О каких переменах в сфере жилых домов и участков можно говорить?
1.1. Медвежьи перемены:
- запускается эскроу,
- кредитные ставки на грани запрета,
- спрос и количество сделок падает,
- производства начинают вставать,
- Московская область отменяет ВРИ для ведения садоводства и накрывает все земли КРТ с социалкой за счёт проектов,
- инфляция растет и не планирует снижаться.

1.2. Бычьи перемены:
- появляются масштабные проекты комплексного развития,
- крупные игроки выходят на рынок ИЖС и имеют поддержку у законодателей, исполнительной власти и банковской,
- идут стабильные выплаты СВО участникам СВО и выделение им участков под строительство,
- продолжает формироваться молодой слой богатого сегмента бизнеса в крипте, блогерстве, интернет торговле,
- во 2м полугодии 2025 вероятно снижение ставки депозита и высвобождение средств для инвестиций,
- возможное окончание СВО и всплеск позитива, в т.ч. инвестиционного.

Идет процесс больших перемен в рынке жилых домов.
1.3. Адаптация для застройщиков КРТ и коттеджных поселков должна идти по нескольким направлениям:
- оптимизация условий проектного финансирования с банками (изменение планов продаж, цен реализации, графиков строительства, условий погашения и т.п.),
- вывод в продажу дополнительных продуктов,
- анализ целесообразности позиционирования в соседних классах,
- оптимизация внутренних процессов и повышение их эффективности, в т.ч. маркетинга, закупок, расходов на штат,
- оптимизация себестоимости строительства в свете рисков стагфляции (замена материалов, изменение габаритов зданий, превентивная закупка оптом и др.).

1.4. Адаптация для строительных компаний и точечных девелоперов зависит от созданной ранее системы бизнеса и ее эффективности. В любом случае, следует рассмотреть следующие направления:
- просьба: уйдите с рынка те строительные компании, кто залетел на высоком спросе за лёгкими деньгами, не стал системным и трудолюбивым. От этого будет лучше всем: и вам, т.к. меньше будет убытков и проблем, и более эффективным коллегам, которые получат ваших потенциальных заказчиков, и заказчикам, что они не пострадают от недостроя и кидалова;
- для тех, кто точно хочет сохранить компанию (штат, бренд, желание), но чувствует реальность риска – рассмотреть вариант субподряда у крупных застройщиков;
- существенно пересмотреть проекты договоров с заказчиками на предмет потребительского экстремизма и работы с эскроу,
- обдумать целесообразность застраивать на свои средства дачные локации,
- пересмотреть нормоприбыль, в том числе по этапам, на предмет риска расторжения подряда по инициативе заказчика,
- четче фиксировать приемку этапов строительства при работах под заказ,
- точечным девелоперам быть готовыми к появлению ликвидных предложений ниже рынка, в том числе на аукционах банковских залогов,
- анализ целесообразности работы в других классах.

Ну это в общем, а на самом деле, все очень индивидуально и зависит от предпосылок и нагрузки.

Есть стойкое ощущение, что на текущем рынке и с текущими тенденциями выиграют банки.
Еще могут выиграть крупные застройщики, которым станет комфортнее работать на рынке и которые смогут чуть попозже получить с рынка хорошие куски земли по сходной цене.
И самое главное – выиграет тот, кто готовился к этому выигрышу: строил бизнес, команду и диверсифицировал риски.
А вот работа по эскроу для точечных застройщиков может стать пока немного неактуальной.

Самый перспективный актив для строительных компаний – опытные бригады и опытные бригадиры.
Самый перспективный актив для девелоперов – участки под проекты в локациях для постоянного проживания, где рядом уже есть инфраструктура и транспортные связи.

