Серия 3
Рост

Первые годы нашего развития проходили под знаком выживания. Я, честно скажу, потеряла в доходах в разы, что логично. Но было понятно, что для роста нам нужны новые сотрудники. Наш первый офис был в бывшей школе. 10кв.м., класс, разделенный на 3 части перегородками. По соседству какие-то оптовики одежды и еще кто-то, уже не припомню. Б/у мебель, которая осталась у меня от старых времен, вытянутый узкий "офис", все это казалось нам чудесным, ведь мы шли к своей цели.

Постепенно росло количество клиентов, и мы даже смогли переехать в настоящий БЦ, пригласить сотрудников и стали развиваться дальше. У нас появились клиенты из Москвы (мы работали и жили в Новосибирске) и с ними понимание, что конкурентное преимущество — самим быть в столице, а сотрудников иметь в регионе. Основываясь на этой бизнес-модели, мы стали стремиться переместить фокус поиска на столицу, что благодаря моим старым связям получилось.

Мы прилетали в Москву на месяц, потом летели обратно, жили на 2 города. Конечно, логичным решением стало одному из нас переехать и развивать бизнес в столице. И так началась московская страница нашего развития...

Серия 4
Московская страница

Развитие в Москве получилось стремительное. Познакомив партнера с людьми, которые готовы были сами пользоваться услугами нашего агентства и рекомендовать нас, мы перешли на другой уровень. К тому же, благодаря возможности одного из нас в любой момент приехать на переговоры хоть на следующий день, мы перестали терять возможности. Важно понимать, что московским клиентам важно, чтобы ты был досягаем, мог встретиться по необходимости, организовать фотосессию, видеосъемку и т.д. и т.п. В общем, дело пошло. Мы вышли на показатели, которые в Новосибирске нам и не снились.

И тут произошло самое банальное: испытание бедностью мы прошли, а вот с испытанием деньгами получилась осечка. Партнер мой решил, а зачем делиться прибылью, если можно ей не делиться, тем более, что все, что было возможно по связям и знаниям, я на тот момент уже передала. Ну, дальше все просто. Под новый год я получила известие, что дальше каждый идет своей дорогой. Не поверила, не могла поверить. Прыгнула в самолет и прилетела в Москву. Все было до тошноты банально. Человеку захотелось простого человеческого... денег.

И вот, на носу новый год, я остаюсь с меньшей долей выручки, обязательствами и сотрудниками. Без юридического лица. С понимаем, что я попалась как последний новичок. И начинаю все с начала.

Серия 5
Возрождение

Ну, страдать я себе позволить не могла, собрала себя в кучу и занялась реанимацией агентства.

Зарегистрировала ИП, перезаключила договоры, сделала ребрендинг, начала активно участвовать в мероприятиях и активностях, написала новую книгу. Труднее всего было пережить измену, но с другой стороны, это и подстегивало. Не расклеиться, идти дальше, развиваться, действовать. Тогда же я начала планировать переезд в Москву.

Агентство работало, мы восстанавливали оборот, я, практически, жила в самолете, т.к. часто летала на переговоры, выступления, встречи. Стала чувствовать, что теряю контроль над компанией из-за частого отсутствия и наняла исполнительного директора. Дальше сюжет банальный, в какой-то не прекрасный момент директор решила: есть офис, есть оборудование, есть коллектив, почему бы параллельно не организовать агентство, которое будет работать на всем готовом? Ну, эту ситуацию я пережила как-то проще, без особых эмоций. Хотя, противно все равно было.

Это укрепило меня в мысли, что нужно оседать в одном месте и строить бизнес совершенно иначе. И так началось переосмысление дальнейшей судьбы агентства...

Серия 6
Переезд

Я закрыла офис в Новосибирске, собрала вещички и переехала в Москву. К тому моменту у меня уже был новый партнер, старше, надежнее, адекватнее. К услугам моего агентства: SMM, контекстная реклама, сайты, обучение, маркетинговое планирование, присоединились компетенции партнера: организация бизнес-мероприятий. Это расширило сферу деятельности агентства. Мы выиграли тендер на проведение ряда мероприятий по России как раз у моего бывшего партнера по бизнесу. И отработали мероприятия на "ура" несмотря на перерыв на пандемию.

Но о пандемии отдельно: в марте прошлого года ресторанный бизнес начал рушиться как карточный домик, а с ним и количество наших клиентов (напомню, специализация была именно в этом). Благо, наша бизнес-модель уже к началу пандемии предусматривала удаленку и дистанционную координацию проектов. Это очень помогло, т.к. у нас не было проблем с арендой и все сервисы для удаленной работы команды у нас уже были настроены и отработаны.

Но, обрушение ресторанного бизнеса мы предвидеть не могли. Ситуация закрытий развивалась слишком стремительно и непредсказуемо. Сначала отвалились проекты за границей, потом и российские начали схлопываться. Мы потеряли контракт с большой сетью, да и с одиночные заведения тоже просели. Во время вынужденного простоя мы обучали онлайн (бесплатно, конечно), помогали рестораторам настраивать рекламу (тоже бесплатно) и вообще, занимались благотворительностью, чтобы оставаться в форме и не впадать в отчаяние. Урок, который мы вынесли из этого — не храни все яйца в одной корзине. После чего решили стратегически сделать ресторанный бизнес одним из направлений, но не единственным.

