НЕТВОРКИНГ, КОТОРЫЙ БЕСИТ...

На прошлой неделе вышла статья с моим участием на e-xecutive. Разбиралась тема нетворкинга. Я привела положительные примеры, но также добавила отрицательный, когда на меня набросилась с визиткой женщина в туалете перед конференцией. Это было реально странно. Статейка получилась ничего так, многие высказались и привели свои примеры. В общем, советую прочитать🔽

https://www.e-xecutive.ru/community/life/1996857-gde-i-kak-zavodit-poleznye-svyazi-8-istorii-ob-udachnom-netvorkinge

ФРАНШИЗА НЕ ЗНАЧИТ ОДИНАКОВО

🔥Мое агентство уже много лет ведет сеть растущих демократичных баров по всей стране. Мы работаем именно с барами, открытыми по франшизе (у компании есть также собственные заведения). Так вот, интересно, что при одинаковом старте (одно меню, один дизайн, одни стандарты) на входе получается совершенно разный результат на выходе. Одни бары вынуждены останавливать бронь, потому что мест не хватает и пускают только по живой очереди, а другие не знают, как заманить к себе гостей. Работая с соцсетями, мы видим некие закономерности:

1. Количество негативных комментариев и реакция на них.
Если у успешных баров плохих комментариев меньше, то у неуспешных, естественно, гораздо больше. Мы гасим негатив и передаем плохие отзывы в специальный чат с клиентом для решения проблемы. Так вот, неуспешным барам приходится еще и напоминать по несколько раз, что нужно связаться с гостем, подумать о механике компенсации и т.д. Успешные бары реагируют сразу и без напоминаний.

2. Живой контент из заведения.
Так как клиенты находятся в разных городах, у нас существует договоренность, что сотрудники клиентов снимают живой контент на камеру смартфона по присланному наших менеджером ТЗ. Опять же, хорошие бары снимают все, что запрашиваем, да еще и от себя постоянно креативят. "Плохиши" ничего не делают, едут на фото от корпоративных фотосессий, взятых вообще их других заведений сети.

3. Реакция на предложения.
Когда делаешь предложение успешному бару в стиле "а давайте замутим то-то и то-то, создадим инфоповод, пошумим", это воспринимается на "ура". Неуспешные бары очень ригидные, они делают только то, что спустила управляющая компания, да и то приходится 100 раз напоминать, что вся сеть уже отрабатывает новость. Никакой инициативы, никакого креатива.

➡️Мне вообще кажется, что успех или неудача франшизы на 70% зависит не от самой франшизы, а от тех, кто берется за реализацию концепции и пример сети, которую мы ведем, это еще раз подтверждает.

Буду рада увидеть ваши мнения в комментариях🔽

#бизнес

САЖАЕМ НА ЦЕПЬ ВНУТРЕННЕГО КРИТИКА!

Когда ты делаешь что-то впервые, естественно, совершаешь ошибки, переделываешь, пересматриваешь и всячески пытаешься улучшить. Но наступает момент, когда твой продукт готов сделать первые шаги, и вот тут начинаются самые страшные сомнения. А все ли я сделала, что могла? А вдруг не зайдет? А меня не закидают гнилыми помидорами? А вот еще это, это и вон то надо приделать. Единственный способ заглушить этот галоп негатива в голове — просто сказать себе "Stop it!" Ну, еще есть вариант —помедитировать🧘‍♀️

Мы сейчас выходим на финальную прямую по своему курсу по открытию демократичного заведения в ресторанном бизнесе. В нем 49 уроков, 10 спикеров, за плечами которых 100+ открытых ресторанов. И вот тут начинается: "А можно я перепишусь? А давайте еще вот тут переделаем? А мне кажется, вот это надо подправить..." и единственно правильный ответ на все это: "Не можно!" Внутренний критик должен уйти подальше, а мы — запустить уже наконец курс и делать выводы после запуска, когда он, наконец, состоится👍

😬 А у вас перед запуском большого проекта были такие терзания?

#бизнес

ВАС МНОГО, А АГЕНТСТВО ОДНО...

Было ли в вашем бизнесе так, что заказчик пытается привлечь кого-то на месте, чтобы иметь карманного и более дешевого специалиста? В маркетинге (в том числе в digital) это происходит довольно часто, коллеги меня поймут. Вариантов может быть масса от "моя племянница отучилась на курсах SMM, теперь она будет у нас продвижением рулить" до " мы нашли волшебную девочку, которая нам сейчас тут все как запустит". И вновь принятые на работу люди радостно идет рулить процессом, полные энтузиазма и решимости свой новый мир построить.