Возможно, мой ответ будет идти вразрез с «текущей повесткой», но я для себя считаю: все, что происходит на рынке не «переменами», а просто «возвратом к доковидным временам». Когда успешными были или супердешевые проекты (с последующим разочарованием для покупателей), или действительно хорошие проекты от уверенных девелоперов.
Тем не менее, основное отличие сейчас в том, что качество покупателя, его требования к продукту, концепции, стадии готовности и строительной активности – только растут.
Поэтому, следует внимательно пересмотреть все свои планы продаж, обновить в соответствии с реальностями финансовые модели проекта, успеть увидеть «кассовые разрывы» и быть готовыми – ментально, финансово, организационно и структурно к новым реалиям. Которые, повторюсь, не очень сильно отличаются от того, что было на рынке ранее (2007-2018 годы).

Выиграют те, кто имеет сейчас проекты в высокой стадии готовности. Причем проекты продуманные и отражающие современные требования к качественному загородному продукту.
Девелоперы «полного цикла», а именно те, кто правильно управляет и контролирует максимальное количество процессов проекта: строительство, продажи, маркетинг и эксплуатацию. А также те, бизнес-процессы которых позволяют «в ручном режиме реального времени» быстро реагировать и корректировать как систему продаж (скидки и т.п.), так и быстро «управлять» строительной площадкой. Как ни удивительно, но мне кажется, что в таких реалиях есть хорошие перспективы у небольших «семейных» проектов с единственным владельцем, который избежит длительных внутрикомандных согласований и сможет самостоятельно и быстро принимать решения по корректировке проекта.
Разумеется, в выигрыше будут и те, кто сейчас не имеет кредитной нагрузки на проект (под любой процент) и давления от необходимости поиска денег на выплату очередного транша.
Также в однозначном плюсе окажутся те проекты, которые рассчитаны (правильно) на категорию «бизнес» и выше. Для их целевой аудитории дешевые кредиты были не «шансом», а всего лишь «инструментом» для приобретения. Денег у них сильно меньше не стало. Потребность в качественном продукте, как минимум, сохранилась. А достойных проектов на рынке (концепция, локация, стадия готовности и темпы развития) стало только меньше.

Если говорить о «пустых» земельных участках, то это, очевидно, любые свободные участки под будущие проекты. В которых понятные условия по подключению коммуникаций, расположенные в хороших природных локациях, имеющие хороший подъезд с трассы и благоприятное окружение. Таких участков сейчас остались единицы.
Если говорить о строящихся проектах, то тут критически важна хорошая концепция проекта, а также стадия его готовности. При этом, при надлежащей «упаковки» продукта востребованными могут быть не только проекты «бизнес» и выше, но и вполне себе «эконом/комфорт» (для сохранения денег покупателя) – только качественные, которых на рынке все еще маловато.

Ничего нового: дешевые кредиты, большие скидки и рассрочки. Девелоперы с хорошим финансовым обеспечением могут заниматься еще и «трейд-ином» городской недвижимости своих будущих покупателей. По скидкам сейчас тонкий момент. Нужно грамотно работать с теми, кто предпочитает сейчас держать денежные средства на депозитах. Нужно показать таким покупателям четкую выгоду в приобретении недвижимости: комбинации «соразмерная потенциальному доходу от депозита скидка «здесь и сейчас» плюс потенциальная выгода от последующего роста цен на продукт (что требуется еще доказать динамикой развития продукта) в ближайшие 3-6 месяцев.
"Безопасная сделка", где за 20-30% от стоимости контракта фиксировалась его стоимость и покупатель мог подождать 3-4 месяца, посмотреть динамику развития поселка и строительство его дома, после чего он продолжал сделку или отказывался от нее с полным возвратом аванса

Ни один год не был столь непредсказуемым и противоречивым по своим прогнозам. Сценарии варьируются от умеренно-позитивных до кризиса мировой экономики.
Строить прогноз развития компаний и населения ЦБ России предлагает с ориентацией на целевой показатель инфляции в размере 4%, фрагментации мировой экономики и ослабления роли внешней торговли как драйвера экономического роста, увеличения инвестиций и расширения внутреннего предложения. При этом официальный прогноз ключевой ставки ЦБ находится в диапазоне 17-20%, с понижением только в 2027.