Это было жуткое испытание для агентства, но мы выжили. Во многом благодаря сотрудникам, которые продолжали работать и поддерживали наши инициативы.

Продолжение завтра...

Серия 7
Лирическое отступление

Немного подробнее о нашем опыте безвозмездной SMM-помощи во время пандемии. Проведя один из вебинаров, мы дали предложение заведениям ресторанного бизнеса: в течение месяца можно было получить бесплатную настройку таргетинга в Instagram. Чего мы не учли?

Во-первых, к нам ринулись заведения, которые хотели перейти в доставку (напомню, работать общепитам какое-то время было вообще запрещено). Проблема была в том, что для доставки их продукт не подходил. К примеру, блинная в Нижневартовске.

Во-вторых, несмотря на то, что услуга была бесплатной, все хотели получить ее «вчера». Кроме того, мы столкнулись с тем, что соцсеть была не в лучшей форме, сайта не было, и вести, по сути, не особо куда было возможно.

В-третьих, «хотеть» не значит «мочь». Многие не могли отладить саму доставку и конверсия разбивалась о физическую невозможность заказать.

Ну и в-четвёртых, ну не ценится у нас бесплатное, уж вы меня простите. Народ срывал сроки по предоставлению информации, мы не могли добиться фото блюд для макетов и и.д. и т.п.

Вывод: пусть ваша услуга стоит недорого, но она должна сколько-то стоить. Я это очень четко осознала, проанализировав тот безумный месяц.

Завтра продолжение истории агентства...

Серия 8
Продолжение

После послаблений индустрия гостеприимства начала реанимироваться, то же самое касалось одежного ритейла, сферы услуг и т.д. и т.п. Рынок сильно изменился: курьерам начали ставить памятники, доставку не запустил, разве что, ленивый, развелось еще больше "инфоцыган", и многие, потерявшие работу решили срочно обучиться на курсам СэМэМэ и броситься в пучину понижения чека.

Такая конкуренция не вызвала у нас восторга по двум причинам:

1. Клиенты решили, что ведение+продвижение+модерация соцсетей или качественная контекстная реклама стоит от 5000 рублей в месяц (так оно и есть у некоей Маши Ивановой, бывшей секретарши, закончившей аж недельный марафон(!) от Феклы Смородиновой)... Все совпадения имен случайны.

2. Эти клиенты переставали верить в digital-маркетинг, потому что ни конкуренты не изучались, ни маркетинговые персоны на старте не прописывались, ни рубрикатор не прорабатывался, зато буйным цветом росли накрутки, like-to-like и прочая дрянь.

Куда тут агентству с командой сотрудников, где искренне считают, что специализация есть суть профессионализма, и где дизайном занимается дизайнер, продвижением — специалист по продвижению, контентом — контент-менеджер, редактированием текстов — редактор и т.д. и т.п.

Таким образом мы оказались перед вопросом "Кому нужны качественные услуги digital-маркетинга и кто не так подвержен тряске, когда воздушное судно экономики делает мертвую петлю. Наш выбор пал на производителей. Именно на этот рынок мы и устремились.

Как мы на него попали? Об этом в следующем посте...

Лирическое отступление о мотивации. Чем по нам, рекламщикам, ударила пандемия? Рассказываю на собственном примере.

Первое, что меня умилило — наша отрасль не была признана пострадавшей. И даже отсрочки налогов мы не получили, не говоря уже о льготах (которых и так-то было не много, но нам не досталось вообще). В общем, странная была позиция у властей: те, кто рекламировался, пострадал, а те, кто рекламировал — нет. Ну да ладно, от природы и государства российскому бизнесу милостей ждать не приходится.

Второе — необходимость сидеть дома. Не знаю, где как, но в Москве реально останавливали и нужно было показать чек из магазина или разрешение на выход. Его можно было взять электронно и только по определенным причинам. То есть, даже пройтись и проветрить голову было нельзя. И это сильно угнетало. Ведь маркетинг (любой) — это креатив, а для креатива нужна подзарядка, заточение не очень ей способствует. Я уже не говорю про выставки и музеи, которые мне лично очень нужны для перегрузки. Обходилась онлайн экскурсиями.

Третье — некая распущенность, которая наступает, когда долго не выходишь и дома, отношение к себе и к окружающему миру по принципу "и так сойдет". Это накладывает отпечаток на все: от отношения к себе до рабочего графика. Мозг нашептывает, что не все в мире сериалы еще пересмотрены, и что вообще-то в холодильнике бутылочка Chardonnay завалялась, так что стоит ли напрягаться?

Четвертое — оправдание собственной пассивности. Да я бы горы, да я бы и коня на скаку, и в горящую избу, но не сейчас. Вот все пройдет, нормализуется, вот тогда я... Ну, дальше понятно.

Что пришлось сделать в данной ситуации? Срочно занять все время: когда была сделана основная работа, начиналась тренировка по йоге (скачала приложение Down Dog) и начала, стыдно сказать, с 10 минут больше не тянула, ну и книги, конечно. Затеяла ремонт в квартире. Как говорится, смена занятий — лучший отдых. Вся эта бурная деятельность вывела из состояния кокона, в который закутывалась все больше и больше. Ах, да, ввела запрет на более 1,5 часов сериалов в день. Знаете, из зависимости трудно выходить, даже из сериальной.

