👍 Как завоевывать сердца в B2B

Хотел раскрыть тему про ABM с прошлого поста. У нас на российском рынке почему-то ABMом начали называть холодные продажи, но это разные вещи))

Расскажу про отличия на примерах:

Холодные продажи - это когда ты примерно рандомно бьешь по 100-200 сообщений разным компаниям со своим оффером, надеясь, что кто-то ответит, ты переведешь это в сделку и ее закроешь. Тут делается ставка на массовую рассылку с погрешной конверсией. В общем, охватить как можно больше людей и будь-что будет.

Это хороший подход в B2C, например с продажей пылесосов, автомобилей и тд, но не в B2B.

Когда ты строишь сильное агентство, нужны большие контракты. Компании, которые могут себе позволить постоянно платить тебе кеш, ограничены в количестве. В России - этот пирог состоит примерно из 100-200 компаний.

Я встрою сюда свое мнение, посчитав бить в холодную на таком рынке - максимально глупой идеей. Ведь у тебя есть всего 200 писем, а не десятки тысяч, как на массовом рынке.

Мир, конечно не стоит на месте и для решения таких задач сформировался целый раздел в маркетинге, он же ABM. Если хотите душниловки и полный контекст, то оставлю ссылку на книжку. По проще постараюсь рассказать, как это работает со стороны агентства на примере:

1. Выписываете полный список компаний, с которыми вы бы хотели поработать

2. Приоритизируете их по важности. Нужно понимать, куда вы идете в первую очередь, а куда во вторую, относительно ваших умений, портфолио, амбиций и тд

3. Наводите справки. Еще до знакомства с ЛПРами вы должны знать все о компании. Какие у нее цели, чего они хотят, какие боли/драйверы/потребности. Вы должны быть вооружены и подготовлены ответить на все вопросы, как будто проработали там несколько лет и знаете всю подноготную с мельчайшими деталями

4. Плавный заход! Не предлагайте услуги сразу. B2B - это про очки доверия. Вам никто и никогда не даст контракт на 100 млн, пока вы не войдете в определенный круг. Все должно быть плавно и аккуратно.

Случайно познакомились на форуме, завязали диалог, обсудили "боли", обменялись контактами и пошли в следующий этап)) Нитка за ниткой, шестеренка за шестеренкой.

Чем больше сумма желаемого, тем больше необходимо сделать. Где-то достаточно сходить в баню, а где-то придется поработать полгода на репутацию

5. Идете и вниз и вверх. Важно, что вам нужно найти, познакомиться и продать ваши услуги не только ЛПРу, но и его подчиненным.

Часто бывает так, что есть, например CPO, который принимает итоговое решение. Когда вы заходите к нему с предложением, он идет советоваться. Мол, Сань, ты ж шаришь в дизайне, че нить слышал про этих ребят?

Вот в этом моменте тот самый Саня уже должен о вас знать. Важно идти с двух сторон, чтобы добиться желаемого эффекта

6. Доносите ценность. Об этом написано тысяча статей, сотня песен и десятки былин. Но все, все равно, делают наоборот))

❌ NO NO NO:

Привет! Мы делаем крутые сайты, вот кейсы, вот стек, умеем приносить прибыль, давайте работать! И десятки подобных слайдов

✔️ YES YES YES:

Ооо, мы давно за вами следим. Видели, что вы делаете 1,2,3. Мы знаем ваши 1,2,3 боли и понимаем 1,2,3 драйверы. Это наша специализация, мы это все круто решаем, вот релевантные кейсы с цифрами, наша методология, подход и ценности. Гоу поработаем, давайте даже без предоплаты

В агентском рынке решает твоя экспертиза в нише клиента, уровень сервиса и то, насколько ты дотошный к деталям