1. Неопределенность в прогнозах, сохранения высокого уровня ключевой ставки ЦБ, говорит о сохранении высоких инфляционных процессов в экономике. Потребление сохраняется на высоком уровне несмотря на высокие ставки на депозиты. Вывод: у населения есть деньги, и оно готово их тратить.
2. На фоне дешевеющего рубля целесообразно их вкладывать в создание новых проектов, или повышения качества существующих. За спадом всегда приходит подъем, и нужно предложить востребованный продукт.
3. В негативных экономических условиях классики советуют трансформировать продукт качественно или даже его формат, менять компании и их политику. Необходимо сделать аудит того, что есть. Возможно, вложиться в обучение персонала.

Рассуждая о трансформации продукта необходимо учитывать особенности каждой компании и рекомендации не могут быть идентичны. Но что важно помнить:
1. Высокая конкуренция за деньги покупателя. А) Средства у населения есть. Б) Они выгодно размещаются на депозитах. В) Необходим убедить покупателя принести его вам, в условиях высокой конкуренции. Снижение цен – не аргумент при борьбе за покупателя.
2. Искать новые смежные потребительские ниши (по продукту или по оплате). Например,
a. Продажу заменить на аренду;
b. Изменить графики оплаты;
c. Предложить рассрочку на длительный период;
d. Предложить более доступный или, наоборот, более дорогой продукт.

1. Самый перспективный актив, на мой взгляд, это земля без улучшений в потенциально интересных локациях (сельхоз назначения для ведения сельского хозяйства). Основная проблема – найти массивы по адекватным ценам сейчас достаточно сложно.
2. Проблемные девелоперские проекты.

В нашем регионе инвест инструменты в загородку практически не развиты. Только земля в развивающихся коттеджных поселках может выступить объектом для инвестирования. Однако неопределенные сроки реализации, высокий существующий объем предложения, налогообложение играют против частных инвесторов. Пока инвестиции выгодны (с трудом) для системных игроков

Вообще сложно ответить на этот вопрос, как именно, потому что гибкость- это ключевое качество любого человека, тем более предпринимателя в 2020-х годах в целом. И очевидно, что это же качество станет основой основ в 2025 году. Гибкость, быстрота принятия решения и, конечно же, готовность к риску, потому что ситуация турбулентная, предсказывать что-либо, прогнозировать что-либо решительно невозможно, но вот реагировать на изменяющуюся конъюнктуру вполне себе возможно. Более того, нужно иметь особую чуткость к каким-то даже микротрендам, которые так или иначе все равно возникают на рынке загородной недвижимости. Ну, например, один из таких трендов – это более молодой покупатель. Если раньше мы говорили о покупателе дома как о семье, в которой либо планируется появление детей, либо эти дети уже появились, то сейчас мы видим, что по чуть-чуть начинают покупать недвижимость, строить себе дома люди, которые еще пока являются одинокими, точнее они не являются семейными. У них есть спутник жизни, но пока это еще не семья, пока это просто партнер. И этот тренд приводит к уменьшению площади загородного дома и удовлетворению немножко других потребностей, нежели удовлетворение потребности людей семейных с детьми. Также, конечно, нужно обратить внимание на маломобильные группы населения, потому что, к сожалению, таких людей будет становиться все больше в связи с известными событиями. И для этих людей нужно подготавливать альтернативные объемно-планировочные решения, удобные именно для этих групп граждан.

Ну, собственно говоря, в первом вопросе и ответе на него есть ответы на второй вопрос. Выиграет наиболее быстро реагирующий предприниматель, наиболее гибкий, наиболее готовый к переменам. И полагаю, что если брать вообще общемировые тренды, то выигрывают цифровые компании, выигрывает высокий уровень автоматизации, выигрывает компания, которая быстро интегрирует новейшие технологии в свой бизнес. Это вообще по всему миру происходит, поэтому прочь консерватизм, ну точнее оставляем должный уровень консерватизма в подходе к бизнесу, но не проходим мимо инноваций и, конечно, перманентно занимаемся автоматизацией и цифровизацией своего бизнеса. В первую очередь, если говорить в целом про строительный рынок, конечно, мы должны огромное внимание уделить всем видам учета, которые есть в нашем бизнесе. Финансовый учет, управленческий учет, и все учеты, которые должны быть учетами, должны учитываться. Это отче наш 2024 и 2025 годов, потому что ипотека в этом плане немного подрасслабила большую часть подрядного бизнеса.

