Самая недооценённая новость WB. Разные цены для размеров товара. Читаем между строк.

WB добавил опцию "Разные цены для размеров товара". Многие лидеры мнений отреагировали скептически: "шутка-тариф", "понизить цену - уплоти". Мы убрали смайлики и попробовали разобраться, почему это важно.

Мы почти уверены, что команда, которая выводила эту опцию, тоже не очень поняла, почему рынок так не однозначно ее воспринял. А точнее можно сказать так, что рынок продукт не понял.

Пропускаем сумму комиссии, это вы прочитаете в новости сами. Переходим к сути.

Что важно ?

У цен не должно быть большой разницы она не должна составлять больше 20% между стоимостью самого дорого размера и самого дешёвого.

Это достаточно, чтобы размеры с ограниченным размерным рядом стоили дороже, а размеры с большим остатком заходили в акцию по более низкой цене. Так можно выполнять свои ассортиментные задачи.

Также товары с разными ценами для размеров не входят в акции и автоакции сразу, когда они начинаются — их нужно добавить туда вручную на странице «Цены и скидки». Для добавления может потребоваться вручную снизить цену до рекомендуемой, чтобы она подходила под условия участия.

Это логично, потому что сложная математическая модель, медиану сложнее считать. Но при правильном управлении мы получаем возможность постоянного присутствия в акциях. Промежуточные акции будут захватывать размеры с повышенной ценой и создавать проходные цены для артикулов, где другие размеры идут со скидкой.

А вот тут немного неприятно

Если опцию отключить, WB автоматически установит всем размерам цену самого дорогого из них.

Многие знают, что опции могут отключаться не сразу. Но главное другое, что после отключения будет размыта медиана по ассортименту. Представить, что будет посчитано для следующей акции, просто невозможно.

Выводы

Это самая недооценённая новость на площадке. Рынок её просто не понял, потому что она сложная и многогранная. Её нужно тестировать.

Но безусловно, эта новость выводит ассортиментное управление на совершенно другой уровень.

Придётся смириться с комиссией. Наша рекомендация простая: пробовать обязательно, отключать нежелательно.

В рамках запуска магазина опция обязательна к подключению.

Небольшой сбой работоспособности сервисов WB

Могут некорректно передаваться данные:

Аналитика и данные
Воронка продаж
История остатков
Отчёты об удержаниях

Используйте альтернативные источники получения информации по продажам. Это максимально важно с учётом различных сбоев.

https://wbscout.pro/

А что там про СПП?

Сейчас достаточно модно стало писать про СПП и высказывать разные гипотезы, почему он растёт и что нам за это будет. Особенно после очередного повышения 29.06 18:01

Мы, по сути, весь прошлый год и начало этого писали о важности этого индикатора поддержки. А в силу того, что внутренних накопленных данных уже достаточно, мы тоже можем сделать свой скромный вывод.

Прошлые посты, где затрагивали тему СПП:

Паттерны СПП на WB: что видно уже сейчас
СПП это не скидка!
Про «отменить СПП» и всё станет хорошо
Прогноз по СПП до мая
Как меняется СПП на WB? Сначала тесты.
Индикатор СПП на WB
СПП новый тренд?

Попробуем разобраться.

Во-первых. Тут нет теории заговора или какой-то конспирологии. Площадка решает свои стратегические и экономические вопросы. И это, скорее всего, соответствует плану по межсезонью в рамках коэффициента продаж на июль. А если вы внимательно посмотрите на уровень СПП в начале текущего года, вы сразу поймёте, что сейчас нет сильного роста. Просто в прошлые пару месяцев он был на достаточно низком уровне. Повышение комиссии, на наш взгляд, тут точно не причем.

Во-вторых. Все попытки привязать СПП к регионам выглядят достаточно интересно.

