😲FORMING—STORMING—NORMING—PERFORMING

😳Эта формула подходит к любому взаимодействию. От ситуации когда вы набираете сотрудников и стартуете в новом бизнесе до партнерства. В 2002 году в университете New School University я проходила курс по групповой динамике. В него входил 2-дневный тренинг, где нам показывали в ускоренном режиме, что происходит с группой. Причем, мы не смотрели на это со стороны, а были непосредственными участниками, получающими задания. Что происходило с группой?

ЭТАП 1️⃣. ФОРМИРОВАНИЕ
На этом этапе все белые и пушистые, хотят показать свои лучшие качества, идут на уступки и компромиссы, щадят чувства друг друга и заинтересованы в других людях. На этом этапе люди полны энтузиазма, им интересно, все новое, впереди ждут перспективы реализованных ожиданий, а поэтому много энергии и желания показать себя. Кажется, что этот этап классный? Но не для результатов. Тут выделяются молчаливые рабочие лошадки, которые тащат работу на себе, болтуны, которые хотят забрать результаты и ничего не делать, те, кто разочаровывается в задачах/группе/своей роли, те, кому надоело/стало скучно от рутины/кто считает себя непризнанным гением и т.д. Растет недовольство.

ЭТАП 2️⃣. ШТОРМ
На этом этапе работа превращается в рутину, это уже не так весело, все известно, нет новизны, и нужно просто впахивать и не просирать дедлайны. Часто возникает вопрос, кто больше работает, кто более компетентен, чей вклад важнее, начинается борьба за лидерство, за ресурсы, за лавры, за плюшки. На этом этапе люди могут проявлять необоснованную агрессию, покидать группу/партнерство, нападать друг на друга, проявлять свое истинное "я", переставая вуалировать худшие черты. Появляются коалиции "мы" и "они", сотрудники разбиваются на группы, могут начаться стычки с руководством из-за несбывшихся ожиданий, увольнения, воровство, нарушение дисциплины. На этом этапе часто распадается бизнес-партнерство.

ЭТАП 3️⃣. НОРМАЛИЗАЦИЯ
Все недовольные покинули группу или были уволены. Поле боя расчищено и приведено в порядок, роли распределены, лидеры понятны, взаимодействие постепенно налаживается. Люди "притираются" друг к другу, к требованиям руководства, к свой роли, и встраиваются в систему. Налаживается взаимодействие, люди учатся понимать и слышать друг друга, достигаются компромиссы, есть желание идти на сближение позиций, все устали воевать и хотят работать в спокойной обстановке. Возможно, пропадает душевность и "семейность", но и страсти утихают. Группа готова к максимальной отдаче. В партнерстве к этому моменту распределены роли, зоны ответственности, урегулированы споры и конфликты.

ЭТАП 4️⃣. ИСПОЛНЕНИЕ
Это самый продуктивный этап, когда группа становится единым целым и выполняет задачи слаженно и максимально эффективно. У людей уже появились все необходимые навыки, они выстроили оптимальные рабочие отношения, есть взаимопонимание и взаимопомощь ради общего результата. Кажется, ну чего еще желать? Однако, этот этап таит в себе новые опасности, главная из которых — лучшим сотрудникам, особенно с лидерскими навыками, становится скучно. Они начинают желать бОльшего. Начинаются требования повышений и увольнения. Причем, покидают группу лучшие в случае, если вам нечего им предложить. А с заменой сотрудников группа может испытывать рецидив и возврат на предыдущие стадии. У партнеров может возникнуть идея нового проекта, совместного или отдельного, может встать вопрос стратегического развития компании.

▶️Знание и понимание этих этапов дало мне возможность лучше формировать коллектив и готовить сотрудников к прохождению шторма с наименьшими потерями. В партнерстве это помогло научиться спускать на тормозах то, что не принципиально и может быть решено уступками с моей стороны ради достижения стадии performing как можно скорее без застревания в шторме.

🔥Всем перформинга!

#обучение

КАК ВЫСТРАИВАТЬ ПОСТИНГ В СОЦСЕТЯХ❓

😱С каждым годом информационная нагрузка на пользователя соцсетей многократно усиливается. Также увеличивается стресс и давление внешних факторов. Какие выводы нужно сделать SMM-специалистам?

Перечислю по пунктам, основываясь на опыте нашего агентства:

1️⃣В план постов включаем как можно больше позитива, доброго юмора и милоты. Загадить мозг бедному подписчику очередным негативом успеют и без нас.