Кстати, когда у вас в бизнесе есть партнер — вам будет проще не впадать в ступор. Тебе банально стыдно перед человеком, которого ты пригласил в свою компанию и разделил с ним бразды правления. И ты шевелишься в том числе потому, что не один.

А вы как пережили пандемию в плане работы?

Серия 9
Продолжение

Так какие проблемы поджидали наше агентство при выходе на рынок B2B? Думаю, ничего уникального в них нет, это особенности работы на российском рынке.

Когда мы начали поиск на этом рынке, сразу выяснилось, что как и в поиске B2C компаний все решают связи. В принципе, ничего удивительного в этом не было, у нас уже был опыт работы с международной компанией по кибербезопасности (пришли через знакомых), с оптовиками продуктов (через друзей), с химическим производством (через друзей) и т.д. Но если на рынке компаний B2C можно найти клиентов, выступив, к примеру, на отраслевой качественной выставке или поучаствовав в правильном мероприятии, в B2B по-прежнему все решают связи.

Вообще, работа "на холодную" с клиентами маркетинговых агентств — миф, и если вы маленькая компания или новички, вся реклама, запущенная для привлечения клиентов будет для вас только сливом бюджета. Люди с гораздо большим доверием относятся к тем, кого считают авторитетными в данной области, своим друзьям, коллегам, родственникам. Недаром исследование индекса потребительской лояльности строится на одном-единственном вопросе: Какова вероятность от 1 до 10, что вы порекомендуете нас вашим друзьям, коллегам, знакомым?

Рекомендация в наше время — ключ к успеху и развитию компании, и, нравится нам это, или нет, это ограничение приходится принимать. Иногда это может быть взаимовыгодное сотрудничество: к примеру, есть бизнес-спутник, который с вами не конкурирует, но может предложить свои услуги вашим клиентам. Вы вполне можете договориться о взаимной рекомендации, которая приводит клиентов обеим сторонам соглашения. Есть агентское вознаграждение, но тут важна мера. Бывает, что за свою услугу посредник требует слишком много и это перекашивает всю бизнес-модель.

В общем, мы постарались подключить все возможные каналы и перестроить работу агентства под B2B. "В чем разница?" - спросите вы. Ну, различий достаточно:

1. В B2B, как правило, вы ведете работу с отделом маркетинга, а не с управленцем или владельцем (особенно если брать малый бизнес),

2. Вам нужно понимать глобальные планы компании. А если они непонятны — ваша проблема выстроить KPI с клиентом, чтобы можно было в любой момент измерить ваши достижения целей.

3. Придется выбрать конкретного человека, который будет истиной в последней инстанции, иначе невозможно будет двигаться дальше.

4. Нужно сразу же работать в соответствии с гайдлайнами и брендбуками, а также понимать особенности компании. А также знать ограничения, связанные с законом о рекламе по данному виду бизнеса и ограничениями со стороны соцсетей и рекламных площадок.

5. В работе с B2B больше согласований, меньше свободы, выше требования. В о же время, задачи тоже более масштабные, чаще возможен федеральный масштаб работы.

6. B2B партнеры надежнее, они менее подвержены экономическим рискам в периоды кризисов, устойчивее маленьких компаний и стабильнее. Как я уже говорила, с наступлением пандемии многие заведения в ресторанном бизнесе приостановили затраты на маркетинг, либо экстренно разорвали контракты.

7. С другой стороны, нужно понимать, что у B2B стоит очередь из таких же как вы, и если в сотрудничестве возникнет разочарование — вас заменят не задумываясь. Это тоже нужно понимать, и держать руку на пульсе, поддерживая здоровые деловые отношения, и инвестируя в них достаточно времени и сил. К примеру нам приходится идти на работу даже сверх контракты по некоторым проектам для того, чтобы показать свою лояльность ключевому клиенту. Это то, что в конечном итоге ценится наряду с качеством и стабильностью работы агентства.

Войдя в эту область, мы многому научились и продолжаем учиться. Работа с B2B сектором повысила нашу внутреннюю дисциплину и позволила выйти на новый уровень задач, отчетности и качества. Уверена, это было стратегически правильное решение, и время покажет, как дальше будет развиваться агентство в этом направлении.

Перейдем от исторического сериала к режиму онлайн и обсуждению окружающей действительности. Практика показывает, что хранить яйца в одной корзине в наше неспокойное время — непозволительная роскошь. Вот и приходится продолжать искать корзины, которые не зависят от ограничений, связанных с вирусом.

Какие направления я вижу на сегодняшний день?

1. Сезонно — все, что связано с дачной темой. Людям хочется летом отдыха, а при нынешнем непонятном состоянии границ, виз и перелетов невозможно ничего спланировать кроме собственной дачи. Таким образом, все, начиная от аренды и покупки и заканчивая строительно-охранной тематикой будет хорошо и успешно двигаться. А значит, это надежная область для маркетологов (в поправкой на сезонность, конечно).

2. Удаленка продолжает загонять людей в собственное жилище и их стало больше интересовать его (жилища) состояние. Что привело к росту спроса на отделочные материалы и все для строительства загородных домов (пандемия многих убедила в том, что на своем участке в своем доме безопаснее). Тут спрос круглогодичный с ростом в теплое время года, конечно.

3. Я не буду говорить про дезинфицирующие средства и всякие там "маски-перчатки", это сейчас в мегатренде, и сотрудничество с производителями и продавцами — неплохой себе рынок. Без фактора сезонности, но с поправкой на рост потребления, совпадающий с новыми волнами (к сожалению).