Разное СПП по каждому региону, на наш взгляд, это разница в цене для потенциального покупателя в рамках каждого регионального кластера. Да, у покупателей в разных регионах цена отличается. Но привязывать это к разному уровню СПП не совсем правильно. Уровень СПП один. А цена у покупателя разная, поэтому и кажется, что СПП отличается. Точнее, он отличается, но об этом ниже.

Всё, что мы можем делать, внимательно отслеживать этот показатель в рамках именно нашего ассортимента. Потому что СПП уже давно стал персонализированным даже внутри нашего товара. Где-то он проливается по всем товарам, а где-то идёт привязка по разным внутренним метрикам.

Вывод, который мы можем сделать: СПП решает свои вопросы, а мы в рамках этого движения должны решать свои 🙂

Массовое нарушение регламента работы владельцами ПВЗ WB VS Процент выкупа на площадке

Нам стали часто поступать вопросы, правда ли, что покупатель обязан проверять товар в ПВЗ при сотруднике и перед камерой?

И добавляют, что якобы, если этого не сделать, то при обнаружении брака или следов использования покупатель обязан выкупить товар.

Мы внимательно прочитали рандомные отзывы, где встретили такое:

«Заказали два размера, 44 и 45. Посмотрели под камерами, но на ерунду на фото даже не обратила внимание. Сотрудник ПВЗ отказалась принимать возврат, ссылаясь на брак. Только через заявку!»

«Заказала три платья. Всё проверила перед сотрудником. После примерки сотрудник увидел пятно и отказался принимать, заставил выкупить. Теперь жду одобрения возврата через заявку… если вообще одобрят.»

Сотрудники ПВЗ ссылаются на оферту между покупателем и WB: пункты 7.8.3 ПП ТП и 7.8.6.

Всё это перерастает в скандалы. Покупатель испытывает раздражение, бросает товары, отказывается от заказа. А в ответ может услышать "Не нравится - не покупайте".

Получается, что площадка прикладывает огромные усилия для увеличения процента выкупа, селлеры уже готовы на всё, чтобы получить заказ, а на финальном этапе воронки возникает такое? Давайте разбираться, что за удар в спину, потому что такая информация встречается почти в каждом ПВЗ.

Что на самом деле написано в оферте?

Единственная официальная оферта, которую вы подтверждаете при заказе товара, это согласие с правилами пользования торговой площадкой WB:https://legal.wildberries.ru/consumers-offer/country/ru/lang/ru/

Пункт 8.6.2: «При получении Товара Потребителю рекомендуется вскрыть упаковку в присутствии сотрудника ПВЗ. Потребитель проверяет Товар на целостность, отсутствие внешних повреждений, брака и на правильное вложение»

Обратите внимание: нет слова "обязан", "требуется", "перед камерой". Только "рекомендуется".

Пункты 7.8.3 ПП ТП и 7.8.6, на которые ссылаются сотрудники ПВЗ, ЭТО ВНУТРЕННИЕ РЕГЛАМЕНТЫ ДЛЯ СОТРУДНИКОВ ПВЗ: как принимать, хранить, оформлять возвраты. Это их работа. Не ваша проблема.

ТАКИХ ПУНКТОВ В ОФИЦИАЛЬНОЙ ВЫШЕУПОМЯНУТОЙ ОФЕРТЕ НЕТ!

Что говорит закон?

Закон РФ «О защите прав потребителей» и Гражданский кодекс дают вам право на осмотр товара при получении и проверку его качества. Нигде не сказано, что делать это нужно строго при сотруднике и под камерой.

Коротко: требование проверять товар только при сотруднике и под камерой это незаконно. Это попытка переложить ответственность с ПВЗ на вас.

Что делать?

Если товар не подходит - отказывайтесь.