2️⃣Если появляется сочный инфоповод — отодвигаем плановый пост и вставляем то, что свежее, интереснее, прикольнее. Сейчас информация устаревает даже не за недели, за дни, а иногда и часы. Не теряйте инфоповоды.

3️⃣Взаимодействуйте с командой клиента, особенно если вы на аутсорсинге. Без видео и фото из процесса машинка не поедет. Из последнего: мы договорились с одним клиентом, что его сотрудники будут снимать видео "в моменте", соревнуясь за лучшее видео недели по результатам статистики. Их будут поощрять, и таким образом все в выигрыше.

4️⃣Используйте те инструменты и инфоповоды, которые заходят лучше. Постоянно анализируйте основные показатели, это задаст вектор постинга. Важно не разнообразие постов, а их соответствие интересам целевой аудитории.

5️⃣Найдите золотую середину между брендом клиента и желанием хайпануть. Не каждый вау-инфоповод подойдет вашему клиенту, даже если о нем шумят все вокруг. К примеру, у нашего клиента, бизнес которого находится в историческом здании, лучше всего зашла рубрика от гидов города с необычными фактами об окружающих зданиях. И это не турбизнес, а ресторан. Кто бы мог подумать?

☝️SMM-постулаты: экспериментируйте, анализируйте, будьте гибкими. У меня все.

СОЦИАЛЬНАЯ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ? НЕ, НЕ СЛЫШАЛ

Думаю, ни для кого не секрет, что инфобизнес во многом себя дискредитировал. Курсы про успешный успех, как заработать миллионы за неделю, всякие там установки, привороты на деньги и прочая "ня" сильно пошатнула доверие к онлайн обучению. Хотя, погрузившись в этот бизнес во время производства курса для начинающих рестораторов, я стала понимать, почему🔽

1. Некомпетентные "эксперты"
Простите, но когда я вижу 20-летнего коуча (они себя еще иногда называют "коучер" — наверное, от слова "кучер"🤣 ), мне становится грустно. Ребята, риалли, вы где-то учились? У вас есть достаточный жизненный и бизнес-опыт для того, чтобы этим заниматься? Кого и к каким целям вы можете привести? Сидеть на вебинаре и час хвастаться тем, что ты такая-растакая-растакая, без подтверждения, что ты сама этого всего добилась? Ну, такое себе... И так во многих областях, не только в коучинге. Результат — то, что должно быть площадкой для обучения, превращается в "развод лохов" (уж простите мне мой французский)🤬

2. Оплату любой ценой
Когда я стала вникать в возможности оплаты курса в рассрочку со стороны слушателей, и начала общаться с банками, меня неприятно поразила негласная политика развода на кредит. Если у человека плохая кредитная история, банк может не одобрить ему рассрочку, но вполне может одобрить кредит. То есть, человек уже закредитован по самое не хочу, а мы ему сверху еще наваливаем обязательства, обещая золотые горы😡 Ребят, не знаю, как вы, я вот так не могу, для кармы плохо. И я не хочу получить деньги любой ценой, это реально фиговый сценарий, на мой взгляд. Мне нужны осознанные платежи от людей, которые хотя бы свои финансы научились контролировать прежде, чем вписываться в ресторанный бизнес, один из самых сложных в принципе😠

3. Дожим
Рада, что по принципиальным вопросам мы сходимся с бизнес-партнером по проекту курса. В частности, один из важных моментов — дожим на покупку курса. Я не говорю, что это плохо, но дожимать можно по-разному. Мне не близка идея продать на хайпе во время вебинара, чтобы на следующий день человек опомнился и единственной его/ее мыслью было "как вернуть деньги"😡 Только осознанное желание инвестировать в свое обучение даст результаты, а значит, положительные отзывы и сильные кейсы учеников. И именно так мы собираемся продавать наш курс😊

👍Резюме: мы решили поставить эксперимент: соединить продажу курса с принципами социальной ответственности. Избавление инфобизнеса от вранья, токсичных продаж, развода на оплату любой ценой — это не наш путь.

Как сказал Ганди: "Мы сами должны стать теми переменами, которые хотим увидеть в мире" и я с ним полностью согласна👍

#бизнес

РАДИ КРАСНОГО СЛОВЦА...

