.
#کتاب_همراه
📖 کتاب طراحی ارزش پیشنهادی - برش چهارم
سلامی دوباره به شما دوستان کتابخوان در شبکه دانش بنیان، شبکه ای که سعی دارد تا در طول روز با ارائه محتوایی متناسب با نیازهای شما عزیزان؛ گامی در جهت رفع این موارد بردارد.
امروز یکی از مهمترین بخش‌های کتاب یعنی تابلو طراحی مدل کسب و کار را با هم آموزش خواهیم دید، تنظیم و طراحی دقیق این تابلو کمک بسیار مهمی در راه رسیدن به موفقیت برای شما خواهد بود.
تابلو طراحی مدل کسب و کار شامل قسمت‌هایی است که لازم است تمامی موارد آن را در نظر بگیرید:
1- بخش‌های مشتری
گروه‌هایی از افراد یا سازمان‌ها هستند که می‌خواهند ارزش پیشنهادی مختصِ آنها برایشان ارزش خلق کند.
2- ارزش‌های پیشنهادی
بسته‌ای از محصولات و خدمات هستند که برای یک بخش مشتری ارزش خلق می‌کنند.
3- کانال‌ها
چگونگی ارتباط برقرار کردن در مورد ارزش پیشنهادی و ارائه آن به یک بخش مشتری از طریق کانال‌های ارتباطی توزیع و فروش را توصیف می‌کند.
4- ارتباط با مشتری
تعیین می‌کند که چه نوع ارتباطی با هر بخش مشتری ایجاد و حفظ می‌شود و نحوه جذب و نگهداشت مشتریان را نیز توضیح می‌دهد.
5- جریان‌های درآمدی
نتیجه ارزش‌های پیشنهادی‌ای است که به طور موفق آمیزی به یک بخش مشتری ارائه می شوند. چگونگی کسب ارزش توسط سازمان با قیمتی است که مشتریان مایل به پرداخت هستند.
6- منابع کلیدی
مهمترین دارایی‌هایی که برای پیشنهاد و ارائه اجزایی که قبلا توصیف شد مورد نیاز است.
7- فعالیت‌های کلیدی
مهمترین فعالیت‌هایی که سازمان باید به خوبی انجام دهد.
8- مشارکت‌های کلیدی
نشان دهنده‌ی شبکه‌ی تامین کنندگان و شرکا در خارج از سازمان است که برخی از منابع را تهیه می‌کنند و برخی از فعالیت‌ها را انجام می‌دهند.
9- ساختار هزینه
توصیف کننده تمام هزینه‌های اجرایی کردن یک مدل کسب و کار است.
10- سود
از طریق کم کردن مجموع هزینه‌ها در ساختار هزینه از مجموع جریان‌های درآمدی محاسبه می‌شود.
موفقیت هایی که نصیب افراد صبور می شود، همان‌هایی هستند که توسط افراد عجول رها شده اند!
“آلبرت انیشتین”
هشتگ راهنما: #کتابخوانی #کتاب
#قیمت_گذاری #فروش #محصول #استارت_آپ #کسب_و_کار
@Daneshbonyan_isti| شبکه دانش بنیان
.
#کتاب_همراه
📖 کتاب طراحی ارزش پیشنهادی - برش چهارم
سلامی دوباره به شما دوستان کتابخوان در شبکه دانش بنیان، شبکه ای که سعی دارد تا در طول روز با ارائه محتوایی متناسب با نیازهای شما عزیزان؛ گامی در جهت رفع این موارد بردارد.
امروز یکی از مهمترین بخش‌های کتاب یعنی تابلو طراحی مدل کسب و کار را با هم آموزش خواهیم دید، تنظیم و طراحی دقیق این تابلو کمک بسیار مهمی در راه رسیدن به موفقیت برای شما خواهد بود.
تابلو طراحی مدل کسب و کار شامل قسمت‌هایی است که لازم است تمامی موارد آن را در نظر بگیرید:
1- بخش‌های مشتری
گروه‌هایی از افراد یا سازمان‌ها هستند که می‌خواهند ارزش پیشنهادی مختصِ آنها برایشان ارزش خلق کند.
2- ارزش‌های پیشنهادی
بسته‌ای از محصولات و خدمات هستند که برای یک بخش مشتری ارزش خلق می‌کنند.