4. Частные клиники, естественно. В период опасности заражения и обострения хронических заболеваний люди склонны в принципе больше внимания обращать на свое здоровье, поэтому растет количество анализов, тестов, обследований, не говоря уже о прямом обращении к врачам и на диагностику. Стабильный рынок.

5. Производители продуктов питания, особенно рассчитанных на масс-маркет. Отличные клиенты для продвижения, особенно если продукция народу нравится. Если нет — задачка посложнее, но работать можно. Спрос растет во время вспышек, народ в эти периоды опять начинает ограничивать походы в общепит, срабатывает тренд "готовить дома".

6. Производители ЗОЖных продуктов. Этот рынок все еще находится в нашей стране в стадии роста, постепенно набирая обороты. Не зря появляются целые рестораны и кафе с "безглютеновым, безлактозным, гипоаллергенным" меню, веганские и вегетарианский темы и т.д. В общем тема тоже рабочая.

7. По-прежнему стабилен спрос на приспособления и приложения для тренировок дома. Интерес не ослабевает, т.к. залы то открыты, то закрыты, да и у многих есть опасения по поводу надвигающейся волны. В данный момент будем опять наблюдать рост.

8. К устойчивым можно отнести игры, которые заменяют людям живое общение. Онлайн обучение по всем отраслям и всякого вида в эту же корзину сложим, к приложениям. Продвигать качественный товар в этих нишах прибыльно.

Может, у вас есть свои интересные примеры областей, куда стоит направить усилия? Имеются в виду клиенты для маркетингового продвижения? Желательно с аргументацией. Будет интересно увидеть свежий взгляд!

Всем привет! Ловите ссылку на мою новую статью про настройки таргетированной рекламы на generation next для ресторанного бизнеса.

Всем гостей!

https://place.lemma.ru/article/podrostki-kak-ca-dlya-restorannogo-biznesa

Прям умилило, читала на днях рекомендации по созданию собственного SMM-агентства с доходом от полумиллиона ₽ в месяц, от которого можно получать прибыль, практически ничего не делая😜

Перво-наперво наймите тех, кто будет за вас все делать: контент-менеджера, менеджера проектов, таргетолога, дизайнера и продажника, который будет приводить клиентов. Судя по списку компетенций каждого из них, они обладают приличным опытом работы и вполне себе самостоятельны. Кроме того, исходя из вводных данных (вы отдыхаете, они работают), они еще и самоорганизовываются. А вам можно даже особо не разбираться в SMM (есть же суперспециалисты)🤣

Внимание, вопрос! Если все обстоит именно так, простите, на фига вы-то им нужны? То есть, они сами находят клиентов, все делают, а вам раз в месяц отдают прибыль, так что ли? Может, я чего не понимаю, но в моем агентстве дела обстоят совсем иначе🤷‍♀️

Во-первых, я разбираюсь во всех областях digital-маркетинга, начиная от копирайтинга и дизайна и заканчивая настройками рекламы и маркетинговой стратегией.

Во-вторых, у меня образование и знания по классическому маркетингу, без которых, я уверена, никакой маркетинг невозможен (включая digital).

В-третьих, я активно работаю в собственном агентстве, выполняя часть текущих задач как сотрудник (с ключевыми клиентами) и контролирую в той или иной степени все проекты агентства.

В-четвертых, на мне выступления на конференциях, тренингах, ведение вебинаров и т.д., продвижение агентства и поиск новых клиентов.

По личному опыту скажу, что агентство, особенно начинающее, не может позволить себе крутого продажника в самом начале. И денег он запросит космически, да и задачи ваши ему будут не интересны (масштаб маловат). Да и потом чтобы получать 500К прибыли в месяц надо очень круто потрудиться, скажу я вам по секрету. И продажником стать самому💪

В общем, начинать свое агентство с набора полной команды во главе с продажником для меня то же самое, что обставить офис в стартапе дорогущей итальянской мебелью. Красиво, стильно, но... разорительно😜

А вы что думаете?

Всем привет! Вспоминаю разговор с друзьями в США, которые рассказывали мне об особенностях их маркетинга. Так вот, там принята максимальная специализация. К примеру, есть компания, которая занимается лишь тем, что работает исключительно с корзиной на сайтах. Можете себе представить? Ничего больше кроме корзины! И все у них хорошо, процветают.

В России свои особенности. И то, с чем сталкивается моя компания — это желание сделать все в одном месте. Зачастую клиент, который приходит к нам, к примеру, для продвижения своего бизнеса в социальных сетях, просит со временем сверстать каталог продукции, сделать презентацию, роллапы, логотип переделать, гайдлайн предоставить и т.д. и т.п. И ведь не откажешь.

Благодаря этому в компании появилось несколько новых услуг и увеличилось количество сотрудников. Некоторые работают попроектно, и это очень удобная и прогрессивная схема, на мой взгляд, особенно в нынешних условиях. Из существующего пула проверенных сотрудников набирается команда под проект, которая выполняет определенную работу по согласованной заранее цене. И клиент доволен, и сотрудники больше зарабатывают.