Значит, если мы берем Москву, Московскую область, то важно понимать, что на сегодняшний день земли становится все меньше и меньше. В среднем просто земля в Подмосковье за 2024 год подорожала на 20%. И полагаю, что ответ на вопрос о перспективных активах, первая плоскость – это земля. Дальше, при текущей ключевой ставке очевидно предположить, что объем инвестиций в создание готовых решений в секторе загородной жизни ждать не приходится. То есть инвестор не пойдет сейчас вкладывать большие деньги в создание условного удобного коттеджного поселка, отвечающего всем требованиям искушенного покупателя, потому что возврат инвестиций, длительность этого возврата и маржинальность этого возврата сейчас под вопросом. При текущей ключевой ставке еще раз подчеркну. Это, в свою очередь, обозначает, что в месте наибольшего спроса мы имеем наименьшее предложение. Это уникальная ситуация, и если говорить в целом про будущее, то рискну предположить, что тот, кто создаст предложение в этом месте наибольшего спроса, будет иметь потенциал «снять сливки». Но это, опять же, на свой страх и риск, подчеркиваю это, потому что прогнозировать в текущих условиях что-либо решительно невозможно.

Вопрос довольно абстрактный, сложно на него ответить однозначно. Я его восприму, конечно же, как вопрос про маркетинг. Я считаю, что маркетинг в целом, в загородном строительстве, что в продаже готовых коттеджных поселков, домов, участков в коттеджных поселках, что в рынке подрядных услуг на сегодняшний день недооценен и используется лишь на 30 процентов своего потенциала. Поэтому, я считаю, что очень хороший инструментарий, это в целом все виды маркетинга, в особенности следует выделить внешний маркетинг и, конечно же, видеомаркетинг и вирусный видеомаркетинг в частности. Создавать его в загородке на самом деле не так сложно, но почему то большинство компаний этим пренебрегает. И те компании, которые первые оседлают эту нишу и начнут вкладываться в вирусный маркетинг, конечно же, выиграют.

Рынок девелопмента попал в ИДЕАЛЬНЫЙ ШТОРМ (одна из самых пострадавших отраслей экономики из-за текущей кредитно-денежной политики): запредельное повышение ставки рефинансирования и практически полная остановка льготной ипотеки убили большую часть платежеспособного спроса. Уже сейчас понятно, что как минимум первая половина года будет непростой, похожей на второе полугодие 2024 года. У крупных игроков в попытке спастись активно будут происходить слияние и поглощение, а также распродажа банка земельных активов. По большому счету, для всех без исключения: скрытые, открытые скидки и распродажи, чтобы хоть как-то простимулировать желание нести деньги в недвижимость, а не на депозит.
Существенно поменяется структура платежеспособного спроса, вырастет доля покупателей за собственные средства. Все больше будет применяться рассрочка.
Есть небольшая надежда, что в первой половине 2025 года ЦБ, осознав, что подобная политика больше вредит экономике, а не борется с инфляцией, начнет понижать ставку, что высвободит средства и даст возможность выдохнуть игрокам рынка. Но пока мы имеем лишь обещания ставки сначала — 23%, а потом и все 25% на 2025 год. И если этот сценарий сбудется, то нас ждет сопоставимый с 2019 годом уровень спроса на загородном рынке.

Безусловно в этой ситуации выигрывают девелоперы с низкой кредитной нагрузкой или хорошим запасом денег на счетах, с проектами в высокой степени готовности. Они и будут подбирать по хорошей цене земельные активы у тех, кто вынужден распродавать свои запасы, а может и самих девелоперов, не справившихся с текущей ситуацией. В общем 2025 будет характерен глобальными изменениями среди участников девелоперского рынка.
Если говорить о покупателях, то возможно, они смогут получать большие скидки у девелоперов с проблемами, главное, чтобы потом это не стало их проблемой.
Большая часть покупателей вряд ли выиграют от кризиса, пока видится вариант стагнирующего и медленно сползающего рынка, а следовательно девелоперы будут резать косты, сокращать предложение и снижать в целом качество проектов.