3- کانال‌ها
چگونگی ارتباط برقرار کردن در مورد ارزش پیشنهادی و ارائه آن به یک بخش مشتری از طریق کانال‌های ارتباطی توزیع و فروش را توصیف می‌کند.
4- ارتباط با مشتری
تعیین می‌کند که چه نوع ارتباطی با هر بخش مشتری ایجاد و حفظ می‌شود و نحوه جذب و نگهداشت مشتریان را نیز توضیح می‌دهد.
5- جریان‌های درآمدی
نتیجه ارزش‌های پیشنهادی‌ای است که به طور موفق آمیزی به یک بخش مشتری ارائه می شوند. چگونگی کسب ارزش توسط سازمان با قیمتی است که مشتریان مایل به پرداخت هستند.
6- منابع کلیدی
مهمترین دارایی‌هایی که برای پیشنهاد و ارائه اجزایی که قبلا توصیف شد مورد نیاز است.
7- فعالیت‌های کلیدی
مهمترین فعالیت‌هایی که سازمان باید به خوبی انجام دهد.
8- مشارکت‌های کلیدی
نشان دهنده‌ی شبکه‌ی تامین کنندگان و شرکا در خارج از سازمان است که برخی از منابع را تهیه می‌کنند و برخی از فعالیت‌ها را انجام می‌دهند.
9- ساختار هزینه
توصیف کننده تمام هزینه‌های اجرایی کردن یک مدل کسب و کار است.
10- سود
از طریق کم کردن مجموع هزینه‌ها در ساختار هزینه از مجموع جریان‌های درآمدی محاسبه می‌شود.
موفقیت هایی که نصیب افراد صبور می شود، همان‌هایی هستند که توسط افراد عجول رها شده اند!
“آلبرت انیشتین”
هشتگ راهنما: #کتابخوانی #کتاب
#قیمت_گذاری #فروش #محصول #استارت_آپ #کسب_و_کار
@Daneshbonyan_isti| شبکه دانش بنیان
.
.
#کتاب_همراه
📖 کتاب طراحی ارزش پیشنهادی - برش پنجم
با سلام خدمت شما کتابخوان‌های عزیز! عصر اولین روز برفی شما به خیر و نیکی.
در برش قبلی با هم بخش بسیار مهم تابلو مدل طراحی کسب و کار را مطالعه و نکات بسیار مهمی را دریافت کردیم.
آیا در حال ایجاد کسب و کاری برای خودتان از ابتداهستید یا در حال فعالیت در بخشی از یک سازمان هستید؟ با توجه به فضای کاری استراتژیکتان بعضی موارد سخت‌تر و بعضی موارد آسان‌تر خواهد بود.
یک کارآفرین که در حال راه‌اندازی کسب و کاری نوپاست با محدودیت‌های متفاوتی در مقایسه با رهبر پروژه خلق کسب و کاری جدید در سازمان در حال فعالیت مواجه است. ابزارهای ارائه شده در این کتاب برای هر دو زمینه قابل استفاده هستند. بسته به نقطه شروع خود این ابزارها را به گونه‌ای متفاوت به کار خواهید گرفت تا از نقاط قوت بهره‌برداری کنید و از موانع عبور کنید.
لازم است تعریفی از کسب و کار جدید و سازمان‌های در حال فعالیت به همراه فرصت‌ها و چالش‌های آنها ارائه دهیم.
کسب و کار جدید: افراد یا تیم هایی که قصد دارند یک ارزش پیشنهادی و مدل کسب وکار عالی را از ابتدا خلق کنند.
چالش های اصلی: 1- اثبات اینکه ایده‌هایتان با بودجه ای محدود عملی خواهند شد. 2- مدیریت جذب سرمایه گذاران (اگر ایده‌های خود را در مقیاسی بزرگ توسعه دهید) 3- ریسک به اتمام رسیدن پول و سرمایه قبل از پیدا کردن ارزش پیشنهادی و مدل کسب و کار مناسب.
فرصت‌های اصلی: 1- استفاده از چابکی و تصمیم گیری سریع به نفع خود. 2- بهره برداری از انگیزه مالکیت در نقش پیشرانِ موفقیت.
سازمان های در حال فعالیت: تیم هایی درون شرکت‌های موجود که قصد بهبود یا ابداع ارزش‌های پیشنهادی و مدل کسب و کار را دارند.