Вас может удивить моя ирония, но дело в том, что маркетинг — это не задорно и не весело, в маркетинге много рутины и необходимости просчитывать каждую копейку и ежедневно заниматься не слишком креативными делами. Весело делать контент для одной компании неделю-вторую, но потом новизна уходит и надо делать посты, основываясь не на потоке креатива, а на холодном расчете, что приведет в компанию клиента. И вот тут-то "девочки" сдуваются. Им становится скучно, появляются разочарования, да и рулевые бизнеса как-то другого ожидали, ведь планов было громадье...

К чему это я? Если кто-то обещает вам золотые горы и с бешеным энтузиазмом кидается на амбразуру — не спешите доверять ему/ей штурвал. Ведь маркетинг — это не спринт, а марафон. И, выдохшись за неделю, и исчерпав все свои идеи, спринтеры зачастую ретируются и как в том анекдоте заканчивают словами: "Ну не шмогла я, не шмогла..." Мы такие истории проходили со многими клиентами, и вот парадокс, тех девочек и мальчиков нет уже в помине, а агентство так и работает. С некоторыми уже почти 10 лет, что для SMM — большой срок.

Совет тем, кто оказался в ситуации агентства — отойдите в сторону, дайте порулить и постарайтесь так организовать взаимодействие, чтобы ваш сотрудники как можно меньше пересекались с новой звездой. Иначе неважно, кто что делает, лавры заберет звезда, а за проблемы ответите вы. Поверьте моему многолетнему опыту😉

Всем успехов и взаимопонимания🔥

#бизнес

КАК ПОСТАВИТЬ ЦЕЛИ В БИЗНЕСЕ, ЧТОБЫ ДОСТИЧЬ РЕЗУЛЬТАТОВ?
Разбор на примере ресторанного бизнеса

Достичь цели можно только если задано направление. Расскажу, как я делала декомпозицию крупной цели на мелкие задачи. Ни для кого не секрет, что в бизнесе главный показатель — прибыль. И как бы кто ни придумывал красивых объяснений про высокую миссию, нет денег — нет бизнеса. Как ставить цели, чтобы они достигались?

❗️Сначала нужно установить большую цель. К примеру, мы ставим цель по выручке и прибыли за год. Выручка: 24 миллиона, прибыль: 4,8 миллионов. Все цифры берутся просто для примера. Далее идет декомпозиция.

🔻 Мы делим выручку на 12 месяцев. Но нельзя делать это тупо, просто разделив на 12, потому что это будет чушь собачья.
Важно задать вопросы:
- Есть летнее кафе в заведении или нет?
- Рассчитано заведение на туристов или нет?
- Проводятся ли в заведении банкеты и корпоративы или нет? и т.д. и т.п.
На основании ответов на все эти вопросы нужно составить план по выручке на год, который кажется нам реалистичным, и который основан на анализе уже работающих подобных заведений в нашей локации или в подобных условиях.

🔻Далее прописываем основные расходы, которые наше заведение будет нести. Кстати, учитывайте увеличение нагрузки по персоналу в те месяцы, когда у вас ожидается рост притока гостей, увеличивайте в эти месяцы цифру ФОТ. Тут тоже должны быть заданы дополнительные вопросы:
- Планируется ли закуп дополнительного оборудования, мебели, посуды и т.д.? Когда?
- Планируется ли усиление маркетинга? Когда?
- Планируются ли расходы на обучение? Когда?
В общем, тут мы учитываем все возможные скачки в расходах в масштабах года.

🔻Далее мы прогнозируем прибыль заведения за каждый месяц и по году и анализируем, насколько прописанная история совпадает с первоначальными хотелками. Уже на этом этапе можно сильно удивиться. Кто-то подумает, что это конец, но это только начало. Ведь дальше мы разбиваем то, что у нас получилось в горизонте месяца на дни. И опять же, это не деление на количество дней в месяце, а анализ на основании данных, своих или конкурента.
- Планируется ли у вас живая музыка в пятницу и субботу вечером?
- Есть ли у вас бизнес-ланч?
- Каковы различия между днями недели и часами во время рабочего дня?
Благодаря дополнительным вопросам мы разбиваем выручку на дни, и даже на часы.

🔻Когда прогнозы выставлены, они переходят в планы. Планы обсуждаются с сотрудниками и выставляются им в качестве KPI на рабочий день. Можно сделать привязку к выполнению KPI, можно регулировать как-то иначе, но привязка должна быть. Мало того, сотрудник должен понимать, сколько гостей и с каким средним чеком дадут ему желаемую цифру. Естественно, при условии, что она реалистична, иначе последует демотивация и нежелание работать у вас.

🔻Если у вас нет накопленной статистики — проведите тест ваших гипотез по целям. Поработайте месяц и сравните план и факт с точки зрения реалистичности выставленных показателей. Нужно задать себе вопросы:
- Позволяет ли текущее меню получать желаемую выручку?
- Обучены ли сотрудники грамотным продажам?
- Располагает ли заведение к возврату или это история про одноразовое посещение? Если одноразовое, то в чем проблема?

