Когда маркетплейсов много,
выбор перестает быть преимуществом

Ранее мы уже писали, что WB постепенно движется в сторону модели, похожей на TikTok Shop.

Если посмотреть на Китай, у них это сейчас выглядит так.

Там:
- больше маркетплейсов
- выше конкуренция
- и пользователь уже давно избалован выбором

Но ключевое не это.

Пользователь устал выбирать.

Одинаковые карточки,
белые страницы,
похожие товары.

Это не только сложно это банально скучно.

И здесь как раз появляется контент.

Почему так выстрелил TikTok Shop?

Потому что выбор превратился в потребление контента:
- смотришь видео
- ловишь тренды
- принимаешь решение быстрее

Это проще и живее, чем бесконечный скролл каталога.

При этом важно:

Товар из TikTok Shop =
это не всегда про «один магазин».

Часто это просто точка входа,
а покупка может происходить и в других местах.

И вот здесь WB делает важный шаг:

Он не ломает модель,
а делает покупку менее скучной.

И это уже большой сдвиг.

А дальше посмотрим,
насколько глубоко платформа зайдет в эту историю, а мы ждем ролики в поисковой выдачи 🙂

Паттерны СПП на WB: что видно уже сейчас

Мы смотрим на СПП каждый день.
Но одно дело цифры сегодня. И совсем другое в динамике.

В WB Scout данные по СПП можно смотреть за любой период. Вот график по одному из артикулов в мониторинге с 4-го квартала прошлого года.

СПП движется не хаотично. Прослеживается паттерн:

🟢 Разгон - рост
🟡 Плато - удержание
🔴 Коррекция - снижение

И снова по кругу.

Теперь про коррекцию.

Это управляемый процесс, а не случайность.

Площадка замеряет реакцию рынка.

Если график продаж не почувствовал изменения СПП, то коррекция может продолжиться.

А если динамика продаж начинает замедляться (например, относительно прошлого года), то коррекция может остановиться или последовать отскок.

Но это не единственный фактор. Внутренние планы площадки тоже влияют. Перевыполнили план и могут придержать СПП. Недовыполнили - разогнать.

Мы видели периоды, когда СПП отскакивал обратно за 1- 2 часа. Это похоже на ручное управление или очень чувствительные алгоритмы.

А в следующем посте разберём, где мы сейчас находимся в этом паттерне и что из этого следует.

P.S. Это не фондовый рынок 🙂

Прогноз по СПП до мая

Смотрим по одной из категорий в одежде. Ситуация похожая по другим категориям, но конечно там другие значения. Их нужно разбирать отдельно, потому что всё исходит от спроса, сезонности и погодных факторов.

Сейчас боковой тренд. Существенных движений не ждём.

Перед этим площадка тестировала снижение. СПП снижали с высоких значений. Тестировали минус 1%, потом ещё минус 1%, потом ещё. Замерили реакцию рынка. Тогда откатились на шаг назад. Где сейчас и находимся.

Похоже на ручное тестирование. Площадка замеряет колебания графика продаж и принимает решения.

Роста СПП стоит ожидать ближе к майским праздникам. Основной фактор погода. В марте было существенное потепление, и это отразилось на продажах. Сейчас погода холодная. Нет смысла прогревать соинвест, если фактор солнышка всё равно сильнее. Когда температура в средней полосе начнёт расти, площадка аккуратнее начнёт поднимать СПП.

А что делать сейчас?

Вопрос не в том, куда пойдёт СПП. Вопрос в том, готов ли к этому ваш план продаж.

Без плана продаж вы не поймёте:
хватит ли остатков при возможном росте
когда и на сколько корректировать цену (например, при изменении СПП на 1-2%)
на каком уровне остатков формировать подсортировку

План продаж это не табличка для отчёта. Это фундамент, на котором держатся цены, реклама и закупки.

Если его нет, никакой прогноз по СПП вам не поможет.