В условиях сжимания рынка логично смещение спроса в загородке ближе к МКАД. Тренд на загородный рынок продолжится, поэтому есть шанс, что люди, выбирая между квартирой в городе и загородным домом, отдадут предпочтение дому при сопоставимых расходах. Меньше остальных пострадает эконом и элит сегменты, но думаю, что в целом спрос упадет везде.

Относительно инвестиционной привлекательности продуктов на загородном рынке сложно найти инструменты на текущий момент, которые могли бы спорить со ставкой 21-25%.
Одна из возможных стратегий, основанная на страхе перед витком инфляции, сохраняй деньги в недвижимости. В условиях текущей ситуации, нарастающей инфляции, тема вполне реальная в перспективе нескольких лет.
Вторая стратегия - строй и сдавай в аренду. Рост арендных ставок на жилье во второй половине 2024 года может продолжиться и в 2025 за счет всплеска спроса среди тех, кто хотел, но не успел воспользоваться ипотекой и понимает, что сейчас может платить только арендную плату.

Текущий год будет не самым простым для инвесторов и девелоперов на загородном рынке и не только. Высокая ключевая ставка, ожидание скачков курса доллара, доступные депозиты, изменения в налогообложении, рост цен на стройматериалы и работы – все эти факторы и не только нужно будет учитывать, анализировать в текущих или новых проектах.

Как не странно, но ответ лежит в самом вопросе. Ведь исходя из определения, адаптация – это процесс приспособления к изменяющимся условиям, исходя из накопленной информации. Соответственно, чем больше вы собираете информацию о текущем спросе, поведении вашей или смежной целевой аудитории, тенденциях и трендах, маркетинговых и рекламных инновациях, тем больше правильных шагов вы готовы предпринять. Поэтому держите руку на пульсе, постоянно исследуйте рынок, конкурентов, изучайте новые рекламные технологии, постарайтесь диверсифицировать продукт.

Выиграет на текущем рынке тот, кто будет учитывать все вышеперечисленные факторы, а именно
• кто быстрее среагирует на изменения (как например при резком скачке курса в 2022)
• кто будет предлагать более привлекательные финансовые условия на фоне текущей ипотечной ставки
• кто предложит в нужный момент нужный продукт (например, участки с отложенным подрядом на строительство)
• кто создаст уникальный и востребованный продукт с большими перспективами роста
• кто сможет максимально диверсифицировать свое предложение для расширения целевой аудитории
Если же рассматривать вопрос с другой точки зрения, то ни покупатели, ни девелоперы, ни землевладельцы, ни банки, ни риелторы не выигрывают от сложившейся ситуации. Можно предположить, что будут в плюсе рекламные площадки, ведь увеличатся затраты на маркетинг, но и новые проекты никто не будет спешить запускать, а некоторые и вовсе могут не выдержать финансовой нагрузки, поэтому и здесь мимо.
Единственное, что можно допустить, что финансовые киты смогут позволить себе купить активы со значительным дисконтом

1. На фоне достаточно сильно застроенного ближнего Подмосковья, сейчас сильно и в лучшую сторону выделяются удаленные проекты, сочетающие в себе загородный и в то же время курортный образ жизни, как, например, Завидово.
2. В связи с замечаниями правительства о переводе сельхоз земель, участки ИЖС под коттеджные поселки приобретают значительный интерес.
3. Недавно проводили исследование, в котором подтвердили, что кол-во незастроенных участков в коттеджных поселках, расположенных на Рублево-Успенском и Новорижском направлениях в пределах ЦКАД критически мало, неуклонно сокращается и сильно растет в стоимости.

Учитывая, что про проектное финансирование можно пока забыть, в последнее время все больше разговоров ведется о ЗПИФ.

Обе столицы и так перегружены людьми, в то время как другие города и регионы — в особенности отдаленные — напротив, испытывают острую нехватку населения.