😡Чего не сделаешь ради хайпа? И тут кто во что горазд. Буквально вчера в одном из TG-каналов увидела новость про то, что 75% россиян имеют доход не более 25 тысяч рублей. Меня как маркетолога удивило 2 момента: что кто-то затеял сейчас такое исследование (а было там не больше не меньше, чем крупная страховая компания и крупная статистическая компания) а также что результаты от июня (июнь-то еще не закончился).

🥴Загрузив в поисковик названия компаний, выполнявших исследование, я обнаружила, что оно датируется 2020 годом и данные в нем показывают падение доходов россиян после пандемии. То есть, автор допустил жонглирование фактами и подтасовку данных. Когда я написала в чате о несоответствиях, сначала в ход пошли оскорбления, а потом админ и вовсе стер нашу переписку. Такая позиция явно не тянет на взрослое поведение ответственного журналиста (на что претендует автор поста).

🆒Друзья, хайп — это круто. Манипуляция фактами — это зашквар. Нельзя ради громкого инфоповода вывернуть статистику наизнанку и доказать свою правоту, основываясь на фейках. Всегда найдется тот, что попытается во всем разобраться.

#кейс

ДА ЛААААААДНО!

👋Как я все время повторяю, рекламы много не бывает. И тут надо брать, если что-то дают, особенно на халяву.

Сегодня расскажу об акции Минэкономразвития и компании Gallery (ну, лето традиционно период проседания наружки). В чем смысл акции? "Малый и средний бизнес сможет разместить наружную рекламу по цене от 1 рубля". Механика простая, вам дают лид-магнит с тем, чтобы потом дожимать уже за деньги. Ну а вы не дожимайтесь, делов то😂

🔽А плюшечку берите. Механика такая:

"Каждому предпринимателю при пополнении рекламного счета любой суммой от 1 рубля станет доступно 10 000 бонусных рублей и бесплатная разработка рекламного креатива. Кроме того, владельцев малого и среднего бизнеса обучат самостоятельному запуску кампаний в наружной рекламе на вебинарах и персональных консультациях.

Разместить рекламу по программе поддержки можно в 32 городах России — Москва, Санкт-Петербург, Барнаул, Волгоград, Воронеж, Владивосток, Екатеринбург, Златоуст, Иркутск, Казань, Кемерово, Краснодар, Красноярск, Миасс, Нижний Новгород, Новосибирск, Новокузнецк, Омск, Пермь, Петрозаводск, Ростов-на-Дону, Самара, Сочи, Саратов, Ставрополь, Тамбов, Тюмень, Уфа, Хабаровск, Челябинск, Чебоксары, Ярославль.

Для получения бонусных средств на наружную рекламу необходимо обратиться в центры «Мой бизнес», созданные в рамках нацпроекта «Малое и среднее предпринимательство». Программа будет доступна до 30 сентября".

Думаю, многих бизнесам это будет не лишним. Всем рекламы по рублю😃

#маркетинг

1️⃣ Теперь желание экономить вуалируется под "разумным потреблением". Так проще объяснить себе нежелание тратить больше. Маркетологи должны учесть этот тренд и в рекламе говорить не об экономии, а об осознанном выборе тратить меньше. Так вам удастся дать потребителю желаемое с возможностью упаковать падение реальных доходов в красивую обертку.

2️⃣ Лояльность к бренду — непозволительная роскошь. Нужно иметь в виду, что цена становится определяющей для большей части населения, потому что за за приверженность бренду нужно заплатить больше. По моим прикидкам (я прочесала статистику, но сейчас не слишком на нее опираюсь, т.к. считаю не вполне достоверной), около 60% потребителей готовы переключиться на другой бренд из-за цены. Это нужно учесть, составляя ассортимент, меню, прайс и пр.

3️⃣ Акции, скидки, купоны, дисконты снова в моде. Конечно, забавно видеть на маркетплейсах 10 одинаковых товаров с большим разбросом начальной цены, скидки и конечной цены. Сразу возникает ощущение, что "кто-то здесь наврал". Тем не менее, грамотно выстроенная акционная политика, да еще и стратегически завернутая в продвижение, дает свои плоды. Покажите, что вы честно все посчитали и дали максимально выгодные условия (и тут нам в помощь знаки за запятой в цене и прочие нюансы).

4️⃣ Долой снобизм! Если вы работаете с массмаркетом — забудьте игру на чувстве статусности, самореализации и прочем. Если человек тратит почти половину дохода на еду — поверьте, ему не до этого. Не согласны? Освежите в голове пирамиду Маслоу.