Мы честно не понимаем, как можно торговать на WB без WB Scout. Но это уже совсем другая история 🙂

Собрали все случаи недобросовестного использования кабинета WB Продвижение

Добавили правило о добросовестном использовании кабинета WB Продвижение.
Заметили, что некоторые продавцы используют технические уязвимости кабинета продвижения с недобросовестными целями. Поэтому мы прописали в пункте 15.7.4: если обнаружим, что продавец совершает какие-то действия, чтобы намеренно использовать технические уязвимости портала, то примем ответные меры. Например, ограничим размер максимальной ставки или приостановим доступ к кабинету продвижения на срок до 30 дней. Предупредим заранее перед тем, как применить эти меры.
Нововведение не затронет добросовестных продавцов, которые грамотно используют инструменты продвижения. Обычные действия при создании кампаний принципиально отличаются от поведения, которое подпадает под новое правило. Система нацелена исключительно на выявление

WB не просто так добавил пункт 15.7.4 в оферту. Схемы реально работают. Вот что удалось найти в этих ваших интернетах.

1.Схема с Telegram ботом на 650 млн рублей

Самый громкий случай. В 2023 году WB раскрыл нелегальную схему продвижения через Telegram бота. Продавцы получали рекламу, но не платили за неё. Ущерб около 650 млн рублей. Услугами воспользовались примерно 300 продавцов.

2. Серые подключения к кабинету

Некоторые сервисы управления рекламой подключаются не через официальный API, а через добавление бота в кабинет. Это нарушает оферту. Такие подключения создают нагрузку на портал.

3. Боты, эмулирующие поведение на портале

Фиктивных сотрудников добавляют в ЛК, чтобы сторонние сервисы могли делать что то на портале. Через таких ботов прокручивали схемы. Например, запускали кампанию с лимитом 100 рублей и высокой ставкой, а после открутки бюджета кампания продолжала крутиться.

4. Накрутка поведенческих факторов

Массовые просмотры, добавления в корзину, в избранное. Цель обмануть алгоритм и поднять карточку. WB массово блокировал таких продавцов. Карточки исчезали из поиска на 2 3 недели.

5. Боты для слива бюджета конкурентов

Программы имитируют клики по рекламе конкурентов. Цель быстро сжечь чужой бюджет. В периоды распродаж доля ботов в трафике может превышать 35%.

6. Скликивание автобиддеров

Боты накручивают кликабельность. Система видит высокий CTR, автобиддер повышает ставку. Продавец платит максимальную цену за показы ботам, которые никогда не купят.

Что это значит для обычных селлеров

Нововведение не затронет добросовестных продавцов, которые грамотно используют инструменты продвижения. То есть тех, кто честно смирился и надел на себя этот хомут ДРР 🙂

А если вы участвуете в этих схемах, то мы держим за вас кулачки 🙂

Посмотрели что там у западных соседей за схемы. Одна показалась интересная

Amazon. Схема на 20 млн долларов.

Компания Click Profit обещала продавцам на Amazon пассивный доход. Суперкомпьютер на ИИ. Прямые контракты с Nike и Disney. Входной взнос от 45 до 75 тысяч долларов.

Схема простая. Запускали рекламу через серые схемы, создавали видимость активных продаж. Клиенты платили, а реального результата не было.

На деле никакого ИИ не оказалось. 95% магазинов заблокировала Amazon за нарушения. Большинство клиентов не заработали ни копейки. Остались должны банкам.

А у организаторов схемы конфисковали Ferrari и Audi R8 в счет компенсации ущерба.

WB пока только оферту подтягивает. До конфискации спорткаров нам ещё далеко.

Голь на выдумку хитра 🙂

Почему биржевые роботы не заменили трейдеров. Аналогия с репрайсерами на WB

На бирже и крипте есть роботы. Они управляют миллиардами. Но нет ни одного фонда, который отдал бы всё управление роботу и забыл.

Примеры из реальности.

Renaissance Technologies. 100 миллиардов долларов под управлением. Доходность 39% в год. Роботы решают всё. Но за ними стоят сотни математиков и программистов. Они пишут алгоритмы, тренируют модели, следят чтобы робот не улетел в пропасть.

Two Sigma. 60 миллиардов. Технических специалистов больше чем трейдеров.

Virtu Financial. Обрабатывает 40 миллионов сделок в день. Это 25% всех акций на американских рынках. Но когда началась пандемия, алгоритмы не успели перестроиться. Крупные фонды теряли десятки процентов.

