ВАС МНОГО, А АГЕНТСТВО ОДНО...

Было ли в вашем бизнесе так, что заказчик пытается привлечь кого-то на месте, чтобы иметь карманного и более дешевого специалиста? В маркетинге (в том числе в digital) это происходит довольно часто, коллеги меня поймут. Вариантов может быть масса от "моя племянница отучилась на курсах SMM, теперь она будет у нас продвижением рулить" до " мы нашли волшебную девочку, которая нам сейчас тут все как запустит". И вновь принятые на работу люди радостно идет рулить процессом, полные энтузиазма и решимости свой новый мир построить.

Вас может удивить моя ирония, но дело в том, что маркетинг — это не задорно и не весело, в маркетинге много рутины и необходимости просчитывать каждую копейку и ежедневно заниматься не слишком креативными делами. Весело делать контент для одной компании неделю-вторую, но потом новизна уходит и надо делать посты, основываясь не на потоке креатива, а на холодном расчете, что приведет в компанию клиента. И вот тут-то "девочки" сдуваются. Им становится скучно, появляются разочарования, да и рулевые бизнеса как-то другого ожидали, ведь планов было громадье...

К чему это я? Если кто-то обещает вам золотые горы и с бешеным энтузиазмом кидается на амбразуру — не спешите доверять ему/ей штурвал. Ведь маркетинг — это не спринт, а марафон. И, выдохшись за неделю, и исчерпав все свои идеи, спринтеры зачастую ретируются и как в том анекдоте заканчивают словами: "Ну не шмогла я, не шмогла..." Мы такие истории проходили со многими клиентами, и вот парадокс, тех девочек и мальчиков нет уже в помине, а агентство так и работает. С некоторыми уже почти 10 лет, что для SMM — большой срок.

Совет тем, кто оказался в ситуации агентства — отойдите в сторону, дайте порулить и постарайтесь так организовать взаимодействие, чтобы ваш сотрудники как можно меньше пересекались с новой звездой. Иначе неважно, кто что делает, лавры заберет звезда, а за проблемы ответите вы. Поверьте моему многолетнему опыту😉

Всем успехов и взаимопонимания🔥

#бизнес

КАК ПОСТАВИТЬ ЦЕЛИ В БИЗНЕСЕ, ЧТОБЫ ДОСТИЧЬ РЕЗУЛЬТАТОВ?
Разбор на примере ресторанного бизнеса

Достичь цели можно только если задано направление. Расскажу, как я делала декомпозицию крупной цели на мелкие задачи. Ни для кого не секрет, что в бизнесе главный показатель — прибыль. И как бы кто ни придумывал красивых объяснений про высокую миссию, нет денег — нет бизнеса. Как ставить цели, чтобы они достигались?

❗️Сначала нужно установить большую цель. К примеру, мы ставим цель по выручке и прибыли за год. Выручка: 24 миллиона, прибыль: 4,8 миллионов. Все цифры берутся просто для примера. Далее идет декомпозиция.

🔻 Мы делим выручку на 12 месяцев. Но нельзя делать это тупо, просто разделив на 12, потому что это будет чушь собачья.
Важно задать вопросы:
- Есть летнее кафе в заведении или нет?
- Рассчитано заведение на туристов или нет?
- Проводятся ли в заведении банкеты и корпоративы или нет? и т.д. и т.п.
На основании ответов на все эти вопросы нужно составить план по выручке на год, который кажется нам реалистичным, и который основан на анализе уже работающих подобных заведений в нашей локации или в подобных условиях.

🔻Далее прописываем основные расходы, которые наше заведение будет нести. Кстати, учитывайте увеличение нагрузки по персоналу в те месяцы, когда у вас ожидается рост притока гостей, увеличивайте в эти месяцы цифру ФОТ. Тут тоже должны быть заданы дополнительные вопросы:
- Планируется ли закуп дополнительного оборудования, мебели, посуды и т.д.? Когда?
- Планируется ли усиление маркетинга? Когда?
- Планируются ли расходы на обучение? Когда?
В общем, тут мы учитываем все возможные скачки в расходах в масштабах года.