فرصت‌های اصلی: 1- شروع براساس ارزش‌های پیشنهادی و مدل های کسب و کار موجود. 2- بهره برداری از دارایی‌های موجود (فروش، کانال‌ها، برند و ... ) 3- ساختن سبدهایی از مدل‌های کسب و کار و ارزش پیشنهادی
چالش‌های اصلی:
1- پذیرش ایده از سوی مدیران ارشد.2- دسترسی پیدا کردن به منابع موجود. 3- مدیریت سهم‌خواری خطوط محصولات و خدمات از یکدیگر 4- غلبه بر ریسک گریزی 5- غلبه بر فرآیندهای خشک و کند 6- نیاز به ایجاد موفقیت‌های بزرگ برای تغییر دادن شرایط 7- مدیریت ریسک کارراهه‌ی شغلی (الگو یا جهت‌گیری ترقی در کار) کارکنان نوآور
هشتگ راهنما: #کتابخوانی #کتاب
#قیمت_گذاری #فروش #محصول #استارت_آپ #کسب_و_کار
شبکه دانش بنیان | @Daneshbonyan_isti
.
#کتاب_همراه
📖 کتاب طراحی ارزش پیشنهادی - برش پنجم
با سلام خدمت شما کتابخوان‌های عزیز! عصر اولین روز برفی شما به خیر و نیکی.
در برش قبلی با هم بخش بسیار مهم تابلو مدل طراحی کسب و کار را مطالعه و نکات بسیار مهمی را دریافت کردیم.
آیا در حال ایجاد کسب و کاری برای خودتان از ابتداهستید یا در حال فعالیت در بخشی از یک سازمان هستید؟ با توجه به فضای کاری استراتژیکتان بعضی موارد سخت‌تر و بعضی موارد آسان‌تر خواهد بود.
یک کارآفرین که در حال راه‌اندازی کسب و کاری نوپاست با محدودیت‌های متفاوتی در مقایسه با رهبر پروژه خلق کسب و کاری جدید در سازمان در حال فعالیت مواجه است. ابزارهای ارائه شده در این کتاب برای هر دو زمینه قابل استفاده هستند. بسته به نقطه شروع خود این ابزارها را به گونه‌ای متفاوت به کار خواهید گرفت تا از نقاط قوت بهره‌برداری کنید و از موانع عبور کنید.
لازم است تعریفی از کسب و کار جدید و سازمان‌های در حال فعالیت به همراه فرصت‌ها و چالش‌های آنها ارائه دهیم.
کسب و کار جدید: افراد یا تیم هایی که قصد دارند یک ارزش پیشنهادی و مدل کسب وکار عالی را از ابتدا خلق کنند.
چالش های اصلی: 1- اثبات اینکه ایده‌هایتان با بودجه ای محدود عملی خواهند شد. 2- مدیریت جذب سرمایه گذاران (اگر ایده‌های خود را در مقیاسی بزرگ توسعه دهید) 3- ریسک به اتمام رسیدن پول و سرمایه قبل از پیدا کردن ارزش پیشنهادی و مدل کسب و کار مناسب.
فرصت‌های اصلی: 1- استفاده از چابکی و تصمیم گیری سریع به نفع خود. 2- بهره برداری از انگیزه مالکیت در نقش پیشرانِ موفقیت.
سازمان های در حال فعالیت: تیم هایی درون شرکت‌های موجود که قصد بهبود یا ابداع ارزش‌های پیشنهادی و مدل کسب و کار را دارند.
فرصت‌های اصلی: 1- شروع براساس ارزش‌های پیشنهادی و مدل های کسب و کار موجود. 2- بهره برداری از دارایی‌های موجود (فروش، کانال‌ها، برند و ... ) 3- ساختن سبدهایی از مدل‌های کسب و کار و ارزش پیشنهادی
چالش‌های اصلی:
1- پذیرش ایده از سوی مدیران ارشد.2- دسترسی پیدا کردن به منابع موجود. 3- مدیریت سهم‌خواری خطوط محصولات و خدمات از یکدیگر 4- غلبه بر ریسک گریزی 5- غلبه بر فرآیندهای خشک و کند 6- نیاز به ایجاد موفقیت‌های بزرگ برای تغییر دادن شرایط 7- مدیریت ریسک کارراهه‌ی شغلی (الگو یا جهت‌گیری ترقی در کار) کارکنان نوآور
هشتگ راهنما: #کتابخوانی #کتاب
#قیمت_گذاری #فروش #محصول #استارت_آپ #کسب_و_کار
شبکه دانش بنیان | @Daneshbonyan_isti
.