Кстати о скальпинге. Это когда трейдеры ловят мельчайшие движения цены внутри дня, совершая сотни сделок. Да, есть умельцы, которые хорошо на этом зарабатывают. Но и там успех не терпит суеты. Огромные комиссии, стресс, технические сбои. А многие профессиональные скальперы используют автоматические системы. Потому что робот реагирует быстрее человека. И здесь без команды и технологий никуда.

Вывод простой. Робот это инструмент. Без человека он не работает. Особенно когда рынок ведёт себя нестандартно.

То же самое с репрайсерами на WB. Они полезны для рутины. Но решение по цене должно оставаться за человеком. Потому что робот не знает про ваш сезон, остатки, производство и сбой сервиса.

Репрайсер индикатор. Решение за человеком.

Если это так, то что будет с репрайсерами? Впрочем, это уже другая история 🙂

Ручное управление ценами или репрайсер ?

Мы за ручное управление. Не потому что репрайсеры зло. Просто есть нюансы.

Плюсы ручного управления

Вы глазами просматриваете каждую акцию и понимаете полное ценообразование. Репрайсер же создаёт иллюзию спокойствия.

Гибкость. Реагируете на ситуацию здесь и сейчас, а не по заданным правилам.

Понимание контекста. Вы знаете что на складе, какой сезон, что с погодой, что с поставками. Робот этого не понимает.

Ответственность. Если что то пошло не так, вы сами принимаете решение. А не надеетесь на алгоритм.

Почему репрайсер не всегда справляется

СПП нельзя зашить в программу. Его нужно понимать.

Остатки и производство. Робот не знает когда придёт новая поставка. Даже мы иногда не знаем. Мы предполагаем, а жизнь располагает.

От 5 до 9 акций внутри текущего периода. У каждой своя цена. Репрайсер не способен отслеживать такую вариативность.

Сбой сервиса. Редкость, но такое бывает. Что будет? Все продадим за 1 рубль. Кто готов взять на себя такую ответственность?

Кому подойдёт репрайсер

РРЦ как ориентир. Вы не хотите думать над каждой ценой. Просто держитесь за рекомендованную.

Следование за конкурентами. Ваша стратегия быть чуть дешевле соседа или хотя бы на том же уровне. Достаточно спорная, но популярная стратегия.

Юнит экономика позволяет роботу играть в диапазоне. Вы посчитали минимальную цену, где ещё есть прибыль, и отдали настройку системе.

Много однотипного товара. Высокая конкуренция. Один раз настроили и забыли.

Вывод

Безусловно, репрайсер имеет право на существование. Но не как инструмент который принимает решение. А как индикатор который показывает текущую ситуацию на рынке.

Автоматизация цифрами не помогает. Она должна моделировать и прогнозировать. Чтобы человек получал готовые выводы. Не просто «цена выросла», а «если поднимем на 5%, успеем продать всё до поставки».

Репрайсер индикатор. Решение за человеком.

Почему стоят продажи на WB. Прогноз перед маем.

Сейчас часто можно прочитать в этих ваших интернетах, что те, кто не распродал весенние остатки по одежде, могут с ними и остаться.

Мы просто хотим напомнить. Мы часть единого механизма. Это важно понять, принять и идентифицировать себя только так. А если это так, то мы все находимся в одной ситуации. Единственный индикатор, на который можно опереться. Назовём его индикатором поддержки. Это СПП.

Наши остатки без продаж это головная боль для ВБ. Занимаем площади для высокооборачиваемых товаров. И там уже думают серьёзнее, чем очередной пост «всё пропало, стоки зависли у уважаемых коллег, которые несут знания в массы».

Что мы видим по цифрам.

Сейчас происходит аккуратная коррекция СПП перед майскими праздниками. Почему аккуратная? Потому что небольшая коррекция в рамках одного процента за последние дни говорит о том, что WB пытается поймать естественный спрос, который скоро пойдёт вверх. Нет смысла перегревать СПП на старте, для этого есть другие локальные периоды.

Выводы

Прогноз по СПП на май. Всё движется по нашему сценарию. Снег не помеха. Мы все ждём старта.