5️⃣ Станьте каннибалом. Нет, я не предлагаю есть людей, я о теории маркетингового каннибализма. Если есть возможность — создайте сами себе конкуренцию, сделав фокус на самом интересном сочетании "цена-качество" и подсветив свойства выгоды так, как вам это нужно. Вроде как, создав самому себе конкуренцию, в результате вы откусите у рынка больше.

Помогите людям сохранить достоинство, перевернув необходимость экономии в социальную ответственность. И будет вам счастье🙂

#маркетинг

5️⃣ ПРИНЦИПОВ КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГА 5️⃣

1️⃣ Качество важнее количества
Если нет годной идеи — лучше пропустите публикацию, чем выдавливать из себя какую-то фигню, лишь бы поставить галочку "пост вышел". Мне нравятся рубрики рекомендаций. Но когда я вижу 5 дней подряд перепост рекламы книг, мне становится грустно. Лучше бы взяли творческий отпуск и потом выдали пост, который читается на одном дыхании.

2️⃣ Бережливое производство
Этот принцип пришел из ресторанного бизнеса (хотя, применим он везде). Перерабатывайте и используйте заново. Если пост зашел, через какое-то время переработайте и повторите публикацию. Если это не горячая новость, конечно, а принципы ведения бизнеса, которые не устарели, в общем то, что не потеряло актуальности.

3️⃣ Разнообразьте ключевые слова
К примеру, ваш контент может быть интересен нескольким аудиториям, а может попасть на пересечение. Продумайте ключевики для каждой из них и повставляйте в текст. Но не коряво "чтобы было", а нативно впишите в контекст, возможно, добавьте пару фраз, которые в этом помогут.

4️⃣ Добавляйте статистику
Но помните! Люди любят цифры, но не любят вранье. Совсем недавно я рассказывала, как один канал притянул за уши статистику 2020 года, выдав ее за актуальную на данный момент. Не делайте так, это рано или поздно вылезет, и будет фу как стыдно.

5️⃣ Следите за публикациями конкурентов
Мой день начинается с прочтения статей, постов и другого контента конкурентов. Порой я пишу пост или статью в ответ на то, что прочла, особенно если не согласна с автором. Кроме того, я смотрю, как у кого что заходит и какова реакция аудитории на разные темы.

👏Всем офигенного контента👍

#маркетинг

А ЛОЯЛЬНОСТИ ЛИ ЭТО СИСТЕМА🤔

Вчера мне на глаза попался пост, в котором компания показывала, как работает система лояльности в ресторанном бизнесе.
Условия были расписаны таким образом:

🔝 Гость регистрируется в системе лояльности, потому что ему обещают 100% бонусов со счета зафиксировать для его следующих посещений. И это действует только с чеком в день регистрации в системе, чтобы как можно больше людей зарегистрировалось.
К примеру, у вас счет на 900₽, вам за регистрацию в программе лояльности начисляется с этого счета 900 бонусов. Круто, да?

🔝 И тут начинаются танцы с бубном. Гость может впоследствии оплатить только 10% счета бонусными баллами. То есть, вам надо потратить 9000, чтобы баллы реализовать.

🔝 Затем заведение присылает пуш-уведомление, в котором говорится, что баллы действуют всего 2 недели. То есть, вам надо потратить в заведении 9000₽ за 2 недели, чтобы полностью реализовать полученный в самом начале баллы. Потом эти баллы сгорят.
Причем, компания на голубом глазу дает такой расчет как единственно возможный, не учитывая момент, что гость не потратит эти деньги в заведении просто потому, что в структуре его затрат нет 8100₽ за 2 недели на одно (!) заведение.

❌Я считаю, что приводить такие кейсы некорректно, потому что не учтены никакие факторы, а именно, какой % по статистике и сколько баллов тратит за 2 недели в данной заведении в системе лояльности? Сама регистрация в системе лояльности — уже способ сэкономить, поэтому свойства выгоды явно вызовут сомнения у ЦА, почему только в пуше сказано, что потратить этот 100% бонус можно только в течение 2 недель? Мое мнение — много усилий и мало толку. Привлекательна эта система только в теории, потому что гостю это невыгодно, а заведение анонсированных результатов никогда не получит.