.
#کتاب_همراه
📖 کتاب طراحی ارزش پیشنهادی - برش ششم
سلام به شما همراهان جان در شبکه کسب و کار دانش بنیان، بخش #کتاب_همراه با برشی دیگر از کتاب ارزشمند طراحی ارزش پیشنهادی سراغ شما دوستان عزیز آمده...
ابزارهایی که مطالعه خواهیم کرد به همان اندازه که برای خلق ارزش پیشنهادی (و مدل کسب و کار) جدید کاربرد دارد، برای مدیریت و نوسازی ارزش‌های پیشنهادی (و مدل‌های کسب و کار) موجود نیز راه گشا است. برای ایجاد زبان مشترک در زمینه خلق ارزش در سازمانتان، مفهوم ارزش پیشنهادی و مدل کسب و کار را به کار بگیرید. از آنها برای ابداع و بهبود مستمر ارزش‌های پیشنهادی متناسب با پروفایل مشتریانتان استفاده کنید. این کاری است که هیچ گاه پایان نمی‌یابد.
مهارت‌های خود را در زمینه طراحی ارزش پیشنهادی ارزیابی کنید.
دانش کار آفرینانه
از امتحان کردن کارهای جدید لذت ببرید. ریسک شکست را نه به عنوان یک تهدید بلکه به عنوان فرصتی برای یادگیری و پیشرفت ببینید.
مهارت‌های ابزاری
در جست و جوی خود به دنبال ارزش های پیشنهادی و مدل های کسب و کار عالی، به طور نظام‌مند از تابلوی طراحی ارزش پیشنهادی، تابلوی طراحی مدل کسب و کار و ابزارها و فرآیندهای دیگر استفاده کنید.
مهارت‌های تفکر طراحی
قبل از انتخاب و بهبود یک مسیر حرکت خاص چندین گزینه را کاوش می‌کنید. با ماهیت غیر خطی و بازگشتی خلق ارزش راحت هستید.
همدلی با مشتری
دائما خود را در جایگاه مشتری قرار دهید و گوش دادن به آنها را بهتر از فروش کالا و خدمات خود به ایشان انجام دهید.
مهارت‌های آزمایش
به طور نظام‌مند به دنبال شواهدی در تایید ایده‌هایتان و آزمون چشم اندازتان باشید. در مراحل اولیه آزمایش کنید تا متوجه شوید چه چیز مهم و چه چیز از اهمیت کمتری برخوردار است.
هشتگ راهنما: #کتابخوانی #کتاب
#قیمت_گذاری #فروش #محصول #استارت_آپ #کسب_و_کار
شبکه دانش بنیان | @Daneshbonyan_isti
.
#کتاب_همراه
📖 کتاب طراحی ارزش پیشنهادی - برش ششم
سلام به شما همراهان جان در شبکه کسب و کار دانش بنیان، بخش #کتاب_همراه با برشی دیگر از کتاب ارزشمند طراحی ارزش پیشنهادی سراغ شما دوستان عزیز آمده...
ابزارهایی که مطالعه خواهیم کرد به همان اندازه که برای خلق ارزش پیشنهادی (و مدل کسب و کار) جدید کاربرد دارد، برای مدیریت و نوسازی ارزش‌های پیشنهادی (و مدل‌های کسب و کار) موجود نیز راه گشا است. برای ایجاد زبان مشترک در زمینه خلق ارزش در سازمانتان، مفهوم ارزش پیشنهادی و مدل کسب و کار را به کار بگیرید. از آنها برای ابداع و بهبود مستمر ارزش‌های پیشنهادی متناسب با پروفایل مشتریانتان استفاده کنید. این کاری است که هیچ گاه پایان نمی‌یابد.
مهارت‌های خود را در زمینه طراحی ارزش پیشنهادی ارزیابی کنید.
دانش کار آفرینانه
از امتحان کردن کارهای جدید لذت ببرید. ریسک شکست را نه به عنوان یک تهدید بلکه به عنوان فرصتی برای یادگیری و پیشرفت ببینید.