Но помимо СПП важно ориентироваться на ваши базовые метрики. Вопрос не в том, что пошёл снег. Вопрос в том, какой у вас товарный запас с учётом текущего темпа продаж и соответствует ли он текущей ситуации.

После того как ответим на этот вопрос, можно анализировать уровень поддержки.

Наша задача наблюдать за главным индикатором доверия.

Но сначала проверить план продаж 🙂

Кто сломал CPC. И что на самом деле происходит.

Забавно наблюдать, как разные уважаемые люди пишут, что по CPC какой то глюк.

Мы уже не раз говорили, что это новый тренд. Поэтому запускаем любимую рубрику. Мировой опыт говорит.

Наши прошлые посты про CPC:

Разбор интервью Wildberries про CPC
Продолжаем разбирать рекламу CPC
CPC на WB: это не просто за клик

На Amazon это давно пройденный этап. CPM дорожает, а CPC дешевеет.

Платформа поднимает ставки за показы, чтобы отсеять неэффективных. В CPM она оставляет только тех, кто готов платить рыночные деньги на длительной дистанции. Пассажирам там, по мнению площадки, пора выйти на следующей остановке под названием CPC.

CPC для WB пока полигон. Площадке нужны селлеры, которые протестируют новый формат, соберут данные и покажут, на каких товарах и запросах модель работает.

Поэтому сейчас CPC дешевле. Но с этим трафиком нужно уметь работать, и эту практику нужно было начинать много месяцев назад.

Так что это не баг, а осознанная стратегия площадки.

Тестируем обязательно 🙂

Как меняется СПП на WB? Сначала тесты.

Давайте поговорим про СПП. Все привыкли думать, что площадка просто берёт и меняет его на процент вверх или вниз. И мало кто задумывался, как это происходит на самом деле. Возможно, потому что по легкому недопониманию ещё не пользуется нашим сервисом.

А на самом деле всё иначе.

Сначала площадка делает микродвижение. Например, 0.48%. Не полпроцента, а именно так. Потом замеряет реакцию продаж. Мы это видим в графике на веб версии. Нам приходит уведомление в бота телеграмма и максе (да, мы и там есть 🙂). Это даёт понимание, что происходит движение рынка.

Если есть сомнения, происходит откат. Такое иногда бывает. Возвращаются на предыдущий уровень. Если всё стабильно, фиксируют уже целый процент.

Можно это назвать предвестниками СПП. Добавим в копилку. Теперь там есть индикатор доверия (или поддержки) и предвестник СПП. Потом выпустим свой словарь 🙂

Поэтому когда кто то говорит «СПП снизился», это уже финальный этап. Но мы пропустили важную прелюдию. А в продажах все важно.

Все мы знаем, как тонко график продаж чувствует корректировки СПП.

Наблюдаем дальше.

Цены глазами покупателей.

Зачем WB скрыл график цены и как мы его вернули.

Раньше у каждого товара был график. Клик и видно, как цена менялась. Потом WB его убрал. Официальная версия: это коммерческие данные. Плюс отсутствие графика подталкивает покупателя принимать решение здесь и сейчас, не ждать снижения цены.

Добавим от себя. Достаточно сильно бесит, когда приходишь в ПВЗ, а цена на твой товар уже снизилась.

Теперь пример из нашей копилки.

В первый список подозреваемых (рандомно выбранные товары, которые мы поставили на отслеживание) попала стиральная машина: https://www.wildberries.ru/catalog/274395525/detail.aspx

Обычный покупатель видит цену 58 648 рублей. Визуально кажется, что это выгодно относительно стоимости аналогичных товаров у конкурентов. Но если посмотреть график, картина меняется.

Смотрим историю. Цена опускалась до 50 993 рублей. Разница почти 8 тысяч рублей.

Для любого человека это серьёзная экономия.

Без нашего сервиса 8 тысяч растворяются на просторах интернета, а детишки остались без фруктов.

Мы в WB Scout вернули график цены. Бесплатно. Без установки расширений.

Покупайте осознанно. Проверяйте историю 🙂

Цены глазами покупателей. День 2

Как не переплатить за PlayStation 5

Продолжаем смотреть на рандомные товары из нашего списка подозреваемых.