Если сотрудник ПВЗ ссылается на внутренние пункты - не ведитесь. Это не ваша обязанность. Покажите официальную оферту WB:https://legal.wildberries.ru/consumers-offer/country/ru/lang/ru/

В случае конфликта ссылайтесь на оферту и Закон «О защите прав потребителей». Он выше любых регламентов: Закон РФ от 07.02.1992 № 2300-1 «О защите прав потребителей» (статья 26.1)

Обязательно опишите ситуацию в поддержку WB и поставьте соответствующую оценку ПВЗ. При большом количестве жалоб их могут отключить от площадки. Только этого они и боятся, и об этом нужно прямо говорить.

Надеемся, эта информация дойдёт куда нужно, и нарушения закона будут пресечены.

Потому что ПВЗ это сервис для вас. А не наоборот.

Не позволяйте себя обманывать. Перешлите этот пост другим, чтобы все знали правду.

Потому что приятный и доброжелательный сервис создаёт хорошее впечатление после покупки. А значит и процент выкупа будет выше. Это выгодно всем.

WB Scout: +137 пользователей за 7 дней. Продавцы, покупатели, Telegram, Макс. Всех объединяет одно - понимание что цена важна.

Мы всегда говорили, что не то золото, что блестит. Поэтому никогда не гнались за большими охватами. Понимаем, что за ними стоит большая проделанная работа, а иногда просто удача 🙂

Но количество пользователей стабильно растёт. И мы знаем, что это не только продавцы, но и обычные покупатели. Они стали активно пользоваться нашим сервисом, чтобы отслеживать цены.

Изначально мы думали, что инструмент будет востребован только продавцами на площадке. Но в любой деятельности есть приятный побочный эффект, а в нашем случае это активный интерес людей к отслеживанию цен для принятия более взвешенных решений о покупке.

В общем, мы решили запустить небольшой конкурс по этой теме. В ближайшее время напишем подробности.🙂

Персонализация СПП, которую мы заслужили. Это не учебная тревога 🙂

Чек-лист на утро:

Проверить свои цены
Проверить уровень СПП
Массово цены не меняем
Только вручную и потом проверяем СПП

ВАЖНО!

При изменении цены даже на 1-2% СПП может сильно упасть.

Сегодня всё немного барахлит. Некоторые данные могут работать нестабильно.

Лучше внимательно проверять работу рекламных кампаний.

Аналитика тоже работает нестабильно, данные по заказам могут отображаться некорректно.

Как мы всегда и говорили, что альтернативные источники информации, это уже просто мастхэв в нашей работе.

https://dev.wildberries.ru/wb-status

Акции перестают быть просто акциями

В разделе "Воронка продаж" появились фильтры по акциям.

На первый взгляд это обычное обновление интерфейса.

Но, как нам кажется, это ещё один сигнал того, как меняется работа с ценой на WB.

Мы уже давно придерживаемся мысли, что акций становится больше, они становятся короче, а ценовая стратегия постепенно превращается из ежемесячной работы в ежедневную рутину.

И кабинет начинает меняться вместе с этим.

Теперь площадка предлагает анализировать не продажи в целом, а эффективность каждой акции отдельно.

Это меняет сам подход к работе.

Теперь важно понимать:

-какая акция действительно приносит продажи;
-где рост обеспечен спросом, а где только дополнительной скидкой;
-какие механики лучше работают именно для вашего ассортимента.

Мы убеждены, что именно вокруг такого анализа уже сегодня начинает формироваться ассортиментно-ценовое управление.

Если ассортиментная стратегия отвечает на вопрос "куда мы идём", то ценовое управление отвечает на вопрос "что нужно сделать сегодня, чтобы туда прийти".

Именно в этом, на наш взгляд, и будет одно из главных конкурентных преимуществ, а каждое подобное обновление лишь подтверждает, что WB постепенно движется именно в эту сторону.

Данные по заказам в личном кабинете и через API сейчас отображаются некорректно.

На данный момент в статусе API проблема официально подсвечивается только для сервиса "Управление кампаниями":
https://dev.wildberries.ru/wb-status

Тем не менее данные по заказам продолжают отображаться некорректно как в личном кабинете, так и через API.