مهارت‌های ابزاری
در جست و جوی خود به دنبال ارزش های پیشنهادی و مدل های کسب و کار عالی، به طور نظام‌مند از تابلوی طراحی ارزش پیشنهادی، تابلوی طراحی مدل کسب و کار و ابزارها و فرآیندهای دیگر استفاده کنید.
مهارت‌های تفکر طراحی
قبل از انتخاب و بهبود یک مسیر حرکت خاص چندین گزینه را کاوش می‌کنید. با ماهیت غیر خطی و بازگشتی خلق ارزش راحت هستید.
همدلی با مشتری
دائما خود را در جایگاه مشتری قرار دهید و گوش دادن به آنها را بهتر از فروش کالا و خدمات خود به ایشان انجام دهید.
مهارت‌های آزمایش
به طور نظام‌مند به دنبال شواهدی در تایید ایده‌هایتان و آزمون چشم اندازتان باشید. در مراحل اولیه آزمایش کنید تا متوجه شوید چه چیز مهم و چه چیز از اهمیت کمتری برخوردار است.
هشتگ راهنما: #کتابخوانی #کتاب
#قیمت_گذاری #فروش #محصول #استارت_آپ #کسب_و_کار
شبکه دانش بنیان | @Daneshbonyan_isti
.
.
#کتاب_همراه
📖 کتاب طراحی ارزش پیشنهادی - برش هفتم
سلام به شما همراهان عزیزِ بخش کتاب همراه؛ امروز آخرین برش از کتاب طراحی ارزش پیشنهادی را با هم مطالعه خواهیم کرد و بیان چکیده مطالب این کتاب ارزشمند نیز به اتمام خواهد رسید.
همان طور که در برش های قبلی توضیح داده شد تابلوی طراحی ارزش پیشنهادی دارای دو بخش است. بخش اول پروفایل مشتری که با استفاده از آن درک واضح تری از مشتری پیدا خواهید کرد. بخش دوم نیز نقشه ارزش پیشنهادی است که چگونگی ایجاد ارزش برای مشتری را توصیف می‌کنید. هنگامی که این دو بخش در راستای یکدیگر باشند به تناسب به این دو دست خواهید یافت.
پروفایل مشتری
پروفایل مشتری توصیف کننده بخش مشتری خاصی در مدل کسب و کارتا به صورت ساختارمندتر و با جزئیات بیشتر است. این پروفایل، مشتری را به کارها، دردسرها و منفعت‌ها تقسیم می‌کند.
منفعت‌ها نتایجی را که مشتریان می‌خواهند به دست آورند یا فایده‌های ملموسی را که به دنبال آن هستند توصیف می‌کند.
دردسرها، نتایج بد، ریسکها و موانع مربوط به کارهای مشتری را توصیف می‌کند.
کارهای مشتری
آنچه را که مشتریان می‌کوشند در شغل و زندگی خود انجام دهند به زبان خودِ آنها توصیف می‌کند.
نقشه ارزش
نقشه ارزش پیشنهادی ویژگی‌های ارزش پیشنهادی خاصی در مدل کسب و کارتان را به صورت ساختارمند و با جزئیات توصیف می‌کند. این نقشه، ارزش پیشنهادیتان را به محصولات و خدمات، دردسرکاه ها و منفعت سازها تقسیم می‌کند.
خوب دوستان و همراهان عزیز مرور و مطالعه #کتاب_طراحی_ارزش_پیشنهادی به پایان رسید. امیدواریم انتشار این کتاب شما را در رسیدن به موفقیت در کسب و کارتان یاری رسانده باشد.
موفقیت شما آرزوی قلبی ماست...
هشتگ راهنما: #کتابخوانی #کتاب
#قیمت_گذاری #فروش #محصول #استارت_آپ #کسب_و_کار
شبکه دانش بنیان | @Daneshbonyan_isti
.
#کتاب_همراه
📖 کتاب طراحی ارزش پیشنهادی - برش هفتم
سلام به شما همراهان عزیزِ بخش کتاب همراه؛ امروز آخرین برش از کتاب طراحی ارزش پیشنهادی را با هم مطالعه خواهیم کرد و بیان چکیده مطالب این کتاب ارزشمند نیز به اتمام خواهد رسید.
