентация исследования по влиянию Covid-19 на лидогенерацию в сложном b2b (с разрезом по ключевым рынкам)
-- Лучшие тексты из телеграма и фб (заметки на тему ABM, пост-ковидных изменений в процессе привлечения крупных клиентов и т.д.)
-- Miro доска со списком минимальных компетенций внутри Account-Based команды
-- Интервью с Иннокентием Нестеренко (подкаст "Маркетинговая Рубка") про внедрение ABM в условиях технических, процессных и ментальных ограничений пост-советских b2b рынков.
-- Интервью с Рустамом Гайнуллиным (подкаст "Хлеб, вода и 2%) про спефикику работы BDRов и "лидогенераторов" в сложном энтерпрайзе.
-- Интервью с Ириной Цумаровой (Kraftblick.by) про разворачивание ABM пилота в IT-аутсорсе (c прицелом на западные рынки)
-- И, конечно, нашумевшие 34 принципа маркетинга и продаж в сложном b2b.

Cсылка на хаб с материалами:

https://views.paperflite.com/collections/5fe774cdcd5bff5479203d24

--dg

P.S. Да, на хабе нужно вводить имейл, да, если потратить минут 40, то можно найти все эти ссылки на моём сайте / фб /телеграме /LI и нет, никто не будет вас подписывать ни на какие рассылки (пока вы сами не попросите).

P.P.S. Если в уходящем году мои материалы были вам полезными, буду очень благодарен за шеры в чатах и группах - мы уверенно идём к первой тысяче.

Последний пинг на интенсив по систематизации выхода на крупных b2b клиентов.

Старт сегодня вечером.

С нами геймдев и сельхоз техника, логистика и заказная разработка, видеопродакшен и промышленная стройка, облачные интеграторы и программы лояльности, фрилансеры-хастлеры и Яндекс с Кроком и многие, многие другие.

Формат — форсированное двухнедельное погружение в методологию.

На входе - целевой рынок (b2b с длинными сделками и сложным продуктом, география экс-СССР, EU, Северная Америка, Ближний Восток) и актуальные задачи по входу в крупных/среднекрупных клиентов. На выходе - живые "респонсы" из целевых компаний и, самое главное, понимание алгоритма, который можно будет передать дальше внутри компании.

2-3 места для тех, кто всё проспал: https://dangridin.com

Всем привет, начинаю разбирать записи свежей конференции TOPO (гартнеровской "дочки", которая отвечает за b2b / abm направление). Там 48 докладов, на саммари прямо по каждому меня может не хватить. Поэтому в следующем посте - небольшая голосовалка по наиболее релевантным (на мой вкус) темам

*про третий сезон убийства "магии" в исходящей лидогенерации для сложного b2b*

Первого марта стартует новый поток интенсива по систематизации выхода на крупных enterprise клиентов.

По ссылке https://dangridin.com вас ожидают:

-- Куча отзывов от компаний из совершенно разных индустрий - от облачных интеграторов до логистики и от промышленной стройки до топового perfomance агентства. Все они получены в результате открытых мероприятий ПОСЛЕ апрельского локдауна, т.е. никто не пытается выдать победы далёкого прошлого за актуальные достижения и результаты корп. проектов за успехи студентов коротких форматов. Думаю, это многим важно:)
-- 25 минутная презентация с дотошным описанием каждой детали предстоящей работы
-- Маркеры аудитории, которые позволят быстро понять, насколько методология "ляжет" под ваши актуальные задачи

В этот раз лимит по участникам ощутимо меньше (20 компаний в потоке, до трёх участников от каждой), плюс я вручную отмониторю каждую заявку, чтобы исключить возможные конфликты интересов между студентами одного набора (в текущем потоке было неприятное пересечение по одному крупному всеми желанному ритейлеру, впредь будем пресекать). "Красная" зона - это перфоманс, облачные интеграторы, ит-аутсорс и консалтинговые услуги.

До первого февраля действуют самые лучшие условия, дальше - два цикла повышения цены.

Если есть предметные вопросы по участию - пишите в телеграм @dangridin

Жирнейшая account-based вакансия в воскресный прайм-тайм

Максим Колпаков, директор по маркетингу Webinar.ru ищет account-based маркетолога для системного внедрения знакомой вам методологии.

И, вроде, всё в этой вакансии хорошо - и возможность 100% удалённой работы при весьма конкурентной московской зарплате (150-200), и супер-адекватный руководитель, и шанс стать одним из первых на пост-советском пространстве внедренцев масштабных account-based инициатив (т.е. не просто "попробовать пилот", а развернуться на уровне всей компании).

Но есть один нюанс. Придётся работать со мной. С докапыванием до каждой запятой, ночными потоками сознания в командном чате и, конечно же, нетленным "слушайте, это просто отлично, но я бы чуть-чуть подредактировал" (за чем, естественно, следует полное переписывание драфта).

Зато, если выживете, то войдёте в пул самых востребованных на рынке b2b маркетологов. Тотальный переход на account-based фреймворк в enterprise сегменте - это не вопрос если, а вопрос когда. И те, кто раньше других начнёт делать живые abm проекты (а не просто лайкать западные кейсы и страдать), всего за несколько лет взвинтит свою капитализацию на рынке труда.

Дерзайте!

Удачи!

Cсылка на вакансию: https://job.webinar.ru/marketing/b2b-marketeer

P.S. Очевидно, что у хорошо знакомых с моей методологией шансы значительно выше. Возможно, стоит ещё раз пересмотреть хаб с материалами?