При этом новые заказы в ленте заказов продолжают отображаться и обновляться, поэтому проблема, судя по всему, затрагивает именно передачу и агрегацию данных.

Ранее мы допускали, что подобные ситуации могут быть искусственными. Однако сейчас можем сказать: погорячились. Были неправы 🙂

Поэтому все больше склоняемся к тому, что подобные случаи носят именно технический характер.

По мере развития Wildberries подобные локальные ситуации, которые, по большому счету, даже сложно назвать сбоями, потому что сама платформа продолжает работать, скорее всего, будут встречаться и дальше.

Но для тех, кто работает с ценами и заказами внутри дня, это серьезный вопрос, к которому нужно быть готовым.

FBS получает второй шанс?

Новость о повышении скидки WB для моделей FBS и DBS может иметь более долгосрочные последствия, чем кажется на первый взгляд.

До последних трагических событий стратегия WB была достаточно простой. Площадка последовательно делала модель FBS менее привлекательной, чтобы загружать собственные склады. Существенная разница в сроках доставки относительно FBO и песимизирование товаров в выдаче стимулировали отгружать на FBO.

Исключительно в рамках рассуждений попробуем предположить, к каким изменениям это может привести..

После крупных логистических кризисов Amazon, Walmart и другие крупнейшие маркетплейсы пришли к выводу, что наиболее устойчивой является не максимально централизованная логистика, а сбалансированная модель. Когда часть товарных потоков остается на стороне продавцов, система легче переживает перегрузки, аварии и перебои..

Поэтому вероятность формирования нового тренда достаточно высокая. Не потому, что WB внезапно "полюбил" FBS, а потому, что чрезвычайные обстоятельства и подобные трагедии часто заставляют пересматривать архитектуру всей логистики, меняя сам подход.

Рынок может получить второе дыхание для собственных отгрузок и услугам по фулфилменту, которым в последнее время, оставалось буквально два понедельника. Не как замену FBO, а как возвращение к более устойчивой модели, где нагрузка распределяется между площадкой и продавцами.

Наши рекомендации:

Помните, что на СПП может влиять не только сам факт работы по FBS, но и количество отображаемых остатков. Порог остатков может отличаться в зависимости от категории, а может и не отличаться, поэтому нужно обязательно проверьте это на своих товарах. Поэтому внимательно проверяем, но не злоупотребляем.

Всем терпения и удачи в это непростое время.

Не нужен нам пророк и важный чин, когда раздел "Обновления сервиса" уже работает.

Медленно, но верно движемся вперед. Теперь каждое обновление WB Scout публикуется на сайте. Мы решили сделать развитие сервиса максимально открытым, чтобы вы всегда могли видеть, насколько активно он развивается.

Для тех, кому удобнее следить за обновлениями в Telegram, мы продолжаем дублировать все релизы в канале.

Это только начало 🙂

Компенсации, безусловно, сейчас самая важная тема. Но есть вопрос, который волнует нас не меньше.

Сколько продавцов вообще смогут восстановить свои магазины.

Уже слышим мнение, что после таких убытков WB начнет затягивать пояса и сокращать соинвест. Нам этот сценарий кажется маловероятным.

Мы слишком хорошо знаем, что происходит, когда площадка снижает соинвест. Продажи падают, оборачиваемость замедляется, продавцы еще дольше восстанавливают остатки. В итоге проигрывают все.

Поэтому наш прогноз другой.

В ближайшие месяцы СПП, скорее всего, станет не столько инструментом прибыли, сколько инструментом конкуренции. Мы точно уверены, что этот инструмент будет более гибким и перестанет восприниматься как массовый индикатор.

По сути, сегодня у площадки и продавцов одна общая цель это как можно быстрее восстановить витрину.

Но самое интересное начнется потом.