✔️Как мы раскручивали банкетную тему в заведении, где хотели получить много банкетов, это была цель. Анонсировали 50% бонус от оплаченного и проведенного банкета в виде сертификата на следующий банкет. Сертификатом можно было оплатить до 50% стоимости. При этом алкоголь нужно было заказывать только в заведении (иногда бывают опции, что на банкет можно приносить свой алкоголь). Мы четко рассчитали наценки на банкетные блюда (которые менее трудозатратны и более маржинальны), а также на алкоголь (где вся трудозатрата — это открыть бутылку и разлить) и поняли, что можем себе это позволить. Количество банкетов выросло за счет акции на 30%.

А у вас есть система лояльности❓ Работает❓

#кейс

КАК ПРЕВРАТИТЬ ИДЕЮ В БИЗНЕС❓

1️⃣ Каковы ваши компетенции? Просто составьте полный список, не пытаясь анализировать, как это можно сделать бизнесом. Озаглавьте список "МОГУ".

2️⃣ Теперь возьмите список из пункта 1 и подумайте, "что из этого я могу и хочу вырастить в свой бизнес?" Чем вы хотите заниматься всерьез и надолго? Составьте второй список "МОГУ И ХОЧУ".

3️⃣ Теперь во втором списке отметьте идеи, для которых достаточно поля в конкурентном пространстве, либо у вас есть УТП, которое выделит вас и переключит потенциальных клиентов из ЦА конкурентов. Сделайте список "МОГУ, ХОЧУ, ЕСТЬ ЦА".

4️⃣ Теперь возьмите список из п.3 и проанализируйте, на какой бизнес у вас хватит денег (закладывание в банк машины и квартиры отметаются, как и кредит под большой %). Сразу анализирует возможность господдержки. Итак, ваш список трансформировался в "МОГУ, ХОЧУ, ЦА, ФИНАНСЫ". И он опять сократился.

5️⃣ Сколько вы рассчитываете получать от вашего бизнеса? Изучите статистику подобных бизнесов, сделайте грубую финансовую оценку потенциальной прибыли. Дайте честный ответ на вопрос: вас устраивают цифры, которые вы видите? В найме вы не заработаете больше? Есть ли у вас подушка безопасности на период раскрутки бизнеса? В списке должны остаться идеи, которые прошли данный критерий. Список теперь выглядит так "МОГУ, ХОЧУ, ЦА, ФИНАНСЫ, ПРИБЫЛЬ".

❗️Вот из этой отправной точки можно думать дальше: делать маркетинговый анализ, отвечать на вопросы о продуктах, поставщиках, сотрудниках и т.д. Кстати, это малюсенький отрывок из нового курса по открытию собственного заведения в ресторанном бизнесе. Курс выйдет осенью этого года.

Всем прибыльных новых идей🔥

#бизнес

ДАВАЙТЕ НАЧНЕМ С ВОПРОСА "ЗАЧЕМ?"

Иногда клиент выходит с инициативой, начиная разговор словами "а давайте..." И далее идет несомненно гениальная идея, в ответ на которую приходится спросить "а зачем?"

🤪Знаю, многие сотрудники агентств покрутят пальцем у виска, особенно если за эти "а давайте" стоит увеличение чека, но если подумать... Допустим, клиент хочет подключить новый канал продвижения. Вы просчитываете стоимость работы с этим каналом, прогнозируете эффективность и понимаете, что это минусовая история. Конечно, учитывать нужно все в комплексе, в том числе и необходимость звучать "из каждого утюга", но тут явно игра не стоит свеч.

🤓Я в этом случае честно рассказываю клиенту, почему это плохая идея (если это так) и каковы будут последствия (в том числе финансовые). В конце концов, ответ может быть и "потому что я так хочу" и это тоже достойно уважения. В конце концов, клиент эти деньги заработал и может себе позволить выкинуть на ветер при желании. И это не просто альтруизм.

🤫К примеру, мы молча выставили счет и сделали все, что захотел клиент. Не зашло, не дало результатов, а денежки-то потрачены. В итоге клиент недоволен и винит он отнюдь не себя, а вас, потому что в этой сделке профи — вы и ваша задача была остановить этот отъем потребительского излишка. Итог — препирательства по поводу, кто прав, кто виноват и закравшееся недовольство у клиента.

В конце концов, если вы видите, что ребенок тащит руки в розетку, вы же его остановите? Ну, вы меня поняли😉

#бизнес