🔻Далее мы прогнозируем прибыль заведения за каждый месяц и по году и анализируем, насколько прописанная история совпадает с первоначальными хотелками. Уже на этом этапе можно сильно удивиться. Кто-то подумает, что это конец, но это только начало. Ведь дальше мы разбиваем то, что у нас получилось в горизонте месяца на дни. И опять же, это не деление на количество дней в месяце, а анализ на основании данных, своих или конкурента.
- Планируется ли у вас живая музыка в пятницу и субботу вечером?
- Есть ли у вас бизнес-ланч?
- Каковы различия между днями недели и часами во время рабочего дня?
Благодаря дополнительным вопросам мы разбиваем выручку на дни, и даже на часы.

🔻Когда прогнозы выставлены, они переходят в планы. Планы обсуждаются с сотрудниками и выставляются им в качестве KPI на рабочий день. Можно сделать привязку к выполнению KPI, можно регулировать как-то иначе, но привязка должна быть. Мало того, сотрудник должен понимать, сколько гостей и с каким средним чеком дадут ему желаемую цифру. Естественно, при условии, что она реалистична, иначе последует демотивация и нежелание работать у вас.

🔻Если у вас нет накопленной статистики — проведите тест ваших гипотез по целям. Поработайте месяц и сравните план и факт с точки зрения реалистичности выставленных показателей. Нужно задать себе вопросы:
- Позволяет ли текущее меню получать желаемую выручку?
- Обучены ли сотрудники грамотным продажам?
- Располагает ли заведение к возврату или это история про одноразовое посещение? Если одноразовое, то в чем проблема?

🔽Только после этого нужно окончательно анализировать результаты и сверяться со своими прогнозами. Если результат хуже прогнозного — нужно оценить, что не дает добиться цели. Если лучше — вы недооценили собственный бизнес и планку надо ставить выше. Бюджет, который вы сверстали, нужно корректировать в зависимости от полученных новых данных и меняющейся внешней ситуации (к сожалению, у нас это очень быстро происходит).

Есть вопросы? Задавайте @create501

Полная статья с финансовыми таблицами — здесь: О бизнесе и маркетинге Всем достижения целей🔥

#бизнес

КАК АГЕНТСТВУ ЗАКЛЮЧИТЬ ДОГОВОР С НОВЫМ КЛИЕНТОМ?

Согласно моему опыту, от момента заинтересованности до заключения договора могут пройти недели, месяцы, и даже годы. И чем больше компания — тем больше времени уйдет на заключение договора. Какие препятствия на пути подписания договора могут вам встретиться?

1️⃣ Потенциальный клиент выбирает из нескольких претендентов
И тут многие факторы могут повлиять от знакомого, которого хочет продвинуть сотрудник отдела маркетинга до руководителя, который хочет получить от всех максимум информации и тянет резину, то запрашивая бесплатный аудит своих ресурсов, то требуя потенциального подрядчика представить план, по которому он собирается работать и т.д. и т.п. Бывает и так, что появляется посредник, желающий получать откат от агентства на ежемесячной основе и настаивающий на увеличении суммы контракта.

Из личной практики: если изначально кто-то в отделе маркетинга заточил на вас зуб — будет трудно, т.к. за вашей работой будут мегапристально следить и в любой момент вы можете услышать за спиной гаденькое "Акела промахнулся!". Нужно ли это? Вам решать, но стресса будет много. Работать с откатом тоже такое себе. казалось бы, ну в чем проблема? Если клиент готов платить, то почему бы не накинуть процентов 10-15 да и не отстегивать их на сторону? Да потому что спрашивать с вас будут как за полную сумму, ведь клиент о таком откате не знает. Я это проходила в своем агентстве, больше не хочу.

2️⃣ Служба безопасности, бюрократия, занятость
Если вы заключаете договор с крупной компанией — будьте готовы предоставить все документы по запросу (включая имя внучатой бабушки) и доказать, что ваша компания прозрачна и законна. Причем, сумма вашего договора может быть отнюдь не астрономической, но отношение к вам будет такое же как к крупным контрагентам, так что будьте готовы ответить на вопросы и предоставить документы. Также проблема может быть во множестве согласований на разных уровнях. Самое неприятное — когда бизнесом рулит владелец + наемный управленец + еще какие-то стейкхолдеры выясняются, которые тоже имеют право на свой голос. Между ними могут быть внутренние разногласия и проблемы, которые затянут заключение контракта.