Рынок неизбежно изменится. Часть продавцов, к сожалению, не переживет этот период. Освободятся ниши, изменится баланс сил во многих категориях, появятся новые лидеры. Август и сентябрь могут стать месяцами, когда рынок фактически сформируется заново.

Наблюдаем ☹️

Почему существует "Уголок профессионализма" на WB?

Давно хотели написать об этом. Потом решили просто сесть и написать.

Наверное, самый частый вопрос, который можно задать любому специалисту по маркетплейсам:

Что важнее: реклама, SEO или инфографика?

Мы считаем, что сам вопрос поставлен неправильно.

Все эти инструменты действительно помогают продавать, но сами по себе они не являются главным драйвером продаж.

На наш взгляд, настоящий драйвер находится гораздо глубже.

Это ассортимент.
Это цена.
Это СПП.
Это акции.
Это спрос.
Это оборачиваемость.
Это остатки.

Именно эти элементы определяют результат. Реклама, SEO и дизайн лишь помогают реализовать уже выбранную стратегию, но не заменяют ее.

Именно поэтому несколько лет назад мы начали изучать то, что сегодня называем ассортиментно-ценовым управлением.

Для нас это не модный термин и не попытка придумать новое определение.

Это система ежедневных управленческих решений, которая объединяет ассортимент, цену, СПП, акции, спрос, рекламу, производство и остатки в единую модель. Мы убеждены, что сегодня рассматривать эти инструменты по отдельности уже невозможно.

Именно вокруг этой идеи развивается "Уголок профессионализма", который постепенно становится системой исследований, методологии и практических инструментов для управления продажами на маркетплейсах.

Почему именно «Уголок профессионализма»?

Название канала появилось не случайно.

В нем есть доля самоиронии.

Мы давно заметили одну закономерность, чем чаще человек называет себя профессионалом, тем реже он задает себе вопросы. 🙂

Нам такой подход никогда не был близок.

Мы хотим идти другим путем: продолжать учиться, проверять гипотезы, спорить, ошибаться и снова проверять свои выводы.

Потому что настоящий профессионализм, на наш взгляд, начинается именно там, где человек понимает, что ему всегда есть чему учиться.

Во что мы верим?

Мы не верим в универсальные рецепты.
Не верим в волшебные настройки рекламы.
Не верим в волшебное SEO.
Не верим в обещания увеличить продажи за несколько кликов.

Мы верим в данные.
В эксперименты.
В системную работу.
И в большой ежедневный труд.

Мы убеждены, что рынок маркетплейсов постепенно переходит от управления отдельными инструментами к управлению всей системой продаж.

Именно поэтому мы решили начать открыто говорить об ассортиментно-ценовом управлении уже сегодня.

Почему появился WB Scout?

В какой-то момент мы поняли, что на рынке просто нет инструмента, который помогал бы принимать решения именно в рамках ассортиментно-ценового управления.

Так появился WB Scout.

Не как еще один сервис аналитики.

А как инструмент, который помогает реализовывать эту систему на практике.

Каждая новая функция появляется только после того, как мы сами убеждаемся, что она действительно помогает принимать более качественные управленческие решения.

За каждой новой функцией WB Scout стоят многочасовые обсуждения, проверка гипотез и поиск решений, которые действительно помогают поставщикам принимать более качественные управленческие решения.

Евгений определяет архитектуру платформы и развитие WB Scout, превращая идеи в надежные технологические решения.

Именно благодаря его инженерному подходу идеи превращаются в рабочие инструменты.

Что дальше?

Мы убеждены, что рынок маркетплейсов будет становиться только сложнее.

Побеждать будут уже не те, кто лучше настраивает рекламу или делает красивее карточки.

Побеждать будут те, кто научится управлять всей системой принятия решений.

Именно эту систему мы называем ассортиментно-ценовым управлением и считаем, что в ближайшие годы она станет одной из ключевых дисциплин в управлении продажами на маркетплейсах.

Именно поэтому мы продолжаем исследовать рынок, развивать WB Scout и делиться своими наблюдениями здесь.