🔽Только после этого нужно окончательно анализировать результаты и сверяться со своими прогнозами. Если результат хуже прогнозного — нужно оценить, что не дает добиться цели. Если лучше — вы недооценили собственный бизнес и планку надо ставить выше. Бюджет, который вы сверстали, нужно корректировать в зависимости от полученных новых данных и меняющейся внешней ситуации (к сожалению, у нас это очень быстро происходит).

Есть вопросы? Задавайте @create501

Полная статья с финансовыми таблицами — здесь: О бизнесе и маркетинге Всем достижения целей🔥

#бизнес

КАК АГЕНТСТВУ ЗАКЛЮЧИТЬ ДОГОВОР С НОВЫМ КЛИЕНТОМ?

Согласно моему опыту, от момента заинтересованности до заключения договора могут пройти недели, месяцы, и даже годы. И чем больше компания — тем больше времени уйдет на заключение договора. Какие препятствия на пути подписания договора могут вам встретиться?

1️⃣ Потенциальный клиент выбирает из нескольких претендентов
И тут многие факторы могут повлиять от знакомого, которого хочет продвинуть сотрудник отдела маркетинга до руководителя, который хочет получить от всех максимум информации и тянет резину, то запрашивая бесплатный аудит своих ресурсов, то требуя потенциального подрядчика представить план, по которому он собирается работать и т.д. и т.п. Бывает и так, что появляется посредник, желающий получать откат от агентства на ежемесячной основе и настаивающий на увеличении суммы контракта.

Из личной практики: если изначально кто-то в отделе маркетинга заточил на вас зуб — будет трудно, т.к. за вашей работой будут мегапристально следить и в любой момент вы можете услышать за спиной гаденькое "Акела промахнулся!". Нужно ли это? Вам решать, но стресса будет много. Работать с откатом тоже такое себе. казалось бы, ну в чем проблема? Если клиент готов платить, то почему бы не накинуть процентов 10-15 да и не отстегивать их на сторону? Да потому что спрашивать с вас будут как за полную сумму, ведь клиент о таком откате не знает. Я это проходила в своем агентстве, больше не хочу.

2️⃣ Служба безопасности, бюрократия, занятость
Если вы заключаете договор с крупной компанией — будьте готовы предоставить все документы по запросу (включая имя внучатой бабушки) и доказать, что ваша компания прозрачна и законна. Причем, сумма вашего договора может быть отнюдь не астрономической, но отношение к вам будет такое же как к крупным контрагентам, так что будьте готовы ответить на вопросы и предоставить документы. Также проблема может быть во множестве согласований на разных уровнях. Самое неприятное — когда бизнесом рулит владелец + наемный управленец + еще какие-то стейкхолдеры выясняются, которые тоже имеют право на свой голос. Между ними могут быть внутренние разногласия и проблемы, которые затянут заключение контракта.

Ну и распространенная причина в российском бизнесе — любовь управленца замыкать все решения на себе. Из недавнего: мы делали для компании очень большой интернет-магазин и совладелица хотела вникать сама в каждую деталь и согласовывать каждую мелочь. В итоге то, что могло быть сделано за 4 месяца, растянулось почти на год.

3️⃣ Непонятные причины
Это как черная дыра, когда вы получили бриф, отправили КП, все согласовали, много общались по деталям, и когда вы уже переходите к подписанию договора, клиент вдруг исчезает. Конечно, могут быть непредвиденные ситуации, но меня всегда раздражает то, что вторая сторона не может придерживаться нормального делового этикета и отправить письмо или даже сообщение с тем, что по каким-то причинам сделка не состоится и договор не будет заключен. С какого-то момента я просто не трачу время в таких ситуациях, потому что в моей практике в 100% из 100 ничем положительным это не заканчивается.

4️⃣ Форс-мажоры
Много контрактов, в том числе с крупными компаниями, сорвалось в период пандемии. Некоторые контракты с иностранными компаниями не были подписаны в связи с их уходом из России из-за санкций. В таких случаях, конечно, все понимаешь, но все равно жаль потраченных усилий и нереализованных надежд. Но тут хотя бы понятно что к чему.

Из своего 10-летнего опыта в агентстве могу сказать, что для доведения переговоров до контракта каждое КП должно быть проработано индивидуально, с предварительным изучением клиента, заполнением им брифа и персонализированным подходом уже на этапе предложения. Штампованные предложения под копирку сразу видны и в наше время вряд ли кого-то заинтересуют. Еще один нюанс: крупные компании стремятся работать с ООО, в крайнем случае с ИП, но не с самозанятыми фрилансерами. Поэтому если хотите играть по-крупному — учтите этот вопрос.

Всем новых договоров перед новым годом🎄

#бизнес