همان طور که در برش های قبلی توضیح داده شد تابلوی طراحی ارزش پیشنهادی دارای دو بخش است. بخش اول پروفایل مشتری که با استفاده از آن درک واضح تری از مشتری پیدا خواهید کرد. بخش دوم نیز نقشه ارزش پیشنهادی است که چگونگی ایجاد ارزش برای مشتری را توصیف می‌کنید. هنگامی که این دو بخش در راستای یکدیگر باشند به تناسب به این دو دست خواهید یافت.
پروفایل مشتری
پروفایل مشتری توصیف کننده بخش مشتری خاصی در مدل کسب و کارتا به صورت ساختارمندتر و با جزئیات بیشتر است. این پروفایل، مشتری را به کارها، دردسرها و منفعت‌ها تقسیم می‌کند.
منفعت‌ها نتایجی را که مشتریان می‌خواهند به دست آورند یا فایده‌های ملموسی را که به دنبال آن هستند توصیف می‌کند.
دردسرها، نتایج بد، ریسکها و موانع مربوط به کارهای مشتری را توصیف می‌کند.
کارهای مشتری
آنچه را که مشتریان می‌کوشند در شغل و زندگی خود انجام دهند به زبان خودِ آنها توصیف می‌کند.
نقشه ارزش
نقشه ارزش پیشنهادی ویژگی‌های ارزش پیشنهادی خاصی در مدل کسب و کارتان را به صورت ساختارمند و با جزئیات توصیف می‌کند. این نقشه، ارزش پیشنهادیتان را به محصولات و خدمات، دردسرکاه ها و منفعت سازها تقسیم می‌کند.
خوب دوستان و همراهان عزیز مرور و مطالعه #کتاب_طراحی_ارزش_پیشنهادی به پایان رسید. امیدواریم انتشار این کتاب شما را در رسیدن به موفقیت در کسب و کارتان یاری رسانده باشد.
موفقیت شما آرزوی قلبی ماست...
هشتگ راهنما: #کتابخوانی #کتاب
#قیمت_گذاری #فروش #محصول #استارت_آپ #کسب_و_کار
شبکه دانش بنیان | @Daneshbonyan_isti
.
#کتابخونه
🔷 فروشگاه همه چیز
داستان معتبر و کاملِ یکی از موفق‌ترین شرکت‌های جهان به نام آمازون، و بنیان‌گذارِ سخت‌کوش و باهوش آن، جِف بِیزوس.
🔹 فروشگاه آمازون کارش را با تحویل پُستی کتاب شروع کرد. اما جِف بِیزوس، بنیان‌گذارِ دوراندیشِ این شرکت، تنها به کتاب‌فروشی قانع نبود. او می‌خواست تا آمازون تبدیل به فروشگاه همه چیز شود که انتخاب‌های نامحدود و راحتی وسوسه‌انگیز را با قیمت‌های فوق‌العاده پایین پیشنهاد می‌کرد.
✍🏻 نویسنده: برد استون
📄 مترجم: امیر بیرانوند
📚 انتشارات: نشر نوین
🧮 کد تخفیف 15 درصد: isti
🌐 لینک خرید: b2n.ir/j68861
هشتگ راهنما: #زندگی_نامه #آمازون #کتابخوانی
شبکه دانش بنیان | @daneshbonyan_isti
🔷 فروشگاه همه چیز
داستان معتبر و کاملِ یکی از موفق‌ترین شرکت‌های جهان به نام آمازون، و بنیان‌گذارِ سخت‌کوش و باهوش آن، جِف بِیزوس.
🔹 فروشگاه آمازون کارش را با تحویل پُستی کتاب شروع کرد. اما جِف بِیزوس، بنیان‌گذارِ دوراندیشِ این شرکت، تنها به کتاب‌فروشی قانع نبود. او می‌خواست تا آمازون تبدیل به فروشگاه همه چیز شود که انتخاب‌های نامحدود و راحتی وسوسه‌انگیز را با قیمت‌های فوق‌العاده پایین پیشنهاد می‌کرد.
✍🏻 نویسنده: برد استون
📄 مترجم: امیر بیرانوند
📚 انتشارات: نشر نوین
🧮 کد تخفیف 15 درصد: isti
🌐 لینک خرید: b2n.ir/j68861
هشتگ راهنما: #زندگی_نامه #آمازون #کتابخوانی
شبکه دانش بنیان | @daneshbonyan_isti