Ну и распространенная причина в российском бизнесе — любовь управленца замыкать все решения на себе. Из недавнего: мы делали для компании очень большой интернет-магазин и совладелица хотела вникать сама в каждую деталь и согласовывать каждую мелочь. В итоге то, что могло быть сделано за 4 месяца, растянулось почти на год.

3️⃣ Непонятные причины
Это как черная дыра, когда вы получили бриф, отправили КП, все согласовали, много общались по деталям, и когда вы уже переходите к подписанию договора, клиент вдруг исчезает. Конечно, могут быть непредвиденные ситуации, но меня всегда раздражает то, что вторая сторона не может придерживаться нормального делового этикета и отправить письмо или даже сообщение с тем, что по каким-то причинам сделка не состоится и договор не будет заключен. С какого-то момента я просто не трачу время в таких ситуациях, потому что в моей практике в 100% из 100 ничем положительным это не заканчивается.

4️⃣ Форс-мажоры
Много контрактов, в том числе с крупными компаниями, сорвалось в период пандемии. Некоторые контракты с иностранными компаниями не были подписаны в связи с их уходом из России из-за санкций. В таких случаях, конечно, все понимаешь, но все равно жаль потраченных усилий и нереализованных надежд. Но тут хотя бы понятно что к чему.

Из своего 10-летнего опыта в агентстве могу сказать, что для доведения переговоров до контракта каждое КП должно быть проработано индивидуально, с предварительным изучением клиента, заполнением им брифа и персонализированным подходом уже на этапе предложения. Штампованные предложения под копирку сразу видны и в наше время вряд ли кого-то заинтересуют. Еще один нюанс: крупные компании стремятся работать с ООО, в крайнем случае с ИП, но не с самозанятыми фрилансерами. Поэтому если хотите играть по-крупному — учтите этот вопрос.

Всем новых договоров перед новым годом🎄

#бизнес

ПЕРВЫЙ ШТРАФ ЗА МАРКИРОВКУ РЕКЛАМЫ ПРИЛЕТЕЛ...

❗️Сегодня РБК опубликовал новость о том, что первый штраф за отсутствие маркировки рекламы прилетел TG-каналу «Лиса рулит». Сумма штрафа может доходить до полумиллиона рублей. Это порождает множество вопросов:

Это продолжение охоты на ведьм крупный блогеров или простое совпадение?
Будет ли в ближайшее время это носить массовый характер?
Стоит ли бояться среднему и малому бизнесу, а также микроблогерам и онлайн-школам?
Носит ли кампания характер сбора денег в казну для выполнения плана в конце года или это начало постоянных штрафов?

📌 В любом случае, маркировку рекламы лучше начать делать (если вы еще не делаете), т.к. прецедент создан. Также очень рекомендую почистить каналы и соцсети на предмет того, что подпадает под маркировку (как правило, это тексты, с переводом на сторонние ресурсы с целью продажи, в т.ч. свои).

Всем безопасности🤫

#законодательство

ВОТ ЭТО КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТЬ!

Скажите честно, бывали ситуации, когда вы покупали бананы связкой и в итоге получали сначала недозревшие фрукты, потом один день нормальную зрелось, а после на бананах вылезали предательские черные точки? Так вот, господа из Южной Кореи еще в 2018 году начали упаковывать по 6 бананов (по количеству рабочих дней в Корее) разной степени зрелости. Таким образом, покупая упаковку, вы получаете идеально спелый банан каждый день🍌

Вот мне интересно, хоть одна сеть супермаркетов России готова так заморочиться ради счастья клиента? Или "и так сойдет"... И ведь какой инфоповод, все СМИ об этом по всему миру до сих пор пишут, а это уже 5 лет! Если посчитать затраты на маркетинг, то вполне себе рентабельная история получается🤑

#маркетинг