Или, к примеру, заказывают нам организацию мероприятия (это конек моего бизнес-партнера), и сам бог велел нам же это мероприятие и продвигать и всю "печатку" под него делать. Тогда и экономия на круг получается и "за качество отвечаем". Да и заинтересованность добиться в этом случае максимального результата у нас на все 200%, ведь чем больше мы продадим билетов, тем больше % прибыли от мероприятия.

Оговорюсь сразу, в основном это касается дизайна. Иногда просят копирайтинг. Изредка нужно индивидуальное обучение. Но есть задачи, за которые мы не беремся, потому как принцип компании — не находить фрилансеров "по объявлению". Все наши сотрудники либо работали вместе с нами в офисе, либо пришли по рекомендации хороших знакомых. Потому что был печальный опыт. И потому что повторять его, ну никак не хочется.

А вы что думаете о специализации? Есть примеры тех, кто "разрабатывает корзиночки для сайтов"?

Когда ты работаешь в маркетинге, чаще всего публичных выступлений не избежать.

Это и участие в конференциях и выставках, проведение мастер-классов и вебинаров, и т.д. и т.п. Но всегда ли нужно участвовать во всем, что предлагают? И какие проблемы могут возникнуть при этом? Все, что здесь написано — личное субъективное мнение, основанное исключительно на собственном опыте.

1. Если у вас затишье и есть время (как было в начале пандемии 2020, к примеру), настоятельно рекомендую участвовать везде и всюду. Напоминание о себе в трудные времена лишним не бывает, особенно если на фоне инфоцыганщины вы даете годный контент.

2. Когда вы завалены делами — начинайте выбирать мероприятия, в которых участвовать. Чем руководствоваться?
- Отрасль вас интересует в плане поиска клиентов (вы уже в ней профи, хотите расшириться в эту область).
- У вас есть кейсы по теме, которые можете показать, чтобы участники убедились, что вы в этом про.
- Время вашего выступления находится по соседству с качественными спикерами и в оптимальное время (не первый, не последний, не после обеда).
- Вы сразу договариваетесь, как получите базу контактов участников. PR — это хорошо, но новые клиенты — еще лучше.

Если вы приняли решение в мероприятии участвовать — вот что стоит учесть:

1. Трансформируйте презентацию, какой бы классной она ни была. Меня прям бесило, когда на нескольких мероприятиях чудо-спикер повторял все слово-в-слово. Особенно в digital маркетинге контент быстро устаревает.

2. Готовьтесь. Начиная с приветствия и заканчивая прощанием. Лучше потренироваться на домашних. Если никого поймать не удалось — хотя бы на зеркале) Запишите себя и посмотрите со стороны. Ой как много нового узнаете!

3. Чередуйте текст с картинками (картинок должно быть не менее 2/3). Задавайте вопросы, рассказывайте прикольные ситуации из практики, относящиеся к делу. Люди устают и перестают слушать.

4. В конце дайте какой-то подарок: скидку, недорогую услугу, полезный материал при условии запроса. Запрос — это действие. А люди ценят только то, что досталось с трудом.

5. Не ждите многого от участия в мероприятиях и вебинарах. И это точно не должен быть единственный канал продаж. Как минимум такие вещи должны быть частью выстроенной воронки продаж.

Старайтесь приходить на выступления с кем-то, кто сможет дать потом честную обратную связь, это помогает улучшать качество и дает понимание, что нужно поменять. Если вы — начинающий спикер, берите все, что дают, чтобы просто наработать навык. Как говорится, запас карман не тянет, так что навык этот вам всегда пригодится.

СЛАБОНЕРВНЫМ НЕ ЧИТАТЬ!

Вы думаете, с вами этого никогда не случится? Я тоже так думала...

Пару дней назад мне на почту стали падать уведомления о переподключении аккаунтов в рекламном кабинете FB. "С чего это продвиженцы так веселятся?" — подумала я и попросила объяснить, что происходит. Потом дела, делищи, делишки, в общем, время шло. И вот, среди ночи, а точнее в час, звонок от специалиста по продвижению. Суть такова: нас взломали и запускают рекламу на США. Бюджет - около 4 лямов в ДЕНЬ... Ну, какбэ, для меня многовато, скажу честно.

Дальше все как в страшном сне. Блокирую корпоративную карту, пишем техподдержке по всем каналам (к тому времени мы потеряли контроль над рекламным кабинетом). А у нас запускаются наши же рекламные объявления, только с вложением какой-то видеокамеры, которая в воде не тонет (аналогия понятна). Очередные ушлые ребята пытались продать очередной Г-товар, тыря деньги у добропорядочных рекламодателей.

Время идет, объявления запускаются. И тут отвечает техподдержка. Я когда прочитала, думала, у меня бред: они просили оплатить ВСЮ задолженность с тем, что они потом решат, возвращать средства или нет. Это был конец. Естественно, никто и ничего оплачивать не собирался, но меня мучает другое. То есть нормально, что у рекламодателя в открытую воруют деньги, а FB наблюдает и ждет оплату, ведь это главное, а не то, что кто-то разорится.

Внимание, вопрос! А что было бы, если бы я не заблокировала карту? Если бы специалисты агентства не увидели происходящее (была ночь). А вот что было бы: банкротство. Потому что компания у нас небольшая и пара дней по несколько миллионов нас бы реально разорила.

Товарищи, совет: спите в обнимку с картой, которая привязана к рекламному кабинету FB и дежурьте по очереди, контролируя, что происходит в вашем рекламном кабинете.

Всем добра!