Сегодня на очереди PlayStation 5: https://www.wildberries.ru/catalog/361077249/detail.aspx

Обычный покупатель видит цену 54 326 рублей. Выглядит как обычная цена. Но давайте заглянем в историю.

Высокая цена была 58 347 рублей. Разница примерно 4 000 рублей.

Для кого то это пара игр. Для кого то дополнительный контроллер. А для семьи с детьми хороший ужин в ресторане или несколько походов в кино.

Без нашего сервиса 4 тысячи просто уходят в неизвестность.

Мы в WB Scout показываем историю цены. Бесплатно. Без установки расширений.

Следующий пост будет про товар от WB.

Потому что интересно, как у них меняется цена.

Вот ссылка на него: https://www.wildberries.ru/catalog/321732159/detail.aspx

Наблюдаем 🙂

WB временно скрыл СПП в разделе «Цены и скидки»

Новость уже дублируют все. Мы не будем.

Вместо этого напомним. В WB Scout вы можете отслеживать СПП по своим товарам. Бесплатно. В веб версии и в Telegram.

Вы можете анализировать данные в удобных графиках в Telegram и веб версии, а также выгружать их в Excel для дальнейшего самостоятельного анализа.

Мы для себя этот вопрос решили давно. Потому что СПП с каждым месяцем становится всё более непредсказуемым инструментом давления.

Если вы его не контролируете, вы не контролируете собственные продажи.

Хорошего вечера 🙂

Почему задерживаются данные на WB. И кому это выгодно?

Все заметили, что отображение на графике продаж в веб версии приходит с задержкой. Статистика существенно запаздывает. Причём в рамках одного часа данные могут отличаться в ленте заказов wb partners и веб версии. Про технические сбои мы не говорим.

Мы предполагаем, что это давление на селлеров.

Когда вы не видите актуальные данные, вы не можете управлять рекламой, ценами и остатками. Вы действуете вслепую, тратите больше, ошибаетесь чаще и делаете много лишних действий. Потому что стресс порождает хаос.

WB развивает свои платные сервисы. Затрудняя работу внешних аналитик, они подталкивают вас переходить на их инструменты.

Работа с данными через API сопряжена с определёнными ограничениями. О которых мы поговорим в следующий раз.

Что делать ?

Не ждите, что починят. Это новая реальность.

Перепроверяйте данные. Сверяйте "Ленту заказов" по API.

Как всегда, рекомендуем наш сервис. В WB Scout вы видите динамику по каждому артикулу и отслеживаете выполнение дневного плана продаж.

Настройте альтернативные каналы уведомлений по выдаче, продажам, цене и СПП. Тот же WB Scout позволяет перепроверять всё в режиме реального времени.

Дублируйте данные. Личный контроль в рабочей таблице спасает, даже когда всё вокруг катится к чертям.

Выводы

Они не ломают специально, чтобы нам было плохо. Они оптимизируют под себя и делают удобно для себя.

Ну а мы, конечно, очень надеемся, что все данные будут передаваться корректно, своевременно, и искусственное давление на поставщиков будет снижаться. Потому что там, где есть искусственное давление, может теряться объективность.

Но это уже другая история 🙂

Запускаем «Премиальный» тариф подписки «Джем» для всех продавцов

Стоимость нового тарифа от 375 000 рублей за 30 дней при подключении подписки на 12 месяцев.

Это больше 21 прожиточного минимума в месяц. За витрину магазина и автозапуск видео.

Без комментариев 🙂

Есть ли СПП на товарах WB? Смотрим на график.

На графике нет плавных колебаний. Только резкие ручные повышения.

Это товар самого WB. Площадка сама устанавливает цену, сама повышает цену, сама через время делает скидку. Мы не будем сейчас обсуждать, зачем им работать со своей медианной. Можем только предположить, что раз они встроены в общую архитектуру ранжирования, то вынуждены это делать как все.

Повышение цены в два раза уронит продажи. Но WB это мало волнует. Они живут в другой парадигме ассортиментного планирования. Когда управляешь 100 000 SKU, могут происходить любые отклонения. Так что не будем сильно придираться.