P.P.S. Если вы у меня учились, то можете написать в ЛС, и я, подобно полоумному деду из Форта Боярд, дам несколько подсказок, которые можно будет использовать как инсайты при "выходе" на Максима (вы же не думаете, что от account-based маркетолога ждут просто отклика на вакансию).

Gentle, как говорится, reminder. Сегодня последний день early birds цены на мартовский поток интенсива по систематизации "холодного" выхода на крупных b2b клиентов. Подробная программа - по ссылке https://dangridin.com, а в приложении к посту - свежий отзыв от участника из "Крока". Предметные вопрсы по участию задавайте в лс @dangridin

Приветствую,

Каждый год лучшие виноделы выбрасывают половину урожая со своих драгоценных участков.

Это не ритуальная жертва богу нехороших излишеств Дионису, не слабоумие и даже не приступ “белочки”.

Это циничный расчет.

Если на ветке будет слишком много ягод, то не все успеют созреть к осени, в результате вино получится “не алё” (научный термин, ёмко описывающий нехватку сахара, полифенолов и прекурсоров ароматических веществ).

Поэтому летом проводят “зеленый сбор” — обрезку гроздей, чтобы “выжившие” насытились всем, чем положено.

Более того, в ключевых винных регионах законодательно прописан верхний предел урожайности.

Но вернемся в родные b2b'шные пенаты.

Вся эта история с зеленым сбором волшебным образом ложится в тему точечной лидогенерации на сложных b2b рынках.

Вместо того, чтобы “увеличивать урожайность” и еле-еле щекотать всех подряд шаблонными касаниями и унылыми скриптами, мы безжалостно обрезаем лишнее и планируем точечные, насыщенные, предельно персонализированные кампании с конверсией в 30+%.

Да, неочевидно.

Да, тяжело перестроиться с привычного массового стиля работы.

Но это именно тот подход, который позволит вам на равных конкурировать с любым крупняком, даже имея в десятки раз меньший бюджет.

Через несколько часов заканчиваются early birds условия на интенсив по систематизации выхода на крупных b2b клиентов.

Старт первого марта.

Главный "продукт" интенсива — разложенный на "атомы" алгоритм отбора целевых компаний и выхода на ключевых людей внутри закупочного комитета с немыслимой для "традиционных" методов конверсией в 30+%. Вы получите методологию, которая позволяет привлечь внимание к предложению, как бы высоко не сидел целевой ЛПР.

Ссылка на программу, формат работы и, конечно, отзывы -- https://dangridin.com

—dg

*Про бесплатное порно, полоумного деда и b2b лидогенерацию в clubhouse*.

В главном сериале моей юности "Друзья" есть чудесный эпизод, в котором Джо и Чендлер случайно наткнулись на бесплатный кабельный порноканал и несколько дней не выключали телевизор, боясь, что халява пропадёт.

Этот скетч ну ооооочень напоминает текущую ситуацию с клабхаусом, где, из-за боязни пропустить что-то интересное, пользователи сутками прыгают со стрима на стрим. Боготворимый маркетологами fear of missing out в абсолюте.

Но если отбросить ёрничанье в сторону, то проведя выходные в режиме полоумного деда с бубнящим у уха радиоприёмником, я увидел несколько интересных тактических применений clubhouse для тяжёлого enterprise лидгена

1) Social selling на стероидах. Попав в правильную комнату и вставив пять копеек по существу, можно подогреть целевого ЛПРа гораздо быстрее по сравнению с традиционными механиками "подписался, почитал, полайкал". Видел несколько случаев перевода в предметное общение с пайплайновым хэппи эндом сразу же после трансляции.

2) Chubhouse стримы -- отличный источник инсайтов для персонализированных касаний (естественно, при условии, что вы умеете нормально "привязывать" свой оффер к сути сказанного, а не лупашите по схеме "здрасьте, был на вашем стриме, очень интересно, кстати, я занимаюсь XYZ -> переход к generic офферу c главной страницы сайта).

3) (Пока ещё) через CH можно достать ЛПРов, которые не сидят в других соц. сетях.

4) Невиданный engagement rate (вовлечение аудитории в потребление контента) за счёт упомянутого ранее FOMO. Напоминает золотой век радиовещания, когда записи эфиров ещё не выкладывались на сайтах и, чтобы послушать Бачинского со Стиллавиным или (привет бумерам!) Роста с Нагиевым, нужно было быть "онлайн". Так что всякого рода тематические экспертные панели (особенно заточенные под узкие сегменты) будут иметь бОльшую "доходимость" по сравнению с традиционными площадками.

Итого: если у вас есть понятный список целевых аккаунтов, которые вы "пасёте" или сегментов, в которых нужно светиться, то клабхаус -- это интересное окно возможностей для рисёрча и, при должной аккуратности, старта диалога.

Другой вопрос, сколько это окно продлится)

Но проинвестировать 30 минут в создание нормального био (об этом сейчас каждый третий стрим на CH) и поиск целевых клубов / ЛПРов точно стоит.

Про эффективность clubhouse как лидген "трибуны" пока сказать ничего не могу, нужно пробовать. Подписывайтесь на меня в клабхаусе (@dangridin) -- на этой неделе сделаю несколько внезапных включений и большой тематический стрим.

Gentle reminder. Cегодня последний день перед вторым (и окончательным) повышением цены на мартовский интенсив по систематизации исходящей лидогенерации в сложном enterprise. Подробное описание, маркеры аудитории и отзывы - https://dangridin.com Вопросы по участию - @dangridin

Не будем откладывать в долгий ящик первый стрим в клабхаусе. Эфир во вторник в 11.00 мск, голосование за тему в следующем сообщении, ссылка для подключения https://www.joinclubhouse.com/event/xnXv7Z71