КАК ПРОДВИГАТЬ ОНЛАЙН ШКОЛУ?

Главное, что нужно учитывать — все продвижение должно закручиваться в общую воронку, не получится добиться результата, если хоть один момент будет выпущен из внимания.

Я приведу пример продвижения очень сложного продукта — онлайн школы обучения сноубордингу. Да, это возможно, и не надо так саркастически улыбаться)

Для начала продукт: он должен быть реально качественным. В школе, о которой я говорю, курс был снят и проработан при непосредственном участии одного из лучших райдеров России, многократного чемпиона России и мира. Поэтому было, что показать.

Встал вопрос, что может стать лид-магнитом? Было решено открывать некоторые уроки бесплатно, чтобы люди смогли убедиться, что система работает, и что действительно, они смогут освоить навыки, пользуясь планшетом или смартфоном на горе. База контактов собиралась под вебинары райдера-про и с помощью таргетинга. Тут и сам райдер работал на рекламу проекта, заменяя покупку постов у блогеров благодаря более, чем 100 тысячам подписчиков в его аккаунте. Также раскрутился аккаунт самой школы.

Трипвайером стал курс BAZA, в котором была сделана подборка отрывков из уроков для начальной тренировки. Вторым трипвайером стал разбор самых распространенных ошибок на горе. Рассылка с трипвайером делалась по типу цепочки писем с дожимом. Конечно, трипвайеры были выполнены с качественной видеосъемкой и монтажом. Это и давало понимание потенциальным покупателям о качестве самого продукта. Затем предлагалась покупка основного курса уже прогретой аудитории. Это существенно увеличивало конверсии в покупки.

Вторым вариантом продвижения были марафоны с закрытой группой в инсте. Тут, естественно, ключевым, опять же, было участие райдера про, который отвечал на вопросы, проводил прямые эфиры и формировал программу марафона. Она давала конкретные навыки, никакого инфоцыганства, только так можно было сформировать доверие и желание купить на фоне перегруженности рынка онлайн обучения всяким мусором.

Естественно, в сезон продавать было легко и просто, но вот что было делать летом? Так из потребностей продвижения родился новый продукт — летние тренировки на батуте для сноубордистов. Помимо данного курса летом устраивались распродажи основного курса с глубокими скидками, т.к. единожды снятый курс после того, как окупились затраты на его создание, начинает приносить прибыль в любом случае (с учетом расходов на рекламу, конечно).

Сейчас готовимся шагнуть за границу. Делается перевод курсов. Очень интересно, как отреагирует западный рынок на опробованные инструменты. Если у кого есть опыт — делитесь!

ВСЕГДА ЛИ ПРАВ КЛИЕНТ?

Отвечу однозначно и безапелляционно: конечно нет! И вывод этот я сделала еще со времен ресторанного бизнеса. Помню, еще в начале карьеры, будучи управляющей бара, столкнулась с ситуацией, когда изрядно выпивший ирландец пару часов пообщался с семьей (правильно, находящейся в Ирландии). Тогда еще были стационарные телефоны в барах и мы не отключили эту злосчастную восьмерку. Другой клиент, уже русский, решил, что будет весело поспорить с другом, стащить в женский туалет несколько пивных бочек, поставить одну на другую и попытаться "попасть" в унитаз с максимальной высоты. Надо ли говорить о состоянии женщины, которая в этот момент в туалет зашла...

Рассказывать о ресторанном бизнесе можно долго и порой весело. Но в digital-маркетинге тоже скучно не бывает. Представьте себе клиента, который приходит и говорит, что он вообще-то сам во всем разбирается, ему нужны просто исполнители. Внимание, вопрос! А кто будет нести ответственность на результат? Агентство? А с какой стати? И тут начинается самое интересное. Как поступить правильно? Ведь мы же бизнес, должны быть клиентоориентированными. Но именно поэтому я отказываю клиентам с подобными запросами. Иначе это то же самое, что прийти к стоматологу и сказать: я посмотрел видео, как лечить зуб. Я буду вам говорить, что делать, а вы делайте.

Этот пример кажется вам абсурдным? Так почему же таковым не кажется желание клиента поруководить процессом настройки рекламы или подбора контента? И я говорю не о профессиональных маркетологах от заказчика, которые помогают понять продукт, определиться с ЦА, выстроить воронку, а о закончивших курсы Сэ-Мэ-Мэ аж недельные и считающие, что накрутки и лайк-ту-лайк — наше все.

А вы что в таких ситуациях делаете?

ВОЗВРАЩЕНИЕ БЛУДНОГО ПОПУГАЯ

Те, кто читал триллер про то, как у нас угнали рекламный кабинет, и как мы мужественно за него боролись, наверное, захотят прочитать продолжение. Итак, техподдержка FB к спринтерам явно не относится, скорее их можно сравнить с пенсионерами со скандинавскими палками. Нерасторопна и гиперосторожна.

На наш вопрос, что же дальше мы неизменно получали ответ типа, кабинетом-то пользуйтесь, какая проблема, а если мы с вас ошибочно спишем деньги за чужую рекламу — вот вам ссылочка на форму, которую нужно заполнить, чтобы получить возврат и отправить нам (с чувством юмора у этих ребят явно все в порядке). Естественно, мы со своей стороны продолжали писать скрупулезные письма с просьбой разобраться и действовать по схеме "утром деньги — вечером стулья", а именно — списать долги за рекламу, размещенную мошенниками.