Добавим, что это просто информационный срез по одному товару, который не может на 100% утверждать, что так по всему ассортименту. Но мы со своей стороны добавим в сравнение разные товары из разных категорий и потом напишем большой пост на эту тему.

Но главное. Нет мелких колебаний цены. Значит, мы можем предположить, что СПП на свои товары WB не начисляет. Им это в принципе не нужно.

Многие скажут, что это и так логично. Так то оно так. Но это подтверждает тот факт, что СПП переходит в исключительно ручной режим. Из личного кабинета его убрали, и сейчас нет оснований полагать, что вернут обратно. Просто чтобы у людей было меньше информации.

WB играет в свою игру. И в этой игре свои правила.

Что делать?

Следить за динамикой через сторонние сервисы. Например, WB Scout.

Лидеры мнений часто высказывали мысль, что у кого-то СПП больше, у кого-то меньше. Достаточно модной была тема свободного сочинения в ФАС.

Возможно, команда, которая отвечает за этот инструмент, увидела повышенную активность к своему продукту. И фокус внутри сместился. Теперь всё жёстко регламентируется в ручном режиме.

А самое неприятное, что они поняли это инструмент поддержки или давления. Всё зависит от ситуации, в которой находится рынок приоритет площадки.

Наблюдаем🙂

Индикатор СПП на WB

Мы уже писали, что этот инструмент скрыли не просто так. Площадке нужен рабочий механизм для влияния на продажи. Раньше данные были открыты, рынок реагировал по разному, и это не всегда помогало росту заказов.

Но это другая история.

Мы протестировали, как сейчас отслеживать СПП. Есть два рабочих сервиса для этого. Этими сервисами мы пользуемся, любим и желаем им дальнейшего развития.

Мкипер (народный инструмент, без комментариев). Уровень СПП показывается не всегда. Может не показаться -требуетя перегрузить страницу. В целом работает, но нестабильно. Причем на это есть объективные технические причины.

EVIRMA. Данные показывает всегда. Но может быть разброс в 3-5%. Для чувствительного инструмента это достаточно много.

Повторюсь это наш пользовательский опыт. Даже если бы плагины работали корректно, эту информацию невозможно анализировать в рамках всего ассортимента.

Что делаем мы ?

С прошлого года развиваем аналитический инструмент по ассортиментному управлению WB Scout . Где можно просмотреть актуальный уровень СПП по всему избранному ассортименту. При необходимости сделать выгрузку, аналитику, а также для вашего удобства полная история изменения СПП. Аналогов по сути нет.

Подключайтесь. Проверяйте ценовые гипотезы. Всё бесплатно. Всё для вас друзья.

P.S. Сервисы вышеописанные любим и рекомендуем. Привели для сравнения. Других, по сути, и не знаем.

Хороших выходных🙂

Индикатор(график) цен на WB?

Мы уже рассказывали, что разработали индикатор цен на WB. В первую очередь этот инструмент делался для внутреннего анализа ценообразования. Но как и любой инструмент, он имеет побочные эффекты. Только тут побочные эффекты в приятном и удобном формате для покупателей.

Мы получаем позитивную обратную связь и уже продублировали этот инструмент в Максе, где наблюдаем постоянную клиентскую активность.

А сейчас просто покажем пример по одному товару, который реально купил один из наших клиентов.

Расскажем как это было 🙂

Захотели купить: https://www.wildberries.ru/catalog/972242146/detail.aspx

Добавили в отслеживание в WB Scout 23 апреля. Цена на тот момент составляла 115 741 руб.

28 апреля цена опустилась до 99 290 руб. Экономия уже 16 451 руб. Но мы решили наблюдать дальше.

9 мая цена упала ниже 89 949 руб. Ещё минус 9 341 руб.

23 мая товар купили по 87 946 руб.

Итоговая экономия от первой цены в отслеживании 27 795 руб, или 24%.

Для справки, а 9 июня цена взлетала до 143 056 рублей. Это на 55 000 рублей выше цены покупки.

Как видите, разница существенная.
И это уже не детская история 🙂

Но завтра мы поговорим о цифрах немного посерьёзнее.

Всем хорошего вечера.