Если наши взгляды вам близки, значит нам точно будет о чем поговорить.

Наши проекты:

WB Scout
wbscout.pro

Telegram
t.me/cornerPROwb

MAX
max.ru/channel_cornerPROwb

Telegram-бот
t.me/wb_scout_bot

Max-бот
max.ru/id772579110279_bot

Поддержка
t.me/wbscout_chat

Обновления WB Scout
t.me/scout_updates

Кроме FBS есть что-нибудь?

После последних событий многие продавцы начали искать альтернативу ФБО. Но почти все обсуждения сводятся к одному варианту: переходим на ФБС.

На самом деле сегодня выбор значительно шире.

Просто про остальные модели говорят заметно реже. Сегодня коротко разберем, какие варианты сейчас предлагает WB.

FBS
Самая известная модель. Товар хранится у продавца, а после оформления заказа передается Wildberries для доставки покупателю.

DBS (Витрина)
Товар также хранится у продавца, но доставку до покупателя он организует самостоятельно. При этом существует и вариант DBS с доставкой в ПВЗ Wildberries, когда продавец самостоятельно привозит заказ в пункт выдачи, а покупатель получает его привычным способом.

EDBS
Развитие DBS для экспресс-доставки. Продавец самостоятельно доставляет заказ покупателю в течение нескольких часов.

DBW (Курьером ВБ)
Товар хранится у продавца, но после оформления заказа за ним приезжает курьер Wildberries и самостоятельно доставляет его покупателю.

C&C (Самовывоз)
Покупатель оформляет заказ через Wildberries, а получает его непосредственно в магазине продавца. Эта модель особенно интересна для компаний с собственной розницей.

Возможно, в ближайшие годы крупные продавцы будут работать сразу по нескольким моделям одновременно, выбирая наиболее подходящую для конкретной категории товаров, региона или логистической задачи.

В следующих публикациях разберем самые интересные модели. Также направим вопросы в поддержку WB, чтобы подтвердить особенности их работы в текущий момент и поделимся полученными ответами.

Последний год сильно изменил то, как приходится управлять продажами на маркетплейсах.

Еще совсем недавно можно было услышать привычную фразу: "Зачем смотреть на это сейчас? Через неделю сделаю выводы, тогда и приму решение." Или наше любимое: "Мне интересен только верхнеуровневый отчет."

Сегодня такой подход уже плохо работает, а во многих случаях не работает совсем.

Горизонт планирования постепенно сместился с недель и месяцев сначала на дни, а теперь во многих категориях и вовсе внутрь дня. Решения приходится принимать быстрее, а значит, аналитика перестает быть инструментом, чтобы просто посмотреть, что произошло. Она становится инструментом управления тем, что происходит прямо сейчас.

Именно поэтому нам особенно интересно наблюдать, что подход, о котором мы давно говорим на этом канале, постепенно становится отраслевым трендом. Многие команды начинают реализовывать похожие инструменты, и это, скорее, хорошая новость.

Мы никогда не считали отдельный функционал конкурентным преимуществом. Настоящее конкурентное преимущество появляется тогда, когда все инструменты работают как единая система. Именно эту идею ассортиментно-ценового управления мы продвигаем с самого начала.

Когда мы разрабатывали функционал WB Scout еще в прошлом году, многим он казался слишком "операционным". Но рынок изменился. Сегодня мы видим это по количеству пользователей, которые начинают использовать именно такие инструменты.

Количество активных пользователей постоянно растет. И это происходит не только потому, что весь функционал WB Scout остается бесплатным. А потому что пользователи приходят прежде всего за системой принятия решений, которая работает исключительно комплексно.

В следующих публикациях мы подробно покажем, как каждый из этих инструментов вписывается в единую систему ассортиментно-ценового управления и почему сегодня выигрывает не тот, у кого больше аналитики, а тот кто быстрее принимает правильные решения.