Ожидание составляло каждый раз 2-3 дня. Но упорство и труд все перетрут. И после 3 недель долбежки мы все-таки вернули себе родной агентский бизнес-менеджер и, снова заносим вещички в свой рекламный кабинет.

Все хорошо, что хорошо кончается, но ту ночь, когда в кабинете была запущена чужая реклама на общую сумму около 4 миллионов в сутки. Хорошо, что команда четко сработала и проявила бдительность. Нам удалось уберечь средства компании и доказать свою правоту.

Долбите техподдержку и будет вам счастье. Аргументированно, методично и без эмоций. Всем лидов!

ПРОДВИГАТЬ НЕЛЬЗЯ БРОСИТЬ

Нет, я не разучилась писать по-русски, просто с разными клиентами по-разному хочется поставить запятую. В чем же проблема? Да в продукте же! Если с продуктом проблемы — хоть запродвигайтесь, стабильного увеличивающегося спроса вам не создать. Да, можно нагнать трафик с помощью денег, но, разочаровавшись в продукте, клиенты начнут быстро делиться мнениями на весь интернет и поверьте, тогда уже ни один арбитражник ваш товар не спасет.

Вообще, мне не близка стратегия "срубить бобла". Что в своем агентстве, что среди клиентов предпочитаю долгосрочные отношения, когда знаешь продукт, целевую и все детали как свои 5 пальцев. Такая работа приводит к результатам и приносит моральное и материальное удовлетворение.

Но вернемся к продукту. У нас есть международный клиент, производитель продуктов питания. Мы начали 3 месяца назад продвигать 2 продукта на территории России. Соцсети были созданы с нуля и запускались одновременно. Бюджеты одинаковые (небольшие), контент и ЦА были подобраны правильно, но вот один продукт народ у нас любит, а второй имеет шлейф из прошлого.

Какова разница в результатах? Возьмем только инсту: продукт 1 набрал в 4 раза больше подписчиков, чем продукт 2. И это притом, что по продукту 1 бюджет еще и снизили. Подписчики целевые, мы принципиально не пользуемся накрутками и сервисами типа like-to-like и прочей дрянью.

Хочется обратиться к производителям: докрутите продукт, и тогда продвижение будет давать гораздо бОльшую результативность на потраченный рубль. Не надо тушить костер недовольства пользователей деньгами, нужно сделать так, чтобы они стали искренними адвокатами вашего бренда.

КАК ЛЮДИ ПРИХОДЯТ К СОЗДАНИЮ СОБСТВЕННОГО АГЕНТСТВА?

Я расскажу свою историю. Если кто-то захочет поделиться своей — вэлкам!

Возвращаясь к моменту основания агентства могу сказать, что у меня уже были набиты шишки открытиями собственного бизнеса (их было 5, от агентства по найму домашнего персонала до выездного салона красоты), и ни один из них не удался. Везде я инвестировала средства и теряла их. В последнем так вообще влезла в долги. Но 5 лет назад я сказала себе: все, хватит! Теперь ты откроешь бизнес, в который не вложишь не копейки. Принципиально.

Перебрав несколько вариантов я остановилась на маркетинговом агентстве с уклоном в digital. У меня был управленческий опыт, диплом и практика в маркетинге, умение писать (что, надеюсь, подтверждают изданные и продаваемые книги), и огромное желание не работать на дядю/тетю.

Так вот, возвращаясь к началу, "как же началось агентство" — спросите вы. У меня на кухне. Я и мой ноут. Я работала на аутсорсинге с дизайнером. Продвижением сначала занималась сама, но быстро поняла, что тут тоже нужен человек, который "в теме". Это не дело — учиться на клиентах. С ребятами договор был такой: получаем оплату только с проектов. Работа копирайтера и редактора была на мне. Первый мой доход был в размере 40 тысяч за месяц, что было в несколько раз меньше, чем на работе по найму. Но это был доход без единой копейки вложений, напомню.

Очень быстро захотелось систематизировать процесс, ведь на фоне "студентов за 5 тысяч" нужно было предложить более качественные услуги, чтобы зарабатывать и работать качественно. По моему глубокому убеждению, не может один человек быть хорош в формировании контента, дизайне, продвижении и редактуре. Поэтому я сразу разделила эти специальности. Сначала роль копирайтера выполняла сама. Ну и клиентов было кот наплакал. Кто читал мои рассказы о начале агентства (посты выше) это знает.

Затем я перестала справляться. Нужно было контролировать составление и подписание договоров, выставление счетов бухгалтерией, оплату счетов клиентами, платежи за сервисы, начисление оплаты сотрудников, оплату офиса и офисные расходы (впоследствии я от офиса отказалась и ни разу не пожалела). И много всего другого. А еще клиенты хотят общаться, сотрудники тоже, при этом нужно искать новых клиентов, вести переговоры, выступать на мероприятиях и т.д. и т.п.

Сейчас у нас оптимальное количество клиентов. Скажем так, от количества мы перешли к качеству. Это крупные, интересные, платежеспособные партнеры (хотя бы 2 качества из 3 обязаны присутствовать). За все это время агентство ни разу не уходило в минус даже когда мы работали по большей части с ресторанным бизнесом и началась пандемия.

Сложно расти даже не из-за того, что клиентов не хватает. Мы уже даже можем выбирать, и не беремся за проекты, где пытаются "прожать по деньгам", не заботясь о качестве. Сложнее всего найти подходящих сотрудников. Вот это, пожалуй, наше бутылочное горлышко на сегодняшний день.

Вот такая история...

НУЖЕН ЛИ МНЕ ПАРТНЕР В БИЗНЕСЕ?

Этим вопросом рано или поздно задается каждый владелец растущего "малыша". Как я уже неоднократно говорила, личный контроль владельца в малом бизнесе есть суть его успеха. Но даже самый большой трудоголик и фанат иногда устает и должен просто перезарядить батарейки. А еще в жизни случаются ситуации, когда тебе просто не до бизнеса, да вообще ни до чего и ни до кого (вот как у меня сейчас). И если бы не мой бизнес-партнер, ох и сложно было бы нам выжить...

Давайте взвесим "за" и "против" партнерства.

Сначала "против":
1. Придется делиться прибылью (я предпочитаю формулу 50% на 50%, чтобы не было вопросов при делении).
2. Партнер может взять контакты, наработанные вами и свалить, став вашим конкурентом (это я проходила).
3. Если партнер недобросовестный, может вполне сесть на шею.
4. Если придется расстаться - вряд ли получится полюбовно.
5. Могут вскрыться такие черты в человеке после начала совместной работы, с которыми нельзя примириться (прямо как после женитьбы).

А теперь "за":
1. Если у каждого из вас свои компетенции — компания выиграет от того, что в ней появится новое направление.
2. Как я и сказала в начале поста, партнер прикроет, если у тебя проблемы.
3. Когда вы вместе приводите клиентов, они приходят из разных бэкграундов, поэтому их количество и разнообразие куда больше, чем если добытчик только один.
4. У партнера есть свой взгляд на бизнес, свои идеи, которыми он может поделиться, что-то подсказать из своего опыта.
5. И вы и партнер можете (у меня так и есть) взять часть работы на себя. Это снизит общие расходы и установит в компании высокие стандарты качества.
6. Партнер может стать хорошим другом (не путать с ошибкой — брать друзей в партнеры).

Для меня "за" однозначно перевешивают. Я пробовала и так и эдак. После предательства, правда, тяжело снова начать кому-то доверять, но возможно. И сейчас я лучше понимаю, какой партнер по бизнесу нужен именно мне.

А вы что думаете? Есть у кого опыт партнерства?

ЗАШТАМПОВАЛИСЬ!

Наверное, из названия уже понятно, о чем пойдет речь. Слишком много банального и одинакового стало в соцсетях. Возьмем по отраслям:

Ресторанный бизнес
Наслаждайтесь нашими вкуснейшими блюдами в уютной незабываемой атмосфере ресторана "Рога и Копыта"!
Мы с нетерпением ждем вас на бизнес-ланч в кафе "Вечерний Заурюпинск". Вкусно, быстро, недорого. Никто не уйдет голодным!

Ну что, стало ясно, какая ценовая политика, интерьер, на какого гостя рассчитано, подойдет вам это заведение или нет? Белый лист...

Продукты питания
Наше масло "Масляное" не содержит искусственных красителей, ароматизаторов, консервантов и ГМО.
Мы используем только лучшие ингредиенты и постоянно проверяем качество нашей продукции!

То есть, у всех остальных плохие продукты и напичканы они химией и прочей дрянью? Или мы живем в мире натуральных продуктов? Так откуда берутся эти Е-шки, и глутаматы и прочее. А УТП где? Где отличия от 99 других таких же масел?

Мероприятия
Наше мероприятие нельзя пропустить! Только топовые спикеры с практическим опытом работы и реальными кейсами.
Петя Иванов, наш спикер, 30 лет отработал в отрасли, у него за спиной 100500 успешных проектов, он — гуру "чего-нибудь".

Опять же, много пафоса, инфы ноль. Кто на такое поведется, скажите на милость? И т.д. И т.п. Можно в любой области найти. А как надо? Критиковать проще всего. Ну что ж, предлагаю альтернативу.

Наша служба доставки "Лютик" работает круглосуточно в Центральном, Заречном и Срединном районах. Доставка заказа от 700 рублей бесплатная. Мы уникальные — доставляем за 40 минут или оплачиваем ваш заказ. Хотите проверить? Прямо сейчас переходите на наш сайт по ссылке в шапке профиля и заказывайте по меню из 200 блюд. Есть раздел для веганов, фитнес-раздел и несколько направлений по странам: паназиатская кухня, русская, европейская, американская и мексиканская. Если закажете на 1000 рублей — подарок на выбор из особого меню! Звучит заманчиво? 3, 2, 1... заказывайте!

Текст, конечно, "с потолка", но в нем есть конкретика, конкурентные преимущества, освещена акция и проговаривается, как сделать заказ. Чем меньше воды в посте — тем больше вероятность, что его прочитают и случится целевое действие. Мой вам совет: написали пост, прочитали, и вычеркивайте все эти вензельки, без которых смысл не потеряется. Ничего не осталось? Пора вернуться к началу и заполнить с клиентом бриф. Не знаете, что то такое и как работает? Срочно учиться. И не на недельных курсах Сэ-Мэ-Мэ, а у нормального маркетингового агентства.

Кстати, отличная вещь — бесплатная стажировка. В США они широко практикуются, чтобы получить опыт и, возможно, работу, если понравитесь.